Psicologia Della Comunicazione PDF

PSICOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE CAPITOLO 1 – CONCETTI BASE DELLA COMUNICAZIONE 1.1 DEFINIZIONE E STRUTTURA DELLA COMUNICAZIONE Dal latino “communico”: mettere in comune, rendere partecipe. È un processo interpersonale e sociale che consente a individui e/o gruppi di scambiare informazioni e creare si...

PSICOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE CAPITOLO 1 – CONCETTI BASE DELLA COMUNICAZIONE 1.1 DEFINIZIONE E STRUTTURA DELLA COMUNICAZIONE Dal latino “communico”: mettere in comune, rendere partecipe. È un processo interpersonale e sociale che consente a individui e/o gruppi di scambiare informazioni e creare significati condivisi. - In riferimento al presente, passato o futuro - Condividendo o non condividendo lo stesso luogo/tempo - Avviene in un ambiente sociale -> Carattere relazionale della comunicazione La relazione Condivisione tra partecipanti di: Un sistema di suoni significativi Un sistema di segni e significati (es. italiano) Un insieme di regole e di convenzioni La distinzione fra comunicazione e comportamento Comportamento = Qualsiasi azione motoria di un individuo, percepibile in qualche maniera da un altro. Ogni comunicazione è un comportamento, in quanto si esprime attraverso azioni manifeste -> Non tutti i comportamenti sono comunicazione: esistono forme di comportamento che possono essere informative ma non comunicative. Comunicazione = “Scambio interattivo osservabile fra due o più partecipanti, dotato di intenzionalità reciproca e di un certo livello di consapevolezza, in grado di far condividere un significato sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione secondo la cornice culturale di riferimento”. Approccio di Shannon e Weaver - Comunicazione come trasmissione di informazioni. Fonte/Mittente: persona o oggetto che ha un messaggio da inviare ad un destinatario (es. il parlante che fa una chiamata telefonica). Trasmittente/Trasmettitore: persona o strumento che converte il messaggio (codifica) in segnale (es. il cellulare). Canale: infrastruttura che veicola il segnale (es. la rete). Ricevente/Ricevitore: persona o strumento che riceve il segnale e lo interpreta (decodifica) (es. il cellulare del destinatario). Destinatario: persona o oggetto che riceve il messaggio (es. chi riceve la chiamata). Rumore: forza qualsiasi che può interferire con la corretta trasmissione del segnale. Può essere esterno o interno (es. malfunzionamento). I limiti del modello Modello lineare one-way Creato principalmente per spiegare sistemi di comunicazione: radio, telegrafo, telefono. Feedback: non appartiene al modello originale. Non ideato per spiegare la comunicazione faccia a faccia. Modello contenitore Il messaggio è contenuto nelle parole. La comunicazione avviene quando un messaggio è inviato e ricevuto Non tiene conto dell'intenzionalità dei messaggi e del contesto. Approccio semiotico Semiotica: scienza che studia la vita dei segni nel quadro della vita sociale. Analizza come i significati vengono creati, comunicati e interpretati attraverso vari sistemi di segni, che possono includere il linguaggio, le immagini, i gesti, i suoni e altri mezzi di comunicazione. La comunicazione è possibile tramite un processo di significazione: capacità di generare significati ( = rapporto fra la realtà da comunicare e i codici o i sistemi con cui si comunica). Segno o simbolo: qualcosa che sta per qualcos'altro. 1.2 SIGNIFICATO, INTENZIONALITÀ E CONTESTO Il triangolo semiotico Tre sono gli elementi costitutivi del significato e la loro relazione viene rappresentata attraverso il triangolo semiotico. Simbolo (o segno): sistemi segnici utilizzati per gli scambi comunicativi. Referenza: l’idea mentale corrispondente al simbolo. Referente: l’elemento reale a cui si riferisce il simbolo. - Il simbolo ha un rapporto SOLO con la referenza. Intenzionalità (Grice, 1975) L'emittente manifesta l'intenzione di comunicare al ricevente e il significato viene costruito nella relazione interpersonale. - Intenzionalità: proprietà di un'azione compiuta in modo deliberato, volontario e di proposito per raggiungere un certo scopo.  - Scambio comunicativo: quando il messaggio è prodotto intenzionalmente dall'emittente ed è riconosciuto e interpretato dal destinatario. Comunicazione VS Informazione - Comunicazione: scambio volontario e consapevole di un messaggio. - Informazione: trasmissione involontaria di un segnale. Livelli di intenzionalità (Grice, 1975) Intenzionalità informativa: volontà di comunicare un certo contenuto al destinatario. - A trasmetta a B qualcosa che non sa. Intenzionalità comunicativa: volontà di coinvolgere il destinatario e condividere un contenuto. - A vuol rendere consapevole B di qualcosa di cui prima non era consapevole. Contesto A seconda del contesto uno stesso messaggio può assumere significati diversi. Nel processo di interpretazione, chi comunica usa le informazioni fornite dal contesto per ridurre le ambiguità. Le informazioni provenienti dal contesto aumentano nell’individuo i processi inferenziali = Abilità di dedurre informazioni non esplicitate nel messaggio; collegare le informazioni tra loro e con le informazioni già possedute e dedotte dal contesto. Indizi contestuali: Deissi Piano della comunicazione relativo agli elementi di un messaggio che consentono un riferimento diretto alla situazione del discorso nello spazio e tempo. Spaziale: qui, là. Temporale: ora, domani. Di persona: tu, lei. Indizi contestuali: Presupposizione Informazione implicata alla base di un enunciato, condivisa dagli interlocutori e data per scontata. Es. Enunciato: Piove ANCHE oggi Presupposizione: Pioveva anche ieri / Piove sempre / Non se ne può più di questa pioggia Indizi contestuali: Implicatura conversazionale (Grice, 1975) - Cosa viene detto VS Cosa viene inteso Grice propone l’idea che negli scambi verbali sia presente il concetto di principio della cooperazione = Impegno reciproco trai partecipanti ad integrare il significato letterale del messaggio con conoscenze già possedute. Le implicature conversazionali sono negoziate, e dipendono dal contesto. Es. Enunciato: Enrico è un mostro Implicature: Enrico è una persona spregevole / Enrico è bravissimo a fare qualcosa Approccio pragmatico Pragmatica: branca della linguistica che studia come il contesto influenza l'interpretazione del significato nel linguaggio; si concentra sull'uso pratico del linguaggio come azione. Importanza di: - Relazione tra i segni e coloro che li interpretano. - Processi impliciti della comunicazione. 1.3 REGOLE DELLA COMUNICAZIONE Massime conversazionali Grice stabilisce le 4 regole implicite che guidano la comunicazione efficace: le massime conversazionali. “Dai il tuo contributo al momento opportuno, così com'è richiesto dagli scopi e dall'orientamento della conversazione in cui sei impegnato.” - Si articola in 4 regole: 1. Qualità 2. Quantità 3. Relazione 4. Modo 1. Massima della quantità Dare le informazioni necessarie per comprendere il messaggio. Dare un contributo tanto informativo quanto richiesto -> Il messaggio deve soddisfare la richiesta di informazioni in modo adeguato agli scopi della conversazione. Non dare un contributo meno o più informativo del necessario -> Non deve fornire poche o troppe informazioni rispetto al necessario Esempio di violazione: vedere una scatola di cereali con l'etichetta “0% escrementi di topo!“ 2. Massima della qualità Il contenuto del messaggio deve essere attendibile. Non dire ciò che credi falso -> Il contenuto del messaggio deve essere vero Non dire ciò per cui non hai prove adeguate -> Il contenuto del messaggio deve essere sostenuto da prove adeguate. Esempio di violazione: mentire sulle proprie abilità in un curriculum, dare indicazioni stradali scorrette. 3. Massima della relazione (o della pertinenza) I partecipanti devono fornire informazioni che siano pertinenti con la comunicazione in corso. Il messaggio deve essere relativo all'argomento della comunicazione. Esempio di violazione: rispondere intenzionalmente in maniera evasiva a una domanda d'esame su cui non si è preparati. 4. Massima di modo (o della maniera) La comunicazione deve essere chiara e non ambigua. Evita espressioni oscure. Evita le ambiguità. Sii breve. Sii ordinato nell'esposizione. Esempio di violazione: usare espressioni fuorvianti per non far comprendere il significato della conversazione a chi è presente in quel momento (ad esempio bambini o estranei). La pragmatica della comunicazione umana - Watzlawick Il linguaggio ha conseguenze sul piano del comportamento e delle relazioni. Ruolo della comunicazione nella costruzione della realtà soggettiva delle persone e nella determinazione della qualità delle relazioni interpersonali. La pragmatica della comunicazione é una teoria generale dell'interazione nella comunicazione interpersonale basata su 5 assiomi. I 5 assiomi della comunicazione Sono proprietà della comunicazione e regole da seguire per una comunicazione efficace In sintesi - Tutto é comunicazione, non solo parole (comunicazione verbale) e gesti (comunicazione non verbale), ma anche silenzi o comportamenti. Ogni aziona, o inazione, trasmette un messaggio. - Ogni comportamento è comunicazione e ogni atto comunicativo è un comportamento: la comunicazione, essendo intrinsecamente relazionale, plasma e modifica costantemente le relazioni sociali. 1. Non si può non comunicare Qualunque comportamento manifestato da una persona in presenza di una o più persone, indipendentemente della consapevolezza e intenzionalità comunicativa è comunicazione. È possibile: Non rispondere (passività, fuga) Rifiutarsi di rispondere Rispondere senza rispondere MA NON È POSSIBILE NON COMUNICARE QUALCOSA! 2. Ogni comunicazione veicola un CONTENUTO e una RELAZIONE La relazione fornisce una chiave di lettura del contenuto. Es. “Fai quel lavoro!” e “Ci sarebbe da fare quel lavoro!” 3. La natura di una relazione dipende dalla PUNTEGGIATURA delle sequenze di comunicazione tra comunicanti Il modo di interpretare la comunicazione è funzione della relazione tra i comunicanti e della punteggiatura (interpretazione della realtà, punto di vista) di chi interpreta. - La stessa realtà comunicativa può essere letta in modi diversi a seconda della punteggiatura adottata. 4. Gli esseri umani comunicano con il modulo DIGITALE e con il modulo ANALOGICO Modulo DIGITALE ( = utilizzo del linguaggio) Attraverso la combinazione di suoni (e quindi di parole) si possono esprimere un numero INFINITO di messaggi in modo DETTAGLIATO e PRECISO (canale verbale: veicola gli aspetti di contenuto). Modulo ANALOGICO (= comunicazione non verbale) Attraverso l'espressione e i movimenti del corpo si possono esprimere in modo IMMEDIATO alcune emozioni e sensazioni non altrimenti comunicabili (canale non verbale: veicola gli aspetti di relazione). 5. Gli scambi di comunicazione sono SIMMETRICI o COMPLEMENTARI a seconda che siano basati sull'uguaglianza o sulla differenza - Nelle relazioni simmetriche si ha un rapporto paritario tra gli attori della comunicazione. - Nelle relazioni complementari uno degli attori in un momento specifico dell’interazione riconosce le posizioni e l'interdipendenza dell'altro. Alcuni tipi di relazione sono stabiliti dal contesto sociale-culturale I due tipi di relazione non sono positivi o negativi di per sé. Entrambe sono positive o negative a seconda delle situazioni. Avvicendamento dei turni (Duncan, 1972) L’interazione comunicativa deve rispettare anche le regole che permettono l’avvicinamento dei turni (turn-taking), di cui si occupò Duncan. Duncan individua una serie di indizi verbali e paraliguistici che segnalano la volontà del parlante di cedere il turno, o al contrario, di mantenerlo. Es. Intonazione, parole come “ma”, “beh”, ecc. 1.4 COMUNICAZIONE COME AZIONE La teoria degli atti linguistici di Austin (1962) Secondo Austin, la comunicazione è una sequenza di atti in cui “DIRE QUALCOSA EQUIVALE A FARE QUALCOSA” - Un enunciato non descrive solo un contenuto, ma serve a compiere delle vere e proprie azioni in ambito comunicativo. 