EXINA Präsentation Modul 1 PDF

MODUL 1 1  MODUL 1 Ausbildungsmodule Aufbau und Organisation eines Immobilienakquise – Immobilienverkauf Modul 1 Modul 7 Maklerunternehmens...

MODUL 1 1  MODUL 1 Ausbildungsmodule Aufbau und Organisation eines Immobilienakquise – Immobilienverkauf Modul 1 Modul 7 Maklerunternehmens (Beschaffungs- und Absatzmarketing) Businessplan – Strategieplanung Einführung in Immobilienbewertung Modul 8 für mein Unternehmen und Grundstücksmarkt Schuld- und Vertragsrecht Einwand-, Telefon-, Abschluss- und Modul 2 Modul 9 Fragetechniken – Verkaufspsychologie Modul 3 Maklerrecht und -vertrag – Wettbewerbsrecht Rahmenbedingungen der Modul 10 Immobilienwirtschaft Modul 4 Unternehmenssteuerung und -kontrolle I – Sachenrecht Modul 11 Rechnungswesen (BWA, Rechtsformen) Unternehmenssteuerung und -kontrolle II – Modul 5 Grundbuch – Kaufvertrag Modul 12 Rechnungswesen (Finanzierung) Modul 6 Mietrecht, Vermietung einer Immobilie WEG, Teilungserklärung 2  MODUL 1 Berufszulassungsvorschriften 1 2 Zulassungsvorschriften – Maklererlaubnis Als Immobilienmakler benötigen Sie zwingend eine Erlaubnis zur Ausführung des Berufs: die Maklererlaubnis nach§34 c der Gewerbeordnung. §34 c Absatz 1 Ziffer 1 GewO: Wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, grundstücksgleiche Rechte, gewerbliche Räume oder Wohnräume vermitteln oder die Gelegenheit zum Abschluss solcher Verträge nachweisen will, bedarf der Erlaubnis der zuständigen Behörde. (Hinweis: Für die klassische Tätigkeit als Makler benötigen Sie keine erweiterte Erlaubnis der Ziffern 2 und 3 nach §34 c GewO.) § Die Kosten der Maklererlaubnis sind regional unterschiedlich. (Eine grobe Orientierung sind ca. 500 Euro.) § Die Zulassung wird auf Lebenszeit erteilt. § Die Beantragung ist beim Gewerbeaufsichtsamt einzureichen. Für die Beantragung der Maklererlaubnis sind folgende Unterlagen notwendig: § Führungszeugnis (Beantragung über Stadt- oder Gemeindeverwaltung/Einwohnermeldeamt) § Schufa Auskunft (Amtsgericht oder unter www.schufa.de) § Unbedenklichkeitsbescheinigung (über das Finanzamt) § Auszug aus dem Gewerbezentralregister (Beantragung über das Ordungsamt) 3  MODUL 1 Berufszulassungsvorschriften 3 Zulassungsvorschriften – Maklererlaubnis § Der Bundesrat hat am 22.09.2017 den Gesetzesbeschluss (Gesetz zur Einführung einer Berufszulassungsregelung für Immobilienmakler) des Bundestages vom 22.06.2017 gebilligt, der eine Fortbildungspflicht für Immobilienmakler einführt. Letzter Beschluss am 27.04.2018 – Zustimmung Vierte Verordnung zur Änderung der MaBV. § Neue Regelungen sind am 01.08.2018 in Kraft getreten. § Die jetzige Fortbildungsregelung trifft alle Makler und zwar unabhängig davon, wie lange sie schon in ihrem Beruf tätig sind! § Immobilienmakler müssen künftig regelmäßige Weiterbildungen gegenüber der Erlaubnisbehörde (Verwaltungsbehörde des Betriebssitzes, z.B. Gewerbeamt) nachweisen, und zwar im Turnus von 3 Jahren mindestens 20 Stunden. Ansonsten droht ein Bußgeld in Höhe von bis zu 5.000€. 4  MODUL 1 Berufszulassungsvorschriften 4 Zulassungsvorschriften – Maklererlaubnis § Nicht nur Makler müssen sich fortbilden, sondern auch die bei der erlaubnispflichtigen Tätigkeit mitwirkenden beschäftigten Personen. § Informationspflicht: Bildung allein reicht nicht § Makler müssen sich nicht nur weiterbilden, sondern sie trifft auch eine Informationspflicht über ihre Qualifikation und Fortbildung, damit sich die Verbraucher ein eigenes Bild über ihre fachliche Qualifikation machen können. § Ausnahmeregelung: Gewerbetreibende mit staatlich anerkanntem Aus- oder Fortbildungsabschluss wie z.B. Immobilienkaufmann oder Immobilienfachwirt sollen durch die Rechtsverordnung in den ersten drei Jahren nach Aufnahme ihrer erlaubnispflichtigen Tätigkeit von der Weiterbildungspflicht befreit werden. 5  MODUL 1 Berufszulassungsvorschriften 5 Zulassungsvorschriften – Gewerbeanmeldung In Deutschland unterliegt die Ausübung eines Gewerbes der Gewerbeordnung (GewO), damit auch die Tätigkeit als Immobilienmakler. Folgende Punkte sind bei der Gewerbeanmeldung zu beachten: Beantragung: Gemeinde, Gewerbe- oder Ordungsamt – häufig auch online möglich Kosten: je Gemeinde/Stadt unterschiedlich, ca. 20–30 Euro Standort: Angabe der Adresse Ihres Arbeitsplatzes, Ladengeschäftes Tätigkeit: z. B. Vermittlung von Immobilien Rechtsform: Einzelunternehmen, OHG, GbR, GmbH etc. Automatischer Ablauf nach der Gewerbeanmeldung durch das Gewerbeamt § Meldung bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) § Sie werden Pflichtmitglied in der IHK. § Der jährliche Beitrag berechnet sich aus einem Grundbetrag und einer Umlage auf die von Ihnen zu zahlende Gewerbesteuer (siehe PDF unter „Empfohlene Artikel, Bücher, Dokumente“). 6  MODUL 1 Berufszulassungsvorschriften 6 Automatischer Ablauf nach der Gewerbeanmeldung durch das Gewerbeamt § Meldung beim Finanzamt durch das Gewerbeamt § Sie erhalten einen Fragebogen vom Finanzamt. Darauf ist auszufüllen: § Angaben zu Person und Wohnort § Art der Tätigkeit § Art der Gewinnermittlung (einfache Einnahmen-Überschuss-Rechnung oder kaufmännische Buchführung) § Angaben zum voraussichtlichen Umsatz und Gewinn im Gründungsjahr § Wenn der Gewinn mit mehr als 24.500 Euro angebeben ist, dann wird eine Gewerbesteuervorauszahlung festgelegt. § Auf Grundlage der Angaben erfolgt ebenfalls die Veranlagung für die Einkommenssteuer, die vierteljährlich zu zahlen ist. § Sie erhalten eine Steuernummer und eine Umsatzsteuernummer. Tipps: persönliche Abstimmung mit dem Finanzamt, Kennenlernen des Sachbearbeiters, Beratungsgespräch mit einem Steuer- oder Existenzgründerberater 7  MODUL 1 Rechtsformen zur Gewerbeanmeldung 7 Einzelunternehmen Diese Unternehmensform wird von Immobilienmaklern am häufigsten gewählt. Sie ist die einfachste, schnellste und kostengünstigste Form, ein Unternehmen zu gründen. Hinweis: Als Einzelunternehmen HAFTEN Sie mit Ihrem gesamten Privatvermögen, wenn Ihre Einzelfirma Schulden hat. Typische Namen von Immobilienunternehmen sind: § Walter Kramm Immobilien § Patrick Leber Immobilien Weitere Unternehmensformen GbR, OHG, KG, GmbH & Co. KG, e. K., KG, UG, Limited AG: Alle Unternehmensformen haben Vor- und Nachteile hinsichtlich der Haftungsrisiken, der Möglichkeit zur Geschäftsführung, der Beteiligung an Gewinn und Verlust sowie der Anforderung an die Buchführung und Bilanzierung des Firmennames und der privaten Besteuerung. Wenn Sie kein Einzelunternehmen gründen wollen, lassen Sie sich von einem Steuerberater die beste Rechtsform für Ihre individulle Ausgangssituation empfehlen. 8  MODUL 1 Steuerarten 8 Steuerarten Einkommenssteuer Grundsätzlich werden die Provisionseinnahmen, die man als Makler erzielt, zu den Einkünften aus Gewerbebetrieb (§15 EStG) zugeordnet. Das Ergebnis (Gewinn/Verlust) Ihrer Tätigkeit als Immobilienmakler wird, wenn Sie als Einzelunternehmen angemeldet sind, in Ihrer privaten Einkommenssteuererklärung angegeben. Vorauszahlungszeitpunkte für die Einkommenssteuer sind der 10. März, 10. Juni, 10. September und 10. Dezember. Anfänglich wird dieser Wert noch geschätzt, später anhand der tatsächlichen Ergebnisse festgelegt. Am Ende eines Jahres müssen Sie eine Einkommenssteuererklärung abgeben. 9  MODUL 1 Steuerarten 9 Gewerbesteuer Die Höhe der Gewerbesteuer (diese wird auf Basis des Gewinns berechnet) ist regional unterschiedlich und kann einen erheblichen Kostenblock darstellen. Der von der Gemeinde festgelegte Hebesatz spielt dabei eine wesentliche Rolle. Rechenbeispiel: Gewinn 40.000 Euro (Grundlage für Gewerbesteuer) Freibetrag./. 24.500 Euro Bemessungsgrundlage 15.500 Euro X Steuermesszahl von 3,5 % = 542,50 Euro X Hebesatz (z. B. 400 %) = 2.170,00 Euro § Pro Jahr gilt ein Freibetrag von 24.500 Euro. § Die Gewerbesteuer stellt keine Betriebskosten dar. § Die Gewerbesteuer wird allerdings auf die von Ihnen zu zahlende Einkommenssteuer angerechnet. Die Gewerbesteuervorauszahlung erfolgt am 15. Februar, 15. Mai, 15. August, 15. November. 