Préparer ses Outils de Vente PDF

## OHS - Préparer ses Outils de Vente DOSSIER (5) ### Synthèse rédigée Les clients étant de mieux en mieux informés sur les caractéristiques des produits et services avant de venir en magasin, les vendeurs doivent en savoir autant et même plus. Ils doivent donc préparer leurs outils de vente pour...

## OHS - Préparer ses Outils de Vente DOSSIER (5) ### Synthèse rédigée Les clients étant de mieux en mieux informés sur les caractéristiques des produits et services avant de venir en magasin, les vendeurs doivent en savoir autant et même plus. Ils doivent donc préparer leurs outils de vente pour être le plus efficaces possible lors des entretiens de vente. ### I. Identifier les rubriques d'une fiche produit #### A. Les caractéristiques techniques Elles sont liées au produit et décrivent le produit (ex.: la taille, le poids); elles ne peuvent pas être modifiées par le point de vente. Elles sont indiquées par le fabricant dans la fiche technique. #### B. Les caractéristiques commerciales Elles sont liées au point de vente et peuvent varier selon la politique commerciale du point de vente (ex.: le prix, les conditions de paiement). #### C. Les caractéristiques psychologiques Elles sont liées au client et concernent les mobiles d'achat (SONCAS) et les freins à l'achat. ### II. Déterminer les avantages des caractéristiques du produit Les avantages traduisent les caractéristiques des produits en éléments positifs destinés à mettre en avant le produit. Ils expliquent ce que les caractéristiques apportent au client sur le produit. Ils correspondent à un point positif, à un point fort du produit. Par exemple: la matière coton (caractéristique) est une matière agréable à porter (avantage correspondant à la caractéristique). ### III. Réaliser un argumentaire produit #### A. Définition Un argumentaire de vente est un outil d'aide à la vente composé de l'ensemble des arguments destinés à convaincre le client d'acheter le produit. #### B. La construction d'un argumentaire Un argumentaire se construit à partir de la méthode CAP : Argument = Caractéristique + Avantage + Preuve Dans la preuve: le vendeur doit apporter au client la preuve de ce qu'il énonce, par une démonstration, un témoignage, la notice du fabricant, les conditions générales de vente...