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Les Clés du Modern Selling Comment rendre son processus de vente plus intelligent ? En partenariat avec 1 Édito Personnaliser, moderniser et optimiser son business... Le modern selling ou comment rendre son processus de vente plus intelligent ? Big Data, intelligence artificielle et marketing di...

Les Clés du Modern Selling Comment rendre son processus de vente plus intelligent ? En partenariat avec 1 Édito Personnaliser, moderniser et optimiser son business... Le modern selling ou comment rendre son processus de vente plus intelligent ? Big Data, intelligence artificielle et marketing digital ont accéléré la mutation des canaux de conversion et d’acquisition client en déstabilisant les techniques commerciales traditionnelles. Face aux nouveaux usages, l’émergence du collaboratif et la priorisation aux contenus, l’acheteur d’aujourd’hui est de plus en plus autonome dans son parcours de sélection et de décision de transformation. Le ROI aurait-il fait entrer la relation commerciale dans une matrice unique effaçant progressivement la négociation émotionnelle qui fait souvent la différence dans une collaboration sur le long terme ? Pour développer des expériences business efficientes, le modern selling conjugue l’usage des nouvelles technologies, des contenus et du relationnel pour construire des approches commerciales personnalisées. Adresser les décisionnaires et les prescripteurs nécessite de connaître et comprendre les attentes de chacun pour construire une approche personnalisée qui permettra d’optimiser le taux de conversion si la variable d’ajustement de l’humain et de l’émotion perdure dans ce cycle de vente intelligente ! Alexandre Nobécourt DGA Communautés & Contenus 2 Les Clés du Modern Selling Définition & Enjeux du modern selling p. 4 Pourquoi le modern selling est il indispensable ? p. 6 Les 4 piliers du modern selling p. 10 S’engager dans le modern selling p. 14 Faire de l’actualité un moment de vente p. 18 Les outils du modern selling p. 20 Syndrome phygital, … la propagation ! p. 21 Les événements one to one indispensables dans une stratégie de modern selling p. 24 Comment réussir ses datings business ? p. 26 Un networking efficace by lesBigBoss p. 27 Du lead au deal signé p. 29 Conclusion p.30 Glossaire 3 Définition & enjeux C’est quoi ? Pour quoi ? Pour qui ? Internet et les réseaux sociaux ont modifié les attentes et les comportements de nos clients nous imposant de revoir notre approche commerciale et nos méthodes de prospection. Alors la question s’est posée : Comment moderniser notre stratégie de prospection ? La réponse : Le modern selling ! Une nouvelle technique de commercialisation et de prospection qui s’appuie sur les nouvelles technologies, le web et les réseaux sociaux. Les commerciaux parlent de social selling, LinkedIn parle de modern selling. Mais c’est une grande famille avec des outils et des techniques de prospection et de commercialisation. La différence des deux est davantage une philosophie autour du social selling mais on entre avec l’utilisation d’outils et d’automatisation en modern selling. Le modern selling casse les silos en faisant travailler ensemble, Marketing et Sales. On appelle cela le Smarketing, la fusion de deux organisations clés au sein d’une même entreprise au service de la marque et au profit des clients. Si l’on résume, le modern selling c’est simplement l’utilisation par les commerciaux d’outils et de bonnes pratiques digitales. Le but est d’alimenter plus de conversations business avec leurs clients et prospects. 4 Pourquoi le modern selling est-il indispensable ? Le modern selling, l’indispensable stratégie pour le “vendeur moderne” Plusieurs études démontrent que 75% des clients utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les marques, les produits et les services et que pour 57%, la décision d’achat est déjà prise avant le premier contact avec le vendeur. Aujourd’hui, 6,8 personnes sont impliquées dans le processus d’achat B2B. Des chiffres qui mettent en avant un changement radical dans le parcours client. A l’ère où les réseaux sociaux ont une présence considérable sur le web, l’entreprise doit s’adapter aux comportement des clients. Le modern selling est désormais la clé de la performance commerciale ! Des techniques de vente traditionnelles transformées grâce à de nouveaux outils Les nouvelles technologies (Big Data, inbound marketing, intelligence artificielle, …) transforment les techniques commerciales traditionnelles. Véritables leviers de prospection et de fidélisation clients, ces nouveaux outils nous incitent à repenser la relation commerciale dans son ensemble. 6 Avis d’expert A u même titre que la démocratisation d’internet, la période de confinement marque un tournant pour les marques et les enseignes. Outre l’accélération de tendances déjà à l’œuvre, la crise sanitaire a en effet affirmé toute l’importance de la digitalisation pour elles. Si près de 3 dirigeants sur 4 déclarent au mois de juin vouloir accélérer la transformation digitale de leur société, 70% d’entre eux concédait dans le même temps que la pandémie a mis davantage en exergue les failles numériques. Paola Fabiani CEO 210 positions de travail au coeur de Paris Preuve s’il en fallait que la plupart de nos entreprises ne sont pas encore matures pour appréhender toutes les opportunités liées à ces transformations. Pourtant, de nouveaux usages sont apparus et l’opinion publique dans son ensemble a pris conscience de nouveaux enjeux, que ce soit à propos du rôle citoyen des marques et des entreprises auquel sont de plus en plus attachés les consommateurs, mais aussi concernant les différents outils qui doivent inviter les organisations à repenser la relation commerciale dans son ensemble pour vendre plus intelligemment. Ces nouveaux usages ont été d’autant mieux identifiés par les citoyens consommateurs dans un contexte de limitation des déplacements, de relation à distance intensifiée et d’augmentation significative de visites sur les sites web. A ce titre, on relèvera que le confinement a autant concentré un sentiment de liberté retrouvée que des doutes et des craintes dans l’avenir fragilisé. C’est dans ce contexte que les entreprises doivent aujourd’hui envisager leur reprise commerciale, en essayant de répondre aux attentes, jusqu’alors parfois moins affirmées, de leurs clients. Celles-ci se confondent d’ailleurs avec les nouvelles technologies et plus particulièrement les outils marketing, l’IA et leur optimisation, qui transforment les techniques commerciales traditionnelles. Ce qui était un plus hier, comme la personnification du message délivré au client, l’engagement de la marque dans une recherche de quête de sens, devient aujourd’hui incontournable. 