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Questions and Answers

Welche der folgenden Optionen beschreibt eine Form der Segmentierung in der Marktanalyse?

  • Marktforschungsstrategie
  • Zielgruppen-Identifikation
  • Nationale und regionale Segmentierung (correct)
  • Produktivitätsanalyse

Welche Stadien umfasst das Familienlebenszyklusmodell nach Gilly und Enis?

  • Junggesellen, verheiratet ohne Kinder, verheiratet mit kleinen Kindern, verheiratet mit älteren Kindern, Rentner (correct)
  • Junges Elternteil, Alleinerziehend, Geschiedene, Großeltern
  • Erwachsenenleben, beruflicher Aufstieg, Familiengründung, Ruhestand
  • Ledig, verlobt, verheiratet, geschieden

Was bezeichnet das TEV-Bewertungsschema in der Kundenanalyse?

  • Kategorisierung von Kunden nach Altersgruppen
  • Einschätzung der Kundenzufriedenheit
  • Bewertung von Dienstleistungsanbietern
  • Bewertung von Kunden nach ihrem geschätzten Umsatz (correct)

Wie wird eine Szenarioanalyse normalerweise durchgeführt?

<p>Simulation verschiedener Umweltszenarien, z.B. Best- und Worst-Case (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Vorteile bietet die Szenarioanalyse?

<p>Bessere Vorbereitung, Risikominimierung (B)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Strategien zur Marktbearbeitung gehören zu den grundlegenden Modellen?

<p>Kostenführerschaft, Differenzierung, Nischenstrategie (B)</p> Signup and view all the answers

Was sind die typischen Nachteile der Szenarioanalyse?

<p>Zeitintensiv, keine festen Vorhersagen (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Themenfelder sollten in einer Marktanalyse nicht berücksichtigt werden?

<p>Logistik, Transportkosten, Verpackungsdesign (A), Produktionskosten, Anzahl der Mitarbeitenden, Bürofläche (B), Lieferzeiten, Personalplanung, Standortanalyse (C)</p> Signup and view all the answers

Was ist kein Bestandteil des Five-Forces-Modells von Michael Porter?

<p>Marktanteil der Führungskräfte (D)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Optionen ist keine Form der Segmentierung?

<p>Standortauswahl (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Kriterien sind für die Marktsegmentierung am relevantesten?

<p>Kundenbedürfnisse, Kaufkraft, geographische Lage, spezifische Interessen (D)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Optionen sind keine Segmentierungskriterien?

<p>Finanzorientiert, technologiebezogen, arbeitsorientiert (B), Budgetorientiert, ressourcenbasiert, persönlich (D)</p> Signup and view all the answers

Welche Anforderung ist nicht Teil einer erfolgreichen Kundensegmentierung?

<p>Flexibilität in der Produktentwicklung, Preisanpassungen (A), Sichtbarkeit im Markt, Innovationsfähigkeit (B), Langfristige Kundenbindung, Markenimage, soziale Verantwortung (D)</p> Signup and view all the answers

Welches der folgenden Elemente ist kein Merkmal der geografischen Marktsegmentierung?

<p>Finanzielle Unterschiede zwischen Kunden (B)</p> Signup and view all the answers

Was ist kein Ziel einer Marktanalyse?

<p>Anpassung der gesetzlichen Anforderungen (B)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Optionen beschreibt nicht die Bedeutung einer Wettbewerberanalyse?

<p>Entwicklung personalisierter Werbung für Kunden (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Strategien gehören zur Massenmarktstrategie?

<p>Massenmarktstrategie, Zielmarktstrategie, Differenzierung (D)</p> Signup and view all the answers

Welche Form der Diversifikation beschreibt die Einführung neuer Produkte in neuen Märkten?

<p>Kombinierte Diversifikation (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Gründe sprechen insbesondere für Kooperationen zwischen Unternehmen?

<p>Kostensenkung, Risikoteilung, Zugang zu neuen Märkten, Know-how-Transfer (D)</p> Signup and view all the answers

Was sind die vier Quadranten der BCG-Portfolioanalyse?

<p>Question Marks, Stars, Cash Cows, Poor Dogs (D)</p> Signup and view all the answers

Welche Optionen sind typische Formen von Vertriebskooperationen?

