Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden PDF

Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Komponenten des Nettonutzens in sachlicher & informatorischer Dimension 15 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Inhaltliche Divergenz...

Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Komponenten des Nettonutzens in sachlicher & informatorischer Dimension 15 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Inhaltliche Divergenz Bestimmte Leistungsmerkmale sind faktisch vorhanden, aber in der Wahrnehmungswelt der Nachfrager nicht verankert. Das Produkt leistet mehr als wahrgenommen wird. Problematisch: Die informationspolitische Positionierung Dem Anbieter ist es nicht gelungen, die tatsächlichen Leistungsmerkmale seines Angebots zu kommunizieren. Kommunikationskonzepte entwickeln, um die Leistungswahrnehmung zu korrigieren (verbessern). 16 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Kommunikative Divergenz Kommunikative Leistungsmerkmale wurden im Wahrnehmungsraum der Nachfrager verankert, sind aber faktisch nicht oder nicht in dem vermittelten Ausmaß vorhanden. Problematisch ist die Nichterfüllung der Erwartungen. Diese führt auf Dauer zu Kundenunzufriedenheit, die das Wiederkaufverhalten beeinflusst. Kommunikationspolitik oder Leistungsangebot anpassen. 18 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Adäquanzposition Ein Leistungsvorteil ist vorhanden, der auch von den Nachfragern wahrgenommen wird. à Keine Divergenz KKV®-Position verteidigen 20 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Unterbewertung des Nutzens aufgrund von Risiken Unterbewertung des Nutzens eines Leistungsangebotes kann „Meine Mama hat immer gesagt, das Leben ist wie eine Schachtel Pralinen. insb. Ergebnis einer Risikoadjustierung durch den Kunden Man weiß nie, was man kriegt“ sein (Forrest Gump) Kundenutzen ist aufgrund leistungs- oder verhaltensbezogener Ursachen grundsätzlich riskant Je höher das wahrgenommene Risiko, desto stärker wird ein potentieller Kunde den Leistungsnutzen diskontieren 22 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Leistungsbezogenes Risiko Leistungsbezogene Risiken sind informationsökonomischer Natur Sucheigenschaften Erfahrungseigenschaften Vertrauenseigenschaften Je höher der Anteil an Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften, desto größer ist Gefahr einer inhaltlichen Divergenz 23 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Verhaltensbezogenes Risiko Principal-Agent-Theorie (Eisenhardt, 1989) Ein Kunde ist als Prinzipal aufgrund von Informationsasymmetrien dem Risiko eines opportunistischen Verhaltens des Unternehmens als Agent ausgesetzt. Berücksichtigung von Risiken, resultierend aus verdeckten Eigenschaften verdeckten Absichten verdeckten Handlungen 24 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Risikosenkung 25 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Überbewertung der Opferkomponenten 26 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Verminderung inhaltlicher Divergenz bei Opferkomponenten des Nettonutzen 27 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Prinzip von Beurteilungsschwellen 29 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Eckartikel und generalisierte Kundenurteile „Eckartikel kennzeichnen jene Artikel eines Sortiments, die für die Preisbeurteilung eines Unternehmens besondere Bedeutung besitzen“ (Haas, 2003, S. 221) oder viel zutreffender allgemein formuliert: Eckartikel sind „jene Teile eines Leistungsportfolios, anhand derer sich ein Kunde ein generalisiertes Urteil hinsichtlich des Preisniveaus bzw. des Umgangs mit seinen Zeit- und Energieressourcen bildet.“ (Backhaus/Schneider, 2020, S. 248) 31 hhu.de  Konstruktion des Nettonutzen durch den Kunden Referenzpreis Vergleichsmaßstab zur Beurteilung eines Preisstimulus als günstig oder teuer Interne Referenzpreise Im Gedächtnis des Kunden abgespeicherte Preise Externe Referenzpreise Von Unternehmen an Konsumenten herangetragene Preise 33 hhu.de  Erosion von KKV-Positionen Erosion von Wettbewerbsvorteilen Basisprinzip marktwirtschaftlich verfasster Gesellschaft: Prinzipielle Flüchtigkeit überlegener Wettbewerbspositionen Dynamik von zwei Variablengruppen als Treiber der Erosion Wettbewerb Umweltbedingungen 39 hhu.de  Erosion von KKV-Positionen Optionen des Wettbewerbs Schaffung eines höheren Kundennutzen bei gleichbleibenden oder unterproportional steigenden Produktionskosten sowie zeit- und energiebasierten Opportunitätskosten Verminderung der Kosten bei gleichbleibenden oder unterproportional sinkendem Nutzen bzw. unterproportional steigenden zeit- oder energiebasierten Opportunitätskosten Verminderung der nicht-preislichen Opportunitätskosten bei gleichbleibenden oder unterproportional steigenden Produktionskosten und gleichbleibenden oder unterproportional sinkendem Nutzen 40 hhu.de  Erosion von KKV-Positionen Höherer Kundennutzen Einfallstor für Erosion von KKV-Positionen durch Wettbewerber: Besseres Verständnis von Kundenproblemen und dadurch Wertschöpfende Problemlösung für Kunden 41 hhu.de  Erosion von KKV-Positionen Kostensenkung Einfallstor für Erosion von KKV-Positionen durch Wettbewerber: Wertschöpfungssteigerung durch Kostenreduktion Nicht nur Kostenhöhe, sondern auch Kostenstruktur ist entscheidend 42 hhu.de  Erosion von KKV-Positionen Veränderungen im Unternehmensumfeld – PEST-Schema 43 hhu.de  Weiterentwicklung und Neuerschaffung von KKV- Positionen Besser oder anders machen 45 hhu.de  Weiterentwicklung und Neuerschaffung von KKV- Positionen Perspektivischer Unterschied 46 hhu.de  Effizienzfalle Entwicklung von Effektivität und Effizienz im Zeitverlauf 48 hhu.de  Effizienzfalle Weg in die Effizienzfalle durch die Vergänglichkeit von Effektivität 49 hhu.de  Effizienzfalle Vermeidung der Effizienzfalle Hinterfragung und ggfs. Kurskorrektur der Effektivität Passende Kompetenzen zur Reflektion der Effektivität Frühzeitigkeit der Reflektion der Effektivität 50 hhu.de