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Questions and Answers
¿Cuál de las siguientes situaciones describe mejor el concepto de negociación?
¿Cuál de las siguientes situaciones describe mejor el concepto de negociación?
- Un debate público donde cada parte intenta imponer su punto de vista sin buscar puntos en común.
- Un monólogo donde una persona expresa sus necesidades y expectativas sin considerar las de los demás.
- Un proceso comunicacional en el que dos o más partes buscan un acuerdo, con intereses tanto compartidos como divergentes. (correct)
- Una competencia donde solo una de las partes puede obtener un beneficio, maximizando sus ganancias a expensas de la otra.
Según Harold Kelley, ¿cuál es el dilema de la honestidad en la negociación?
Según Harold Kelley, ¿cuál es el dilema de la honestidad en la negociación?
- La tensión entre revelar toda la verdad y el riesgo de ser explotado, versus ocultar información y no llegar a un acuerdo. (correct)
- La imposibilidad de confiar en la otra parte debido a la naturaleza competitiva de la negociación.
- La necesidad de ser siempre veraz, incluso si eso significa perder la negociación.
- La dificultad de entender completamente la posición de la otra parte.
¿Cómo influye la reputación de la otra parte en el dilema de la confianza durante una negociación?
¿Cómo influye la reputación de la otra parte en el dilema de la confianza durante una negociación?
- Una mala reputación siempre impide llegar a un acuerdo.
- Una buena reputación garantiza que siempre se puede confiar en la otra parte, eliminando el dilema.
- La reputación no tiene ningún impacto en la confianza, ya que cada negociación es un evento aislado.
- La reputación es un factor clave para determinar cuánta credibilidad otorgar a la otra parte, influyendo en la disposición a confiar. (correct)
¿Cuál es la relación entre conflicto y negociación dentro de una organización?
¿Cuál es la relación entre conflicto y negociación dentro de una organización?
En una negociación, ¿cuál de las siguientes acciones podría considerarse un ejemplo de abordar el 'dilema de la honestidad' de manera efectiva?
En una negociación, ¿cuál de las siguientes acciones podría considerarse un ejemplo de abordar el 'dilema de la honestidad' de manera efectiva?
Un equipo directivo está negociando un nuevo contrato laboral con el sindicato de trabajadores. ¿Qué factores deberían considerar para resolver el 'dilema de la confianza'?
Un equipo directivo está negociando un nuevo contrato laboral con el sindicato de trabajadores. ¿Qué factores deberían considerar para resolver el 'dilema de la confianza'?
En una disputa entre departamentos de una empresa por la asignación de recursos limitados, ¿cómo puede la negociación transformar el conflicto en una oportunidad constructiva?
En una disputa entre departamentos de una empresa por la asignación de recursos limitados, ¿cómo puede la negociación transformar el conflicto en una oportunidad constructiva?
Una empresa está negociando con un proveedor extranjero. Debido a diferencias culturales y de idioma, la comunicación es difícil y existen malentendidos frecuentes. ¿Qué estrategia sería más efectiva para superar estas barreras y facilitar una negociación exitosa?
Una empresa está negociando con un proveedor extranjero. Debido a diferencias culturales y de idioma, la comunicación es difícil y existen malentendidos frecuentes. ¿Qué estrategia sería más efectiva para superar estas barreras y facilitar una negociación exitosa?
Flashcards
¿Qué es negociación?
¿Qué es negociación?
Comunicación bidireccional para lograr un acuerdo entre dos o más partes con intereses comunes y divergentes.
Dilema de la honestidad
Dilema de la honestidad
Revelar demasiada información puede ser riesgoso, pero ocultar todo impide llegar a un acuerdo.
Dilema de la confianza
Dilema de la confianza
Creer todo puede llevar a ser aprovechado, pero no creer nada dificulta el acuerdo.
Conflicto y negociación
Conflicto y negociación
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¿Qué es un conflicto?
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Adaptación en la negociación
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Construir Rapport
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Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
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Study Notes
Marco Conceptual de la Negociación
- La negociación se define como comunicación de ida y vuelta para alcanzar un acuerdo entre dos o más partes con intereses comunes o distintos.
- Es una forma elemental de interacción inherente a la acción conjunta y resolución de problemas y controversias.
- Puede ser verbal o no verbal, explícita o implícita, directa o a través de intermediarios, cara a cara o a distancia (por carta o correo electrónico).
El Dilema del Negociador
- Los negociadores enfrentan dilemas, identificados por Harold Kelley.
- El primer dilema es el de la honestidad: ¿cuánta verdad revelar a la otra parte?
- Revelarlo todo puede ser aprovechado en contra, pero ocultar necesidades y deseos puede llevar al fracaso.
- El segundo dilema es el de la confianza: ¿cuánto creer a la otra parte?
- Creer todo puede ser perjudicial, no creer nada dificulta el acuerdo.
- La confianza depende de factores como la reputación y el historial, así como la comprensión de las presiones actuales.
Conflicto y Negociación
- La negociación surge como un medio para afrontar y resolver conflictos.
- Los problemas y conflictos originan soluciones que aportan beneficios.
- La búsqueda constante de soluciones constructivas puede hacer que la administración sea más dinámica, innovadora y creativa.
- El conflicto puede servir a los objetivos de la organización para enfrentar los problemas con mayor realismo.
- El conflicto implica la existencia de dos o más participantes (individuales o colectivos) que, al interactuar, muestran conductas internas o externas incompatibles.
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Description
La negociación es comunicación para un acuerdo mutuo. Los negociadores enfrentan dilemas de honestidad al revelar información, y de confianza al creer a la otra parte. La confianza se basa en la reputación y la comprensión de las presiones.
