פסיכולוגיה של התקשורת סיכומים (PDF)

**[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 1]** **מבוא של הפסיכולוגיה:** **פסיכולוגיה-** היא מדע העוסק בחקר התנהגות ותהליכים מנטליים, לחקור את הנפש. פסיכולוגיה זה מחקר, מדע, דברים שמבוססים על עובדות. הפסיכולוגיה מתקשרת לאדם. היא מדברת רק על האדם. **מבחינה אקדמית שדה הפסיכולוגיה מחולק למס\' תחומים למשל-** -...

**[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 1]** **מבוא של הפסיכולוגיה:** **פסיכולוגיה-** היא מדע העוסק בחקר התנהגות ותהליכים מנטליים, לחקור את הנפש. פסיכולוגיה זה מחקר, מדע, דברים שמבוססים על עובדות. הפסיכולוגיה מתקשרת לאדם. היא מדברת רק על האדם. **מבחינה אקדמית שדה הפסיכולוגיה מחולק למס\' תחומים למשל-** -פסיכולוגיה קוגניטיבית (זיכרון, קשב) -חברתית (חברה, אנשים) -התפתחותית ועוד. **תחומי עיסוק בפסיכולוגיה** =========================== **הפסיכולוגיה הביולוגית/פיזיולוגית -** הקשר שבין תהליכים ביולוגיים לבין ההתנהגות. (חלומות) **פסיכולוגיה התפתחותית -** התפתחות האדם ובפקטורים המערבים התנהגות מלידה ועד זקנה. **פסיכולוגיה חברתית -** עיסוק ביחסי הגומלין בין הפרט לסביבתו. עוסקת בנפש האדם בתהליכים חברתיים. **פסיכולוגיה של האישיות -** המחשבות, הרגשות וההתנהגות המגדירות את סגנון האישיות באינטראקציה עם העולם. **פסיכולוגיה אבנורמלית -** חקר בהפרעות נפשיות שונות וסטיות מהנורמה. **התפתחות הפסיכולוגיה** ======================= דיון בנפש האדם ובהתנהגות, תהליכים מנטליים ניתן למצוא כבר בכתבי הפילוסופים היווניים. היא התחילה בתור פילוסופיה ואז עברה להיות מדע. הפסיכולוגיה כמדע היא תחום צעיר יחסית. - **במאה ה-19** הפסיכולוגיה לא הייתה מדע. פרויד (אבי הפסיכולוגיה), עסק בתת מודע, טען שיש דברים הסמויים מהעין שקורים בנפש ומשפיעים על החיים המודעים שלנו. - **בשנות ה- 30 של המאה ה- 20:** הגישה הביהביוריסטית (התנהגותית)-חוקרים רוצים לחקור את מה שנראה לעין ולא בתת מודע. למשל מתי הילד יעשה שיעורי בית? האם כשאתן לו ממתק או כסף? - **היום --** שילוב בין הגישות, יש תת מודע ויש מודע ואת שניהם חוקרים. **פסיכולוגיה של תקשורת( החיבור בין פסיכולוגיה לתקשורת)** ======================================================== תקשורת כוללת פעולות הנעשות לשם קשר עם הזולת. תקשורת היא תהליך שבו בני אדם מעבירים זה לזה מסרים בעלי משמעות משותפת (הבנה, שכנוע). בתקשורת מתקיימת העברת מסרים מכוונת, או לא מכוונת, בין מוען לנמען, שמשפיעים על המחשבות, עמדות והתנהגויות של שניהם. **מחקרים בולטים בפסיכולוגיה חברתית (והשפעתם על שדות מחקר שונים)** ================================================================= מחקרים שהחלו להתעורר אחרי מלחמת העולם השנייה. הרעיון של עדריות וקונפורמיות, הרעיון שאנשים מצייתים והעיסוק בהתנהגות האנושית האלימה, כל המחקרים האלה קשורים מאוד לתופעה החברתית שקרתה בזמן מלחמת העולם השנייה ועליית הנאציזם. אנשים הלכו אחרי הרוב **(כפי שנראה בניסוי של אש)**. אנשים ציפו לדמויות סמכות כלומר אמרו להם והם עשו **(כפי שנראה בניסוי של מילגרם)**. והרוע והתוקפנות האנושית **(כפי שנראה בניסוי של זימברדו)**. מחקרים מאוד בולטים בפסיכולוגיה חברתית שהשפיעו המון על המחקר העתידי ועל עולם התקשורת. הם \"מפורסמים\" בגלל מגוון ההתייחסויות אודותיהם במחקר (למשל, אזכורים מדעיים) אך גם בשיח הפופולארי (מחוץ לאקדמיה). הם \"משפיעים\" משום שממצאי המחקרים שנכיר לא נשארו רק בגבולות תחום הפסיכולוגיה אלא השפיעו מאז ועד היום על תחומים אחרים. (תקשורת, כלכלה, קבלת החלטות..) **-הניסוי של אש (1951)** **-הניסוי של מילגרם (1961)** **-הניסוי של זימברדו (1971)** **הניסוי של אש (1951)** הפסיכולוג סולומון אש נולד בפולין ב-1907 והיגר לארה\"ב ב-1920. מחקריו בשנות ה-50 של המאה ה-20 עסקו בקונפורמיות. קונפורמיות (בעברית - תַּלְמָנותּ) היא ההליכה בתלם. כלומר, הנטייה של בני אדם לשנות ולהתאים את המחשבות, האמונות, הערכים וההתנהגות שלהם לאלו של הקבוצה. **השאלות שלו למחקר:** -באיזו מידה לחץ חברתי - אמיתי או מדומה, מוביל לקונפורמיות? -באיזו מידה מתקיימת קונפורמיות כאשר אדם חושב שהקבוצה טועה? -מה עשוי להשפיע על הנטייה לקונפורמיות? **נקרא גם הניסוי של הקווים-** הושיבו אנשים לצד שחקנים וביקשו מהם להגיד איזה מהקווים (A ,B אוC ) זהה בגודלו **ל -\' 1Exhibit (מה שהוצג להם).** מהשחקנים ביקשו לבחור בתשובה שגויה. אין ספק שהתשובה הנכונה הייתהA אבל עדיין ראו שאנשים הולכים אחרי מה שהרוב אומר בצורה קונפורמית ועונים תשובה לא נכונה. **הממצאים של אש (שנת 1951)** ============================ הממצאים של אש ביחס לקונפורמיות מגלים, שלמספר המשתתפים השפעה על הנטייה לקונפורמיות: ================================================================================== - מול משתתף אחד (שאומר הפוך מהאמת) אין קונפורמיות. - מול שני משתתפים, 41% נוטים לקונפורמיות. - מול שלושה משתתפים כשליש (33%) נטו לקונפורמיות, אבל כשמבצעים סבבים רבים מגלים ש - 57% נוטים בסוף להסכים עם הרוב לפחות פעם אחת (על אף שהאמת ברורה להם). - קבוצות מעל 4 משתתפים משפיעות באופן זהה (75%). **המסקנה המרכזית --** רק רבע מהאנשים באוכלוסייה הם לא קונפורמיסטים בכל מצב ולאורך זמן. כלומר 75% מאיתנו הולכים אחרי טרנדים, אחרי גלים מסוימים, מתנהגים בדרך שלא האמנו שנתנהג או לא חשבנו שזה נכון לנהוג כך אבל אנחנו עושים זאת כי כולם עושים את זה. **אחת הביקורות כלפיי אש הייתה:** שבעולם האמיתי אין סיטואציה כזאת שמראים לאנשים קווים והם צריכים להחליט ושהעולם לא עובד כך, אלא אם דברים הרבה פחות חד משמעיים מאשר הקווים האלה. תגובתו של אש הייתה שאם זה עובד כאשר התשובה הנכונה היא כל כך חד משמעית וברורה, אז על אחת כמה וכמה הקונפורמיות הזאת תקרה כשהמצבים הם מצבים יותר מטושטשים ולא חד משמעיים. **דוגמאות לקונפורמיות היום:** הצטרפות לרשתות חברתיות, כתיבת פוסטים, העלאת תמונות באינסטגרם או צילום סרטונים בטיקטוק. העובדה שאנחנו מתלבשים דומה או בוחרים אם לפתוח או לא לפתוח מצלמה בזום -- אנחנו הולכים אחרי הרוב. **הניסוי של מילגרם (שנת 1961)** הפסיכולוג סטנלי מילגרם נולד בארה\"ב ב-1933. מילגרם היה תלמידו של אש ומתייחס באופן מפורש למחקרים שלו וממשיך אותם, ובודק פן אחר של השפעה חברתית שנקרא ציות. בספרו \"הציות לסמכות\" תיאר סדרה של ממצאי מחקרים בהם התבקשו אנשים בניסוי אשר קיבלו הנחייה מהנסיין להעביר לאנשים אחרים זרם חשמלי. **המחקר שלו בדק ציות לסמכות.** בין הנבדקים יש נבדק שהוא \"המורה\", ונבדק שהוא \"סטודנט\", וצריך ללמד אותם צירופים של מילים וכשהסטודנט טועה הוא מקבל מכת חשמל ובכל טעות עולים בדרגת מכת החשמל. במכת החשמל האחרונה כתוב על הכפתור סכנת חיים. יש חוקר שמעודד את המורה להמשיך, ובודקים כמה המורה יקשיב לחוקר ולסמכות שלו. **ממצאים-** מעל %70 המשיכו לחשמל את הסטודנט שטעה בתשובות, למרות שהיה כתוב סכנת חיים והקשיבו לסמכות וצייתו לחוקר.  המחקר של מילגרם נתון מאז ועד היום במחלוקת (האם מותר בכלל לבצע מחקר מעין זה). גם במחקרים עכשוויים כאשר מהצד השני נמצאת דמות וירטואלית ולא אדם ממשי, פסיכולוגים חוששים למשתתפים. **[מה משפיע על הציות?]** -המרחק מן הקורבן (מרחק פיזי ומרחק על בסיס הכרות\\רגשי) -המרחק ממקור הסמכות- במקרה הזה החוקר(עומד לצידך או מעביר הוראות דרך הטלפון) -לגיטימיות ומעמד מקור הסמכות (מי הוא האדם הזה שנותן את ההוראות, מה הסמכות שלו בעצם במחקר הזה נתנו לחוקר ללבוש חלוק מעבדה והוא היה נראה מאוד סמכותי) **[סיטואציה משפיעה על ההתנהגות-]** בניסוי של מילגרם אפשר להבין כי הסיטואציה שנבנתה היא מה שעזר וקידם את אותם מורים לחשמל את התלמידים. ברגע שנשנה את הסיטואציה ההשפעה על המשתתפים תהיה שונה וההתנהגות שלהם גם תשתנה לפי הסיטואציה. **ניסוי הכלא של זימברדו (1971)** ================================ פיליפ זימברדו בנה מחקר של שבועיים ובו נידב 20 גברים להתנדב למחקר. 