Resumen Final de Consultoría PDF

Emprendimiento con y sin fines de lucro --------------------------------------- - **Emprendedor**: individuo que detecta una necesidad u oportunidad y crea una organización para llevar a cabo estas mismas. - **Proceso emprendedor**: comprende a todas las actividades relacionadas con de...

Emprendimiento con y sin fines de lucro --------------------------------------- - **Emprendedor**: individuo que detecta una necesidad u oportunidad y crea una organización para llevar a cabo estas mismas. - **Proceso emprendedor**: comprende a todas las actividades relacionadas con detectar oportunidades y crear organizaciones para concretarlas - Detección de la oportunidad - Crear organización o comprarla - Es necesario tener una edad determinada? No - Es determinante provenir de una familia adinerada? No TRES PILARES -- emprendedor, idea o proyecto y capital ------------------------------------------------------ **EMPRENDEDOR** =============== Lo más importante es que sea bueno y tenga empuje. **[Meta habilidades]**: características que difieren de las cualidades innatas. Tiene que ver con lo actitudinal, es el *intermedio entre lo que nos viene dado y lo que podemos lograr con mucho esfuerzo* - **Emancipación**: más del 60% por ciento es la libertad y la independencia, esto es lo que orienta a emprender. - **Moderación** en la ambición: no es solamente el dinero la motivación, si no que este es una consecuencia de emprender eficazmente - **Pasión**: estar dedicado 100 por ciento al emprendimiento, poniendo en riesgo relaciones - **Espiritualidad**: hacer un trabajo interno de tener control de uno mismo. Cuando más uno puede tener control más exitoso es - **Novicio** o actitud de aprender: no perder la humildad y estar abierto al aprendizaje - **Disfrute del camino**: encontrar un equilibrio entre sortear los obstáculos y disfrutar cada paso que damos - **Éxitos compartidos**: emprendedores siempre van a ver a los integrantes del equipo como socios y buscan formas de compartir con ellos el valor creado - **Determinación**: si bien se toma mucho tiempo en tomar decisiones una vez tomadas hay que demostrar firmeza - **Optimismo**: tener la clara visión de hacia dónde queremos y debemos llevar el futuro de la empresa - **Responsabilidad**: salir de la postura de víctima y tomar la de protagonista **IDEA PROYECTO** ================= ***De donde surgen las ideas?*** La mayoría de las mismas surge de las actividades principales y relacionadas que llevan a cabo los emprendedores. Solo un 10% se producen por un flash de inspiración. El proceso de surgimiento de ideas surge con detectar a partir del mercado en el que no opera, las oportunidades de negocio que uno puede llegar a obtener. La clave no está en cual es tu idea si no en como convertirla en un éxito. Por eso la base es el emprendedor. Él es el que la implementa mejor que los demás. Las ideas surgen de pensamientos organizados. Para esto se creó un proceso de generación de ideas que le llamo **[lupa deductiva]**. Está dividida en 5 pasos: - **Lupa gral**: definir las áreas de actividad haciendo una área de todas las áreas relacionadas a la actividad que hoy se está desarrollando - **Lupa mundial**: elegir una actividad y aprender de ella enfocándonos en mercados evolucionados. Ver como se desarrolló en otros lugares - **Lupa local**: hacer lo mismo pero en el mercado en donde yo me quiero desenvolver. Van a surgir diferencias con la lupa mundial, obviamente. - **Lupa dinámica**: analizar lo que sería el curso probable, - **Lupa fina**: enfocarse en lo individual, enfocar en el segmento que elegí. Para esto tenemos que hacer el análisis de Porter (5 fuerzas o amenazas, podría poner ejemplos de cada una): - los clientes: - los proveedores: - competencia - amenaza de competidores entrantes - productos sustitutos ***¿cómo llevo el proyecto adelante?*** Como transformo la idea de negocio adelante. Tres grandes pasos y tres pequeños pasos - **Precisar**: ecuación de valor: como desarrollar un propuesta de negocio que haga sentir al cliente que al consumir nuestro producto o servicio se acorte la diferencia entre su expectativa y la realidad. Solo si conseguimos un grupo de personas que considere lo que vendemos vale más de lo que nos cuesta producirlo, vamos a tener un negocio rentable. El secreto de una buena estrategia es elegir un buen mercado y generar ese valor agregado. Dejando de lado el costo de fabricación, las cosas tienen valor? De por si las cosas no son valiosas si no que el mismo se las da la persona en un momento determinado. Por eso es que tenemos que hacer que nuestro producto tenga valor. - **Pensar** - **Desarrollar un plan de negocios** ***¿Como llevo mi emprendimiento al mercado objetivo?*** - **Franquicia**: el emprendedor utiliza la marca de una empresa ya existente, se hace un pago inicial y luego regalías mensuales. - Ventaja: uno adquiere toda la experiencia y respaldo del franquiciado - Desventaja: - Precio muy caro - Se firma un contrato - **Sponsors**: se financia a través de un tercero que está relacionado con la actividad (a través de los anuncios es un bar por ejemplo, cadena de supermercado compra todo el lote de una producción) - Ventaja: obtener acceso rápido al capital - Desventaja: no se puede competir con la desventaja - **Adquisición**: comprar una empresa existente, tipo fondo de comercio, más económico que franquicia. No se aumenta la cuota de mercado - Ventaja: se compra reputación, una marca, una historia - Desventaja: se compra reputación, una marca, una historia (lo mismo) por que muchas veces esas cosas son las que te cagan - **Crecimiento orgánico**: empezar desde cero, - Ventaja: proyecto no tiene límites, lo puede escalar como quiera - Desventaja: asumir que la curva de aprendizaje ya se había allanado, y nosotros no tenemos cuenta algunos errores. Damos por asumido que ya estábamos en meseta pero en realidad no   - Curva de aprendizaje: en un determinado tiempo los resultados que tuve. ### **Plan de negocio** ***Que es?