10  MODUL 1 Steuerarten 10 Umsatzsteuer Als Einzelunternehmer und Immobilienmakler unterliegen Sie der Meldepflicht zur Umsatzsteuervoranmeldung. Diese wird elektronisch an das Finanzamt übermittelt (eigenständig oder über einen Steuerberater). Die Basis dafür stellen Ihre Einnahmen als Immobilienmakler dar (Ausnahme: Kleinunternehmer nach§19 UStG). Vorsteuer Der Vorteil als Unternehmer ist die Vorsteuerabzugsfähigkeit. Das heißt, dass Sie grundsätzlich die ausgewiesene 19 %-Steuer (= Vorsteuer) aller Eingangsrechnungen der Umsatzsteuer Ihrer Provisionsrechnungen gegenüberstellen, d. h. von ihnen abziehen können. Damit der Steuerberater dies umsetzen kann bzw. das Finanzamt dies auch so akzeptiert, müssen Sie auf die korrekte Form der Eingangs- und Ausgangsrechnungen achten. Festgehalten sind diese Vorschriften im§14 Abs. 4 UStG, u. a. sind das: § Steuernummer § Rechnungsdatum § Fortlaufende Rechnungsnummer § Zeitpunkt der Leistung 11  MODUL 1 Steuerarten 11 Beispiel zur Vorsteuer Rechnungs- Artikel Netto 19 % USt Rechnungs- datum betrag Sie schulden dem Finanzamt 5. Mai Kamera 300,00 € 57,00 € 357,00 € 114,00 Euro 10. Mai Print- 60,00 € 11,40 € 71,40 € Umsatzsteuer. anzeige 17. Mai Internet- 80,00 € 15,20 € 95,20 € Sie haben gegenüber portal dem Finanzamt eine 28. Mai Makler- 45,00 € 8,55 € 53,55 € Forderung von Software 92,15 Euro Vorsteuer. Gesamt 485,00 € 92,15 € 577,15 € Sie melden und zahlen Ausgangs- Ver- Netto 19 % USt Rechnungs- am 10. Juni rechnung mietung betrag die Differenz von 21,85 Euro. 20. Mai 2 x 300 600,00 € 114,00 € 714,00 € Euro 12  MODUL 1 Steuerarten 12 Soll- vs. Ist-Versteuerung Sollversteuerung Grundsätzlich entsteht die Umsatzsteuer zum Zeitpunkt der Leistungserbringung. Der Zahlungszeitpunkt des Kunden, der Ihre Rechnung ausgleichen soll, kann deutlich später liegen. Dies entspricht der Sollversteuerung. Häufig entstehen dadurch Liquiditätsprobleme. Factoring Das ist die Möglichkeit des Ankaufs einer Provisionsrechnung durch eine Factoring-Bank. Istversteuerung Sie können beim Finanzamt auf die Ist-Versteuerung umstellen. Dies hat den Vorteil, dass die Umsatzsteuer erst dann gemeldet werden muss, wenn Sie den Geldeingang einer Rechnung erhalten haben. Ab einer Umsatzhöhe von 500.000 Euro pro Jahr müssen Sie die Sollversteuerung durchführen. Steuerberater Als Einzelunternehmer sind viele Kosten, die während der Ausübung Ihrer Tätigkeit als Immobilienmakler anfallen, steuerlich abzugsfähig, beispielsweise Ausbildungskosten, Laptop, Fahrten zur Seminaren, Telefonrechnung, Heimarbeitsplatz etc. Ein Steuerberater kann Ihnen Auskunft zur Abzugsfähigkeit Ihrer individuell anfallenden Kosten geben. 13  MODUL 1 Investitionskosten Ladengeschäft 13 Investitions-/laufende Kosten Ladengeschäft € 100.000 € 70.000 € 60.000 hochwertige Büroausstattung € 50.000 Büro mit Parkplätzen € 40.000 Großstadt – hohe Gewerbesteuer € 30.000 1-a-Lage – hohe Miete € 20.000 einfache Büroausstattung wirtschaftlich schwache Region – geringe Gewerbesteuer € 10.000 € 5.000 1-b- und 1-c-Lage – geringe Miete Attraktivität 14  MODUL 1 Standort 14 Entscheidungsfaktoren für die Standortwahl Der Ort oder die Region, in der Sie als Immobilienmakler tätig sein möchten, ist eine sehr wichtige Grundsatzentscheidung. In der Regel wird als Standort der aktuelle persönliche Wohnort gewählt. Folgende Kriterien sollte man unbedingt bei der Standortwahl beachten: § Anzahl der Immobilientransaktionen in der Region pro Jahr § Umzugsquote § Verhältnis von Mieterhaushalten zu Eigentumshaushalten § Kaufkraft der Region (fallend, stagnierend oder steigend) § Standortkosten, Miete, Gewerbesteuer § Anzahl der Immobilienmakler in dem Ort, der Stadt, der Region § Wahrnehmung der Kunden („Dorf-Makler“ vs. „Stadt-Makler“) § bereits vorhandenes privates oder berufliches Netzwerk § starke Identifizierung mit den Menschen der Region, in der Sie als Makler aktiv werden möchten § Bereitschaft oder Vermeidungswunsch von langen Anfahrtswegen für zukünftige Kundentermine 15  MODUL 1 Standort 15 Standortwahl – Aktionsfeld Unabhängig davon, ob Sie von zu Hause arbeiten, ein Ladengeschäft eröffnen oder in einem bestehenden Maklerbetrieb Ihre Tätigkeit beginnen werden, sollten Sie sich über Ihr Tätigkeitsfeld Gedanken machen. Mikrogebiet § persönlich bekannt sein/werden Gebiet für Weitergabe § regelmäßige Marketingaktivitäten von Kontakten Makrogebiet Akquisitionsgebiet § 4-wöchige Marketing- aktivitäten § Präsenz in Printmedien, Makrogebiet Verteilung von Flyern § Sponsoring-Aktivitäten § Info-Veranstaltungen 500–1000 Haushalte Mikrogebiet Akquisitionsgebiet 100–500 Haushalte (persönliche Kontakte) § Bereitschaft, Objekte zu vermarkten Gebiet für Weitergabe von Kontakten 4-wöchige Marketing- § Anfahrtsweg zum eigenen Standort zu aktivitäten weit entfernt 16  MODUL 1 Home Office – Maklerbüro – Ladengeschäft 16 Homeoffice vs. Maklerbüro vs. Ladengeschäft Homeoffice Einstieg in ein Eigenes (von zu Hause) Maklerbüro Ladengeschäft Investitionskosten sehr gering sehr gering bis mittel sehr hoch 25–80 % 88–100 % verbleibende 100 % entsprechend Philosophie z. B. bei Einstieg in Provision des Maklerbüros ein Franchisesystem Zeitinvestition relativ gering gering sehr hoch für den Aufbau persönliches gering gering bis mittel sehr hoch monetäres Risiko Kundenwahrnehmung nicht vorhanden vorhanden bis sehr gut vorhanden bis sehr gut 17  MODUL 1 Gesamtkosten 17 Weitere allgemeine Informationen zur Eröffnung eines Ladengeschäftes Die Entscheidung, ob Sie als Makler von zu Hause arbeiten, in einem traditionellen Maklerbüro, in einem Franchiseunternehmen oder sogar gleich in Ihrem eigenen Ladengeschäft unter Ihrem Namen oder unter dem Namen eines Franchise-unternehmens, hängt zum einen von Ihrer Risikobereitschaft und zum anderen vom zur Verfügung stehenden Eigenkapital ab. Investitionsvolumen Das notwendige Budget, das man im ersten Jahr zur Ausübung eines Maklerunternehmens benötigt, beginnt bei wenigen Tausend Euro. Mit der Eröffnung eines eigenen Ladengeschäftes sind ca. 20.000 bis 100.000 Euro als Gesamtkapital relativ schnell verbraucht. (Der Kauf einer Franchiselizenz kann allein mit ca. 30.000 Euro zu Buche schlagen.) Dabei sind die größten Kostenfaktoren die anfallende Monatsmiete (zzgl. drei Monatskaltmieten als Kaution, die Maklercourtage bei Anmietung eines Büros über einen Immobilienmakler) sowie das Kapital zur Einrichtung eines Ladengeschäftes. Option: KfW-Förderprogramme können bei der Finanzierung helfen, allerdings sind dafür ebenfalls eigene finanzielle Sicherheiten notwendig. 18  MODUL 1 Bausteine eines erfolgreichen Maklerbüros Homeoffice – Maklerbüro – eigenes Ladengeschäft Immobilien- Marktanalyse- E-Mail- Makler-Software bewertungs- Software Software Software Kalender- Buchhaltungs- Office- Software Verkaufsschilder Software Software (z. B. Rechnungserstellung) Außendarstellun Vorlagen, Verbands- g Versicherungen Dokumente mitgliedschaften (z. B. Homepage) Eigen- Objekt- Büroorganisation vermarktung vermarktung (Backoffice) 19  MODUL 1 Makler-Software 18 Makler-Software Die Tätigkeiten als Immobilienmakler sind vielfältig. Zur Vereinfachung der Arbeit empfiehlt sich der Einsatz einer professionellen Immobilienmakler-Software. Die Auswahl der Anbieter ist inzwischen groß. Sie unterscheiden sich in Kosten und Funktionalität. Folgende Bereiche werden durch eine Maklersoftware vereinfacht: § Anlegen und Verwalten von Kundendaten (Käufer, Mieter, Vermieter, Verkäufer) § Verwalten der Immobilienobjekte und Abstellen der Daten in Onlineportale wie z. B. IS24, Immonet, Immowelt etc. § Suchen von Objekten zu Kunden und Kunden zu Objekten § Erstellen von Exposés § Versenden von Exposés per E-Mail nach Kundenanfragen § Hinterlegen aller Aktivitäten zu einer Immobilie als Nachweisbestätigung für Verkäufer und Vermieter § einfaches Verschicken von Standardbriefen über Vorlagen § Kostenübersicht aller durchgeführten Marketingaktivitäten § etc. Mittlerweile kann man auf rein internetbasierte Lösungen zugreifen. Diese sind überall einsetzbar, und es entfallen die Installationsprozeduren und Updates auf neue Versionen. 20  MODUL 1 Anbieter von Makler-Software (Auswahl) (www.immonetmanger.de) (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 21  MODUL 1 Marktanalyse-Software 19 Marktanalyse-Software Als Immobilienmakler sollten Sie über die aktuelle Marktsituation immer eine gute Übersicht und Kenntnis haben. Damit können Sie sich gegenüber dem Kunden als professioneller Immobilienmakler positionieren. Sie haben die Möglichkeit, auf Softwarelösungen zuzugreifen, die Ihnen die Arbeit erleichtern. Unterschiedliche Anbieter ermöglichen Ihnen, auch für die Immobilienakquise auf den kompletten Immobilienbestand in Ihrer Region zuzugreifen. Sie haben damit Zugriff auf Objekte mit Preisangaben sowie die Historie der Preisveränderungen. Ein schneller Zugriff auf diese Daten ermöglicht Ihnen eine unkomplizierte Kontaktaufnahme zu den Eigentümern der Immobilien. Unterschiedliche Auswertungen und Statistiken ermöglichen eine sehr gute Darstellung der aktuellen Marktsituation. (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 22  MODUL 1 Marktanalyse-Software Beispiel IMV Marktanalyse-Software (Internetversion) 23  MODUL 1 Immobilienbewertungs-Software 20 Immobilienbewertungs-Software Mithilfe einer Software zur Immobilienbewertung können Sie Immobilienverkäufern einen realistischen Verkaufspreis professionel präsentieren. Damit legen Sie schon bei der Immobilienakquise die Grundlage dafür, mehr Makleraufträge abschließen zu können. Sie müssen hierfür kein „Sachverständiger“ werden. Das Basiswissen der Immobilienbewertung reicht aus, um von Kunden als kompetenter Makler wahr-genommen zu werden. Der BVFI bietet hierfür Seminare mit einem Abschlusszertifikat an. Der Vorteil der Teilnahme an diesen Seminaren liegt darin, dass Sie ein Kalkulations-Sheet an die Hand bekommen, das Sie kostenfrei anwenden können. Andere Optionen sind am Markt erhältlich, kosten jedoch z. B. pro Immobilienbewertung