Marco de Negociación: Conceptos y Dilemas (PDF)

20 MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACIÓN Scribe 01 24 1.1 Negociacion : Definida como una comunicación de ida y vuelta mediante la que se procura un acuerdo entre dos o mas portes con algunas intereses comunes y otros que pueden ser encontrados o, Simplemente, distintas.De modo que la negociación...

20 MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACIÓN Scribe 01 24 1.1 Negociacion : Definida como una comunicación de ida y vuelta mediante la que se procura un acuerdo entre dos o mas portes con algunas intereses comunes y otros que pueden ser encontrados o, Simplemente, distintas.De modo que la negociación es una de las formas más elementales de interaccion inherente a todo tipo de action conjunta y a la solución de problemas y de controversias. Puede ser verbal o no verbal explicita o implícita direda o por vía de inter- mediarios oral o escrita, cara a cara o sin verse las caras por carta o por correo electronico. 1.2 Ei dilema del negociador Das dilemas que enfrentan todas las negociadores, identificados por Harold Kelley El primero el dilema de la honestidad se centra en cuanta verdad revelar a la otra parte. For un lado revelar a la otra parte toda la verdad de su posición puede darle la oportunidad de aprovecharse de usted. No obstante, no mencionar Por completo Sus necesidades y deseos a la otra persona puede conducir a un callejon sin saleda. El segundo dilema es el dilema de la confianza, ¿Cuánto deben creer los negociadores de lo que les dice la [otra] parte. Si cree todo lo que afirma la otra parte[, pueden] aprovecharse de usted si no cree nada de lo que dice, le sera muy difícil llegar a un acuerdo. Cuanto debe confiar en la otra parte depende [de muchos] factores[, como] la reputación de [la] otra parte, cómo [lo] ha tratado [en el] pasado y [comprender] con claridad las presiones del dro en las circunstancias actuales 1.3-Conflicto y negociación: La negociación [surge], como un [medio] afron- tamiento y resolución de conflictos, de los problemas y conflictas surgen Soluciones que pueden aportar beneficios. La [busqueda] permanente de soluciones constructivas es la [que] puede hacer [que] la administracion sea más dincimica innovadora y creativa consecuencia que el y en M que Conflicto pueda servir a los objetivos de la organización para poder afrontar con mayor realismo los problemas que puedan plantearse en ella. Teniendo en cuenta que conflicto es un proceso tiene cuando menos la existencia de dos o más participantes individuales o colectivos que al interactuar, muestran conductas internas o externas incompatibles