*** Guía que nos va a ayudar a definir las metas, las estrategias, los problemas potenciales, mi estructura organizacional y el monto de dinero necesario. Todo plan de negocio está estructurado con 3 componentes básicos: ***¿De qué sirve?*** Es un documento de ventas por que tiene como objeto aparte de servirme a mí, transmitirle a un accionista el potencial de nuestro emprendimiento. **¿Como se compone?** 1. **Portada**: presentación, resumen en una frase de la oportunidad de negocio, nombre de fantasía y razón social, logotipo 2. **Contrato**: indica que el plan de negocio se va a presentar ante un potencial accionista. Se realiza un acuerdo de confidencialidad. El inversor se compromete a no vender la idea del otro y de invertir se compromete a ejecutar a la perfección el plan de acción. 3. **Índice** 4. **Resumen ejecutivo**: sección de no más de 3 páginas en donde se sintetiza todo el plan de negocios. Es fundamental porque va a expresar todo el plan. Este se redacta una vez finalizado el plan de negocio. 5. **Análisis de mercado**: definir las características centrales del mercado en donde vamos a operar, la necesidad insatisfecha y la potencialidad de satisfacerla 6. **Definir el producto o** **servicio**; mostrar porque nuestro prod tiene una ventaja competitiva que va a hacer que cumplamos con esa necesidad insatisfecha. Acá debe de quedar muy clara la verdadera ecuación de valor a. Que va a tener la empresa de distinto b. Que vamos a ofrecer al mercado que no existe hoy y que hace atractiva a nuestra ecuación de valor 7. **Compañía**: nombrar la estructura de nuestra empresa, plicar quienes conformar la empresa y si contamos con trayectoria mencionarla y detectar los incentivos del grupo de trabajo 8. **El plan propiamente dicho**: detallar los planes de acción que vamos a tener dentro de nuestra empresa y los hitos clave e ir marcando el avance en los hitos clave. 9. **Competencia**: quienes son los ppales competidores del mercado, reconocer a los mismos y explicar cómo vamos a vencer dicha competencia 10. **Proyecciones financieras**: los números reflejando todo lo dicho anteriormente 11. **Apéndice**; se presentan todos los detalles de los anteriores pasos Plan de marketing: ------------------ está dentro del plan de negocio **¿Para qué *sirve*?** Son todas las acciones que puedo llegar a hacer para acercar ventas. Hay dos estilos de factores: - **Internos**: puedo controlar, las 4 p - [Producto]: todo elemento ppal. en el cual nuestra campaña esta basada. Todo aquello que se coloca para su adquisición y que de alguna manera cubra algún deseo o necesidad. No tiene por qué ser tangible, puede ser un servicio, idea o valor. - Como se define: nos preguntamos - Que es lo que vendo - Que necesidades satisface - Que ccas tiene - Que valor agregado tiene - [Precio]: fijar el más adecuado para el mío. Cuanto va a tener que pagar el cliente. Es necesario hacer estudios para ver cuál es precio optimo. Calcular los beneficios netos, encontrar - Que valor tiene el prod para el cliente - Si existen precios estándar para el cliente del producto - [Plaza]: como distribuimos el producto: proceso por el cual el producto llega al cliente. Es fundamental para el margen de ganancia y la satisfacción del cliente. Involucra costos de almacenamiento, envió, etc. En base a todo esto, cual es la que más me conviene. - [Promoción]: múltiples formas de dar a conocer nuestro producto. Todos los medios canales y técnicas que vamos a utilizar. Estudiar nuestro mercado target. - **Externos**: no voy a poder controlar - [Consumidores] - [Leyes del mercado] - [Medio ambiente] - [Competencia] - [Avances tecnológicos] - [Situación política social y cultural] - [Leyes del mercado] ***Siempre para hacer el plan tengo que analizar las siguientes bases*** - **Sector económico**: en que sector económico me desenvuelvo: materias primas, transformación, servicios e investigación y tecnología - **Competencia**: se estudia absolutamente todo lo que se pueda - **Análisis del mercado**: se hace un FODA de los bienes o servicios que produce la empresa, se evalúa penetración de mercado, posible éxito, estrategias dirigidas orientadas a el mercado target. Detección de las necesidades insatisfechas: estudiando la naturaleza del producto, insatisfacciones, posición de comprador (bienes de capricho, primera necesidad, aspiracional, etc.). Establecer el - mercado potencial, el viable de cubrir - mercado disponible, ya se encuentra en el sector - mercado cualificado, nicho de mercado - mercado objetivo, directamente relacionado con nuestro producto - mercado penetrado, donde ya están los clientes de la empresa - **análisis propio** conclusión: los clientes definen la existencia o no de una empresa. Si no existe el habito de recompra no se va a sostener en el tiempo. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ---------------------------- **CICLO DE VIDA** **[Introducción]** - ventas: BAJAS por **desconocimiento** y por el **precio** que es muy elevado (esto es para recuperar el costo de inversión). Crecimiento a **tasa creciente.