<p>Joint Ventures, strategische Allianzen, Lizenzierungen, Franchising (B)</p> Signup and view all the answers

Was wird als Teil des Produkt-Markt-Expansionsrasters nach Ansoff betrachtet?

<p>Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Elemente sind entscheidend für die Planung einer Vertriebsorganisation?

<p>Zielsetzung, Struktur, Prozesse, Ressourcen (D)</p> Signup and view all the answers

Was kennzeichnet die horizontale Diversifikation?

<p>Einführung neuer Produkte auf bestehenden Märkten (A)</p> Signup and view all the answers

Was versteht man unter Sales/Verkauf?

<p>Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kund*innen (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Phase gehört nicht zu den Pre-Sales-, Sales- und After-Sales-Phasen?

<p>Produktentwicklung (B)</p> Signup and view all the answers

Was beschreibt das AIDA-Modell im Marketing?

<p>Awareness, Interest, Desire, Action (A)</p> Signup and view all the answers

Was ist der Zweck einer Vertriebsstrategie?

<p>Verkaufsziele zu definieren und zu erreichen (A)</p> Signup and view all the answers

Was versteht man unter Customer Relationship Management (CRM)?

<p>Die Verwaltung von Kundenbeziehungen (C)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Strategien gehört nicht zum Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff?

<p>Preisstrategie (C)</p> Signup and view all the answers

Was wird unter Benchmarking verstanden?

<p>Der Vergleich eigener Leistungen mit den Best Practices anderer (D)</p> Signup and view all the answers

Welche Faktoren gehören zum Einflussmix auf Käufer*innen?

<p>Preis, Produktqualität, Markenimage und persönliche Empfehlungen (D)</p> Signup and view all the answers

Was wird unter einer SWOT-Analyse verstanden?

<p>Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Eckpfeiler im Prozess des Vertriebsmanagements gibt es?

<p>Planung, Steuerung, Kontrolle (A)</p> Signup and view all the answers

Mit welchen vier Themenbereichen beschäftigt sich der strategische Planungsprozess?

<p>Marktanalyse, Zielsetzung, Strategieentwicklung, Ressourcenplanung (C)</p> Signup and view all the answers

Was beschreibt das 5-Forces-Modell von Michael Porter?

<p>Analyse der Attraktivität einer Branche anhand von fünf Kräften (B)</p> Signup and view all the answers

Welche fünf Stufen gibt es im Benchmarking-Prozess nach Camp?

<p>Zielsetzung, Auswahl der Partner, Datensammlung, Analyse, Implementierung (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Fragen sind im Rahmen der Marktanalyse zu beantworten?

<p>Wer sind die Hauptwettbewerber? (B), Welche Trends beeinflussen die Zielgruppe? (C)</p> Signup and view all the answers

Was ist ein Vorteil der Generalisierung in der Vertriebsorganisation?

<p>Erhöhte Flexibilität (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Ansätze sind zielführend im Kund:innenbindungsmanagement?

<p>Regelmäßiger Kontakt (A)</p> Signup and view all the answers

Was beschreibt die „Preistreppe“?

<p>Mengenrabatte und Boni (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Phasen gehören zur Analyse eines Verkaufsgebiets?

<p>Kundenbedarf und Wettbewerbsdichte (A)</p> Signup and view all the answers

Was ist eine typische Herausforderung bei der Neukundenakquise?

<p>Höhere Werbeausgaben (B)</p> Signup and view all the answers

Welche Rolle spielt der Net Promoter Score (NPS) im Kundenmanagement?

<p>Messung der Empfehlungsbereitschaft (C)</p> Signup and view all the answers

Was umfasst die Balanced Scorecard?

<p>Vier Perspektiven zur Leistungsbewertung (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Merkmale sind wichtig für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie?

<p>Flexibilität und Anpassungsfähigkeit (A)</p> Signup and view all the answers

Was beschreibt die Rolle der Vertriebsverantwortlichen?

<p>Strategische Planung und Teamförderung (A)</p> Signup and view all the answers

Was sind typische Trends im Vertriebsmanagement?

