Advertising & Sales Management PDF

1 foKkiu ,oa foØ; izcU/k (Advertising & Sales Management) ch- dkWe - III B. Com - III Paper - Optional (v) nwjLFk f'k{kk funs'kky; egf"kZ n;kuUn fo'ofo|ky; rd&124 001 jksgrd& 2...

1 foKkiu ,oa foØ; izcU/k (Advertising & Sales Management) ch- dkWe - III B. Com - III Paper - Optional (v) nwjLFk f'k{kk funs'kky; egf"kZ n;kuUn fo'ofo|ky; rd&124 001 jksgrd& 2 Copyright © 2004, Maharshi Dayanand University, ROHTAK All Rights Reserved. No part of this publication may be reproduced or stored in a retrieval system or transmitted in any form or by any means; electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise, without the written permission of the copyright holder. Maharshi Dayanand University ROHTAK – 124 001 Developed & Produced by EXCEL BOOKS PVT. LTD., A-45 Naraina, Phase 1, New Delhi-110028  3 fo"k; & lwph fo"k; v/;k; 1 lEizs"k.k izfØ;k 5 v/;k; 2 izfriqf"V rFkk lkewfgd lEizs"k.k rU=k 15 v/;k; 3 foKkiu rFkk lEizs"k.k feJ.k 23 v/;k; 4 foKkiu ds izdkj rFkk fofHkUu fof/k;k¡ 51 v/;k; 5 foKkiu izfØ;k 68 v/;k; 6 foKkiu vihy 75 v/;k; 7 foKkiu izfr dk fuekZ.k 86 v/;k; 8 foKkiu ,tsUlh % ukA bl izdkj lEizs"k.k ,d f}ekxhZ izfØ;k gS ftlds fy;s vko';d gS fd ;g lEcfUèkr O;fDr;ksa rd mlh vFkZ esa igq¡ps ftl vFkZ esa lEizs"k.kdÙkkZ us vius fopkjksa dks Hkstk gSA ;fn lUns'k izkIrdÙkkZ] lUns'k okgd }kjk Hksts x;s lUns'k dks ml :i esa xzg.k ugha djrk gS] rks lEizs"k.k iwjk ugha ekuk tk;sxkA vr% lEizs"k.k dk vFkZ fopkjksa rFkk lwpukvksa dks ,d O;fDr ls nwljs O;fDr rd bl izdkj igq¡pkuk gS fd og mls tku lds rFkk le> ldsA ,Mfou ch0 fQyIiksa ds 'kCnksa esa lans'k lEizs"k.k ;k lapkj vU; O;fDr;ksa dks bl rjg izksRlkfgr djus dk dk;Z gS] ftlls og fdlh fopkj dk mlh :i esa vuqokn djs tSlk fd fy[kus ;k cksyus okys us pkgk gSAÞ vr% lEizs"k.k ,d ,slh dyk gS ftlds vUrZxr fopkjksa] lwpukvksa] lUns'kksa ,oa lq>koksa dk vknku iznku pyrk gSA lEizs"k.k dh fo'ks"krk,¡ 1. lEizs"k.k f}ekxhZ izfØ;k gS ftlesa fopkjksa dk vknku iznku gksrk gSA 2. lEizs"k.k dk y{; lEcfUèkr i{kdkjksa rd lwpukvksa dks lgh vFkZ esa lEizsf"kr djuk gksrk gSA 3. lEizs"k.k }kjk fofHkUu lwpuk,¡ iznku dj i{kdkjksa ds Kku esa vfHko‘f) dh tkrh gSA 4. lEizs"k.k dk vkèkkj O;fDrxr le> vkSj euksn'kk gksrh gSA 5. lEizs"k.k esa nks ;k vfèkd vius fopkjksa dk vknku iznku djrs gSaA 6. lEizs"k.k oS;fDrd vkSj voS;fDrd nksuksa izdkj ls fd;k tk ldrk gSA 7. lEizs"k.k fujUrj pyus okyh izfØ;k gSA 8. lEizs"k.k ,d pfØ;&izfØ;k gS tks izs"kd ls izkjEHk gksdj izfriqf"V izkfIr ds ckn izs"kd ij gh lekIr gksrh gSA 9. lEizs"k.k esa ladsr] 'kCn o fpUgksa dk iz;ksx gksrk gSA lEizs"k.k fØ;kvksa dk og O;ofLFkr Øe o Lo:i ftlds }kjk ,d O;fDr nwljs O;fDr dks] ,d lewg nwljs lewg dks ,d foHkkx nwljs foHkkx dks ,d laxBu ckgjh i{kdkjksa dks fopkjksa lwpukvksa] Hkkoukvksa o n‘f"Vdks.kksa dk vknku iznku djrk gS lEizs"k.k izfØ;k dgykrh gSA 6 foKkiu ,oa foØ; izcU/k lEizs"k.k ,d fujUrj pyus okyh rFkk uSfR;d izfØ;k gS rFkk dHkh u lekIr gksus okyk lEizs"k.k pØ laLFkk esa fujUrj fo|eku jgrk gSA bl izfØ;k dks fuEu fp=k }kjk le>k;k tk ldrk gS % lEizs"k.k] laxBu ds O;fDr;ksa ,oa lewgksa dk okgd ,oa fopkj vfHkO;fDr dk ekè;e gSA lEizs"k.k izfØ;k esa lUns'k dk Hkstus okyk lUns'k ds izokg ds ekè;e dk iz;ksx djrk gSA ;g ekè;e fyf[kr] ekSf[kd] n‘'; vFkok ,oa lquus ds yk;d gksrk gSA lEizs"k.k ekè;e dk p;u lEizs"k.k ds mís';] xfr ,oa izkIrdÙkkZ dh ifjfLFkfr;ksa ds vuqlkj fd;k tkrk gSA lEizs"k.k ekè;e dk pquko djrs le; lUns'k laokgd ;g è;ku j[krk gS fd mls dc vkSj D;k lEiszf"kr djuk gS\ lUns'k dks izkIr djus okyk O;fDr lUns'k dks izkIr djrk gS] mldh foospuk djrk gS rFkk vius vuqlkj mls xzg.k djds mldk visf{kr izfrmÙkj iznku djrk gSA vr% lEizs"k.k izfØ;k dks le>us esa eq[; vkèkkjHkwr ik¡p iz'u 'kkfey gksrs gSa % Who?..........................Says What?..................To Whom?.................. ¼dkSu½ ¼D;k dgk½ ¼fdldks½ lEizs"k.k izfØ;k → Through which channel?....................................................With what effect? ¼fdl ekè;e }kjk½ ¼fdl izHkko ds lkFk½ lEizs"k.k izfØ;k ds izeq[k rÙo (Main Compenents of Communication Process) : MsfoM ds ckyksZ ds vuqlkj lqfoèkk rFkk le> dh n‘f"V ls lEizs"k.k izfØ;k ds izeq[k rÙo fuEu gSa % 1. fopkj (Idea) : fdlh lUns'k dks izsf"kr djus ls iwoZ ml lUns'kokgd ds efLr"d esa ml lUns'k ds lEcUèk esa fopkj dh mRifÙk gksrh gS ftls og mlds izkIrdÙkkZ dks izsf"kr djuk pkgrk gSA izR;sd fyf[kr ;k ekSf[kd lUns'k fopkj dh mRifÙk ls izkjEHk gksrk gSA vr% efLr"d esa mBus okyk dksbZ Hkh m}sx ftls O;fDr fdlh vU; O;fDr ds lkFk ck¡Vuk pkgrk gS lkjka'k :i esa mRiUu fopkj gSA 2. izs"kd (Encoder-Sender-Speaker) : izs"kd lEizs"k.kdÙkkZ ;k lUns'k nsus okys O;fDr dks dgrs gSaA blds }kjk lUns'k dk izs"k.k fd;k tkrk gSA lEizs"kd lUns'k }kjk izkid ds O;ogkj dks xfr iznku djus okyh 'kfDr (Driving Force) gSA 3. izkIrdÙkkZ (Receiver-Decoder-Listner) : lEisz"k.k esa nwljk egÙoiw.kZ i{kdkj lUns'k izkid gSA ;g i{kdkj lUns'k dks izkIr djrk gSA ftlds fcuk lUns'k dh izfØ;k iw.kZ ugha gks ldrhA lEizs"k.k izfØ;k 7 4. lUns'k (Message or Introduction) : lUns'k esa lwpuk] fopkj ladsr n‘f"Vdks.k] funsZ'k] vkns'k] ifjosnuk] lq>ko] vkfn 'kkfey gSaA ;g fyf[kr] ekSf[kd] 'kkfCnd vFkok lkadsfrd gksrk gSA ,d vPNs lUns'k dh Hkk"kk ljy Li"V rFkk lexz gksuh vko';d gSA 5. izfriqf"V ;k iqufuZos'k (Feedback) : tc lUns'k izkid }kjk lUns'k dks ewy :i ls vFkok mlh n‘f"Vdks.kkuqlkj le> fy;k tkrk gS tSlk fd lUns'k izs"kd lEizsf"kr djrk gSA rc lUns'k izkIrdÙkkZ }kjk lUns'k ds lEcUèk esa dh xbZ vfHkO;fDr dk gh izfriqf"V (Feedback) dgrs gSaA lEizs"k.k izfØ;k ¼iz"s kd½ → ¼lUns'k½ → ¼ladsr Hkko½ → ¼izkIrdÙkkZ½ → ¼fufgr Hkko → ¼lUns'k½ dks le>uk½ → → Feedback ¼izfriqf"V½ → mi;qZDr vkèkkj ij Li"V gS fd lEizs"k.k ds fofHkUu vax gSa rFkk bu lHkh vaxksa ls feydj ,d lEizs"k.k ekWMy dk fuekZ.k gksrk gSA ;s lHkh ekWMy feydj lEizs"k.k ds fofHkUu vaxksa ds vkilh lEcUèkksa dh O;k[;k djrs gSa] ftls lEizs"k.k izfØ;k Hkh dgk tkrk gSA lEizs"k.k izfØ;k lEcUèkh fofHkUu ekWMy (Different Models and Process of Communication) 1. 