Riassunti EAGI Gabriele - Parte 4
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Questions and Answers

Qual è la principale funzione della rete di vendita?

  • Raggiungere i consumatori (correct)
  • Controllare la produzione
  • Elaborare strategie finanziarie
  • Gestire le operations aziendali

    • Quale di queste è una fase tipica del ciclo di vendita?

  • Fatturazione (correct)
  • Ricerca di mercato
  • Analisi della concorrenza
  • Pianificazione strategica

    • Che cosa caratterizza una rete di vendita indiretta?

  • I venditori devono affrontare commissioni elevate
  • I venditori lavorano come collaboratori autonomi (correct)
  • Non è collegata al marketing
  • I venditori sono dipendenti dell’azienda

    • In che modo le attività commerciali si relazionano con le altre gestioni aziendali?

    <p>Interagiscono con le operations e la gestione finanziaria</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno degli obiettivi principali della gestione commerciale?

    <p>Coordinare le attività produttive con la domanda</p> Signup and view all the answers

    Qual è il focus principale della gestione commerciale secondo la definizione fornita?

    <p>Soddisfare i bisogni e desideri dei clienti</p> Signup and view all the answers

    In quale tipo di orientamento le imprese puntano a raggiungere efficienza produttiva e ridurre costi di produzione?

    <p>Orientamento al prodotto</p> Signup and view all the answers

    Quale orientamento aziendale è tipico dei settori con elevata concorrenza?

    <p>Orientamento al mercato</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti affermazioni caratterizza l'orientamento alle vendite?

    <p>Richiede tecniche di vendita avanzate</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale della gestione commerciale secondo il contenuto fornito?

    <p>Generare valore economico</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica distintiva dell'orientamento al prodotto nelle imprese?

    <p>Focalizzazione su efficienza e costi</p> Signup and view all the answers

    In quali condizioni un'azienda si identifica con un orientamento al mercato?

    <p>Elevata concorrenza e attenzione ai bisogni della clientela</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno dei principali comportamenti delle imprese con un orientamento alle vendite?

    <p>Aumentare il fatturato per economie di scala</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno degli obiettivi principali di un investimento?

    <p>Massimizzare il valore creato</p> Signup and view all the answers

    Quali elementi sono rilevanti per la valutazione finanziaria di un progetto di investimento?

    <p>La distribuzione dei flussi nel tempo</p> Signup and view all the answers

    In quale fase gli investimenti generalmente comportano uscite monetarie?

    <p>Nella fase iniziale</p> Signup and view all the answers

    Cosa si intende per flussi differenziali in un investimento?

    <p>I flussi solo successivi all'investimento</p> Signup and view all the answers

    Quali flussi devono essere considerati al netto d'imposta in un'analisi di investimento?

    <p>Flussi che includono debiti e crediti d'imposta</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'importanza di valutare la distribuzione dei flussi nel tempo?

    <p>Comprendere il valore temporale del denaro</p> Signup and view all the answers

    Che cosa caratterizza principalmente un investimento dal punto di vista finanziario?

    <p>Uscite monetarie iniziali seguite da entrate monetarie</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica un'analisi di convenienza di un investimento?

    <p>Considerare sia entrate che uscite per una valutazione completa</p> Signup and view all the answers

    Qual è la definizione di marketing strategico?

    <p>Insieme di decisioni che definiscono le strategie di marketing nel lungo periodo.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il criterio di valutazione più noto basato sul calcolo di flussi generati da un investimento?

    <p>Valore attuale netto (VAN)</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta la domanda potenziale nel contesto di analisi della domanda?

    <p>Il limite a cui tende la domanda del mercato in un ambiente definito.</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il VAN se è minore di zero?

    <p>L'investimento è da escludere</p> Signup and view all the answers

    Quale aspetto influisce sulla segmentazione della domanda?

    <p>Le caratteristiche omogenee dei sottoinsiemi del mercato.</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti è la formula corretta per calcolare il valore attuale netto (VAN)?

    <p>VAN = I0 + somma dei flussi attualizzati</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio il gap di mercato potenziale?