** Los que compran son los early adopters - CLAVE: está en ver el posicionamiento y la respuesta del mercado al mismo - costo unitario: alto por que el consumidor paga unidad - utilidades: bajas - nivel de competencia: baja - distribución: muy puntual - impulsión: traba sobre el producto, para decirte para que sirve **[crecimiento]** - ventas: crecimiento a tasa decreciente, se busca que se posicione en el segmento - CLAVE: Reforzar el posicionamiento y llegada la necesidad adaptar el producto - costo unitario: disminución - utilidades: en aumento por las ventas y economías de escala - nivel de competencia: no tanta - distribución: mayor - impulsión: empieza a trabajar más en la marca y la calidad del producto **[madurez]** - ventas: siguen aumentando pero el crecimiento es decreciente. máximas, se a meseta, tiene que ser la que mas dura - CLAVE: anticiparse a la caída de las ventas con propuestas que hagan atractivo el producto - competencia es considerable - costo unitario: mínimo posible - precio: mínimo - utilidades: máxima - nivel de competencia: máxima - distribución: máxima - impulsión: sobre el branding de marca **[declive]** - ventas: disminución, nadie quiere llegar acá - CLAVE: minimizar la inversión y planificar acciones que por ejemplo reemplace al producto - costo unitario: comienza a aumentar porque tenemos menos venta - precio: a veces disminuye a veces no - utilidades: comienza a disminuir - nivel de competencia: - distribución: restringida - impulsión: recordación de marca y fidelización MATRIZ BCG ---------- Método grafico que relaciona la demanda con el mercado. La finalidad es ayudar a definir distintos enfoques para diferentes unidades de negocio en dichos mercados. Surgen cuatro estilos de unidades de negocio: - Estrella: crecimiento de demanda alto y demanda alto, se busca potenciar la unidad de negocio hasta que se logre la madurez para que se transforme en vaca lechera - Interrogante: acá se entra cuando introducir en el mercado un prod. Crecimiento de la demanda es alta pero la participación en el mercado es baja. Se tiene que evaluar la estrategia para que se convierta en estrella y no perro. - Vaca: es un producto estrella que logra la madurez. El crecimiento de la demanda es bajo pero la cuota de mercado es alto. Me sirve este producto para generar ingresos constantes para poder hacer nuevas estrellas. - Perro: no hay crecimiento de la demanda, cuota de mercado baja. Hay que deshacerse de la misma, está en declive. -si pregunta ejemplos? Esta en 1:10 de la clase 3. MATRIZ DE ANSOF --------------- - Penetración de mercado: ofrecer un 2x1 - Desarrollo de nuevo producto: se aprovecha el posicionamiento para introducir otro producto, natura con la savora - Desarrollo de nuevo mercado: - Diversificación: - Relacionada: utilizamos productos o recursos actuales - No relacionada: no se utilizan ni recustos no productos actuales MATRIZ DE YIP ------------- *Basada en la cantidad de recursos que tengo yo para lanzar una campaña de marketing y el nivel de diferenciación respecto al líder del mercado*. **Guerra relámpago**: alta diferenciación - muchos recursos. Entrar en forma sorpresiva con el objetivo de desplazar al líder. Entra al mercado siendo estrella pasando muy rápido por incógnita. Tipo TODY Ataque lateral: alta diferenciación -- pocos recursos. Aumenta la posible respuesta del líder. Si o si introduce un producto incógnita. Son productos que cumplen con la misma función pero son completamente diferenciados. **Miniduplica**: baja diferenciación- pocos recursos: atacar al líder del mercado haciendo una copia. MANAOS **Ataque frontal**: baja diferenciación -- muchos recursos. Es la más riesgosa por que hay que utilizar muchos recursos para romper la barreras de mercado. La estrategia va a ser igual a la de la competencia, pero si triunfo tengo posibilidad de hacer una vaca. Esta se suele usar en mercados donde existen ventajas competitivas dinámicas, puede hacer frente al desgaste que implica atacar al líder del sector. Por ejemplo PEPSI y COCACOLA. CPM y PERT ---------- **Tiempo early**: el tiempo mínimo necesario para llegar al nodo siguiente. Se toma el menor porque me asegura tengo la mayor cantidad de días para terminar el proyecto. **Tiempo last**: el tiempo máximo que podemos demorar en llega al nodo siguiente pero sin retrasar el proceso. Se toma el mayor por que me asegura que todas las actividades se hicieran. **Camino crítico**, me indica la duración del proyecto. No me permite tener retraso en el trabajo por que modifica la duración del proyecto, es donde hay holgura cero. No vamos a poder atrasarnos o adelantarnos por que modifican la duración **CAPITAL** =========== ***Plan FINANCIERO*** Uno de los errores comunes al emprender es errarle en este pintor. Es por esto que se hace un plan financiero, este establece el capital inicial o capital semilla: es la liquidez que necesitamos y la inversión en bienes. Este está basado en 3 grandes rubros. - **Activos fijos**: conjunto de bienes tangibles, se pueden tocar. No van a ser objeto de transacciones, son duraderos indispensables para la producción. Se llama fijo por que la empresa no se puede desprender de los mismos sin generar lio, están involucrados en el proceso productivo. - **Conjunto de bienes intangibles**: gastos de formación de sociedad, pago de alguna licencia o patente, campañas de marketing, estudios de mercado. NO TIENEN NATURALEZA CORPOREA. - **Capital de trabajo**: recursos que se requieren para atender las necesidades de lo que es el flujo de caja cuando el negocio comienza a funcionar, cuando no se cobra aun, primeros sueldos, alquiler, etc. Es un presupuesto inicial que se requiere cubrir para el comienzo. ***Estructura de capital- cuanto va a valer mi empresa*** Inversores, aportan fondos a cambio de participación de la empresa. Qué porcentaje de mi negocio le tengo que entregar al inversor - **Valor pre inversión**: valor de mi compañía por el solo hecho de una idea de negocio atractivo y de ser un grupo inversor. - **Valor de post inversión**: el valor de la pre inversión + los fondos necesarios que estoy pidiéndole al inversor a cambio de la participación en mi empresa. ***Cuanto tengo que pedir y que porcentaje tengo que ceder*** Para saber cuánto vale mi compañía y que porcentaje tendría que otorgar para pedir fondos vamos a necesitar tres datos: - **flujo positivo de fondos**: cual es mi ganancia cual es mi ganancia anual cuando la empresa se sostiene por sí misma - **dinero** necesito que me aporte el inversor - **rendimiento** quiere tener el inversor sobre su capital **Como se obtiene el capital** - -[préstamo] de amigos o familiares - -[capital de riesgo]: proviene de inversores profesionales, lo que acabamos de ver - Que sea al inicio - Que tenga cierto nivel riesgo - Como obtienen rendimiento - A través de la venta de su participación - [Inversores ángeles]: mercado invisible del capital de riesgo, es un mercado intermedio en el que la gente con capital oseoso invierte en sectores o industrias que le resultan familiares o que le quede cómodo geográficamente. - [Incubadoras de empresas]: es un proceso que realizan algunas consultoras que facilitan el proceso de crecimiento temprano en distintas empresas. Estas pueden ser estatales (ministerio de desarrollo y trabajo) o privadas. Tiene cuatro pasos: - **Selección**: el emprendedor postula su idea, el equipo evalúa la viabilidad - **Prei-ncubacion**: una vez aceptado el proyecto la incubada nos va ayudar a definir el plan de negocios y a generar el plan de trabajo para llevar a cabo todo el proceso de incubación con ayuda de la incubadora. Se selecciona los proyectos que tengan posibilidades reales de éxito - **Incubación**: la incubadora ayuda realmente a la empresa - **Graduación**: salida del proceso de incubación. Una vez que la incubadora - **Seguimiento**: de la misma. Le permite mantener registro de las empresas graduadas. CONSULTORIA =========== - Se trata de un método para mejorar las prácticas de gestión organizaciones. - El consultor actúa como un agente de cambio (va a hacer un cambio profundo, cultural). - El consultor ayuda en el contenido, los métodos o la estructura de una o varias tareas pero que nunca es el responsable de las acciones ejecutadas. - Es un servicio independiente y debe ser imparcial. - Realizado por personas calificadas que prestan información objetiva e independiente al cliente para poder poner al descubierto los problemas de producción - Puede ayudar también si se le solicita a la solución de las problemáticas - No son contratados para que dirijan - Tres niveles de consultoría en los cuales podemos contribuir - Consultoría de Corrección. Nos contratan y la situación en la que nos hayamos muestra que hay una situación deteriorada según los patrones. Se trabaja con métricas y patrones a seguir. - Consultoría de perfeccionamiento: cuando se trata de mejorar hasta un grado óptimo de funcionamiento. - Consultoría de creación: cuando se debe crear una situación dentro de la empresa. - Alcances de la consultoría: - Integral: cambio a nivel organización - Parcial: cuando se trabaja en un sub-proceso - Tipos - Tradicional: el - Colaborativa: el consultor es un mentor y ayuda en forma colaborativa Como se realiza un proceso básico de consultoría: ------------------------------------------------- **[1 - INICIACIÓN: ]** *Intercambio de expectativas entre la organización y nosotros, cuáles son los roles de cada actor dentro del proceso, responsabilidades de las personas, acuerdo sobre los términos del contrato, métodos y técnicas a utilizar, preparación inicial de todos los miembros: definir los grupos de los consultores internos (los que nos van a servir de apoyo durante el proceso).* ***Entrevista preliminar:*** *Como se hace la entrevista inicial?* profesionalismo, empatía, y responder estas 7 preguntas básicas: 1. Cuale es el problema a solucionar 2. Que quiere el cliente que hagamos exactamente 3. Como sabrá el cliente si los objetivos se cumplieron a. Tiene que haber métricas para poder compara (los estados deseados) nos permiten verificar si está bien hecho o no 4. Existen aspectos delicados a saber? 5. Quien será la persona con la que más vamos a estar en contacto 6. Quien es la 2da persona que vamos a estar en contacto 7. Que poder de toma de decisiones va a tener cada persona involucrada en el proceso. ***Diagnostico preliminar***: para evaluar la situación que nos encontramos. Tomar nota, escuchar activamente, intentemos identificar emociones. b. Corrección c. Perfeccionamiento d. creación ***Propuesta por escrito**: tiene la función de* - concluir el acuerdo de contratación en un documento de ventas - explica lo que pensamos hacer de manera escrita - explicita el cronograma - establece el monto de nuestro honorarios - sirve de base para un contrato formal - tiene que tener una estructura clara y lógica, amigable con el interlocutor. - Estructura básica: 1. Presentación simple de situación 2. Explicar los antecedentes de dicha situación 3. Plantear los objetivos que va a recibir el cliente y cuál va a ser su aprendizaje 4. Explicar la metodología a utilizar 5. Explicar Cronograma de desarrollo 6. Indicar cual es producto final 7. Información sobre costos y pagos ***Contratación:*** incluir a la propuesta el acuerdo entre partes que establece el rol de cada uno. La empresa me hace un pago por un servicio de mi parte. Se pone el monto. *Como saber si el contrato esta completo?