'kSeu&ohoj ekWMy (Shaon-Weaver Model) : lEizs"k.k ds lUns'kc) fl)kUr dk izfriknu 'kSeu&ohoj }kjk fd;k x;kA 'kSeu&ohoj ds vuqlkj lEizs"k.k izfØ;k esa ik¡p rÙo fufgr gSa tks lwpuk òksr ls izkjEHk gksdj izs"kd }kjk dksykgy òksr dks ikj djrs gq, lUns'k ds :i esa muds y{; rd izkIrdÙkkZ ds ikl lEizsfir gksrs gSa % lwpuk òksr fopkj ;k lUns'k mRifÙk ↓ izs"kd lEizs"k.k ekè;e esa ls xqtjrs ↓ dksykgy ;k 'kksj òksr ladsrksa dh izkfIr ↓ izkIrdÙkkZ lUns'k dk igq¡puk ↓ y{; 8 foKkiu ,oa foØ; izcU/k (i) lwpuk òksr % ;g lEizs".k izfØ;k dk izkjEHk gSA vkt ds oSKkfud ;qx esa lwpuk ,d lkèku cu pqdh gSA izcUèku dks mfpr fu.kZ; ysus esa lwpuk vfuok;Z Hkwfedk fuHkkrh gSA vr% lwpuk gh ,d ,slk òksr gS ftlds }kjk O;fDr;ksa dks lksp le> dks ifjofrZr fd;k tk ldrk gSaA lEizs"k.k izfØ;k esa lwpuk òksr ls gh euq"; ds efLr"d esa fopkjksa dh mRifÙk gksrh gS tks lUns'k ds :i esa ifjofrZr gksdj vius xUrO; LFkku rd igq¡prk gSA (ii) izs"kd % ftl O;fDr }kjk lans'k dks izsf"kr fd;k tkrk gS og lEizs"k.k esa izs"kd dgykrk gSA 'kSeu rFkk ohoj ekWMy ds vuqlkj lEizs"k.k esa izs"kd dh vge Hkwfedk gksrh gS tks lwpuk òksr ls fopkjksa dks ,df=kr djds lEizs"k.k ds ekè;e ls lans'k dks muds izkIrdÙkkZ rd igq¡pkrk gSA izs"kd lans'k dks lans'k c) djds Hkstrk gSA (iii) dksykgy òksr % bl ekWMy esa dksykgy ;k 'kksj òksr dks Hkh egÙo fn;k x;k gSA lEizs"k.k izfØ;k esa ftl ekè;e ls lUns'k izsf"kr gksrs gSa mlesa 'kksjxqy dk ik;k tkuk LokHkkfod gS ftldh otg ls lUns'k esa v'kqf) Hkh gks ldrh gSA (iv) izkid % lEizsi.k dk mís'; lUns'k dks fdlh vU; rd igq¡pkuk gksrk gSA ftlds ikl lUns'k izsf"kr fd;k tkrk gS og lUns'k dk izkid ;k izkIrdÙkkZ gksrk gSA (v) y{; % ;g lapkj izfØ;k dh vfUre dM+h gS ftldks vkèkkj cukdj lUns'k nsus okyk viuk lUns'k nsdj vfUre y{; dh izkfIr djrk gSA (vi) lUns'k (Message) : ,d ,slh lwpuk ftls izs"kd izkIrdÙkkZ ds ikl Hkstuk pkgrk gS og lUns'k dgykrh gSA 2. eQhZ ekWMy (Murphy’s Model) : bl ekWMy ds izfriknd eQhZ] ,spñ MCY;wñ fgYMczsUM rFkk tsñ ihñ FkkWel gSaA muds vuqlkj lEizs"k.k izfØ;k ds N% eq[; rÙo gksrs gSaA bl ekWMy ds vuqlkj blesa fuEu N% eq[; Hkkx gksrs gSa % (i) lanHkZ (ii) lUns'kokgd Context Stimuli → → Sender Receiver (Experiences, (Experiencs, attitudes, skills) attitudes, skills Message Perception of idea, → → Receptor Mechanisms encoding symble Medium Perception decisions sending Verbal Decoding Idea mechanisms. Non-verbal Interpretation → → Freeback Verbal, Non-verbal lEizs"k.k izfØ;k 9 (iii)lUns'k (iv) ekè;e (v) izkIrdÙkkZ (vi) izfrfØ;k ;k izfriqf"V fu"d"kZ :i esa Åij of.kZr ekWMy esa ,d lanHkZ ds vuqlkj izs"kd ,d lUns'k pqurk gS rFkk bls izsf"kr djrk gSA izs"kd lUns'k dks Hkstus ds fy, fdlh ekè;e dk pquko djrk gS ftlds }kjk izkIr gksus okys lUns'k ij mldk izkIr drkZ viuh izfriqf"V nsdj laogu dks iwjk djrk gSA 3. fFky ,oa cksoh ekWMy % ßO;kolkf;d lEizs"k.k ?kVukvksa dh ,d dM+h gS ftldh ik¡p voLFkk,a gSa tks izs"kd rFkk izkIrdÙkkZ dks tksM+rh gSaA bl ekWMy ds vuqlkj lUns'k Hkstus okys ds ikl dksbZ fopkj gksrk gS tks okLrfod lalkj ls lEcfUèkr ?kVukvksa dk ljyhdj.k gksrk gS vFkkZr~ ml fopkj dks iq"V djus esa mlus dbZ phtksa dks NksM+k gksrk gS rFkk vfèkdre dks ekU;rk nh gksrh gS] blls izkjEHk gksdj ;gh fopkj lUns'k ds :i esa ifjofrZr gksdj lUns'k cu tkrk gS ftls lUns'k ds :i esa izsf"kr djds lUns'k izkIrdÙkkZ rd igq¡pk dj mldh ¼vFkkZr~ izkIrdÙkkZ dh½ izfrfØ;k yh tkrh gSAÞ Message lUns'k ↓ ↓ ↓ ↓ HkkSfrd fopkj↓ izs"kd izkIrdrkZ izlkj.k ↓ ↓ ↓ izfriqf"V fFky ,oa cksoh ekWMy esa lekfgr ?kVd fuEu gSa % (i)fopkj] (ii) fopkj dk lUns'k ds :i esa ifjorZu] (iii) lUns'k dk lEizs"k.k] (iv) izkIrdÙkkZ }kjk lUns'k izkfIr ,oa (v) izkIrdÙkkZ }kjk izfriqf"VA 4. cjyksa dk lEizs"k.k ekWMy % Mhñ dsñ cjyksa }kjk lkr voLFkkvksa okyk lapkj izfØ;k dk lapkj ekWMy izLrqr fd;k x;kA blds vuqlkj lapkj izfØ;k lapkj òksr ls izkjEHk gksdj izfrfØ;k ;k izfriqf"V :ih vfUre dM+h ds :i esa lekIr gksrh gSA bl ekWMy esa lEizs"k.k izfØ;k ds lkr la?kVd crk, x, tks fuEu gSa % (i) lapkj òksr (ii) lUns'ko)rk (iii) lUns'k (iv) ekè;e (v) izsf"kr laokn dk vuqokn (vi) izkid ,oa (v) izfriqf"V] 10 foKkiu ,oa foØ; izcU/k Barlo’s Communication Model òksr lUns'k izs"k.k lUns'k ekè;e lUns'k izkfIr lUns'k izkid izfriqf"V 5. ysfldj] isVkbV ,oa ¶ySVys ekWMy % bl ekWMy dks laosnu'khyrk ekWMy ds :i esa izfrikfnr fd;k x;kA blesa lEizs"k.k izfØ;k lUns'k izs"k.k ls izkjEHk gksdj Øe dh iqu%vko‘fÙk (The Cycle Repeated) ij lekIr gksrk gSA bu fo}kuksa us Li"V fd;k fd lEizs"k.k izfØ;k esa laosnu rU=k dk egÙoiw.kZ ;ksxnku gksrk gS D;ksafd lUns'k izkIrdÙkkZ }kjk lUns'k laosnu rU=k }kjk izkIr fd;k tkrk gSA laosnu rU=k laokn dks [kkstdj laokn ds lkFk&lkFk igys ls miyCèk dqN vU; lwpuk,¡ Hkh ,df=kr djrk gSA blesa laokn dks lUns'k ekè;e esa miyCèk 'kksj ls vyx j[kk tkrk gS rkfd lUns'k esa v'kq)rk u gksA ;gk¡ laokn dks fn;k x;k vFkZ laosnu rU=k ls dqN izfrfØ;k