    <p>Rappresenta la differenza tra domanda attuale e potenziale.</p> Signup and view all the answers

    Cosa si ottiene estendendo il ragionamento del VAN per n anni?

    <p>Il valore attuale di flussi futuri</p> Signup and view all the answers

    Come deve essere considerata la concorrenza nei mercati frammentati rispetto ai mercati concentrati?

    <p>Nei mercati frammentati si fa riferimento principalmente alla domanda.</p> Signup and view all the answers

    Quali di questi sono considerati flussi derivanti da un investimento?

    <p>Flussi sia positivi che negativi</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno dei compiti principali dell'analisi della domanda?

    <p>Stimare le dimensioni attuali e future del mercato.</p> Signup and view all the answers

    Che cosa significa targeting nel processo di marketing strategico?

    <p>Scegliere un segmento di clientela specifico da servire.</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta I0 nella formula del VAN?

    <p>Ammontare dell'investimento effettuato</p> Signup and view all the answers

    I flussi F1 e F2 si riferiscono a quanto durante quali periodi?

    <p>Due anni consecutivi</p> Signup and view all the answers

    Quali sono i concorrenti diretti secondo l'analisi della concorrenza?

    <p>Le imprese che soddisfano lo stesso gruppo di necessità.</p> Signup and view all the answers

    Cosa riconduce il criterio di valutazione al tempo presente?

    <p>Flussi futuri</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'ipotesi implicita nella logica del VAN nel caso di investimento?

    <p>Il costo del capitale coincide con il rendimento</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti fonti di finanziamento è considerata interna?

    <p>Autofinanziamento</p> Signup and view all the answers

    Quale caratteristica distingue i finanziamenti a lungo termine da quelli a breve termine?

    <p>La durata oltre i 60 mesi</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti affermazioni è vera riguardo alle fonti di finanziamento a struttura perfettamente definita?

    <p>La scansione temporale dei flussi è definita ex-ante</p> Signup and view all the answers

    Quale modalità di finanziamento è tipicamente considerata a medio termine?

    <p>Accettazione bancaria</p> Signup and view all the answers

    In cosa si distingue una fonte di finanziamento esterna?

    <p>Si basa su indebitamento o aumento di capitale</p> Signup and view all the answers

    Che cosa implica una struttura di finanziamento indefinita?

    <p>Flussi di cassa sconosciuti ex-ante</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica dei finanziamenti a tasso fisso?

    <p>Entità e scansione temporale dei flussi noti</p> Signup and view all the answers

    Cos'è il posizionamento competitivo-percettivo?

    <p>La definizione della posizione cognitiva da avere nella mente dei consumatori.</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo della differenziazione del sistema d'offerta?

    <p>Distinguere l'offerta da quella dei concorrenti.</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica la segmentazione strategica del mercato?

    <p>Selezionare gruppi di clienti e adattare l'offerta alle loro esigenze.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il risultato desiderato da un'adeguata analisi della concorrenza?

    <p>Definire un'offerta unica che riduca la sostituibilità.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il compito principale del marketing strategico nel processo decisionale?

    <p>Impostare obiettivi a lungo termine per il posizionamento dell’azienda.</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio l'andamento della domanda di caffè negli ultimi anni?

    <p>La domanda di caffè per consumo domestico è rimasta stabile nei volumi, ma è cambiata nella composizione.</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno degli effetti dell'aumento del consumo di caffè in capsula?

    <p>L'espansione del mercato in termini di valore.</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta una diminuzione del Capitale Circolante Netto (CCN)?

    <p>Un aumento delle fonti di finanziamento.</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti affermazioni è vera riguardo all'effetto delle capsule di caffè sulle altre categorie di prodotto?

    <p>Hanno portato a una diminuzione dell'uso della moka.</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale della gestione finanziaria rispetto al CCN?

    <p>Ridurre il CCN affinché non rappresenti un assorbimento di risorse.</p> Signup and view all the answers

    Qual è la durata totale del ciclo del circolante positivo?

    <p>75 giorni</p> Signup and view all the answers

    In un ciclo del circolante negativo, qual è la dilazione di pagamento indicata?

