Multiple Choice Quiz: Sales and Sales Management (German)

**Frage 1: Was versteht man unter Sales/Verkauf?** - A\) Der Transport von Produkten zu den Kund\*innen - B\) Die Herstellung von Produkten - C\) Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kund\*innen - D\) Die Analyse der Markttrends **Richtige Antwort:** C **Frage 2: Welche P...

**Frage 1: Was versteht man unter Sales/Verkauf?** - A\) Der Transport von Produkten zu den Kund\*innen - B\) Die Herstellung von Produkten - C\) Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kund\*innen - D\) Die Analyse der Markttrends **Richtige Antwort:** C **Frage 2: Welche Phase gehört nicht zu den Pre-Sales-, Sales- und After-Sales-Phasen?** - A\) Kundenberatung - B\) Vertragsabschluss - C\) Produktentwicklung - D\) After-Sales-Betreuung **Richtige Antwort:** C **Frage 3: Was versteht man unter Customer Relationship Management (CRM)?** - A\) Die Verwaltung von Lieferketten - B\) Die Verwaltung von Kundenbeziehungen - C\) Die Analyse von Wettbewerbern - D\) Die Preisgestaltung von Produkten **Richtige Antwort:** B **Frage 4: Was ist der Zweck einer Vertriebsstrategie?** - A\) Lagerbestände zu reduzieren - B\) Verkaufsziele zu definieren und zu erreichen - C\) Preise festzulegen - D\) Wettbewerber zu analysieren **Richtige Antwort:** B **Frage 5: Was beschreibt das AIDA-Modell im Marketing?** - A\) Analyse, Innovation, Design, Aktion - B\) Awareness, Interest, Desire, Action - C\) Akquisition, Integration, Diversifikation, Anpassung - D\) Analyse, Idee, Design, Ausführung **Richtige Antwort:** B **Frage 6: Welche der folgenden Strategien gehört nicht zum Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff?** - A\) Marktdurchdringung - B\) Marktentwicklung - C\) Preisstrategie - D\) Diversifikation **Richtige Antwort:** C **Frage 7: Was wird unter Benchmarking verstanden?** - A\) Das Festlegen von Mindestpreisen - B\) Der Vergleich eigener Leistungen mit den Best Practices anderer - C\) Die Marktanalyse der Konkurrenz - D\) Die Optimierung der Produktionsprozesse **Richtige Antwort:** B **Frage 8: Welche der folgenden Aussagen beschreibt das TEV-Bewertungsschema?** - A\) Die Bewertung der Lieferanten nach Preis-Leistungs-Verhältnis - B\) Die Einschätzung der Kunden nach ihrem geschätzten Umsatz - C\) Die Bewertung der Mitarbeiter nach ihrer Leistung - D\) Die Marktanalyse basierend auf dem Umsatzpotenzial **Richtige Antwort:** B **Frage 9: Was bedeutet in Bezug auf Verkauf und Vertrieb der Begriff „Churn Prevention"?** - A\) Die Optimierung des Verkaufsprozesses - B\) Die Vorbeugung von Kundenabwanderung - C\) Die Erhöhung der Verkaufszahlen durch Rabatte - D\) Die Analyse der Markttrends **Richtige Antwort:** B **\ ** **Frage 10: Welche grundlegenden Formen der Preisstrategie gibt es?** - A\) Festpreisstrategie und Preisabfolgestrategie - B\) Werbestrategie und Rabattstrategie - C\) Marketingstrategie und Vertriebsstrategie - D\) Investitionsstrategie und Sparstrategie **Richtige Antwort:** A **rage 11: Welche Auslöser führten zur Veränderung von Sales- und Marketingkonzepten im Laufe der Zeit?** - A\) Steigende Rohstoffpreise - B\) Technologische Fortschritte und veränderte Kundenbedürfnisse - C\) Weniger Wettbewerb - D\) Höhere Steuern **Richtige Antwort:** B **Frage 12: Was versteht man unter Dialog- und Netzwerkorientierung im Marketing?** - A\) Eine aggressive Verkaufsstrategie - B\) Fokus auf Werbung in Printmedien - C\) Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen durch direkte Kommunikation - D\) Verzicht auf digitale Kanäle **Richtige Antwort:** C **Frage 13: Warum spielt Storytelling im Vertrieb eine wichtige Rolle?