Economia Aziendale e Gestione delle Imprese - Parte 4 PDF

ECONOMIA AZIENDALE E GESTIONE DELLE IMPRESE PARTE 4 LA GESTIONE COMMERCIALE: MARKETING, COMUNICAZIONE, VENDITE La gestione commerciale identifica l’insieme di attività e processi mediante cui l’impresa acquisisce, soddisfa e fidelizza i p...

ECONOMIA AZIENDALE E GESTIONE DELLE IMPRESE PARTE 4 LA GESTIONE COMMERCIALE: MARKETING, COMUNICAZIONE, VENDITE La gestione commerciale identifica l’insieme di attività e processi mediante cui l’impresa acquisisce, soddisfa e fidelizza i propri clienti. Si tratta di attività e processi incentrati su progettazione, sviluppo e offerta di prodotti/servizi in grado di generare valore per la domanda. La gestione commerciale, perciò, esercita un’influenza molto ampia su tutte le attività gestionali d’impresa à Il successo di un’impresa dipende strettamente dal grado di coerenza della struttura aziendale con il mercato di riferimento. La gestione commerciale si può definire come «un processo diretto a individuare e a soddisfare i bisogni e i desideri dei clienti mediante la realizzazione di prodotti e servizi idonei, che, attraverso forme di scambio di mercato, generano valore e soddisfazione per tutti gli operatori». Introduzione Si può anche affermare che in un certo senso la gestione commerciale discende da quella d’impresa, che ha l’obiettivo di consentire un vantaggio competitivo duraturo al fine di generare valore economico. 4 EAGI - 30060 Orientamenti dell’impresa e centralità del cliente Non tutte le imprese hanno lo stesso atteggiamento nei confronti del mercato e gestiscono allo stesso modo i rapporti con i clienti. I diversi comportamenti possono essere ricondotti a quattro principali tipi: 1. L’orientamento al prodotto (imprese production oriented) Tipico dei settori con scarsa concorrenza e offerta omogenea, in questi mercati è importante produrre a prezzi competitivi per vendere ó Raggiungere l’efficienza produttiva e ridurre i costi di produzione);  2. L’orientamento alle vendite (imprese sales oriented) Tipico di settori in cui vi è eccesso di capacità produttiva e dove le imprese puntano ad accrescere il fatturato per conseguire economie di scala o di percorrere le curve di esperienza. Sono necessarie adeguate tecniche di vendita à Investimenti in pubblicità; 3. L’orientamento al mercato (imprese market oriented) Tipico di settori con elevata concorrenza, in cui l’attenzione si sposta verso i bisogni della clientela. L’attenzione è posta sulla vendibilità dei beni + Vasta gamma di prodotti offerta; 4. L’orientamento al cliente (imprese customer oriented) L’attività commerciale è rivolta ai bisogni e ai desideri espressi dal mercato à Formulare offerta capace di massimizzare la soddisfazione. Il cliente diviene pertanto un soggetto attivo, capace di influenzare le logiche di marketing e di sviluppo dei prodotti. La ricerca si estende a tutti i mercati ó Cogliere le nuove opportunità di business. È un modello di gestione proattivo. Cruciale è la capacità di legare i consumatori ai prodotti esistenti attraverso la creazione di un rapporto di fiducia, definito fedeltà alla marca (o brand loyalty). La fedeltà dipende dal livello di soddisfazione che il cliente ottiene dall’esperienza di acquisto e di consumo, ossia dalla customer satisfaction. La gestione commerciale deve raggiungere tre obiettivi tra loro interrelati: - Soddisfacimento di bisogni e desideri dei clienti; - Interessi della società, intesa come insieme di stakeholder; Orientamenti dell’impresa e centralità del cliente - Incremento del valore d’impresa. ) Processo di scambio con il mercato e soddisfazione dei clienti La gestione commerciale ha come elemento di partenza i bisogni e i desideri dei clienti. 