3 tipi di atti linguistici: Atti locutori: ciò che il parlante dice. Atti illocutori: le intenzioni comunicative del parlante. Atti perlocutori: effetti del parlante sull'interlocutore. Gli atti linguistici possono essere distinti in base alla “forza” degli atti stessi. Forza degli atti linguistici Ogni atto linguistico può essere modulato, sul piano pragmatico, con più o meno forza. Atti locutori -> Ciò che si dice può essere rinforzato con il tono. Atti illocutori -> Ciò che si dice può essere modulato con la scelta delle parole (Es. devi farlo VS potresti farlo). Atti perlocutori -> Possono ottenere diversi effetti sull'interlocutore a seconda del contesto, delle credenze, dello stato d'animo di entrambi, delle motivazioni, ecc. 1.5 COMPETENZA COMUNICATIVA Competenza comunicativa Per competenza si intende la capacità di agire con esperienza. Secondo Parks, 1944, la competenza comunicativa rappresenta il grado con cui gli individui soddisfano i loro scopi in una data situazione. Sostanzialmente, la competenza comunicativa si articola in 3 dimensioni: la competenza sintattica, la competenza semantica e la competenza pragmatica. La competenza sintattica consiste nella capacità di produrre frasi grammaticalmente corrette e stabilire il ruolo che le parole hanno nella struttura della frase. La competenza semantica consiste nella capacità di associare le parole agli oggetti o situazioni a cui corrispondono; è il contesto che contribuisce ad assegnare il corretto significato ad una parola. La competenza pragmatica consiste nella capacità di comunicare tenendo conto del contesto in cui avviene la conversazione. 1.6 COMUNICAZIONE VERBALE Grammatica generativo-trasformazionale Il linguaggio verbale utilizza parole per riferirsi a “tutto”, tuttavia, i concetti che esprimiamo sono collegati fra loro tramite diverse relazioni, che definiscono la sintassi di una lingua. Chomsky, per spiegare come in breve tempo i bambini padroneggino la lingua, ipotizzò l’esistenza di un meccanismo innato, detto LAD (Language Acquisition Device). Questa teoria, chiamata generativo-trasformazionale, contiene le regole di riscrittura e le regole trasformazionali. Le regole di riscrittura vengono applicate fin quando non si ottiene una stringa di elementi che non è scomponibile ulteriormente. Es. Il bambino mangia la mela La frase passiva, es. La mela è mangiata dal bambino, è ottenuta tramite una regola trasformazionale. Una trasformazione è un’operazione che agisce sulla struttura della frase e dei sintagmi, aggiungendo ausiliari e preposizioni ma mantenendo lo stesso significato. La struttura proposta da Chomsky mette in risalto la distinzione fra struttura profonda e struttura superficiale di una frase. Struttura profonda = Significato -> Frase attiva e passiva condividono lo stesso significato Struttura superficiale = Forma sintattica Quindi, le frasi che derivano da altre frasi tramite l’applicazione delle regole trasformazionali hanno diversa struttura superficiale ma stessa struttura profonda. Ci sono anche frasi che hanno la stessa struttura superficiale ma diversa struttura profonda. Es. La vecchia legge la regola Può essere (A / B): Vecchia = Nome (soggetto) / Aggettivo Legge = Verbo / Nome (soggetto) Regola = Nome (complemento oggetto) / Verbo Secondo Chomsky, la frase dichiarativa attiva è più semplice e ogni trasformazione richiede lavoro cognitivo e tempi di trasformazione più lunghi. In ordine di difficoltà: attive, passive, negative, passive negative. Esperimento di Slobin (1966) Slobin mette in luce il ruolo del significato nella comprensione di frasi con la stessa struttura profonda ma diversa struttura superficiale. Esperimento -> Compito dei partecipanti: verificare se ciascun disegno corrisponde al significato di ciascuna frase (V/F). Es. 1. Frase attiva = Il cane insegue il gatto Frase passiva = Il gatto è inseguito dal cane 2. Frase attiva = La ragazza annaffia i fiori Frase passiva = I fiori sono annaffiati dalla ragazza Risultati Nel 1^ caso: la frase passiva impiega più tempo per essere compresa rispetto alla frase attiva. Nel 2^ caso: la frase passiva e la frase attiva impiegano lo stesso tempo di comprensione. Le informazioni semantiche, cioè i significati delle parole, costituiscono indici rilevanti per l’elaborazione della frase. È infatti plausibile che il gatto insegua il cane -> Frase reversibile È invece implausibile che i fiori annaffino la ragazza -> Frase irreversibile Effetti delle insinuazioni prodotte dai mezzi di comunicazione – Innuendo effect Una ricerca di Wegner ha studiato gli effetti delle insinuazioni prodotte dai mezzi di comunicazione di massa. Esperimento I partecipanti esprimono giudizi su un ipotetico candidato politico dopo aver letto i seguenti titoli fittizi: Bob Talbert linked with mafia AFFERMATIVA Bob Talbert linked with mafia? INTERROGATIVA Bob Talbert not linked with mafia NEGATIVA Bob Talbert celebrates birthday NEUTRA Misura di preferenza: Per ciascuno degli ipotetici candidati politici sono state calcolate le medie dei giudizi espressi dai partecipanti tramite una serie di scale a 7 punti (intelligente- stupido; buono-cattivo; onesto-disonesto) -> Più il punteggio è alto più il giudizio è negativo Risultati Medie Bob Talbert linked with mafia 4.25 Bob Talbert linked with mafia? 4.33 Bob Talbert not linked with mafia 3.73 Bob Talbert celebrates birthday 3.00 I candidati politici oggetto di insinuazione (istigazione fornita dalla forma interrogativa) erano percepiti tanto negativamente quanto coloro che erano oggetti di accusa certa (4.25 ≈ 4.33). Una delle ipotesi che cerca di spiegare il giudizio negativo generato dall’insinuazione si rifà ai principi di cooperazione -> Le persone che ricevono un messaggio assumono che le informazioni di esso siano ragionevoli. Da questo punto di vista, l’effetto negativo delle insinuazioni può derivare dalla tendenza ad accettare come vera una dichiarazione per il semplice fatto che è stata fatta. Chomsky – Competenza / Esecuzione Competenza linguistica = Conoscenza implicita delle regole che governano la lingua Esecuzione = Comportamenti linguistici realmente osservati Tale distinzione ha permesso di spiegare il motivo per cui il prodotto dell’esecuzione non sempre corrisponde al livello di competenza, ad esempio quando si riscontrano errori nella fase di produzione o difficoltà di comprensione. CAPITOLO 2 – COMPRENSIONE E PRODUZIONE DI MESSAGGI 2.2 FACOLTÀ LINGUISTICA Il linguaggio è una facoltà cognitiva. La possibilità di creare un numero infinito di frasi, a partire da un numero finito di parole, viene definita produttività linguistica. Questo è l’aspetto che caratterizza il linguaggio verbale: la possibilità di combinare i simboli (le parole) per produrre significati (le frasi). Le regole della sintassi rendono unico il linguaggio dell’uomo: questa è la tesi di Chomsky, che inaugurò la linguistica generativo-trasformazionale. Tutte le lingue si basano su un numero di elementi comuni chiamati a tutte, chiamati universali linguistici. 2.3 FONEMI Tutte le lingue possiedono un insieme di fonemi, che sono le parti più piccole di cui sono composte le parole. - I fonemi non corrispondono alle lettere! Può variare invece la corrispondenza fra grafemi e e fonemi. Una buona corrispondenza si riscontra in lingue come l’italiano, dette lingue trasparenti. Altre lingue, dette lingue opache, come lo spagnolo, hanno una realtà fonologica lontana dalla grafia. Sono considerati fonemi diversi se sostituendoli l’uno con l’altro danno luogo a parole diverse: es. sale e tale. 2.4 MORFEMI E PAROLE Combinazioni di fonemi danno vita a parole. Sequenze di fonemi formano i morfemi, che sono le più piccole unità dotate di significato. Mentre alcune parole sono costituite da singoli morfemi (morfemi liberi), la maggior parte dei morfemi viene unita ad altri per formare le parole (morfemi legati). La struttura con cui si dispongono le parole all’interno di una frase è definita “catena sintattica” e il sintagma è l’unità minima di tale catena. Si definisce “testa” la parola fondamentale, mentre gli altri “modificatori”. Si possono distinguere sintagmi nominali, verbali e preposizionali. 2.5 FRASI E REGOLE SINTATTICHE Le lingue possiedono delle caratteristiche comuni definite universali linguistici. Il primo universale afferma che ciascuna lingua ha un numero finito di fonemi. Il secondo sostiene che da un numero finito di fonemi è possibile costruire un numero infinito di parole. Il terzo specifica che la relazione fra ciascuna parola e il significato è arbitraria. Il quarto assume che in qualsiasi lingua sia possibile produrre un numero infinito di frasi. Le regole della sintassi governano il modo in cui le parole sono disposte all’interno della frase. 2.6 COME INTERAGISCONO SINTASSI E SEMANTICA NELLA COMPRENSIONE DI UNA FRASE Comprendere una frase vuol dire essere in grado di formarsi una rappresentazione mentale di ciò che il parlante intendeva comunicare. Si assume che siano effettuati tre tipi di elaborazione:  1. Elaborazione fonologica/ortografica: vengono identificati i singoli fonemi. 2. Elaborazione sintattica: a ciascun elemento della frase viene assegnato uno specifico ruolo sintattico. 3. Elaborazione semantica: per ciascuna parola viene recuperato il corrispondente significato. Il modo in cui questi tipi di elaborazione interagiscano è ancora ad oggi un dibattito ma possiamo individuare due classi di modelli: interattivi e seriali. 2.7 MODELLI INTERATTIVI E SERIALI I modelli interattivi propongono l’interdipendenza tra le componenti coinvolte nella comprensione di una frase. Secondo tali, i risultati delle elaborazioni provenienti dalla componente sintattica e semantica interagiscono in ogni momento del processo di analisi della frase. I modelli seriali stabiliscono l’autonomia e l’indipendenza tra i diversi livelli di elaborazione. I modelli interattivi prevedono che l'elaborazione sintattica e quella semantica procedano in parallelo, i modelli seriali suggeriscono che le due analisi avvengano sequenzialmente, e che l'analisi sintattica preceda quella semantica. Attualmente, le evidenze non permettono di sostenere con certezza l’una o l’altra posizione. Forse però, per il lettore può essere più interessante considerare un altro aspetto. Consideriamo che quando si ascolta una frase, certi elementi possano risultare ambigui: es. di/amanti famosi ne hai avuti molti? Penseremmo ai diamanti o agli amanti? L’enunciato può essere chiarito solo all’interno di un contesto più ampio. Vi sono anche ambiguità di tipo semantico, come nel caso di parole polisemiche: es. ancora. Oppure, ambiguità di tipo strutturale: es. Il poliziotto insegue il ladro con una pistola; non è chiaro chi sia dei due ad avere una pistola. 2.8 STRATEGIE DI ANALISI SINTATTICA La strategia dell'attaccamento minimale, proposta da Frazier , assume che l'elaboratore sintattico funzioni in modo da costruire strutture sintattiche il più possibile semplici. L’elaborazione sintattica procede costruendo strutture semplici; vediamo un esempio: Il poliziotto guardava il ladro con il binocolo. La strategia dell’attaccamento minimale prevede che il sintagma con il binocolo venga interpretato come argomento del verbo guardare. Vi sono tuttavia delle eccezioni, come nel caso: Il poliziotto guardava il ladro con la pistola. In questo caso il sintagma preposizionale non può essere considerato un argomento del verbo guardare (si può guardare con il binocolo e non con la pistola). Il poliziotto guardava il ladro con la pistola viene letta con tempi di reazione più lunghi rispetto alla frase Il poliziotto guardava il ladro con il binocolo. Quando il risultato di tale elaborazione produce un0interpretazione non plausibile, il sistema linguistico ri-analizza la frase in modo da ottenere una rappresentazione plausibile. Cosa succede a frasi che danno adito a due possibili interpretazioni ma sono ugualmente complesse? Es. Sono passato a prendere l’amico del ragazzo che è arrivato ieri. In questi casi entra in gioco la strategia della chiusura differita; essa prevede che gli elementi della frase che vengono man mano elaborati vengano attaccati ai nodi in corso di elaborazione. L'applicazione di tale strategia prevede perciò di attaccare l'avverbio ieri all'ultimo elemento che è stato analizzato. Prima che il re cavalchi il suo meraviglioso cavallo bianco viene sempre strigliato viene letta più lentamente rispetto alla frase Prima che il re cavalchi il suo meraviglioso cavallo bianco questo viene sempre strigliato. La seconda frase è costruita secondo le regole della strategia della chiusura differita (il fatto di attaccare il suo meraviglioso cavallo bianco a cavalchi produce una struttura coerente con il seguito della frase) e viene infatti letta più velocemente. 