** - A\) Es reduziert die Marketingkosten - B\) Es macht Produkte emotional ansprechender und baut eine Verbindung zum Kunden auf - C\) Es vermeidet Produktbewertungen - D\) Es erhöht den Lagerbestand **Richtige Antwort:** B **Frage 14: Was beschreibt das PME (Pleasure -- Meaning -- Engagement) -Modell?** - A\) Ein Modell zur Preisgestaltung - B\) Ein Modell zur Kundenzufriedenheit durch Freude, Sinn und Engagement - C\) Eine Verkaufsstrategie für Rabattaktionen - D\) Ein Modell zur Kostenoptimierung **Richtige Antwort:** B **Frage 15: Welche Phasen gehören zum 5-Phasen-Modell (5 A\'s) eines Kaufprozesses nach Kotler?** - A\) Awareness, Appeal, Ask, Act, Advocacy - B\) Analyse, Entscheidung, Verkauf, Nachverfolgung, Abschluss - C\) Attraktion, Entwicklung, Analyse, Test, Verkauf - D\) Akquise, Integration, Diversifikation, Anpassung, Abschluss **Richtige Antwort:** A **Frage 16: Welche Faktoren gehören zum Einflussmix auf Käufer\*innen?** - A\) Standort, Anzahl der Mitarbeitenden, Lieferantenzahl - B\) Preis, Produktqualität, Markenimage und persönliche Empfehlungen - C\) Werbekosten, Steuerabgaben, Marktgröße - D\) Anzahl der Wettbewerber, Transportkosten, Produktionszeit **Richtige Antwort:** B **Frage 17: Was wird unter einer SWOT-Analyse verstanden?** - A\) Analyse der Produktionskosten - B\) Bewertung politischer Risiken im Vertrieb - C\) Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken - D\) Vergleich der Verkaufszahlen über einen bestimmten Zeitraum **Richtige Antwort:** C **Frage 18: Was sind die fünf Phasen im Zielvereinbarungsprozess?** - A\) Analyse, Entwicklung, Integration, Abschluss, Bewertung - B\) Zieldefinition, Planung, Umsetzung, Kontrolle, Feedback - C\) Akquise, Integration, Testphase, Verkauf, Feedback - D\) Planung, Budgetierung, Marketing, Verkauf, Bewertung **Richtige Antwort:** B **Frage 19: Was beschreibt das 5-Forces-Modell von Michael Porter?** - A\) Ein Modell zur Bestimmung des besten Verkaufspreises - B\) Analyse der Attraktivität einer Branche anhand von fünf Kräften - C\) Modell zur Berechnung der Lagerkosten - D\) Ein Tool zur Personalplanung **Richtige Antwort:** B **Frage 20: Welche Strategien gehören zum Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff?** - A\) Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation - B\) Preisstrategie, Rabattstrategie, Werbestrategie, Verkaufsstrategie - C\) Analyse, Innovation, Design, Aktion - D\) Investitionsstrategie, Wachstumsstrategie, Sparstrategie, Marketingstrategie **Richtige Antwort:** A **Frage 21: Welchen Einflussmix auf Käufer\*innen gibt es?** - A\) Preis, Produktqualität, Markenimage, persönliche Empfehlungen - B\) Anzahl der Mitarbeitenden, Standort, Lagerkapazität - C\) Verkaufszahlen, Werbeausgaben, Marktgröße - D\) Lieferantenauswahl, Produktionskosten, Steuern **Richtige Antwort:** A **Frage 22: Welche Eckpfeiler im Prozess des Vertriebsmanagements gibt es?** - A\) Marketing, Personal, Produktion - B\) Planung, Steuerung, Kontrolle - C\) Forschung, Entwicklung, Logistik - D\) Preisgestaltung, Werbung, Verkauf **Richtige Antwort:** B **Frage 23: Mit welchen vier Themenbereichen beschäftigt sich der strategische Planungsprozess?** - A\) Produktentwicklung, Verkauf, Finanzen, Kundenservice - B\) Marktanalyse, Zielsetzung, Strategieentwicklung, Ressourcenplanung - C\) Werbung, Logistik, Vertrieb, Kommunikation - D\) Einkauf, Lagerung, Transport, Verkauf **Richtige Antwort:** B **Frage 24: Welche Instrumente der strategischen Unternehmensanalyse gibt es?** - A\) BCG-Matrix und Break-Even-Analyse - B\) SWOT-Analyse und PEST-Analyse - C\) Preisanalyse und Kostenoptimierung - D\) Lieferantenanalyse und Kundenfeedback **Richtige Antwort:** B **Frage 25: Welche Aspekte werden bei der SWOT-Analyse analysiert?