etwas. (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 24  MODUL 1 E-Mail-Software 21 E-Mail-Software Mit Beginn der Tätigkeit als Makler werden Sie eine große Anzahl an E-Mails erhalten und verschicken. Sie müssen in Ihrem eigenen Interesse viele Mails archivieren, die z. B. als Nachweis für ein Objektangebot an einen Kunden herangezogen werden können. Die Anzahl der Geschäftspartner sowie der Kunden wird immer größer. Stellen Sie immer Ihre Erreichbarkeit sicher. Ein häufiges Problem ist, dass das E-Mail-Postfach keinen E-Mail-Eingang mehr erlaubt, da die Kapazität überschritten ist. Gehen Sie auf Nummer sicher – und kaufen Sie sich mit dem Start in Ihre Tätigkeit ein größeres Speichervolumen. (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 25  MODUL 1 Kalender-Software 22 Kalender-Software Eine wichtige Entscheidung ist die für einen Kalender, in dem Sie Ihre Kundentermine verwalten. Die meisten Anbieter, wie Apple iCalendar, Google Kalender, Outlook und viele mehr, lassen sich speziell mit Maklerprogrammen synchronisieren. Trotzdem entstehen in der Praxis immer wieder Probleme, deren Lösung Sie viel Zeit kosten. Die meisten Makler-Software- Programme bieten ebenfalls eine Kalenderfunktion an, die bereits auf die Tätigkeiten eines Maklers abgestimmt ist, z. B. Terminvereinbarung mit einem Kunden zur Besichtigung. Dieser Termin wird dann automatisch in die Aktivitätenliste für die entsprechende Immobilie übernommen. Dies erspart sehr viel Zeit in der Praxis. Entscheiden Sie sich für das „führende“ System. Von diesem System aus können Sie dann Termine auf weiteren Geräten (z. B. Smartphone) synchronisieren. (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 26  MODUL 1 Buchhaltungs-Software Buchhaltungs-Software Sie haben die Möglichkeit, alle Rechnungen (Eingangs- und Ausgangsrechnungen) und Barzahlungen (Kasse) durch einen externen Buchhalter für Sie buchen zu lassen sowie die Meldung der Umsatzsteuer und des Jahresabschlusses über diesen Buchhalter abzuwickeln. Diese Kosten müssen Sie monatlich einplanen. Eine Alternative ist der Einsatz eines einfachen Buchhaltungsprogramms, bei dem Sie selbstständig die notwendigen Buchungen vornehmen bzw. vorbereiten und erst dann einen Buchhalter/Steuerberater einschalten. Entscheiden Sie sich frühzeitig für diese Vorgehensweise, damit Sie ausreichend Zeit haben, alle Fragen im Vorfeld zu klären; insbesondere Fragen, die Sie bei der Anwendung einer Buchhaltungs-Software haben. (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 27  MODUL 1 Office-Software Office-Software Als Makler werden Sie regelmäßig mit Dokumenten, Vorlagen oder Templates arbeiten, die z. B. die Makler-Software zur Verfügung stellt. Zum Öffnen der Dokumente benötigen Sie die entsprechende Office-Software. Da die meisten Vorlagen als Word-Dokument, PowerPoint-Präsentation oder Excel-Dokument vorhanden sind, benötigen Sie das Office-Paket von Microsoft. Wenn Sie den Einsatz z. B. eines Apple iMac bevorzugen, benötigen Sie dann aber ein eigenes Programm, das Office:mac, damit Sie auf Ihrem Apple-Gerät auch „fremde“ Dokumente von Microsoft öffnen können. Arbeiten Sie nicht mit Testversionen! (kein Anspruch auf Vollständigkeit) 28  MODUL 1 Verkaufsschilder 23 Verkaufsschilder Zur Objektvermarktung hat sich in den letzten Jahren immer mehr der Einsatz von Verkaufsschildern bewährt. Es gibt sie in unterschiedlichen Formaten und Qualitäten. Damit Sie optimal auf die Vermarktung einer Immobilie vorbereitet sind, sollten Sie sich frühzeitig darüber Gedanken machen, wie Ihr Verkaufsschild aussehen soll. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl von Anbietern, die für Sie jegliche vorstellbare Form von Verkaufsschild umsetzen. Ihren Kunden können Sie dann diese Form der Vermarktung als besonderen Service und Dienstleistung präsentieren. Bevor Sie Verkaufsschilder bestellen, sollten Sie folgende Daten zur Verfügung haben: § Firmenlogo § E-Mail § Telefonnummer (keine Empfehlung, dient nur als Beispiel) 29  MODUL 1 Vorlagen 24 Vorlagen, Dokumente, Templates Zur Vermittlung von Immobilien, ob Verkauf oder Vermietung, benötigen Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Dokumente. Sie vereinfachen Ihre Arbeit und stellen eine professionelle Abwicklung sicher. Hierzu zählen u. a. folgende Vorlagen: § Vorlagen zu Maklerverträgen § Formular zur Selbstauskunft für Kunden § Reservierungsvereinbarung § Formular zum Kaufangebot § Übergabeprotokoll § Musterverträge zur Vermietung § Standardbriefe Viele weitere Dokumente werden Sie in der täglichen Praxis benötigen. Sie erhalten diese Dokumente entweder über Bundesverbände der Immobilienwirtschaft, wie den BVFI, oder auch über das Internet, wie z. B. auf den Seiten www.formblitz.de, www.formularservice-online.de oder über Ihren Franchisepartner. Sie sollten sich mit diesen Unterlagen vertraut machen. Neben den klassichen Vorlagen empfiehlt es sich, auch eine Auswahl von Standardschreiben (Briefe) vorliegen zu haben, mit denen Sie als Makler mit Kunden in Kontakt treten können. 30  MODUL 1 Außendarstellung 25 Außendarstellung Als Immobilienmakler sollten Sie sich gegenüber Ihren Kunden professionell präsentieren, das schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, Makleraufträge zu erhalten. Folgende Bereiche sind dabei hilfreich: 1. Logo 2. Visitenkarten 3. Homepage 4. Briefbögen/ Geschäftspapier 5. E-Mail-Signatur und E-Mail-Adresse 1. Ein Firmenlogo steigert den Wiedererkennungswert, insbesondere bei Zeitungswerbungen, aber auch bei allgemeiner Werbung, die zum Aufbau Ihrer Bekanntheit in der Region wichtig ist. Eine große Auswahl von Anbietern im Internet macht dies heutzutage sehr einfach (z. B. www.logo24.de). 2. Die Visitenkarte ist Ihr Aushängeschild als Makler. Neben dem Firmennamen, Ihrem Logo, der Telefonnummer und der Firmenanschrift ist auch die Angabe einer E-Mai-Adresse wichtig. Wenn Sie einem Immobilienverband angehören, sollten Sie auch diese Information auf der Visitenkarte vermerken (Anbieter: z. B. www.vistaprint.de). 31  MODUL 1 Außendarstellung Außendarstellung 3. Mit einer eigenen Homepage können Sie sich und Ihr Unternehmen Ihren Kunden vorstellen sowie Ihre Immobilienangebote präsentieren. Als Immobilienmakler sollten Sie eine eigene Homepage besitzen, die man heute ohne jegliche EDV-Kenntnisse selbst erstellen kann. Es gibt eine große Anzahl von Anbietern, die unkomplizierte Baukasten-systeme zur Erstellung der eigenen Homepage bereitstellen. Ein solches System für Immobilienmaker liefert z. B. die Website www.immoxxl.de. Der Einsatz einer eigenen Website ermöglicht Ihnen u. a. folgende Funktionen: § Übertrag der Objekte auf bekannte Immobilienportale, wie z. B. IS24 § Einbinden von Kontaktformularen für Ihre Kunden, wie z. B. Gesuchformulare § Darstellung von Topobjekten § Ankündigung von Terminen § etc. (keine Empfehlung, dient nur als Beispiel) 32  MODUL 1 Homepage Kundenwahrnehmung bei Internetportalen Mithilfe einer guten Homepage können Sie sich, auch wenn Sie kein Ladengeschäft besitzen, Ihren Endkunden als seriöser und professioneller Immobilienmakler präsentieren. Achten Sie auf einen einfach zu merkenden Domainnamen und auf die Endung.de anstatt.net oder.biz. 33  MODUL 1 Homepage 26 Allgemeine Hinweise zur Homepage Bei der Erstellung der Homepage gilt es einige wichtige Punkte zu beachten. Fehler führen immer wieder zu Abmahnungen, die man einfach vermeiden kann. Folgende Richtlinien sind besonders wichtig: Impressumspflicht § Hinweis zum Impressum muss auf jeder Seite gut erkennbar sein § Name des Betreibers § Verantwortlicher für den Inhalt der Homepage § komplette Anschrift § Geschäftsführer, Umsatzsteueridentifikationsnummer, Angaben zum Handelsregister (wenn vorhanden) und der Gerichtsstandort § Kontakt: Telefon, E-Mail, Fax § Ausschluss der Haftung für Inhalte anderer Websites, die über einen Link von Ihrer Website aufgerufen werden können 34  MODUL 1 Homepage 27 Urheberrecht § Verwenden Sie KEINE Videos, Fotos (Anfahrtskizze zu Ihrem Büro, Bilder von Google Maps) oder Texte, die Sie nicht eigenständig erstellt haben bzw. für die Sie die Rechte nicht besitzen. § Bei dem Einsatz von Objektvideos dürfen Sie nur Hintergrundmusik benutzen, die den GEMA-Richtlinien entspricht. § Bei der Nameswahl Ihrer Homepage (Domainname) achten Sie darauf, dass dieser nicht bereits für einen anderen Namen mit Markenrecht vergeben ist (Vorprüfung durch www.google.de). Datenschutz § Weisen Sie Kunden darauf hin, zu welchem Zweck Sie die Daten (Adresse, E-Mail, Telefonnummer), die Sie erhalten, verwenden. Schließen Sie die Weitergabe an Dritte und die Verwendung für eigene Marketingkampagnen aus. Nur wenn Sie ausdrückliche Zustimmung erhalten, können Sie Kundendaten verwenden. 