10 סוהרים ו-10 אסירים. הוא רישת את המקום במצלמות ובחן את ההתנהלות שלהם. בניסוי זה רואים את ההשפעה של הסיטואציה. כל אחד מן הסטודנטים נכנס לתפקיד והתנהג כאילו הוא אכן סוהר\\אסיר. חלק מן האסירים עברו התקפי חרדה ופיתחו בעיות נפשיות ואף ניסו לברוח מהכלא. הסוהרים החלו להתעלל באסירים ולהמציא חוקים וכללים למרות שהם לא התבקשו לעשות זאת. העובדה שהם קיבלו מדי סוהר ומדי אסיר השפיעה על הרצינות שהם לקחו בתפקיד, הסיטואציה השפיעה המון על ההתנהגות שלהם ותוך זמן קצר הניסוי נהיה החיים עצמם. כבר ביום השני העניינים יצאו משליטה והניסוי שהיה אמור להיערך שבועיים הסתיים אחרי שישה ימים. המעשים שהתרחשו שם השפיעו על שני הצדדים והשפיעו שלילית על המשתתפים גם הרבה אחרי הניסוי. הניסוי נחשב היום לא אתי אבל אפשר ללמוד ממנו המון על בני האדם ועל הדרך שהסיטואציה משפיעה עלינו. הניסוי הראה איך אדם משנה את הערכים שלו, את ההתנהגות שלו. **[מה ניתן ללמוד ממחקריהם של אש, מילגרם וזימברדו?]** 1. חשוב לחקור מחקרים כאלו כדי שתהיה לזה עדות מחקרית, מדעית, סטטיסטית. יש הוכחות. 2. לפעמים אנחנו מקבלים ממחקרים כאלו ממצאים שמפתיעים אותנו. למשל בניסוי של מילגרם וזימברדו הממצאים הפתיעו. התגובות של החוקרים היו ״אנחנו לא ציפינו לזה״ ו״לא חשבנו שנגיע למספר גבוה של רוע״ כמו במחקר של הכלא עם הסוהרים והכלואים. 3. ניסויים אלה השפיעו משום שממצאי המחקרים שנכיר לא נשארו רק בגבולות תחום הפסיכולוגיה אלא השפיעו מאז ועד היום על תחומים אחרים. **ויכוח על מקומה של הפסיכולוגיה של התקשורת\\מדיה-** מרשל מקלוהן טוען שאמצעי התקשורת זה דרך להרחיב את עצמנו, את החוויות את החושים שלנו. הכול התחיל בתקשורת בין אישית, איך אדם אחד השפיע על בן אדם אחר. לאחר מכן הגיעו אמצעי התקשורת. רצו לראות איך הם משפיעים עלינו. כמו למשל איך צפייה בסרט אלים משפיע על ילד שרואה אותו? חקר תקשורת בין אנשים מקובל ונטוע היטב בפסיכולוגיה בינאישית, חקר התקשורת (האינטראקציה) דרך אמצעי תקשורת (כמתווכים) או עם אמצעי התקשורת נתון בוויכוח מתמשך. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 2]** **הרצח של קייטי ג\'נובזה:** קיטי ג\'נובזה הייתה אישה ניו-יורקית שנדקרה למוות מספר פעמים ליד ביתה בקווינס ב-1964. הניו-יורק טיימס דיווח בהרחבה על האירוע לאחר שעשרות אנשים (37 אנשים) היו עדים לדקירה (למשל שמעו את צעקותיה) אך לא חשו לעזרה. האירוע עורר תגובה ציבורית עזה לגבי האדישות וחוסר האכפתיות. **מחקרם של לטנה ודרלי** בחן ב-1968 את התופעה שנודעה **כ\"אפקט הצופה מהצד\".** **לפי הגישה האינטואיטיבית --** אדם הרואה אחר הזקוק לעזרה נוטה לעזור יותר כאשר אחרים נוכחים בחברתו (מהי חשבו עלי?). החוקרים לא הסתפקו בתחושות האינטואיטיביות שלהם וערכו מחקר מדעי. הם הזמינו נבדקים למעבדה לענות על שאלון. מחצית בודדים ומחצית בזוגות. במהלך המענה נשמעה צעקה של אישה נופלת בחדר השני. **התוצאות: %70 מהבודדים עזרו, וכ- %20 מהזוגות.** **המסקנה: נוכחות אחרים דווקא מעכבת הגשת עזרה (פיזור אחריות). בעצם המסקנה נוגדת את האינטואיציה.** **[אילו תיאוריות/מודלים/הסברים בתקשורת נובעים/מתבססים על פסיכולוגיה?] איך בעצם מחברים את התאוריות האלה לתחום הפסיכולוגיה:** **1. שימושים וסיפוקים-** איך אני בעצם מספקת את הצרכים שלי. \"מתמקדת במקורות החברתיים והפסיכולוגיים של צרכים, היוצרים ציפיות מתקשורת ההמונים או ממקורות אחרים, אשר מובילות לדפוסים שונים של חשיפה למדיה (או עיסוק בפעילויות אחרות), ומכך נובעים סיפוק הצרכים ותוצאות אחרות, שרובן אולי בלתי מכוונות\". לסיכום, הרעיון של הצרכים והסיפוקים הוא שאנחנו מגיעים לאיך אני מספק את הצורך שלי והוא משתנה לפי הרעיון והבעיה שנקלעתי אליה. בנוסף, אנחנו בוחרים את המדיה שמתאימה לפתרון הבעיה (יכול להיות שיתוף בפוסט באינסטגרם או בפייסבוק או צפייה בתוכן בנטפליקס או אפילו אוכל שנותן לנו להרגיש מלאים). כל אדם הוא שונה והצרכים הפסיכולוגיים שלנו משתנים מאדם לאדם. **2.תיאוריית הצרכים (אברהם מאסלו)-** זו תיאוריה בפסיכולוגיה שמאסלו מציג כחמישה שלבים של צרכים. **בשלב הראשון** זה צרכים בסיסיים (לנשום, לאכול, לישון). **השלב השני** הוא ביטחון. **השלב השלישי** להיות חלק מקבוצה או משפחה מישהו שיהיה איתנו. **שלב רביעי** אנחנו רוצים שיעריכו אותנו ובעקבות כך מקדמים את החיים שלנו בתחומים שונים. **השלב החמישי** הוא מימוש עצמי בלי לחץ חיצוני והשלמה עצמית. אם תהיה בעיה באחד מהשלבים הללו אנחנו לא נצליח להגיע לשלב האחרון. תיאורית השימושים והסיפוקים מתחברת לתיאוריה של מאסלו. משום שתיאוריית השימושים והסיפוקים בעצם שואבת את הרעיון שלה מהתיאוריה של מאסלו ומעולם הפסיכולוגיה. בעצם אנשים פועלים בשביל להגשים את הצרכים שלהם בין אם זה לפי תיאוריית הצרכים של מאסלו או בין תיאוריית השו\"ס שבה אנחנו מגשימים את הצרכים שלנו מאמצעי התקשורת. 3\. **תיאוריות אישיות הומניסטיות-** קרל רוג'רס מדבר גם על רעיון דומה. הוא מאמין שכל אדם הוא שונה ומורכב מדברים שונים והוא מאמין שאדם יבחר מהאופציות שקיימות לפי האישיות, האופי, תנאים, ערכים ועוד. נקודת ההשקה של הגישה ההומניסטית לתיאוריית השימושים והסיפוקים היא תפיסת האדם כמתפקד באופן רציונלי. כלומר, האדם בוחר באופן מודע, מכלל האלטרנטיבות הקיימות לפניו, את אלו אשר יביאו על פי ראייתו, לסיפוק צרכיו. בנוסף הוא מדבר על מה עוזר לאנשים לממש את עצמם, מה המניעים, האם אדם מרגיש חסך? כל הרעיון שלמניעים הוא שכל אדם הוא שונה וימלא את הצרכים באופן אינדיבידואלי. התיאוריה הזו מתקשרת גם לתיאוריית הצרכים של מסאלו משום שמאסלו חילק את הצרכים שהאדם רוצה לממש לשני מניעים. מניעי גדילה ומניעי חסך. **[הגישה ההומניסטית מבחינה בין שני סוגים של מניעים (1970Rogers ):]** **מניעי חסך/גרעון (Deficit)** הפועלים על מנת למלא חסכים החיוניים לאדם מבחינה פיזיולוגית ופסיכולוגית(למשל חמצן, מזון, שינה, חום ואהבה, ביטחון כי אני בודד וכו) סיפוקם של חסכים אלו נעשה בעיקר באמצעות מקורות חיצוניים. כאשר מניעים אלו מסופקים פנוי האדם להתעסק במניעי הגדילה. **מניעי הגדילה (Being)** השונים מאדם לאדם. מניעים אלו אינם חיוניים לעצם הקיום שלנו, אך הם מספקים את התוכן והמשמעות האישית עבורנו. צרכים הנמצאים במניעי הגדילה מכונים צרכים של הגשמה עצמית למשל יצירתיות, מוסריות, למידה, פתרון בעיות, ספונטניות וכו. לדוגמא: אם יעניין אותי אופנה אז אני אקרא מגזינים של אופנה או אקרא פוסטים בנושא של אופנה, או סרטים בנושא כדי לגדול ולצמוח ולהתפתח באותו התחום. **4. תיאוריית ניהול מצב הרוח-** הרעיון כאן הוא בעיקר פסיכולוגי שמתקשר ומגיע מעולם התקשורת. הטענה של החוקרים מה אנחנו נבחר לצרוך באותו רגע אם זה מוזיקה, צפייה בסרט וכו׳. **\*צריכה של מידע ומדיה** מבוצעת בהתאמה למצב הרוח של הפרט (למשל אני עצובה אני אראה סרטים שמחים). **\*צילמן ובראיינט** (Zillmann & Bryant) מתבססים על התיאוריה של הדיסוננס הקוגניטיבי (אין התאמה בין העמדה להתנהגות) לפיה בני האדם רוצים לשמור על עקביות ואיזון ולפתור פערים בין התנהגותם בפועל לעמדותיהם/מחשבותיהם. **למשל:** אני אגיד ממחר אני בדיאטה, חייב לאכול בריא ולשמור על תזונה נכונה וישר יום אחרי אני אוכלת פיצה. (הדיסוננס בין העמדה שלי להתנהגות). **[יש שלוש דרכים להתמודד עם הדיסוננס הקוגניטיבי:]** הדרך הראשונה **היא לחיות עם זה.** הדרך השנייה **לשנות את העמדה,** למשל מישהי בהריון מנסה לשכנע שזה בסדר שהיא מעשנת בהריון או להגיד זה בסדר לאכול קצת ממתקים, סוכר זה חשוב וכו.. הדרך השלישית היא **לשנות את ההתנהגות** למשל להפסיק לעשן, להתחיל לאכול בריא בשביל שהדיאטה תעבוד וכו.. בעצם הצריכה מבוצעת באמצעות בחירה מודעת (חשיפה סלקטיבית) מתוך מגוון אפשרויות בכדי להוביל לאופטימיזציה של מצב הרוח. **תיאוריית מצב הרוח משתמשת בתיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי - כל מה שאנחנו רוצים זה להגיע לאיזון במצב הרוח שלנו ואנחנו משתמשים בכלי התקשורת כדי להגיע לזה.** 5. **הבניית המציאות (טיפוח)-** מבחינה קוגניטיבית התהליך המתרחש בעת \"הבניית המציאות\" מתבסס על היורוסטיקות (קיצורי דרך מנטליים)- העוזרים לנו לבצע במהירות שיפוטים שונים על העולם במינימום מאמץ. בעצם כללי אצבע לקבל החלטות. - **צפייה בטלוויזיה מעלה את הנגישות לנושאים מסוימים.** - **צפייה בטלוויזיה מעלה את הזמינות של הנושאים בראשנו.