Hkh izkIr dj ldrk gS tks lUns'k izs"kd dks ekSf[kd vFkok vekSf[kd :i esa Hksth tk ldrh gSA bl ekWMy esa elhZ rFkk dsfou ds chp lUns'kokgu dks mi;qZDr foospu ds vkèkkj ij le>k;k x;k gS ftlesa elhZ ,d lUns'k Hkstrk gS tks dsfou }kjk laosnu rU=k dh lgk;rk ls izkIr fd;k tkrk gS ftls fuLianu lEizs"k.k izfØ;k 11 izfØ;k }kjk izkIr djds ml ij dsfou viuh izfØ;k O;Dr djrk gS ftldk Øe nksuksa ds chp ml le; rd pyrk gS tc rd fd dsfou vkSj elhZ ds chp laokn iwjk ugha gks tkrkA bl izfØ;k esa fuEu la?kVd 'kkfey jgrs gSa % (i) lUns'k izs"k.k (ii) laosnu rU=k }kjk laokn dh [kkst (iii) fuLianu izfØ;k (iv) izfrfØ;k dh jpuk ,oa izs"k.k (v) Øe dh iqu% vko‘fÙk iwoZ of.kZr fofHkUu fo}kuksa }kjk izLrqr fd, x, ekWMyksa ds fo'ys"k.k ds vkèkkj ij fu"d"kZ :i esa lEizs"k.k izfØ;k dks fuEekafdr fp=k }kjk HkyhHkk¡fr Li"V fd;k tk ldrk gS % mi;qZDr fp=k ls Li"V gksrk gS fd lEisz"k.k ,d xfr'khy izfØ;k gS ftlesa fdlh fo'ks"k mís'; ;k y{; izkfIr ls lEcfUèkr fØ;kvksa&izfrfØ;kvksa dh ,d Üka‘[kyk lekfgr gksrh gSA vr% lEizs"k.k ,d f}ekxhZ izfØ;k gSA ;gk¡ ij lEisz"kd dh lEizs"k.k{kerk o izkIrdÙkkZ dh xzká{kerk nksuksa gh egÙoiw.kZ gSaA lQy lEizs"k.k izfØ;k ds fy;s izfriqf"V (Feedback) dh vR;Ur egÙoiw.kZ Hkwfedk gksrh gS D;ksafd blds fcuk lEizs"k.k izfØ;k vèkwjh jgrh gSA lEizs"k.k izfØ;k esa Jksrk dh Hkwfedk (Role of Audience in Communication Process) ,d lQy lEizs"k.k izfØ;k esa Jksrk dh Hkwfedk vR;Ur egÙoiw.kZ gksrh gS D;ksafd lUns'k izs"kd dks vius lUns'kksa ds mís';ksa dh iwfrZ ds fy;s Jksrk ls gh lEidZ LFkkfir djuk iM+rk gSA fdlh Hkh laxBu esa ik¡p izdkj ds Jksrk ik;s tkrs gSa % 1. izkjfEHkd Jksrk % izs"kd ls lUns'k dks loZizFke izkIr djus okyk Jksrk izkjfEHkd Jksrk gksrk gSA blh ds }kjk lUns'k nwljs Jksrkvksa dh vksj izokfgr fd;k tkrk gSA 2. ekè;fed Jksrk % ,d ,slk Jksrk tks lUns'k dks izkFkfed Jksrk rd igq¡pus ls igys jksds j[kus esa l{ke gksrk gS ekè;fed Jksrk dgykrk gSA tSls fdlh vfèkdkjh dk lfpo ;g r; djrk gS fd mls fdl O;fDr dks vius vfèkdkjh ls feyus nsuk gS fdls ugha chp esa ekè;fed Jksrk dk dk;Z djrk gSA 3. izkFkfed Jksrk % izkFkfed Jksrk }kjk ;g r; fd;k tkrk gS fd lUns'k }kjk fn;s x;s ijke'kks± dks Lohdkj djuk pkfg;s vFkok ughaA og lUns'k ds vkèkkj ij Hkh dk;Z dj ldrk gSA blh Jksrk ds ikl gh fu.kZ; ysus dh {kerk gksrh gS rFkk lUns'k isz"kd dks vius mís';ksa dh iwfrZ ds fy;s mlds ikl gh tkuk iM+rk gSA 4. f}rh;d Jksrk % f}rh;d Jksrk og gS ftls lUns'k ij fVIi.kh djus ds fy;s dgk tkrk gSA f}rh;d Jksrk lUns'k dks ekU;rk feyus ds ckn mls izHkko esa ykrk gSA 5. fujh{kd Jksrk % ,d ,slk Jksrk ftlds ikl lHkh 'kfDr;k¡ miyCèk gksrh gSa fujh{kd Jksrk dgykrk gSA ;g jktuhfrd] lkekftd o vkfFkZd :i ls lcy gksrk gSA ;|fi fujh{kd Jksrk lUns'k dks jkdus dh 'kfDr ugha j[krk fdUrq og lhèks rkSj ij izkIr lUns'k ij dksbZ dk;Zokgh ugha dj ldrk fQj Hkh og izs"kd rFkk izkIrdÙkkZ ds chp gq, vknku&iznku ij iw.kZ è;ku nsrk gSA og viuh Hkfo"; dh dk;Zokgh dk vkèkkj lUns'k ds fo'ys"k.k dks cuk ldrk gSA 12 foKkiu ,oa foØ; izcU/k Jksrk fo'ys"k.k % D;ksafd lUns'k ds izs"kd dks lEizs"k.k izfØ;k ds tfj, lUns'k mlds izkIr dÙkkZ rd igq¡pkuk gksrk gSA vr% fopkjksa ls mRiUu lUns'k lgh :i esa mlds izkIrdÙkkZ rd iqg¡pkus ds fy, ;g vko';d gS fd og Jksrkvksa dk lUns'k izs"k.k ls igys fo'ysf"kr dj ys rkfd izkIrdÙkkZ dh izfrfØ;k tkuus dh izfØ;k ljy cu ldsA mls ;g tkuuk pkfg, fd lUns'k dks izkIr djus okys dkSu gSa\ laokn ds izfr mudh laHkkfor izfrfØ;k D;k gks ldrh gS\ lapkj dh fo"k;oLrq ds ckjs esa os fdruk tkurs gSa\ lUns'k ds izs"kd ls mudk D;k lEcUèk gSa\ fo'ys"k.k dh fofèk % (i) Jksrk fdl vkdkj o izdkj dk gS\ (ii) izkFkfed Jksrk dkSu gS\ (iii) Jksrk ls izfriqf"V dh D;k laHkkouk gS\ (iv) Jksrk fdl foosd Lrj dk gS\ (v) Jksrk ds lkFk vkidk D;k lEcUèk gS\ ;fn izs"kd vius Jksrk ds ckjs esa iw.kZ tkudkjh j[krk gS] rks mlds }kjk fd;k x;k Jksrk fo'ys"k.k 'kh?kzrk esa fd;k x;k fo'ys"k.k gksxkA ijUrq ;fn og Jksrk ds ckjs esa vufHkK gS rFkk lUns'k vR;fèkd egÙoiw.kZ gS] rks izs"kd ds fy;s ;g vko';d gS fd og Jksrk ds fo'ys"k.k dks xaHkhjrk ls ys rFkk mlds fy, dqN le; nsaA O;kogkfjdrk dh n‘f"V ls fyf[kr lUns'k bl izdkj fy[ksa fd Jksrk mldks de le; rFkk ifjJe ls le> ldsA ;fn lUns'k ekSf[kd gksrk rks loZizFke Jksrkvksa dks lUns'k dh :ijs[kk nsa rFkk mlds ckn vius fopkjksa dks Li"V ,oa foosdiw.kZ ko (Suggestions for Sender in the Communication Process) Harris us viuh iqLrd ‘Managing People at Work Concepts and Cases in Inter-personal Behaviours’ esa ,d lEizs"k.k izfØ;k esa lEizs"kd ds fy, fuEufyf[kr lq>ko fn;s gSa % 1. iwokZxzgksa o rukoksa ls eqfDr % ,d lEizs"kd dks vius efLr"d esa mRiUu leLr iwokZxzgksa o rukoksa ls eqDr gksuk pkfg,A 2. okLrfod vko';drk dk fo'ys"k.k % lEizs"k.k ls iwoZ lEizs"kd dks lEizs"k.k dh okLrfod vko';drk dk fo'ys"k.k djuk vko';d gksrk gSA 3. izkIrdÙkkZ lEcUèkh tkudkjh % ,d lEizs"kd dks lUns'k lapkfjr djus ls igys lUns'k izkIrdÙkkZ lEcUèkh lHkh tkudkfj;k¡ vftZr dj ysuh pkfg,A 4. lUns'kxzkgh dh laonsu'khyrk dh tkudkjh % ,d lEizs"kd }kjk lUns'k dks izlkfjr djus ds iwoZ] izkIrdÙkkZ dh ,dkxzrk dj ysuh pkfg, vFkkZr~ bl ckr dh tkudkjh dj ysuh pkfg, fd lUns'k dk izkIrdÙkkZ lUns'k xzkárk ds izfr fdruk laosnu'khy gSA 5. mís'; ds vuq:i lEizs"k.k % ,d lEizsid dks lUns'k izkIrdÙkkZ rd izR;{kr% O;kogkfjd :i esa vius mís'; ds vuq:i lEizsf"kr djuk pkfg,A lEizs"k.k izfØ;k 13 6. lUns'k dh iqujkZo‘fÙk % ,d lEizs"kd }kjk lUns'k dh iqujko‘fÙk djuh pkfg, ftlls lUns'k dks okLrfod vFkZ esa le>us esa enn feyrh gSA 7. ladsr