** - A\) Produktqualität und Lieferzeiten - B\) Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken - C\) Marketingkosten und Lagerbestände - D\) Kundenbewertungen und Marktanteile **Richtige Antwort:** B **Frage 26: Auf welche Themen sollte man bei einem SWOT-Workshop achten?** - A\) Budget, Zeitplan, Anzahl der Teilnehmer - B\) Fokus auf reale Daten, Beteiligung relevanter Abteilungen, Priorisierung der Faktoren - C\) Produktdesign, Marktgröße, Wettbewerberanalyse - D\) Marketingstrategie, Kundenservice, Logistik **Richtige Antwort:** B **Frage 27: Welche Informationen der Konkurrenz sollten systematisch erhoben werden?** - A\) Marktanteile, Produkte, Preise, Marketingstrategien, Vertriebskanäle - B\) Anzahl der Mitarbeitenden, Standort, Lagerbestand - C\) Patente, Produktionsmaschinen, Energieverbrauch - D\) Kundenanzahl, Lieferzeiten, Jahresumsatz **Richtige Antwort:** A **Frage 28: Was versteht man unter Benchmarking?** - A\) Die Bewertung der Produktqualität - B\) Der Vergleich eigener Prozesse und Leistungen mit den Best Practices anderer - C\) Die Analyse der Lieferantenbeziehungen - D\) Die Entwicklung einer Preisstrategie **Richtige Antwort:** B **Frage 29: Welche fünf Stufen gibt es im Benchmarking-Prozess nach Camp?** - A\) Zielsetzung, Auswahl der Partner, Datensammlung, Analyse, Implementierung - B\) Planung, Marketing, Verkauf, Nachverfolgung, Abschluss - C\) Akquise, Integration, Anpassung, Bewertung, Abschluss - D\) Design, Produktion, Lagerung, Verkauf, Service **Richtige Antwort:** A **Frage 30: Welche Fragen sind im Rahmen der Marktanalyse zu beantworten?** - A\) Wie hoch sind die Produktionskosten? Welche Materialien werden verwendet? - B\) Wer sind die Kunden? Wie ist die Marktnachfrage? Wer sind die Wettbewerber? Welche Trends gibt es? - C\) Welche Lieferanten sind verfügbar? Welche Transportmittel werden genutzt? - D\) Wie viele Mitarbeitende sind im Unternehmen tätig? Welche Software wird verwendet? **Richtige Antwort:** B ### Fragen 31-40 #### **Frage 31:** Welche Themenfelder sind im Rahmen einer Marktanalyse zu berücksichtigen? - A\) Demografie, Käuferverhalten, Wettbewerberanalyse, Marktgröße - B\) Produktionskosten, Anzahl der Mitarbeitenden, Bürofläche - C\) Lieferzeiten, Personalplanung, Standortanalyse - D\) Logistik, Transportkosten, Verpackungsdesign **Richtige Antwort:** A #### **Frage 32:** Was beschreibt das Five-Forces-Modell von Michael Porter? - A\) Ein Modell zur Analyse der Attraktivität einer Branche anhand von fünf Kräften - B\) Ein Modell zur Bestimmung des besten Verkaufspreises - C\) Ein Tool zur Optimierung von Lagerkosten - D\) Eine Strategie zur Produktentwicklung **Richtige Antwort:** A #### **Frage 33:** Was ist für eine sinnvolle Marktsegmentierung zu berücksichtigen? - A\) Kundenbedürfnisse, Kaufkraft, geographische Lage, spezifische Interessen - B\) Anzahl der Mitarbeiter, Produktionskapazität, Lieferantenauswahl - C\) Standort des Unternehmens, Anzahl der Lagerhäuser - D\) Produktfarbe, Verpackungsdesign, Marketingbudget **Richtige Antwort:** A #### **Frage 34:** Welche Segmentierungskriterien gibt es? - A\) Demografisch, geografisch, psychografisch, verhaltensbezogen - B\) Preislich, farblich, zeitlich, räumlich - C\) Produktionsbezogen, vertriebsbezogen, logistikbezogen, marketingbezogen - D\) Budgetorientiert, ressourcenorientiert, arbeitsorientiert, materialorientiert **Richtige Antwort:** A #### **Frage 35:** Welche Anforderungen sollte eine erfolgreiche Kundensegmentierung erfüllen? - A\) Messbarkeit, Erreichbarkeit, Relevanz, Homogenität