** **כוחה של הסיטואציה- שיעור חצי מקוון(חלק משיעור 2)** ==================================================== **הניסוי על החוף שערך החוקר טום אוריארדי:** בניסוי היה איש שהעמיד פנים שהוא גונב מקלט רדיו, מחבר בצוות המחקר. אנשים שהיו בחוף ראו את הסיטואציה ואף אחד לא הגיב. מה היה קורה אם הקורבן היה מבקש מאחד האנשים בחוף טובה? לשמור על המקלט. לאחר הבקשה ניתן לראות שאנשים אכן לוקחים על עצמם אחריות ושומרים על המקלט ואף רודפים אחרי הגנב. **ניסוי של הפסיכולוג אלן לנגר (טייסים):** לנגר רצתה לדעת אם שינוי מאפייני המצב במפגש של אימון טייס, ישפר את הראייה של הנבדקים. האם נבדקים שיתייחסו אליהם כאל טייסים יראו טוב יותר? לכן היא ערכה ניסוי כדי לענות על השאלה. ביימו את הניסוי שלה בעזרת הדמיית טיסה משוכללת. אם נבדקים מאמינים שלטייסים חייבת להיות ראיה טובה, האם יוכלו מאפייני המצב לשפר את ראייתם? לנגר בחרה חניכי קורס טייס כנבדקים. כולם עברו בדיקת ראייה תקנית. איש מהם לא יודע את מטרת הניסוי האמיתית. חלק מהנבדקים שנבחרו באקראי הולבשו בחליפת טייס ונלקחו כל אחד בתורו למתקן הדמיה. במהלך הטיסה התבקש הנבדק לקרוא אותיות על מטוס שהוצג בהדמיה. האותיות היו אותן אותיות שהיו במבדק ראיה שכלאחד עבר קודם. %40 מהנבדקים שיפרו ביצועים במבחן ראיה השני. בקבוצת הנבדקים השנייה המצב היה שונה. לנבדקים אלה לא התייחסו כאל טייסים, הם לא לבשו חליפות טייס ואמרו להם שהמתקן הדמיה מקולקל. רק חלק מהתצוגות פעלו באמת. כל נבדק עבר מבחן ראייה כמו הקבוצה הראשונה. אמרו להם לכסות עין אחת ולקרוא בקול את המספרים שהם רואים על המטוס בהדמיה. אבל איש מהם לא שיפר את הציון שלו. הסיטואציה לא הייתה חזקה כדי להשפיע על ראייתם. ראינו דוגמאות לאחד הלקחים העיקריים של פסיכולוגיה חברתית: **עוצמת הסיטואציה.** כמה סיטואציה עם עוצמה רבה יכולה להשפיע על אנשים בחברה ואף לגרום להם להשתנות ולשכוח לרגע את הזהות והאישיות שלהם. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 3]** **[שכנוע ושינוי עמדות:]** **[מהו שכנוע?]** - שינוי המחשבות, הרגשות או ההתנהגות של האחר - גרימה למישהו לחשוב כמו שאני רוצה - שינוי התנהגות - כפיית העמדה שלי על האחר - שינוי /חיזוק עמדת האחר (למשל חברת חשמל שעושה פרסומות כדי לחזק את עצמה) **דוגמאות למסרים שכנועיים :** אזהרות עישון על סיגריות, ראיון עבודה, דייטים (מנסים לשכנע שאנחנו טובים) וכו\'. בתהליך השכנוע אנו רוצים לשנות/לחזק עמדה של מישהו. **מהי עמדה?** **הגדרה:** הערכה חיובית או שלילית ביחס למשהו או למישהו. על פי רוב מושרשת באמונותיו של האדם ובאה לידי ביטוי בהרגשותיו ובמעשים שהוא מתכוון לעשות **(מאיירס, 2012 ,עמ\' 143).** לדוגמא : לייק בפייסבוק, לאהוד קבוצת כדורגל, לבחור בבחירות, מה עניתי בשאלון מסוים וכו\'. עמדה יכולה להיות משהו מאוד שיטחי ופשוט (כמו בחירת קרטיב) ומשהו מאוד מורכב שמתבססת על אמונות וערכים (כמו עם מי להתחתן, במי לבחור- עמדה פוליטית). **האם באמת העמדה שלנו לגביי משהו באה לידי ביטוי ברגשות ובמעשים שלנו?** **דוגמה:** יש מושב מסוים במדינה שתושביו יהודים וישנם תושבים שכועסים שיש מכירת בתים ביישוב לבני מיעוטים ושהם הורסים את הצביון היהודי במושב והם מפגינים נגד זה- זו ההתנהגות שלהם. אך אם נשאל את אותם אנשים מה העמדות שלהם יכול להיות שהם יגידו שהם בעד זכויות אדם ושהם אולי שמאלנים בעמדתם הפוליטית ושצריך לתת שוויון זכויות. אך ההתנהגות שלהם היא גזענית כלפי אותם אנשים מסוימים. **לכן ניתן לראות שלא תמיד ההתנהגות שלנו מבטאת את העמדות שלנו.** **[הגישה התלת רכיבית]** בפסיכולוגיה חברתית כשרוצים לבדוק עמדה של מישהו ועד כמה הצלחתי להשפיע עליו ולשכנע אותו, צריך להסתכל על שלושת המרכיבים: - **מרכיב קוגניטיב**(Cognition) - כל מה שאני מאמין/חושב/יודע על המוצר/הדבר הזה. - **מרכיב ריגשי** (Affect)- מה אני מרגיש לגבי הדבר הזה? זה גורם לי להרגיש טוב/רע? - **מרכיב התנהגותי** (Behavior)- מה אני עושה עם כל הידע והרגשות שיש לי לגבי הדבר הזה? כאשר אני רוצה לשנות לאדם את העמדה אני צריכה להשתמש בשלושת המרכיבים הללו. **[למה צריך עמדות?]** יש לנו עמדות לגבי קבוצות מסוימות בחברה **(סטריאוטיפים)** וזה לא תמיד טוב כי זה מקובע. אז במה הן משרתות אותנו? - **סדר וארגון**- עושה לנו סדר בעולם. - **צרכים אישיים -** להתקרב לאנשים ורעיונות שעושים לנו טוב, להתרחק מאנשים ודברים שעושים לנו רע. - **הגנה על האגו והאדרתו** - גורמות לנו להרגיש טוב עם עצמנו. לכולנו יש עמדה על עצמנו ולרוב אנו נוטים להאדיר את עצמנו ולחשוב שאנחנו קצת מעל כולם. אנשים חושבים שיש להם יותר יכולות מהממוצע. - **אפיק לביטוי ערכים חשובים לנו**- עמדה היא דרך להגיד את מה שאני חושב ולהביע את זה. - **צורך חברתי-** תחושה של ביחד שכולם חושבים כמוני, כולם מחזיקים באותה עמדה כמו שלי. רצון להיות חלק מקבוצה. - כדי להתחיל תהליך של השכנוע צריך להיות מותאם לעמדה אותה רוצים לשנות- עד כמה היא חזקה ומוצקה אצלו? - עד כמה היא בסיס ערכי אצלו? עד כמה אפשר לשנות אותה? - **עמדה שנמצאת בטווח תחילה** ככל הנראה לא יהיה ניתן לשנות אותה, (לדוגמא: מישהו צמחוני כבר המון זמן כנראה לא יהיה קל לשכנע אותו לאכול בשר) **לעומת עמדה שנמצאת בטווח קבלה** וכנראה יהיה ניתן לשנות אותה. **לפי קלמן יש לנו 3 עמדות שאנו מאמצים מתוך רצון לספק מישהו:** 1. **התרצות- עמדה שאני לא מאמין בה** אבל אני כאילו נוקט בה כי אני רוצה **לרצות מישהו.** התאמת העמדה שלי כדי למצוא חן בעיניי מישהו אחר. מדובר בעמדות מאוד שטחיות שניתן לשנות אותן. דוגמת הבדיחה של הבוס (צוחקים מהבדיחה שלו כדי שהוא יאהב אותנו) או הסכמה על דברים בדייטים. 2. **מניעיו של מקבל ההשפעה** **כוחו של סוכן ההשפעה** **התהליך** ---------------------------------------------------------------------- ------------------------------------ ------------------------- ------------ בנוכחות הסוכן או תחת השגחתו (כמו הבוס במשרד) תועלת התרצות כל עוד האדם רוצה להידמות לסוכן (ילדה רוצה להיות צמחונית כמו אבא שלה) הגדרת ה\"עצמי\" רוצה להדמות למישהו הזדהות מבחן המציאות הפנמה 3. **[מרכיבי תהליך השכנוע]** 1. **סוכן ההשפעה -** האדם המשכנע, האדם המוביל שמנסה לעצב את העמדות של האחרים בקבוצה. 2. **תוכן המסר-** מה במסר עצמו יכול לגרום לאנשים אחרים להשתכנע? 3. **ערוץ התקשורת-** מה ערוץ התקשורת המועדף\\ יעיל 4. **קהל היעד-** לאיזה קהל יעד הוא מדבר, את מי הוא משכנע? הם צעירים\\מבוגרים וכו. **[א. סוכן ההשפעה -- מקור המסר]** מיהו אותו אדם משכנע? מחקרים מצאו 2 תכונות עיקריות שהכי חשובות לסוכן השפעה: **[1. אמינות ומומחיות:]** ** מומחיות נתפסת-** אנו תופסים אדם כמומחה בתחומו/בנושא השכנוע. בעל מאפיינים שמראים את המומחיות שלו בתחום. המומחיות הזו של האדם היא משכנעת יותר, אנשים ששומעים שדוקטור אומר את המסר אז הם ישתכנעו מהר יותר. למשל דניאל עמית מוכרת כמומחית בתחום התוכן שלה (אוכל ובישול) והיא לא מחויבת בתואר בבישול כדי לשכנע את קהל היעד שלה. **נעשה מחקר ( הובלנד ווייס 1951):** שבדק את ההשפעה של זהות הכותב על השכנוע. נתנו לשתי קבוצות לקרוא את אותו טקסט שעסק בהנעה של צוללות בעזרת כוח גרעיני, מה שהיה חשוב זה שהקוראים לא יבינו כלל בנושא הזה. הטקסט מנסה לשכנע שהנעת צוללות בעזרת כוח גרעיני יכול לקרות בעתיד. ההבדל היחידי בין שתי הקבוצות זה זהות הכותב. **לקבוצה אחת** אמרו שכתב את זה פרופסור לפיזיקה גרעינית (איש מומחה בתחומו). **לקבוצה השנייה** נמסר, שזה פורסם בעיתון יום יומי, ושהכותב היה עיתונאי אנונימי. באופן לא מפתיע הקבוצה שקראה את הטקסט של הפרופסור השתכנעה יותר מהטקסט מאשר הקבוצה שקראה את הטקסט שכתב אדם אנונימי. פה בעצם הצליחו להוכיח את ההשפעה של מומחיות הכותב\\הדובר\\האדם על תהליך השכנוע. לאחר שבועיים חזרו לאותם נבדקים ושאלו אותם שוב עד כמה הם שוכנעו מהטקסט, והם מצאו שלא היה הבדל בין שתי הקבוצות בתהליך השכנוע. היה **טשטוש השפעה,** בעצם הקוראים שכחו מי כתב את הטקסט. מי שקרא את המאמר של הפרופסור ירדה ההשתכנעות שלו כי הם לא זכרו מי כתב את זה. כנ\"ל לגביי הקבוצה השנייה הם שכחו שמי שכתב את זה היה כותב אנונימי לכן השתכנעו טיפה יותר. טשטוש השפעה- תהליך שבו העמדה והשכנוע יורדים אחרי כמה זמן. אנו למדים מהמחקר הזה שהמומחיות חשובה לטווח קצר ואחרי זמן מסוים אנחנו כבר לא זוכרים את מקור המסר. - **סמכות-** אם אין לנו מומחה, אנו יכולים להביא מישהו שמדבר בסמכותיות. \"אני בדקתי\"/ \"אני ניסיתי\"/ \"אני יודע\". - **סגנון דיבור-** דיבור מהיר עם ידיים , דיבור בטוח וסמכותי משפיע