<p>Fokus auf Kundenerfahrung und Digitalisierung (D)</p> Signup and view all the answers

Was ist der Hauptzweck des Vertriebscontrollings?

<p>Überwachung der Verkaufsziele (C)</p> Signup and view all the answers

Welches Element ist ein Bestandteil der Preispolitik?

<p>Preisabfolgestrategie (A)</p> Signup and view all the answers

Was sind die Merkmale von Hard Selling im Vertrieb?

<p>Aggressiver Verkaufsansatz (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Sales

The process of selling products or services to customers.

Pre-Sales, Sales, After-Sales

Stages in the sales process, where pre-sales involves customer interaction and need assessment, sales involves the closing of deals, and after-sales involves customer service and relationship building.

CRM

Customer Relationship Management; a strategy to manage and improve interactions with customers.

Sales Strategy

A plan to help a company achieve its sales goals.

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AIDA Model

A marketing model that details steps of customer awareness, interest, desire, and action.

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Ansoff's Matrix

A framework for company growth strategies; considers different combinations of existing and new markets and products.

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Benchmarking

Comparing one's own processes to the best practices of others.

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Customer Churn Prevention

Activities focused on reducing customer attrition.

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Pricing Strategies

Methods used to set the cost of goods or services.

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Sales/marketing changes

Driven by technological developments and evolving customer needs.

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Relationship Marketing

Building strong, long-term relationships with customers through direct communication.

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Storytelling in Sales

Using narratives to connect with customers on an emotional level.

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PME Model

Pleasure, Meaning, Engagement; framework for creating customer loyalty through a fulfilling experience.

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Kotler's 5 A's

Five stages of a buying process: Awareness, Appeal, Ask, Act, and Advocacy.

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Buyer Influences

Factors impacting consumer decisions, like price, product quality and brand image.

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SWOT-Analysis

A method to assess strengths, weaknesses, opportunities, and threats.

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Market Analysis

Systematic examination of market conditions, including demographics, customer behaviour, competition, trends, and market size.

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Five-Forces-Modell (Porter)

Framework analyzing the attractiveness of an industry based on five competitive forces.

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Market Segmentation

Dividing a broad market into smaller, homogenous groups based on shared characteristics.

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Segmentation Criteria

Factors used to categorize customers, including demographics, geography, psychographics, and behavior.

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Customer Segmentation Requirements

Measurable, reachable, relevant, and homogenous customer groups.

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Geographic Segmentation

Dividing the market based on geographic location.

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Demographics

Statistical data relating to the population and particular groups within it.

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Consumer Behaviour

The study of how consumers make decisions about the products and services they buy and use.

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Market Segmentation

Dividing a market into distinct groups based on shared characteristics, needs, or behaviours.

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Family Life Cycle (Gilly & Enis)

Model for analyzing buying behaviour that takes into account stages of a family's life like single, married, parents, etc.

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TEV (Customer Value)

System for assessing a customer's projected revenue contribution.

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Scenario Analysis

Method of predicting possible outcomes by simulating various situations (best/worst case).

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Szenarioanalyse - Pros/Cons

Better preparation and risk reduction but more time consuming and not crystal ball predictions.

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Market Positioning Strategy

Approach to designing and executing a marketing plan to secure a place in the market.

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Market Leadership Strategies

Strategies like cost leadership, differentiation, or a niche focus for gaining advantage in the market.

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Market Coverage Strategies

Methods for selecting a section of the market to target.

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Wachstumsstrategien

Strategien, um das Unternehmenswachstum zu steigern, konzentriert auf die Markt-Produkt-Matrix von Ansoff.

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Diversifikation

Eine Wachstumsstrategie, bei der ein Unternehmen neue Produkte oder Dienstleistungen in neuen Märkten einführt.

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Vertriebskooperationen

Zusammenarbeit zwischen Unternehmen, um gemeinsame Ziele im Vertrieb zu erreichen.

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Kooperationsgründe

Gründe für die Zusammenarbeit von Unternehmen, wie Kostensenkung, Risikoteilung, und Zugang zu neuen Märkten.

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BCG-Portfolioanalyse

Eine Methode zur Bewertung der Produkte eines Unternehmens durch die Einordnung in verschiedene Kategorien (z. B. Stars, Cash Cows).