7 L’obiettivo di fondo della gestione EAGI - 30060 commerciale è, pertanto, quello di individuare le richieste del mercato (ovvero i bisogni e i desideri dei clienti) e vendere i benefici o i servizi che i beni forniscono. Il valore generato nel processo di scambio è legato alla soddisfazione del cliente (customer satisfaction). La percezione di valore precedente l’acquisto contribuisce in maniera fondamentale alla determinazione delle aspettative di performance del prodotto, mentre il valore percepito a conclusione del processo di scambio e consumo determina la soddisfazione del cliente à Generare soddisfazione rispetto al valore atteso. Le attività principali Nella gestione commerciale, lavorando in maniera logica e strutturata, si individuano: ▪ Le attività legate al marketing management: insieme di attività che hanno rilevanza strategica ed orientano operations e gestione finanziaria, suddivise in: - processi analitici;  - processi decisionali (segmentazione della domanda e targeting; posizionamento competitivo-percettivo; differenziazione dell’offerta); - processi operativi. ▪ Le attività di sales management (la vendita): è il materiale collocamento dei beni prodotti presso i clienti e rappresenta il momento conclusivo dell’azione di marketing. I processi analitici di marketing - Analisi della domanda I processi analitici di marketing precedono le decisioni di marketing strategico (ovvero sono le informazioni necessarie a definire le strategie di marketing). L’analisi della domanda parte dal processo di raccolta e di elaborazione delle informazioni necessarie per lo sviluppo della strategia di marketing. Ha il compito di stimare le dimensioni attuali e future del mercato. La domanda può essere analizzata in termini di: domanda attuale; domanda potenziale (limite a cui tende la domanda del mercato in un ambiente definito); domanda prevista (relativaI processi analitici alle richieste di marketing effettive del mercato in un determinato periodo futuro). Il gap di mercato potenziale La domanda di mercato, di norma, non è un elemento statico. Il gap di mercato potenziale: 11 EAGI - 30060 I processi analitici di marketing - Analisi della concorrenza Le scelte strategiche di marketing sono condizionate anche dalla struttura dell’offerta, e in primo luogo dai concorrenti diretti, ossia dalle imprese che operano per soddisfare lo stesso gruppo di bisogni. Bisogna anche osservare le imprese che offrono prodotti potenzialmente sostituibili. Il profilo concorrenziale del settore in cui l’impresa opera è dunque determinante per le scelte di marketing. Nei mercati di tipo frammentato le decisioni di marketing vanno prese con particolare riferimento agli effetti sulla domanda, mentre nei mercati di tipo concentrato le decisioni di marketing hanno come riferimento principale le potenziali reazioni della concorrenza. I processi decisionali di marketing - Il marketing strategico Il MARKETING STRATEGICO è l’insieme di decisioni che definiscono le strategie di marketing in un orizzonte temporale di medio-lungo periodo. Comprende: 1. Segmentazione della domanda e targeting: il mercato viene segmentato in sottoinsiemi tra loro omogenei ed in seguito viene identificato il segmento di clienti obiettivo. 2. Posizionamento competitivo-percettivo: definizione della posizione cognitiva che si aspira a detenere nelle percezioni dei consumatori. 3. Differenziazione del sistema d’offerta: definizione del sistema di sistema di offerta da offrire al/ai target distinguendosi da quella dei competitor. La segmentazione strategica del mercato è la strategia di selezione dei gruppi di clienti che l’impresa desidera servire, adattando ai loro specifici bisogni la sua offerta di valore, attraverso l’organizzazione delle sue risorse, capacità e competenze. Definito il segmento in cui operare, l’impresa si concentra sul posizionamento, ovvero sulla formulazione di un sistema di offerta coerente con il segmento obiettivo e differente da quanto offerto dai concorrenti che competono per lo stesso segmento.  