35  MODUL 1 Außendarstellung Außendarstellung 4. Zum Versand von Rechnungen oder Standardbriefen an Ihre Kunden sollten Sie eine Vorlage für Ihr Geschäftspapier vorliegen haben. Auch hierfür gibt es sehr viele Onlineanbieter, wie z. B. die Seite www.artx.eu. 5. Die Kommunikation bei Objektanfragen findet heute fast ausschließlich über E-Mail statt. Wir empfehlen Ihnen eine E-Mail- Adresse, die Sie nur für Geschäftszwecke nutzen. Eine E-Mail-Adresse mit den Endungen @gmail.de, @t-online.de, @yahoo.de wirkt weniger professionell als eine E-Mail-Adresse, die mit Ihrem Websitenamen zusammenhängt, wie z. B. [email protected]. Auch hier gibt es viele Anbieter, die kostengünstige E-Mail-Namen vergeben. Achten Sie auf ausreichen-den Speicherplatz für Ihren E-Mail-Eingang, damit Sie auch Mails mit großem Anhang erhalten können. (Beispiel, keine Empfehlung) 36  MODUL 1 Verbandsmitgliedschaft 28 Verbandsmitgliedschaft Ein wichtiger Erfolgsfaktor für einen selbstständigen Immobilienmakler, der allein oder aber in einem Büro mit Maklerkollegen arbeitet, ist die regelmäßige Aus- und Weiterbildung. Spezielle Fortbildungsmöglichkeiten für die Tätigkeit als Immobilienmakler gibt es in großer Auswahl, u. a. beim BVFI oder der IVD als Vertreter der Immobilienmakler. Besonders bei der Immobilienakquise gilt es, Ihren Kunden die Mehrwerte, die Sie als Makler bieten, deutlich zu machen und sich von Ihren Konkurrenten abzuheben. Hierzu gehört u. a. die Mitgliedschaft in einem immobilienspezifischen Bundesverband. Diese dokumentiert die Professionalität des Immobilienmaklers. Der regelmäßige Austausch mit anderen Immobilienmaklern bei Fortbildungen oder Verbandsveranstaltungen hilft dabei, immer auf dem aktuellsten Stand zu sein. 37  MODUL 1 Versicherungen 29 Vemeiden von Versicherungsschäden Als selbstständiger Immobilienmakler sollten Sie folgende Versicherungen zur Absicherung Ihrer Tätigkeit abschließen: Vermögensschadenhaftpflichtversicherung Diese Versicherung sichert Vermögenschäden ab, die durch Fehler während Ihrer Tätigkeit als Makler entstehen, wie z. B. durch falsche Auskunft oder Beratung (sie gilt nicht für Personen- oder Sachschäden). Immobilienverbände, wie z. B. der BVFI, ermöglichen ihren Mitgliedern den Abschluss dieser Versicherung zu Sonderkonditionen. Beispiele für Versicherungsschutz § falsche Angaben zur Wohnfläche § falsche Angaben zur Grundstücksgröße § fehlerhafte Angaben zur Nutzfläche § unzutreffende Angaben über bestehende Mietverträge § keine ausreichende Bonitätsprüfung eines Mieters § falsche Angaben zur Bebaubarkeit eines Grundstücks 38  MODUL 1 Versicherungen 30 Vermeidung von Versicherungfällen Hinweis im Exposé „Wir weisen darauf hin, dass alle Angaben, insbesondere Angaben über Größen und Bemaßungen, vom Eigentümer stammen. Wir übernehmen daher keine Haftung für die Richtigkeit der Angaben.“ Problematik Trotz dieses Hinweises kann ein Versicherungsfall eintreten. In Einzelfällen kann es sogar vorkommen, dass Versicherungen den Schaden nicht übernehmen. Empfehlung Bevor Sie Angaben zur Immobilie in Exposés veröffentlichen, empfehlen wir Ihnen, alle Angaben eigenständig zu prüfen, auch wenn Sie dazu nicht verpflichtet sind. Die Einsicht in Grundbuch, Wohnflächenberechnung, Eigentümerprotokolle, Bebauungspläne etc. liefert alle Daten und Fakten zu einer Immobilie. Vorschau: Bei der Immobilienbewertung erhalten Sie alle notwendigen Informationen zur Vorgehensweise. 39  MODUL 1 Versicherungen 30 Betriebshaftpflichtversicherung Eine Betriebshaftpflichtversicherung schützt vor fremden Haftpflichtansprüchen. Folgende Schadensfälle können entstehen: § Sachschäden an gemieteten Räumen oder Gebäuden § Schlossänderungen bei Schlüsselverlust § Schäden an eingebrachten Gegenständen Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie ein Ladengeschäft führen Vertrauensschadenversicherung Eine Vertrauensschadenversicherung (VSV) schützt Unternehmen vor Vermögensschäden aus unerlaubten Handlungen, die von Betriebsangehörigen oder sonstigen Vertrauenspersonen des Unternehmens begangen werden. Dazu gehören Betrug, Unterschlagung, Diebstahl, Untreue, Sachbeschädigung, Sabotage oder andere vorsätzliche, unerlaubte Handlungen, die nach § 823 BGB zum Schadenersatz verpflichten. Ersetzt werden in der Regel sowohl Schäden, die dem Unternehmen selbst entstehen, als auch Schäden, die Dritten zugefügt werden. Bei der Vertrauensschadenversicherung handelt es sich um eine Kreditversicherung im weiteren Sinne. 40  MODUL 1 Eigenvermarktung 31 Kosten der Eigenvermarktung Ein wichtiger Baustein beim Aufbau eines Maklerunternehmens sind Aktivitäten zur Erhöhung Ihres Bekanntheitsgrades. Je mehr Menschen wissen, dass Sie Immobilienmakler sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie darüber Makleraufträge gewinnen können. Es gibt viele Möglichkeiten, Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Hier folgt eine Aufstellung von typischen Marketingaktivitäten. Legen Sie Ihr Budget für solche Werbungen fest und planen dieses für die nächsten 12 Monate ein. Sponsoring – Trikotwerbung Eine gute Möglichkeit, Ihren Namen/Ihre Firma bekannt zu machen, sind Sponsoring-Aktivitäten. Dafür bietet sich z. B. eine Trikotwerbung für einen in Ihrer Stadt ansässigen Fußball-, Handball- oder Volleyballverein etc. an. In der Regel werden Trikots mehrere Jahre genutzt. Sie haben damit einen guten Kontakt zur Vereinsführung. 41  MODUL 1 Eigenvermarktung 31 Buswerbung Große Aufmerksamkeit kann man durch Werbung auf Bussen erreichen. Die Größe der Werbung ist individuell wählbar. Die Kosten sind hier allerdings relativ hoch. Radiowerbung Regionale Radiosender bieten die Möglichkeit, individuelle Werbespots aufzunehmen und diese in regelmäßigen Abständen abzuspielen. Kinowerbung Die Dauerschaltung eines Werbespots, der Sie als Immobilienmakler der Region vorstellt, ist ebenfalls durch Kinowerbung möglich und erreicht eine große Anzahl von Menschen. Die Schaltung in Programmkinos hat sich dabei bewährt. 42  MODUL 1 Eigenvermarktung 31 Autowerbung Eine relativ günstige Werbung ist die Beklebung Ihres Firmenfahrzeuges. Ebenso können Sie anderen Fahrzeughaltern eine monatliche Pauschale dafür zahlen, dass Sie Ihre Werbung auf deren Autos kleben dürfen. Einkaufswagen Viele Lebensmittelketten bieten Werbeflächen auf ihren Einkaufswagen an. Damit schaffen Sie es auch, dass man Sie als regionalen Immobilienmakler wahrnimmt. 4–6-fach-Folder Eine kostengünstige Werbemaßnahme sind persönliche Folder, die Sie und Ihre Dienstleistung als Makler vorstellen. Die Druckkosten für eine Auflage von 5 000 Stück betragen lediglich ca. 100 Euro netto. 43  MODUL 1 Eigenvermarktung 31 Flyer Eine schnelle und kostengünstige Variante, auf sich aufmerksam zu machen, ist die Erstellung von Flyern mit Ihrem Namen und dem Hinweis auf Ihre Dienstleistungen, wie z. B. „Verkauf und Vermietung von Immobilien“. Broschüren – Bürovorstellung Höhere Investitionen entstehen, wenn Sie eine mehrseitige Broschüre erstellen lassen, die Sie dann an die Haushalte Ihrer Region verteilen. Regionale Anzeigenblätter Fast alle Ortschaften/Stadtteile haben eigene Anzeigen-blätter, in denen Sie Ihre Werbung schalten können. Damit sprechen Sie genau den Zielmarkt an, und die Kosten sind im Vergleich zu Hochglanzmagazinen relativ gering. 44  MODUL 1 Eigenvermarktung 31 Newsletter Ein Newsletter, den Sie online, aber auch in gedruckter Form verteilen können, bietet Ihnen die Möglichkeit, Sie als Makler und Ihre Mehrwerte zu präsentieren. XING Die Plattform XING ermöglicht Ihnen, Ihr Maklerprofil abzustellen und Ihre Dienstleistungen zu beschreiben. XING-Mitglieder werden dann bei der Suche nach einem Makler speziell in Ihrer Stadt auf Sie aufmerksam. Facebook Moderne Medien ermöglichen es heute, schnell und effektiv auf sich aufmerksam zu machen. Über eine eigene Fanpage bei Facebook können Sie aktuelle Angebote und Neuigkeiten im Immobilienmarkt mit „Freunden“ teilen. 45  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Objektvermarktung Zur Vorbereitung Ihrer Maklertätigkeit ist die Planung der zukünftigen Vermarktungskosten für die Objektwerbung eine wichtiger Faktor. Die Ausgaben für eine professionelle Immobilien-vermarktung gehören zu den größten regelmäßigen Kostenblöcken. Die Möglichkeiten, sich vom Privatverkäufer abzuheben, sind dabei vielfältig. Hier eine Aufstellung der Vermarktungs-optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen: Exposé (kurz und lang) Eines der wichtigsten Vermarktungstools ist das Objektexposé. Sie können Exposés über eine Makler-Software erstellen, aber auch auf Serviceanbieter zurückgreifen, die Ihnen hochwertige Exposévorlagen zur Verfügung stellen. 