מאוד על תחושת האמינות והמומחיות של הדובר. - **ללא כוונת שכנוע-** כשאנו יודעים שמישהו מנסה לשכנע אותנו (פרסומת/נציג של חברה), אנו אוטומטית מפתחים מנגנוני התנגדות. כשאנחנו לא מודעים לזה שמנסים לשכנע אותנו, ההשפעה תהיה חזקה יותר והאמינות של הבן אדם הזה תהיה גבוהה יותר (\"לא משלמים לי\"/ \"פרסום לא ממומן\") למשל תוכנית של קרין גורן ואז ברקע רואים קליק, חמאה בלובנד, תרסיס ספריי של פאם וכו.... - **עמדות מנוגדות לאינטרס אישי-** אם אדם מביע עמדה שמנוגדת לאינטרס האישי שלו, אנו על אחת כמה וכמה נאמין לו יותר והעמדה שלו כנראה נובעת מכך שהוא באמת מאמין בזה. אנו לא נחשוד שיש לו מניע נסתר, נחשוב שהוא אותנטי לחלוטין. למשל אם מרצה מהחוג לתקשורת יגיד לנו ללכת ללמוד פסיכולוגיה נאמין לו הרבה יותר מאשר נציג מהחוג לפסיכולוגיה שיש לו אינטרס שנבוא ללמוד פסיכולוגיה. **[2. אטרקטיביות]** - **משיכה פיזית -** אנשים שנראים טוב משכנעים יותר. - **דמיון** - היום יש מגמה לקחת אנשים שדווקא דומים לנו. כשמביאים לנו מישהו שדומה לנו, הוא ישכנע טוב יותר מאשר דוגמן או שחקן אטרקטיבי. כמו הפרסומת של מעדן דנונה, בפרסומת ״זהו סיפורן של נשים אמיתיות שעשו את השינוי״. המשפט מגביר את האמינות שלנו למסר שהפרסומת מעבירה לנו, כי הן דומות לנו ונראות כמונו. **[ב. תוכן המסר- מה משכנע יותר? מה עדיף?]** **\*מסר הפונה אל ההיגיון או אל הרגש? אדם צריך להחליט אם הוא פונה לרגש שלנו או אל ההיגיון שלנו** **דוגמא:** העלאת המודעות למחלת סרטן השד **סיפור אישי\\שכנוע נרטיבי -** של בחורה שחלתה- שכנוע נרטיבי הוא יעיל יותר (סיפור אישי ומרגש), לנו כבני אדם יש רגשות ואנחנו יכולים להזדהות עם האישה שחלתה \\להרגיש רע בשבילה וכו. **או** **טיעונים מדעיים-** ראיון עם מומחה, טיעונים מדעיים **אנשים שעליהם יעבדו יותר טיעונים מדעיים הם:** **אנשים עם אינטליגנציה -** מחקרים מצאו שאנשים אינטליגנטים יותר יושפעו יותר מטיעונים מדעיים. זאת אומרת יש אנשים שהם יותר אנליטיים ומה שישכנע אותם זה עובדות ולא סיפור אישי. **אנשים עם מוטיבציה ועניין-** אנשים שהנושא באמת חשוב להם ומעניין אותם יעדיפו את הטיעונים המדעיים. נגיד כמו קניית בית. נעשו שוב מחקרים אבל הפעם על **שכנוע נרטיבי - שכנוע באמצעות סיפור.** נמצא כי אנשים משתכנעים יותר מהסיפור. אנשים אוהבים להזדהות עם הדמויות ועם המסר. בשורה תחתונה, כשאנחנו נחשפים למסר שכנועי או צופים בפרסומת, לרובנו אין מוטיבציה גבוהה או מביני עניין ולכן נשתכנע יותר באמצעות השכנוע הנרטיבי(סיפור אישי) ולא הלוגי והמספרי(טיעונים מדעיים). **[\*ליצור אוירה נעימה או להפחיד וליצור אווירה מאיימת?]** **אווירה נעימה לעומת הפחדה-** יש מקרים שיש חשיבות **לאווירה נעימה** שיכולה לעזור לתהליך השכנוע. למשל: מוזיקה נעימה שמותאמת לקהל, דיבור רך ונעים, כיבוד (אספרסו למשל) וכו.. מצאו שאנשים משתכנעים יותר כאשר נותנים להם אוכל או שתייה. אבל יש פעמים שנחליט להשתמש **בטקטיקת הפחדה** כדי לעורר פחד שיגרום לצד השני לפחד ולהשתכנע. הפחדה יכולה להיות מועילה לשכנוע. למשל פרסומות של סיגריות שאמורות להפחיד ולהגעיל את הצופים כדי שיפסיקו לעשן, לא לסמס בזמן נהיגה. **נושאים מסוימים-** הטקטיקות של אווירה נעימה או הפחדה יהיו קשורות לנושא הקשור לשכנוע (אנחנו נבחר את הטקטיקה לפי הנושא). יש נושאים מסוימים שהפחדה היא הכרחית למשל: עישון, לסמס בנהיגה, חגורת בטיחות ועוד. **טקטיקת ההפחדה עובדת עד גבול מסוים -** מחקרים הראו שהפחדה משכנעת עד גבול מסוים. כשעוברים את הגבול אנשים מפתחים מנגנון התנגדות. למשל- **תשדיר החרצית (1964) תשדיר בחירות ג\'ונסון**. בתשדיר הבחירות של המפלגה של ג\'ונסון העלו סרטון ובו הוצג מסר מפחיד. בפרסומת נאמר: \"ליצור עולם בו כל ילדיה אלוהים יוכלו לחיות, או ללכת אל החשכה. עלינו לאהוב זה את זה, או שגורלנו למות\". לסיכום התשדיר הוצגה הדרישה: \"הצביעו לנשיא ג\'ונסון ב -3 בנובמבר. הסיכונים גדולים מכדי להישאר בבית\". התשדיר הפחיד כל כך את אנשי ארה\"ב שהם התנגדו לג\'ונסון לחלוטין. **[\*פער עמדות- האם כדאי לתת מסר שהוא מאוד קיצוני או דווקא לתת מסר שהוא מתון יותר?]** פער עמדות (1992,chaiken & Lieberman ) - מחקר שמראה מתי כדאי לתת מסר קיצוני: - **מהימנות המקור (מומחה / הדיוטי (אדם רגיל)-** מסר קיצוני ניתן לתת כשהאדם המשכנע הוא מומחה בתחומו למשל מדריכת כושר. אך אם אני אדם רגיל ללא מומחיות בתחום הכושר אז מסר קיצוני לא יעזור ואפילו גורם לאנטי. - **מידת העניין בנושא -** תנאי נוסף הוא שהצד השני מתעניין בנושא. כמה הבן אדם שמולי רוצה לעשות דיאטה\\להפסיק לעשן כמה הבן אדם השני מעוניין בשינוי, במסר. כאשר מדובר באדם שהוא מומחה ולאדם השני יש מוטיבציה גבוהה אז כדאי לתת מסר קיצוני- למשל להתאמן כל יום במשך שעה. כאשר אתה מומחה והצד השני בעניין חייב לתת מסרים קיצוניים. אך מצד שני אם אני לא מומחה והצד השני ממש לא בעניין (למשל אני מנסה לעזור לאבא שלי לרדת במשקל) אז המסרים יהיו מתונים יותר למשל לצאת לריצה פעם בשבוע במקום חמש פעמים. בכל מקרה אחר כדאי לתת מסר מתון ולא קיצוני מדי כי אנשים יתנגדו אליו. **[\*מסר חד צדדי או דו צדדי?]** האם להעביר רק את המסר שלי או בעצם לתת להם גם מסר דו צדדי?! **[חד צדדי-]** מסר שמעלה רק טיעונים תומכים בצד שלך, במסר שלך. **[דו צדדי-]** תומך בטיעונים שלי ולמה הם צודקים אבל הם מציגים גם טיעונים מהדעה הנגדית. **[מתי להשתמש במסר חד צדדי ומתי בדו צדדי?]** גילו שאם האנשים מתנגדים למסר ולא מסכימים איתו , עדיף להשתמש במסר דו צדדי כדי לשכנע אותם. לעלות טיעוני נגד בגבול הטעם הטוב. למשל אם אני צריכה לשכנע אנשים שמעשנים להפסיק לעשן (מתנגדים למסר שלי) אני צריך להעביר להם מסר דו צדדי. עצם זה שאני מעלה בפניהם את הדברים שהם בעצמם חושבים עליהם, ואני בא ואומר לו אני יודע שזה חלק מהחיים שלך, אני מבין אותך, ככה אני גונב לו את הטיעונים שלו. מראה לאדם שמולי שאני מכיר את הטיעונים שהוא רצה להגיד לי ומראה לו שאני מבין אותו. לעומת זאת, אם מדובר במישהו שמסכים איתך והוא בעניין- מסר חד צדדי יהיה טוב יותר כדי לא להכניס לו דברים לראש. **\*טקטיקת גניבת הרעם (Williams and others, 1993)** --------------------------------------------------- אם אתה יודע בוודאות שהצד השני יודע מידע מסוים עליך וכנראה יגיד אותו באיזשהו שלב, עדיף שתהיה אתה הראשון שאומר את זה. ברגע שאתה תהיה זה שאומר את זה, המידע יקבל פחות משמעות (גנבת לו את הרעם)מאשר אם הוא יציג אותו. למשל אדם חושף נקודות שליליות על עצמו כדי להפחית מהחומרה שלהם. לדוגמה אדם שהיה מעורב בתאונת דרכים והוא הודה בכך שהיה שיכור מול השופט לפני שחשפו את זה. **גניבת הרעם יעילה רק כשאתה יודע שהמידע הזה קיים אצל הצד השני והוא עומד להיחשף.** **\*טקטיקת גניבת הברק (2005,Saks-Weimann )** אותו עיקרון רק הפוך. אם יש לי מידע חיובי כלשהו על הצד השני, כדאי לי לגנוב לו את הברק ולציין בעצמי את המידע החיובי הזה כי זה יפחית מהחיוביות של המידע. (לדוגמא במשפט: \"אני יודעת שאין לו עבירות ושהוא מתנדב ב-X אבל עדיין לא מתנהגים כך\" **או** היא קצינה מאוד טובה איך היא מרשה לעצמה לנהוג בשכרות). **[\*האם יש יתרון לזמן הצגת המסר? ראשון, אחרון?]** אפקט הראשונות או אפקט האחרונות? (**1959,Campell and Miller )**: **\*אפקט הראשונותeffect primacy --** דברים שבאים בהתחלה משכנעים יותר. ההילה של הדברים הראשונים שנאמרים תשפיע יותר מהדברים האחרונים. למשל אומרים להגיד את הדברים הטובים עלינו בתחילת השיחה\\ראיון עבודה וכו... **\*אפקט האחרונותeffect recency -**דברים שנאמרים לנו בסוף טריים לנו בזיכרון ולכן נזכור אותם יותר. לכן דווקא זוכרים יותר טוב את הדברים שנאמרו אחרונים למשל בסוף השיעור. **[\*גם בתחום השכנוע זה יהיה שיקול האם להעביר את המסר בהתחלה או בסוף, מה יעזור לי להעביר את המסר בצורה הנכונה. אז להתחיל או לסיים עם המסר המשכנע?]** 1. **.מרווח זמן-** ניסוי שנערך בנושא נתן לאנשים מרווח של זמן בין שני מסרים וקרא להם לקבל החלטה ולראות איזה מסר יעבוד טוב יותר. אחרי שבוע עלו הממצאים: **אפקט הראשונות, המסר הראשון השפיע הרבה יותר על הנבדקים.** 2. **.