I processi decisionali di marketing Il marketing strategico: segmentazione I processi decisionali di marketing Le strategie di marketing I processi decisionali di marketing - Il marketing strategico: differenziazione del sistema d’offerta 15 ▪ L’analisi EAGIdi In base all’analisi delle domanda caratteristiche - 30060 e concorrenza nonché la della concorrenza è necessario definire con quale offerta affrontare i competitor con l’obiettivo di rendere il prodotto poco sostituibile rispetto agli altri beni sul mercato. combinazione della scelta di quali clienti soddisfare e la Per differenziare un prodotto l’impresa può apportare modifiche agli aspetti tangibili o intangibili utilizzando valutazione alcune variabili del marketing.dell’offerta con cui affrontare i competitori permettono di definire quattro differenti strategie, note I processi decisionali di marketing - Le strategie di marketing L’analisi come di domandamarketing indifferenziato, e concorrenza nonché la combinazione delladifferenziato, scelta di quali clienti soddisfare e la valutazione dell’offerta con cui affrontare i competitori permettono di definire quattro differenti strategie, note concentrato come marketing indifferenziato,edifferenziato, di nicchia concentrato e di nicchia. 17 EAGI - 30060 I processi operativi di marketing - Il marketing mix Il MARKETING OPERATIVO dipende dalla strategia impostata e consiste nella manovra delle leve che, nel loro insieme, costituiscono il marketing mix, le cosiddette 4P: Þ PRODUCT È il prodotto servizio con cui si individua tutto ciò che un’impresa offre a un mercato per soddisfare un desiderio o un bisogno espresso dai consumatori. È possibile individuare una funzione di base del prodotto e una serie di funzioni complementari. La politica di prodotto ricopre un elevato livello di strategicità poiché riguarda sia le scelte di gestione di beni già esistenti sia il lancio di nuovi prodotti. Þ PRICING È la quantità di moneta (o di credito monetario) ceduta dall'acquirente al venditore in cambio dei prodotti/servizi o di disponibilità monetarie. Il prezzo per l'acquirente esprime il valore monetario attribuito al bene/servizio che desidera comprare e viene chiamato prezzo-costo. Per l’impresa è il prezzo-ricavo. La gestione della variabile prezzo nel marketing mix dipende dagli obiettivi generali fissati nel piano di marketing e deve essere coordinata rispetto alle decisioni relative agli altri elementi del marketing operativo. I metodi per la determinazione del prezzo possono essere basati sul livello dei costi (cost plus pricing), sulla reazione della domanda, sul comportamento della concorrenza. Þ PLACE / POINT OF SALE È la politica di distribuzione, che concerne le modalità con cui i beni e i servizi vengono resi disponibili per il consumatore. L'impresa deve decidere a quali intermediari appoggiarsi per raggiungere il mercato e quale copertura assicurare. L'impresa può così appoggiarsi ad alcuni rivenditori selezionati (vendita selettiva), a tutti i rivenditori (vendita estensiva) o ad un solo intermediario (vendita in esclusiva). Occorre poi scegliere il canale di distribuzione: - Diretto; - Corto (un solo livello di intermediazione); - Lungo (più livelli di intermediazione). I due orientamenti fondamentali delle politiche di distribuzione sono di tipo push (far leva sugli intermediari) e di tipo pull (far leva sul distributore). Þ PROMOTION È la comunicazione commerciale. Quest’area si focalizza sul consumatore finale (ma anche su intermediari commerciali e stakeholder). L’obiettivo è