46  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Internetauftritt Beispiel einer Makleranzeige mit Wasserzeichen im Bild und Logodarstellung § Die Möglichkeiten der Internetvermarktung sind vielfältig und mittlerweile Standard in der Immobilienvermarktung. § Eine große Anzahl von Portalen steht dafür zur Verfügung: Standardpreis für 1 Anzeige bei immoscout24 § immobilienscout24.de § immonet.de § immowelt.de § immopool.de § Regionale Zeitungen § Süddeutsche § Mannheimer Morgen § etc. 47  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Flyer § kostengünstige Vermarktungsmöglichkeit für Immobilien § große Anzahl von Formaten verfügbar wie DIN lang, A5, A6, spezielle Formate § einmalige Designkosten, danach immer wieder verwendbar § viele Onlinedruckereien verfügbar, die kostengünstig und schnell produzieren, z. B.: § 5 000 Flyer § DIN-A6 beidseitig § 250g/m2 § Farbe § Preis: ca. 40 Euro netto 48  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Zeitungswerbung Anzeige F.A.Z. § Sie ist trotz Internetvermarktung immer noch eine Option, um Kundenkontakte zu erzielen. § Anzeigenpreise sind relativ teuer; je höher die Auflagehöhe der Zeitung, desto teurer der Millimeterpreis. § Zeitungswerbung wird pro Spalte und pro Millimeter abgerechnet. § Beispiel: FAZ (Frankfurter Allgemeine) 2 Spalten, 40 mm § ca. 900 Euro netto § Einfache, regionale Anzeigenblätter haben deutlich günstigere Preise. 49  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Verkaufsschilder § sehr gute Möglichkeit, auf Immobilien aufmerksam zu machen § 24-h-Vermarktungsmöglichkeit § Verkaufsschilder und Aufsteller in vielen Varianten und Qualitäten am Markt verfügbar § Kosten für Nasenschilder ca. 10–20 Euro pro Stück § können auf dem Grundstück aufgestellt bzw. angebracht werden § Genehmigung bei der Anbringung an Zäunen, Mauern etc. notwendig 50  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Grundrisse § Die professionelle Vermarktung einer Immobilie wird durch das Erstellen eines neuen Grundrisses gewährleistet. § Mögliche Veränderungen nach der Baugenehmigung können in den neuen Grundriss übernommen werden. § Die Wertigkeit der Immobilie wird damit gesteigert. § Kosten pro Ebene betragen je nach Anbieter ca. 10–20 Euro. 51  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Objektbilder § Achten Sie bei der Aufnahme auf die Qualität der Bilder, eine ausreichende, Belichtung und die Sauberkeit des Objektes! § Vermeiden Sie es, mit kleinen, einfachen Kameras zu fotografieren (Smartphone). § Für hochwertige Exposés lassen Sie die Objektbilder besser von einem Fotografen erstellen. § Die Kosten betragen ca. 100–200 Euro für ein Standardobjekt (nach oben keine Grenzen). 52  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Hochglanzmagazine § Für ausgewählte Immobilien ist die Vermarktung in Hochglanzmagazinen sinnvoll. § Unterschiedliche Zielgruppen, entsprechend der gewünschten Zielgruppe, der Auflagenhöhe und der Region für die Verteilung, können damit erreicht werden. § Die Kosten sind entsprechend des Bekanntheitsgrades sehr hoch. § Kosten (1/4 Seite bis 1/1 Seite): ca. 300–2.000 Euro pro Anzeige 53  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Büroaushang – Kooperationen (Banken) § Im Schaufenster des eigenen Maklerbüros lassen sich Immobilien sehr gut präsentieren. § Entsprechend der Lage eines Büros kommen damit sehr gute Käufer-Verkäufer- bzw. Mieter-Vermieter-Kontakte zustande. § Bei Banken, die nicht selbst Immobilien vermarkten, wie z. B. die Deutsche Bank, besteht grundsätzlich die Möglichkeit einer Kooperation für den Aushang von Exposés. § Solche Kooperationen bedürfen häufig einer langjährigen Zusammenarbeit. 54  MODUL 1 Objektvermarktung 32 Videoerstellung § Eine moderne und attraktive Form der Immobilienvermarktung ist die Videoerstellung. § Externe Dienstleister bieten unterschiedliche Pakete zur Videopräsentation an. § Die eigene Erstellung ist möglich, da bereits benutzerfreundliche Videoprogramme zu erwerben sind. § Zu beachten beim Einsatz von Musik als Hintergrund sind GEMA-Vorgaben. Benutzen Sie NUR GEMA-freie Musik oder erwerben diese offiziell. 55  MODUL 1 Kostenaufstellung Objektvermarktung – Beispiel Mögliche Gesamtkosten für die Vermarktung einer Immobilie über einen Zeitraum von sechs Monaten: Marketingaktivität Anzahl Kosten Exposé-Erstellung: kurz, lang (hochwertiger Druck) 30 Ausdrucke 100 Euro Internetauftritt 3 Portale (IS24, Immowelt, Immonet) 300 Euro Flyer 5 000 Stück 100 Euro Zeitungswerbung 4 Anzeigen bei einem mittelgroßen Verlag 500 Euro Verkaufsschild + Galgen 1 x für Haus 150 Euro 4 Grundrisse Keller, EG, 1. OG, 2. OG 50 Euro Objektbilder (Profifotograf) 5–10 Bilder 200 Euro Hochglanzmagazin 1/4 Seite Bellevue 300 Euro Videoerstellung 60 Sekunden 200 Euro Zeitaufwand für Besichtigungen und Bearbeitung von Kundenanfragen kein Werteansatz Gesamtbudget 1.900 Euro Sie entscheiden eigenständig, welche Aktivitäten Sie Ihrem Kunden als Service anbieten und umsetzen wollen und können. Nach oben hin sind, wie so oft, keine Grenzen gesetzt. 56  MODUL 1 Büroorganisation 33 Büroorganisation Beim Aufbau und der Organisation Ihres Maklerunternehmens (unabhängig von der Größe) sollten Sie Ihre telefonische Erreichbarkeit sicherstellen. Sie werden sehr viele Kundenanfragen erhalten. Da Sie selbst nicht immer erreichbar sein können, z. B. aufgrund von Besichtigungsterminen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie trotzdem keinen Kundenanruf verpassen. Anrufbeantworter Die kostengünstigste Möglichkeit ist der Anrufbeantworter Ihres Handy bzw. Telefons. Achten Sie dabei auf eine professionelle Ansprache, die Ihr Maklerunternehmen repräsentiert. Vermeiden Sie, dass Ihre Kunden die Ansprache hören, die Sie bisher im privaten Umfeld genutzt haben. Assistent Sobald Sie das Budget zur Verfügung haben, einen Assistenten zu bezahlen, kann dieser bei Ihrer Abwesenheit alle Kundenanfragen für Sie annehmen. Call Center Für ca. 40–100 Euro pro Monat bieten externe Servicedienstleister die Möglichkeit, Ihr Sekretariat auszulagern und immer von 8:00 bis 20:00 Uhr erreichbar zu sein. Sogar am Wochenende werden Ihre Kunden mit Ihrem „Firmennamen“ begrüßt. 57  MODUL 1 Innerbetriebliche Organisation 34 Innerbetriebliche Organisation Als Immobilienmakler werden Sie sehr viele Dokumente und Objektunterlagen zu verwalten haben. Damit Sie nach Wochen, Monaten und Jahren noch einen schnellen Zugriff auf alle Dokumente haben, sollten Sie sich im Vorfeld über die Organisation Gedanken machen und Ihr Ablagesystem festlegen. Traditionell: Immobilienakten Alle objektrelevanten Unterlagen werden in einem Hängeregister abgelegt. Über die Jahre werden hier viele Akten zusammen-kommen. Der Platzbedarf dafür kann zu einem Problem werden. Modern: Dokumentenverwaltungssystem Eine Möglichkeit, schnell und effizient auf Dokumente zuzugreifen, ist die elektronische Ablage auf einem Rechner. Hierzu gibt es einfache bis sehr komplexe Dokumenten- und Archivierungsverwaltungsprogramme auf dem Markt. 58  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation 35 Betriebsaufbau und Organisation eines Maklerunternehmens Unabhängig davon, ob Sie als Makler eigenständig arbeiten oder ein Maklerbüro führen, ist das Verständnis über den Grundaufbau und die Aufgabenfelder einer Maklerfirma bzw. eines Maklerunternehmens sehr wichtig. Folgende Tätigkeiten lassen sich aus einer traditionellen Unternehmensstruktur für die Aufgabenfelder eines Immobilienmaklers ableiten. CEO/COO Inhaber Geschäftsführer SVP – Entwicklung SVP – SVP – Finanzen SVP – Marketing SVP – Vertrieb Produktion Kundenservice Einkauf Exposé- Erstellung Immobilien- Immobilien- Buchhaltung Statusberichte Internetauftritt akquisition besichtigung Printwerbung 59  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation 36 Betriebsaufbau und Organisation eines Maklerunternehmens Mit einem klaren Verständnis von der Vielzahl der Aufgaben, die man als Immobilienmakler durchzuführen hat, ist es einfacher, ganz gezielt bestimmte Aufgaben bzw. Aufgabenfelder an Mitarbeiter zu vergeben. Hierzu eine genauere Auflistung der wichtigsten, regelmäßig anstehenden Arbeiten eines Immobilienmaklers: Finanzen – Buchhaltung 1. Rechnungen schreiben 2. Barbelege ablegen SVP* – Finanzen 3. Kassenbuch führen 4. Eingangsrechnungen ablegen 5. Rechnungen bezahlen 6. Einzelpostenbuchungen mit einer Buchhaltung Buchhaltungssoftware anhand eines Kontenplans vornehmen 7. offene Posten verwalten 8. für ausstehende Rechnungen mahnen 9. Umsatzsteuermeldung ans Finanzamt erstellen 60  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation 37 Marketing 1. Exposés erstellen (Kurz- und Langexposé) SVP – Marketing 1. Bilder erstellen 2. Texte erstellen 2. neue Grundrisse zeichnen lassen Exposé- 3. Zeitungswerbung vorbereiten Erstellung Internetauftritt 1. Erscheinungstermine und Abgabetermine mit Zeitungen klären Printwerbung 2. Kurztexte und Bilder vorbereiten und an Verlage senden 4. Flyer zur Eigen- und Objektvermarktung konzipieren, organisieren, Angebote einholen 5. Homepage mit neuen Texten, Objekten, Informationen aktualisieren 6. Facebook-Fanpage einrichten und aktuell halten 7. Firmenbroschüre konzipieren 8. allgemeine Werbeaktivitäten planen und budgetieren 9. Sponsoring (z. B. Fußballmannschaft) planen, konzipieren und umsetzen 10. etc. 61  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation 38 Einkauf – Immobilienakquisition SVP – 1. Vorbereitung von Ersttelefonaten Entwicklung Produktion 2. Telefonate mit Immobilienverkäufern und -vermietern Einkauf 