innerhalb der Segmente - B\) Preisgestaltung, Produktionskapazität, Lieferantenauswahl - C\) Marketingstrategie, Kommunikationsplan, Vertriebsstrategie - D\) Anzahl der Mitarbeitenden, Bürofläche, Standort **Richtige Antwort:** A #### **Frage 36:** Welche Formen der geografischen Marktsegmentierung gibt es? - A\) Nationale und regionale Segmentierung - B\) Produkt- und Preissegmentierung - C\) Produktions- und Liefersegmentierung - D\) Logistik- und Transportsegmentierung **Richtige Antwort:** A #### **Frage 37:** Welche Stadien gehören zum Familienlebenszyklusmodell nach Gilly und Enis (1982)? - A\) Junggesellen, verheiratet ohne Kinder, verheiratet mit kleinen Kindern, verheiratet mit älteren Kindern, Rentner - B\) Kindheit, Jugend, Erwachsensein, Ruhestand - C\) Ausbildung, Berufseinstieg, Karriere, Ruhestand - D\) Baby, Kleinkind, Teenager, Erwachsener, Senior **Richtige Antwort:** A #### **Frage 38:** Was wird unter dem TEV-Bewertungsschema verstanden? - A\) Bewertung von Kunden nach ihrem geschätzten Umsatz - B\) Analyse der Lieferantenbeziehungen - C\) Bewertung von Produkten nach ihrer Produktionskosten - D\) Festlegung von Preisnachlässen **Richtige Antwort:** A #### **Frage 39:** Wie läuft eine Szenarioanalyse für Prognosen ab? - A\) Simulation verschiedener Umweltszenarien, z. B. Best- und Worst-Case - B\) Analyse der Produktionskosten und Preisgestaltung - C\) Bewertung von Lieferantenverträgen - D\) Entwicklung einer neuen Marketingstrategie **Richtige Antwort:** A #### **Frage 40:** Welche Vor- und Nachteile ergeben sich bei der Szenarioanalyse? - A\) Vorteile: bessere Vorbereitung, Risikominimierung; Nachteile: zeitintensiv, keine festen Vorhersagen - B\) Vorteile: niedrigere Kosten, schnelle Durchführung; Nachteile: geringe Genauigkeit - C\) Vorteile: hohe Genauigkeit, einfache Durchführung; Nachteile: hohe Kosten - D\) Vorteile: weniger Aufwand, weniger Personalbedarf; Nachteile: keine Flexibilität **Richtige Antwort:** A ### Fragen 41-60 #### **Frage 41:** Welche grundlegenden Modelle zur Marktbearbeitungsstrategie gibt es? - A\) Kostenführerschaft, Differenzierung, Nischenstrategie - B\) Preisstrategie, Rabattstrategie, Marketingstrategie - C\) Lieferantenauswahl, Personalplanung, Standortwahl - D\) Produktionsoptimierung, Logistikplanung, Vertrieb **Richtige Antwort:** A #### **Frage 42:** Welche drei grundlegenden Strategien lassen sich je nach Marktabdeckung und Differenzierung ableiten? - A\) Massenmarktstrategie, Zielmarktstrategie, Differenzierung - B\) Rabattstrategie, Preisstrategie, Verkaufsstrategie - C\) Akquise, Integration, Anpassung - D\) Design, Entwicklung, Produktion **Richtige Antwort:** A #### **Frage 43:** Welche Wachstumsstrategien gehören zum Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff? - A\) Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation - B\) Kostenreduktion, Lageroptimierung, Personalplanung, Werbung - C\) Preissteigerung, Rabattaktion, Marketingkampagne - D\) Lieferantenauswahl, Produktionssteigerung, Standortwechsel **Richtige Antwort:** A #### **Frage 44:** Welche Formen der Diversifikation gibt es? - A\) Horizontale, vertikale, laterale Diversifikation - B\) Preisliche, farbliche, zeitliche Diversifikation - C\) Logistische, vertriebliche, finanzielle Diversifikation - D\) Budgetäre, ressourcenorientierte, materialbezogene Diversifikation **Richtige Antwort:** A #### **Frage 45:** Welche Vertriebskooperationen kennen Sie? - A\) Joint Ventures, strategische Allianzen, Lizenzierungen, Franchising - B\) Preisverhandlungen, Rabattstrategien, Marketingmaßnahmen - C\) Produktionsabsprachen, Liefervereinbarungen, Standortwechsel - D\) Kostenoptimierung, Personalplanung, Logistikanalyse **Richtige Antwort:** A #### **Frage 46:** Welche Gründe sprechen für Kooperationen? - A\) Kostensenkung, Risikoteilung, Zugang zu neuen Märkten, Know-how-Transfer - B\) Lageroptimierung, Preisreduktion, Werbekampagnen - C\) Mitarbeiterreduzierung, Standortverlagerung, Kostenreduktion - D\) Produktionsoptimierung, Lieferzeitverkürzung, Standortplanung **Richtige Antwort:** A #### **Frage 47:** Welche Quadranten gibt es in der BCG-Portfolioanalyse? - A\) Question Marks, Stars, Cash Cows, Poor Dogs - B\) Preissteigerungen, Rabattaktionen, Marketingkampagnen, Lieferverträge - C\) Lageroptimierung, Produktionssteigerung, Standortwahl, Personalplanung - D\) Verkaufsstrategie, Werbestrategie, Preisstrategie, Logistikanalyse **Richtige Antwort:** A #### **Frage 48:** Welche Aspekte sind bei der Planung der Vertriebsorganisation wichtig? - A\) Struktur, Verantwortlichkeiten, Prozesse, Ressourcen - B\) Verpackung, Logistik, Standort, Mitarbeiter - C\) Preisgestaltung, Werbemaßnahmen, Produktionskosten - D\) Analyse, Design, Entwicklung, Test **Richtige Antwort:** A #### **Frage 49:** Welche Vor- und Nachteile gibt es für die Ausgestaltung der Vertriebsorganisation? - A\) Generalisierung: Flexibilität; Spezialisierung: Effizienz - B\) Kostenoptimierung, schnelle Lieferung - C\) Lageroptimierung, Produktionssteigerung - D\) Standortwahl, Personalreduktion **Richtige Antwort:** A #### **Frage 50:** Nach welchen Kriterien kann die Verkaufsorganisation gestaltet sein? - A\) Regionen, Produktlinien, Kundensegmente, Vertriebsstufen - B\) Preisgestaltung, Lagerhaltung, Standortanalyse - C\) Marketingkampagnen, Produktionskosten, Personalplanung - D\) Verpackungsdesign, Logistik, Transportmittel **Richtige Antwort:** A **Frage 61: Welche grundsätzlichen Formen der Preisstrategie gibt es?** - A\) Festpreisstrategie, Preisabfolgestrategie - B\) Werbestrategie, Rabattstrategie - C\) Marketingstrategie, Vertriebsstrategie - D\) Investitionsstrategie, Sparstrategie **Richtige Antwort:** A **Frage 62: Was sind die Vor- und Nachteile einer kostenbasierten Preisgestaltung?** - A\) Vorteil: einfach; Nachteil: wenig flexibel - B\) Vorteil: komplex; Nachteil: ungenau - C\) Vorteil: günstig; Nachteil: teuer - D\) Vorteil: flexibel; Nachteil: schwierig **Richtige Antwort:** A **Frage 63: Was versteht man unter „Preistreppe" in Bezug auf Rabatte und Boni?** - A\) Staffelpreise, bei denen Mengenrabatte oder Boni gewährt werden - B\) Eine feste Preisstruktur ohne Rabatte - C\) Ein System zur Preisreduzierung bei Lagerüberschüssen - D\) Ein Preismodell für Luxusprodukte **Richtige Antwort:** A **Frage 64: Welche Phasen gibt es in der Kundenbeziehung?** - A\) Akquisition, Bindung, Pflege, Rückgewinnung - B\) Planung, Analyse, Verkauf, Nachverfolgung - C\) Design, Entwicklung, Test, Markteinführung - D\) Werbung, Verkaufsabschluss, Service, Bewertung **Richtige Antwort:** A **Frage 65: Warum ist die Gewinnung neuer Kunden aufwändiger als die Pflege bestehender Kunden?** - A\) Neukundenakquise erfordert mehr Werbung und Überzeugungsarbeit - B\) Bestehende Kunden sind weniger profitabel - C\) Neukunden sind einfacher zu gewinnen - D\) Bestehende Kunden benötigen keine Betreuung **Richtige Antwort:** A **Frage 66: Welche Ansätze gelten als zielführend im Kund\*innenbindungsmanagement?** - A\) Personalisierte Kommunikation, regelmäßiger Kontakt, Treueprogramme - B\) Einmalige Rabatte, seltene Werbeaktionen, Massenwerbung - C\) Höhere Preise, reduzierte Kundenbetreuung - D\) Einfache Produktgestaltung, wenig Service **Richtige Antwort:** A **Frage 67: Was ist der Net Promoter Score (NPS)?