7 De fait, la crise sanitaire que nous vivons et la période de confinement que nous avons traversée, commandent de réfléchir aux nouveaux enjeux du monde économique de demain. Face aux challenges à venir, l’expérience client et la relation entre le consommateur et la marque doivent, si ce n’est déjà en cours, se réinventer. Une logique qui prévaut pour tous les secteurs. L’omnicanal, le big data ou encore l’avènement de l’intelligence artificielle, sont ainsi autant de leviers sur lesquels les entreprises doivent s’appuyer pour bâtir de meilleures stratégies de personnification pour renforcer l’engagement des clients envers la marque. Les codes du luxe, à savoir le soin tout particulier apporté à la relation clients et à la prise en compte individuelle des particularités, se sont désormais démocratisés et deviennent même un prérequis dans de nombreux secteurs. En deux mots il faut tendre à apporter une réponse sur mesure combinant simultanément les spécificités de la relation, la pertinence du message, le timing auquel il est délivré, le média ou support utilisé. Il s’agit donc pour les marques d’épouser complètement le « modern selling » et ainsi inventer de nouvelles approches visant à susciter de nouveau l’envie dans une relation qui ne soit pas exclusivement marchande. Appréhendé comme l’une des industries des plus polluantes, le textile doit par exemple aujourd’hui se réinventer au moment où près d’un tiers des Français ont acheté de la mode durable ou responsable en 2019. Bien que ce changement soit très enthousiasmant, il est essentiel de rester vigilent sur les nombreux travers possibles, Il s’agit notamment pour les marques de faire attention à ne pas se disperser dans leurs démarches marketing omnicanale. En effet, si l’omnicanalité sélective a du sens dès lors que les canaux choisis sont pertinents 8 et utiles au regard de la marque et du parcours des clients, faire le pari d’une omnicanalité absolue peut être un piège si elle ne s’accompagne pas de ressources nécessaires pour bien la gérer. Il en est de même en ce qui concerne les choix d’automatisation. Si l’immense majorité des marques assurent avoir fait de l’optimisation de leur service client une priorité via des technologies variées, le mail et le téléphone « humains » demeurent les points de contacts les plus proposés. Face à ces écueils, et alors que le digital montré toute sa pertinence pendant la période de confinement, les solutions d’intelligence artificielle et de traitement d’analyse des données aideront l’ensemble des forces commerciales sur les priorités et les actions où la compétence est la plus étendue. Une grande partie des tâches répétitives et sans valeur ajoutée, vont ainsi être plus en plus automatisées via des bots ou du self care permettant l’émergence d’un traitement plus expert pour les tâches et actions nécessitant un réel contact humain, porteur de talent et de valeur ajoutée. Cela ne veut cependant pas dire que la relation client et notamment le secteur des centres d’appels ne va pas devoir muter, se transformer. Centre de contacts en plein cœur de Paris, Wisecom s’est développée depuis sa création sur cette idéologie en mettant l’homme au cœur de son concept, en privilégiant de ce fait la valeur ajoutée et l’expertise de ses équipes avec selon les besoins un « talent relationnel, émotionnel, situationnel », tout en automatisant les tâches pouvant l’être. Aujourd’hui, l’enjeu majeur pour les entreprises, le défi à relever, est de ne pas être craintif ou attentiste face à ces transformations, mais d’y participer activement pour en faire une source d’opportunités et de création d’emplois. Là réside en réalité toute la pertinence du « modern selling ». Paola Fabiani CEO Wisecom Présidente du Comex40 du Medef paolafabiani wisecom.fr Au contraire, il s’agit aujourd’hui de revisiter les pratiques d’avant, et pour certaines les abandonner définitivement puisque le marketing de masse n’est plus attendu. Ceci est d’autant plus vrai que comme indiqué, les enjeux pour les marques seront de taille du fait de la raréfaction de ces opportunités de prouver leur différence dans la relation humaine avec leurs clients, à un moment où nous entrons dans un commerce de précision, comme en témoigne par exemple la création de double virtuel que proposent les enseignes de prêt-à-porter sur internet. C’est là où l’opposition entre homme et IA n’aurait pas de sens et où le concept du téléconseiller augmenté, une combinaison parfaite de l’apport réel de chacun, a un avenir très prometteur procurant de surcroît, un bien meilleur épanouissement dans son travail. 9 Les 4 piliers du modern selling Intégrer le modern selling dans sa stratégie est essentiel pour obtenir l’engagement des prospects et des clients. Nous proposons dans ce dossier de découvrir ou redécouvrir les 4 piliers du modern selling, incontournables dans la conquête de prospects et de clients. 1 Connaissance client 2 La connaissance client : véritable pilier dans la mise en place d’une stratégie Marketing. Le client est au cœur des dispositifs de communication. Il est désormais nécessaire d’échanger avec nos prospects et nos clients de manière personnalisée, individualisée. Il nous faut capitaliser sur la data, regrouper les données collectées dans une base de données qualifiée et homogène. Avoir un référentiel client unique est incontournable pour concilier les interactions physiques et digitales de chacun de nos clients. Seule la connaissance client peut alimenter une discussion personnalisée. L’aboutissement d’une relation pérenne et profitable. L’expérience client : la perception du client tout au long de son parcours. Dans un contexte de concurrence accrue, d’accélération des technologies et des usages, l’expérience client constitue une valeur clé pour l’entreprise.Le parcours du client documente l’expérience, complète la relation client/entreprise. L’objectif : offrir au client des moments inoubliables en jouant par exemple sur ses perceptions, ses sens, son vécu. L’expérience client est essentiel pour créer et maintenir le lien client/prestataire. 