3. Durchführung der Erstbesichtigung von Immobilien 4. regelmäßig Kontakt zu früheren Kunden herstellen Immobilien- 5. Aufbauen eines persönlichen Netzwerks akquisition 6. Grundbuchauszug beim Notar anfordern 7. Einsicht der Objektunterlagen nach der Erstbesichtigung zur Vorbereitung der Immobilienbewertung 8. Erstellung einer Immobilienbewertung 9. Geschäftskontakte aufbauen und pflegen 10. Marktsituation analysieren: aktuelle Verkäufe – aktuelle Angebote 11. Vorbereitung einer Marktanalyse 12. Aufbau eines Tippgeber-Systems 13. persönlichen Kontakt zu Immobilienbesitzern herstellen (Spezialistengebiet) 14. Kundengespräche mit Abschluss zum Maklervertrag 15. etc. 62  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation 39 Vertrieb – Immobilienbesichtigung 1. Anfragen zu Objekten bearbeiten SVP - Vertrieb 2. Qualifizierungsgespräche mit Kauf- und Mietinteressenten 3. Durchführung von Immobilienbesichtigungen 4. Annahme von Kaufangeboten und Reservierungen 5. Verhandlungsgespräche mit Verkäufern und Vermietern Immobilien- besichtigung 6. Vorbereitung von Kaufverträgen und Mietverträgen 7. Zusammenstellung von objektspezifischen Dokumenten für Banken und für Kauf- und Mietinteressenten 8. Vorstellung der Mietinteressenten beim Vermieter 9. Abschluss von Kaufverträgen beim Notar oder Abschluss des Mietvertrags mit Mietern 10. Vorbereitung von Kaufverträgen und Mietverträgen 11. Maklersoftware mit Einträgen der durchgeführten Aktivitäten aktuell halten 12. Nachtelefonieren bei Kauf- und Mietinteressenten 13. E-Mail-Aktionen zum Versenden von Exposés vorbereiten und umsetzen 14. etc. 63  MODUL 1 Betriebsaufbau und -organisation Kundenservice – Statusberichte SVP – 1. Vorbereitung regelmäßiger Aktivitätenberichte für Verkäufer und Vermieter Kundenservice 2. telefonische und persönliche Abstimmung mit Verkäufern und Vermietern über die weitere Vorgehensweise zur Vermittlung von Immobilien (Preisverhandlung, Marketingaktivitäten, Auftragsverlängerung) Statusberichte 3. Beschwerdemanagement bei unzufriedenen Kunden Mitarbeiter Aufgrund der vielfältigen Aufgaben als Immobilienmakler ist die Unterstützung durch weitere Mitarbeiter sinnvoll. Jeder „Unternehmensbereich“ bietet Möglichkeiten, klar definierte Aufgaben durch Praktikanten, Assistenten, Familien- mitglieder etc. abzuwickeln. Die Entwicklung von einem Einzelmakler hin zu einem eigenem Maklerteam mit mehreren Mitarbeitern sollte mit Bedacht und einer Kosten-Nutzen- Betrachtung angegangen werden. Folgende Überlegungen sollte man VOR der Entscheidung, weitere Mitarbeiter einzubinden, anstellen: (siehe nächste Seite) 64  MODUL 1 Mitarbeitereinstellung und -führung Mitarbeitereinstellung und -führung Das Aufgabenfeld eines Immobilienmaklers ist sehr vielfältig. Sehr schnell kann es zu einem zeitlichen Engpass kommen, denn administrative Tätigkeiten nehmen einen großen Teil Ihrer Arbeitszeit in Anspruch. Damit Sie sich als Makler auf die wesentlichen Tätigkeiten konzentrieren können, wie z. B. Aktivitäten zur Neukundengewinnung, ist die Unterstützung durch weitere Mitarbeiter immer als Option in Erwägung zu ziehen. Folgende Möglichkeiten werden in der Praxis eingesetzt: Familienmitglieder Die einfachste und kostengünstigste Möglichkeit administrative Tätigkeiten zu erledigen, ist das Einbinden des Ehepartners, wenn dies möglich ist. Arbeiten wie das Vorbereiten eines neuen Exposés oder der Eintrag der täglichen Makleraktivitäten in die Maklersoftware können ganz unproblematisch und gut durch einen anderen „Mitarbeiter“ erledigt werden. Die Praxiserfahrung zeigt, dass es weltweit sehr viele erfolgreiche Maklerteams gibt, die sich aus dem Ehemann und der Ehefrau zusammensetzen. 65  MODUL 1 Mitarbeitereinstellung und -führung 40 Praktikanten Eine kostengünstige Variante ist die Unterstützung durch einen Praktikanten. Dies sind meistens Schüler im Alter von 15 bis 17 Jahren. Das Zeitfenster, das in der Regel zur Verfügung steht, ist hier allerdings sehr gering: 1, 2 oder max. 3 Wochen. In dieser Zeit können Sie einem Praktikanten trotzdem Aufgaben zuordnen, die Ihnen wiederum Zeit bringen, z. B. für eine zusätzliche Besichtigung mit einem Kunden. Eine einfache Möglichkeit, Praktikanten zu finden, ist der Kontakt zu allen Schulen in Ihrer Region. Damit erweitern Sie ebenfalls Ihr Netzwerk und die Schulleitung freut sich immer über Firmen, die Praktikantenplätze anbieten. Studenten Interessant ist auch die Zusammenarbeit mit Studenten, die ein oder zwei Praxissemester vorweisen müssen. Der Vorteil liegt in der längeren Zusammenarbeit von 3 bis 6 Monaten mit einer täglichen Regelarbeitszeit von 8 Stunden. Die Bezahlung ist individuell vereinbar. Je höher Sie die monatliche Vergütung festlegen, desto interessanter wird „Ihr“ Praktikumsplatz. In der Praxis finden sich hier große Spannen. Eine gute Orientierung sind monatlich 400 Euro mit Abweichungen nach unten und nach oben. Inwieweit ein Student sozialversicherungspflichtig ist, hängt u. a. von der Praktikumsart ab (Vor-, Nach- oder Zwischenpraktikum). 66  MODUL 1 Mitarbeitereinstellung und -führung 41 Geringfügige Beschäftigung – Minijobs (seit dem 01.01.2013: 450 Euro) Von geringfügiger Beschäftigung spricht man dann, wenn eine Person nicht mehr als 450 Euro im Monat verdient oder das pro Jahr zu erwartende Entgelt 5.400 Euro nicht übersteigt. In Deutschland spricht man auch von einem Minijob oder, in Bezug auf eine geringfügig entlohnte Beschäftigung, auch von einem 450-Euro-Job. § Geringfügig Beschäftigte sind nach deutschem Recht in dieser Beschäftigung in der gesetzlichen Kranken-, Pflege- und Arbeitslosenversicherung nicht versicherungspflichtig § Von der Rentenversicherungspflicht können sie sich befreien lassen § Der Arbeitgeber trägt einen pauschalen Beitrag zur Kranken- und Rentenversicherung. Daraus folgt aber kein Krankenversicherungsschutz für den Arbeitnehmer. § Der Arbeitgeber muss geringfügige Beschäftigungsverhältnisse der Sozialversicherung melden. Zuständig ist die Minijob-Zentrale, die bei der Deutschen Rentenversicherung Knappschaft-Bahn- See angesiedelt ist § Gesamtabgaben für den Arbeitgeber sind knapp 600€ 67  MODUL 1 Mitarbeitereinstellung und -führung 42 Auszubildender – Immobilienkaufmann (m/w/d) rrrrr Eine weitere Option der Unterstützung in einem Maklerunternehmen ist das Einstellen von Auszubildenden. Der Vorteil ist u. a. die Dauer der möglichen Zusammenarbeit. Bei der Ausbildung zum Immobilienkaufmann (m/w/d) beträgt diese 3 Jahre. Als Voraussetzung müssen Sie einen AdA-Schein (Ausbildung der Ausbilder) vorweisen. Das Zertifikat können Sie in Präsenzseminaren, aber auch durch einen Fernlehrgang erwerben. Die Kosten dafür betragen ca. 500 Euro, mit Abweichungen nach unten und nach oben. Informationen dazu erhalten Sie z. B. über die in Ihrer Region zuständige Industrie- und Handelskammer (IHK). Nach dem Abschluss der Ausbildung besteht dann die Möglichkeit, dass Sie den Auszubildenden als Angestellten oder auch als selbstständigen Makler in Ihr Maklerunternehmen übernehmen. Über die Agentur für Arbeit erhalten Sie Informationen über aktuelle Förderprogramme für die Einstellung von Auszubildenden. Die Kosten für die Ausbildung betragen im 1. Jahr ca. 900 Euro, im 2. Jahr 1.010 Euro und im 3. Jahr ca. 1.120 Euro. Zusätzlich entstehen noch ca. 25 % Sozialversicherungsabgaben pro Monat. Gehalt als Berufseinsteiger etwa 1.900 bis 2.300 Euro im Monat 68  MODUL 1 Mitarbeitereinstellung und -führung 43 Assistent Die Festanstellung bietet viele Vorteile, verursacht aber in der Regel auch die höchsten Kosten. Folgende Faktoren sind bei einer Festanstellung zu beachten: § Option der befristeten Anstellung für 12 Monate § Festanstellung auf der Basis von 20, 25, 30 oder 40 Stunden pro Woche möglich § bezahlte Urlaubszeit, bezahlte Krankheitstage § Kündigungsschutz § Einarbeitungszeit fällt nur einmal an § hohe Loyalität Beispiel: Bei einem Bruttoarbeitslohn von 2.000 Euro entstehen zusätzliche 21 % Sozialversicherungsabgaben (ca. 420 Euro). Der monatliche Aufwand beträgt damit 2.420 Euro. Bei der Steuerklasse 1 würde ein Nettolohn von ca. 1.370 Euro ausbezahlt. Der Gesamtaufwand pro Jahr für dieses Angestelltenverhältnis beträgt damit ca. 30.000 Euro. Den Kosten steht der Nutzen gegenüber. Wenn Sie durch die Arbeitskraft in einem Jahr mehr Immobilien vermitteln können, rechtfertigt sich dieser Kostenfaktor. 69  MODUL 1 Allgemeine wichtige Informationen 44 Geldwäschegesetz (GwG) Unter Geldwäsche versteht man die systematische Tarnung und geschickte Verschleierung von Vermögenswerten durch finanzielle Transaktionen. § Das Gesetz zur Umsetzung der Änderungsrichtlinie zur Vierten EU-Geldwäscherichtlinie ist zum 01.01.2020 in Kraft getreten. § Das Geldwäschegesetz soll zukünftig auch bei der Vermittlung von Miet- und Pachtverträgen mit einer monatlichen Miete oder Pacht von mehr als 10.000 Euro (Nettokaltmiete) gelten. Bisher gilt es nur bei der Vermittlung von Kaufverträgen. § Der Makler muss Verkäufer und Käufer erst identifizieren, wenn ein ernsthaftes Kaufinteresse besteht (Reservierungsvereinbarung, Zeitpunkt Kaufvertragsentwurf) § Gemäß §4 Abs. 3 GwG hat der Makler zur Feststellung der Identität seines Vertragspartners folgende Angaben zu erheben: Bei einer natürlichen Person: Name, Geburtsort, Geburtsdatum, Staatsangehörigkeit und Anschrift. 