מועד קבלת החלטה**- תלוי מתי צריכה להתקבל ההחלטה. אם ההחלטה מתקבלת יחסית מהר, תתחילו עם המסר המשכנע. אם לוקח הרבה זמן עד שההחלטה מתקבלת עדיף לחכות עם המסר המשכנע (כמו במשפט ארוך שיש דיונים במשך חודשים עד שהפסיקה מתקבלת). **[ג. אמצעי התקשורת]** מחקרים מצאו שככל שאמצעי תקשורת יותר דומה למציאות- ככל שיתנו לאנשים להיות מעורבים יותר ולהכניס רגש וכו\' ישכנע אותם יותר. **אופן העברת המסר- מה משכנע יותר? מה עדיף?** **\*בעל פה או בכתב?** באופן כללי עדיף תמיד להעביר מסר בעל פה. לרב יהיה עדיף בכל זאת בעל פה. אבל כן לפעמים נצטרך ונעדיף מסר בכתב יד. כמו בחוזים או כדומה. **\*התנסות פעילה או קבלה סבילה?** ראו במחקרים שאנשים שהיו שותפים בהעברת המסר זה גרם להם להשתכנע יותר מהמסר. **לדוגמה-** נעשה ניסוי על תלמידים בביה\"ס, לקבוצה אחת העבירו מסרים על שמירת איכות הסביבה והקבוצה השנייה גם שמעה את המסר וגם עשתה סטיקרים והייתה חלק בהעברת המסר. ברגע שאתה חלק **פעיל** בהעברת המסר אתה משתכנע בצורה יעילה ומהירה יותר. **\*השפעה אישית או השפעה של אמצעי התקשורת?** חד משמעי עדיף שכנוע אישי, לדבר עם אנשים באופן אישי יהיה יעיל יותר אך יקר יותר. שפונים אלייך באופן אישי\\באים אליך הביתה הוא שכנוע יעיל יותר. למשל פרסום ויראלי- כמו ברשתות מתאימים את הכל אליי, לגיל שלי, למה שאני אוהבת וכו.. **דוגמאות: המעיל האבוד-** בחורה מחזיקה מעיל ומספרת סיפור שהיא ראתה בחור נחמד במסעדה ששכח את המעיל שלו ומבקשת את עזרת הציבור למצוא אותו. כולם התלהבו וניסו לעזור לה למצוא אותו אבל בפועל זו הייתה פרסומת למעיל ואפילו תייגה את הקישור למעיל בתגובות. זאת אומרת פנייה אישית, שכנוע אישי ופנייה לרגש כדי לשכנע אנשים לקנייה. **[ד. למי מועבר המסר?]** אלמנט מאוד חשוב הוא הגיל: - **מחזור החיים-** האם תמיד צעירים ומבוגרים יעדיפו דברים אחרים או שזה מחזור החיים? - **פער בין דורי-** האם הפער בינינו לבין ההורים שלנו קשור לפער בין דורי או שפשוט דברים קרו והשתנו? - כשאנחנו מעבירים מסר שכנועי אנחנו צריכים לחשוב האם מדובר בפער שתמיד יהיה בין מבוגרים וצעירים או שהפער הזה נובע מאיזשהו שינוי בנסיבות החיים שלנו. למשל להורים שלנו לא היו טלוויזיות וסמארטפונים ולנו יש לכן יהיה יותר קל לשכנע אותנו למה אנחנו חייבים את האייפון החדש (תרבות הצריכה שלנו שונה משל ההורים שלנו שהסתפקו במועט). **חשוב להתחשב בגיל ובמאפיינים של הנמענים שלנו ובנטייה שלהם לחשוב ולנתח. אם אני מנסה לשכנע אדם שאני יודע שתהליך קבלת ההחלטות שלו מאוד רציונלי, הוא הולך וחוקר ובודק דברים- תהליך השכנוע שלי צריך להיות הרבה יותר מורכב ומבוסס על הרציונל. לעומת זאת עם אנשים שמקבלים החלטות מאוד מהירות- שם שווה להשתמש בכל מיני טקטיקות שכנוע.**  **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 4 (המשך שיעור 3)]** **[תחבולות שכנוע (טקטיקות שכנוע):]** - **הסחה** - **רגל בדלת** - **דלת בפרצוף** - **כדור-נמוך** - **זה עוד לא הכל** - **הסחה-** שכנוע ללא כוונת שכנוע. לנסות להעביר לאדם אחר שכנוע בלי שהוא ידע שאני מנסה לשכנע אותו , מבלי לעורר התנגדות אצלו. לדוגמא: שיתופי פעולה, סטוריז של משפיעני רשת, פרסומות סמויות (קרין גורן וקליק). - **רגל בדלת -** המטרה כאן היא בדרך כלל לשכנע אדם כשאני מבקשת ממנו רק בקשה \"קטנה\". עצם זה שהוא אומר לי \"כן\", משמע שהוא מראה נכונות לדבר , הוא מגלה מחויבות ולאחר מכן יהיה הרבה יותר קל להגדיל את הבקשה. \"**בוא רק תקשיב למה שיש לי להציע, אתה לא צריך להתחייב לשום דבר\".** תבקש קודם בקשה קטנה שהצד השני יסכים אליה ואז ניתן להגדיל אותה. **מבוססת על עקרון ההדדיות.** - **דלת בפרצוף-** אתה מבקש ממישהו משהו ענק שהוא לא יכול לעמוד בו, אבל זה לא מה שאתה רוצה באמת וכשהצד השני מסרב אז אתה מקטין את הבקשה. במקרה הזה הצד השני מרגיש לא נעים שהוא סירב לך ומרגיש צורך לבוא לקראתך. ויתור הדדי -- אתה ויתרת על הבקשה הגדולה שלך והקטנת את הבקשה שלך, אז אני יותר נכון להסכים לזה. **\"בוא ניסע עכשיו לחו\"ל- יקר מה חו\"ל, טוב אז בוא ניסע לחופשה בארץ\".** - **כדור נמוך-** מה שנקרא האותיות הקטנות. טכניקה בעלת שני שלבים: בתחילה ניתנת לקונה הצעת מחיר נמוכה, ורק לאחר שהקונה הסכים, המוכר חושף מידע נוסף אשר מעלה את עלות הרכישה או הבקשה. לדוגמא, לאחר שהסכמת עם המוכר על מחיר המכונית שאתה עומד לרכוש, רגע לפני סיום העסקה, הוא מודיע שהעסקה לא כוללת את עלות האחריות לשנה הראשונה, ובלי האחריות הוא אינו רשאי למכור לך את המכונית. להפתעתנו, למרות שרוב האנשים מרגישים שטמנו להם פח הם בסופו של דבר מסכימים. - **זה עוד לא הכל-** אדם כבר הסכים לבקשה/החליט לקנות את המוצר ואז אתה מוסיף לו כל מיני הטבות: זה לא כולל משלוח, הטיסה הזאת לא בסופי שבוע, זה לא כולל אחריות\...תוספות שצריך לשלם עליהן. בראש שלו הוא כבר סגור וקיבל את ההחלטה אז הוא מסכים לתוספות הקטנות. **התנגדות לשכנוע:** =================== אנשים לא אוהבים שמנסים לשכנע אותם. **Brehm Reactance** -- התנגדות פיזיולוגית שקורית לנו כשמישהו מנסה לשכנע אותנו. רצון לצאת מהמקום הזה שמישהו מנסה להשתלט על המחשבות שלי ועליי, זה חונק אותנו ומעצבן אותנו. **(buy you are free to say no)** אחת הדרכים להפחית את ההתנגדות לשכנוע היא לתת לאנשים טפיל רעיל/ קריאת תיגר על אמונות. **\*טפיל רעיל**- קצת מזכיר את המסר הדו צדדי, לדוגמא: אם אני לא רוצה שהילד שלי יעשן עם החברים שלו אני מתחילה משלב מוקדם להחדיר לו **\"חיסון\"** לתופעה, כלומר אני אגיד לו \"תשמע לעשן זה כיף ואתה תרגיש ממש בוגר לשבת עם החברים שלך ולעשן איתם, אבל שתדע שזה לא בריא וזה יכול להרוג אותך\". כשהם יחשפו לרגע האמת ויחשפו לחיידק האמיתי, כבר יהיה להם מנגנון חיסון בגוף כי הם כבר נחשפו לטיעונים האלה וידעו איך להתמודד עם זה- ברגע האמת הילד יענה לחבריו שיתנו לו סיגריה ויגידו לו שזה כיף אבל הוא יענה \"כן אני יודע שזה כיף אבל זה לא בריא\". **[דוגמאות:]** \***don\'t vote** --בארה\"ב הייתה בעיה ואנשים הפסיקו להצביע- לכן עשו פרסומת שאמרה להם לא להצביע, נתנו לאנשים טיעונים למה לא להצביע בסרקזם כדי לגרום להם להצביע. - **אזהרה מראש (Forewarning )** -אנשים יודעים שעוד מעט יגיע מסר משכנע והם אוטומטית נאטמים אליו. - **הימנעות סלקטיבית (avoidance Selective)-**אנשים נמנעים ממסרים שמאתגרים את העמדות הבסיסיות שלהם. אנשים לא אוהבים לקרוא דברים של אנשים שלא מסכימים איתם ולכן גם לא עוקבים אחרי אנשים שלא חושבים כמוהם. מה שקורה זה שאנחנו נמנעים ממסרים שכנועים שלא תואמים את המסר\\דעה שלנו. [**פסיכולוגיה של התקשורת שיעור** **5**] **[עמדות והתנהגות-]** כשאנחנו בתהליך של שכנוע בכל מיני דרכים המטרה שלי הוא שהאדם שמולי יתנהג בדרך מסוימת, ליצור התנהגות. הנחת היסוד היא שאדם מתנהג לפי העמדות שלו ועם השנים הבינו שזה לא תמיד כך. זאת אומרת האם העמדה שלאותו אדם לא באמת מנבאת התנהגות? - האם ייתכן שהפתקים שאנו מניחים בקלפי אינם נובעים מהדעות הפוליטיות שלנו? - האם ייתכן שההחלטות הצרכניות שלנו לא נובעות מעמדות כלפי מוצרים? - האם ייתכן שאפליה לא קשורה בדעה קדומה? - האם מחקר של עמדות, חסר ערך עבור מי שמתעניין בהתנהגות אנושית וחברתית? **[מרכיבי העמדה ( ה-ABC של עמדות)]** - **מרכיב ריגשי (Affect)** - מה אני מרגיש לגבי הדבר הזה? זה גורם לי להרגיש טוב/רע? - **מרכיב התנהגותי (Behavior)-** מה אני עושה עם כל הידע והרגשות שיש לי לגבי הדבר הזה? - **מרכיב קוגניטיבי (Cognition)-** כל מה שאני מאמין/חושב/יודע על המוצר/הדבר הזה. \*כאשר אנו בודקים עמדה של אדם, לא מספיק רק לשאול אותו מה העמדה שלו לגבי נושא מסוים אלא למדוד גם את ההתנהגות שלו כי לא תמיד יש הלימה (=התאמה) בין העמדה להתנהגות. **לדוגמא:** כולם יודעים שצריך לאכול בריא, כולם יודעים שלא צריך לעשן אבל זה לא אומר שאנשים פועלים לפי זה. [ ] **[עמדות כניבוי להתנהגות]** באיזו מידה עמדות מכתיבות את התנהגותנו? **(1969Wicker ):** חוקר בשם וויקר עשה סקירה של מספר מחקרים ומה שהסקירה מרמזת היא שהעמדות שאנשים מבטאים כמעט אינן מנבאות את מגוון ההתנהגויות שלהם. וויקר מתבסס על מחקר יפני שנעשה בסוף שנות ה-30. החוקר עשה ניסוי עם 2 יפנים, באותם שנים שהייתה שנאה כלפי היפנים בארה\"ב, החוקר הסתובב עם 2 היפנים במשך שנתיים בבתי מלון ומסעדות. וכל פעם שנכנסו לבתי מלון או מסעדות קיבלו אותם יפה. כשהבחור חזר מהסיור עם אותם שני יפנים הוא שלח לכל אותם מקומות שהכניסו אותם, שאלון אם הוא היה מגיע עם זוג אסייתי לכל אותם מקומות, האם הם היו מכניסים אותם למלון\\למסעדה. כל אותם מקומות(חוץ מאחד) ענו בפה אחד שלא, לא היו מסכימים להם להכנס. איך יכול להיות שאין התאמה בין העמדות שלהם ומה שהם אמרו לאיך שהם התנהגו בפועל? **- יש פער בין מה שאומרים למה שעושים:** \*תלוי בעוצמת העמדה( אם העמדה שלי מאוד מאוד חזקה\\חלשה) \*ברגש והאמונה המעורבים בה \*במגוון תנאים חיצוניים. **[מתי עמדות משפיעות על ההתנהגות?]