2.9 RUOLO DELLA PROSODIA La prosodia, cioè il ritmo e l’intonazione, così come le pause, sono portatori di informazioni utili alla comprensione e possono modificare o precisare il significato di un enunciato. Le informazioni prosodiche non risolvono però tutte le ambiguità; i meccanismi che intervengono nello stadio di elaborazione sintattica sono diversi da quelli che hanno luogo nello stadio di elaborazione delle informazioni prosodiche. CAPITOLO 3 – CODICI VISIVI E CODICI VERBALI 3.1-2 CODICE VISIVO E CODICE VERBALE Il grado di comprensione più elevato beneficia dell’integrazione dei due tipi di linguaggio. Non c’è linguaggio più efficace che mostrare le cose attraverso immagini. Il contenuto del messaggio che si vuole trasmettere può essere indipendente dal tipo di linguaggio utilizzato, e si può decidere di utilizzare un linguaggio anziché un altro. 3.3 PECULIARITÀ DEL CODICE VISIVO Il linguaggio visivo è caratterizzato da alcune prerogative che il linguaggio verbale non possiede, e viceversa; i due non sono equivalenti. Optando per l’uso del linguaggio verbale chiederemmo al lettore uno sforzo cognitivo maggiore. La comunicazione di un certo tipo di informazioni, come quelle relative ai rapporti spaziali, beneficia del linguaggio visivo. Un altro motivo di interesse nei confronti di tale codice linguistico si riferisce alla sua universalità. Il linguaggio visivo presenta alcuni limiti, perché non cattura tutte le caratteristiche degli oggetti. L'universalità del linguaggio per immagini è una caratteristica di quei segni che mantengono una stretta relazione di somiglianza strutturale/percettiva con l'oggetto cui si riferiscono. Si sta sempre più diffondendo l'uso di pittogrammi, cioè di disegni schematici utilizzati nella comunicazione di vari tipi di indicazione. La comprensione dei pittogrammi può essere soggetta a un periodo di apprendimento. Il concetto di simbolo è diverso da quello di segno, e che l'uso dei simboli nella comunicazione è maggiormente soggetto a differenze culturali. 3.5 REGOLE DI CONFIGURAZIONE SPAZIALE Per il linguaggio visivo vi sono delle leggi che governano la struttura delle immagini. Gli elementi che intervengono in tale processo hanno a che fare sia con lo stimolo percepito sia con l'individuo che percepisce. Alcuni tipi di organizzazione percettiva sono considerati innati, e sono stati oggetto di studio da parte degli psicologi della scuola di Gestalt. Il processo più elementare consiste nella capacità di isolare le diverse configurazioni presenti nel campo visivo; questo processo è chiamato articolazione figura-sfondo. Tale principio è però all'opera anche nel caso di forme prive di significato: è infatti probabile che la maggior parte di voi abbia assegnato il ruolo di figura alla macchia nera priva di forma e il ruolo di sfondo all'area grigia. Stati di ambivalenza e di instabilità producono quello che è conosciuto come il fenomeno delle figure ambigue. Questo tipo di figure è caratterizzato dal fatto che le diverse componenti del campo assumono ruoli diversi a seconda del significato che si assegna all'immagine. Il significato di un’immagine emerge dall’interazione di diversi fattori. Tra i principali fattori di organizzazione percettiva individuati dalla Gestalt ricordiamo in principio della somiglianza, della vicinanza, della chiusura e della continuità o buona direzione. Il principio della somiglianza assume che stimoli simili fra loro vengano percepiti come un’unica configurazione. Secondo il principio della vicinanza, si tenderà ad unificare in un’unica configurazione elementi tra loro vicini. Il principio della chiusura assume che venga percepita come un’unità la porzione di campo in cui gli elementi formano una figura chiusa. Il principio della continuità/buona continuazione fa sì che gli elementi del campo percettivo vengano unificati in modo da percepire elementi coerenti nella forma e nella direzione. -> Culture diverse percepiscono in modo diverso le stesse scene. 3.6 RAPPRESENTAZIONI ESTERNE E INTERNE Linguaggio verbale e visivo = Codici: sistemi di segni e regole che permettono di rappresentare informazioni. Relazione fra segno e significato: arbitraria nel linguaggio verbale, mentre nel linguaggio visivo vi è un’associazione intrinseca fra immagini e concetti corrispondenti. Rappresentazioni esterne = Immagini, oggetti… Rappresentazioni interne = Modo in cui le conoscenze sono applicate alla nostra mente. 3.7 CONOSCENZA Tra le distinzioni dello studio dell’organizzazione della conoscenza troviamo: memoria sensoriale, memorial a breve e lungo termine / memoria episodica e semantica / memoria dichiarativa e procedurale. Il sistema semantico è quel sistema in cui sono rappresentate le conoscenze possedute da un individuo, slegate da coordinate spazio-temporali. Le informazioni del sistema di memoria semantica sono distinte da quelle di memoria episodica, i cui contenuti riguardano eventi caratterizzati da informazioni spazio- temporali. 3.8 ORGANIZZAZIONE DELLA CONOSCENZA I sistemi di memoria semantica e episodica non lavorano in modo indipendente e in modalità diverse. Possiamo distinguere due classi di modelli: i modelli che assumono sistemi semantici indipendenti per codificare le informazioni e i modelli che propongono che le conoscenze siano rappresentate in un sistema semantico unico. Alla prima classe appartiene il modello del doppio codice, che prevede due sistemi di memoria: un sistema verbale e uno non verbale. Il sistema verbale è specializzato per trattare informazioni di tipo linguistico, mentre quello non verbale elabora simboli non linguistici come immagini. Il modello prevede che i due sistemi dialoghino fra loro. Il modello del sistema semantico unico assume che le conoscenze siano organizzate in un unico sistema di rappresentazione. L’assunzione di un unico sistema deve far pensare che il linguaggio con cui sono rappresentate le informazioni sia amodale, ossia indipendente dal tipo di stimolo, dalla lingua, ecc… ma evidentemente, non può esserci un sistema privo di organizzazione. L’ipotesi più accettata circa l’organizzazione del sistema semantico è che i concetti siano rappresentati in nodi di una rete. Ciascun nodo è un concetto e le connessioni fra nodi rappresentano le relazioni tra i concetti. In questo spazio convivono diverse relazioni: associative, gerarchiche, miste… Un modello a rete prevede che il recupero delle informazioni dipenda dall’attivazione dei nodi attraverso il meccanismo della diffusione dell’attivazione. Quando un nodo concettuale viene attivato, l’attivazione si propaga ai nodi vicini, e diminuisce l’intensità al trascorrere del tempo. 3.9 PROPOSTA DI UN MODELLO DI MEMORIA SEMANTICA Il modello è costituito da: A) un sistema amodale di rappresentazione; B) sistemi di accesso e di produzione specifici per stimolo e modalità; C) procedure di elaborazione funzionalmente distinte. Il modello prevede tra componenti specifiche per quanto riguarda le modalità di accesso: un lessico ortografico per le parole scritte, un lessico fonologico per l’analisi delle parole udite e un sistema di descrizione strutturale preposto all’elaborazione di immagini. Cosa accade quando leggiamo una parola scritta? Un primo livello di analisi prevede che la stringa di lettere venga analizzata da un punto di vista visivo-ortografico. Il secondo livello è costituito dall’entrata nel lessico ortografico, come un dizionario mentale. Il recupero del significato della parola corrisponde invece all’attivazione del nodo corrispondente nel sistema semantico. Nel lessico mentale non si verifica un semplice accesso alla voce lessicale, ma una sua attivazione: data una parola, non si prevede un accesso lessicale solo per quella parola e, infatti, le ricerche mostrano che il tempo necessario al riconoscimento è funzione della porzione di parola che si deve ascoltare prima che diventi distinguibile dalle parole che condividono le lettere iniziali. Es. Frenetico diventa distinguibile in modo inequivocabile solo quando si incontra la /t/. Prima di allora l'input è compatibile, ad esempio, con fremito, frenesia, freno. Per quanto riguarda il processo di elaborazione delle figure, il modello prevede che queste siano elaborate in un sistema di rappresentazione chiamato descrizione strutturale, in cui sono rappresentate le forme degli oggetti conosciuti. Il modello di Marr, ad esempio, assume che il riconoscimento di oggetti consista nella costruzione di rappresentazioni sempre più dettagliate. Il modello si articola in tre stadi: abbozzo primario, abbozzo a due dimensioni e mezza (2D e mezza) e modello tridimensionale (3D). Il primo livello corrisponde alla configurazione visiva creata dall'oggetto sulla retina; nello stadio intermedio vengono integrate le informazioni relative alla profondità e nell’ultimo livello avviene la rappresentazione della struttura tridimensionale dell’oggetto. Per quanto riguarda il processo di produzione, il modello prevede un lessico fonologico in uscita per la risposta di tipo orale e un lessico ortografico in uscita per la risposta scritta. È necessario prevedere anche delle procedure di elaborazione distinte, cioè operazioni mentali che permettono di passare da un livello di rappresentazione agli altri. Uno specifico modello prevede che una parola possa essere letta attraverso due vie. La via non lessicale costituisce le forme fonologiche delle parole scritte attraverso l’applicazione delle regole di conversione grafema-fonema. Ciascun grafema viene tradotto nel corrispondente fonema e vengono poi fusi assieme per ottenere il codice fonologico della sequenza. La seconda procedura, detta via lessicale, permette il riconoscimento della forma intera di una parola attivando la corrispondente entrata lessicale. CAPITOLO 4 – COMUNICAZIONE NON VERBALE La comunicazione non verbale (NVC) include tutti quei segnali che non implicano l’uso di parole, come gesti, postura, espressioni facciali e risposte fisiologiche (ad esempio, sudorazione o battito cardiaco). Essa gioca un ruolo fondamentale nel processo comunicativo, spesso integrando o addirittura sostituendo la comunicazione verbale (VC), soprattutto in situazioni di interazione senza un linguaggio comune. La comunicazione non verbale può essere intenzionale, come nei gesti culturalmente condivisi o nei segnali stradali, ma anche inconsapevole, come nei segnali fisiologici che rivelano emozioni e intenzioni senza che la persona ne sia consapevole. In situazioni di comunicazione contraddittoria, la comunicazione non verbale tende a prevalere su quella verbale: ad esempio, se una persona indica una direzione con il dito mentre dice un’altra cosa, l’interpretazione del gesto è più affidabile delle parole. Inoltre, la comunicazione non verbale è essenziale per esprimere emozioni e atteggiamenti che non sempre vengono comunicati verbalmente. La sua interpretazione e codifica, consapevole o inconscia, è una competenza sociale importante, poiché consente di comprendere e rispondere adeguatamente agli altri. La distinzione tra comunicazione intenzionale e non intenzionale non è sempre facile, e spesso i segnali verbali e non verbali si intrecciano, rendendo complesso interpretare correttamente la comunicazione. I segnali non verbali consentono di inferire intenzioni che l’interlocutore non necessariamente è disposto a comunicare. 