** - A\) Eine Kennzahl, die die Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung misst - B\) Ein Preisindikator für Luxusprodukte - C\) Eine Bewertung der Lieferzeiten - D\) Ein System zur Kostenkontrolle **Richtige Antwort:** A **Frage 68: Was versteht man unter „Churn Prevention"?** - A\) Die Vorbeugung von Kundenabwanderung durch Analyse und gezielte Maßnahmen - B\) Die Optimierung der Verkaufsprozesse - C\) Die Erhöhung der Produktionsgeschwindigkeit - D\) Die Reduzierung der Lagerkosten **Richtige Antwort:** A **Frage 69: Was ist „Customer Recovery Management"?** - A\) Das Management zur Rückgewinnung ehemaliger Kunden - B\) Die Analyse der aktuellen Markttrends - C\) Die Entwicklung neuer Produkte - D\) Die Optimierung der Produktionskosten **Richtige Antwort:** A **Frage 70: Was sind die Phasen im Konzept der Ablauforganisation?** - A\) Planung, Strukturierung, Implementierung, Kontrolle - B\) Design, Entwicklung, Test, Verkauf - C\) Analyse, Entscheidung, Durchführung, Bewertung - D\) Marketing, Verkauf, Service, Nachverfolgung **Richtige Antwort:** A **Frage 71: Welche Fragen unterstützen die Analyse eines Verkaufsgebiets?** - A\) Kundenbedarf, Gebietspotential, Wettbewerbsdichte, Besuchsfrequenz - B\) Produktionskosten, Lieferzeiten, Lagerbestände - C\) Preisgestaltung, Werbekosten, Personalplanung - D\) Standortanalyse, Bürofläche, Anzahl der Mitarbeitenden **Richtige Antwort:** A **Frage 72: Welche Verkaufsformen gibt es im Vertriebsmanagement?** - A\) Direktverkauf, Online-Verkauf, Vertrieb über Händler, Kooperationen - B\) Preisverhandlungen, Rabattaktionen, Werbemaßnahmen - C\) Lagerverkauf, Restpostenverkauf, Sonderaktionen - D\) Produktionsverkauf, Lieferantenverkauf, Kundenverkauf **Richtige Antwort:** A **Frage 73: Welche Verkaufsansätze gibt es?** - A\) Hard Selling und Soft Selling - B\) Rabattstrategie und Preisstrategie - C\) Marketingstrategie und Vertriebsstrategie - D\) Investitionsstrategie und Sparstrategie **Richtige Antwort:** A **Frage 74: Welche Eigenschaften sollten Top-Verkäufer\*innen besitzen?** - A\) Empathie, Kommunikationsfähigkeit, Ehrgeiz, positive Einstellung - B\) Aggressivität, Ungeduld, wenig Zeit für Kunden - C\) Fokus auf schnelle Verkaufsabschlüsse, geringe Kundenbetreuung - D\) Wenig Interesse an Kunden, Fokus auf eigene Bedürfnisse **Richtige Antwort:** A **Frage 75: Welche Kriterien deuten darauf hin, dass Verkäufer\*innen im Erfolg nachlassen?** - A\) Rückgang in Verkaufszahlen, weniger Engagement, negative Kundenrückmeldungen - B\) Zunahme der Verkaufszahlen, mehr Engagement - C\) Positive Kundenrückmeldungen, erhöhte Verkaufszahlen - D\) Verbesserte Verkaufsstrategien, gesteigerte Effizienz **Richtige Antwort:** A **Frage 76: Was ist die Grundlage für ein erfolgreiches Anwerben und Einarbeiten von Kandidat\*innen?** - A\) Klare, präzise Stellenanalyse und -beschreibung - B\) Hohe Gehälter, wenig Schulungen - C\) Schnelle Einstellung ohne Vorstellungsgespräche - D\) Lange Probearbeitszeit **Richtige Antwort:** A **Frage 77: Welche Rekrutierungskanäle gibt es?** - A\) Online-Jobportale, Social Media, Jobmessen, interne Rekrutierung - B\) Plakatwerbung, Radiowerbung, Flyer - C\) TV-Werbung, Zeitungsanzeigen, Telefonakquise - D\) Direktverkäufe, Kundenbesuche, Lagerverkauf **Richtige Antwort:** A **Frage 78: Was umfasst der Onboarding-Prozess?** - A\) Einstellen, Einarbeiten, Integrieren der neuen Mitarbeiter\*innen - B\) Preisanalyse, Verkaufsstrategie, Rabattaktionen - C\) Lagerhaltung, Transport, Verpackung - D\) Werbemaßnahmen, Marktanalyse, Produktdesign **Richtige Antwort:** A **Frage 79: Welche Phasen gibt es im Zielvereinbarungsprozess?