** עמדות מנבאות התנהגות כאשר: 1. **.ההשפעות האחרות מזעריות (כשאני מצליחה לנטרל השפעות של הסביבה החיצונית)** ניסיון להוציא מאנשים את העמדה שלהם ולטשטש השפעות סביבתיות תנבא יותר טוב את ההתנהגות. מבלי לרצות מישהו. במקום לשאול \"כמה ספרים קראת בחודש האחרון?\" אני אגיד שאף אחד לא רואה את התשובה של השאלה אז הם יענו לי. יש ניסיון לנטרל השפעות סביבתיות ע\"י שימוש בשאלות על אדם שלישי, נגיד אומרים להם שזה שאלון אנונימי, לשאול על התנהגות רחבה ולא משהו ספציפי לא בודקים התנהגות ספציפית אחת אלא משהו רחב יותר וכך אנחנו מנטרלים את ההשפעה החברתית על האדם. ללא הטיה חברתית -- בחינת ממוצע התנהגויות ולא מצב ייחודי. אנשים מושפעים ממה יגידו ומותנים בהתניה חברתית. לכן נרצה לנטרל אותם מרעשי הרקע. 2. **.העמדות נוגעות בהתנהגות מסוימת, התנהגות ספציפית** **כוונות ודרכי פעולה ספציפיות -** לשאול אנשים על התנהגות ספציפית. למשל אם הבחור מהמחקר על היפנים היה אומר שזוג היפנים מגיעים עם פרופסור אמריקאי למלון וכולם לבושים בחליפות, בעלי ממון, אולי פתאום המלונות היו עונים שהם כן היו מקבלים אותם. לשאול שאלות ספציפיות בהקשר להתנהגות\\מקרה ספציפי. נגיד: האם אתה צמחוני? האם אתה אוכל בשר? 3. **.לבדוק כמה העמדה מוצקה (חזקה /איתנה)** לבדוק כמה העמדה באמת מוצקה וחלק ממנו. ככל שנראה שהעמדה יותר זמינה בחשיבה ובתודעה שלו ככל הנראה שההתנהגות שלו תיהיה ככה. למשל נתנו לכמה תלמידים שאלון אמינות על האם מותר לדעתם להעתיק בבחינות, הרוב ענו שאסור להעתיק, וזה לא בסדר ותמיד כדאי להתנהג לפי הכללים. אך כשבדקו מה קורה כאשר המורה יוצא מהכיתה אחוז גדול העתיק. אך כאשר הזכירו לתלמידים לפני המבחן מה הייתה עמדתם אחוז המעתיקים היה נמוך. ברגע שהעמדה שלהם הייתה חשופה להם זה חיזק את העמדה אצלם. **[תיאוריית ההתנהגות המתוכננת-] 1977Theory of planned behavior Ajzen & Fishbein,** **תיאוריית ההתנהגות המתוכננת אומרת:** לא מספיק לבדוק את העמדה כלפיי ההתנהגות כשאנחנו באים לנבא התנהגות. אלא גם צריך לבדוק את כוונת ההתנהגות. למשל אני רוצה לבדוק אם אדם רוצה לקנות את המוצר שלי. לא מספיק לבדוק אם הוא בעד או נגד המוצר אלא צריך לבדוק עוד שני מרכיבים: 1. את **הנורמות הסובייקטיביות שלו** (איך הסביבה הקרובה שלו מתנהגת). 2. עוד משתנה שחשוב לבדוק זה **שליטה נתפסת** - האם הוא מאמין שהוא יכול לעשות את זה? -אם העמדה שלך היא חיובית כלפיי הדבר, ואנשים סביבך עושים את הדבר וזה לא נחשב חריג ואתה גם מאמין שאתה מסוגל לעשות את הדבר -- קרוב לוודאי שכוונת ההתנהגות שלך תהיה מאוד גבוהה וזה מה שינבא את ההתנהגות. **כשאנחנו רוצים למדוד התנהגות אנחנו צריכים למדוד את העמדה, את הנורמות הסובייקטיביות ואת השליטה הנתפסת. אם כולם גבוהים זה אומר שכוונת ההתנהגות גבוהה וזה ינבא טוב יותר התנהגות.**  **[מדדים גלויים וחבויים]** הבעייתיות בלעשות ראיון/ שאלון זה שאנשים מאוד מנסים לרצות את החברה/הנסיין/החוקר ולכן מצאו פיתרון שברגע שנצליח לנטרל רעשי רקע והטיות של אותם אנשים, נצליח למדוד לו את העמדה בלי שהוא ידע שאנו מודדים לו את העמדה. אם נצליח למדוד עמדה של אדם מבלי שהוא יודע שזה מה שאנחנו עושים כך נצליח למדוד לו את ההתנהגות. - **מדדים גלויים --** שאלון, ראיון\... - **מדדים חבויים:** \*מדידת שינוי בשרירי הפנים ( 1981,Cacioppo & Petty ) במחקר שעשו בישראל הראו לכמה אנשים תמונות של יהודים, ערבים, חרדים וכו\'.. ולפי השינוי בשרירי הפנים ראו את המדדים החבויים שלהם ביחס לאוכלוסיות מסוימות בחברה שלנו. \* מבחן האסוציאציות המרומזות (IAT )- מראה עמדות חבויות שאנחנו אפילו לא יודעים שאנחנו מחזיקים בהם. \*סקירות מוחיות (Neuromarketing )- בסרטון שיש באתר ניתן לראות איך חברות הפרסום נעזרות בניסויים שחברות עושות על המוח של נסיינים. ואיך חברות הפרסום נעזרות בממצאים מהניסויים כדי לגרום לנו הצרכנים לקנות ולרכוש הרבה יותר. לפי מה שמציגים בסרטון ניתן לראות איך המוח של הצרכנים מגיב לצבעים מסוימים, למיקומים מסוימים של מוצרים, לאייקונים מסוימים ולפי הדברים הללו הם בוחרים לרכוש מוצרים מסוימים. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 6]** מי אני? שאלון שהומצא בשנות ה50 שבו צריך להשלים כמה שורות שאני רוצה על מי אני. לדוגמא: אני סטודנטית. אני.. אני.. אפשר ללמוד המון על הבן אדם וההגדרה העצמית שלו לפי איך שהוא ממלא את השאלון הזה. מה חשוב לו? איזה דברים הוא כתב ראשונים ואיזה אחרונים? כמה שורות הוא כתב על עצמו? בכמה רבדים אנשים מכירים את עצמם? לכן אפשר ללמוד המון מהשאלון הזה על המושג העצמי- הדרך שאדם מגדיר את עצמו. מושג העצמי מושפע הרבה מתקשורת, מתקשורת עם אנשים אחרים, מתקשורת המונים מרשתות חברתיות וכו... **תיאוריית האני במראה אומרת:** שהאדם אינו מי שהוא חושב שהוא הוא גם אינו מה שהאחרים חושבים שהוא (עם עצמם) אלא האדם הינו מה שהוא חושב שהאחרים חושבים שהוא. למשל מישהו אומר לי אתה מצחיק, אז אני אדע שאני מצחיק, אני לומד מהסביבה דברים על עצמי וזה מי שאני חושבת שאני. **[תוכן מושג העצמי]** **מושג העצמי:** המידע שאני יודע, מכיר, חושב ומאמין על עצמי. **כולל מרכיבים של זהות אישית** (תכונות, תחביבים, מאפיינים\...) -- הדברים ששייכים רק לי ומאפיינים רק אותי כבן אדם. **וכולל מרכיבים של זהות חברתית** (משפחה, דת, חוג, לימודים\...)- כל המאפיינים שמשייכים אותי לאיזה קבוצה מסוימת. אני יהודייה, אני לומדת בחוג לתקשורת, אני אישה וכו... **[אילו גורמים משפיעים על מושג העצמי?]** 1..קשרים עם בני- אדם אחרים - תיאוריית האינטראקציה הסימבולית(קשר באמצעות סמלים) אני לומדת על עצמי באמצעות סמלים\\קשרים עם הסביבה. למשל כשהרבה אנשים צוחקים ממני אז אני מבינה שאני מצחיקה. אני לומדת על עצמי מתוך השוואה חברתית באמצעות כל האמצעים כולל רשתות חברתיות, תקשורת ההמונים ותקשורת בינאישית. למשל איך אני מצטיירת בעיני הסביבה כשאני נכנסת לחדר האם אני בצד ולא מתקשרת עם אחרים או האם אני מסמר הערב ואני תמיד ביחד עם כולם. 2..ההקשר התרבותי -- אינדיבידואליזם לעומת קולקטיביזם. **-תרבות אינדבדואליסטית --** התפתחות עצמי עצמאי. מושגים כמו מימוש עצמי, הגשמה עצמי, לממש את הפוטנציאל. תרבויות כאלו מאוד מדגישות את היחיד את ההתפתחות האישית. מה היתרונות שלי, מה החוזקות שליבמה אני מצטיין וכו. **-תרבות קולקטיביסטית --** התפתחות עצמי מקושר. תרבויות שבטיות שם החברה במרכז. \"אני בן למשפחתX \"תרבויות אלו מדגישות את ההשתייכות לקבוצה, להיות חלק ממשהו. להיות חלק מהשבט\\מהקיבוץ וכו. פחות מקדשים התפתחות אישית אלא את התפתחות הקבוצה, תתרום לקהילה, תעבוד ותביא את הכסף לקבוצה. 3..ההקשר החברתי המיידי -- הסיטואציה שבה אני נמצאת ברגע נתון. ההקשר החברתי והסיטואציה שבה אנחנו נמצאים משפיעה על המושג העצמי - אם אנחנו בולטים או חלק ממנה. כשאתה נמצא בתוך המון שדומה לך אז התכונות האלו שאתה חלק מקבוצה מאוד בולטות אצלך (הדוגמה עם מכבי חיפה). אבל ישנה גם אפשרות כשאתה שונה מההמון אז התכונות שלך יבלטו בגלל השוני (הדוגמה עם הקורס מוסכניקים). **לדוגמא:** אם אני בן בקורס של עיצוב אופנה וישאלו אותי מי אני, העובדה שאני גבר מאוד תבלוט לי. אם אני אוהד של מכבי חיפה וישאלו אותי בזמן משחק \"מי אני\" , יבלוט לי מאוד באותו רגע שאני אוהד של מכבי חיפה. **[מורכבות העצמי - (1985Linville, ):]** - מספר ההיבטים שהאדם רואה בעצמו- כמה דברים ראית בעצמך? תכונות למשל - מידת הקשר בין ההיבטים השונים של העצמי- כמה ההיבטים הללו קשורים זה לזה? עצמי מורכב -- יגדיר את עצמו בהרבה היבטים אבל הוא גם יודע להגיד כמה הוא שונה בהיבטים האלה. יש לו תשובות ארוכות יותר למי הוא, אבל הוא יודע להבחין בין תכונות שונות בכל אחד מההיבטים השונים (דוגמה למטה). למשל בבית אני עוזר וחרוץ, בלימודים אני סקרן ומשתדל, עם חברים אני עצלן ומצחיק וכו. הוא יודע להגדיר את עצמו בכל סיטואציה והוא יודע להגיד