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Produkt-Markt-Expansionsraster

Modell zur Analyse von Wachstumsstrategien des Unternehmens, welches verschiedene Optionen der Produkt- und Marktentwicklung in Betracht zieht.

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Massenmarktstrategie

Eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, eine breite Masse von Kunden anzusprechen.

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BCG Portfolio Quadranten

Die vier Kategorien: Fragezeichen, Stars, Cash Cows und Poor Dogs, zur Darstellung der Leistung von Produkten basierend auf Marktgröße und Wachstum.

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Sales Organization Structure

The formal arrangement of roles, responsibilities, and processes for sales activities within a company.

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Sales Territory Analysis

Evaluating sales potential and opportunities in a given geographic area.

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Pricing Strategy Types

Different methods for setting product or service prices, including fixed pricing and pricing with discounts or bonuses.

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Cost-Based Pricing

Setting prices based on production and overhead costs, plus a markup.

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Customer Relationship Management (CRM)

Managing and improving interactions with customers through various methods.

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Customer Churn Prevention

Strategies to reduce the loss of customers.

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Employee Onboarding

Process of integrating new employees into the company culture and their roles.

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Sales Funnel/Sales Process

The steps or stages from initial contact to the conversion of customer leads by a sales team.

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Sales Force Effectiveness

Analyzing and measuring the productivity and success of the sales team.

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Key Performance Indicators (KPIs)

Key metrics that track and measure performance, such as sales, customer acquisition, and retention.

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Omnichannel Sales

A customer interaction approach that utilizes multiple channels and integrates them for a unified experience.

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Market Share

A company's portion of the total market for a particular product or service.

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Sales Force Compensation

Determines the pay structure for sales personnel, often integrating factors like sales commissions and salaries.

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Sales Training and Development

Activities intended to improve sales team skills and knowledge.

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Vertriebscontrolling

Sales monitoring and management to meet set targets.

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Customer Segmentation

Grouping customers with similar characteristics to tailor sales and marketing efforts.

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Study Notes

Frage 1: Sales/Verkauf

  • Sales/Verkauf umfasst den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden.
  • Die richtige Antwort ist C.

Frage 2: Pre-Sales-, Sales- und After-Sales-Phasen

  • Die richtige Antwort ist C (Produktentwicklung).

Frage 3: Customer Relationship Management (CRM)

  • CRM steht für Customer Relationship Management.
  • CRM bezeichnet die Verwaltung von Kundenbeziehungen.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 4: Vertriebsstrategie

  • Der Zweck einer Vertriebsstrategie ist die Definition und Erreichung von Verkaufszielen.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 5: AIDA-Modell im Marketing

  • Das AIDA-Modell beschreibt die Schritte Awareness, Interest, Desire, Action im Marketing.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 6: Produkt-Markt-Expansionsraster

  • Die Preisstrategie gehört nicht zum Produkt-Markt-Expansionsraster.
  • Die richtige Antwort ist C.

Frage 7: Benchmarking

  • Benchmarking bedeutet den Vergleich eigener Leistungen mit den Best Practices anderer.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 8: TEV-Bewertungsschema

  • Das TEV-Bewertungsschema bewertet Lieferanten nach Preis-Leistungs-Verhältnis.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 9: Churn Prevention

  • "Churn Prevention" bezieht sich auf die Vorbeugung von Kundenabwanderung.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 10: Preisstrategien

  • Es gibt Festpreisstrategie und Preisabfolgestrategie.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 11: Veränderung von Sales- und Marketingkonzepten

  • Technologischer Fortschritt und veränderte Kundenbedürfnisse haben zu Veränderungen in den Sales- und Marketingkonzepten geführt.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 12: Dialog- und Netzwerkorientierung

  • Dialog- und Netzwerkorientierung im Marketing bedeutet den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen durch direkte Kommunikation.
  • Die richtige Antwort ist C.