connotare l’offerta dell’impresa in maniera unica e differenziale rispetto agli altri concorrenti. È FONDAMENTALE TROVARE IL MIX PIÙ CORRETTO E ADEGUARLO PRONTAMENTE AI MUTAMENTI AMBIENTALI. Il Sales Management Tra le attività commerciali rientra un complesso di attività operative legate al momento della gestione delle vendite. Attraverso la rete di vendita l’impresa svolge una serie di operazioni che comprendono la ricerca dei clienti potenziali, la negoziazione e la raccolta degli ordini, la consegna della merce ai clienti. Inoltre, questa struttura è deputata a una serie di mansioni tradizionali note come servizi alla clientela.  Il Sales Management Gestione delle vendite avviene attraverso La rete di vendita insieme di persone che consentono all’impresa di raggiungere i consumatori Tipologia di rete: Fasi del ciclo tipico di vendita: ◼rete diretta (i venditori ◼ Ricerca del cliente sono legati all’impresa da ◼ Contrattazione un contratto di lavoro ◼ Consegna prodotto ◼ Fatturazione dipendente) ◼ Regolamento finanziario ◼ rete indiretta (la rete è ◼ Assistenza tecnica L’interazione con le altre formata da collaboratori gestioni ◼ Gestione dei rapporti con autonomi) la clientela La gestione commerciale svolge un’azione di raccordo tra sistema 21 L’interazioneproduttivo EAGI - 30060 con e richieste della domanda. In tal senso le attività le altre gestioni La gestione commerciale svolge un’azione di raccordo tra sistema produttivo e richieste della domanda. commerciali sono interrelate sia alla gestione delle operations sia In tal senso le attività commerciali sono interrelate sia alla gestione delle operations sia alla gestione finanziaria. alla gestione finanziaria. Gestione Gestione Mercato commerciale operations Gestione finanziaria 22 EAGI - 30060 CASO NESPRESSO Negli ultimi anni la domanda di caffè per il consumo domestico è rimasta stabile in termini di volumi, ma la sua composizione è mutata, a causa di importanti cambiamenti nel comportamento di consumo. Infatti, da una parte alcuni consumatori stanno rinunciando al caffè (a vantaggio di altre bevande ritenute più salutari) e dall’altra lo sviluppo delle capsule ha offerto alle famiglie più comodità nel preparare il caffè a casa. Negli ultimi anni, le tonnellate di caffè in capsula consumate in Italia sono più che raddoppiate a scapito delle altre categorie di prodotto. La crescita delle capsule ha prodotto un’espansione del mercato in termini di valore, dato che le capsule del caffè sono relativamente costose (15-0,45 centesimi) e sostituiscono il caffè preparato con la moka ( 0 si tratta di un investimento da finanziare; Se CCN < 0 costituisce una fonte di finanziamento; Il fabbisogno finanziario deriva da aumenti di impieghi o riduzioni di fonti; Nella programmazione finanziaria è indispensabile conoscere il CCN per misurare l’importo del fabbisogno finanziario; L’obiettivo della gestione finanziaria è quello di cercare di ridurre il CCN (perché costituirebbe una fonte di finanziamento e non un assorbimento di risorse finanziarie).  Capitale Circolante Netto Gestione degli Gestione finanziaria approvvigionamenti Dilazione di pagamento Fabbisogno dai fornitori (debiti) finanziario Il fabbisogno finanziario dell’impresa Il fabbisogno finanziario Ciclo del circolante Gestione commerciale dell’impresa Ciclo del circolante Dilazione di incasso dai Fabbisogno clienti (crediti) finanziario Per pianificare il fabbisogno finanziario con riferimento alla Per pianificare durata del finanziario Il fabbisogno il dell’impresa fabbisogno fabbisogno - ,Ciclo finanziarioconoscere è delessenziale circolante con riferimento il ciclo alla del durata circolante del fabbisogno, è essenziale conoscere il ciclo8 del Un secondo strumento molto utile per pianificare il fabbisogno