lqcksèk o ljy gksa % lEisz"kd }kjk lUns'k izlkfjr fd;s tkus esa iz;qDr fd, tkus okys ladsr lqcksèk o ljy gksa rkfd mUgsa vklkuh ls le>k tk ldsA 8. lEizs"k.k fØ;kvksa ,oa fopkjksa esa laxfr % lnSo leizs"k.k fØ;kvksa ,oa lEizsf"kr fopkjksa ds eè; laxfr gksA 9. le; ij lUns'k dh igq¡p % ,d lEizs"kd }kjk izlkfjr lUns'k le; ij izkIrdÙkkZ ds ikl igq¡p tkuk pkfg,A ;fn lUns'k izkIrdÙkkZ }kjk visf{kr le; ij ;k vko';drk ds vuq:i ugha igq¡prk rks izkIrdÙkkZ ds fnekx esa vU; fopkjksa ds mRiUu gksus ls lUns'k ds izfr foHkze iSnk gks tk;sxkA lapkj izfØ;k esa òksr dk ;ksxnku (Role of Source in Communication Process) lapkj izfØ;k dk ewy rÙo òksr gksrk gS ftls vU; 'kCnksa esa izs"kd (Sender) Hkh dgk tkrk gSA O;fDr ;k O;fDr;ksa dk og lewg òksr dgykrk gS] tks Jksrkvksa (Audience ;k Listenners) dks dksbZ lUns'k igq¡pkuk pkgrk gSA òksr nks izdkj gksrs gSa µ (i) izR;{k òksr (Direct source) (ii) vizR;{k òksr (Indirect source) ,d ,slk laxBu tks yf{kr Jksrkvksa dks lans'k nsrk gS izR;{k òksr dgykrk gS tcfd vizR;{k òksr ls vk'k; mu O;fDr;ksa ls gksrk gS ftudk pquko yf{kr Jksrkvksa dks lans'k igq¡pkus ds fy, fd;k tkrk gS tSls fjyk;Ul eksckby lEcUèkh foKkiu ds fy, fojsUæ lqgkx dk pquuk vizR;{k òksr dk mnkgj.k gSA bl foKkiu ds }kjk fjyk;Ul dEiuh us vius mRikn lEcUèkh foKkiu dks Lo;a u izlkfjr dj vizR;{k :i ls fojsUæ lqgkx ls djk;k tks fd vizR;{k òksr ds :i esa dk;Z dj jgk gSA blesa fojsUæ lqgkx yf{kr Jksrkvksa rd lUns'k igq¡pkusa esa pqus gq, O;fDr ds :i esa fjyk;Ul dEiuh ds fy, dk;Z dj jgk gSA bl izdkj cM+h&cMh dEifu;k¡ izfl) O;fDr;ksa dks vizR;{k òksr ds :i esa is'k djus ij cM+h&cM+h jkf'k;k¡ O;; dj jgh gSaA vr% lapkj izfØ;k esa izR;{k rFkk vizR;{k òksrksa dh vge Hkwfedk gksrh gSA òksr ds :i esa lgh O;fDr dk pquko fd;k tkuk pkfg, D;ksafd òksr ;k izs"kd dh Hksts tkus okys laUns'k dk eq[; vkèkkj gSA òksr ;k lans'k izs"kd lapkj izfØ;k esa fuEu dk;Z djrk gSA ftlds vkèkkj ij mldh Hkwfedk Li"V gksrh gS % 1. dq'ky òksr vius lUns'k }kjk miHkksDrkvksa ds efLr"d esa mRikn dh vko';drk dks mRiUu djrk gSA 2. ,d vPNk òksr foKkiu dh izHkksRikndrk mRiUu djrk gSA 3. ,d lqizfl) òksr vius yf{kr Jksrk dks viuk lUns'k lgh vFkZ esa le>k ldrk gSA 4. dq'ky òksr lEizs"k.k izfØ;k dks izHkkodkjh cukrk gSA 5. òksr gh fdlh mRikn ;k czk.M dh Nfo cuk (Ensure understanding) : izfriqf"V rHkh lEHko gS tc izkIrdÙkkZ fdlh lUns'k dks lquus] tkuus ,oa le>us ds fy;s rS;kj gks rFkk lUns'k dh xzkárk ds fy, blds ikl i;kZIr le; gksA izfriqf"V lnSo izkIrdÙkkZ ds le>us] tkuus xzká {kerk ij fuHkZj djrh gS] lkFk gh lkFk ;g ,d izkIrdÙkkZ ds ,d fuf'pr le; fcUnq ij lUns'k ds izfr izfrfØ;k O;Dr djus dh {kerk ij fuHkZj djrh gSA izHkkoh rFkk fuf"Ø; izfriqf"V fuEu izdkj Li"V gks ldrh gSa % izHkkoh izfriqf"V fuf"Ø; izfriqf"V (1) fo'ks"k → lkekU; (2) mi;ksxh → vuqi;ksxh (3) le; ls → vfUre (4) Li"V → vLi"V (5) oSèk → Hkzked (6) o.kZukRed → viw.kZ (7) deZpkfj;ksa ds fgr esa → deZpkfj;ksa dk vYi fgr (8) deZpkfj;ksa dh rRijrk → deZpkfj;ksa dks j{kkRed cukuk lkewfgd lEizs"k.k rU=k (Symbiotic Interactionism) lkewfgd lEizs"k.k rU=k esa lkewfgd 'kCn ls v'k; lewg o lEizs"k.k rU=k dk vFkZ f}ekxZ@lEizs"k.k rU=k ls gSA O;fDr dh ewy izÑfr lewg esa jgus dh gksrh gS D;ksafd lewg esa jgus og cgqr lh LokHkkfod vko';drkvksa dh iwfrZ dj 18 foKkiu ,oa foØ; izcU/k ldrk gSA ;s lewg ewy :i esa nks izdkj ds gks ldrs gSa % 1. vkSipkfjd ,oa 2. vukSipkfjdA vkSipkfjd lewg dk;Z lajpuk ds vkèkkj ij fufeZr lewg gksrk gSa ftldk izR;sd lnL; laxBu ds y{;ksa ds izfr fØ;k'khy jgrk gSA vukSipkfjd lewg ls vk'k; lkekftd o oS;fDrd dkj.kksa ls LokHkkfod :i ls fufeZr lewg gksrh gSaA bu lewgksa esa O;fDr vius fgrksa] #fp] vknr] {ks=k] Hkk"kk o mez ds vkèkkj ij ,df=kr gksrs gSaA lEisz"k.k rU=k ls vk'k; ,d ,sls laxBu ls gS ftlesa fofHkUu NksVs&NksVs lewg rU=kksa ds ekè;e ls vUrZlaEcfUèkr lEizs"k.k gksrk gSA bl rU=k esa NksVs&NksVs vusd lEizs"k.k tky gksrk gSaA blds vkèkkj ij ,d lEiw.kZ rU=k dk fodkl gksrk gS ftls lEizs"k.k rU=k dgk tkrk gSA lEizs"k.k izfØ;k lEcUèkh % lEizs"k.k rU=k ds fofHkUu uewuksa dk izfriknu ysfoV ,oa 'kkW] cukZM} ,Q- bZ- dkLV] jkfcUl vkfn fo}kuksa us fd;k gSA blds vuqlkj lEizs"k.k tkyksa ds izeq[k ldrk gSSA (4) ys[kkadu dk Kku µ foØ;dÙkkZ dks ys[kkadu dk Kku gksuk pkfg,A ;fn mldks bldh tkudkjh ughaa gS rks mldks vU; deZpkfj;ksa ij fuHkZj jguk iM+sxkA blds LkkFk&lkFk mldks O;olkf;d lfUu;e] lk>snkjh vfèkfu;e] izlafonk vf/kfu;e vkfn dk Hkh Kku gksuk pkfg,A (5) foØ;kFkZ oLrq dk Kku µ foØ;dÙkkZ ftl oLrq dk foØ; dj jgk gS] ml oLrq ds ckjs esa mldks iw.kZ Kku gksuk pkfg,A tc rd mldks viuh oLrq ds ckjs esa iw.kZ Kku ugha gksxk] rc rd og xzkgd dh vkifÙk;ksa (Objections) dk leqfpr mÙkj ugha ns ldsxkA mldks ;g Kku oLrq ds fuekZ.k ls ysdj mlds iz;ksx ;k miHkksx rd dk gksuk pkfg,A (III) lkekftd ,oa uSfrd xq.k (Social and Moral Attributes) (1) feyulkj µ foØ;dÙkkZ dks feyulkj gksuk pkfg,A og vius lEidZ esa vkus okys fofHkUu O;fDr;ksa ls feYkrk&tqyrk jgs ,ao mls t:jr iM+us ij muls lg;ksx ysus dh fLFkfr esa gksuk pkfg,A 186 foKkiu ,oa foØ; izcU/k (2) vfHk:fp µ foØ;dÙkkZ dks viuh :fp ds vuqlkj gh dk;Z djuk pkfg,A ;fn mls dk;Z esa :fp ugha gS rks mls og dk;Z NksM+ nsuk pkfg,A v:fp gksus ls nksuksa i{kksa dks gkfu gksrh gSaA (3) lgdkjh µ ,d lQy foØ;dÙkkZ dks lHkh ds lkFk feydj dk;Z djuk pkfg,A xzkgd] ekfyd] lg;ksxh ds lkFk feydj dk;Z djus dh mlesa lkeF;Z gksuh pkfg,A (4) LoHkko µ foØ;dÙkkZ dk LoHkko vPNk gksuk pkfg,A mldh vPNh vknrsa] O;ogkj&dq'kyrk] vPNk