4.1 I SISTEMI DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE La comunicazione non verbale viene distinta in sistemi: sistema vocale (es. tono della voce), sistema cinesico (es. mimica facciale), sistema prossemico (es. contatto fisico) e sistema visivo (es. immagini). 4.2 IL SISTEMA VOCALE Il sistema vocale include segnali non verbali che accompagnano la comunicazione orale, influenzando il significato delle parole senza riguardare la loro semantica. La voce può integrare le parole esprimendo significati aggiuntivi e orientando la loro interpretazione, facilitando una comunicazione immediata, anche a distanza. La modulazione vocale è cruciale per esprimere emozioni, in particolare quelle negative, e il riconoscimento di queste emozioni è una competenza sviluppata nell’ascolto delle caratteristiche paralinguistiche della voce. Le principali caratteristiche paralinguistiche della voce sono: a. Il tono: riguarda la frequenza e la modulazione della voce e può cambiare il significato di una frase, ad esempio distinguendo un complimento da un’offesa (come nell’esempio Ah, sei tu quello bravo!). b. L’intensità: è il volume della voce, che può enfatizzare parole o esprimere emozioni come rabbia (aumento dell’intensità) o tristezza (diminuzione dell’intensità). È anche utile per comunicare urgenza, come in situazioni di pericolo. c. Il tempo: sono la velocità e il ritmo della parola, incluse le pause, che possono rivelare stati emotivi come fretta, ansia o insicurezza. Inoltre, il silenzio è uno strumento di comunicazione potente e complesso. Il silenzio stesso può trasmettere significati, anche se la sua interpretazione è difficile. Esistono tre tipi di silenzi: 1) Silenzi psicolinguistici: interrompono il flusso del discorso, come pause, esitazioni o correzioni; contribuiscono alla chiarezza o correzione di un messaggio.  2) Silenzi interattivi: sono legati all’interazione tra i comunicatori e aiutano a gestire il turno di parola, spostare l’attenzione da un interlocutore a un altro e difendere lo spazio interpersonale. 3) Silenzi socioculturali: riguardano le norme sociali e culturali, e il loro significato varia a seconda dei contesti culturali e sociali in cui si verificano. 4.3 IL SISTEMA CINESICO Il sistema cinesico comprende segnali codificati e intenzionali (come la lingua dei segni) e segnali spontanei (espressioni facciali, gesti, postura). Ecco i principali aspetti trattati: - Espressioni facciali: riflettono emozioni e stati d’animo; alcune sono controllabili, altre spontanee. Sono universalmente comprensibili per le emozioni primarie, anche se il contesto può influenzarne l’interpretazione (es. il sorriso può indicare allegria, nervosismo o malizia). - Sguardo: essenziale per stabilire legami, regolare conversazioni e coordinare comportamenti sociali. La visibilità dei movimenti oculari è peculiare della comunicazione umana. - Tipologie di gesti: Gesticolazione: accompagna il linguaggio verbale, spesso culturalmente determinata. Pantomima: rappresentazione gestuale di azioni o situazioni. Emblemi: gesti simbolici con significati precisi (es. indice sulle labbra per il silenzio). Gesti deittici: indicano direzioni o oggetti. Gesti motori: movimenti ripetitivi associati ad ansia o concentrazione. Linguaggio dei segni: un sistema complesso e codificato equivalente al linguaggio verbale. - Postura e movimenti corporei: alcuni movimenti sono associati ad atteggiamenti positivi (es. scuotere il capo), altri possono essere espressioni di intimità (posizioni di apertura) o di scarso interesse (posizioni di chiusura). 4.4 IL SISTEMA PROSSEMICO Il sistema prossemico riguarda la gestione dello spazio interpersonale e fornisce informazioni sulla relazione tra le persone. Vi è una classificazione: - Spazio dell’intimità (0-50 cm): tipico delle relazioni affettive, consente il contatto fisico e coinvolge tutti i sensi. - Spazio personale (50-120 cm): riservato a rapporti confidenziali (amici, familiari), mantiene una “bolla” protettiva attorno alla persona. - Spazio sociale (120-240 cm): usato nelle interazioni formali o con sconosciuti, evita il contatto e garantisce libertà di movimento. - Spazio pubblico (oltre 240 cm): tipico di discorsi pubblici o rappresentazioni, richiede amplificazione della voce e coinvolge soprattutto vista e udito. Queste distanze sono influenzate dalla cultura: per esempio, i popoli arabi tendono a mantenere distanze più ridotte rispetto alle popolazioni nordiche. Un altro aspetto della prossemica è il contatto corporeo, che coinvolge il sistema aptico (il tatto). È fondamentale nelle relazioni affettive. La gestione del contatto varia con il grado di confidenza: è più libera nelle relazioni intime, mentre è normata da convenzioni sociali tra sconosciuti (es. la stretta di mano). 4.5 IL SISTEMA DELLE RAPPRESENTAZIONI VISIVE La comunicazione visiva utilizza rappresentazioni grafiche per trasmettere significati non verbali, integrando elementi come gesti, posture ed espressioni facciali. Esempi tipici includono segnali stradali (es. il segnale di “alt” con una mano aperta), fotografie o ritratti (come quelli di amici sui social o politici nei manifesti), e le emoticon, che sopperiscono all’assenza di comunicazione non verbale nella scrittura. Queste rappresentazioni possono essere codificate e sistematiche (come i segnali o le emoticon) oppure più sottili e implicite (es. l’uso dei colori o della luminosità). La comunicazione visiva è particolarmente efficace nella comunicazione di massa, grazie alla sua immediatezza e riproducibilità. Tuttavia, i messaggi non verbali raramente rientrano in un’unica categoria. Ad esempio, una postura può appartenere al sistema cinesico, prossemico o visivo, a seconda del contesto. Inoltre, la comunicazione spesso integra più sistemi contemporaneamente. Ad esempio, descrivere un oggetto può implicare gesti iconici; dichiarare amore può combinare segnali cinesici (contatto visivo), prossemici (vicinanza fisica) e vocali (intonazione). Questa sincronizzazione tra sistemi è essenziale per costruire significati congruenti e complementari. La mancata coerenza tra i sistemi, invece, può generare comunicazioni paradossali o disfunzionali. 4.6 LE FUNZIONI DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE I segnali non verbali caratterizzano la nostra vita, influenzando i processi a livello individuale (es. autopersuasione), interpersonale (es. baci), intergruppi (es. appartenenze a gruppi etnici), fino ad arrivare alla comunicazione di massa (cartelli stradali). 4.6.1 La funzione dei segnali non verbali a livello individuale I segnali non verbali, oltre a comunicare stati d’animo e atteggiamenti agli altri, svolgono un ruolo anche nell’auto-percezione. Spesso, infatti, diventiamo consapevoli dei nostri stati psicologici osservando il nostro comportamento non verbale, come nel caso di un sorriso spontaneo che ci rivela felicità o di una postura rigida che indica tensione; quindi, possono essere interpretati come manifestazioni di stati psicologici soggiacenti. Tuttavia, la relazione tra segnali non verbali e stati psicologici non è unidirezionale: i segnali non verbali non solo riflettono ma possono anche causare stati psicologici corrispondenti. Ad esempio, sorridere può indurre sensazioni di felicità, mentre aggrottare le sopracciglia può aumentare l’irritazione. I segnali corporei influenzano i nostri atteggiamenti attraverso tre principali processi: 1) Segnali come indizi (cues): gli stati corporei forniscono informazioni che vengono associate a un oggetto di valutazione. Ad esempio, un oggetto neutro viene percepito più positivamente quando si compiono gesti di approccio (es. piegare il braccio verso sé stessi) rispetto a gesti di allontanamento. 2) Modulazione dell’elaborazione delle informazioni: la posizione del corpo può influenzare il modo in cui elaboriamo le informazioni. Posizioni più rilassate, come stare sdraiati, favoriscono un’elaborazione più approfondita, permettendo una maggiore capacità di distinguere argomenti forti da deboli. 3) Sicurezza nei propri pensieri: i segnali corporei influenzano la fiducia che riponiamo nei nostri pensieri. Ad esempio, mantenere una postura eretta e composta aumenta la sicurezza nei giudizi e contribuisce a una maggiore autostima rispetto a posizioni ricurve. 4.6.2 La funzione dei segnali non verbali a livello interpersonale Una delle funzioni del comportamento non verbale è quella di regolare l’interazione interpersonale. I segnali non verbali svolgono un ruolo cruciale nel regolare le interazioni tra individui. Un esempio evidente è la gestione dei turni di parola, dove sguardi, gesti e movimenti del corpo aiutano a coordinare chi parla e chi ascolta. Inoltre, i segnali non verbali giocano un ruolo nella segnalazione e creazione di atteggiamenti. La comunicazione non verbale è fondamentale per indicare gli atteggiamenti verso persone, oggetti o situazioni. Prossimità: la distanza fisica è un indicatore chiave, poiché tendiamo ad avvicinarci a ciò che ci piace e ad allontanarci da ciò che ci infastidisce. Mimicry (imitazione): tendiamo a imitare inconsciamente i comportamenti degli altri in contesti che percepiamo come positivi. Al contrario, in situazioni sgradevoli o inattese, mettiamo in atto comportamenti evitanti, come evitare il contatto visivo o mantenere le distanze. Questi segnali possono essere usati per testare gli atteggiamenti inconsci, come nei test di approccio/evitamento, che misurano reazioni motorie inconsapevoli verso stimoli positivi o negativi. Autopresentazione e adattamento sociale La comunicazione non verbale è anche uno strumento per trasmettere informazioni su di sé: Espressiva: ad esempio, comportamenti visibili come la postura o lo stile del vestiario possono segnalare emozioni o stati d’animo. Strategica: le persone adottano comportamenti che riflettono i valori o lo stile delle comunità di cui vogliono far parte, cercando di piacere agli altri attraverso gesti, abbigliamento e atteggiamenti. Ruolo Persuasivo Il comportamento non verbale è essenziale nella persuasione, come dimostrato dallo stile comportamentale di comunicazione. Alcuni esempi: - Contatto fisico: studi, dimostrano che un breve tocco può aumentare la probabilità che una persona sia disponibile ad aiutare. - Sorriso e contatto visivo: questi segnali migliorano la percezione positiva dell’interazione e incoraggiano la cooperazione. Ruolo in Ambito Clinico La comunicazione non verbale è utilizzata anche in contesti terapeutici e sanitari. - Comunicazione facilitata: ad esempio, nel caso di pazienti con autismo, un facilitatore può supportare la comunicazione fisicamente, migliorando la capacità del paziente di esprimersi attraverso strumenti come il computer. - Psicoterapia: nei diversi setting terapeutici, il ruolo della comunicazione non verbale varia. 4.6.3 La funzione dei segnali non verbali a livello intergruppi I segnali non verbali a livello intergruppi hanno come funzione principale di segnalare appartenenze sociali; la seconda funzione invece è regolare le interazioni tra membri di gruppi sociali (es. rapporto responsabile-dipendente). Vi è anche una funzione di regolazione sociale, per mantenere o scalzare le differenze sociali. Ad esempio, i membri di un gruppo di minoranza possono sorridere molto ad un membro di un gruppo di maggioranza per prevenirne il comportamento discriminante. 