finanziario di un’impresa è il ciclo del circolante EAGI - 30060 circolante, che misura la durata del fabbisogno finanziario. Il ciclo del circolante Per pianificare è con il fabbisogno finanziario il riferimento lasso alla di durata tempo che intercorre del fabbisogno, trail il è essenziale conoscere Il ciclo momento del ciclo del circolante dell’incasso circolante. e il èmomento il lasso didel tempo pagamentoche intercorre tra il momento dell’incasso Il ciclo del circolante è il lassoediiltempo momento che intercorredel tra ilpagamento momento dell’incasso e il momento del Il ciclopagamento. del circolante può essere: Il ciclo del circolante può essere: – Il ciclo del circolante può essere: Positivo (incasso posticipato rispetto ai pagamenti) – - Positivo (incasso Positivo (incasso posticipato posticipato rispetto ai pagamenti) rispetto ai pagamenti) Lasso di tempo in cui avrò Lasso di tempo in cui avrò un fabbisogno finanziario da coprire un fabbisogno finanziario da coprire – -Negativo (incasso Negativo (incasso anticipato anticipato rispetto ai pagamenti) rispetto ai pagamenti) – Negativo (incasso anticipato rispetto ai pagamenti) Lasso di tempo in cui avrò Lasso di tempo in cui avrò una liquidità in eccedenza da impiegare una liquidità in eccedenza da impiegare 9 L’obiettivo della gestione finanziaria è quello di cercare di ridurre la durata del ciclo del circolante (diminuendo 9 EAGI - di i giorni 30060 incasso). La sua riduzione, infatti, riduce la durata del fabbisogno finanziario. EAGI - 30060 Un ciclo del circolante negativo è indicativo del lasso di tempo in cui l’impresa avrà una liquidità in eccedenza da impiegare.  Il fabbisogno finanziario dell’impresa Un esempio di ciclo del circolante positivo Dilazione di pagamento 30 gg acquisto pag. fornitori vendita incasso Dilazione di incasso 60 gg Magazzino Ciclo di Magazzino prodotti materiali trasformazione finiti 10 gg 10 gg 25 gg Ciclo del circolante 75 gg 0 10 20 45 105 Il fabbisogno finanziario dell’impresa EAGI - 30060 10 Un esempio di ciclo del circolante negativo Dilazione di pagamento 90 gg Acquisto vendita incasso pag. fornitori Dilazione di incasso 30 gg Magazzino Ciclo di Magazzino prodotti materiali trasformazione finiti 10 gg 10 gg 25 gg Ciclo del circolante -15 gg O 10 20 45 75 90 L’intensità di capitale indica l’entità del capitale che l’impresa in crescita deve impiegare 11 per conseguire un EAGI - 30060 euro di fatturato in più. La programmazione finanziaria è orientata al breve periodo e si basa in modo pressoché esclusivo sul budget annuale di tesoreria. La pianificazione finanziaria si estende nel medio-lungo periodo. In tal modo, la gestione finanziaria cerca di preservare la solvibilità (equilibrio finanziario) e la liquidità (equilibrio monetario) dell’impresa. Le decisioni nell’area degli investimenti Uno dei compiti fondamentali della gestione finanziaria consiste nella valutazione delle decisioni di investimento, disinvestimento, rinnovo, in relazione a impianti, macchinari, immobili, partecipazioni azionarie e così via. Le scelte d’investimento riguardano, in genere, ma non solo: - l’area commerciale; - l’area delle operations; - altre aree: amministrazione, IT, protezione, ecc.; ▪ Un investimento, dal punto di vista finanziario, è un’operazione di trasferimento nel tempo di risorse ▪ L’obiettivo dell’investimento è la massimizzazione del valore - l’area dell’innovazione e della crescita. creato Un investimento, dal punto di vista finanziario, è un’operazione di trasferimento nel tempo di risorse, ▪ caratterizzate prevalentemente da uscite monetarie in una prima fase e da entrate monetarie in una fase Elementi rilevanti ai fini della valutazione nell’ottica finanziaria successiva. di un progetto di investimento sono: L’obiettivo