Funciones de los Canales de Distribución PDF

8/8/24 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Hernán Palacios Correa [email protected] 1 ¿POR QUÉ EXISTEN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN? ü En algunas situaciones el proveedor al utilizar in...

8/8/24 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Hernán Palacios Correa [email protected] 1 ¿POR QUÉ EXISTEN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN? ü En algunas situaciones el proveedor al utilizar intermediarios o distribuidores puede lograr que los productos lleguen al mercado objetivo de manera más eficaz, ya que éstos aportan sus contactos, experiencia, especialización y una actividad a mayor escala. ü En este caso, el proveedor consigue a través de los distribuidores más de lo que podría conseguir sola. 2 1  8/8/24 You can simply impress your audience and add a unique zing and appeal to your Presentations. Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed. I hope and I believe that this Template will your Time, Money and Reputation. 3 EL TRABAJO DESARROLLADO POR LOS CANALES Los productores no tienen los suficientes recursos financieros para llevar a cabo ventas directas Los productores establecen La venta directa no es factible si existen muchos compradores canales ET de distribución por El usar canales de distribución le permite a las empresas liberar recursos de manera de varias razones: invertirlos en el negocio en el cual se encuentran Los intermediarios son más eficientes 4 2  8/8/24 ¿POR QUÉ EXISTEN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN? PRODUCTOR ü Rutinización de las transacciones ü Menor número de contactos DISTRIBUIDOR ü Facilita el proceso de búsqueda USUARIO FINAL ü Ofrece surtido 5 TRABAJO DESARROLLADO POR LOS CANALES a) Número de contactos MxC=3x3=9 b) Número de contactos M+C=3+3=6 Como un Distribuidor Afecta los Costos del M = Productor Esfuerzo C = Consumidor D = Distribuidor 6 3  8/8/24 ACTIVIDADES EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Posesión Física Propiedad Promoción Negociación - Transporte de los - Cuando el costo de - Informar a los - Cuando los productos entre los la posesión física y la usuarios finales acerca términos de la venta miembros del canal. propiedad se mueven de los beneficios del son negociables. juntos en un sistema producto (ej: - Almacenamiento de de canales, se los promociones, los productos. denomina costos de publicidad, redes mantenimiento de sociales, etc). - Almacenamiento de inventario. datos para un servicio o producto digital. 1 2 Text Here Text Here 7 ACTIVIDADES EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Financiamiento Riesgo Órdenes y Compartir Pedidos Información - Inherente a cualquier venta que -Contratos de largo -Ocurren durante la -La información es se mueva de un nivel plazo entre un compra y pago del generada a través en el canal a otro. distribuidor y un producto. del ciclo de compra usuario final puede por cada usuario final - Requiere pagos en especificar una y por cada 30, 60, o 90 días garantía de precio. interacción a lo largo (términos y del customer journey condiciones de del cliente en el venta). canal. - Puede ofrecer descuentos por pronto pago. 1 2 Text Here Text Here 8 4  8/8/24 EL FUNCIONAMIENTO DEL CANAL DE MARKETING CONSUMIDORES PF, P, Pr PF, P, Pr PF, P, Pr Hogares e Industrial PRODUCTORES MAYORISTAS RETAILERS N, F, R N, F, R, I N, F, R Pe, Pg Pe, Pg Pe, Pg PF: Posesión Física N: Negociación R: Riesgo Pg y Pe: Pago P : Propiedad F: Financiamiento Pr: Promoción I: Información 9 PRINCIPIOS EN LA ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE MARKETING ü Se pueden eliminar o substituir las instituciones en la estructura de canales. ü No obstante, las funciones que realizan estas instituciones no se pueden eliminar. ü Cuando se eliminan las instituciones, sus funciones se derivan hacia atrás o hacia adelante en el canal y, por consiguiente, las asumen otros miembros. 10 5  8/8/24 DETERMINACIÓN DE LAS FUNCIONES EN EL CANAL Para determinar las funciones de un canal necesitamos definir el cliente al cual le estamos creando el diseño del canal 11 EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY 12 6  8/8/24 EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY 13 EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY Ud. necesita: Unirse a una reunión online Evitar usar el parlante en alta voz Necesidad = Audífonos 14 7  8/8/24 EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY Necesita: Tomarse un vuelo de 12 horas Necesidad = Cable 15 EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY ¿Cuáles son las demandas por servicios de mi segmento objetivo? 16 8  8/8/24 LOS NIVELES DE SERVICIOS DEMANDADOS (NDS) DE LA EXPERIENCIA DE COMPRA X SEGMENTO Nombre Entrega Variedad Servicio a Intercambio Fraccionamiento Conveniencia Segmento/ Tiempo de Espera Productos Cliente de Información Producto Espacial Descriptor 1 2 Útil para mostrar las necesidades de 3 distintos segmentos 4 Describe a un segmento en una línea 5 6 17 NIVELES DE SERVICIOS DEMANDADOS (NDS) EJEMPLO VENDING MACHINE BEST BUY Nombre Fraccionamiento Conveniencia Entrega Variedad Servicio a Intercambio Segmento/ Tiempo de Espera Productos Cliente de Información Producto Espacial Descriptor Audífonos Alto Alto Alto Bajo Bajo Bajo CablesLa vending machine de Best Buy se convierte en la mejor opción para los clientes en ese específico "estado de necesidad" 18 9  8/8/24 MODELO DE BRECHAS EN EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN Niveles de Servicios Demandados Si Tareas/funciones Comerciales Criterios: *Costos Asignación de Tareas *Desempeño al Interior del Canal *Estratégico Sistema de Control del Canal 19 ASIGNACIÓN DE TAREAS AL INTERIOR DEL CANAL Costos (¿quién lo hace al menor costo?) La asignación de tareas y funciones comerciales, así Desempeño (¿quién cumple mejor con los NSD?) como su intensidad, ET debe hacerse en función de: Estratégico (¿Cuál es mi rol clave ante el cliente?) 20 10