8) Strategisches Marketing

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Questions and Answers

Was ist das Problem bei der inhaltlichen Divergenz?

Die tatsächlichen Leistungsmerkmale werden nicht kommuniziert. (correct)

Die Kommunikation ist zu aggressiv.

Die Nachfrager sind nicht zufrieden mit dem Leistungsangebot.

Die Nachfrager haben zu hohe Erwartungen.

Welche Konsequenz kann die kommunikative Divergenz haben?

Eine Steigerung der Verkaufszahlen.

Eine Erhöhung der Kundenloyalität.

Eine Verminderung der Kundenunzufriedenheit.

Eine Beeinflussung des Wiederkaufverhaltens. (correct)

Was ist die Adäquanzposition?

Eine Situation, in der die Erwartungen der Nachfrager nicht erfüllt werden.

Eine Situation, in der die tatsächlichen Leistungsmerkmale nicht kommuniziert werden.

Eine Situation, in der die Nachfrager zu hohe Erwartungen haben.

Eine Situation, in der ein Leistungsvorteil vorhanden ist und auch von den Nachfragern wahrgenommen wird. (correct)

Was soll erreicht werden, wenn es um die Behebung der inhaltlichen Divergenz geht?

Eine Verbesserung der Leistungswahrnehmung. Signup and view all the answers

Was ist das Ziel, wenn es um die Behebung der kommunikativen Divergenz geht?

Eine Anpassung der Kommunikationspolitik oder des Leistungsangebots. Signup and view all the answers

Welche Aussage trifft auf die Risikoadjustierung durch den Kunden zu?

Je höher das wahrgenommene Risiko, desto stärker wird ein potentieller Kunde den Leistungsnutzen diskontieren. Signup and view all the answers

Was versteht man unter leistungsbezogenen Risiken?

Risiken informationsökonomischer Natur. Signup and view all the answers

Was ist das Problem bei der kommunikativen Divergenz?

Die kommunizierten Leistungsmerkmale sind nicht vorhanden. Signup and view all the answers

Was ist nach der Principal-Agent-Theorie ein Risiko für den Kunden?

Das Risiko, dass das Unternehmen opportunistisch handelt. Signup and view all the answers

Was geschieht, wenn der Kunde den Leistungsnutzen aufgrund von Risiken diskontiert?

Der Kunde unterschätzt den Nutzen des Leistungsangebotes. Signup and view all the answers

Was beeinflusst die Bewertung des Leistungsnutzens durch den Kunden?

Das wahrgenommene Risiko aufgrund leistungs- oder verhaltensbezogener Ursachen. Signup and view all the answers

Was ist ein wichtiger Aspekt bei der Berücksichtigung von Risiken? ( Verhaltensbezogenes Risiko)

Verdeckte Eigenschaften Signup and view all the answers

Was charakterisiert Eckartikel?

Sie sind für die Preisbeurteilung eines Unternehmens besondere Bedeutung Signup and view all the answers

Was lässt sich über die Interne Referenzpreise sagen?

Sie sind im Gedächtnis des Kunden abgespeicherte Preise. Signup and view all the answers

Was ist das Basisprinzip marktwirtschaftlich verfasster Gesellschaft?

Die Flüchtigkeit überlegener Wettbewerbspositionen. Signup and view all the answers

Was sind die beiden Variablengruppen, die als Treiber der Erosion von KKV-Positionen wirken?

Wettbewerb und Umweltbedingungen Signup and view all the answers

Was kann ein Unternehmen tun, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen?

Die Schaffung eines höheren Kundennutzen bei gleichbleibenden oder unterproportional steigenden Produktionskosten Signup and view all the answers

Was ist ein Einfallstor für die Erosion von KKV-Positionen durch Wettbewerber?

Ein besseres Verständnis von Kundenproblemen Signup and view all the answers

Wie kann die Effizienzfalle vermieden werden?

Durch die Hinterfragung von Annahmen Signup and view all the answers

Study Notes

Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden

Inhaltliche Divergenz: Die Leistungsmerkmale eines Produkts sind faktisch vorhanden, aber nicht in der Wahrnehmungswelt der Nachfrager verankert.
Kommunikative Divergenz: Die Kommunikation eines Anbieters über die Leistungsmerkmale eines Produkts stimmt nicht mit der tatsächlichen Leistung überein.
Adäquanzposition: Ein Leistungsvorteil ist vorhanden und wird auch von den Nachfragern wahrgenommen.

Risiko und Nettonutzen

Unterbewertung des Nutzens durch Risiko: Der Kunde unterbewertet den Nutzen eines Leistungsangebots aufgrund von Risiken.
Leistungsbezogenes Risiko: informationsökonomischer Natur, je höher der Anteil an Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften, desto größer ist die Gefahr einer inhaltlichen Divergenz.
Verhaltensbezogenes Risiko: aufgrund von Informationsasymmetrien und verdeckten Eigenschaften, Absichten und Handlungen.

Risikosenkung

Risikosenkung durch die Berücksichtigung von Risiken und die Verminderung von inhaltlichen Divergenzen.

Überbewertung von Opferkomponenten

Überbewertung von Opferkomponenten durch den Kunden aufgrund von Risiken.

Beurteilungsschwellen und Eckartikel

Prinzip von Beurteilungsschwellen: Der Kunde beurteilt die Leistung eines Unternehmens auf Basis von Eckartikeln.
Eckartikel: jene Artikel eines Sortiments, die für die Preisbeurteilung eines Unternehmens besondere Bedeutung besitzen.

Referenzpreis

Referenzpreis: Vergleichsmaßstab zur Beurteilung eines Preisstimulus als günstig oder teuer.
Interne Referenzpreise: im Gedächtnis des Kunden abgespeicherte Preise.
Externe Referenzpreise: von Unternehmen an Konsumenten herangetragene Preise.

Erosion von KKV-Positionen

Erosion von KKV-Positionen durch Dynamik von zwei Variablengruppen: Wettbewerb und Umweltbedingungen.
Optionen des Wettbewerbs: Schaffung eines höheren Kundennutzens, Verminderung von Kosten, Verminderung von nicht-preislichen Opportunitätskosten.

Höherer Kundennutzen und Kostensenkung

Höherer Kundennutzen durch besseres Verständnis von Kundenproblemen und wertschöpfende Problemlösung für Kunden.
Kostensenkung durch Wertschöpfungssteigerung durch Kostenreduktion.

Veränderungen im Unternehmensumfeld

PEST-Schema: politische, ökonomische, soziale und technologische Veränderungen im Unternehmensumfeld.

Weiterentwicklung und Neuerschaffung von KKV-Positionen

Besser oder anders machen: Weiterentwicklung und Neuerschaffung von KKV-Positionen durch besseres Verständnis von Kundenproblemen und wertschöpfende Problemlösung für Kunden.

Perspektivischer Unterschied

Perspektivischer Unterschied: Der Kunde vergleicht die Leistung eines Unternehmens mit seinen Erwartungen und Erfahrungen.

Effizienzfalle

Effizienzfalle: Die Entwicklung von Effektivität und Effizienz im Zeitverlauf kann zu einer Effizienzfalle führen.
Vermeidung der Effizienzfalle: durch Hinterfragung und Vermeidung von Routine und Gewohnheiten.