Introduction à la négociation collective PDF

8- Introduction à la négociation collective Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Le processus de la négociation collective 2 Présentation de la séance Objectifs :  Comprendre les caractéristiques du processus...

8- Introduction à la négociation collective Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Le processus de la négociation collective 2 Présentation de la séance Objectifs :  Comprendre les caractéristiques du processus de négociation  Connaitre les différentes phases du processus et leurs exigences  Savoir comment se comporter stratégiquement dans les différentes phases du processus  Acquérir des compétences professionnelles pour conduire le processus de négociation 3 Présentation de la séance Contenu  Les représentants à la table de négociation et le début de la négociation  Les phases du processus de la négociation collective et leurs caractéristiques  Les stratégies et tactiques de négociation  Visionnement de un cas de négociation  Processus de négociation : des cas 4 5 Les représentants à la table de négociation et le début de la négociation Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Le processus de la négociation collective 7 Les représentants  Mandataires des parties (équipe ou comité de négociation syndical ou patronal).  Entre 2 et 6 personnes 8 Les représentants Syndicat (unité de négociation = unité d’accréditation) : 1- Les dirigeants du syndicat local 2- Représentants possibles des groupes distincts (unités de négociation naturelles) 3- Représentant de la fédération/centrale 4- Consultant/Avocat 9 Les représentants  Comité patronal :  responsable des ressources humaines (qui agit généralement comme porte- parole)  directeur des finances  directeur de l’usine ou de la production/ventes/marketing  conseillers (avocat de l’entreprise ou représentant du siège social) 10 Les représentants  Possibilité de travailler en sous-comités, mais comité central demeure le seul responsable de l’entente.  Groupe d’appui (recherche, mobilisation, information).  Représentants : compétents et perspicaces, calme et impassible (poker face).  Faire preuve de confiance et respect mutuel, surtout à la parole donnée.  Un seul porte-parole (dans la plupart des cas) 11 Le début de la négociation  Négocier l’organisation de la négociation (moment, lieu, libération employée, ordre enjeux).  Clauses dans la CC (en expiration) pour la libération des employés pour la négociation.  S’entendre sur le texte de base (CC qui arrive à expiration, cahier des revendications syndicales et patronales). 12 Zone de contrat  Négociation : concilier les positions initiales respectives 13 Zone de contrat 14 Zone de contrat Plusieurs enjeux et possibilités d’accepter un accord en dessous de sa préférence réelle en échange d’une concession de l’autre partie relativement à un autre enjeu. 15 Demandes, offres et préférences réelles  Bluff pour avoir une marge de manœuvre…  Retirer les demandes accessoires pour amener l’autre partie à faire des concessions.  Impression de gagner pour les deux parties  Processus de maturation des échanges…  Compréhension progressive des préférences réelles et points de résistance  Importance des pauses et caucus.  Importance de prendre des notes pendant les rencontres. 16 Le début de la négociation  Les lois au Canada se limitent à obliger les parties à négocier entre elles  Article 52 du Code du Travail du Québec : avis de négocier 90 jours avant l’expiration de la convention collective (l’avis est réputé avoir été reçu à la date d’expiration de la CC). Code Canadien du travail 4 mois.  La loi impose de négocier avec diligence et bonne foi (pas des limites sur la durée de la négociation)  La loi impose de négocier en vue d’arriver à la signature d’une convention collective  Le contenu de la CC relève des parties (pas clauses contre l’ordre public ou la loi, y inclus les normes minimales du travail établi)  Peu de contraintes aux parties 17 18 Les phases du processus de la négociation collective et leurs caractéristiques Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Phases du processus de négociation 5 phases :  Ouverture  Exploration  Rapprochement  Critique  Entente finale 20 Phases du processus de négociation  Phase d’ouverture :  Déposition des demandes et explications (en général commence le syndicat, parfois sans la partie salariale)  Formalisme  Connaissance personnelle entre les parties (donner le climat de la négociation)  Présenter toutes les demandes… ne pas en ajouter d’autres après 21 Phases du processus de négociation  Phase d’exploration :  Comprendre les demandes et leur portée  Chercher à découvrir la préférence réelle de l’autre et l’importance accordée à une demande donnée  Premières concessions et les négociateurs apprennent à se