שהוא מתנהג שונה. הרבה יותר קל לאנשים עם עצמי מורכב להתמודד עם כישלונות כי הוא עושה את ההפרדה בין כישלון בתחום אחד לבין שאר התחומים. +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | **עבודה** | **חברה** | **לימודים** | **חברים** | **הורים** | +=============+=============+=============+=============+=============+ | חרוץ | מסור | עצלן | סוחף | עוזר | | | | | | | | מסור | מצחיק | משתדל | מצחיק | צייתן | | | | | | | | | רגיש | | מנהיג | אוהב | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ **עצמי פשוט** -- יגדיר את עצמו במעט היבטים\\תחומים בחיים והוא ישתמש באותן ההגדרות להיבטים\\תחומים השונים. אדם בעל עצמי פשוט יש לו **אפקט גלישה**- מצב שבו כשאתה נכשל באחד התחומים זה גולש לו לתחומים אחרים ומכניס אותו לחרדות. הרבה יותר קל לאנשים עם עצמי מורכב להתמודד עם כישלונות כי הוא עושה את ההפרדה בין כישלון בתחום אחד לבין שאר התחומים. **עבודה** ----------- -- חרוץ מסודר יוזם **פערי העצמי** ============== ** עצמי ממשי - 1989Higgins) )-** היגינס פיתח תיאוריה בשם עצמי ממשי. היגינס אומר שלכל אחד מאיתנו יש את העצמי הממשי. המושג העצמי הוא מה שאנחנו יודעים על עצמנו ברגע נתון, איך אני מגדיר את עצמי ברגע נתון. היגינס טוען שאנחנו כל הזמן עושים השוואה בין העצמי הממשי לבין מנחי העצמי(הארבעה סוגים של העצמי). **[מנחי עצמי:]** - עצמי אידאלי - עצמי נדרש - עצמי מסוגל - עצמי עתידי עצמי אידיאלי -- מה אני שואף להיות. מסתכלת על עצמי היום ועל איך הייתי רוצה להיות. איך אני חושבת שצריך להיות, מה אידיאלי בעיני להיות. מי שאני רוצה להיות או איך אדם צריך להיות. איך אתה חושב שצריך להיות אדם בגילך, במצבך. עצמי נדרש -- מי אחרים רוצים שאני אהיה, איזה עצמי הם רוצים שאני אהיה. מה החברה דורשת ממני. מה צריך להיות אדם בגילי, במצבי וכו.. לפי החברה. לפי הנורמות של החברה. מה מבקשים ממני, מה ההורים רוצים ממני. עצמי מסוגל -- למה אני מסוגל? מה אני יכול? מה הפוטנציאל שלי?. לאן אני יכול להגיע? עצמי עתידי -- איך אני רואה את עצמי בעתיד? מה אני אהיה בעתיד, לאן אני אגיע? כל פעם שאנחנו בוחנים את עצמינו אנחנו מסתכלים על הפערים האלו. האם הגעתי למה שמצפים ממני לעשות, האם אני יכולה יותר טוב מזה? וכו.. תמיד משווים את עצמנו. \\ככל שהפערים יותר קטנים אני מרגיש יותר מסופק ומאושר. אנשים שפערי העצמי שלהם גדולים מול עצמם או מול החברה חווים תסכול, דיכאון וחוסר סיפוק בחיים (המון תחושות שליליות). ככל שהפערים האלה גדולים יותר יש הרבה יותר עבודה כדי להגיע אליהם. **הרשתות החברתיות מאוד מעצימות את פערי העצמי האלה. אנחנו כל הזמן רואים איך אחרים חיים, איך אני אמור להיות, מה נדרש ממני.** **[מודעות עצמית]** כמה אני מרוכז בעצמי, בתוכן העצמי, כמה אני במרכז. **מודעות לעצמי כאובייקט --** אני עכשיו במרכז, אני האובייקט, כולם שמים לב לאיך אני נראה עכשיו. ולכן אני מאוד מודע לאיך אני נראה, לתנועות ידיים שלי. כשאנחנו במרכז זה מאוד מבליט את פערי העצמי. כשאנחנו במרכז אנחנו ננסה כל הזמן לצמצם את פערי העצמי- אני שמן, אני מכוער, אני לא אמור להראות ככה, אז אנחנו מסדרים ומתקנים את עצמנו. **מודעות לעצמי כסובייקט --** מצבים בחיים שבהם אני לא במרכז יש אנשים שנוח להם לא להיות במרכז אבל יש כאלו שלא אוהבים את זה בכלל ותמיד ינסו להידחף או להפוך את עצמם למרכז. (כשאני יושב בסרט, כשאני נמצא עם חברים אבל לא מדברת כרגע), כשאני סובייקט אני פחות עסוקה באיך אני נראה, באיך אני נתפס בעיניי האחר. ההתמודדות עם פערי העצמי לא קלה לאף אחד ולכן הרבה פעמים כשאנחנו האובייקט, אנחנו נברח לסובייקט. \*תקשורת ההמונים והרשתות החברתיות מבליטים את פערי העצמי וגורמים לנו כל זמן להיות במרכז (אני צריך להעלות תמונה לפרופיל) ולחשוב איך אני לעומת אחרים. העלתי תמונה ולא עשו לי לייק - מה זה אומר עליי? \*אנשים המאופיינים במודעות עצמית גבוהה נוטים להרבות במיקוד קשב בעצמם. אנשים בעלי מודעות עצמית נמוכה נוטים להפנות קשב לסביבה. **[הבדלים בין-אישיים בתפיסת העצמי]** **[(חוללות לא נגענו)]** [ חוללות /מסוגלות עצמית (1977,Bandura )- עד כמה אני מסוגל לעשות דברים ויש בי את היכולות? מה הכוחות שלי לעשות את הדברים הללו. זה דומה לעצמי המסוגל אך העצמי המסוגל זה יותר דמות (אני רואה למה אני יכול להגיע) אבל חוללות עצמית זה יותר תכונה שיש לאנשים. אני יודע שאם אצטרך לעשות משהו אני אלחם אני יודע למה אני מסוגל. אלו אנשים שיש להם תחושה שהם יכולים\\מסוגלים לעשות את הדבר הזה שהם רוצים. איך אני תופס את עצמי במסוגלות להתמודדות עם החיים.] **[הערכה עצמית:]** שכלול של דברים שאני חושב על עצמי, איך אני מעריך את עצמי, יכול להיות נמוך או גבוה, משתנה בתחומים שונים. מדד שאפשר למדוד -- מה הערכה העצמית שלנו כלפי עצמנו? איך אני תופס את עצמי, את ההצלחות שלי. **[מה משפיע על ההערכה העצמית?]** **הערכה עצמית גלובלית:** קשרים עם ההורים -- 1967,Coopersmith : ההערכה העצמית שלנו מאוד מושפעת מהקשר שהיה לנו עם ההורים. אנשים שזכו בילדות, לביטחון, לסביבה עוטפת ומקדמת זה מאוד משפיע על ההערכה העצמית שלהם. **הערכה עצמית של יכולת ספציפית:** מתרחשת **סביב השוואה חברתית.** איך אני יודעת אם אני טובה במשהו? השוואה חברתית הוא תהליך בו אני משווה את עצמי בשלושה תחומים: 1. השוואה בין הצלחתי להצלחת אחרים וביחס לקבוצות אחרות. 2. השוואה בין הצלחתי בתחומים שונים (ביני לבין עצמי) למשל אם אקבל נכשל במתמטיקה לבין מאה בפסיכולוגיה. 3. השוואה בין הצלחתי לבין שאיפותיי -- כשאני שואף למשהו ומצליח להגיע אליו, אני לומד על עצמי ומעריך את עצמי או ההפך. הרשתות החברתיות גורמות לנו להשוות את עצמנו כל הזמן להמון אנשים שפעם לא היינו משווים את עצמנו אליהם כמו דוגמניות, שחקנים וכו\'. קבוצת ההשוואה שלנו גדלה בהרבה. **[ניטור עצמי]** ניטור העצמי נקרא גם זיקית חברתית, היכולת שלנו להשתנות. היכולת שלי להתאים את עצמי לסביבה שאני נמצא. מידת היכולת לשלוט ברושם שאנו משאירים על הזולת. יש לנו את היכולת לשנות את \"הצבע\" שלנו בהתאם לסביבה. בעבודה אתנהג אחרת מאשר עם חברים או משפחה. **1974Snayder) ):** קיים פער בין האופן שאנשים מציגים עצמם לבין מהותם כשהם בינם לבין עצמם. - ניטור עצמי גבוה- אלו אנשים שמתאימים את עצמם לקהל שבו הוא נמצא. למשל הדיבור וההתנהגות של האדם שיש לו ניטור עצמי גבוה משתנה אם הוא מדבר עם ילדים או עם מבוגרים. האדם יודע להתאים את עצמו בין הסביבות השונות למשל בין הבית לבין העבודה. בבית אני עצלן ובראיון עבודה אני רציני ומסור. - ניטור עצמי נמוך- אנשים שהם אותו דבר בכל סביבה. עם ילדים, עם מבוגרים, בעבודה או בבית וכו.. הם יכולים להיות פחות אהובים כי הם לא מצליחים להתאים את עצמם לכל סיטואציה. בדרך כלל תיהיה להם הערכה עצמית נמוכה. **[מודעות עצמית]** אנשים המאופיינים במודעות עצמית גבוהה נוטים להרבות במיקוד קשב בעצמם. אנשים בעלי מודעות עצמית נמוכה נוטים להפנות קשב לסביבה. **שני היבטים של מודעות עצמית גבוהה:** - מודעות עצמית גבוהה פרטית -- אנשים שכל הזמן עסוקים בעצמם, במה הם חושבים על עצמם, חשוב להם לא הובאת עצמם. - מודעות עצמית גבוהה ציבורית -- חוץ מלחשוב על עצמם, הם גם עסוקים באיך אנשים רואים אותם ומה הם חושבים עליהם. חשוב להם מאוד שיאהבו אותם, עסוקים במה אומרים עליהם, חושבים עליהם וכו.. אנשים שמאוד קל **לשכנע אותם** \"תקנה את הג\'ינס ויגידו לך שאתה נראה מיליון דולר\" כי חשוב להם מה יגידו עליהם ומה ידברו עליהם. **בעלי יכולת ניטור עצמי גבוה יותר כי חשוב להם להתאים את עצמם.** **(1984,Hass ) ניסוי האותE --** ניסוי בו ביקשו מאנשים לכתוב את האות אי על המצח. אנשים בעלי מודעות עצמית פרטית יכתבו את האות בצורה כזאת שהם רואים אותה טוב ואנשים בעלי מודעות עצמית ציבורית יכתבו אותה הפוך כך שמי שמסתכל יראה אותה טוב. **[אילו צרכים קשורים לעצמי שלנו?]