4.6.4 La funzione dei segnali non verbali nella comunicazione di massa La comunicazione non verbale di massa svolge un ruolo centrale nel veicolare messaggi in modo rapido, sintetico ed efficace, sfruttando prevalentemente stimoli visivi. Questo tipo di comunicazione si articola in tre principali funzioni: informativa, valoriale/stereotipica e persuasiva. - Funzione informativa -> La comunicazione non verbale di massa trasmette informazioni esplicite e sintetiche, spesso attraverso rappresentazioni visive come cartelli, diagrammi e fotografie. Ad esempio: Cartelli e segnali visivi: un cartello verde a forma di croce segnala una farmacia. Fotografie e mappe: una foto di un luogo permette di immaginarlo, mentre una carta stradale facilita l’orientamento. Grafici e diagrammi: sintetizzano dati complessi rendendoli comprensibili rapidamente. Questa funzione sfrutta il canale esplicito e risulta immediata sia per chi produce sia per chi riceve il messaggio. - Funzione valoriale e stereotipica -> La comunicazione non verbale contribuisce a plasmare rappresentazioni sociali, valori e stereotipi attraverso immagini e rappresentazioni visive, sia esplicite che implicite. Trasmissione di valori: immagini mediatiche di donne magre, per esempio, trasmettono il valore della magrezza, legandolo a modelli estetici che possono influenzare fenomeni sociali come l’anoressia e la bulimia. Face-ism: la prominenza facciale nelle inquadrature attribuisce maggiore status ai soggetti rappresentati in primo piano rispetto a quelli a figura intera. Uomini, spesso ripresi in primo piano, vengono associati a qualità come intelligenza e potere, mentre le donne, riprese a figura intera, subiscono una rappresentazione più oggettivante e legata agli stereotipi. Oltre al face-ism, altri fenomeni legati agli stereotipi includono: Spatial Agency Bias: l’asimmetria spaziale derivata dalla direzione della scrittura influisce sulla percezione dei ruoli. Nelle rappresentazioni visive, le azioni svolte da sinistra a destra sono percepite come più potenti, mentre le donne tendono a essere collocate a destra o rappresentate guardando verso sinistra, enfatizzando stereotipi di passività. Questi meccanismi perpetuano visioni stereotipate, rafforzando disuguaglianze di genere o altre discriminazioni sociali. - Funzione persuasiva e orientamento del comportamento di consumo La comunicazione non verbale è strategicamente utilizzata per influenzare le scelte di consumo e orientare comportamenti individuali o collettivi. Studi specifici hanno dimostrato l’impatto della stimolazione sensoriale: Colori e stati d’animo: il blu e il verde rilassano, mentre il rosso e l’arancione promuovono energia e sono efficaci per pubblicizzare bevande dolci. Profumi e acquisti: aromi congruenti con l’ambiente o il prodotto (es. cannella per decorazioni natalizie) stimolano emozioni positive, incrementando il tempo di permanenza e la spesa nei negozi. Tuttavia, l’efficacia del profumo dipende dalle caratteristiche individuali, come l’intensità affettiva o il pensiero intuitivo del consumatore. Effetto di congruenza sensoriale: l’allineamento tra profumi, colori e contesto (es. bevande fresche in confezioni fredde) aumenta la percezione di coerenza e attrattiva di un prodotto. Effetti di compensazione sensoriale: la stimolazione può anche generare contrasti. Per esempio, esperienze di temperature calde inducono a preferire colori freddi e viceversa. Promozione di comportamenti prosociali: la comunicazione non verbale non si limita al consumo ma può essere utilizzata anche per scopi etici: - Un ambiente profumato aumenta la propensione a donare o a fare volontariato. - Imitare posture o comportamenti degli interlocutori favorisce la loro disponibilità ad aiutare o cooperare. Conclusioni La comunicazione non verbale di massa ha una complessità intrinseca e un’estensione tale da richiedere classificazioni precise e uno studio approfondito per comprenderne appieno il funzionamento. Il significato di questi segnali non verbali è determinato da una combinazione di variabili: Culturali: le interpretazioni dei segnali variano da una cultura all’altra. Individuali: fattori come personalità, esperienze e stato d’animo influenzano la percezione. Situazionali: il contesto, gli obiettivi e la relazione tra gli interlocutori modulano il significato e l’effetto dei segnali. Proprio per questa molteplicità di fattori, la comunicazione non verbale rappresenta il canale privilegiato per esprimere emozioni e relazioni sociali. CAPITOLO 5 – COMUNICAZIONE PERSUASIVA 5.1 FUNZIONE PERSUASIVA DELLA COMUNICAZIONE La comunicazione, in tutte le sue forme, ha come scopo fondamentale esercitare una qualche forma di influenza. Questa funzione persuasiva è evidente in molteplici situazioni comunicative. In questo contesto, ogni attore sociale è costretto a sviluppare competenze per fronteggiare l’influenza altrui: non è vantaggioso cedere ad ogni richiesta, ma neppure rifiutare sempre ogni tentativo di persuasione. La Persuasione: obiettivi e risultati La persuasione si concentra sul cambiamento di opinioni, credenze, atteggiamenti e valori. L’obiettivo primario della persuasione può essere: cambiamento di opinioni, cambiamento di credenze (ad esempio, convincere un paziente a credere nei benefici di una determinata terapia), cambiamento di atteggiamenti o cambiamento di valori (ad esempio, promuovere l’apertura mentale tra gli studenti). Questi cambiamenti riguardano principalmente la sfera cognitiva, ma la persuasione spesso mira anche a influenzare il comportamento. L’approccio psicosociale odierno riconosce che il comportamento non dipende esclusivamente da atteggiamenti o opinioni, ma anche da fattori contingenti, come le pressioni sociali e le circostanze immediate. I fattori che rendono una comunicazione persuasiva efficace La ricerca psicologica ha identificato vari fattori che rendono una comunicazione persuasiva efficace. Questi includono: a. Fonte di persuasione: chi sta cercando di persuadere deve essere percepito come credibile e autorevole. b. Messaggio: il contenuto deve essere chiaro, pertinente e presentato in modo convincente. c. Ricevente: il pubblico deve essere predisposto ad ascoltare e ricevere il messaggio persuasivo, il che dipende dalla sua motivazione, capacità di comprensione e predisposizione a cambiare. d. Canale di comunicazione: la modalità attraverso la quale il messaggio viene trasmesso (verbale, visiva, digitale, ecc.) può influenzare la sua efficacia. Nel campo della persuasione, si distinguono tre principali direzioni di ricerca: 1. Approccio atomistico: gli studi iniziali si concentrano sull’individuazione dei fattori che rendono una comunicazione persuasiva. Questo approccio mira a stilare un elenco completo degli elementi che influenzano l’efficacia persuasiva, come la credibilità della fonte, il messaggio e il canale di comunicazione. 2. Teoria generale della persuasione: si cerca di sviluppare una teoria globale che spieghi i meccanismi e i processi alla base della persuasione, come le dinamiche psicologiche che spiegano come un individuo possa essere convinto a cambiare opinioni o comportamenti. 3. Strategie di persuasione per il comportamento: un’altra area di ricerca si concentra sulla persuasione diretta di comportamenti specifici, come ad esempio il tentativo di spingere una persona a compiere un’azione concreta. 5.2 APPROCCIO ATOMISTICO: FONTE, MESSAGGIO E RICEVENTE Il modello di comunicazione utilizzato era semplice ma fondamentale: un ricevente esposto a un messaggio proveniente da una fonte. Questo approccio minimalista ha rappresentato un punto di partenza per identificare e analizzare le caratteristiche di tre principali componenti della comunicazione: la fonte, il messaggio e il ricevente. Gli studi condotti nel corso dei decenni successivi, hanno cercato di stilare una lista delle caratteristiche specifiche di ciascun elemento che aumentano la probabilità di un cambiamento di atteggiamento nei confronti del messaggio ricevuto. 5.2.1 La fonte È stato studiato come la credibilità della fonte influenzi la persuasione, separando due aspetti: expertise (conoscenza) e trustworthiness (affidabilità). - Esperimenti: hanno confrontato l’effetto di un messaggio proveniente da una fonte credibile (un fisico atomico) e una poco credibile (un giornale sovietico). I risultati hanno mostrato che le fonti credibili producevano cambiamenti di atteggiamento più rilevanti nel breve termine, ma l’effetto svaniva dopo 4 settimane, poiché i partecipanti ricordavano separatamente il contenuto dal messaggio e non consideravano più la fonte. Inoltre, l’efficacia della persuasione non dipende solo dalla credibilità, ma anche dalla percezione di sincerità della fonte. Quando il ricevente percepisce che la fonte ha un interesse personale nel persuadere, l’efficacia può diminuire. L’aspetto fisico della fonte, come la bellezza, può anch’esso influenzare la persuasione. Studi hanno dimostrato che le persone attraenti tendono a essere più persuasive, specialmente quando il loro aspetto viene giudicato da un altro gruppo di partecipanti, indipendentemente dal sesso della fonte o del ricevente. Inoltre, il potere della fonte e il suo stile comunicativo, inclusi segnali non verbali come il contatto fisico, possono incrementare l’efficacia persuasiva. 5.2.2 Il messaggio 1. Messaggi unilaterali vs. bilaterali: è più efficace presentare messaggi che sostengono una sola posizione (unilaterali) o messaggi che riconoscono anche tesi alternative (bilaterali)? I risultati mostrano che i messaggi bilaterali sono più efficaci nel cambiare l’opinione di chi ha opinioni iniziali molto diverse dalla posizione sostenuta, mentre i messaggi unilaterali rinforzano le opinioni già consolidate. 2. Contropropaganda: in un esperimento successivo, si è visto che chi aveva ricevuto un messaggio bilaterale manteneva il cambiamento di opinione anche dopo essere stato esposto a un messaggio di contropropaganda. Questo suggerisce che l’esposizione a tesi opposte in un primo momento può “vaccinare” il ricevente contro le influenze successive. 3. L’appello alla paura: una paura moderata è più efficace nel cambiare il comportamento (ad esempio, nella cura dell’igiene dentale), mentre una paura troppo forte può provocare reazioni difensive che impediscono il cambiamento. 4. Teoria della motivazione alla protezione: per indurre una persona a cambiare comportamento a scopo preventivo, è necessario che la minaccia venga percepita come grave e che il comportamento raccomandato sia visto come efficace e fattibile. 5. Effetto di frame: la strategia di “inquadramento” o framing gioca un ruolo cruciale nella persuasione. Un messaggio può essere presentato in modo da enfatizzare certi aspetti (ad esempio, vantaggi vs. svantaggi) per influenzare l’interpretazione del ricevente. 6. Propaganda e frame nella politica: gli esperimenti su come le variazioni nel framing influenzano le intenzioni di voto mostrano che i messaggi che risuonano con i valori già condivisi dal pubblico sono più efficaci. Inoltre, l’efficacia del framing è maggiore tra le persone più informate, che tendono a dare maggiore peso alle informazioni già conosciute, mentre i meno informati sono più influenzabili. 7. Importanza del framing nella comunicazione: l’effetto di frame è potente nelle comunicazioni politiche e preventive, poiché può modificare il modo in cui i messaggi vengono interpretati, senza fornire nuove informazioni, ma influenzando il “dosaggio” e la valutazione degli aspetti già noti. In generale, la ricerca sugli effetti di persuasione dimostra che la scelta della struttura del messaggio, l’uso di paura moderata e il framing strategico sono elementi chiave nella comunicazione persuasiva, che possono determinare il successo di un messaggio nel cambiare opinioni o comportamenti. 5.2.3 Il ricevente Gli studi degli studiosi di Yale sulla persuasione e come le caratteristiche individuali del ricevente possano influenzare la sua vulnerabilità si concentrano su fattori di personalità che potrebbero rendere una persona più o meno incline a essere influenzata da comunicazioni persuasive. Caratteristiche individuate dagli studi di Yale 1. Autostima: l’autostima è correlata alla resistenza alla persuasione. In generale, le persone con alta autostima sono meno influenzabili rispetto a quelle con bassa autostima, poiché tendono a essere più sicure delle proprie opinioni e a esercitare influenza sugli altri. Tuttavia, studi successivi suggeriscono che l’autostima ha una relazione curvilinea con la persuasione: coloro con livelli intermedi di autostima sono quelli che più facilmente modificano le proprie opinioni. 