connaitre 22 Phases du processus de négociation  Phase du rapprochement (la plus longue et ardue)  Avant les points moins litigieux  Matières moins controversées  Clauses contractuelles, clauses normatives non financières, clauses financières  Concession et dégonfler les positions initiales  Réduire les distances 23 Phases du processus de négociation  Phase critique (tension):  « crise et concession »  choix parfois déchirants sur des questions d’importance  compromis inacceptables au début  beaucoup de temps en caucus pour prendre des décisions partagées (négociation intra partie)  préoccupation par rapport la réaction des commettants  impasse : grève ou lock-out; tierces parties  droit grève/lock-out comme catalyseur 24 Phases du processus de négociation  Phase de l’entente finale  entente de principe (ratifiée d’avance par la direction de l’entreprise et à être ratifiée par les travailleurs par un vote à scrutin secret)  rédiger les textes (les deux porte-parole)  signature du texte de la CC et déposition aux autorités gouvernementales (Corail et Négothèque)  signature d’un protocole de retour au travail en cas de grève ou lock-out 25 26 Les stratégies et tactiques de négociation Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Stratégies du négociateur  Stratégie : plan d’ensemble en vue de coordonner des actions orientées vers un but précis. La nature ou le moment des actions pourraient alors être qualifiés de tactiques.  Stratégie dominante définie dans la planification (dilemme du prisonnier)  Argumentation ou force (mélange des deux)  Stratégie offensive ou défensive  Orientation à prédominance coopérative ou d’une orientation à prédominance conflictuelle. 28 Tactiques du négociateur Communicationnelles : Information : d’écoute et questionnement Persuasion : chercher à convaincre de la légitimité des demandes avec des argumentations objectives (et pas subjectives) 29 La communication et l’écoute du négociateur  Communication et écoute à la table de négociation :  négociation comme exercice de communication : clarté et univocité du message, écoute réelle pour un décodage exact des positions réelles, rétroaction pour confirmer que le message est reçu.  Communication au-delà de la table de négociation :  entre le comité de négociation et les commettants, les médias et le public.  communication entreprise et ses employés (question délicate). 30 Tactiques du négociateur  Relationnelles :  Coercition : menace ou ultimatum (efficacité dans la crédibilité)  Coopération : dénouer les impasses qui empêchent la conclusion de l’accord (peut commencer avec des discussions informelles); coopération de la dernière heure pour ne pas rompre la négociation. 31 Faire et reconnaitre des concessions  Concession : pas juste un abandon mais plutôt une forme de changement de position sur un sujet, qui vise à rapprocher les parties d’un accord.  Pas trop de concession… faible  « Signes » de concession sur certains sujets  Le but de la concession est d’amener l’autre partie à faire une concession  Boulwarisme : seule offre (dite finale) par l’employeur et aucune concession de l’autre partie 32 La gestion du temps  Déroulement chronologique : quand on commence à négocier sérieusement? Ordre enjeux?  Segmentation des demandes au long du temps ou « en bloc »?  Temps à la table de négociation et en caucus  Temps de négocier… et le temps de renvoyer la négociation  Pauses… 33 34 Visionnement de un cas de négociation (8 capsules vidéos) Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Processus de négociation : des cas Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Processus de négociation : un cas  Prise de contact :  créer un climat (« astrologie », « papier déchiré », « jeans déchirés »)  Phase critique  « offre finale » et « offre globale » (exemple service courrier)  Phase finale : rédiger les textes  Gouvernement Québec (2016) 38 39 Conclusion : concepts clés et pour en savoir davantage Par Lorenzo Frangi, Ph.D. Professeur Gilles Dulude, Fellow CRIA Chargé de cours 1 Conclusion : concepts clés 41 Conclusion : concepts clés  Les représentantes à la table de négociation et au-delà de cela  Les 5 phases (Ouverture, Exploration, Rapprochement, Critique, Entente finale)  Stratégies (argumentation ou force; offensive ou défensive) et tactiques (relationnelles et communicationnelles)  Communication et écoute  Concessions 42 Pour en savoir davantage  Friedberg, E. (2009). Pouvoir et négociation. Négociations, (2), 15-22.  Bacharach, S. B., & Lawler, E. J. (1981). Bargaining: Power, tactics and outcomes. Jossey-Bass Inc., 433 California Street, San Francisco, CA 94104.  Deubert, C., Wong, G. M., & Howe, J. (2012). All four quarters: A retrospective and analysis of the 2011 collective bargaining process and agreement in the National Football League. 43