Évaluation du Risque Client PDF

EVALUATION DU RISQUE CLIENT Valentin DELOISON Déroulé du module › Jour 1 matin : – les sources d’informations pour évaluer le risque client, – Présentation des indicateurs financiers clés › Jour 1 après-midi : – Analyse des comptes et évaluation de la solvabilité – Ratios financiers ›...

EVALUATION DU RISQUE CLIENT Valentin DELOISON Déroulé du module › Jour 1 matin : – les sources d’informations pour évaluer le risque client, – Présentation des indicateurs financiers clés › Jour 1 après-midi : – Analyse des comptes et évaluation de la solvabilité – Ratios financiers › Jour 2 matin : – Analyse de la structure financière – Évaluation comportementale et sectorielle › Jour 2 après-midi : – Consolidation et évaluation du risque client – Scoring client Jour 1 matin : les sources d’informations pour évaluer le risque client Présentation des indicateurs financiers clés les sources d’informations pour évaluer le risque client › Infogreffe › Registre du commerce › INPI › Pappers › KBIS : âge de l’entreprise, existence ou non d’une procédure collective (liquidation judiciaire, redressement judiciaire) › Tribunal de Commerce : obtenir l’endettement auprès de l’Etat Quelles informations collecter ? › Forme juridique : https://entreprendre.service-public.fr/vosdroits/F238 44 › Capital › Dirigeants › Dettes Données comportementales › Fichier National des Incidents de Paiements › Fichier Chèques irréguliers › Altares, Coface et benchmarks sectoriels Présentation des indicateurs financiers clés › Loi macron du 06/08/2015 : confidentialité des comptes accordée si CA < 8M€, bilan < 4M€, effectif < 50 salariés › Indicateurs financiers clés : gearing, ratio de solvabilité générale, EBITDA, DPO, DSO Niveau d’endettement / Gearing › DETTE FINANCIERE / CAPITAUX PROPRES › < 1 (en fonction des secteurs activités) Ratio de solvabilité générale › Capacité à régler ses dettes avec ses propres actifs › TOTAL ACTIFS / TOTAL DETTES EBITDA › Niveau de profit DPO › Days of Payables Outstanding › Déterminer le délai que le client prend en général pour payer ses factures fournisseurs à partir de son bilan comptable › (DETTES FOURNISSEURS / COUT D’ACHAT DES MARCHANDISES VENDUES) X 360 DSO › Day Sales Outstanding › Délai moyen de paiement › Génère les conditions de paiements › (créances clients TTC / CATTC) X nombre de jours Conditions de paiement › Comptant › 30 jours › 30 jours fin de mois › 45 jours › 45 jours fin de mois › 60 jours › Si hors UE : maxi 90 jours Jour 1 après-midi : Analyse des comptes et évaluation de la solvabilité Ratios financiers Analyse des comptes et évaluation de la solvabilité › Création du chiffre d’affaires : prix, volume, zone géographique › CA : vente de marchandises, production ou prestation de services › CA = prix de vente * quantité vendue Evolution du CA et variation Evolution du Chiffre d’Affaires : indicateur clé de la performance et de la croissance Evolution en Evolution en Prix Evolution par volume périmètre d’activité augmentation de la Augmentation en prix de Extension de la zone de production vente chalandise  CA 2020 = 100 000€ CA 2021 = 120 000€ CA 2023 = 150 000€ 1.Calculer la variation de CA 2020/2021 2.Calculer le taux de croissance annuel moyen de 2020-2023  CA 2020 = 100 000€ CA 2021 = 120 000€ CA 2023 = 150 000€ 1.Calculer la variation de CA 2020/2021 (N-(N-1)/(N-1)) *100 = ((120 000 - 100 000)/100 000)*100 = 20% 2. Calculer le taux de croissance annuel moyen de 2020-2023 (150 000/100 000)e1/3 - 1 = 14,47% Calcul de parts de marché  Calcul de parts de marchéd Calcul PDM Exemple (Chiffre d’affaires de l’entreprise / Chiffre d’affaires CA entreprise : 200 000 € du marché) * 100 CA total du marché : 1 000 000€ PDM : 200 000 / 1 000 000 * 100 = 20% Définition et notion de prix et marges Prix VS Marge Le prix est le montant que le client paie pour acheter un bien ou un service Ill comprend : le cout de revient (couts directs : MP et MO, couts indirects : frais généraux) la marge Qu’est ce qu’une marge ? Exemple Marge brute = PV - cout de revient Taux de marge brute = MB/PV * 100 PV = 100€ CR = 40€ directs et 20€ indirects Marge nette = Marge brute - frais généraux MB = 100 - 40 = 60€ Taux de marge nette = MN/PV * 100 tx de MB = 60/100 *100 = 60% MN = 60 - 20 = 40€ tx de MN = 40/100 * 100 = 40% Calcul du taux de marque Notion de coefficient multiplicateur  Chiffres d’affaires (CA) -Couts variables (CV) : proportionnelles à l’activité = Marge sur CV (M/CV) -Couts fixes (CF) : indépendante du volume d’activité =Résultat Tx de M/CV (performance de chaque produit à éponger les CF) = (MCV/CA)*100 Tx de profitabilité (efficacité de l’outil pour son exploitation courante) = (Résultat/CA)*100  Techfinancière L’entreprise Techfinancière, start-up spécialisée dans la technologie financière, propose notamment des solutions de financement innovantes pour les startups. La jeune entrepreneure, ingénieure, aimerait avoir votre éclairage sur différents points de gestion. Voici les données chiffrées qu’elle a en sa possession : - Chiffre d’affaires pour l’année N : 200 000€ (prix de vente unitaire : 20€, nombre de clients : 10 000) - Charges variables pour l’année N : 43% du chiffre d’affaires. Elles se décomposent de la façon suivante : 30% pour des charges opérationnelles d’achats, 13% pour l’espace de stockage en ligne - Charges fixes pour l’année N : 80 000€ Calculer le seuil de rentabilité en représentant le compte de résultat différentiel et interpréter le résultat Modes de calculs de l’EBE EBE à partir du résultat EBE à partir de la VA = VA + d’exploitation = RE – reprises sr subventions d’exploitation – provisions + dotations aux impôts et taxes – charges de amortissements, dépréciations et personnel provisions 30 Charges › Une charge variable est une dépense qui fluctue en fonction du niveau d'activité ou de production de l'entreprise. Ces charges augmentent proportionnellement à la production ou aux ventes et diminuent lorsque l'activité › Une charge fixe est une dépense qui ne varie pas en fonction du niveau d'activité ou de production de l'entreprise sur une période donnée. Elle reste constante, qu'il y ait une augmentation ou une diminution du volume de production ou de vente. Ces charges sont souvent liées à des obligations contractuelles ou structurelles.  Résultat net › Le résultat net comptable est un indicateur financier essentiel qui reflète la rentabilité globale d’une entreprise sur une période donnée. › Ainsi, le résultat net donne un aperçu clair de la performance opérationnelle et financière. Résultat net=Résultat d’exploitation + Résultat financier + Résultat exceptionnel − Impôts sur les bénéfices Détection des anomalies du compte de résultat › Risque économique (risque d’exploitation) : représente la sensibilité du résultat d’exploitation à une variation du CA › Indicateurs : levier d’exploitation, seuil de profitabilité, marge de sécurité  Levier d’exploitation › Sensibilité du résultat d’exploitation à une variation du CA : – LE = (variation RE/RE)/(variation CAHT/CAHT) › Lié à la marge sur cout variable : – LE = (M/CV)/RE › Lié au seuil de profitabilité : – LE = CA/MS Seuil de profitabilité › CA à partir duquel l’entreprise couvre la totalité de ses charges (CV et CF) › SP = (CF/MCVU) X PV Marge de sécurité › Représentation de la baisse du CA qui est supportée par l’entreprise sans devenir déficitaire › MS = CA – SP Jour 2 matin : Analyse de la structure financière Évaluation comportementale et sectorielle Analyse de la structure financière › Attestation fiscale et sociale : à jour de ses obligations fiscales › Fonds propres, dettes à CT, dettes à LT › Lecture et interprétation des grandes masses du bilan Évaluation comportementale et sectorielle Jour 2 après-midi : Consolidation et évaluation du risque client Scoring client Consolidation et évaluation du risque client Cause du risque client Solution associée Retard de paiement involontaire Rappels automatisés, communication proactive Retard de paiement volontaire Analyse de la solvabilité client, négociation de nouvelles conditions de paiement Litige des prestations de livraison Résolution rapide des litiges, ajustement des prestations Difficultés financières du client Suivi régulier des situations financières, ajustement des conditions de paiements Perte client Maintien de la communication, tentative de rétablissement de la relation Scoring client › Accorder une limite de crédit plus stricte pour les clients à haut risque › Réduire le délai de paiement pour pouvoir agir plus rapidement en cas de non-paiement si risque fort › Mettre en place des garanties pour sécuriser les paiements des clients les plus à risque Affacturage › Prévenir les impayés du client › Intermédiaire tiers : le factor › Encaisser les factures à la place de l’entreprise permettant une fiabilité des fonds et un délestage de la partie recouvrement des créances › Chaque facture emise est honorée immédiatement