3 Engagement client 4 Conversion client Un client engagé est un client qui s’investit dans la relation avec son prestataire. Devant l’abondance de l’offre et la facilité d’accès à d’innombrables fournisseurs, les clients deviennent versatiles, il devient indispensable pour un prestataire de fidéliser son client. Un client fidélisé est un client engagé, impliqué. Il consomme régulièrement les produits, services et solutions de son prestataire, il est fidèle, il agit comme un prescripteur auprès de son entourage et sur les réseaux sociaux en devenant un véritable ambassadeur, il fait remonter spontanément ses retours, remarques et avis à l’entreprise. Un prospect (ou lead) est une personne qui manifeste son intérêt auprès d’un prestataire. Pour convertir un prospect en client il y a 3 étapes essentielles : une bonne qualification, un accompagnement individualisé, un suivi personnalisé. Tous les éléments du parcours clients influencent la conversion. Chez lesBigBoss, un client engagé participe à nos événements. C’est pour lui, une occasion de rencontres et d’échanges riches avec ses pairs et les fournisseurs, acteurs majeurs de son marché. 10 Expérience client La conversion d’un lead, est le résultat du travail accompli autour la connaissance client et de l’expérience client La preuve d’un parcours réussi ! 3 questions à Flavien Charles, WELLPACK Comment avez-vous intégré le modern selling au sein de votre stratégie commerciale ? Flavien Charles DG & Partner 28 millions de contacts emails et sms Le modern selling est un maillon essentiel de la stratégie commerciale de nos jours. Il vient en appui du travail de chasse des commerciaux. Il permet de vendre ..... sans vendre. Le Cold Calling est désormais obsolète, les commerciaux ne désirent plus en faire et les annonceurs ne souhaitent plus y donner suite de part la sur sollicitation et le manque de temps. Pour prospecter aujourd’hui, il faut donc adapter les méthodes en participant à des events tels que lesBigBoss qui permettent de nouer des relations fortes avec des annonceurs et d’asseoir sa légitimité sur le marché, en s’appuyant sur la cooptation de clients actifs et en communiquant ouvertement pour susciter la curiosité des prospects. Un prospect qui vous aura vu dans des prises de paroles, dans des salons, dans des articles ou sur son fil Linkedin sera plus enclin à vous écouter plutôt qu’un illustre inconnu. Sur l’aspect social selling, chaque commercial bénéficie à l’entrée d’une formation Linkedin afin de mettre en place son personal branding. Le service marketing propose chaque semaine une sélection d’article que les commerciaux doivent relayer. 11 Le nombre d’abonnés, le nombre de post et le SSI sont des indicateurs qui sont analysés chaque mois. Cette brique social selling n’est pas un fin en soi mais fait partie intégrante du quotidien d’un commercial moderne. Selon vous, quelles sont les clés essentielles d’un modèle performant de modern selling ? Parler de soi mais pas que, diversifier les sujets autour de sa société en alternant sujets business (nouveaux produits, cas d’école, interview) et sujets métiers (management, fusion/acquisition du secteur). L’objectif est de capter l’audience la plus large et de la faire vivre pour être reconnu et considéré comme un expert dans notre domaine. Lorsque le besoin se présentera, le prospect fera davantage appel à nous qu’à la concurrence. Le prospect est certes intéressé par l’offre mais il a besoin d’adhérer à la personnalité de son interlocuteur et aux valeurs qu’il porte. La réussite d’une stratégie de modern selling consiste à ne pas tout capitaliser sur une seule brique. Attention le modern selling est un accélérateur, un outil d’aide à la vente. Le commercial s’affranchit pas pour autant de ses fonctions premières : prospecter, convaincre et vendre. Comment le modern selling a changé votre relation avec vos clients et vos prospects ? Le modern selling facilite la transformation. Parmi les outils, l’Inbound Marketing. Le client vient à nous (permettant de transformer plus facilement le prospect en client) et généralement il connaît déjà l’essentiel de nos offres. L’échange est alors plus direct et factuel. Aujourd’hui, Linkedin est le plus gros générateur de leads gratuits pour une activité commerciale avec un taux de conversion extraordinaire car la prise de contact est à l’initiative du prospect. 12 Cette stratégie de présence forte permet également d’améliorer la transformation des leads lors d’événements en présentiel, les prospects nous connaissent mieux et sont plus enclin à l’échange. Les rencontres professionnelles permettent ainsi de casser certaines barrières et d’optimiser le relationnel. Flavien Charles DG & Partner Wellpack flaviencharles wellpack.fr 13 S’engager dans le modern selling Les choses ont changé dans la façon dont les clients du B2B vont chercher et trouver des solutions liées à leurs besoins. Les méthodes et techniques de vente traditionnelles ne fonctionnent pas avec nos nouveaux acheteurs devenus «experts» . La clé du modern selling : s’axer sur le client. Aider nos clients à s’informer • Proposer de la veille sur leurs enjeux et défis business Le contenu doit traiter les différentes questions que nos clients se posent à chaque étape de leurs processus d’achat afin de répondre à leurs enjeux business mais aussi aux questions qu’ils pourraient poser à leur prestataire. En bref, proposer un contenu ciblé, clair et efficace • Etre disponible pour nos clients Nous vivons dans une société “on demand”. Grâce aux nouvelles technologies nos clients ont accès à toutes les informations et toutes les solutions dont ils ont besoin. Le processus de Modern Selling implique d’être réactif et disponible pour répondre aux besoins de nos clients. Utiliser les réseaux sociaux pour une réponse rapide et disponible immédiatement Accompagner nos clients et pas seulement dans l’information Les clients B2B sont conscients de leurs défis business et peuvent facilement rechercher des informations pour les aider à les relever. 94% des clients B2B effectuent des recherches en ligne avant de prendre une décision. Ils n’ont donc plus besoin d’un prestataire pour leur fournir les informations de base sur un produit ou un service. Mais ils ont encore besoin de nos idées et notre expertise ! Ils n’ont pas besoin de savoir ce que fait le produit, mais ils peuvent avoir besoin de savoir comment cela les aide. Savoir où, dans ce processus, nous intégrer, pour aider au mieux nos clients. 