    <p>90 giorni</p> Signup and view all the answers

    Qual è la funzione principale della programmazione finanziaria?

    <p>Orientarsi al breve periodo</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio l'intensità di capitale?

    <p>Indica quanto capitale serva per ogni euro di fatturato</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale della pianificazione finanziaria?

    <p>Mantenere l'equilibrio finanziario</p> Signup and view all the answers

    Qual è la durata del ciclo di trasformazione per i materiali?

    <p>10 giorni</p> Signup and view all the answers

    Qual è la dilazione di incasso nel ciclo del circolante positivo?

    <p>60 giorni</p> Signup and view all the answers

    Qual è la durata totale del ciclo di magazzino per i prodotti finiti nel ciclo del circolante negativo?

    <p>25 giorni</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'effetto di un VAN minore di zero su un investimento?

    <p>L'investimento è da escludere.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il parametro principale considerato nella formula del VAN?

    <p>L'ammontare dell'investimento effettuato (I0).</p> Signup and view all the answers

    Come si definisce il valore attuale netto?

    <p>La somma dei flussi futuri scontati al presente.</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio il criterio di valutazione usato per il VAN?

    <p>Esamina i flussi sia positivi che negativi nel tempo.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il risultato di estendere il calcolo del VAN per n anni?

    <p>Si sommano i flussi discountati su più anni.</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica un valore attuale pari a zero nel calcolo del VAN?

    <p>Il progetto è in pareggio senza profitti né perdite.</p> Signup and view all the answers

    Quale di queste variabili è fondamentale per calcolare il VAN?

    <p>I flussi di cassa previsti (F1 e F2).</p> Signup and view all the answers

    Qual è il significato di autofinanziamento in ambito finanziario?

    <p>Flusso monetario generato dalla gestione corrente</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresentano i finanziamenti a breve termine?

    <p>Finanziamenti con scadenza fino a 12 mesi</p> Signup and view all the answers

    Quali sono le caratteristiche di una struttura di finanziamento perfettamente definita?

    <p>Entità e scansione temporale note ex-ante</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è considerata una scelta di finanziamento esterna?

    <p>Emissione di nuove azioni</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive i finanziamenti a medio termine?

    <p>Hanno durata tra 12 e 60 mesi</p> Signup and view all the answers

    In cosa consiste il mutuo a lungo termine?

    <p>Scadenza di almeno 5 anni</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica dei finanziamenti a tasso variabile?

    <p>Le condizioni dei flussi monetari possono cambiare nel tempo</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica che un finanziamento abbia una struttura indefinita?

    <p>Le entità e/o scansioni temporali dei flussi non sono note ex-ante</p> Signup and view all the answers

    Qual è la relazione principale tra gestione commerciale e struttura aziendale?

    <p>La struttura aziendale deve essere coerente con il mercato di riferimento.</p> Signup and view all the answers

    In quale contesto si osserva un'orientamento al prodotto?

    <p>Settore con scarsa concorrenza e prodotti omogenei.</p> Signup and view all the answers

    Cosa caratterizza l'orientamento al mercato nelle imprese?

    <p>Attenzione ai bisogni specifici della clientela.</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno dei risultati attesi dall'orientamento alle vendite?

    <p>Incremento del fatturato tramite tecniche di vendita.</p> Signup and view all the answers

    Qual è la principale differenza tra le imprese con orientamento al prodotto e quelle con orientamento alle vendite?

    <p>L'orientamento al prodotto non considera il mercato.</p> Signup and view all the answers

    Quale termine definisce il processo diretto a soddisfare i bisogni dei clienti?

    <p>Gestione commerciale.</p> Signup and view all the answers

    In che modo le imprese orientate al mercato affrontano la competizione?

    <p>Focalizzandosi sui bisogni della clientela e sulla vendibilità dei beni.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il vantaggio principale che può derivare dalla gestione commerciale efficace?