* Tiene que responder estas 5 preguntas 1. Quienes: partes involucradas 2. Que: que servicios se presta 3. Donde: donde se van a prestar 4. Cuando: prestación y cobro del servicio 5. Cuanto: el costo **[2 - DIAGNOSTICO:]** (la más importante para el) Es fundamental la cooperación entre el consulto y la empresa para establecer qué tipo de cambios se requieren El objetivo: es definir los problemas del cliente pero examinando de forma detallada sus causas y detallando las decisiones a tomar para la solución ***Definir con claridad:*** -[El problema] [-Las causas]: del problema [-La capacidad potencial] que tiene el cliente de solucionarlo [-Direcciones] posibles cuando aplique las medidas de la resolución [-Consecuencias] de dicha medida de resolución Se habla de causas por que por más que identifique el problema no es lo que lo causo. Todo **problema** se tiene que analizar desde estar cuatro dimensiones: 1. [Identidad]: poder identificar el problema, darle un nombre 2. [Magnitud]: cuanto es lo que afecta dicho problema, tener en cuenta la importancia del problema en **términos relativos y absolutos** y el nivel de afectación. Para poder definir la magnitud del problema es necesario definir los a. [RELATIVOS] estados deseados o de referencia b. [ABSOLUTO] la diferencia entre el estado deseado y el actual 3. [Ubicación]: física: donde está ubicado el problema y si impacta a otras áreas de la organización. Ver si el problema es particular o que este afectando otras áreas. Entender donde está dicho problema y que nivel afecta dentro de la organización. 4. [Tiempo]: perspectiva cronológica, tiene que ver con c. desde cunado afecta dicho problema, d. la periodicidad : cada cuanto e. frecuencia: cuando se presenta cuantas veces sucede **[3 - PLANIFICACIÓN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCIÓN)]** Dos tipos de acciones: - Directas: - Son acciones que se toman para poner un parche, provisorias - No involucran a los estratos superiores - Son tomadas en el momento - Cortoplacistas - No requieren mucho recurso humano ni financiero - Indirectas - Mas a largo plazo - Requiere autorización de extractos superiores - El nivel de recursos es más elevado - elaborar soluciones - evaluar opciones - propuesta al cliente - planear la aplicación de medidas **[4 - APLICACIÓN - (IMPLEMENTACIÓN)]** - Resulta una prueba definitiva de las propuestas elaboradas en el plan de acción - Los cambios se hacen realidad - Hay resultados y se ven cosas que no teníamos previstas - Surgen cosas que no teníamos previstas, acá es donde podemos retroceder La mayor traba es la resistencia al cambio: a veces es muy difícil de indicarle a alguien como hacer las cosas si hace mucho tiempo las lleva a cabo de la misma manera. También hay que preparar las condiciones necesarias para la implementación. - contribuir a la aplicación - propuesta de ajustes - capacitación **[5 - TERMINACIÓN ]** Vamos a hacer las mediciones de los resultados, si se cumplen los estados deseados, analizar los resultados logrados Lo analiza el cliente junto a nosotros como consultores Una vez que se completan estas situaciones cerramos el contrato y damos por concluida la relación. **Ciclo de la mejora continua**: también nos sirve para evaluar nuestro propio trabajo para evaluar un futuro plan de consultoría. - evaluación - informe final - establecer compromisos - planes de seguimiento - retirada **Diagrama causa-efecto, o espina de pescado** Sirve para poder analizar un problema desde su probables causas raíces. - La **cabeza** del pescado es el problema, - las **espinas** grandes son las causas raíces y - **espinitas** dentro de cada una tenemos pequeñas subcausas *luego de hacer el diagrama se realiza la siguiente tabla* **viabilidad**: que tan viable es posible hacerlo, un número del uno al 10 **impacto**: que impacto tendría la toma de decisión, inmediato o tardío **aplicación:** que nivel tengo yo de aplicar dicha solución sin aplicar muchos recursos Viabilidad Impacto aplicación ------- ------------ --------- ------------ causa causa **8 disciplinas** Circuito que se utiliza para análisis y solución de problemas de modo interdisciplinario. 1. Establecer un grupo para la solución del problema 2. Crear la descripción del problema: identificarlo 3. Desarrollar una solución temporal: para frenarlo 4. Análisis de causas raíces: casas potenciales, cuales son, analizar si son causa raíz, (diagrama de pez) y si no es raíz se vuelve a analizar las potenciales 5. Hacer los planes de acción 6. Implementar las acciones correctivas 7. Implementa y prevenir la recurrencia: que no vuelva a suceder el problema. 8. Felicitar al equipo **Reporte a 3** Modelo de una sola hoja, se llama así por que se hace en una hoja de ese tamaño. *Tiene siete pasos:* 1. Definición del problema 2. Situación actual 3. Análisis de las causas: raíces 4. Situación objetivo: estados deseados 5. Plan de acción 6. Seguimiento 7. Resultados Ética en la consultoría ======================= La ética profesional se aplica en la consultoría porque se considera a la consultoría como una profesión entonces aplican todos los códigos de ética profesional. [La ética general] Es la rama de la filosofía que estudia la bondad o la maldad de los actos y comportamientos humanos y proviene de un vocablo griego que se llama Ethicos y significa carácter. El mismo se trata del estudio de la moral y del accionar humano para promover lo que serían los comportamientos **deseables**. La moral tiene que ver con lo interno de la persona, su propia integridad mientras que la ética tiene que ver con lo que hace la moral con el afuera. [¿Por qué se abre de la "Ética profesional"?] La ética profesional pretende regular las actividades que se realizan en el marco de una profesión. Son normas o códigos que pretenden regular las actividades de una profesión. Como la consultoría es considerada una profesión, aplica dichas normas. La ética profesional o "**deontología**" es una rama de la ética cuyo propósito es establecer los deberes y obligaciones que tenemos que asumir quienes ejercemos una