14 Écouter d’abord et répondre ensuite Notre rôle est d’axer notre stratégie sur la découverte de la « Situation Idéale » de nos clients. Fournir du contenu sur demande, apprendre qui d’autre pourrait être impliqué dans le processus d’achat et trouver un moyen de les amener dans la conversation. En fin de compte, il s’agit d’écouter les besoins de nos prospects et de répondre de la meilleure façon. Garder une opportunité dans le pipeline jusqu’à ce que le prospect soit prêt à acheter. Personnaliser / adapter notre discours Un des points essentiels du Modern selling est de trouver un moyen d’être vu différemment. Il nous faut favoriser les réseaux sociaux professionnels et les techniques de Social Selling pour identifier nos clients et apprendre à mieux les connaître. Il existe plusieurs façons de personnaliser nos approches avec vos clients. Ils nous laissent des signaux faibles, que nous devons apprendre à repérer, faire un peu de recherche sur leur entreprise et utiliser ces informations dans nos demandes de mise en relation. Suivre leur actualité, et surtout nous intéresser à ce qui les intéresse. 15 6 questions à Benoît Marcellin, Nomination Pourquoi le modern selling induit-il de la prospection plus intelligente ? Benoît Marcellin Directeur Général La transformation n’est pas forcément du fait des vendeurs mais plutôt des acheteurs.Ces derniers sont de plus en plus autonomes. Aujourd’hui, deux tiers du processus d’achat a lieu avant d’entrer en contact avec la marque. Il est attendu du vendeur qu’il se pose en consultant capable de participer à la prise de décision. Puisque l’attente des acheteurs est plus forte, la prospection se doit d’être plus qualitative. Prospecter comme avant est difficilement concevable. Il faut être présent au bon moment, apporter des éléments concrets tout en fournissant une réelle expertise. L’engagement client personnalisation ? 28 millions de contacts emails et sms 16 passe-t-il par la La personnalisation est une traduction de la prospection intelligente que je viens d’évoquer. Nous avions réalisé une étude chez Nomination qui prouvait que la prospection à froid engendrait 1% de rendez-vous contre 14% avec de la personnalisation. Quand on parle de personnalisation, ce n’est pas juste d’indiquer les civilités dans un mail et quelques références clients. Il s’agit plutôt de placer son interlocuteur au centre de son offre en rebondissant sur son actualité et celle de son entreprise. Le modern selling porte ses fruits à condition d’être précis et de délivrer un message pertinent et contextualisé. On n’est pas loin de l’ABM ? Effectivement, c’est très lié. Il est essentiel d’investir du temps dans chaque message. S’il est est possible de gérer de gros volume en B2C, l’ABM acte le fait que l’on ne peut pas parler à tout le monde en B2B. En adressant un cœur de cible et en travaillant les messages, les taux d’engagement deviennent plus élevés. Par la même occasion, on évite d’abimer son image de marque. C’est à la suite d’une mauvaise expérience que plus de 75% des acheteurs B2B déclarent ne plus vouloir de contact avec des commerciaux. Le modern selling permet de corriger certains écueils grâce au partage de contenus intelligents. Quelle est l’importance de la data dans une stratégie commerciale fondée sur le modern selling ? La data est clé. Et cela va bien au-delà d’un numéro de téléphone ou d’un email. La data représente toutes les informations actionnables qui favorisent la personnalisation : identification des bons interlocuteurs, de leurs enjeux et des sujets qui peuvent susciter de l’intérêt. La logique du modern selling consiste à engager avec une posture d’expert. Nous sommes à une époque où il n’y a plus de cycle de vente mais que des cycles d’achat. Est-ce que le Covid a accéléré le déploiement du modern selling ? Le Covid est un accélérateur de tendance. Il ne faut pas oublier qu’en 2019, les évènements physiques représentaient le premier canal de prospection en termes de génération de contacts. Le modern selling s’adapte aux changements comme la vente à distance (remote selling). Dans ce nouveau contexte de massification du télétravail, les acheteurs ont maintenant le pouvoir. Ce n’est pas pour rien que certains cabinets de conseil prédisent la mort du commercial à l’ancienne. Mais comment vendre par écrans interposés ? Par de la prospection intelligente, moins automatisée et plus humaine. Nous en revenons au point de départ : la personnalisation Auriez-vous de bonnes pratiques à mettre en place ? Choisir à qui parler plutôt que de parler à tout le monde. Et donc à personne. Nous sommes passés d’un marketing agressif et d’interruption à un marketing de permission. Désormais, tout doit être fait pour obtenir l’attention. Cela passe notamment par une stratégie de contenus où l’on donne avant de recevoir. La prospection connait la même bascule en devenant moins agressif. C’est la fin du tout sortant et du discours formaté. Les sales ont tout intérêt à être présents dans la phase de découverte, d’apporter des points de réassurance afin d’endosser naturellement le costume de consultant qui accompagne la prise de décision. 17 FAIRE DE L’ACTUALITÉ UN MOMENT DE VENTE La prospection à froid ne fonctionne plus. A l’heure du modern selling, il est essentiel de briser la glace de manière contextualisée. Les prises de contact sont plus efficientes en capitalisant sur l’actualité des prospects. Explication… Chaque année, c’est 22% des cadres qui changent de poste. Nominations, arrivées, départs, promotions représentent autant d’opportunités. Il est donc essentiel d’anticiper les mouvements pour le bien de son portefeuille clients comme prospects. Ce genre d’informations est disponible en scrutant les carnets nominations de la presse (Les Echos, Challenges, Le Figaro pour ne citer que les plus connus), en ayant recours à une solution de prospection commerciale B2B, tel que Nomination.fr ou en réalisant de la veille. Profitez d’une nomination pour prendre contact Si votre client prend un poste au sein d’une autre organisation, il s’agit d’un nouveau point d’entrée avec un ambassadeur. Quelle que soit la société, les décideurs apprécient de collaborer à nouveau avec des prestataires et des fournisseurs dont ils connaissent la valeur. Un message de félicitations aide à maintenir le lien avec ce prescripteur en puissance. Quelques jours plus tard, vous pourrez engager une discussion sur les modalités d’une nouvelle collaboration tout aussi fructueuse. Une arrivée chez un prospect vous donne l’occasion d’entrer en contact de manière naturelle. 