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Questions and Answers
Parmi les propositions suivantes, laquelle décrit le mieux l'importance de la préparation des outils de vente pour un vendeur étant donné que les clients sont bien informés ?
Parmi les propositions suivantes, laquelle décrit le mieux l'importance de la préparation des outils de vente pour un vendeur étant donné que les clients sont bien informés ?
Quelle est la distinction principale entre une caractéristique technique et une caractéristique commerciale d'un produit selon le texte ?
Quelle est la distinction principale entre une caractéristique technique et une caractéristique commerciale d'un produit selon le texte ?
Comment les avantages d'un produit dérivés de ses caractéristiques contribuent-ils à la stratégie de vente, selon le contenu ?
Comment les avantages d'un produit dérivés de ses caractéristiques contribuent-ils à la stratégie de vente, selon le contenu ?
Dans la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) utilisée pour construire un argumentaire de vente, quel est le rôle de la 'Preuve' ?
Dans la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) utilisée pour construire un argumentaire de vente, quel est le rôle de la 'Preuve' ?
Pourquoi est-il important de prendre en compte les caractéristiques psychologiques du client (SONCAS) lors de la préparation d'une vente ?
Pourquoi est-il important de prendre en compte les caractéristiques psychologiques du client (SONCAS) lors de la préparation d'une vente ?
Un client manifestant principalement un intérêt pour les produits artisanaux et locaux correspond le mieux à quel profil SONCAS ?
Un client manifestant principalement un intérêt pour les produits artisanaux et locaux correspond le mieux à quel profil SONCAS ?
Si un client cherche avant tout à minimiser les dépenses lors d'un achat, quel aspect de la méthode SONCAS est prédominant chez lui ?
Si un client cherche avant tout à minimiser les dépenses lors d'un achat, quel aspect de la méthode SONCAS est prédominant chez lui ?
Dans le contexte de la méthode SONCAS, comment un vendeur devrait-il interagir principalement avec un client fortement influencé par 'l'Orgueil' ?
Dans le contexte de la méthode SONCAS, comment un vendeur devrait-il interagir principalement avec un client fortement influencé par 'l'Orgueil' ?
Quel type de client, selon la méthode SONCAS, serait le plus réceptif à la présentation des toutes dernières innovations et tendances du marché ?
Quel type de client, selon la méthode SONCAS, serait le plus réceptif à la présentation des toutes dernières innovations et tendances du marché ?
Comment un vendeur devrait-il adapter son approche envers un client qui exprime une préférence marquée pour la 'Sécurité' selon la méthode SONCAS ?
Comment un vendeur devrait-il adapter son approche envers un client qui exprime une préférence marquée pour la 'Sécurité' selon la méthode SONCAS ?
Flashcards
Caractéristiques techniques
Caractéristiques techniques
Informations liées au produit lui-même (taille, poids) fournies par le fabricant.
Caractéristiques commerciales
Caractéristiques commerciales
Informations liées au point de vente (prix, conditions de paiement) qui peuvent varier.
Caractéristiques psychologiques
Caractéristiques psychologiques
Informations liées aux motivations (SONCAS) et hésitations du client.
Avantages du produit
Avantages du produit
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Argumentaire de vente
Argumentaire de vente
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Client Sécurité (SONCASE)
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Client Orgueil (SONCASE)
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Client Nouveauté (SONCASE)
Client Nouveauté (SONCASE)
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Client Confort (SONCASE)
Client Confort (SONCASE)
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Client Argent (SONCASE)
Client Argent (SONCASE)
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Study Notes
- Les 7 typologies de la méthode SONCASE sont un outil pour mieux comprendre les besoins des clients.
Sécurité
- Ce type de client est attentif aux détails et n'aime pas prendre de risques.
- Il est important de rassurer ce type de client.
Orgueil
- Recherche à être valorisé et à se comparer aux autres.
- Il est important de le valoriser et de mettre en avant les avantages de l'achat par rapport à la concurrence.
Nouveauté
- Friand de nouveautés et n'a pas peur du changement.
- Il faut lui proposer les derniers produits disponibles.
Confort
- N'aime pas sortir de sa zone de confort.
- Nécessite une explication claire et rassurante.
Argent
- Intéressé par le prix et cherche à réduire les coûts.
- Une fois le prix le plus bas trouvé, il s'intéressera aux fonctionnalités.
Sympathie
- Très ouvert au dialogue.
- Le client a besoin de se sentir en confiance avec le vendeur, établissant une relation de proximité.
Écologie
- A une consommation engagée et vigilante.
- Il faut privilégier l'artisanat et le local, en mettant en avant la qualité et l'authenticité.
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Description
Ce cours décrit les rubriques d'une fiche produit, en mettant l'accent sur les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques. Il explique comment identifier les avantages des caractéristiques du produit pour mieux répondre aux besoins du client.