Frage 13: Storytelling im Vertrieb

  • Storytelling macht Produkte emotional ansprechender und baut eine Verbindung zum Kunden auf.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 14: PME-Modell

  • Das PME-Modell (Pleasure – Meaning – Engagement) beschreibt ein Modell zur Kundenzufriedenheit durch Freude, Sinn und Engagement.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 15: 5-Phasen-Modell (5 A's)

  • Das 5-Phasen-Modell (5 A's) bezieht sich auf die Stufen im Kaufprozess.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 16: Einflussmix auf Käufer*innen

  • Preis, Produktqualität, Markenimage und persönliche Empfehlungen gehören zum Einflussmix auf Käufer*innen.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 17: SWOT-Analyse

  • Die SWOT-Analyse ist eine Methode zur Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.
  • Die richtige Antwort ist C.

Frage 18: Zielvereinbarungsprozess

  • Der Zielvereinbarungsprozess besteht aus fünf Phasen: Analyse, Entwicklung, Integration, Abschluss und Bewertung.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 19: 5-Forces-Modell

  • Das 5-Forces-Modell von Michael Porter analysiert die Attraktivität einer Branche anhand von 5 Kräften.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 20: Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff

  • Die Strategien im Produkt-Markt-Expansionsraster nach Ansoff sind Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung und Diversifikation.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 21: Einflussmix auf Käufer*innen

  • Preis, Produktqualität, Markenimage und persönliche Empfehlungen.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 22: Vertriebsmanagement

  • Die Eckpfeiler im Vertriebsmanagement sind Planung, Steuerung und Kontrolle.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 23: Strategische Planung

  • Der strategische Planungsprozess beschäftigt sich mit Produktentwicklung, Verkauf, Finanzen und Kundenservice.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 24: Strategische Unternehmensanalyse

  • Beispiele für Instrumente der strategischen Unternehmensanalyse sind BCG-Matrix und SWOT-Analyse.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 25: SWOT-Analyse

  • Die SWOT-Analyse analysiert Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 26: SWOT-Workshop

  • Der Workshop sollte auf reale Daten basieren, relevante Abteilungen einbeziehen und Faktoren priorisieren.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 27: Konkurrenzdaten

  • Relevant sind Marktanteile, Produkte, Preise, Marketingstrategien und Vertriebskanäle.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 28: Benchmarking

  • Benchmarking umfasst den Vergleich eigener Prozesse und Leistungen mit Best Practices anderer.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 29: Benchmarking-Prozess

  • Der Prozess besteht aus fünf Schritten: Zielsetzung, Auswahl des Partners, Datensammlung, Analyse und Implementierung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 30: Marktanalyse

  • Die Fragen bei der Marktanalyse betreffen Kundenprofile, Marktnachfrage, Wettbewerber und Trends.
  • Die richtige Antwort ist B.

Frage 31: Themenfelder der Marktanalyse

  • Die Themenfelder umfassen Demografie, Käuferverhalten, Wettbewerber und Marktgröße.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 32: 5-Forces-Modell

  • Das 5-Forces-Modell ist ein Modell zur Analyse der Attraktivität einer Branche, anhand von 5 Kräften.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 33: Sinnvolle Marktsegmentierung

  • Berücksichtigen Sie Kundenbedürfnisse, Kaufkraft, geographische Lage und Interessen
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 34: Segmentierungskriterien

  • Demografische, geographische, psychografische und verhaltensbezogene Kriterien.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 35: Anforderungen der Kundensegmentierung

  • Messbarkeit, Erreichbarkeit, Relevanz und Homogenität innerhalb der Segmente sind wichtig
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 36: Geografische Marktsegmentierung

  • Die geografische Marktsegmentierung kann national oder regional sein.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 37: Familienlebenszyklusmodell

  • Die Stadien umfassen Junggesellen, verheiratet ohne Kinder usw.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 38: TEV-Bewertungsschema

  • Das TEV-Bewertungsschema bewertet Kunden anhand ihres potenziellen Umsatzes.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 39: Szenarioanalyse

  • Eine Szenarioanalyse simuliert verschiedene Szenarien (z.B. Best und Worst-Case).
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 40: Vor- und Nachteile der Szenarioanalyse

  • Vorteile der Szenarioanalyse: bessere Vorbereitung, Risikominimierung; Nachteile: zeitintensiv, keine festen Vorhersagen.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 41: Marktbearbeitungsstrategien