18 Une nouvelle fois, un mail de félicitations fera toujours son effet. Cependant, il est préférable d’attendre un peu que le nouveau venu prenne ses marques, trouve son rythme de croisière et sorte la tête du guidon. Il sera plus réceptif à la discussion et à votre proposition de valeur lorsque la poussière sera retombée de son côté. Le départ de votre interlocuteur comme source d’opportunité Si votre point de contact principal quitte la société, il vous faut sécuriser le partenariat. Mais cela peut également être source d’opportunités. Encore une fois, tout est une question de timing. Prenez le temps de comprendre les enjeux et les attentes de ce nouvel interlocuteur. Après lui avoir transmis un mot de bienvenue, vous lui démontrerez votre valeur en récapitulant l’historique du partenariat et les projets menés au sein de la société qu’il vient de rejoindre. La fidélisation n’a pas de prix. L’upsell non plus. Rebondir sur les actualités de vos prospects Les actualités recouvrent également les moments importants qui jalonnent la vie d’une entreprise. Une bonne connaissance de l’actualité des sociétés met de l’huile dans les rouages de la prospection. Certaines informations vous permettront de mieux saisir les enjeux, d’avoir une longueur d’avance sur la concurrence tout en multipliant vos chances de succès. Par exemple, une levée de fonds est synonyme de projets et de besoins nouveaux dans des domaines variés. Un appel d’offres est également un signal fort de développement auquel vous pouvez avoir la capacité de répondre. Bien que les conférences aient peu à peu laissé place aux webinars, il reste intéressant de cibler les évènements au cours desquels interviennent vos prospects. A la suite de la présentation, vous aurez de la matière pour rebondir dessus et bénéficierez du parfait prétexte d’une prise de contact cohérente. Puisque la prospection se complexifie et que les cycles d’achat s’allongent, il est nécessaire d’avoir une vision à 360° de vos comptes et prospects. Les actualités sont une des facettes de l’environnement business à maîtriser pour gagner en efficience. Elles donnent le pouls de la prospection, favorisent la compréhension des besoins auxquels répondre et renforcent les bonnes habitudes customer centric. A condition de posséder de la donnée qualifiée sur le sujet et de travailler des messages intelligents, les moments de vie des entreprises deviennent un incontournable du modern selling. 19 Les outils du modern selling En BtoB, la vente de solutions « as a service » s’est développée rapidement. Les chaînes de décision se sont complexifiées, la relation avec les prospects et les clients a dû être revue. Aujourd’hui, social selling, inbound marketing, professional branding sont désormais des “must have” mais seuls, ils ne suffisent plus à se démarquer face à la maturité digitale des clients.. Il est désormais essentiel d’intégrer toutes les composantes numériques du modern selling, parmi lesquels ces outils phares : 1 Le social : social selling 2 L’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Grâce aux réseaux sociaux, les commerciaux développent leur réseau, interagissent avec de futurs clients. C’est un moyen moderne de nouer de vraies relations significatives et pérennes avec de futurs clients tout en faisant en sorte de devenir leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter. Le social selling s’appuie essentiellement sur l’échange, la base du commerce. 3 5 IA & automatisation L’art d’optimiser le parcours et l’expérience client. Grâce à l’intelligence artificielle, le Marketing Automation est devenu plus performant, parce qu’il est devenu plus humain. La combinaison de l’automatisation et de l’IA est ce qu’on appelle de l’automatisation intelligente. Alors que l’IA est capable de surveiller, interpréter et apprendre les processus métier, l’automatisation intelligente est capable de répéter ces processus encore et encore pour que les humains ne le fassent pas. Des outils de personnalisation et d’analyse prédictive ont largement contribué à l’optimisation des stratégies commerciales et marketing. 20 L’art d’adresser ses clients et prospects grâce à la data. Adossé au CRM, le digital selling permet l’accès et la collaboration autour de nouvelles sources de data (clients, marché, tracking,....). A l’aide de la data collectée et analysée et au développement de solutions digitales les commerciaux parviennent désormais à s’adresser à leurs clients de manière plus personnelle. Le digital selling s’appuie essentiellement sur la connaissance client, le coeur du commercial. L’account base selling 4 L’art de déployer des actions et contenus marketing adaptés individuellement aux besoins des clients. Construit sur la valeur et le potentiel d’un client il permet des stratégies ciblées et personnalisées. Une approche stratégique du marketing d’entreprise qui consiste à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur un ensemble défini de comptes clés cibles et à élaborer des campagnes personnalisées en résonance avec chaque compte clé. Le digital : digital selling Le relationship selling L’art de conclure grâce à un relationnel fort qui s’inscrit dans la durée. La vente relationnelle est basée sur l’utilisation de relations pour conclure des ventes. elle fait référence au développement de relations acheteur-vendeur à long terme et mutuellement satisfaisantes le fameux “win win”. Syndrome phygital, … la propagation ! Contraction entre “physique” et “digital”, le phygital est un terme qui est apparu il y a quelques années sur le secteur du retail pour adapter une stratégie de conversion client née de l’expérience ecommerce. Le principe réside à amplifier le parcours client avec une digitalisation des points de vente physiques ou encore d’utiliser les outils de conversion numérique et mobile pour amener l’utilisateur dans une unification des canaux d’achats ou de trafic entre le virtuel et le physique. Dans la phygitalisation la data joue également un rôle essentiel, permettant ainsi aux entreprises de récolter et d’acquérir de nombreuses données, indispensables pour mieux comprendre le comportement des clients et favoriser ainsi la personnalisation des outils pour coller au mieux à leurs envies et à leurs besoins. Grâce à la Data, la connaissance clients est de plus en plus précise, ce qui permet de leur adresser des messages et des offres adaptées et pertinentes. Les performances et l’expérience du phygital ont inspiré d’autres business à adapter des usages qui permettent d’inscrire fondamentalement ce principe dans le déploiement de leur stratégie de modern selling. Dans le BtoB, les algorithmes, les applications de matchmaking ont commencé à