** 1. צורך במידע מדויק אודות עצמי - חשוב לנו לדעת מי אנחנו באמת ולהכיר את עצמנו טוב. להכיר את החסרונות שלנו גם ולדעת איך אנחנו באמת ביחס לאחרים. איך עושים את זה? **באמצעות השוואה חברתית** לאנשים שדומים לי בתנאים למשל עושים השוואה בין אנשים אחרי מבחן, לראות כמה טעיתי או צדקתי. או להשוות בין אנשים בגילי כמה התחתנו, כמה בטיול אחרי צבא וכו.. 2. צורך בהאדרת העצמי -- הצורך להרגיש טוב עם עצמנו. רוב האנשים מעריכים את עצמם הרבה יותר ממה שהם במציאות. אנחנו מאדירים את עצמנו. זה מנגנון חשוב שעוזר לנו להתמודד עם כישלונות, לקום ולהמשיך הלאה. אנשים שרואים את עצמם איך שהם, שאין להם האדרה עצמית הם אנשים מדוכאים יותר. **\*הטייה לטובת העצמי -** הטיה מולדת שגורמת לנו להרגיש שווה יותר מאחרים. רוב האנשים מעריכים את עצמם הרבה יותר ממה שהם במציאות. למשל אנשים שעושים יותר סלפי ניתן להגיד שהם מאדירים את עצמם יתר על המידה. **\*חבלה\\הכשלה עצמית --** מצב שבו אנו שמים לעצמנו מכשולים בדרך לפעמים לא במודע כדי שנצליח להתמודד עם כישלון, כדי שיהיה לנו תירוץ לפגיעה בהערכה העצמית. למשל יצאנו עד מאוחר ערב לפני המבחן ואז אם אכשל אני אוכל להגיד שזה בגלל שלא ישנתי מספיק זמן ולכן נכשלתי. לפעמים בחיים אנחנו מכינים לעצמנו תירוצים כדי שאם נכשל לא ייפגע לנו הערך העצמי. **3.** צורך להימנע מעמימות- אימות העצמי. קצת הצורך להכיר את עצמנו טוב. אוהבים לדעת על עצמנו. אוהבים שהדברים ברורים. לדעת באיזה אחוזון אנחנו וכו. **4**. צורך בייחודיות- קשור לזהות האישית שלנו. אנחנו אוהבים להיות שונים. השייכות לקבוצה. ייחודיות אופטימלית. היא מאפשרת לנו להיות שייך ולא להיות שונה ולא בולט מידי, מצד שני הקבוצה הזאת גורמת לי להרגיש ייחודי. הקבוצה נותנת לי להרגיש מיוחד כאילו אני בקבוצה מיוחדת. ההשתייכות לקבוצות גורמת לא להיות חריג ושונה אבל כן גם גורמת להרגיש מיוחד. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 6/7]** **[סכמות והיוריסטיקות:]** שני מושגים מתוך הפסיכולוגיה החברתית השייכים לעולם של עיבוד מידע קוגניטיבי. **עיבוד מידע** ============== מערכת עיבוד המידע החברתי נועדה להתמודד עם עומס המידע העצום שמקיף אותנו ועם האינפורמציה שאנחנו מקבלים מהסביבה. **למערכת הזו יש שתי מטרות:** **.1 מסננת את הגירויים-** לא כל המידע צריך להיכנס אלינו למוח (לא ראינו את כל האנשים שחלפנו על פניהם או לא עיבדנו כל שיחה שהאוזן שלנו קלטה). המערכת הזאת מנסה לזהות איזה גירויים צריכים להיכנס לנו לראש, שאנחנו צריכים לזכור אותם ואיזה מהגירויים לא חשובים ולכן לא צריך לעבד אותם. לאחר שלב הסינון לוקחים את מה שחשוב, מה שנקלט לנו בראש ויש צורך לארגן ולסדר את המידע בצורה יעילה שזהו השלב הבא. **2. מארגנת ומסדרת את המידע בצורה יעילה-** כשנצטרך להשתמש במידע שנקלט נדע מאיפה לשלוף אותו. כמו ארון עם מגירות שבכל מגירה יש מידע מסוים. למשל כשאני מגיעה לחתונה אני כאילו \"שולפת\" מהמגירה את כל מה שאני יודעת לגביי חתונה ומה אני הולכת לעשות בסיטואציה הזו. **סכמות** ========= -סכמה -- מכלול הידע לגבי אדם או אובייקט (אותה מגירה שהמידע יושב בה בנושא מסוים). -סכמה חברתית --הידע וציפיות ההתנהגות של אנשים על מצבים, בני אדם, קבוצות או כל מרכיב חברתי. למשל כמו אירועים חברתיים, סיטואציות חברתיות, דברים שקשורים לסביבה לא משהו שקשור אליי. -תסריט - מתייחס לסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו. המושג הזה נובע מתוך הסכמה. סכמה המארגנת ידע אודות אירועים או מצבים. הסיפור שאנו מספרים לעצמנו מה הולך להיות בזכות הסכמה, בזכות המידע החברתי שקיים לנו בקוגניציה, מתוך חוויות קודמות. למשל מה הולך להיות בחתונה, הולכת להיות חופה ואז אוכל ואז ריקודים. **\*איך נוצרות סכמות?** מתוך אינטראקציות קודמות שהיו לנו, צפייה בטלוויזיה ובסרטים, חוויות וסיפורים ששמענו. אנחנו לומדים על העולם וככה נוצרות לנו הסכמות. **סוגי סכמות** - סכמות אישיות - מארגנת את הידע על אנשים אחרים. מה אני יודע על מישהו אחר. - סכמות על העצמי -- מארגנות את הדימוי העצמי. מה אני יודעת על עצמי. - סטריאוטיפים -- סכמות על קבוצה חברתית(ג\'ינג\'ים, ערבים, מרצים וכו..), הנוגעות למאפיינים, לתכונות אישיות או לעמדות של הקבוצה. בדרך כלל סטריאוטיפ נותן איזושהי קונוטציה שלילית שזה לא בסדר להכליל, וזה קורה בגלל שאנו מוצפים במידע וצריכים לשים אותו בתבנית כלשהי ולכן מקטלגים אנשים\\ קבוצות מסוימות מתוך סיפורים ששמענו ודברים שראינו בטלוויזיה (וזה חוסך לנו תהליכים קוגניטיביים). **[סכמות קוגניטיביות - יוריסטיקה / היריסטיקה (Heuristic)]** מחקרים של כהנמן וטברסקי (שנות ה70 וה80): הם חקרו את הנושא של סכמות קוגניטיביות (היוריסטיקות) ליוריסטיקות ניתן לקרוא להם כללי אצבע הם בעצם אסטרטגיית חשיבה\\דרך חשיבה שמאפשרת שיפוט מהיר ויעיל בזמן קבלת החלטות. זאת אומרת כשאני צריכה לקבל החלטה אני משתמשת בסכמות קוגניטיביות(היוריסטיקות) שיש לי וכשאני צריכה לקבל החלטה מהירה אני מבססת אותה על היגיון פשוט ואינטואיציה. **[יוריסטיקת היציגות]** הנטייה להניח שמשהו או מישהו שייך לקבוצה מסוימת אם הוא דומה לחבר טיפוסי בקבוצה (מייצג אותו), בניגוד להסתברות לכך. לדוגמא: אם אני רואה בחור עם שרשרת של חי\\ מקלל הרבה אני מניחה שהוא ערס.(כמו בסרטון שראינו בבת ים). **דוגמה נוספת:** בגלל שהמאפיינים שנתנו לנו על ליאת היו שחשוב לה מאוד עניין האפליות וסוגיות החברתיות ישר חשבנו שהיא פעילה בתנועה הפמיניסטית. **[יוריסטיקת הזמינות]** כלל קוגניטיבי שלפיו אנו שופטים את הסתברותם של דברים על פי זמינותם בזיכרון. אם אנו יכולים להעלות שדעתנו דבר מה בקלות, אנו מניחים שהוא שכיח. **לדוגמא:** מה יש יותר עורכי דין או מהנדסים? אנו נענה לפי מה שזמין לנו בזיכרון. אם אנו מכירים יותר עורכי דין מאשר מהנדסים כנראה נענה שעורכי דין למרות שלא בדקנו את זה. **[יוריסטיקת ההדמיה -- מחשבות אילו]** מחשבות המדמות תרחישים ותוצאות חלופיים שהיו יכולים לקרות אבל לא קרו (אילו רצית, אילו יכולתי). אלו דברים שקל לי לדמיין שהם קורים כאילו כמעט זכיתי, כמעט טסתי, כמעט קיבלתי מאה ואז זה מרגיש לנו כאילו זה יותר נורא(כמו מצב הטיסה של שתי הנשים). - \"מחשבה נוגדת עובדות\" - משמח יותר לקבל מדליית ארד מאשר מדליית כסף- מחשבות של מה אם, עוד שנייה היינו שם. - פחות מאכזב לקבל 81 מאשר 89(כי זה כמעט 90 וזה מאכזב שכמעט קיבלתי 90 אבל בסוף לא אז עדיף לקבל 81) דוגמה נוספת היא הדוגמה של שתי הנשים שפספסו את הטיסה אחת בחמש דק ואחת בשעתיים שתיהן בסופו שלדבר מסכנות. אבל אנחנו נגיד שזו שפספסה בחמש דק היא מסכנה כי היא כבר הייתה בנתב\"ג בטח הספיקה לעבור בדיוטי פרי וכנראה ראתה את המטוס טס לה מול הפנים. אבל בפועל שתיהן פספסו את הטיסה שתיהן מסכנות. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 8]** **[אספקטים פסיכולוגיים של צפייה בטלוויזיה:]** אנחנו היום מתרכזים סביב המכשיר הזה, זה לא מדורת השבט כמו פעם. אבל עדיין כוחה של הטלוויזיה קיים. בכל המחקרים מראים שתמיד כשאנשים רוצים לצרוך בידור, חדשות וכו.. הם תמיד יפנו אל הטלוויזיה. הרבה תופעות שהתחילו במחקר על טלוויזיה רלוונטיות גם היום לרשתות חברתיות. לפני המון שנים כאשר הטלוויזיה נכנסה לחיינו, התפתח שדה מחקר שבדק את ההשפעות של צפייה בטלוויזיה על קהלים שונים. התפתחה גם נקודת מבטה של הפסיכולוגיה החברתית -- איך תאוריות פסיכולוגיות מנתחות את הרעיון של צפייה בטלוויזיה? הטלוויזיה בשנות ה-60 כשהגיעה לישראל גרמה לפחד רב וכולם תהו מה זה יעשה לחייהם. היה חשש פסיכולוגי חמור של מה זה יעשה לנו כחברה ואפשר לדמות את זה כמו לפחדים של היום מכניסתם של הרשתות החברתיות. **[מאמרו של סילברסטון \"טלוויזיה, אונטולוגיה ואובייקט מעברי\" (2003)]** **\"אובייקט מעברי\" --** סילברסטון מחבר אותנו למושגים מפסיכולוגיה התפתחותית ומכנה את הטלוויזיה אובייקט מעברי (כמו שמיכי של תינוק, איזשהו חפץ שמאוד מחוברים אליו). - הטלוויזיה מאפשרת לנו להימצא במרחב דמיוני, מעברי, המקל עלינו את התמודדות עם המציאות- הידיעה שבסוף היום הקשה שלי מחכה לי הסדרה שלי בנטפליקס. - הטלוויזיה תמיד שם, זמינה, נגישה, כל ערב אנו צופים באותן תוכניות. - סדר, שגרה, חזרתיות, שמייצרים עבורנו תחושת ביטחון. - הקביעות מבטיחה שהטלוויזיה תמיד תהיה שם ותיתן לנו פרשנות מציאות(ממש כמו הורה לילד). כמו טקס חוזר שכולם מחכים לו. - הטלוויזיה מתווכת, עוזרת, לנו להתמודד עם המציאות. כמו בכל אמצעי תקשורתי הסכנה ע\"פ סילברסטון היא שהטלוויזיה הופכת למציאות עצמה - פאסיביות, אפאטיות, חוסר תפקוד חברתי. אנשים מתמכרים לזה, צופים בזה שעות בחדשות, סדרות וכו.. אנשים לא מתפקדים חברתית כי הם לא צריכים את זה כי יש להם את הטלוויזיה. **[ספרה של פרופ\' למיש \"לגדול ע