  • Strategien beinhalten Kostenführerschaft, Differenzierung und Nischenstrategie.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 42: Grundlegende Strategien

  • Massenmarktstrategie, Zielmarktstrategie und Differenzierungsstrategie
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 43: Wachstumsstrategien

-Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung und Diversifikation nach Ansoff

  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 44: Diversifikationsformen

  • Horizontale, vertikale und laterale Diversifikation.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 45: Vertriebskooperationen

  • Zu den Vertriebskooperationen gehören Joint Ventures, strategische Allianzen, Lizenzierungen usw.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 46: Kooperationsgründe

  • Kostensenkung, Risikoteilung, Zugang zu neuen Märkten und Know-how-Transfer.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 47: BCG-Portfolioanalyse

  • Die Quadranten sind Question Marks, Stars, Cash Cows, Poor Dogs.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 48: Vertriebsorganisationsplanung

  • Struktur, Verantwortlichkeiten, Prozesse und Ressourcen sind wichtige Planungselemente.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 49: Vertriebsorganisation

  • Sowohl Generalisierung als auch Spezialisierung haben verschiedene Vorteile und Nachteile -Die richtige Antwort ist A.

Frage 50: Verkaufsorganisation Kriterien

  • Die Kriterien zur Gestaltung der Verkaufsorganisation umfassen Regionen, Produktlinien, Kundensegmente und Vertriebsstufen
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 51: Preisstrategien

  • Festpreisstrategie und Preisabfolgestrategie
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 52: Kostenbasierte Preisgestaltung

  • Vorteile: Einfach; Nachteile: geringere Flexibilität.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 53: Preistreppe

  • Eine Staffelung von Preisen mit Mengenrabatten oder Boni.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 54: Kundenbeziehungen

  • Die Phasen sind Akquisition, Bindung, Pflege und Rückgewinnung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 55: Neukunden vs. Bestandskunden

  • Die Gewinnung neuer Kunden ist aufwändiger als die Pflege bestehender Kunden. -Die richtige Antwort ist A.

Frage 56: Kundbindungsmanagement

  • Personaliserte Kommunikation, regelmäßige Kontakte und Treueprogramme. -Die richtige Antwort ist A.

Frage 57: Net Promoter Score (NPS)

  • Der NPS misst die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ein Unternehmen weiterempfiehlt.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 58: Churn Prevention

  • Das Ziel besteht darin, die Kundenabwanderung zu vermeiden.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 59: Customer Recovery Management

  • Ziel ist die Rückgewinnung ehemaliger Kunden
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 60: Ablauforganisation

  • Die Phasen sind Planung, Konzeptionierung, Implementierung und Steuerung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 61: Preisstrategien

  • Beispiele sind Festpreisstrategie und Preisabfolgestrategie.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 62: Vorteil-/Nachteile kostenbasierter Preisgestaltung

  • Vorteile: einfache Berechnung; Nachteile: wenig Flexibilität.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 63: Preistreppe

  • System von Staffelpreisen mit Mengenrabatten.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 64: Kundenbeziehungsphasen

  • Akquisition, Bindung, Pflege, Rückgewinnung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 65: Neukundenakquise vs. Bestandskundenpflege

  • Die Akquirierung neuer Kunden ist komplexer und aufwändiger als die Pflege bestehender Kunden.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 66: Kund*innenbindungsmanagement

  • Strategien umfassen personalisierte Kommunikation, regelmäßige Kontakte und Treueprogramme.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 67: Net Promoter Score (NPS)

  • Der NPS misst die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ein Unternehmen weiterempfiehlt.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 68: Churn Prevention

  • Das Ziel ist es, Kundenabwanderung zu verhindern.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 69: Customer Recovery Management

  • Ziel ist die Rückgewinnung ehemaliger Kunden.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 70: Ablauforganisation

  • Phasen sind Planung, Konzeptionierung, Implementierung/Steuerung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 71: Verkaufsgebiet

  • Die Analyse eines Verkaufsgebiets umfasst Kundenbedarf, Gebietspotential, Wettbewerbsdichte, Besuchsfrequenz.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 72: Verkaufsformen

  • Direktverkauf, Online-Verkauf, Vertrieb über Händler oder Kooperation.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 73: Verkaufsansätze