2. Aggressività: gli studi sui legami tra aggressività e persuasione non confermano la relazione positiva ipotizzata, ossia che una maggiore aggressività renda una persona più resistente alla persuasione. 3. Intelligenza: l’intelligenza ha una relazione complessa con la persuasione. Le persone più intelligenti tendono a essere più critiche nei confronti degli argomenti. Studi precedenti hanno rivelato che le persone con maggiore intelligenza sono più influenzabili quando il messaggio è basato su argomentazioni logiche forti, ma meno quando il messaggio è vago o irrilevante. Inoltre, la metanalisi di Rhodes e Wood ha confermato che le persone con maggiore intelligenza sono generalmente meno influenzabili. 4. Genere: riguardo alla vulnerabilità alla persuasione in base al genere, gli studi di Yale suggeriscono che le donne tendono ad essere più influenzabili degli uomini. Questo fenomeno viene spiegato dalle pressioni normative e culturali che influenzano la socializzazione dei ruoli di genere, con le donne che sarebbero più orientate verso la condiscendenza e l’abilità relazionale, mentre gli uomini sono più spinti a manifestare autonomia e assertività. Tuttavia, ricerche più recenti indicano che questa differenza di genere si è attenuata nel tempo, suggerendo che i cambiamenti nei ruoli sociali hanno ridotto la vulnerabilità delle donne alla persuasione. Le donne, infatti, sembrano essere più influenzabili nelle situazioni face-to-face, dove le interazioni interpersonali sono più salienti, mentre gli uomini tendono a essere più focalizzati sul sé. 5.3 ABBIAMO UNA TEORIA DEL PROCESSO DI PERSUASIONE? Il modello della probabilità di elaborazione (ELM) distingue due percorsi attraverso cui le persone elaborano un messaggio persuasivo: - Percorso centrale: comporta un’analisi approfondita delle argomentazioni, basata su attenzione, riflessione e confronto con le conoscenze pregresse. Questo processo richiede motivazione e abilità cognitive. Le argomentazioni di alta qualità influenzano i cambiamenti di atteggiamento, che risultano più stabili e resistenti. - Percorso periferico: si basa su elementi non legati al contenuto, come l’attrattività della fonte o aspetti estetici. È usato quando il ricevente non è motivato o capace di elaborare il messaggio. I cambiamenti di atteggiamento derivati sono meno duraturi. Fattori determinanti: Motivazione: dipende dalla rilevanza del tema per il ricevente. Abilità cognitiva: comprende capacità individuali (intelligenza, conoscenze) e condizioni contingenti (assenza di distrazioni, chiarezza del messaggio). Il modello mostra che argomentazioni forti sono decisive in condizioni di alta motivazione, mentre elementi periferici prevalgono quando la motivazione è bassa. Modello euristico-sistematico Questo modello è simile all’ELM ma introduce due processi: - Sistematico: analisi approfondita delle informazioni.  - Euristico: uso di regole decisionali semplici (es. “costa di più, quindi è migliore”). I due processi possono interagire, rafforzandosi o attenuandosi a vicenda. Teoria unimodale Kruglanski propone un modello alternativo in cui il processo cognitivo è unico ma varia in complessità in base a motivazione e abilità. Elementi centrali e periferici non sono distinti: ogni informazione rilevante può influire, in base alle condizioni del ricevente. Conclusione: tutti i modelli evidenziano l’importanza di motivazione e abilità cognitive nel determinare l’efficacia di una comunicazione persuasiva. 5.4 QUANDO L’OBIETTIVO È IL COMPORTAMENTO La terza direttrice di ricerca sulla comunicazione persuasiva si concentra su tecniche applicate dai professionisti dell’influenza (venditori, assicuratori) per ottenere un comportamento concreto, senza necessariamente cambiare opinioni o atteggiamenti. Strategie principali 1. Colpo basso (low ball): una persona è indotta a prendere una decisione iniziale vantaggiosa (es. un prezzo basso per un’auto), che successivamente viene modificata per eliminare i vantaggi (es. il prezzo aumenta per costi aggiuntivi). Nonostante il cambiamento, la persona tende a mantenere la decisione presa. 2. Piede nella porta. una piccola richiesta iniziale (es. rispondere a un breve sondaggio) aumenta la probabilità che la persona accetti successivamente una richiesta più onerosa. L’efficacia dipende da: Costi non troppo bassi del primo atto. Collegamento percepito tra le due richieste. Breve intervallo temporale tra le richieste. Spiegazione teorica: il costrutto di “impegno” Le strategie funzionano grazie alla motivazione alla coerenza e al vincolo psicologico che lega una persona ai propri comportamenti: - Effetto congelamento: il primo comportamento influenza quelli successivi, rendendo più probabile la continuità. - Sottomissione liberamente consentita: la percezione di libertà nel prendere una decisione iniziale aumenta l’impossibilità nel tempo di negare una libertà di recesso. CAPITOLO 6 – OSTACOLI A UNA COMUNICAZIONE EFFICIENTE 6.1 FALLIMENTI COMUNICATIVI E MISCOMUNICAZIONE Il fallimento della comunicazione si riferisce a situazioni in cui la comunicazione non raggiunge i suoi obiettivi. Questo fenomeno può essere analizzato sia dal punto di vista del parlante (incapacità di ottenere gli effetti desiderati) sia da quello del ricevente (incapacità di comprendere il messaggio). Seguendo l’approccio di Austin, considerare la comunicazione come un’azione implica che il fallimento comunicativo può essere visto come il fallimento di un’azione. Comunicazione problematica o “miscommunication” La “miscommunication” è un insieme di processi che interferiscono quotidianamente nelle relazioni, spesso con diversi gradi di consapevolezza da parte dei parlanti. I principali fattori che contribuiscono alla comunicazione problematica sono:  Limiti del canale o del codice: problemi tecnici o linguistici. Euristiche: semplificazioni nei processi di codifica e decodifica. Inadeguatezza comunicativa: scarsa abilità o motivazione dei partecipanti. Differenze culturali: ostacoli dovuti a prospettive culturali divergenti. Anche le trasgressioni minori nella dinamica comunicativa, come interruzioni o equivoci, rientrano in questi processi. Tuttavia, molte volte, i partecipanti non percepiscono tali problemi come significativi o non riescono a trovare strategie per risolverli. Un aspetto particolare della comunicazione problematica è il suo utilizzo strategico, ad esempio quando si manipola il messaggio per mantenere una buona immagine di sé o per raggiungere obiettivi personali. Una delle principali fonti di fallimento comunicativo è la tendenza del parlante a: - Sottostimare le ambiguità del proprio messaggio. - Sovrastimare la capacità del ricevente di cogliere le proprie intenzioni. 6.2 FALLIMENTI COMUNICATIVI ED ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO DI COMUNICAZIONE Il processo comunicativo, costituito da emittente, ricevente, codice, canale, messaggio e contesto, può fallire in molti modi. Ciascun elemento può rappresentare una fonte di errore, come approfondito di seguito. 1. Emittente e processo di codifica L’emittente codifica il proprio pensiero in un messaggio utilizzando un codice. Gli errori si verificano quando: - Non si considera l’interlocutore: la comunicazione diventa egocentrica (es parlare con un bambino usando termini troppo complessi). - Contrasto: l’adattamento spontaneo del linguaggio ai bambini evidenzia un modello comunicativo efficace. - Mancata considerazione del contesto: ad esempio, utilizzare un linguaggio formale durante una cena tra amici o un tono colloquiale in un ambiente lavorativo. Un esempio tipico di errore deriva dalla mancata sovrapposizione di significati attribuiti ai termini. Ciò avviene soprattutto in relazioni asimmetriche (es. medico-paziente), dove l’uso di termini specialistici può generare incomprensione. 2. Ricevente e processo di decodifica Il destinatario interpreta attivamente il messaggio, influenzato da: - Ambiguità semantiche: quando parole o frasi possono avere più significati. - Distorsioni cognitive: aspettative e motivazioni influenzano la comprensione. 3. Codice Il codice utilizzato dall’emittente potrebbe non essere chiaro o condiviso dal ricevente: - Differenze culturali: un codice culturale diverso può richiedere l’intervento di un mediatore per evitare incomprensioni. - Mancata condivisione del linguaggio specialistico: questo è particolarmente evidente nelle relazioni professionali o asimmetriche. 4. Canale comunicativo I canali comunicativi principali (verbale e non verbale) possono fallire per vari motivi: - Canale verbale: nonostante la produttività linguistica, le parole possono essere ambigue o mal interpretate. - Canale non verbale: è immediato e carico di significati relazionali, ma può entrare in conflitto con il messaggio verbale. Es. dichiarare affetto con le parole, ma mostrare freddezza nei gesti. 5. Messaggio Un messaggio può fallire se: - È contraddittorio: tra linguaggio verbale e non verbale, o al suo interno. - Non è tarato sull’obiettivo comunicativo: il tipo di linguaggio deve essere adattato al contesto e agli scopi della comunicazione. 6. Contesto Il contesto, diviso in esplicito (linguistico ed extralinguistico) e implicito, gioca un ruolo fondamentale: - Contesto esplicito: segnali verbali e non verbali chiariscono i significati ambigui. Es. l’uso del contesto frasale per distinguere i significati di parole ambigue. - Contesto implicito: riguarda ciò che non viene verbalizzato ma influenza lo scambio comunicativo, come la relazione tra gli interlocutori. Es. ruoli gerarchici impliciti che influenzano il tono e il contenuto della comunicazione. 7. Feedback Il feedback è cruciale per garantire la circolarità dello scambio comunicativo. Errori nel feedback possono dipendere da: - Emittente: poco attento ai segnali del ricevente. - Ricevente: non fornisce segnali sufficienti per indicare la comprensione o meno del messaggio. 6.3 ASPETTI DI RELAZIONE NELLE DISTORSIONI COMUNICATIVE La comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione. La relazione si evidenzia nel modo in cui il messaggio viene trasmesso. Es. È importante togliere la frizione dolcemente / Togli di colpo la frizione e rovinerai la trasmissione in un momento Un’altra fonte di incomprensioni si riferisce alla “punteggiatura della sequenza di eventi”. L’errore di punteggiatura è costituito dalle diverse attribuzioni fatte da due interlocutori relative al proprio e all’altrui comportamento: es. la moglie brontola e il marito si chiude in sé stesso, e lui si chiude perché lei brontola. Si instaura così un circolo vizioso in cui ognuno attribuisce all’altro la causa del conflitto. 6.4 CONOSCENZE PASSATE E LINGUAGGIO FIGURATO Uno scambio comunicativo è efficace quando gli interlocutori condividono la stessa struttura semantica; essa riguarda le conoscenze condivise ma anche conoscenze che derivano dall’aver condiviso esperienze, situazioni, eventi… Es. Claudio: Resterai qui per il fine settimana? Maurizio: Non preoccuparti, vai pure. Claudio: Pensavo però di tornare lunedì, nel tardo pomeriggio. Maurizio: Vai tranquillo, non c'è problema. Come appare chiaro dall'esempio, quali attori di una conversazione, agiamo nel contesto in cui ci troviamo facendo riferimento a un patrimonio di conoscenze passate. Queste considerazioni si rifanno alla dimensione pragmatica della comunicazione, cioè alla capacità che permette di rispondere in modo appropriato e di mettere in atto comportamenti adeguati al contesto. Il processo di comunicazione è governato da forme di cooperazione in cui nidificano presupposizioni e conoscenze latenti, e in cui i messaggi verbali sono interpretati anche alla luce dei contenuti che emergono attraverso il canale non verbale. I gesti possono anch'essi essere fonte di incomprensioni. Distorsioni comunicative possono insorgere anche nella comprensione del linguaggio figurato. Il linguaggio figurato è costituito da diversi tipi di espressioni, tra le quali possiamo ricordare i proverbi, le analogie, le metafore. Una figura retorica è anche l’ironia. La rilevanza dell’ironia riguarda la discrepanza fra il detto e il non detto, nella quale si può notare un rovesciamento tra il significato lessicale e quello implicito. Ricordando, infine, che la comunicazione è efficace quando è centrata sull'altro, ci preme rammentare l'importanza della metacomunicazione. Tale capacità è costituita da atti comunicativi che hanno come oggetto altri atti comunicativi e ha luogo, ad esempio, quando a seguito di un determinato commento l'emittente si rende conto che il destinatario non ha interpretato in tal senso il messaggio e chiarisce, attraverso un'altra comunicazione, il contenuto del precedente enunciato. 