determinada profesión. [Origen de la ética en la empresa] En la década del 70 surge en EE. UU. la bussiness ethics a causa del caso watergate. En la década del 80 surgen instituciones y publicaciones destinadas a la ética empresarial. En la década del 90 surgen grandes escándalos financieros e inmobiliarios. Grandes empresas quiebran generando grandes fraudes económicos. En base a esto hay un resurgimiento de la ética empresarial. En el siglo XXI la ética en la empresa se convierte en una cuestión relevante, que centra las investigaciones, publicaciones y la propia práctica empresarial bajo normas de ética y moral correctos. [Cómo actuar éticamente (todas son opiniones personales y son correctas si están bien justificadas. Las respuestas en amarillo son las que dijo el profesor)] **Caso 1**: Un viernes a la noche, usted está regresando en el último vuelo que sale de Mendoza luego de su trabajo en un cliente. En el aeropuerto, mientras toma un café y esper el anuncio de su vuelo, escucha otras personas de su misma empresa consultora que discuten en una mesa cercana todos los detalles del proyecto que están llevando a cabo en el cliente. *¿Cuál es el modo correcto de proceder?* A. Le deja saber a las personas de la mesa vecina que su tono de voz es demasiado elevado. B. Les dice que no deberían estar teniendo esa conversación en un lugar público. C. Usted toma nota de lo que escucha y lo discute con la gerencia cuando regresa. D. Usted reporta el incidente al departamento de seguridad el lunes por la mañana. Si surge algún problema de que se filtró la información uno podría quedar pegado al tema porque también se encontraba ahí. ¿Y cómo probas que no estabas participando de la conversación? Si están los canales o un superior hay que reportar (además de hacerles saber en el momento, como dice la opción B). **Caso 2**: El consejo profesional de ciencias económicas del que usted es miembro, lo ha invitado a dar una conferencia en la reunión anual acerca del enfoque innovador que usted está aplicando a uno de los proyectos principales en los que participa. *¿Qué debe hacer?* A. Aceptar la invitación. Esta presentación ante colegas y empresarios puede ser muy importante para su consultora y para su prestigio personal. B. Responder que primero debe chequear con su director. C. Rechazar la invitación porque usted debe enfocarse en su trabajo como consultor. D. Preparar su conferencia y cuando está lista, darle una copia a su director. Si se opta por la D, por ejemplo, ya se filtró información y no solo eso, sino que se utilizó tiempo laboral para hacer algo que quizá después no se apruebe, La B parecería la mejor opción porque si nos dicen que no, ya está. Y si nos dice que si, estamos autorizados para hacerlo. **Caso3**: Usted ha sido asignado recientemente a un proyecto dentro de su consultora. Su equipo de trabajo decide hacer una despedida a uno de los integrantes que ha sido reasignado. Su gerente de proyecto le pide que usted pague con la tarjeta de crédito corporativa y que impute el gasto a su cliente actual. Para evitar una confrontación pública, usted paga la cuenta como le indican, sin embargo, no se siente cómodo con la recomendación acerca de cómo imputar el gasto. *¿Qué debe hacer?* A. Acata las órdenes de su gerente de proyecto. B. Le dice a su gerente que usted no considera que esto sea lo correcto y se niega a cumplir con sus instrucciones. C. Usted habla con el gerente de recursos humanos de su empresa y le pide orientación respecto a qué hacer. D. Usted hace la rendición de gastos de la manera correcta y no le dice a su gerente de proyectos. Se puede utilizar la B, pero siempre, como en el caso 1, lo más importante es cubrirse. Así que habría que avisar al gerente de RRHH. Caso 4 Usted ha ganado un importante contrato en un cliente y necesita subcontratar una consultora para tareas específicas. Una de las dos empresas candidatas pertenece al marido de su gerente. Su gerente le indica que haga la selección sin presión y que se olvide que es la empresa de su esposo. En su opinión, la propuesta de esa empresa es la mejor opción. *¿Cómo maneja la situación?* A. Selecciona la propuesta del marido de su gerente y cierra la contratación. B. Habla con el departamento de legales. C. Le comunica a su gerente que usted no está cómodo tomando la decisión sin discutirlo previamente con el departamento de legales. D. Selecciona la segunda empresa y cierra la contratación. Lo mejor es la C porque siempre hay que cubrirse yendo a legales en este caso. Pero este caso además presenta la oportunidad de hablarlo con la gerenta además de hablarlo con legales. Esto permitiría evitar futuras rispideces con ella. Conceptos clave de la ética profesional en la consultoría: - ***Confidencialidad y resguardo de la información***: es la garantía de que la información será protegida para que no sea divulgada sin consentimiento del cliente. Dicha garantía se lleva a cabo por medio de un grupo de reglas que limitan el acceso a esa información. - ***No beneficiarse del conocimiento que adquiere del cliente***: por ejemplo, si voy a trabajar a Coca-Cola y tengo acceso a su fórmula, no puedo beneficiarme de eso. - ***No ir con la competencia de un cliente o excliente*:** no puedo asesorar a Coca-Cola y después ir a asesorar a PepsiCo. - *El **consultor no puede garantizar ciertos resultados** porque muchas veces los resultados que se obtienen en el proceso de consultoría dependen de factores ajenos al consultor*. *Muchas veces dependen incluso de temas dentro de la empresa. NO PODEMOS SER RESPONSABLES DE CIERTOS RESULTADOS ESPECIFICOS.* - *Cada proceso, método o técnica que utilicemos en un cliente, debe ser explicado para que la empresa pueda volver a utilizarlo prescindiendo de nuestro servicio. Y si nos quiere llamar también que lo haga, pero no que dependa de nosotros.