LoHkko mlds O;olk; dks mPp f'k[kj ij ys tk;saxsA foØ;dÙkkZ dh vlQyrk ds dkj.k (Causes of Failure of Salesman) Jh pkYlZ ,VfdUlu fddZiSfVªd (Charles Atkinson Kirkpatrick Prof of Marketing, Graduate School of Business Administration, University of North Carolina) us foØ;dÙkkZvksa dh vlQyrk ds dkj.kksa dh tk¡p djus ds fy, 500 cM+h LakLFkkvksa dss izcU/kdksa (Managers) ls iwNrkN dh ftuesa ls 405 izcU/kdksa us mÙkj fn;kA bl mÙkj ds vk/kkj ij lkewfgd ifj.kke (Composite Answer) fudkyk x;k tks izfr'kr (Percentage) ds :i esa bl izdkj gS % Cause of the Failure Percent Cause of the Failure Percent Lack of Initiative 55 Salesman not Company-oriented 12 Poor Planning and Organisation 39 No Interest in Self-development 11 Inadequate Product Knowledge 37 Failure to Follow Instructions 11 Lack of Self-confidence 11 Lack of Enthusiam 31 Improper Supervision 9 Salesman nor Customer-oriented 30 Inability of Improve 8 Lack of Proper Training 23 Lack of Imagination 7 Inability of get along with Buyers 21 Personal Problems 6 Lack of Personal Goals 20 Difficulties and Communicating 6 Inadequate Knowledge of Market 19 Dishonesty 5 Lack of Knowledge of Company 16 Unfortunate Appearence 5 Lack of Job-satisfaction 15 Improper Attitude 5 Unsuited for Selling Career 14 Failure to ask Buyers to Buy 3 Lack of Adequate Background 13 Lack of Tact and Courtesy 2 Insufficient Self-discipline 12 Gambling and Drinking 2 mi;ksxh iz'u (Useful Questions) 1. fdlh foØ;dÙkkZ dk pquko djrs le; fdu&fdu ckrksa dk /;ku nsuk pkfg,\ 2. foØ;dÙkkZ dh fu;qfDr dh fof/k dk o.kZu djsa \ 3. ,d lQy foØsrk ds dkSu&dkSu ls xq.k gS \ le>kdj fy[ksa \ 4. ,d lQy foØ;dÙkkZ esa D;k&D;k vko';d xq.k gksrs gSa \ mudk o.kZu dhft, \ 5. foØ;dÙkkZvksa ds fofHkUu izdkj D;k gSa \ la{ksi esa o.kZu dhft, \ foØ; 'kfDr izcU/k 187 v/;k; & 17 foØ; 'kfDr izcU/k (Sale Force Management) foØ; 'kfDr (Sales Force) fdlh miØe ds foØ; dk;Z esa dk;Zjr~ deZpkfj;ksa vFkkZr~ foØ;drkZvksa] foØ; izfrfuf/k;ksa o i;Zos{kdksa dks lkewfgd :i esa foØ; 'kfDr dgk tkrk gSA vFkkZr~ foØ; foHkkx esa dk;Zjr~ tu'kfDr foØ; 'kfDr dgykrh gSaA foØ; 'kfDr izcU/k (Management of Sales Force) foØ; 'kfDr izcU/k ls vk'k; foØ; 'kfDr dh izkfIr] fodkl] vuqj{k.k] funs'ku o fu;U=k.k ls gSA foØ; 'kfDr izkfIr (Procurement) ls vk'k; foØ;drkZvksa vkfn dh HkrhZ] p;u] fu;qfDr o inLFkku ls gSA budk iwoZorhZ dk;Z] foØ; 'kfDr fu;kstu Hkh foØ; 'kfDr izcU/k dk gh vax gSA foØ; 'kfDr ds fodkl (Development) dk vFkZ gS bUgsa izf'k{k.k nsuk rFkk muds oS;fDrd fodkl ds dk;Z djukA fu;ksftr foØ; 'kfDr ds ikfjJfed] iz'kklu] inksUufr] LFkkukUrj.k] dY;k.k o lkekftd lqj{kk vkfn dh O;oLFkk djuk mudk vuqj{k.k dgykrk gSsA rkfd os miØe dks NksM+dj u tk;sa o iwjh fu"Bk ls dk;Z djsaA foØ; 'kfDr dks dk;Z dk vkoaVu] ekxZn'kZu] vfHkizsj.k o usr‘Ro iznku djuk foØ; 'kfDr dk funsZ'ku (Direction) gS ftlls foØ; 'kfDr foØ; y{;ksa dh izkfIr dh vksj iw.kZ fu"Bk ls vxzflr gks ldsaA foØ; 'kfDr dk fu;U=k.k dk vFkZ gS foØ; 'kfDr ds dk;Z fu"ifÙk dk fu;fer ewY;kadu] fuf'pr izekiksa ls rqyuk rFkk izekiksa ls fopyu ik;s tkus dh n'kk esa lq/kkjkRed mik; djukA lsfooxhZ; izcU/k rFkk foØ; 'kfDr (Personal Management & Sales Function) foØ; 'kfDr }kjk foØ; dk;Z lEiUu fd;k tkrk gSA vr% foØ; 'kfDr izcU/k ,d egÙoiw.kZ dk;Z gS ftls izHkko'kkyh k tkrk gSA foØ; 'kfDr ds izdkj dks r; djuk foØ; 'kfDr ds izdkj dks r; djus ls vk'k; foØ; izcU/kd ds ml fu.kZ; ls gsS ftlesa og fu.kZ; ysrk gS & foØ; 'kfDr izcU/k 189 1. laLFkk esa fdl izdkj ds foØ;dÙkkZ pkfg,] rFkk 2. fdruh la[;k esa foØ;dÙkkZ pkfg,A 1. fdl izdkj ds foØ;dÙkkZ pkfg, µ foØsrk fdrus izdkj ds gksrs gSa bl lac/k esa vussd fo}kuksa us fHkUu&fHkUu izdkjksa ds foØ;dÙkkZvksa dk o.kZu fd;k gS & (i) foØ;'kkyk ds foØsrk&QqVdj foØsrk rFkk Fkksd O;kikj ds foØsrk ( (ii) ;k=kh foØsrk ( (iii) ns[k&js[k djus okys rduhdh fo'ks"kK foØsrk ( (iv) fof'k"V oLrq ds foØsrk ( (v) fu;kZrdrkZvksa dk foØsrk ( (vi) vkS|ksfxd eky ds foØsrk vkfnA miZ;qDr foØ;dÙkkZvksa esa ls fdl izdkj ds foØ;dÙkkZ gesa pkfg, bls igys r; djuk iM+rk gSA lgh dk;Z ij lgh O;fDr dh fu;qfDr gks] blds fy, dk;Z&fo'Yks"k.k rFkk dk;Z&fooj.k rS;kj djds oSKkfud vk/kkj ij foØ;dÙkkZvksa dk p;u fd;k tkrk gSaA 2. fdl izdkj ds foØ;dÙkkZ pkfg,\ µ foØ;dÙkkZ dbZ izdkj ds gksrs gSa ( tSls miHkksDrk eky ds foØ;dÙkkZ] o vkS|ksfxd eky ds foØ;dÙkkZ] vkUrfjd foØ;dÙkkZ o ckgjh foØ;dÙkkZ] Fkksd foØ;dÙkkZ o QqVdj foØ;dÙkkZ] ;k=kh foØ;dÙkkZ] vkfnA bl izdkj igys ;g r; djuk iM+rk gS fd fdrus vkSj fdl izdkj ds foØ;dÙkkZ pkfg,A lgh dk;Z ij lgh O;fDr dh gh fu;qfDr gks] blds fy, dk;Z&fo'ys"k.k ,oa dk;Z&fooj.k rS;kj fd;s tkrs gSaA dk;Z&fo'ys"k.k (Job Analysis) nks 'kCnksa&dk;Z (Job)] ,oa fo'ys"k.k (Analysis) ds ;ksx ls cuk gksrk gSA dk;Z dk vFkZ dÙkZO; ,oa mÙkjnkf;Roksa ds laxzg ls yxk;k tkrk gS tcfd fo'ys"k.k dks xgu ijh{k.k dh izfØ;k ekuk tkrk gSA fQfyIiksa (Flippo) ds vuqlkj] ßdk;Z fo'ys"k.k ,d fof'k"V dk;Z dh fØ;kvksa ,oa mÙkjnkf;Roksa ls lEcfU/kr lwpukvksa ds v/;;u ,oa ,d=khdj.k dh izfØ;k gSAÞ dk;Z&fooj.k (Job Description) dk;Z&fo'ys"k.k dk fyf[kr dFku gSA blh dks bl izdkj dgk tk ldrk gS fd dk;Z&fo'ys"k.k }kjk iznÙk lwpukvksa dk fyf[kr lkjka'k gh dk;Z&fooj.k dgykrk gSA dfeax (Coming) ds vuqlkj] ßdk;Z&fooj.k ,d fof'k"V dk;Z ds mís';] {ks=k dÙkZO;ksa ,oa mÙkjnkf;Roksa dk O;kid dFku gSA Þ dk;Z&fooj.k esa eq[; :i ls bu ckrksa dk lekos'k gksrk gS & (i) dk;Z dk uke o miuke ( (ii) dk;Z lkjka'k (Job Summary) & blesa eq[;r;k dÙkZO;ksa ,oa