6.7 DISTORSIONI COMUNICATIVE NEI MEDIA E ATTRAVERSO I MEDIA Il testo affronta il tema delle distorsioni comunicative, analizzandone le origini e le manifestazioni nei diversi contesti mediali. Ecco una sintesi dei punti principali: Distorsioni nei media tradizionali I processi di selezione e confezione delle notizie, guidati dalla pressione di evitare i “buchi” giornalistici (cioè trascurare notizie poi rivelatesi rilevanti), possono portare a incongruenze tra titolo e contenuto. La “distorsione involontaria” deriva dalla necessità di estrapolare i fatti dal loro contesto originale e ricollocarli in uno nuovo, adeguato alla diffusione. Questo processo può alterare il messaggio finale, ad esempio con titoli fuorvianti o immagini poco attinenti. Distorsioni nella comunicazione digitale Anonimato e mimetizzazione: nei contesti virtuali (chat, giochi di ruolo), l’anonimato favorisce comportamenti disinibiti e identità fittizie, che possono influenzare le dinamiche comunicative. Comunicazione via e-mail: Questo mezzo, privo di segnali non verbali (paralinguistici e prossemici), risulta intrinsecamente “povero” rispetto alla comunicazione faccia a faccia. Le e-mail spesso non trasmettono correttamente il tono emotivo (sarcasmo, umorismo, serietà.  I mittenti di e-mail tendono a sovrastimare la propria capacità di esprimere correttamente le emozioni e quella dei destinatari di interpretarle. CAPITOLO 8 – COMUNICAZIONE NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI 8.1 IL FENOMENO DEL CONFLITTO Il conflitto è un fenomeno diffuso nelle interazioni sociali, che nasce da risorse scarse, interessi divergenti e ambiguità sui criteri di distribuzione. Può degenerare in circoli viziosi di ostilità o, al contrario, trasformarsi in un’occasione di crescita. Tipologie di conflitti 1. Conflitti emotivi: basati su questioni personali, generano rancore e conseguenze negative a lungo termine. 2. Conflitti cognitivi a somma zero: visti come una competizione in cui il guadagno di una parte comporta necessariamente una perdita per l’altra (win/loss), favoriscono rivalità e chiusura. 3. Conflitti cognitivi a somma variabile: visti come opportunità di reciproco vantaggio (win/win), promuovono cooperazione e soluzioni creative. Strategie di gestione Il modo di affrontare i conflitti evolve da approcci primitivi (scontri diretti, decisioni unilaterali) a forme più avanzate come: Negoziazione: strumento ideale per trasformare i conflitti in opportunità costruttive. Comunicazione efficace: cruciale per prevenire i conflitti emotivi e valorizzare il potenziale generativo di quelli cognitivi. 8.3 STRATEGIE NEGOZIALI E STILI COMUNICATIVI Il Dual Concern Model è un efficace strumento per comprendere le dinamiche negoziali e le strategie che possono essere adottate in base alle motivazioni dei partecipanti alla trattativa. Alla base del modello vi sono due principali motivazioni: 1. Massimizzare i propri benefici. 2. Aiutare la controparte a massimizzare i propri risultati. La combinazione di questi due fattori dà origine a cinque principali strategie negoziali, ciascuna caratterizzata da specifici stili comunicativi: 1. Contesa (Contending) Motivazioni: alta per sé, bassa per la controparte. Caratteristiche: Strategia competitiva volta a ottenere il massimo rendimento personale. Stile comunicativo: manipolativo e aggressivo, con minacce, critiche personali, dichiarazioni di irremovibilità e atteggiamenti provocatori. Efficacia: percepita come appropriata solo in contesti con forte pressione sui risultati individuali. 2. Concessione (Yielding) Motivazioni: bassa per sé, alta per la controparte. Caratteristiche: comportamento accomodante, basato sul sacrificio dei propri interessi per favorire l’altro. Stile comunicativo: dichiarazioni conciliative, inviti all’armonia, rinuncia a esprimere i propri bisogni.  Efficacia: adeguata per prevenire escalation emotive, ma spesso inefficace per raggiungere i propri obiettivi. 3. Inazione/Evitamento (Avoiding) Motivazioni: bassa per sé, bassa per la controparte. Caratteristiche: ritirarsi o procrastinare per ridurre il coinvolgimento nella trattativa. Stile comunicativo: evasivo e indiretto, con negazione del conflitto e disinteresse apparente. Efficacia: utile per guadagnare tempo o evitare conflitti emotivi, ma può portare a uno stallo relazionale. 4. Strategia Integrativa (Integrating) Motivazioni: alta per sé, alta per la controparte. Caratteristiche: collaborazione creativa per individuare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Stile comunicativo: analitico (richieste di chiarimento, espressioni di bisogni) e conciliante (solidarietà, disponibilità). Efficacia: percepita come massimamente competente, adatta a negoziati complessi e cooperativi. 5. Compromesso (Compromising) Motivazioni: moderate per sé, moderate per la controparte. Caratteristiche: ricerca di un accordo veloce e bilanciato, che però può lasciare insoddisfatte entrambe le parti. Stile comunicativo: inviti al compromesso, ricerca di soluzioni intermedie. Efficacia: adatta per concludere trattative rapidamente, ma non ottimizza il potenziale del “gioco a somma variabile”. Critiche e spunti di miglioramento L’85% delle negoziazioni si conclude con risultati subottimali perché le parti trattano un conflitto “a somma variabile” come se fosse “a somma zero”. Questo spreco di risorse deriva spesso da una comunicazione inadeguata e da una mancanza di coordinamento. 8.4 STRATEGIE COMUNICATIVE GENERATIVE Il testo illustra una serie di strategie comunicative efficaci per la negoziazione integrativa, ovvero per raggiungere accordi ottimali che generino valore per tutte le parti coinvolte. Queste strategie si basano principalmente su un’efficace esplorazione degli interessi e delle priorità reciproche, un utilizzo strategico della comunicazione e un approccio creativo nella ricerca di soluzioni. Di seguito, i punti principali: 1. Creazione di valore tramite le priorità differenziali Pareto-ottimalità: si raggiunge quando le parti cedono sulle questioni per loro secondarie ma prioritarie per l’altra parte. Il processo richiede trasparenza, fiducia reciproca e comunicazione aperta per scoprire le differenze negli interessi. 2. Comunicazione come fattore chiave Quantità degli scambi comunicativi: accordi più vantaggiosi derivano da una comunicazione frequente e approfondita. Solo il 10% della comunicazione in genere si concentra sugli interessi e priorità delle parti, a causa della diffidenza. 3. Strategie per promuovere apertura e fiducia Empatia: rispecchiare comportamento non verbale, paraverbale e verbale per entrare in sintonia con la controparte. Ascolto attivo: parafrasare e verificare la comprensione delle affermazioni altrui. Uso delle domande -> Domande generative: 1. Scoprire le priorità con domande indirette: “Se cedessi completamente su ogni questione, dove proverebbe maggiore soddisfazione?” 2. Passare da una negoziazione mono-issue a multi-issue: “Quali interessi intende realizzare con le sue richieste?” 3. Valutare l’accordo post-negoziale: “Abbiamo realmente raggiunto il miglior accordo possibile per entrambi?” Principio di reciprocità: condividere per primi alcune informazioni per stimolare l’apertura dell’altra parte. 4. Strategie di presentazione delle offerte Proposte multiple simultanee: presentare opzioni diversificate per inferire le priorità della controparte. Offerte globali: negoziare su tutte le questioni contemporaneamente, piuttosto che sequenzialmente. 5. Promozione della creatività e del problem-solving Clima informale: uso di humor e proposte provocatorie per superare rigidità cognitive e favorire soluzioni innovative. Brainstorming: neutralizzare le inibizioni con approcci creativi e paradossali. 6. Stili comunicativi persuasivi Esperienziale-narrativo vs. logico-retorico: i negoziatori eccellenti preferiscono uno stile persuasivo basato su impressioni, sentimenti e narrazioni. Esprimere emozioni e sentimenti contribuisce a creare un clima di fiducia. Conclusione Queste strategie mirano non solo a trovare accordi, ma a raggiungere intese che soddisfino al massimo le parti. Attraverso una comunicazione empatica, domande ben formulate, apertura strategica e un approccio creativo, i negoziatori possono creare valore e risolvere conflitti in modo integrativo ed efficace. CAPITOLO 9 – COMUNICAZIONI DI MASSA 9.2 DALLA RICERCA SUGLI EFFETTI ALLA RICERCA DELLE INFLUENZE La psicologia delle comunicazioni di massa, fin dagli esordi, si è sviluppata attraverso ricerche di matrice comportamentista, focalizzate sugli effetti a breve termine della stimolazione mediatica. Gli studi, come quelli di Bandura sugli effetti dell’esposizione a comportamenti violenti, dimostrano come l’osservazione influenzi l’apprendimento sociale, con bambini che riproducono atteggiamenti aggressivi visti in modelli filmati. Questi risultati hanno avviato indagini approfondite sia sugli effetti fisiologici, attraverso misurazioni come battito cardiaco e risposte psicogalvaniche, sia sui processi cognitivi, analizzando memoria e comprensione. Tra le teorie emerse, la teoria del trasferimento dell’eccitazione spiega come l’attivazione fisiologica causata da contenuti violenti possa favorire risposte aggressive. Tuttavia, il paradigma degli effetti, subisce una revisione critica grazie a Klapper, che introduce il concetto di influenza. Egli sottolinea che i media sono solo uno dei molti fattori ambientali e culturali che plasmano le esperienze individuali, trasformandoli da strumenti di persuasione passiva a elementi fondamentali del processo di socializzazione culturale che accompagna gli individui per tutta la vita. 9.4 LE COMUNICAZIONI DI MASSA COME STRUMENTO DI SOCIALIZZAZIONE La psicologia delle comunicazioni di massa ha progressivamente abbandonato l’idea di un pubblico passivo, soggetto esclusivamente agli effetti manipolativi dei media, a favore di approcci che riconoscono l’interazione attiva tra spettatori e contenuti. Questo cambio di prospettiva si riflette in tre principali teorie: 1. Teoria della Coltivazione (Gerbner et al., 1994) Questa teoria sostiene che i media, soprattutto la televisione, creano un ambiente simbolico che influenza l’interpretazione del mondo da parte degli individui. - Effetto principale: non tanto un aumento dell’aggressività, ma un clima diffuso di paura e percezioni distorte della realtà. Ad esempio, gli spettatori tendono a sovrastimare il crimine nelle loro comunità, indipendentemente dalla realtà locale. - Concetti chiave: Mainstreaming: la visione televisiva porta a una omogeneizzazione delle opinioni tra i fruitori assidui (heavy viewers). Resonance: gli effetti mediatici sono amplificati quando si verificano in ambienti che confermano le esperienze vissute (es., percezione di violenza maggiore in quartieri già insicuri). 2. Agenda Setting Secondo questa teoria, i media non dicono alle persone cosa pensare, ma a cosa pensare, influenzando l’importanza percepita delle questioni sociali e politiche. - Strategie: i media filtrano e amplificano informazioni, stabilendo una gerarchia di priorità che si riflette nelle preoccupazioni dell’opinione pubblica. Esempi di ricerca: la maggiore copertura di un tema può predire spostamenti dell’opinione pubblica. 