apporter une nouvelle dimension dans la relation commerciale permettant l’optimisation des ciblage, accélération de l’efficacité et l’utilisation de mots clés pour affiner les opportunités de networking. Des espaces dédiés aux rendez-vous d’affaires et à l’expérience augmentée… Intégrer le phygital dans sa stratégie 21 marketing, permet à une marque de tirer profit du meilleur des deux mondes et proposer ainsi aux clients des expériences simplifiées, sans couture et personnalisées. Événements physiques et digitaux : Une pluralité de compétence ! Très complémentaire d’un événement physique, la version digitale d’un événement ouvre de nouvelles opportunités. L’accent est mis sur les contenus et la communauté, l’événement devient un média à part entière. Il y a exactement 2 mois, la marque lesBigBoss annonçait officiellement le lancement des Summer Online Meetings, permettant de poursuivre sa promesse et son engagement de mettre en relation efficacement décideurs et prestataires dans le cadre de rendez-vous d’affaires qualifiés tout en maintenant le lien entre les communautés business, dans cette période de déconfinement et pour accompagner la relance du business. Les communautés ont tout de suite manifesté un véritable engouement pour cette nouvelle initiative avec plus de la moitié des inscriptions enregistrée en quelques jours seulement après leur ouverture. Pourquoi participer à un événement Digital ? Témoignage d’un décideur emblématique des BigBoss qui participe à la 1ère édition des Summer Online Meetings by lesBigBoss “Pourquoi je participe aux Summer Online Meetings ? Je suis un membre historique des BigBoss et suis toujours curieux de participer aux multiples éditions, que 22 ce soit aux verticales automobiles, ou aux Summer et Winter Edition. Là, je suis très curieux de savoir ce qui va émerger avec ce nouveau format 100% online, en termes de partenaires et de propositions. Mes motivations restent intactes : je souhaite explorer de nouvelles solutions disruptives qui vont pouvoir apporter de la valeur ajoutée à mon business autour du digital dans l’automobile, sur ma région Afrique Moyen Orient Inde et Pacifique. Comme pour chaque événement, j’ai des projets dans ma valise : un projet e-commerce pour lequel je recherche des partenariats en termes de passerelle de paiement et de marketplace. Et un projet réseaux sociaux, où je souhaite générer de l’engagement par l’influence, et créer du business additionnel”. Mohamed Eldjendoubi, Head of Digital AMI Pacific chez RENAULT Ainsi, mardi 30 juin 2020 à 17h30 s’est achevée la 1ère édition des Summer Online Meetings by lesBigBoss, un événement de rendez-vous d’affaires qualifiés one to one et 100% digitalisé, tout projet toute fonction. Un Carton plein pour cette 1ère édition avec l’adhésion et la participation de : ● 119 big boss porteurs de projets ● 87 entreprises sponsors prestataires ● et + de 900 meetings d’affaires one to one et qualifiés organisés “A l’occasion des Summer Online Meetings, j’ai rencontré des prestataires très intéressants. J’ajoute que le format 15 minutes favorise pas mal le 1er contact. C’est très bien d’innover avec ce nouveau format. Cela montre aussi que la manière de faire du business évoluera encore et encore, malgré les crises. Merci à tous et Bravo !” Benaissa Embarech, e-Commerce Manager, Groupe ADP Plus que jamais, réel et virtuel tendent à se superposer. Parmi les objectifs prioritaires du phygital, on retrouve surtout la nécessité de faire converger online et offline pour : 1. Faciliter la relation et l’accompagnement clients 2. Se réinventer pour proposer à nos clients une expérience globale 3. Collecter et homogénéiser les données clients pour favoriser la connaissance 4. Intégrer les outils personnalisés pour adresser et engager les clients 5. Prolonger l’expérience sur les réseaux sociaux, lors de rendez vous physiques ou digitaux et encourager ainsi les interactions 6. Garder le lien et construire une relation durable et adaptée Alors peut-on dire désormais que le phygital est devenu le socle de la performance ? Oui sans aucun doute ! 23 Les événements one to one indispensables dans une stratégie de modern selling Les outils digitaux et les habitudes de navigation via les réseaux sociaux ont fait évoluer les techniques commerciales et d’achats. Les clients potentiels sont plus informés et la prospection téléphonique est de moins en moins efficace. Il faut donc trouver de nouveaux outils de prospection et qualification de contacts. Ceux-ci sont résolument tournés vers la proposition de contenus personnalisés et l’humanisation des rencontres à travers des événements one to one. Que sont les événements one-to-one ? Regroupant de nombreux exposants et ouverts à un public experts les événements ont pour objectif de favoriser et développer en un lieu, sur une courte durée, les échanges entre professionnels d’un même secteur d’activité. Ils permettent la rencontre de potentiels clients et sont d’autant plus efficace s’ils sont fait lors d’événements qui proposent des rendez-vous one to one. Un rendez-vous one-to-one sur une manifestation est un rendez-vous business, souvent programmé en amont, qui permet à un décideur et un prestataire de se retrouver pendant un temps limité. Le prestataire peut alors pitcher son offre et proposer au décideur un accompagnement. Contrairement à ce que l’on peut penser c’est un formidable levier de business pour différentes fonction de l’entreprise et pas seulement le service communication. Ils permettent de faire connaître ses produits, voir ce que la concurrence propose, booster son chiffre d’affaires, rencontrer et identifier de nouveaux contacts, fidéliser ses clients, sentir les tendances du marché ou encore se tenir au fait des dernières innovations. Quels sont les intérêts de participer à des rendez-vous one-to-one ? Ces manifestations, de par le fait qu’elles réunissent offre et demande sur un même événement, sont de redoutables opportunités à saisir. Si la préparation est maîtrisée, la participation permet : 1 - D’augmenter la visibilité de l’entreprise : La présence sur les supports de communication de l’événement élargit 24 le champ de visibilité d’une entreprise car ces supports sont visibles surles réseaux sociaux et en distribution directe. Il est souvent possible de souscrire à des offres co-brandées qui permettent d’avoir une visibilité supérieure avant, pendant ou après l’événement. Aussi, la seule présence peut aider à crédibiliser votre société. 