    <p>Fidelizzazione dei clienti.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Gestione Commerciale

    • La gestione commerciale include le attività e i processi attraverso i quali un'azienda acquisisce, soddisfa e fidelizza i propri clienti. Le attività si concentrano sulla progettazione, lo sviluppo e l'offerta di prodotti o servizi che creano valore per la domanda.
    • Il successo di un'azienda dipende dalla coerenza tra la struttura aziendale e il mercato di riferimento.
    • La gestione commerciale è un processo volto a identificare e soddisfare i bisogni dei clienti, creando valore e soddisfazione per tutti gli operatori coinvolti attraverso prodotti e servizi appropriati.
    • La gestione commerciale ha profonda influenza su tutte le attività aziendali.

    Processo di Gestione Commerciale

    • Comprende attività strategiche e operative.
    • Le attività strategiche includono l'analisi della concorrenza, la ricerca e la selezione delle opportunità di mercato e la definizione degli obiettivi e della strategia aziendale.
    • Le attività operative comprendono la definizione e la gestione del marketing-mix (prodotto, prezzo, promozione e distribuzione).
    • Inoltre, vengono incluse le attività di vendita.
    • Sono presenti anche la misurazione e il controllo dei risultati.

    Orientamenti dell'Impresa e Centralità del Cliente

    • Esistono quattro tipi di orientamento verso il cliente:
      • Orientamento al prodotto: tipicamente in settori con scarsa concorrenza e offerta omogenea, si concentra sul prezzo competitivo e sull'efficienza produttiva.
      • Orientamento alle vendite: caratterizzato da eccesso di capacità produttiva e il focus è su accrescere il fatturato.
      • Orientamento al mercato: in settori con elevati livelli di concorrenza l'attenzione principale è sugli specifici bisogni dei clienti.
      • Orientamento al cliente: in questo caso il cliente è al centro di tutto, e l'azienda massimizza la sua soddisfazione attraverso l'offerta.

    Processi Analitici di Marketing

    • Analisi della domanda: comprenderne le dimensioni attuali e future, leggi e caratteristiche del mercato.
    • Analisi della concorrenza: identificare i concorrenti diretti e quelli che offrono prodotti/servizi sostitutivi, capirne le azioni di marketing.
    • Il profilo concorrenziale del mercato aiuta a prendere decisioni di marketing efficaci.
    • Analisi della concorrenza: comprendere i concorrenti diretti e quelli con prodotti/servizi sostitutivi. Comprendere le strategie di marketing dei competitor.

    Marketing Strategico

    • Comprende la segmentazione della domanda e il targeting del cliente ideale.
    • Si definisce il posizionamento competitivo-percettivo nell'immaginario del cliente.
    • Si definisce la differenziazione dell'offerta.

    Processi Decisionali di Marketing - Il Marketing Mix

    • Prodotto: L'azienda deve definire il suo prodotto/servizio per rispondere ai desideri del cliente.
    • Prezzo: Definire il prezzo è vitale per il profitto, tenendo conto dei costi, della concorrenza e della domanda.
    • Promozione: Diffondere la propria offerta attraverso forme di comunicazione.
    • Distribuzione: Decidere i canali appropriati per raggiungere i clienti.

    Gestione delle Operations

    • Include le attività di acquisizione, combinazione e trasformazione di input (materiali, lavoro) in output (prodotti/servizi).

    Logistica

    • La logistica gestionale include i flussi dei materiali (input, produzioni, output, etc.), con attenzione allo spazio e al tempo.
    • Le leve che regolano la Logistica sono la logistica d'ingresso (acquisti), logistica interna (produzione), e logistica in uscita (distribuzione).

    Gestione Finanziaria

    • Implica l'analisi e la programmazione dei flussi monetari.
    • Coinvolge la scelta di investimenti.
    • I criteri di finanziamento dipendono dalla provenienza della fonte (interna ed esterna) e dalla durata.
    • Strumenti essenziali sono il ciclo e la gestione del circolante.
    • Un aspetto cruciale è la gestione dei fornitori e dei clienti, con particolare attenzione alle scadenze dei pagamenti e agli incassi.
    • Il ciclo del circolante misura il lasso di tempo tra incasso e pagamento.
    • Il fabbisogno finanziario trae origine dalla gestione corrente e dalle operazioni di investimento.
    • La pianificazione finanziaria riguarda i flussi monetari in un orizzonte temporale.
    • La fonte di finanziamento interna e esterna.

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