70  MODUL 1 Allgemeine wichtige Informationen 45 Gemeinschaftsgeschäfte In Deutschland agieren Immobilienmakler hauptsächlich als Einzelmakler. Nur ca. 20 % der Makler arbeiten in Maklerbüros mit mehr als fünf Immobilienmaklern. In der Regel hat jeder Makler seinen eigenen Objekt- und Kundenbestand. Die Zusammenarbeit mit Makler-kollegen steckt noch in den Kinderschuhen. Ein Gemeinschaftsgeschäft bedeutet, dass ein Makler den Maklerauftrag zum Verkauf oder zur Vermietung einer Immobilie besitzt, ein anderer Makler dazu den entsprechenden Miet- oder Kaufkunden. Durch die Zusammenarbeit wird eine Immobilienvermittlung möglich. Beispiel: § Makler A hat ein Alleinauftrag mit 3,57% inkl. MwSt. Verkäuferprovision abgeschlossen § Makler B hat den Kunden, der die Immobilie von Makler A kaufen wird § Der Käufer zahlt Makler B die Käuferprovision von 3,57% inkl. MwSt. § Der Verkäufer zahlt Makler A die Verkäuferprovision von 3,57% inkl. MwSt. § Abweichende Provisionsregelungen sind möglich § Empfehlung: Immer im Vorfeld schriftlich dokumentieren 71  MODUL 1 Ausbildungsmodule Aufbau und Organisation eines Immobilienakquise – Immobilienverkauf Modul 1 Modul 7 Maklerunternehmens (Beschaffungs- und Absatzmarketing) Businessplan – Strategieplanung Einführung in Immobilienbewertung Modul 8 für mein Unternehmen und Grundstücksmarkt Schuld- und Vertragsrecht Einwand-, Telefon-, Abschluss- und Modul 2 Modul 9 Fragetechniken – Verkaufspsychologie Modul 3 Maklerrecht und -vertrag – Wettbewerbsrecht Rahmenbedingungen der Modul 10 Immobilienwirtschaft Modul 4 Unternehmenssteuerung und -kontrolle I – Sachenrecht Modul 11 Rechnungswesen (BWA, Rechtsformen) Unternehmenssteuerung und -kontrolle II – Modul 5 Grundbuch – Kaufvertrag Modul 12 Rechnungswesen (Finanzierung) Modul 6 Mietrecht, Vermietung einer Immobilie WEG, Teilungserklärung 72  MODUL 1 Ausbildungsmodule Aufbau und Organisation eines Immobilienakquise – Immobilienverkauf Modul 1 Modul 7 Maklerunternehmens (Beschaffungs- und Absatzmarketing) Businessplan – Strategieplanung Einführung in Immobilienbewertung Modul 8 für mein Unternehmen und Grundstücksmarkt Schuld- und Vertragsrecht Einwand-, Telefon-, Abschluss- und Modul 2 Modul 9 Fragetechniken – Verkaufspsychologie Modul 3 Maklerrecht und -vertrag – Wettbewerbsrecht Rahmenbedingungen der Modul 10 Immobilienwirtschaft Modul 4 Unternehmenssteuerung und -kontrolle I – Sachenrecht Modul 11 Rechnungswesen (BWA, Rechtsformen) Unternehmenssteuerung und -kontrolle II – Modul 5 Grundbuch – Kaufvertrag Modul 12 Rechnungswesen (Finanzierung) Modul 6 Mietrecht, Vermietung einer Immobilie WEG, Teilungserklärung 73  MODUL 1 Businessplan Businessplan – Geschäftsplanung Was ist ein Businessplan? Der Begriff „Geschäftsplan“ (engl. „business plan“) bezeichnet ein schriftliches Dokument von etwa 10 bis 50 Seiten, das eine Geschäftsmöglichkeit sowie Maßnahmen beschreibt, die zu ergreifen sind, um diese Chance zu nutzen. Ein Geschäftsplan ist sowohl zur Unternehmensgründung als auch zur strategischen und operativen Planung bestehender Unternehmen notwendig. Ausgangspunkt ist in der Regel ein Marketingplan. Dieser wird durch weitere Teilpläne ergänzt. Dazu gehören der Beschaffungs-, Produktions-, Personal-, Forschungs- und Vertriebsplan. Hinzu kommt der Finanzplan, der eine Schätzung der notwendigen finanziellen und personellen Ressourcen (Kosten) und der erwarteten Umsatzerlöse enthält, damit die Wirtschaftlichkeit der Investitionsausgabe beurteilt werden kann. Ein Geschäftsplan ist die Grundlage für interne Zielvereinbarungen und zugleich Kommunikationsmittel, um private oder staatliche Investoren wie zum Beispiel Banken, Risikokapitalgeber (Venture Capitalists), Business Angels, Kooperationspartner (bei Fusionen) oder unternehmensinterne Gremien, die über die Freigabe von Finanzmitteln entscheiden, zu überzeugen. 74  MODUL 1 Businessplan 46 Businessplan – Vorgehensweise Der Zeitaufwand zur Erstellung eines Businessplans kann sehr groß sein. Trotzdem stellt er die Grundlage für den erfolgreichen Aufbau eines Maklerunternehmens dar. Der Businessplan hilft bei einer Neugründung, aber auch Immobilienmaklern mit langjähriger Erfahrung, Ziele zu definieren und Vorgehensweisen zu beschreiben, damit diese individuellen Ziele erreicht werden können. Je intensiver man sich bei der Erstellung des Businessplans mit Chancen und Risken beschäftigt, desto wahrscheinlicher ist es, die gesteckten Ziele erreichen zu können. Wie kann ein Geschäftsplan eingesetzt werden? § Zur Beschaffung von Fremdkapital: Banken (z. B. für ein KfW-Darlehen) erwarten einen ausführlichen Geschäftsplan, bevor sie einer Darlehensvergabe zustimmen. § Für die eigene Kontrolle im laufenden Betrieb → regelmäßige Kontrolle der selbst gesteckten Ziele. § Bewusste Anpassung und Veränderung der Vorgaben/Planzahlen anhand der Praxiserfahrung → frühzeitiges Erkennen von Problemen. 75  MODUL 1 Businessplan 47 Grundsätzlicher Aufbau – Struktur Grundsätzlich ist der Aufbau eines Geschäftsplans formfrei. In der Praxis haben sich allerdings grundsätzliche Inhalte und Strukturen für einen Geschäftsplan bewährt, an die man sich grob halten sollte – auch bei der Gründung eines Immobilienmakler-Gewerbes. § Zusammenfassung: kurze Beschreibung der Gründeridee § Unternehmensidee: Beschreibung der Dienstleistung, Herausstellung von besonderen Merkmalen gegenüber dem Wettbewerb § Gründerprofil/Gründungsteam: Erläuterung, mit welchen Mitarbeitern die Geschäftsidee umgesetzt werden soll und welche Qualifikationen der Gründer vorweist § Markt und Wettbewerbssituation: Darstellung von Statistiken über die aktuelle Wettbewerbssituation und der Kunden-/Bedarfssituation § Marketing- und Vertrieb: Beschreibung der vorgesehenen Marketingaktivitäten zur Erzielung des Bekanntheitsgrades sowie Erläuterung der Vertriebsmethoden § die gewählte Unternehmensform § Finanzplanung: Wie soll das Unternehmen finanziert werden? Welche Erlöse sind geplant und welche Kosten stehen diesen gegenüber? (3-Jahres-Planung – Liquiditätsplanung) § Risikobetrachtung: Welche Risiken bestehen und welche Alternativstrategien gibt es im Fall einer schlechten Geschäftsentwicklung? 76  MODUL 1 Businessplan 48 Auszug aus dem Businessplan IHK – München Hilfestellungen für den Businessplan 1.1. Die Geschäftsidee kann kurz aufgeführt sein. Hier wäre z. B. „Selbstständiger Immobilienmakler“ ausreichend. 1.4. Versuchen Sie bereits heute im Vergleich zu anderen Maklerunternehmen in Ihrer Region herauszuarbeiten, wie Sie sich am Markt anders präsentieren können (z. B. Homepage). 1.5. Legen Sie bereits heute fest, welche Fortbildungsmaßnahmen und Zertifikate Sie in der Zukunft erhalten möchten, damit Sie sich vom Wettbewerb abheben können. Gegenüber Ihren Kunden ermöglicht es Ihnen, zu dokumentieren, dass Sie regelmäßig an Ausbildungsprogrammen teilnehmen, damit Sie Ihren Kunden Mehrwerte liefern können. 77  MODUL 1 Businessplan 49 Hilfestellungen für den Businessplan 2.1. Hier zählt die Erfahrung, mit Zahlen und Geld umzugehen, die man nicht nur in einer klassischen Ausbildung erhalten kann. 2.4. Hier können Sie alle Personen aufführen, speziell aus dem privaten Umfeld (auch der Hinweis auf z. B. 300 Facebook-Kontakte ist möglich). Wenn Sie bereits Mitglied in einem Verein mit 800 Mitgliedern sind, ist dies ebenfalls nützlich. Als Immobilienmakler können Sie alle bereits vorhandenen Kontakte aus dem privaten Umfeld, aber auch frühere Geschäftskontakte oder ehemalige Kollegen als mögliche Tippgeber aufführen. 2.5. Zu Beginn könnten das alle Aufgaben entsprechend einer klassischen Unternehmensstruktur sein – mit dem Hinweis, dass Sie eine Erweiterung als Möglichkeit in Erwägung ziehen. 78  MODUL 1 Businessplan 50 Hilfestellungen für den Businessplan 3.1. Im aktuellen Immobilienmarktbericht des Gutachterausschusses Ihrer Stadt/Region erhalten Sie alle notwendigen Informationen dazu. 3.2. Wenn Sie sich nicht auf den Gewerbesektor spezialisieren, dann sind alle Privatkunden, die im Immobilienbesitz sind, für Sie potenzielle Auftraggeber. 3.3. Sie können hier bereits auf die Immobilienbewertung als Service eingehen. Damit können Sie das Bedürfnis der Kunden, eine aktuelle Verkaufswertberechnung zu erhalten, abdecken und einen Vorteil gegenüber Maklern herausstellen, die diese Ausbildung nicht haben. 3.4. Legen Sie ein Anfangsbudget fest, mit dem Sie allgemeine Werbeaktivitäten durchführen. Dazu gehört auch der Aufbau einer eigenen Website. 3.5. Wenn Sie ein gutes Netzwerk an privaten und geschäftlichen Kontakten haben, können Sie dieses hier aufführen. 