dell’investimento è la massimizzazione del valore creato. Elementi rilevanti ai fini della valutazione nell’ottica finanziaria di un progetto di investimento sono: l’entità dei flussi il valore la distribuzione generati finanziario del dei flussi nel tempo dall’operazione tempo L’analisi di convenienza di un investimento parte dalla definizione delle entrate e delle uscite collegate direttamente allo stesso e rilevanti in sede di valutazione. Valutazione economica di un investimento - La stima dei flussi: 14 Þ Monetari (il flusso di uscita è per forza in denaro); EAGI - 30060 Þ Differenziali (tra i flussi che si produrrebbero anche senza l’investimento e quelli che si manifestano soltanto in seguito alla sua realizzazione); Þ Al netto d’imposta (ovvero di debiti e crediti d’imposta); Þ Al lordo degli oneri finanziari (il costo dei mezzi finanziari è incluso nel tasso di attualizzazione dei flussi – non vanno considerati gli interessi passivi legati all’iniziativa). Per formulare un giudizio completo nell’ottica finanziaria su un progetto di investimento occorre conoscere i seguenti elementi: entità dei flussi generati dall’operazione + distribuzione dei flussi nel tempo + valore finanziario nel tempo. Le decisioni nell’area degli investimenti (+) Fatturato incrementale (-) Costi monetari incrementali (Ammortamenti e Accantonamenti) (=) MOL (Margine Operativo Lordo) incrementale (-) Costi non monetari incrementali (Ammortamenti e Accantonamenti) (=) Reddito operativo incrementale (-) Imposte incrementali (+) Costi non monetari incrementali (Ammortamenti e Accantonamenti) (=) FLUSSO DI CIRCOLANTE DELLA GESTIONE CORRENTE (-) Variazione crediti commerciali (-) Variazione rimanenze (+) Variazione debiti commerciali (=) FLUSSO MONETARIO DELLA GESTIONE CORRENTE (-) Nuovi investimenti (+) Disinvestimenti netti d’imposta (=) FLUSSO MONETARIO OPERATIVO DELL’INVESTIMENTO 16 EAGI - 30060  Se F1 attuale ▪Il valore è l’entrata attesa nelmoltiplicando si determina periodo 1 (unl’ammontare anno da ogg decisioniun fattore nell’area perallora: di sconto. degli investimenti i Se nell’area F1 §§è IlIll’entrata degliammontare valore, a oggi, di unattesa investimenti che nel periodo 1fattore(un anno da oggi) Letasso decisioni valore attuale VA nell’area si determina moltiplicando degli sarà incassato domani deve essere l’ammontare per un investimenti attualizzato. di sconto. allora:«i» § Se esprime il periodo F1 è l’entrata attesa nel valore finanziario 1 (un anno da oggi), allora: del tempo e il prime schio ildell’investimento valore finanziario del e tempo può essere e il calcolato come il Il fattore ▪Il tasso estimento «i»e di può sconto essere esprime per calcolato il valore l’attualizzazione come finanziario il del deitempoflussi eè:il rezzo che gli investitori chiedono per accettare la investitori chiedono per accettare rischio dell’investimento e puòlaessere calcolato come il § Il fattore di sconto per l’attualizzazione dei flussi è: osticipazione di un’entrata. di un’entrata. Ilprezzo fattore che di sconto gli investitori per l’attualizzazione chiedono per accettare dei flussi è: la ossiamo he scrivere: anche scrivere: posticipazione § Il tasso «i» esprime diil valore un’entrata. finanziario del tempo e il rischio dell’investimento e può essere calcolato come il prezzo che gli investitori chiedono per accettare la posticipazione di un’entrata. LePossiamo decisioni anchenell’area § Possiamo anche scrivere: EAGI - 30060 scrivere: degli investimenti onsiderando due flussi (F1 e due F2)flussiper due (F1anni e F2) per due anni Il criterio di valutazione più noto si basa sul calcolo del onsecutivi avremo: remo: EAGI§ - Considerando due flussi (F1 e F2) per due anni consecutivi avremo: valore Considerando dei attuale dueflussi flussigenerati daper un investimento, ed 30060 (F1 e F2) due anni definito consecutivi valore avremo: attuale netto (VAN). Applicando la formula del valore attuale, tale criterio ragionamento stendendo il per n anni: ragionamento pertutti n anni: riconduce al tempo presente i flussi positivi e § Estendendo il ragionamento per n anni: 18 negativi derivanti dall’investimento. 