  • Hard Selling & Soft Selling
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 74: Eigenschaften Top-Verkäufer

  • Empathie, Kommunikationsfähigkeit, Ehrgeiz, positive Einstellung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 75: Verkaufserfolg sinkt

  • Rückgang der Verkaufszahlen, weniger Engagement und negative Kundenfeedbacks.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 76: Kandidatenbewerbung

  • Eine klare, präzise Stellenbeschreibung und Stellenanalyse gehört dazu
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 77: Rekrutierungskanäle

  • Online-Jobportale, Social Media, Jobmessen, interne Rekrutierung, usw.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 78: Onboarding-Prozess

  • Einstellung, Einarbeitung und Integration von neuen Mitarbeitern.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 79: Zielvereinbarungsprozess

  • Phasen sind Zieldefinition, Planung, Umsetzung, Kontrolle und Feedback.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 80: Weiterbildungskategorien

  • Unter anderem fachliche, persönliche, soziale Weiterbildung und Führungstrainings.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 81: Trainingseffekte sichern

  • Praxisnahe Anwendung und regelmäßige Erfolgskontrollen sind wichtig.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 82: Vertriebscontrolling

  • Überwachung und Steuerung des Vertriebs zur Erreichung der Verkaufsziele.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 83: Strategisches vs. operatives Vertriebscontrolling

  • Strategisches Controlling ist langfristig und strukturell ausgerichtet; operatives kurzfristig und tagesorientiert.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 84: Bestandteile Vertriebscontrolling

  • Kennzahlen, Verkaufszahlen, Marktanalyse und Zielüberwachung.
  • Die richtige Antwort ist A

Frage 85: Aufgaben des Vertriebscontrollings

  • Verkaufsaktivitäten planen, steuern und analysieren, sowie die Verkaufsstrategie unterstützen.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 86: Arten von Vertriebskennzahlen

  • Verkaufszahlen, Kundenzufriedenheit, Marktdurchdringung und Kosten
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 87: Key Performance Indicators (KPIs)

-Umsatz, Anzahl neuer Kunden, Conversion Rate und Kundenzufriedenheit.

  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 88: Marktanteil und Marktpotenzial

  • Marktanteil ist der Anteil eines Unternehmens am Gesamtmarkt, Marktpotenzial das maximal erreichbare Verkaufsvolumen
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 89: Sales-Funnel/Vertriebstrichter

  • Der sales-Funnel beschreibt die Phasen vom ersten Kundenkontakt bis zum Verkauf.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 90: Entwicklung vom Sales-Funnel zum Flywheel Model

  • Fokus auf Kundenbindung und Weiterempfehlung statt eines linearen Prozesses.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 91: Fehler im Vertriebscontrolling

  • Fehlende Zieldefinitionen, mangelnde Datenqualität, zu wenig Kontrolle.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 92: Instrumente des Vertriebscontrollings

  • Analysen, Reports und Dashboards.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 93: Balanced Scorecard

  • Methode zur Messung von Performance mit Blick auf Finanzen, Kunden, interne Prozesse und Lernen.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 94: Steuerungs-Dashboards

  • Fokus auf Umsatz, Kundenzufriedenheit, Conversion Rate und Zielerreichung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 95: Erfolgskriterien im Vertriebscontrolling

  • Effizienz, Zielerreichung, Kundenzufriedenheit und Kostenkontrolle.
  • Die richtige Antwort ist A.
  • Digitalisierung, KI, Omnichannel-Vertrieb und Fokus auf Kundenerfahrung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 97: Vertriebsverantwortliche

  • Strategische Planung, operative Kontrolle und Teamförderung.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 98: Relevante Kennzahlen im Vertrieb

  • Umsatz, Marktanteil, Conversion Rate und Kundenzufriedenheit.
  • Die richtige Antwort ist A

Frage 99: Omnichannel-Vertrieb

  • Verkauf über verschiedene integrierte Kanäle.
  • Die richtige Antwort ist A.

Frage 100: Entwicklungen im Vertriebsmanagement

  • Mehr Datenanalyse, Digitalisierung, Kundenfokus und Stärkung der Digitalisierung.
  • Die richtige Antwort ist A.

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