2 - De présenter de nouvelles solutions : Un ensemble de clients potentiels et experts sont présents pour recevoir vos informations et les relayer. 3 - De rencontrer des nouveaux prospects : Le rassemblement de nombreux décideurs sont autant d’opportunité pour conquérir de potentiels acheteurs. 4 - De fidéliser ses clients : Parmi les participants certains sont déjà clients. C’est alors une chance de renouer des plus solides relations. 5 - De créer de nouvelles synergies : Vous pourriez rencontrer un autre partenaire avec qui vous pourrez faire évoluer votre offre. 6 - D’humaniser les relations: La recherche de nouveaux clients via des mails et des appels téléphoniques s’avère moins efficace, rencontrer des clients et tisser des liens «en vrai» permet d’engager plus de confiance dans la relation. 7 - De gagner du temps : Réunis en un même lieu et sur une courte durée, les agendas sont optimisés pour rencontrer des décideurs qualifiés. Le gain de temps est considérable puisque qu’il aurait fallu plusieurs mois pour prospecter et rencontrer autant de personnes ! Les événements one-to-one au cœur de la stratégie de ModernSelling Peu importe les objectifs fixés en amont des événements, les rencontres d’affaires avec des rendez-vous one to one permettent de s’engager dans une stratégie de ModernSelling. Les one to one augmentent les possibilités de connaître ses prospects, de proposer une meilleure expérience client, de les engager et à fortiori de les convertir. lesBigBoss propose une mise en relation business entre décideurs & prestataires avec l’usage de la technologie de matchmaking de projets. Un bon moyen de réduire les freins du décideur puisqu’il est garanti que les besoins des décideurs matchent avec les offres du prestataire. Ces événements reposent sur un modèle qui permet de constituer un agenda de rendez-vous qualifiés et de gagner près d’un an dans sa prospection. Comme 600 des sponsors des BigBoss faîtes le choix du ModernSelling ! 100 million de volumes d’affaires sont générés par les prestataires sur les deals initiés sur l’un de nos formats. 25 Comment réussir ses datings business ? Chez lesBigBoss nos clients ont 7 minutes pour convaincre ! Le dating a été créé par un rabbin, Yaacov Deyo de Aish HaTorah aux États-Unis à la fin des années 1990, qui a organisé les premiers datings, des rencontres amoureuses au sein de sa communauté. L’adaptation s’est naturellement portée sur le business, construit dans une même logique : la raison, l’émotion, la séduction, la créativité... 1 Préparer ses rendez-vous en restant authentique : Un rendez-vous préparé est un rendez-vous optimisé. Il est important de savoir à qui l’on parle et de quoi nous allons parler. La connaissance client est indispensable pour réussir un dating. Il faut s’intéresser à l’individu et aussi à l’entreprise. Il faut se renseigner sur son interlocuteur, son parcours, sa fonction, ses problématiques, ses enjeux, ses besoins et connaître également son entreprise, l’activité, l’actualité. 2 Personnaliser sa présentation : Résumer son activité en 1 minute. Cela demande de l’entraînement. Il faut donc s’entraîner à présenter son activité, son projet et ce que nous voulons véhiculer comme message en allant droit au but. 3 Jouer de créativité : Créer la différence, allez là où l’on ne nous attend pas. Surprendre pour marquer les esprits : si vous avez un talent de magicien épatez votre client en lui faisant un tour ! 4 Créer du lien : La réciprocité est un fondement des relations humaines. Un dating c’est un échange entre individus. La relation humaine est au coeur de l’échange. Trouver des atomes crochus business, être sincère, ouvert, empathique, honnête est la clé d’un dating efficace. 5 Prendre des notes à chaud post rdv : A l’issue de l’entretien il est conseillé de prendre des notes qui seront utiles afin de pouvoir poursuivre les liens amorcés lors du dating. Prendre des notes permet de ne rien oublier et de montrer au client l’intérêt que nous lui portons. C’est un sacré challenge de s’exposer, sortir de sa zone de confort, rencontrer de nouvelles personnes… Mais il y a beaucoup de bénéfices à le faire, alors il faut se lancer ! Notre conseil : soyez en forme parce qu’un dating est éreintant mais exaltant ! 26 Un networking efficace by lesBigBoss Créé pour développer un réseau capable d’apporter une plus-value à notre business et nous aider à augmenter notre visibilité. Le networking c’est quoi au juste ? Pour lesBigBoss, le networking, c’est le fait de se créer un réseau de relations professionnelles et de savoir en tirer partie. Savoir réseauter efficacement c’est savoir rester en contact avec ses interlocuteurs de manière régulière, ne pas dépenser plus de temps que nécessaire pour atteindre notre objectif, être patient et d’avoir une vision à long terme. • Savoir réseauter efficacement permet de : • Se faire connaître dans son milieu professionnel • Faire reconnaître son expertise • Développer/accroître sa visibilité • Échanger avec ses pairs sur les bonnes pratiques • Rester informé des actus marché et découvrir des nouveautés • Développer son réseau commercial et acquérir de nouveaux clients Il faut voir le networking comme un réel échange de services et de connaissances, un échange humain qui peut apporter un ou plusieurs des bénéfices énoncés ci-dessus. Les clés d’un networking efficace by lesBigBoss Les indispensables : préparation, organisation, connaissance, curiosité & empathie • Définir ses objectifs, élaborer un plan d’actions : RS, mails, tel, rendez-vous physiques • Faire de la veille : être à l’écoute du marché, rester toujours informé • Prendre contact : nouveaux contacts, personnes perdues de vues, contacts du quotidien • Rejoindre une communauté : adhérer à une organisation professionnelle • Entretenir son réseau : réseauter toutes les semaines, mettre à jour ses informations et vérifier régulièrement les éventuels changements de vos contacts (poste, entreprise,..) • Solliciter / donner : demander des conseils, des recommandations et inversement = gagnant / gagnant • Féliciter, remercier, encourager : souvent • Se rencontrer : se retrouver autour d’un déjeuner, un café, sur un événement 27 Les ++++ Retenir les prénoms/noms de nos contacts Il est essentiel, pour entretenir une bonne relation professionnelle de bien retenir le nom ou prénom des individus que nous rencontrons. Le networking c’est une rencontre professionnelle informelle. Retenir le nom de notre contact est essentiel pour transformer les échanges amorcés en opportunités pour le business. Qualité