79  MODUL 1 Businessplan 51 Hilfestellungen für den Businessplan 4.1. Sie erhalten über die Gelben Seiten Ihrer Stadt eine relativ gute Darstellung aller „Immobilienmakler“ in Ihrer Stadt/Region. Besuchen Sie so viele Websites wie möglich und verschaffen Sie sich einen Eindruck von deren Außendarstellung. 4.2 Lesen Sie den Bereich „Service – Unsere Dienstleistung“ auf den jeweiligen Websites und vergleichen die Beschreibungen der Makler. Wenn Sie zukünftig eine Immobilienbewertung und damit die Erstellung einer Verkaufswertberechnung anbieten möchten, können Sie dies hier aufführen. 4.3 Vergleichbar mit Punkt 4.2. 4.4 Hilfreiche Informationen dazu erhalten Sie über aktuelle „Immobilien-Marktberichte“ Ihrer Stadt, die Sie einfach über Google finden können. 80  MODUL 1 Businessplan 52 Hilfestellungen für den Businessplan 5.1. Entsprechend dem Gutachterausschuss-Bericht können Sie aufführen, wie hoch die Anzahl der Immobilien- Transaktionen pro Jahr ist. Grundsätzlich kann man sagen, dass in den meisten Ballungsgebieten die Häufigkeit der Vermietung und des Verkaufs von Immobilien deutlich höher ist als in kleinen Ortschaften. 5.2. Wenn Sie bereits die Region festgelegt haben, in der Sie als Makler tätig sein wollen, können Sie hier Angaben zur Infrastruktur geben: u. a. auch die Anzahl der Schulen in der Region, die Einkaufszentren, aber auch die Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel. Je weniger Sie hier aufführen können, desto risikobehafteter ist die Tätigkeit als Makler in dieser Region. 81  MODUL 1 53 Hilfestellungen für den Businessplan 6.1. Beispiel beim Einzelunternehmen: Genehmigung nach§34c der Gewerbeordnung – Erhalt der Maklererlaubnis. 6.2. Bezugnehmend auf die Unternehmensstruktur können Sie wieder den Hinweis geben, dass Sie zu Beginn alle Tätigkeiten selbst übernehmen. Möglicherweise haben Sie bereits Unterstützung durch Praktikanten oder Mini-Job- Mitarbeiter für administrative Tätigkeiten. 6.3. Auch für Immobilienmakler sind Prozesse der Schlüssel zum Erfolg. Es gibt einen Einkaufsprozess und einen Verkaufsprozess. Bereits während oder nach der Ausbildung zum Fachmakler der Immobilienwirtschaft können Sie an weiterbildenden Seminaren der PROFI-MAKLER-AKADEMIE teilnehmen. 6.4. In diesem Bereich können Sie eine grundsätzliche Planung für die Zukunft beschreiben, auch wenn Sie diese nicht sofort umsetzen werden. 82  MODUL 1 Businessplan 54 Hilfestellungen für den Businessplan 7.1. Die Immobilienbranche wird durch die allgemeine Wirtschaftslage beeinflusst. Als Beispiel kann die positive Entwicklung nach der Finanzkrise genannt werden, die im Sommer 2007 als US- Immobilienkrise begann. Der negative Höhepunkt fand im September 2008 mit dem Zusammenbruch der US-Großbank Lehman Brothers statt. Der allgemeine Trend seit dieser Zeit (besonders in Deutschland), wieder in Immobilien zu investieren, hat den Immobilienmarkt und die Tätigkeit als Immobilienmakler sehr interessant gemacht. Als Immobilienmakler wird man immer wieder gute und weniger gute Wirtschaftsphasen erleben. Eine Empfehlung ist daher, bereits in guten Jahren ausreichend Rücklagen aufzubauen. Grundsätzlich ist die ständige Aus- und Weiterbildung eine Absicherung für einen Makler, da er damit gegenüber seiner Konkurrenz immer im Vorteil ist. Die fachliche Kompetenz und die Kenntnis des neusten Stands der Technik setzen sich am Markt langfristig gegenüber stagnierendem Wissen durch. 83  MODUL 1 Businessplan 55 Hilfestellungen für den Businessplan 8.1. Entsprechend Ihrer Planung, ein eigenes Immobilienbüro zu eröffnen, als Makler in einem bestehenden Büro anzufangen oder vom Heimarbeitsplatz als Makler zu arbeiten, müssen Sie alle Kosten aufführen. Unterscheiden Sie Fixkosten (Miete, Fahrzeugkosten, Telefonkosten, Darlehensrate etc.) und variable Kosten (primär sind das Vermarktungskosten für Immobilien). 8.2. Bei der Planung von Umsätzen sollten Sie Provisionserlöse durch Vermietung und Provisionserlöse durch Verkauf voneinander unterscheiden. 8.3. Entwicklung und Gegenüberstellung von Anfangsinvestitionen (idealerweise durch Eigenkapital abgedeckt), laufenden Kosten und Erlösen über eine Zeitstrecke von 12 Monaten. 84  MODUL 1 Businessplan – Kostenblöcke 56 Kapitalbedarf – Kostenübersicht für Immobilienmakler Anfangsinvestitionen Gewerbeerlaubnis Ausbildung Vorlagen/Verträge Geschäftspapier Visitenkarte Homepage Rechner Kamera Verkaufsschilder Maklergalgen Software Eintrag Gelbe Seiten Autowerbung Franchiselizenz Bei einem Ladengeschäft: Büroeinrichtung (PC, Tische, Stühle, Besprechungsecke, Teppich, Lampen, Drucker, Kopierer, Scanner, Kaffeemaschine, Tassen, Schränke, Bilder, Büromaterial, Schaufenster- aushang, Außenwerbung, Genehmigung für Außenwerbung, Telefonanlage, Bilder, Beamer oder Flat Screen, Eröffnungsveranstaltung) Laufende Kosten Internetportale Flyer Telefonkosten Büromaterial Druckerkosten (s/w, Farbe) Homepage, wenn Paketangebot Buchhaltung Marktanalyse-Software Grundrisszeichnungen Benzin Personal IHK-Beiträge Zeitungswerbung Makler-Software Gewerbesteuer Mitgliederbeitrag Versicherungsbeiträge Miete und Nebenkosten private Lebenshaltungskosten Immobilienverband Porto Sekretariatsservice allgemeine Werbeaktivitäten 85  MODUL 1 Businessplan – Antrag Fremdkapital 57 Der Businessplan als Grundlage zur Beantragung von Fremdkapital Der Erhalt eines Bankdarlehens als Unterstützung ist für Existenzgründer nicht einfach. Der Businessplan ist dafür zwingend notwendig. Folgende Punkte sollten Sie beachten: § Erstellen Sie eine Tabelle über all Ihre privaten Kosten: die Lebenshaltungskosten (inkl. Versicherungen, aktuelle Darlehen, Miete, NK etc.) § Können Sie Eigenmittel mit einbringen? In welcher Form? (z. B. Einzahlung von 5.000 Euro auf ein neues Geschäftskonto – Beleg der Sicherheiten vorbereiten) § Beschreiben Sie für 12 Monate die Vorgehensweise, wie Sie sich als Immobilienmakler in Ihrer Stadt/Region bekannt machen wollen, mit konkreten Aktivitäten und dem dafür geplanten Marketingbudget. § Stellen Sie Ihre Ausbildung zum Immobilienfachmakler heraus und nennen Sie die von Ihnen bereits weiter geplanten Fortbildungsseminare. § Sollten Sie keinerlei Sicherheiten oder Bürgschaften bereitstellen können, ist die Wahrscheinlichkeit der Zustimmung für ein Darlehen eher gering. 86  MODUL 1 Businessplan – Kostenarten 58 Umsatz – Kostenarten – Rentabilität Zur Kontrolle der Wirtschaftlichkeit des eigenen Maklerunternehmens (auch als Einzelmakler) ist es hilfreich, wenn Sie eine monatliche strukturierte Übersicht vorliegen haben (liefert auch eine BWA Betriebswirtschaftliche Auswertung). Laufende Kosten lassen sich in folgende typische Kostenarten unterteilen: § 8400 Umsatzerlöse Anteil an Gesamtkosten § 4100 Personalkosten inkl. „Gehalt“ § 40 % § 4150 Raumkosten § 8% § 4250 Versicherungen, § 2% Beiträge § 4320 Gewerbesteuer § 10 % § 4350 Kfz-Kosten § 4% § 4400 Werbe-/Reisekosten § 16 % § 4500 Abschreibungen § 3% § 4550 Reparaturen und § 2% Instandhaltung Beispiel § 4600 sonstige Kosten § 15 % 87  MODUL 1 Businessplan – Rentabilität 59 Anhand einfacher Formeln lässt sich die Wirtschaftlichkeit Ihrer Tätigkeit als Immobilienmakler berechnen. Die Ergebnisse können u. a. auch als Vergleich zu anderen Immobilienmaklerunternehmen herangezogen werden. Umsatzrentabilität Gewinn 42.500 Euro 1 ------------------ ----------------- * 100 64 % Umsatzerlöse 66.000 Euro Gewinn 32.500 Euro Die Grundlage zur Erzielung höherer 2 ------------------ ----------------- * 100 59 % Immobilienumsätze geht in der Regel Umsatzerlöse 55.000 Euro häufig mit einem größeren Kosten- aufwand einher. Gewinn 70.000 Euro 3 ------------------ ----------------- * 100 43 % Umsatzerlöse 160.000 Euro Praxisbeispiel Maklerunternehmen mit: 1 Angestellter, 1 Praktikant 88  MODUL 1 Businessplan – Kostenblöcke 60 Immobilienumsätze pro Jahr – Beispiel: Bei der Berechnung der Provision „Verkauf“ haben wir als Beispiel 3% Verkäuferprovision und 3% Käuferprovision angesetzt. Immobilienumsätze Vermietung Verkauf 2 Nettokaltmieten 3 % Innen- und Außenprovision 6 Vermietungen pro Jahr à 500 Euro 4 Verkäufe pro Jahr mit durchschnittlichem Verkaufspreis Nettokaltmiete von 250.000 Euro bei 6 % Maklerprovision 6.000 Euro Nettoprovisonsvolumen 60.000 Euro Nettoprovisonsvolumen Gesamtnettoprovisionsvolumen von 66.000 Euro abzgl. Kosten von z. B. netto 24.000* Euro (mtl. 2.000 Euro) 42.000 Gewinn vor Steuer (vor Abzug der Gewerbe- und Einkommenssteuer) * Wenn Sie ein eigenes professionelles Ladengeschäft mit Schaufenster eröffnen, sollten Sie mindestens mit 89 ca. 30.000 Euro laufenden Kosten pro Jahr und mehr rechnen.  MODUL 1 Businessplan – Verständnis der Wertigkeit der Arbeitskraft 61 Businessplan – Verständnis der Wertigkeit der Arbeitskraft Da Sie als Immobilienmakler nur auf Erfolgsbasis bezahlt werden, ist Ihre Arbeitszeit das höchste Gut, das Sie mit Ihrer Tätigkeit als Makler gegenüber Kunden einsetzen. Ein Abschluss an einem Tag erscheint oft als eher leicht verdiente Provision, demgegenüber stehen aber auch Kosten und Tage, an denen Sie keinen Abschluss erzielen. Berechnung der Wertigkeit der Arbeitszeit