* *Consecuencias de actuar de manera NO ética:* 1. **Posibilidad de enfrentarse a procesos judiciales**. Esto nos podría llevar a la prohibición de participar en contrataciones públicas. 2. **Las empresas pierden la confianza** en nosotros y se daña nuestra imagen. Consultoría Integral Colaborativa --------------------------------- ***Diferencias entre consultoría tradicional y colaborativa*** - Consultoría colaborativa: guía a la empresa cliente para que pueda diagnosticar ciertos problemas y se le brinda apoyo desde otra óptica. Se da apoyo estilo coacheo. No se resuelven problemas. - Consultoría tradicional: son expertos en la materia y tienen la responsabilidad de resolver el problema. ***¿Qué hace el facilitador en la consultoría colaborativa?*** El consultor facilita el proceso de análisis de problemas, diagnostico, generación de alternativas y elaboración de planes de acción de la organización. El facilitador guía y apoya a los miembros de la organización en este proceso. ***¿Qué es sinergia? ¿Por qué se busca la sinergia entre los miembros de la organización?*** La sinergia significa que el resultado del trabajo en conjunto y coordinado es superior a la suma de los resultados separados de las partes individualmente. Se busca generar la sinergia para que, entre los miembros de la organización, que son los que más conocen sus realidades, encuentren sus propias soluciones. ***¿Qué aporta el consultor en lo que es la consultoría integral colaborativa?*** En la CIC el consultor aporta métodos y técnicas para manejar los "procesos", facilita dinámicas grupales, y capacita a los miembros de la organización para que se pueda potenciar el conocimiento y la utilización de los "contenidos" que estos manejan. **[Consultoría de procesos:]** (3,4,5,6,7,8,9,10,11,13 (más importante)) 1 ¿Qué función cumple el consultor con respecto al desarrollo organizacional, y, en base a lo visto en la primera clase de consultoría, como actúa el consultor respecto de las acciones que propone en la empresa que lo contrata?**\ El consultor en desarrollo organizacional facilita el cambio en una empresa al diagnosticar problemas, diseñar soluciones y colaborar en su implementación. Actúa como un facilitador y promotor del cambio, trabajando en estrecha colaboración con la organización. La comunicación efectiva, la participación activa de los empleados y la responsabilidad compartida son fundamentales en el proceso. Además, el consultor evalúa y ajusta las acciones propuestas a lo largo del tiempo para garantizar el progreso y el éxito en el desarrollo organizacional.** 2\. Al iniciar un proceso de consultoría, ¿cuál es una de las partes más importantes en las que debe actuar el consultor respecto de lo que el gerente le pide? **Una de las partes más importantes en las que el consultor debe actuar al iniciar un proceso de consultoría es la clarificación de los objetivos y las expectativas con el gerente o los líderes de la organización. Es fundamental establecer una comprensión mutua y definir con precisión lo que se espera lograr a través de la consultoría. Esto implica discutir los desafíos, las metas, los plazos y los recursos disponibles. Esta etapa inicial de alineación asegura que el consultor y el cliente estén en la misma página y pueden trabajar juntos de manera efectiva para lograr resultados exitosos.** 3\. Al insertarnos en consultoría de procesos, ¿cómo es el proceso básico que toma este método, para ayudar al gerente? **\ En la consultoría de procesos, el proceso básico comienza con la entrada y el contrato inicial, donde el consultor y el gerente definen los objetivos y expectativas. Luego, se realiza un diagnóstico para comprender la situación actual de la organización. El consultor analiza los datos y diseña soluciones específicas. La implementación involucra trabajar en conjunto para llevar a cabo las soluciones propuestas. Finalmente, se evalúa el impacto y se cierra el proyecto, discutiendo estrategias para mantener el cambio a largo plazo. Este enfoque colaborativo es fundamental en el desarrollo organizacional.** 4\. Más que un método, ¿cómo se considera la consultoría de procesos? **La consultoría de procesos, según Edgar H. Schein, se considera más que un método; es una filosofía y un enfoque de cambio. Se destaca por su enfoque en la colaboración y la participación activa de los miembros de la organización en la identificación y solución de problemas. Es una forma holística de abordar el desarrollo organizacional, centrándose en la comprensión profunda de la cultura y la dinámica organizativa para lograr cambios efectivos y sostenibles.** 5\. En sus palabras, explique el modelo de adquisición de un servicio experto, y dé un ejemplo preciso del mismo, que no sea el del apunte. **El asesor experto es aquel a quien se acude cuando se tiene un problema en una determinada materia. Esta clase de resolución de temas, tiene ciertas limitaciones (buscar en el texto). Básicamente se llama alguien conocedor del tema sobre el cual tengo el problema para que me lo resuelva. Hay ciertos factores para que este modelo funcione, que están determinados muchas veces por la información que se logra adquirir del gerente de la empresa. Tengo un problema identificado y llamo a un experto para que me dé la solución.** 6\. ¿De qué factores depende que este modelo funcione? **El éxito del modelo de consultoría de procesos depende de varios factores clave, como:** 1. **La disposición de la organización y sus líderes para el cambio y la colaboración.** 2. **La habilidad del consultor para establecer una relación de confianza y comprensión con la organización.