mÙkjnkf;Roksa dk fooj.k fy[kk tkrk gS ( (iii) izf'k{k.k ( ,oa (iv) dk;Z dh n'kk,¡A 3. fdruh la[;k esa foØ;dÙkkZ pkfg, & foØ;dÙkkZvksa dh la[;k dk vuqeku foi.ku ds vk/kkj ij yxk;k tk ldrk gSA foØ;dÙkkZvksa dh okLrfod la[;k dk fu/kkZj.k fuEufYkf[kr vk/kkjksa ij fd;k tkrk gS & (i) Hkkoh foØ; ds vuqeku ds vk/kkj ijA 190 foKkiu ,oa foØ; izcU/k (ii) lEHkkfor fjDr LFkkuksa ds vk/kkj ijA (iii) ,d foØ;dÙkkZ }kjk fcØh dh ek=kk ds vuqeku ds vk/kkj ijA foØ;dÙkkZvksa dk pquko eq[;r% pkj izdkj ls fd;k tkrk gS & 1. ekfyd ds }kjk] 2. foØ; izcU/kd ds }kjk] 3. lsfooxZ foHkkx }kjk] rFkk 4. ckgjh laLFkkvksa }kjkA NksVh laLFkkvksa esa foØ;dÙkkZvksa dk pquko 1. mlds ekfyd ds }kjk fd;k tkrk gS] ysfdu tc O;olk; dk vkdkj ch tk ldrh gS % 198 foKkiu ,oa foØ; izcU/k 1. foØ; dk vkèkkj % O;olk; dh fcØh dk crk gSA (iv) blls laLFkk o izkFkhZ ds eè; vPNs lEcUèk cu tkus dh lEHkkouk gksrh gSA nks"k (Demerits) : izeq[k nks"k fuEufyf[kr gSa % (i) dq'ky ,oa izf'kf{kr lk{kkRdkjdrkZ miyCèk ugha gks ikrs gSaA (ii) dbZ ckj izkfFkZ;ksa dks cksyus dk iw.kZ volj ugha fn;k tkrk gSA 3. izfrcy lk{kkRdkj (Stress Interviews) : bl i)fr esa izkFkhZ ij ,d ds ckn ,d yxkrkj iz'uksa dh ckSNkj dh tkrh gSA ;s iz'u laxr ,oa vlaxr Hkh gks ldrs gSaA bl iz)fr esa izkFkhZ dh m}sxksa] mÙkstukvksa o Hkkoukvksa ij fu;U=k.k cuk;s j[kus dh ;ksX;rk dks ij[kk tkrk gSA lk{kkRdkj dh i)fr foØsrkvksa ds p;u esa vR;Ur mi;ksxh jgrh gSA ,d foØsrk dks fofHkUu izÑfr okys foØ; 'kfDr dh izkfIr ¼HkrhZ o p;u½ 207 xzkgdksa] tSls µ xqLlSy] >xM+kyw] xEHkhj] ladqfpr izo‘fÙk okys] cpdkus vkfn ds lkFk O;ogkj djuk gksrk gSA vr,o] ,sls xzkgdksa ds lkFk O;ogkj djrs le; foØsrk dk la;eh gksuk cgqr vko';d gksrk gSA bl ;ksX;rk dh ij[k ds fy, gh ;g lk{kkRdkj vk;ksftr fd;s tkrs gSaA dbZ fopkjdksa ds vuqlj ;g i)fr O;kogkfjd ugha gSA muds vuqlkj blesa laLFkk dh Nfo izkjEHk ls gh èkwfey gks tkrh gSA izkfFkZ;ksa dh Hkkoukvksa dks pksV igq¡p ldrh gS rFkk os laLFkk ds izr izkjEHk ls gh vlg;ksx dk :[k viuk ldrs gSaA bl i)fr esa lk{kkRdkjdÙkkZvksa dk ;ksX; ,oa vuqHkoh gksuk vko';d gS rFkk mUgsa euksfoKku dk Hkh vPNk Kku gksuk pkfg,A 4. lewg lk{kkRdkj (Group Interviews) : bl i)fr esa izkfFkZ;ksa dks lewgksa esa ckaV fn;k tkrk gS rFkk ckjh&ckjh ls gj lewg dk lkewfgd lk{kkRdkj fy;k tkrk gSA lk{kkRdkjdÙkkZ izR;sd lewg ds le{k dksbZ fof'k"V fo"k; ;k leL;k j[k nsrk gS] ftl ij ml lewg ds izkFkhZ viuk&viuk n‘f"Vdks.k izdV djrs gSaA lk{kkRdkjdÙkkZ izkfFkZ;ksa dh fopkj 'kSyh] n‘f"Vdks.k] oqf)eÙkk] ok.kh o bldk mrkj&prk gSA vkSj iz;qDr fd, tkus okys rdks± ls voxr djrk gSA rnqijkUr, izf'k{kd izf'k{kk.kkFkh] dks vius lkFk j[krs gq, fofHkUu izdkj ds xzkgdksa dks foØ; djrk gS vkSj foØ; dj pqdus ds ckn izf'k{k.kkFkhZ ds lkFk izR;sd xzkgd ds lEcUèk esa ckrphr djrk gSA dqN fnuksa rd bl izdkj izf'k{kd izf'k{k.kkFkhZ dks le>krk jgrk gSA blds mijkUr og izf'k{k.kkFkhZ ls xzkgdksa ds lkFk O;ogkj djus ,oa mUgsa cspus ds fy, dgrk gS izf'k{kd izf'k{k.kkFkhZ ds leLr fØ;k&dykiksa dks ns[krk jgrk gS vkSj ;Fkk le; vFkok gj foØ; ds ckn izf'k{k.kkFkhZ ds nks"kksa dks nwj djrk jgrk gSA blesa O;fDr izf'k{k.k ds lkFk&lkFk vuqHko Hkh izkIr djrk jgrk gS rFkk ;g fofèk ferO;;h Hkh gSA bl fofèk esa izf'k{k.k okLrfod dk;Z fLFkfr;ksa esa fn;k tkrk gS vkSj izf'k{k.k gsrq Ñf=ke okrkoj.k rS;kj djus dh t:jr ugha iM+rh gSA blds vfrfjDr bl fofèk esa i‘Fkd ikB~;Øe o izf'k{kdksa dh O;oLFkk Hkh ugha djuh iM+rh gSaA ;g izf'k{k.k fofèk lS)kfUrd ,oa O;kogkfjd nksuksa gh izdkj dk izf'k{k.k iznku djrh foØ;dÙkkZ dk izf'k{k.k 219 gS vkSj foØ;drkZvksa esa vkRefo'okl iSnk djrh gSA 2. futh ppkZ;sa % bl fofèk esa lkekU;r% ofj"B foØ; vfèk'kklh vius foØ;drkZvksa ds lkFk futh rkSj ij ppkZ;sa djrk gS vkSj mudh dfBukb;k¡] 'kadk;sa vkfn nwj djrk gSA bl fofèk ds tfj,] foØ; le; ds izHkkoh mi;ksx] ekxZ&fu;kstu] Øsrk lEidZ dk;ZØe lwfp;u rFkk vU; vlkèkkj.k leL;kvksa ds fuokj.k dk izf'k{k.k vPNh rjg fn;k tk ldrk gSA 3. i=kkpkj ikB~;Øe % i=kkpkj ikB~;Øeksa }kjk laLFkk,¡ vius vuqHkoh foØ;drkZvks]a forjdksa ,oa vU; ckgjh O;fDr;ksa dks mRikn lqèkkj] foØ; 'krks± esa ifjorZu vkfn dh tkudkjh nsus dk dk;Z lEiUu djrh gSA ,sls izf'k{k.k gsrq laLFkkvksa dks le;≤ ij foØ; lkfgR; rS;kj djuk iM+rk gS vkSj vius foØ;drkZvksa] forjdksa rFkk vU; izf'k{k.kkfFkZ;ksa dks mls Hkstuk gksrk gSA 'kadk lekèkku Hkh i=kkpkj }kjk gh fd;k tkrk gSA ;g fofèk u;s foØ;drkZvksa ds fy, vuqi;qDr jgrh gSA ikB~;Øeksa dh fo"k;&oLrq rFkk fyf[kr lkexzh gsrq lwpukvksa dk ,d=khdj.k dkQh dfBu dk;Z gksrk gSA bl fofèk dks vU; fofèk;ksa ds lkFk gh iz;qDr fd;k tkuk pkfg,A 4. dk;Z vkorZu gsj&Qsj izf'k{k.k % foØ;drkZvksa dks fofoèkrkiw.kZ dk;ks± esa n{krk iznku djrs gsrq ,d oLrq foHkkx ls nwljs foHkkx esa ;k ,d {ks=k ls nwljs {ks=k esa le;≤ ij vkofrZr fd;k tk ldrk gSA bl izf'k{k.k dks Hkyh izdkj ls lksp fopkjdj fu;ksftr fd;k tkuk pkfg, rkfd izf'k{k.kkFkhZ dks izR;sd {ks=k o oLrq foHkkx dk iw.kZ Kku gks lds vkSj fo'ks"k :i ls mu ckrksa dk tks foØ; ls lEcUèk j[krh gSA vkdfLed vko';drkvksa ds le; mls fdlh Hkh oLrq foHkkx ;k {ks=k esa LFkkukUrfjr fd;k tk ldrk gSA inksUufr fd, tkus ij mls vèkhuLFkksa ds dk;ks± dk O;fDr'k% O;ogkfjd vuqHko gksrk gSA 5. O;fDrxr ewY;kadu ,oa ekxZn'kZu % bl fofèk esa izf'k{k.kkFkhZ ds dk;Z esa izf'k{k.k (On the Job Training) djrs le; tks dfe;k¡ o vPNkb;k¡ lkeus vkrh gSA mudh leh{kk dh tkrh gS vkSj bl lEcUèk esa dne mBk;s tkrs gSa fd mudh dk;Z{kerk ,oa Kku dks fdl izdkj lqèkkjk tk;sA bl izdkj ds lEesyu foØ; dk;ksy;ksa (Sales offices) ij gksrs gS vkSj blesa izf'k{kkFkhZ dks ik;saA What do you mean by Sales-Force-Management? Explain the meaning of Recruitment, Selection, Training activities of Sales-force-management. 