** - A\) Zieldefinition, Planung, Umsetzung, Kontrolle, Feedback - B\) Preisgestaltung, Produktion, Verkauf, Nachverfolgung - C\) Design, Entwicklung, Markteinführung, Bewertung - D\) Planung, Analyse, Marketing, Verkauf **Richtige Antwort:** A **Frage 80: Welche Kategorien individueller Weiterbildungen gibt es?** - A\) Fachliche, persönliche, soziale Weiterbildung, Führungstrainings - B\) Preisgestaltung, Marketing, Logistik - C\) Verkaufsabschlüsse, Rabattaktionen, Lageroptimierung - D\) Verpackungsgestaltung, Transportplanung, Standortanalyse **Richtige Antwort:** A **Frage 81: Was ist im Zusammenhang mit der Absicherung von Trainingserfolgen besonders wichtig?** - A\) Praxisnahe Anwendung und regelmäßige Erfolgskontrollen - B\) Einmalige Schulung ohne Nachbereitung - C\) Hohe Kosten für die Schulungen - D\) Lange Präsentationen ohne Praxisbezug **Richtige Antwort:** A **Frage 82: Was wird unter Vertriebscontrolling verstanden?** - A\) Die Überwachung und Steuerung des Vertriebs zur Erreichung von Verkaufszielen - B\) Die Optimierung der Produktionskosten - C\) Die Planung von Lieferzeiten - D\) Die Gestaltung von Verpackungen **Richtige Antwort:** A **Frage 83: Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Vertriebscontrolling?** - A\) Strategisch ist langfristig und strukturell; operativ ist kurzfristig und auf Tagesziele ausgerichtet - B\) Beide sind gleich in der Vorgehensweise - C\) Strategisch ist kurzfristig; operativ ist langfristig - D\) Strategisches Controlling beschäftigt sich nur mit Verkaufszahlen **Richtige Antwort:** A **Frage 84: Welche Bestandteile des Vertriebscontrollings sollten berücksichtigt werden?** - A\) Kennzahlen, Verkaufszahlen, Marktanalysen, Zielüberwachung - B\) Verpackungsdesign, Lieferantenauswahl, Preisgestaltung - C\) Mitarbeiterzahl, Bürofläche, Standortwahl - D\) Lagerkosten, Transportzeit, Produktdesign **Richtige Antwort:** A **Frage 85: Welche Aufgaben und Funktionen übernimmt das Vertriebscontrolling?** - A\) Planung, Steuerung, Analyse der Verkaufsaktivitäten, Unterstützung der Verkaufsstrategie - B\) Preisgestaltung, Werbung, Kundenakquise - C\) Lagerverwaltung, Verpackung, Versand - D\) Personalplanung, Standortwahl, Logistikoptimierung **Richtige Antwort:** A **Frage 86: Welche Arten von Kennzahlen können im Vertriebscontrolling unterschieden werden?** - A\) Verkaufszahlen, Kundenzufriedenheit, Marktdurchdringung, Kosten - B\) Verpackungsdesign, Transportmittel, Lagerfläche - C\) Produktionskosten, Lieferantenauswahl, Standortanalyse - D\) Anzahl der Mitarbeiter, Bürofläche, Umsatzprognosen **Richtige Antwort:** A **Frage 87: Was sind wichtige Key Performance Indicators (KPIs) im Vertrieb?** - A\) Umsatz, Anzahl Neukunden, Conversion Rate, Kundenzufriedenheit - B\) Anzahl der Lieferanten, Bürofläche, Verpackungskosten - C\) Marketingbudget, Anzahl der Social-Media-Posts, Bürodesign - D\) Anzahl der Patente, Transportkosten, Anzahl der Verkaufsregale **Richtige Antwort:** A **Frage 88: Was versteht man unter Marktanteil und Marktpotenzial?** - A\) Marktanteil: Anteil eines Unternehmens am Gesamtmarkt; Marktpotenzial: maximal erreichbares Verkaufsvolumen - B\) Marktanteil: Lagerkapazität; Marktpotenzial: Verpackungsdesign - C\) Marktanteil: Anzahl der Mitarbeitenden; Marktpotenzial: Produktionskosten - D\) Marktanteil: Standortwahl; Marktpotenzial: Logistikkapazität **Richtige Antwort:** A **Frage 89: Was beschreibt der Sales-Funnel/Vertriebstrichter?** - A\) Die Phasen vom ersten Kundenkontakt bis zum Verkauf, oft als Trichter dargestellt - B\) Die Gestaltung der Produktverpackung - C\) Die Auswahl der Lieferanten - D\) Die Planung der Lagerbestände **Richtige Antwort:** A **Frage 90: Welche Entwicklungen führten vom Sales-Funnel zum Flywheel Model?