** 3. **La capacidad de la organización para la autorreflexión y la adaptación.** 4. **La claridad en la definición de objetivos y expectativas al comienzo del proceso.** 5. **La capacidad de comunicación y retroalimentación efectiva entre todas las partes involucradas.** Top of Form 7\. En sus palabras, explique el modelo médico -- paciente, y dé un ejemplo preciso del mismo, que no sea el del apunte. **El medico paciente sirve para cuando una empresa no sabe cuál es el problema, tiene síntomas. Se va con un consultor para que este analice los síntomas y diagnostique el problema, tal como lo haría un médico con un paciente.** 8\. ¿Cuáles son las dificultades que presenta este modelo? **El modelo médico-paciente puede presentar varias dificultades en el contexto de la consultoría de procesos. En este enfoque, el consultor asume un papel de \"experto\" que puede llevar a la resistencia por parte de la organización, ya que puede percibirse como impositivo. Además, este modelo puede no ser adecuado para comprender las dinámicas complejas y la cultura organizativa. La relación puede volverse jerárquica y no colaborativa, lo que dificulta la participación activa de los miembros de la organización en el proceso de cambio. En lugar de fomentar la autonomía y el aprendizaje organizacional, el modelo médico-paciente tiende a des empoderar a la organización, lo que puede obstaculizar el desarrollo organizacional efectivo.** 9\. ¿De qué depende el éxito en la aplicación de este modelo? **El éxito en la aplicación del modelo médico-paciente en consultoría de procesos depende de varios factores. Primero, la habilidad del consultor para establecer una relación de confianza y colaboración con la organización es crucial. Además, el consultor debe adaptar su enfoque para no imponer soluciones, sino para facilitar el aprendizaje y la autorreflexión de la organización. La disposición de la organización para aceptar el modelo y la necesidad de un experto externo también son determinantes. La comunicación efectiva y la gestión de la resistencia son factores que influyen en el éxito de la aplicación de este enfoque.** 10\. Explique en sus palabras el modelo de consultoría de procesos **El modelo de consultoría de procesos, según Edgar H. Schein, se basa en la colaboración y la participación activa de la organización en el proceso de cambio. En este enfoque, el consultor no se ve como un \"experto\" impositivo, sino como un facilitador que ayuda a la organización a identificar y resolver sus desafíos. Se enfoca en comprender profundamente la cultura y las dinámicas organizativas, y promueve la autorreflexión y el aprendizaje colectivo. La comunicación abierta y la retroalimentación son esenciales, y el consultor trabaja en estrecha colaboración con la organización para lograr cambios efectivos y sostenibles.** 11\. ¿Cuáles son las premisas fundamentales de la consultoría de procesos? ¿Cuáles son las diferencias fundamentales que tiene esta filosofía, respecto de los modelos de consultoría tradicional? **Las premisas fundamentales de la consultoría de procesos incluyen la colaboración, la participación activa de la organización en el cambio, y la comprensión profunda de la cultura y las dinámicas organizativas. A diferencia de los modelos de consultoría tradicional, que a menudo se basan en la imposición de soluciones externas, la consultoría de procesos se centra en la autorreflexión y el aprendizaje colectivo. En lugar de ver al consultor como un \"experto\", se le ve como un facilitador que trabaja junto con la organización. La comunicación abierta, la retroalimentación y la adaptación continua son esenciales en esta filosofía, que busca cambios efectivos y sostenibles basados en la participación activa de la organización.** 12\. Por último, desarrolle una definición de consultoría de procesos en sus palabras e indique, que sucedería en la empresa, o cliente que contrató al consultor, si el o los problemas originales por los que fue llamado, se vuelven a presentar en la empresa. **La consultoría de procesos es un enfoque colaborativo de cambio organizacional en el cual un consultor trabaja en estrecha colaboración con una empresa o cliente para identificar, comprender y abordar problemas y desafíos específicos. En lugar de imponer soluciones externas, el consultor facilita la participación activa de la organización en la identificación y resolución de sus problemas. Este enfoque busca crear un aprendizaje colectivo y una comprensión profunda de la cultura y las dinámicas organizativas para lograr cambios efectivos y sostenibles.** **Si los problemas originales por los que se contrató al consultor vuelven a presentarse en la empresa, puede ser un signo de que el enfoque de la consultoría de procesos no se implementó de manera efectiva o que la organización no pudo mantener los cambios a largo plazo. En este caso, la empresa podría considerar la posibilidad de volver a colaborar con el consultor o de reevaluar y ajustar el enfoque de cambio. También podría implicar una falta de seguimiento y compromiso continuo por parte de la organización para mantener y aplicar las soluciones implementadas durante la consultoría de procesos.** 13\. Concluyendo, cual o cuales son los modelos asociados a la consultoría tradicional, y cual o cuales los asociados a la consultoría integral colaborativa. **Médico-paciente y asesor experto: consultoría tradicional de ofrecer la resolución de los problemas.** **Consultoría de procesos se trabaja en conjunto con las personas para que hallen la solución a sus problemas y los cambios son mucho más profundos, de base. Esta se relaciona más con la consultoría colaborativa. La consultoría de procesos se considera como una filosofía.**