8. foØ;&'kfDr dh HkrhZ vkSj p;u ls vkidk D;k vfHkizk; gS\ foØ;drkZ&HkrhZ ds fofHkUu lzksrksa dh O;k[;k djsa vkSj budh p;u izfØ;k le>k;saA What do you mean by Recruitment and Selection of Sales-force? Explain various source of their Recruit- ment and narrate the selection process. 222 foKkiu ,oa foØ; izcU/k v/;k; & 20 vfHkizsj.kk (Motivation) vfHkizsj.kk dk vFkZ (Meaning of Motivation) foØ;drkZvksa dh miØe ds izfr lR;fu"Bk] mRlkg vf/kd ls vf/kd dk;Z djus dh bPNk dk gksuk vko';d gSA buds gksus ls foØsrk vf/kdre dq'kyrk ls dk;Z djds foØ; ds fu/kkZfjr y{;ksa dks izkIr djus esa lQy gksrs gSaA foØsrk esa bu xq.kksa dks mRiUu djus ds fy, mUgsa vfHkizsfjr fd;k tkuk vko';d gksrk gSA foØsrk lewg dks miØe dk dk;Z djus] mlds izfr mRlkg mRiUu djuk rRijrk o fu"Bk dh Hkkoukvksa dks tkx‘r djuk gh vfHkizsj.kk dgykrh gSA vr% vfHkizsj.kk ,d vkUrfjd bPNk ;k Hkkouk gS tks fdlh O;fDr dks iwoZ fuf'pr y{;ksa dh izkfIr ds fy, mRizsfjr vko';drkvksa dks le>us ,oa lUrq"B djus dh izfØ;k gS tks mls fdUgha dk;ks± ds fy, xfr] 'kfDr ,oa mRlkg iznku djrh gSA ifjHkk"kk,¡ 1- ekbdy ts. twfl;l ds vuqlkj] ÞvfHkizsj.kk Lo;a dks vFkok vU; O;fDr dks bfPNr dk;Z djus gsrq izksRlkfgr djus dh fØ;k gS vFkok okafNr izfrØ;k izkIr djus ds fy;s lgh cVu nckuk gSAß "Motivation is the act of stimulating some one else or ourself to take a desised course of action," — Jucius Miachel 2- eSdQ ~ kjyS.M ds 'kCnksa es]a ÞvfHkizjs.kk ,d rjhdk gS ftlseas isjz.kkvks]a m}sxs ks]a egRokdka{kkvks]a iz;Ruksa ;k vko';drkvksa ds tfj;s ekuoh; O;ogkj dk funsZ'ku] fu;U=k.k ,oa Li"Vhdj.k fd;k tkrk gSAß “Motivation refers to the way in which urges, desires aspirations, strings or needs direct, control or explain the behaviour of human being. — Mc Farland Åij of.kZr ifjHkk"kkvksa ds vk/kkj ij vfHkizsj.kk mu 'kfDr;ksa dk ,d fefJr :i gS tks fd O;fDr;ksa dks dk;Z izkjEHk djus ,oa dk;Z ij cuk;s j[kus esa lg;ksx djrh gSA vFkkZr~ vfHkizjs.kk ,d izfØ;k gS ftlds }kjk deZpkfj;ksa dh vko';drkvksa] bPNkvksa o Hkkoukvksa dks le>dj muds O;ogkj dks y{; dh vksj funsZf'kr ,oa mRizsfjr fd;k tkrk gSA vfHkizsj.kk dh fo'ks"krk,¡ (Characteristics or Features of Motivation) 1- euksoSKkfud fopkj/kkjk µ vfHkizsj.k ,d euksoSKkkfud fopkj/kkjk gksrh gSA leLr bPNkvksa o izsj.kkvksa dk vfHkizsj.kk 223 tUe ekuoh; efLr"d ls gksrk gSA budh lUrqf"V o vlUrqf"V dh vuqefr Hkh ekfLr"d dh vkUrfjd vuqHkwfr gSA bl vkUrfjd vuqHkwfr ij cká okrkoj.k dk izHkko iM+rk gSA vr% vfHkizsj.kk ds ekè;e ls foØsrk dks ;g vuqHkwfr djk;h tkrh gS fd mldk ml laLFkk ds fy, fdruk egRo gSA 2- vfHkizsj.k y{; iz/kku O;ogkj gS µ laLFkk ds y{; gh vfHkizsj.k dh fn'kk fuf'pr djrs gSaA vr% laxBu ds tks y{; gSa mldh izkfIr ds fy, gh ,d y{; iz/kku O;ogkj gS ftlds }kjk O;fDr;ksa dks mudh vko';drkvksa ds vuq:i izyksHku ;k vk'oklu nsdj laLFkk ds y{;ksa dh izkfIr ds fy, vfHkizsfjr fd;k tkrk gSA 3- vko';drk lUrqf"V dh izfØ;k µ vlUrq"V vko';drkvksa dks iwjk djus dh bPNk gh O;fDr;ksa dks dk;Z djus ds fy, izsfjr djrh gSaA bUgsa lUrq"V djus ds fy, O;fDr lk/kuksa dh [kkst o iz;kl djrk gSA vfHkizsj.k O;fDr dh vlUrq"V vko';drkvksa dks lUrq"V djus dh izfØ;k gSA 4- vfHkizsj.kk iz;kl o dk;Z djus dh iszj.kk gS µ vfHkiszj.k dk;Z ,oa iz;kl djus ds fy, iszj.kk gSA O;fDr esa ftu bPNkvksa o vk'kkvksa dk lapkj gksrk gS] mudh iwfrZ ds izyksHku esa gh mls laxBu ds mís';ksa dh iwfrZ gsrq dk;Z djus ds fy, izsfjr fd;k tkrk gSA 5- vfHkizsj.k gsrq izsj.kk;sa fofo/kizdkj dh gksrh gS µ fdlh ,d gh izdkj dh izsj.kk ls lcdks vfHkizsfjr ugha fd;k tk ldrk gSA fHkUu&fHkUu le; ij o fHkUu&fHkUu O;fDr;ksa ds fy, fHkUu&fHkUu izsj.kkvksa dk iz;ksx fd;k tkrk gSA ;s izsj.kk;sa foÙkh; o vfoÙkh; gks ldrh gSA 6- vfHkizsj.kk #fp] yxu ,oa mRlkg mRiUu djrh gSA vfHkiszj.k ls foØsrkvksa esa dk;Z ds izfr #fp mlesa yxu rFkk mRlkg mRiUu fd;k tkrk gSA 7- ;g ,d lrr~ izfØ;k gS µ vfHkizsj.k yxkrkj pyus okyh izfØ;k gSA foØsrkvksa ds dq'kyrkiwoZd dk;Z lEiknu ds fy, mUgsa fujUrj izsfjr fd;s tkus dh vko';drk gksrh gSA fujUrj izsj.kk feyus ij gh os dk;Z ds fy, lnSo rRij o lps"V jgsaxsA 8- vfHkizsj.kk vkUrfjd ÅtkZ dks xfr'khy cukrh gS µ izR;sd O;fDr esa vkUrfjd ÅtkZ gksrh gSA foØsrk dks vfHkizsj.k ds }kjk izsfjr djds mlesa Nqih vkUrfjd ÅtkZ dks foØ; dk;Z dks mRlkfgr s fcuk izeki fuf'pr ugha gks ldrs rFkk izekiksa ds fu/kkZfjr gq, fcuk fopyu Kkr ugha fd, tk ldrsA 2- mi;qDrrk % fu;a=k.k dh iz.kkyh O;kolkf;d lLFkk ds dkjksckj dh izÑfr vkSj vko';drk ds vuqdwy gksuh pkfg,A mnkgj.kkFkZ] ,d NksVh O;kolkf;d laLFkk rFkk cM+h O;kolkf;d laLFkk dh fu;a=k.k iz.kkyh fHkUu gksxh] ,d gh laLFkk esa foØ; foHkkx eas iz;ksx dh tkus okyh rFkk mRiknu foHkkx esa iz;ksx dh tkus okyh fu;a=k.k O;oLFkk fHkUu gks ldrh gSa 3- izekiksa dk fu/kkZj.k % foØ; dh ek=kk] foØ; ewY; vkfn ds izeki fu/kkZfjr dj ysus pkfg,A 4- 'kh?kz fjiksVZ dh O;oLFkk % ,d vPNh fu;a=k.k iz.kkyh esa ,slh O;oLFkk Hkh gksuh pkfg, fd okLrfod izxfr esa varj dh lwpuk rqjar izkIr gks lds vU;Fkk izca/kd gkFk eyrs jg tk,¡xs vkSj uqdlku gks tk,xkA 5- Hkfo";n'khZ % ,d vPNh fu;a=k.k O;oLFkk laLFkk dh Hkkoh ;kstukvksa dks vk/kkj iznku djrh gSA fu;a=k.k dk mís'; dsoy fopyuksa dks nwj djuk gh ugha gksrk] cfYd bldk mís'; rks ,d ,slh O;oLFkk cukuk gksrk gS fd Hkfo"; esa ;s fopyu iSnk gh u gksaA 6- egÙowi.kZ fcUnqvksa ij vf/kd è;ku % ,d vPNh fu;a=k.k O;oLFkk esa mu {ks=kksa ij T;knk è;ku fn;k tkrk gS ftudh izxfr laLFkk dh lewph izxfr ds fy, cgqr egÙowiw.kZ gksukA blds QyLo:i izca/kd vius le; dk lnqi;ksx dj ldrs gSa vkSj laLFkk dks cM+s&cM+s uqdlkuksa ls cpk;k tk ldrk gSA 7- ykspnkj % ,d vPNh fu;a=k.k O;oLFkk ykspnkj gksuh pkfg, ftldks cnyrh gqbZ ifjfLFkfr;ksa esa Hkh mi;ksx esa yk;k tk lds rFkk t:jr iM+us ij mlesa la'kks/ku fd;k tk ldsA 8- le>us ;ksX; % ,d vPNh fu;a=k.k O;oLFkk ds fy, ;g t:jh gS fd og ljy vkSj Li"V gksA izca/kdksa dks ;g ekywe gksuk pkfg, fd bls fdl izdkj ykxw djuk gS rFkk deZpkfj;ksa dks Hkh ;g ekywe gksuk pkfg, fd muds dk;ks± dk ewY;kadu dSls fd;k tk,xkA 9- ferO;;h % fu;a=k.k O;oLFkk ,slh gksuh pkfg, fd mls ykxw djus esa vf/kd [kpZ u djuk iM+saA fu;a=k.k O;oLFkk ij fd;k tkus okyk [kpZ blls izkIr gksus okys ykHkksa ls de gksuk pkfg,A fu;a=k.k iz.kkyh ij [kpZ dh ek=kk foØ;dÙkkZ dk fu;U=k.k ,oa fujh{k.k 257 laLFkk ds vkdkj ij Hkh fuHkZj djsxhA NksVh laLFkk,¡ de [kphZyh O;oLFkk viuk,¡xh tcfd cM+s O;kolkf;d miØe fu;a=k.k dh foLr‘r iz.kkyh dks viuk,¡xsA fu;a=k.k ds fl)kar (Principles of Control) gsjksYM dw.V~t (Harold Koontz us fu;a=k.k ds fuEufyf[kr pkSng fl)kar cryk, gSa % 1- mís';ksa dh lqj{kk dk fl)kar % fu;a=k.k dk ;g fl)kar crykkrk gS fd fu;a=k.k bl izdkj dk gks fd og lewg ds mís';ksa dks izkIr djus esa viuk ;ksxnku iznku dj ldsA blds fy, vko';d gS fd ;kstukvksa ,oa okLrfod dk;ks± ds eè; fopyu Kkr djds lq/kkjkRed dk;Zokgh dh tkuh pkfg,A 2- fu;a=k.k dh dq'kyrk dk fl)kar % izHkkoh fu;a=k.k iz.kkyh og gS tks izekiksa rFkk okLrfod dk;ks± ds eè; fopyuksa dks nwj djs rFkk mudks nwj djus ds fy, le; ij lq/kkjkRed dk;Zokgh djs rkfd laLFkk dh dk;Zd'q kyrk esa o‘f) gks ldsA 3- fu;a=k.k ds mÙkjnkf;Ro dk fl)kar % bl fl)kar ds vuqlkj fu;a=k.k&dk;Z mlh izca/kd dk mÙkjnkf;Ro gksuk pkfg, tks fd ;kstuk ds vuqlkj dk;ks± dk fu"iknu djus ds fy, ftEesnkj gSaA 4- Hkkoh fu;a=k.k dk fl)kar % ;g fl)kar ;g crykrk gS fd fu;a=k.k dk mís'; orZeku dk;ks± vkSj fu;kstu esa fopyuksa dks Kkr djuk ,oa lekIr djuk gh ugha gS cfYd Hkkoh dk;ks± ,oa fu;kstuksa esa Hkh fopyuksa dks Kkr djuk vkSj mUgsa lekIr djuk gSA 5- izR;{k fu;a=k.k fl)kar % bl fl)kar ds vuqlkj izca/kdksa dks vius v/khuLFkksa ls izR;{k laca/k j[kus pkfg, rFkk mu ij izR;{k fu;a=k.k LFkkfir djuk pkfg,A 6- fu;kstukas dks n'kkZus dk fl)kar % fu;a=k.k dks bl izdkj LFkkfir fd;k tkuk pkfg, ftlls og laLFkk dh ;kstukvksa ds kb;sA foØ; ctV 263 v/;k; & 23 foØ; ctV (Sales Budget) oSls rks ljdkjh {ks=k esa jkT; dh vk; ,oa O;; dh tkudkjh djus gsrq ctV izkphudky ls gh curs jgs gSa] ysfdu vkS|ksfxd {ks=k esa ctV fu;U=k.k ,d uohu iz;ksx gh gSA fuf'pr Hkkoh le; ds fy, lEHkfor vk; rFkk O;;ksa dk o.kZu gh O;kolkf;d {ks=k esa ctV dgk tkrk gSA blh izdkj ,d O;fDr viuh vk; vkSj O;; esa lUrqyu dk iz;kl djrk gSA vr% thou ds izR;sd {ks=k esa pkgs lokZtfud gks ;k futh ;k vkS|ksfxd] ctV rS;kj djuk vR;Ur vko';d gksrk gSA vr% ctV izcU/k dk ,d midj.k gS u fd mudk LFkkukiUuA ctV dk vFkZ (Meaning of Budget) lk/kkj.k 'kCnksa esa] Hkkoh vko';drkvksa dh ,d fuf'pr vof/k ds fy, iwokZuqeku djus dks gh ctV dgk tkrk gSA ctV ,d ;kstuk gksrh gS] ftlds fuf'pr mís'; gksrs gSa vkSj mís';ksa ds fuekZ.k ds fy, foÙkh; ekU;rkvksa dks vk/kkj ekuk tkrk gSA bl izdkj ctV Hkkoh O;kolkf;d fØ;kdykiksa ds ifj.kkeksa ,oa ?kVukvksa dk ,d ,slk fu;ksftr iwokZuqeku gSa tks Hkwrdky dh ;kstukvksa ,oa ifj.kkeksa ds vk/kkj ij rS;kj fd;k tkrk gSA ctV esa lfEefyr fØ;kvksa dks eqnzk esa O;Dr fd;k tkrk gS vFkkZr~ O;olk; dh fuf'pr vof/k dh vk;ksa] O;;ksa izkfIr;ksa ,oa ykxrksa dks ctV esa O;Dr fd;k tkrk gSA CykWdj (Blocker) us ctV dks lk/kuksa esa Js"Bre la;ksx dh vuqlwph ekuk gSA ctV dh izeq[k ifjHkk"kk,¡ bl izdkj gS % ÞctV Hkfo"; esa ,d fuf'pr vof/k ds fy, foÙkh; izk:i esa laLFkk dh ;kstuk dk forj.k gSAß — µ tsa- ,Q- osLVu ctV fofo/k iwoZ fu/kkZfjr lEc) ekU;krkvksa ij vk/kkfjr mís';ksa dh miyfC/k ds fy, lEiUu dh tkus okyh fØ;kvksa dh ;kstuk gksrh gSAß µ dsyj vkn'kZ ifjHkk"kk % ctV ,d ,slk ekin.M gS tks laLFkk dh dk;Z{kerk o O;kolkf;d {kerk dh tkudkjh ds fy, rS;kj fd;k tkrk gS rFkk tks Hkwr] orZeku ,oa Hkfo"; dks Ük‘a[kykc) djrk gSA okLro esa ctV] O;olk; dh uhfr fu/kkZj.k dh vkèkkjf'kyk gksrk gSA ctV uhfr;ksa dks O;k[;k djrk gS] ftlds vk/kkj ij fuf'pr y{;ksa dh miyfCèk dh tkrh gSA ctV esa ekSfnzd ,oa foÙkh; i{kksa dks lefUor fd;k tkrk gS vkSj O;olk; ds fy, fu/kkZfjr mís';ksa ls lEcU/k LFkkfir fd;k tkrk gSA Li"V gS fd thou ds izR;sd {ks=k esa pkgs] lkoZtfud gks ;k futh ;k vkS|ksfxd] ctV rS;kj djuk vR;Ur vko';d gksrk gSA vr% ÞctV izcU/k dk ,d midj.k gSa u mldk LFkkukiUuAß 264 foKkiu ,oa foØ; izcU/k fo'ks"krk,¡ % ctV dh izeq[k fo'ks"kkrk,¡ fuEuor~ gSa % (i) ctV ,d fuf'pr vof/k ds fy, rS;kj fd;k tkrk gS rFkk ;g ml vof/k ds izkjEHk gksus ds iwoZ gh cuk fy;k tkrk gSA (ii) ctV fu/kkZfjr y{;ksa dks izkIr djus dh n‘f"V ls rS;kj fd;k tkrk gS rFkk ;g Hkkoh vof/k ls lEcfU/kr gksrk gSA (iii) ;g ,d foÙkh; rFkk@vFkok ifjek.kkRed fooj.k gS] ftlesa ekSfnzd bdkb;ksa ds vfrfjDr lkexzh] eky dh ek=kk] la[;k vkfn Hkh O;Dr dh tk ldrh gSA (iv) ;g fu/kkZfjr uhfr dk ikyu djrs gsrq rS;kj fd;k tkrk gSA (v) ctV vYidkyhu ,oa nh?kZdkyhu vof/k dk gksrk gSA vYidkyhu vof/k 1 ekg ls 3 ekg dh gksrh gS] tcfd nh?kZdkyhu vof/k 1 o"kZ ls 3 o"kZ rd dh gksrh gSA ÞctVjh fu;U=k.k izcU/k dk ,d egÙoiw.kZ midj.k gSA ;g oLrqr% fu;kstu dk ,d lk/ku gS tks leUo; ,oa fu;U=k.kds ekè;e ls rhu igqyvksa ¼fu;kstu] leUo; ,oa fu;U=k.k½ esa n‘