18 Estendendo EAGI - 30060 il ragionamento per n anni: Il criterio di valutazione più noto si basa sul calcolo del valore attuale dei flussi generati da un investimento, ed è definito valore attuale netto (VAN). Possiamo Applicando lacalcolare EAGI - 30060 il VAN formula del valore attuale, come: tale criterio riconduce al tempo presente tutti i flussi positivi e negativi derivanti dall’investimento. Possiamo calcolare il VAN come: I0 = Ammontare dell’investimento effettuato Il VAN deve essere maggiore o uguale a zero. Se minore di zero, l’investimento è da escludere. EAGI - 30060  Le decisioni nell’area degli investimenti ▪ Raffigurazione della logica del VAN nel caso di investimento Raffigurazione della logica del VAN nel caso di investimento [Ipotesi implicita: il costo del capitale coincide con il rendimento dello stesso]: Ipotesi implicita: il costo del capitale coincide Le decisioni nell’area degli investimenti con il rendimento dello stesso ▪ Andamento del VAN in funzione del tasso di attualizzazione 20 Andamento del VAN in funzione del tasso di attualizzazione EAGI - 30060 Le decisioni nell’area dei finanziamenti 21 L’area della finanza aziendale include tutte le decisioni riguardanti l’acquisizione e l’amministrazione delle EAGI - 30060 risorse finanziarie. Le decisioni di finanziamento riguardano le modalità e le forme tecniche di copertura del fabbisogno finanziario generato sia dalla gestione corrente che dalle operazioni di investimento. Criteri di classificazione delle fonti di finanziamento: 1. La provenienza delle fonti È necessario distinguere tra fonti interne e fonti esterne di copertura finanziaria – Interne ➔ autofinanziamento (si intende il flusso monetario generato dalla gestione corrente); – Esterne ➔ aumento di capitale proprio o indebitamento. 2. La durata - A breve termine (sconto bancario, accredito salvo buon fine, ecc.) sino a 12 mesi; - A medio termine (anticipazione a scadenza fissa, accettazione bancaria, ecc.) tra 12 e 60 mesi (5 anni); - A lungo termine (mutui bancari, emissioni obbligazionarie, ecc.) oltre i 60 mesi. 3. Il livello di definizione A struttura perfettamente definita: Entità e scansione temporale dei flussi sono note (ex-ante) à mutui e obbligazioni a tasso fisso, leasing a tasso fisso, etc. Le decisioni nell’area dei finanziamenti A struttura indefinita Entità e/o scansione temporale dei flussi NON sono note (ex-ante) ➔ finanziamenti a titolo di capitale ▪ Possibilità di copertura del fabbisogno e di rischio, mutui e obbligazioni a tasso variabile, etc. sostenibilità finanziaria della crescita Possibilità di copertura del fabbisogno e sostenibilità finanziaria della crescita: 26 La complessità delle decisioni di finanziamento deriva dalla coerenza che deve sussistere tra gli impieghi di EAGI - 30060 risorse monetarie (investimenti) e il reperimento delle relative forme di copertura (finanziamenti), e dal rapporto tra le decisioni di finanziamento e il valore delle imprese. I criteri per la selezione delle fonti di finanziamento: Caratteristiche del fabbisogno finanziario (coerenza investimenti – fonti di finanziamento); Convenienza economica dell’operazione (VAN, a parità di forme di finanziamento); Fattibilità finanziaria (piano di rimborso sostenibile). In generale la gestione finanziaria è orientata alla minimizzazione degli oneri finanziari e del rischio (struttura finanziaria ottimale).