3. Usi e Gratificazioni (Katz, Blumer e Gurevitch, 1974) Questo approccio ribalta l’idea del pubblico passivo, concentrandosi sui bisogni e sulle motivazioni che portano le persone a scegliere e fruire dei media. Assunzioni principali: 1. Gli individui usano i media in modo intenzionale e con uno scopo.  2. I media soddisfano bisogni specifici, come informarsi, intrattenersi, o rafforzare l’identità. 3. Gli effetti mediatici sono mediati da differenze individuali e ambientali. 4. I media competono con altre attività per l’attenzione del pubblico. 5. Il pubblico esercita controllo attivo sul consumo mediatico. Bisogni soddisfatti dai media: - Ricerca di informazioni utili. - Supporto per le interazioni sociali. - Intrattenimento e svago. - Creazione di interazioni parasociali (relazioni unilaterali con personaggi mediatici). Cambio di prospettiva generale: Questi approcci riflettono un’evoluzione dall’idea di un pubblico passivo e influenzabile, verso una concezione di spettatori attivi, capaci di selezionare, interpretare e dare significato personale ai contenuti mediatici, pur sotto l’influenza del potere simbolico dei media. 9.6 FATTORI PERCETTIVI ED EFFICACIA DEI MESSAGGI PUBBLICITARI L’analisi della pubblicità come forma di comunicazione di massa ha evidenziato la complessità nel ricostruire i processi cognitivi e affettivi coinvolti nella sua fruizione. In particolare, l’attenzione si configura come un elemento chiave per l’efficacia dei messaggi pubblicitari, come sostenuto dal modello di persuasione proposto da McGuire (1985). Questo modello suddivide il processo persuasivo in sei fasi ( -> il meccanismo della persuasione opera in forma processuale): esposizione, attenzione, comprensione, accettazione delle conclusioni, ritenzione del nuovo atteggiamento e traduzione dell’atteggiamento in comportamento. Tra queste, l’attenzione è fondamentale, poiché senza di essa le altre fasi non possono verificarsi, evidenziando così la sua centralità nella pubblicità televisiva. La pubblicità subliminale: mito e ricerca scientifica Un tema controverso, ma dibattuto, è quello della pubblicità subliminale, ossia l’ipotesi che messaggi percepiti al di sotto della soglia della consapevolezza possano influenzare giudizi e comportamenti. Questo concetto si basa su studi sulla memoria iconica, che dimostrano la capacità del cervello di immagazzinare stimoli visivi molto brevi. Nonostante le smentite scientifiche, il tema ha continuato a suscitare interesse, probabilmente alimentato dal senso di sfiducia generale verso i mezzi di comunicazione. Ricerche scientifiche recenti hanno utilizzato metodologie più rigorose, basandosi sul priming subliminale. Questa tecnica prevede la presentazione di stimoli visivi brevissimi (16 msec) non riconosciuti consapevolmente dai partecipanti, ma in grado di influenzare i comportamenti quando il contenuto del messaggio è coerente con un obiettivo già saliente. 9.7 INFLUENZA DEI MESSAGGI SUBLIMINALI O FORZA DELLE PRECONCEZIONI? L’idea che i messaggi subliminali possano influenzare comportamenti complessi e duraturi, come quelli relativi agli acquisti o allo sviluppo di capacità personali, viene messa in discussione da diversi studi e considerazioni critiche. Ecco un’analisi delle principali argomentazioni: Limitazioni nella generalizzazione dei risultati 1. Complessità della vita quotidiana: situazioni quotidiane coinvolgono una molteplicità di stimoli e influenze che rendono difficile isolare l’effetto di messaggi subliminali. 2. Risposte immediate vs. comportamenti a lungo termine: i messaggi subliminali possono influenzare risposte immediate e contingenti, ma è improbabile che abbiano un impatto significativo su comportamenti ripetuti o distribuiti nel tempo. 3. Interferenze ambientali: nel mondo reale, i messaggi subliminali competono con numerosi stimoli e “rumori” che ne riducono l’efficacia. Ad esempio, durante la visione di un film o l’ascolto di una traccia audio, altri elementi possono sovrastare eventuali stimoli subliminali, rendendoli inefficaci. Studio di Greenwald et al. (1991) Greenwald e colleghi hanno condotto un’indagine rigorosa sull’efficacia di tali prodotti, evidenziando che: - I partecipanti non mostrano alcun miglioramento oggettivo né nell’area indicata dalla pubblicità del prodotto, né in quella effettivamente trattata dai messaggi subliminali. - Tuttavia, emerge un significativo effetto placebo: le persone che ritenevano di aver utilizzato una cassetta per migliorare la memoria o l’autostima dichiaravano di percepire miglioramenti, anche quando non vi erano cambiamenti misurabili nei test oggettivi. Effetti placebo e aspettative L’effetto più rilevante sembra essere quello legato alle aspettative. Gli utenti attribuiscono il miglioramento alle cassette subliminali perché credono nel loro potenziale ma ciò che cambia è solo la percezione soggettiva e non la realtà delle loro capacità o comportamenti. CAPITOLO 13 – COMUNICAZIONE E PROMOZIONE DELLA SALUTE 13.1 COMUNICAZIONE E SALUTE La comunicazione sulla salute personale è sempre più diffusa grazie a campagne di prevenzione promosse da ospedali e istituti di ricerca. Queste iniziative, attraverso media, articoli e opuscoli, forniscono linee guida per il benessere. Tuttavia, nonostante la consapevolezza sui rischi di comportamenti come il fumo o la mancata prevenzione di malattie sessualmente trasmissibili, molte persone continuano a ignorare tali raccomandazioni. Anche la dieta equilibrata, l’esercizio fisico e la diagnosi precoce (es. Pap test, mammografia, dosaggio PSA) sono fondamentali per prevenire malattie. Tuttavia, non è semplice spingere le persone ad adottare comportamenti sani. Si discute quindi su come rendere più efficaci i messaggi persuasivi, puntando sui benefici dell’adesione o sui costi del mancato rispetto delle pratiche suggerite. Due aspetti chiave emergono: il framing, ossia come il messaggio è formulato linguisticamente, influendo sul giudizio e sulle decisioni, e l’elaborazione delle informazioni, dove emozioni e sensazioni giocano un ruolo cruciale nel rendere comprensibili i dati e nel motivare comportamenti salutari. 13.2 EFFETTO “FRAMING” L’effetto framing dimostra che le persone rispondono diversamente a scelte identiche, a seconda di come sono formulate linguisticamente: in termini positivi (guadagni) o negativi (perdite). Ad esempio, nello studio sul problema della malattia asiatica, le opzioni descritte in termini di vite salvate (frame positivo) portano a preferire scelte sicure, mentre quelle in termini di vite perse (frame negativo) inducono a preferire opzioni rischiose. Questo fenomeno si spiega con la teoria del prospetto, secondo cui le persone valutano guadagni e perdite rispetto a un punto di riferimento neutro, dando maggior peso emotivo alle perdite. Nel contesto sanitario, studi mostrano che il framing negativo è più efficace per promuovere comportamenti di individuazione (es. autoesame del seno), poiché si associa al rischio di scoprire patologie. Al contrario, il framing positivo è più persuasivo per comportamenti di prevenzione (es. uso di creme solari), legati al mantenimento della salute e privi di rischio percepito. Tuttavia, ricerche più recenti mettono in discussione l’universalità dell’effetto framing. Fattori individuali, come la tendenza a cercare ricompense o evitare minacce, influenzano l’efficacia dei messaggi. Inoltre, la percezione di un comportamento (prevenzione o individuazione) può variare a seconda del contesto. Ad esempio, il vaccino contro il papilloma virus, pur essendo una pratica preventiva, è percepito diversamente da chi adotta comportamenti sessuali a rischio. 13.3 ELABORAZIONE DELLE INFORMAZIONI GUIDATA DALL’ “AFFECT” L’importanza di fornire informazioni chiare e comprensibili ai pazienti è cruciale per garantire decisioni informate, specialmente in contesti complessi come le scelte mediche. Studi psicologici e cognitivi evidenziano che i pazienti, di fronte a opzioni poco familiari o complesse, tendono a costruire le proprie preferenze sul momento, influenzati non solo dalle informazioni fornite ma anche dal modo in cui queste sono presentate. Ecco alcune considerazioni chiave: 1. Il ruolo delle emozioni e dell’affetto nel processo decisionale Le emozioni e l’affect – una blanda sensazione positiva o negativa associata a un attributo – fungono da guida per interpretare le informazioni e scegliere un’opzione. In pratica: - Se uno stimolo evoca un’emozione negativa, il paziente tenderà ad evitarlo. - Se evoca un’emozione positiva, cercherà di mantenerlo o potenziarlo. Queste reazioni emotive non sostituiscono le informazioni cognitive, ma le integrano, rendendole più rilevanti e comprensibili. 2. Difficoltà nella comprensione dei dati numerici Molti individui faticano a interpretare correttamente le informazioni numeriche. Nonostante il formato numerico sia più preciso rispetto ai termini qualitativi, una parte significativa della popolazione non riesce a tradurre i numeri in concetti utili. Ad esempio, dichiarare che “su 100 pazienti, 70 beneficeranno del trattamento” risulta più efficace di “molti pazienti beneficeranno del trattamento” solo se il numero è corredato da strumenti che lo rendano significativo. 3. Uso delle categorie affettive per facilitare la comprensione Un esperimento ha dimostrato che le etichette affettive (es. “povero”, “buono”, “eccellente”) migliorano la comprensione delle informazioni numeriche e influenzano le preferenze dei pazienti. Le etichette fungono da marcatori affettivi, associando alle informazioni numeriche una qualità percepita e semplificando il processo decisionale. 4. Implicazioni per la comunicazione medico-paziente Le ricerche evidenziano che: - Presentazione chiara: informazioni numeriche devono essere corredate da indicatori che ne facilitino l’interpretazione, come grafici chiari e categorizzazioni affettive. - Rilevanza affettiva: è essenziale includere elementi che suscitino emozioni e permettano ai pazienti di attribuire significato alle opzioni. - Formazione dei medici: i professionisti sanitari devono essere preparati a presentare i dati in modo che i pazienti possano comprenderli e contestualizzarli nel proprio quadro valoriale. Queste considerazioni sottolineano che una decisione informata non è solo il risultato di un’informazione accurata, ma anche della capacità del paziente di interpretarla correttamente attraverso un processo che integra emozioni e dati oggettivi. 13.4 COINVOLGIMENTO EMOTIVO Le emozioni, sia blande che intense, influenzano profondamente il processo decisionale, specialmente in ambito sanitario, non solo fornendo una chiave interpretativa delle informazioni, ma anche fungendo da catalizzatore per l’azione. Questo fenomeno è particolarmente evidente in situazioni di rischio percepito e nelle scelte legate alla prevenzione e alla diagnosi precoce. L’efficacia dei messaggi di promozione della salute varia in funzione del coinvolgimento emotivo dell’individuo e della modalità di presentazione delle informazioni. Studio di Maheswaran e Meyers-Levy (1990): la percezione del rischio è stata manipolata in base all’età, dimostrando che un maggior coinvolgimento personale (es. rischio percepito anche per i giovani) aumenta la risposta a messaggi basati sulla perdita. L’esperienza personale o vicina con una malattia influenza il modo in cui le persone percepiscono il rischio. Salienza affettiva: eventi emotivamente carichi catturano l’attenzione e portano a ignorare o distorcere le informazioni statistiche oggettive. Le ricerche evidenziano l’importanza di una comunicazione sensibile ed efficace: - Adattare i messaggi: è necessario calibrare il framing dei messaggi in base al livello di coinvolgimento emotivo del paziente. - Ridurre lo stress da rischio sovrastimato: i medici dovrebbero affrontare le distorsioni del rischio percepito, aiutando i pazienti a comprendere meglio le probabilità oggettive e offrendo supporto per gestire le preoccupazioni irrazionali. - Integrare emozioni e dati: considerare la componente emotiva nel processo decisionale è essenziale