et non quantité Pour un networking efficace il faut avoir de bons contacts. Privilégier la qualité d’un événement à la quantité, c’est s’inscrire dans une communauté de compétences. Participer aux événements lesBigBoss, c’est rejoindre une communauté de compétences Un networking de qualité est essentiel pour avancer professionnellement. Les rencontres professionnelles permettent d’élargir son réseau, une des étapes clés pour rendre son business stable. C’est aussi l’opportunité d’avoir la reconnaissance de nos pairs et l’opportunité de toucher des personnes qui ne nous connaissent pas encore. C’est pourquoi, chez lesBigBoss, nous organisons pour vous, des rendez-vous d’affaires BtoB dédiés à votre secteur et résolument orientés business et networking. Notre signature : faire avancer votre business en nouant de fortes relations humaines 28 Du lead au deal ! La conversion passe par la mise en place d’une stratégie bien huilée et sur mesure. Rappelons qu’un lead est un contact froid qu’il faut “chaloriser” pour qu’il devienne un suspect puis un prospect et enfin un client. Une stratégie de conversion bien menée s’analyse par le biais d’un taux de transformation. Il s’agit du ratio entre le nombre de prospects convertis en clients et celui du nombre de prospects atteints grâce à une campagne marketing. Quelques astuces by lesBigBoss pour une bonne stratégie de conversion 1 Mesurer le parcours client : Comprendre et analyser comment nos visiteurs interagissent avec notre site web. Quelles pages ont-ils consulté ? Combien de fois ? À quelle heure ? Dans quel ordre ? Autant d’informations précieuses pour mesurer et améliorer l’expérience client sur le web. 2 Le marketing automation : Un outil indispensable pour identifier les moments les plus opportuns pour déclencher une action de la part du lead en lui envoyant un message. 3 Les call-to-action (CTA) : Avoir un bouton qui appelle à l’action est une excellente façon d’inciter à la conversion. 4 Le contenu : Pour être visible il faut être dans les bonnes grâces des moteurs de recherches et pour cela rien de mieux que l’inbound marketing (blogs, newsletters, vidéos, articles,...) 5 Etre présent sur les Réseaux sociaux : Le réseau le plus efficace en BtoB est linkedIn. Tous vos clients y sont déjà ! Chez les BigBoss c’est la combinaison de 4 critères essentiels, le “BANT”, qui fait un lead qualifié Budget → quel est le budget du client ? Autorité → le client est-il décideur ? Need → quels sont ses besoins, ses projets ? Temps → quelle échéance pour mettre en place le projet ? Ayez la perception d’un bon deal, choisissez vos combats, ayez la capacité à filtrer et soyez visible ! 29 Conclusion Le modern selling, une réponse globale pour s’adresser aux acheteurs d’aujourd’hui ! lesBigBoss, pierre angulaire du modern selling pour les modern buyers ? Le modern selling, une réponse globale pour s’adresser aux acheteurs d’aujourd’hui ! Une démarche pour développer son activité en nouant des relations personnalisées plaçant le canal de conversion au sein d’un écosystème global et multidimensionnel Ce qu’il faut retenir de cette tendance ascendante et déjà installée chez de nombreux acteurs, c’est que jamais on ne remplacera l’humain et que l’acheteur sera toujours le décisionnaire final dans son choix de transformation. Le mix “contenus et technologies” est la nouvelle équation business qui incarne encore plus la personnalisation, la qualité relationnelle et l’expérience qui permettra de faire les bons choix pour déployer ses projets avec les bons prestataires. En miroir au modern selling se projette le modern buying forcément ! Une relation business efficace fonctionnera toujours à deux et seuls les canaux d’acquisition évoluent dans un but d’optimisation et de qualification. Le concept des événements lesBigBoss illustre cette promesse d’associer l’humain à la technologie, de capitaliser sur une expérience business “one to one”, qualifiée, phygitale, inspirante, et personnalisée … avec un cycle relationnel installé dans la durée … Nos communautés business sont les témoins et les acteurs de ce déploiement du modern selling ! 30 Glossaire Algorithme de matchmaking Une technologie qui permet automatiquement avec des critères de nomenclature pré-définis la mise en relation de deux individus. Datings lesBigBoss propose des rendez-vous de 3 ou 7 minutes sur les formats physiques et 15 minutes sur les formats online organisés et programmés en amont des événements. Inbound Marketing Désigne une stratégie de marketing visant à faire venir le client à soi en produisant du contenu de qualité sur son site internet afin qu’il soit identifiable par les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux. Intelligence Artificielle Correspond à des programmes informatiques qui visent à imiter l’Homme afin de le remplacer ou le substituer. Marketing Automation C’est l’ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières, améliorer l’expérience utilisateur et obtenir des outils analytiques aux équipes marketing. Modern Selling Une nouvelle technique de commercialisation et de prospecter qui s’appuie sur les nouvelles technologies, le web et les réseaux sociaux. Networking Le networking, c’est le fait de se créer un réseau de relations professionnelles et de savoir en tirer partie. Phygital Processus qui vise à allier expérience physique et digitale. Rendez-vous one to one Il s’agit d’un rendez-vous business, souvent programmé en amont, qui permet à un décideur et un prestataire de se retrouver pendant un temps limité. Le prestataire peut alors pitcher son offre et proposer au décideur un accompagnement. Smarketing La fusion de deux organisations clés au sein d’une même entreprise au service de la marque et au profit des clients. Social Selling C’est l’utilisation des réseaux sociaux dans le processus de vente. 31 Remerciement à notre partenaire pour ses contributions. leLivreBlanc à été réalisé par le groupe Digilinx pour la marque lesBigBoss Société éditrice : leLivreBlanc by lesBigBoss Directeur de la publication : Alexandre Nobécourt, DGA Communautés & Contenus Directrice de la rédaction : Véronique Rio, Directrice Marketing & Communication Paloma Siggini, Responsable Marketing & Communication Digital Alice Lemaire, Chargée de Communication Direction Artistique : Romain Mira, Responsable Studio Victor Hamant, Designer Graphique Robinson Goeh, Designer Graphique Date de publication : Septembre 2020 28 quai gallieni 92150 suresnes (remerciement spécial Alexine Roger) 32 33 lesBigBoss.fr