** - A\) Der Fokus auf Kundenbindung und Weiterempfehlung statt eines linearen Prozesses - B\) Der Wechsel zu günstigeren Lieferanten - C\) Die Reduzierung der Marketingausgaben - D\) Die Erhöhung der Lagerkapazität **Richtige Antwort:** A **Frage 91: Welche häufigen Fehler sind im Vertriebscontrolling zu vermeiden?** - A\) Fehlende Zieldefinitionen, mangelnde Datenqualität, zu wenig Kontrolle - B\) Zu viele Meetings, hohe Marketingkosten, lange Lieferzeiten - C\) Zu viele Werbekampagnen, niedrige Preise, wenig Personal - D\) Hohe Produktionskosten, teure Verpackungen, lange Verträge **Richtige Antwort:** A **Frage 92: Welche Instrumente des Vertriebscontrollings gibt es?** - A\) Analysen, Reports, Dashboards - B\) Lagerverwaltung, Verpackungsdesign, Standortanalyse - C\) Personalplanung, Lieferantenauswahl, Bürodesign - D\) Transportplanung, Marketingstrategie, Produktentwicklung **Richtige Antwort:** A **Frage 93: Was ist die Balanced Scorecard?** - A\) Eine Methode zur Messung von Leistung mit vier Perspektiven: Finanzen, Kunden, interne Prozesse, Lernen und Entwicklung - B\) Ein Preismodell für Luxusgüter - C\) Eine Bewertung der Lieferantenbeziehungen - D\) Ein System zur Optimierung der Produktionskosten **Richtige Antwort:** A **Frage 94: Welche Fokusschwerpunkte gibt es in Steuerungs-Dashboards?** - A\) Umsatz, Kundenzufriedenheit, Conversion Rate, Zielerreichung - B\) Verpackungsdesign, Lagerverwaltung, Lieferantenauswahl - C\) Bürogestaltung, Personalplanung, Standortwahl - D\) Anzahl der Social-Media-Posts, Anzahl der Patente, Transportkosten **Richtige Antwort:** A **Frage 95: Welche Erfolgskriterien gibt es im Vertriebscontrolling?** - A\) Effizienz, Zielerreichung, Kundenzufriedenheit, Kostenkontrolle - B\) Anzahl der Mitarbeiter, Bürogröße, Lagerfläche - C\) Verpackungskosten, Lieferantenauswahl, Standortanalyse - D\) Anzahl der Meetings, Marketingbudget, Werbemaßnahmen **Richtige Antwort:** A **Frage 96: Was sind typische Trends im Vertriebsmanagement?** - A\) Digitalisierung, Künstliche Intelligenz, Omnichannel-Vertrieb, Fokus auf Kundenerfahrung - B\) Erhöhung der Lagerfläche, mehr Bürokratie - C\) Weniger Marketing, mehr Personal - D\) Verzicht auf digitale Kanäle, Fokus auf Printwerbung **Richtige Antwort:** A **Frage 97: Welche Rolle spielen Vertriebsverantwortliche bei der Vertriebssteuerung?** - A\) Strategische Planung, operative Kontrolle, Teamförderung - B\) Verpackungsdesign, Transportplanung, Lagerverwaltung - C\) Personalplanung, Bürogestaltung, Standortwahl - D\) Logistikanalyse, Preisgestaltung, Verpackungskosten **Richtige Antwort:** A **Frage 98: Welche wichtigen Kennzahlen im Vertrieb sind für die Erfolgskontrolle relevant?** - A\) Umsatz, Marktanteil, Conversion Rate, Kundenzufriedenheit - B\) Anzahl der Mitarbeitenden, Bürogröße, Lagerfläche - C\) Transportkosten, Verpackungskosten, Anzahl der Verkaufsregale - D\) Patente, Social-Media-Posts, Werbekosten **Richtige Antwort:** A **Frage 99: Was bedeutet der Begriff „Omnichannel-Vertrieb"?** - A\) Verkauf über verschiedene, integrierte Kanäle - B\) Verkauf ausschließlich über physische Läden - C\) Verkauf nur über Online-Shops - D\) Verkauf ohne Kundenbetreuung **Richtige Antwort:** A **Frage 100: Welche Entwicklungen sind im Vertriebsmanagement zu erwarten?** - A\) Mehr Datenanalyse, zunehmende Digitalisierung, stärkere Kundenfokussierung - B\) Weniger Online-Präsenz, mehr Bürokratie - C\) Reduzierte Kundenerfahrung, weniger digitale Kanäle - D\) Fokus auf Printwerbung, weniger Künstliche Intelligenz **Richtige Antwort:** A