Análisis del Comportamiento del Comprador
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes NO es una etapa del proceso de decisión de compra?

  • Evaluación de las alternativas
  • Comportamiento postcompra
  • Reconocimiento de la necesidad
  • Promoción del producto (correct)

    • Según el texto, ¿qué puede provocar el reconocimiento de una necesidad?

  • Solo estímulos internos
  • Ninguna de las anteriores
  • Solo estímulos externos
  • Tanto estímulos internos como externos (correct)

    • En la etapa de búsqueda de información, ¿qué tipo de fuente de información proporciona la publicidad?

  • Fuentes personales
  • Fuentes públicas
  • Fuentes comerciales (correct)
  • Fuentes de la propia experiencia

    • ¿En qué etapa del proceso de compra, según el texto, el consumidor es más receptivo a la información sobre el producto?

    <p>Búsqueda de la información (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor NO se menciona en el texto como influyente en el proceso de decisión de compra?

    <p>Condiciones económicas del país (A)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes opciones NO es una variable externa que influye en el comportamiento del consumidor?

    <p>Nivel cognitivo (D)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de grupo de referencia se caracteriza por una relación frecuente e informal?

    <p>Grupos de pertenencia primarios (B)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la característica principal que define el comportamiento de compra en productos de baja implicación?

    <p>Los consumidores no suelen tener opiniones fuertes sobre las marcas. (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de un cambio cultural que ha influenciado el comportamiento del consumidor?

    <p>La creciente preocupación por la salud y el bienestar físico (D)</p> Signup and view all the answers

    En el contexto de productos de baja implicación, ¿qué estrategia de marketing es más efectiva para motivar la prueba de un producto?

    <p>Ofrecer promociones y descuentos atractivos. (D)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor NO se considera para determinar la clase social de un individuo?

    <p>Número de hijos (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de comportamiento de compra se observa cuando los consumidores cambian de marca con frecuencia, pero no por insatisfacción con el producto?

    <p>Comportamiento de compra por variedad. (A)</p> Signup and view all the answers

    ¿En qué nivel del proceso de decisión del consumidor se forman las creencias sobre la marca?

    <p>Nivel cognitivo (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes variables NO se considera un determinante interno del comportamiento de compra?

    <p>Edad (B)</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es importante comprender el estilo de vida de los consumidores en el contexto del comportamiento de compra?

    <p>Para segmentar mejor el mercado y adaptar las estrategias de marketing. (D)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el proceso mediante el cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan la información recibida para formar una imagen del mundo?

    <p>Percepción (C)</p> Signup and view all the answers

    En el contexto del marketing, ¿qué significa que la percepción es selectiva?

    <p>Los consumidores solo responden a estímulos que están directamente relacionados con sus necesidades. (B)</p> Signup and view all the answers

    Según el texto, ¿cómo se puede definir la creencia?

    <p>Un pensamiento descriptivo que una persona tiene sobre algo, basado en la experiencia. (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes opciones NO forma parte del proceso de percepción?

    <p>Aprendizaje (A)</p> Signup and view all the answers

    ¿De qué manera se relacionan las actitudes y las creencias con las acciones de marketing?

    <p>Las acciones de marketing pueden influir en la formación y el cambio de las actitudes. (D)</p> Signup and view all the answers

    Flashcards

    Etapas del proceso de compra

    Cinco etapas que un consumidor atraviesa al comprar: reconocimiento, búsqueda, evaluación, decisión y comportamiento postcompra.

    Reconocimiento de la necesidad

    Primera etapa donde el comprador identifica un problema o deseo a satisfacer.

    Búsqueda de información

    Etapa donde el consumidor busca datos sobre productos para satisfacer su necesidad.

    Fuentes de información

    Tipos de información que influyen en la decisión de compra: personales, comerciales y de uso.

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    Fase de búsqueda activa

    El consumidor intenta localizar información específica sobre el producto deseado.

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    Actitudes del consumidor

    Los consumidores eligen marcas por familiaridad en lugar de actitudes fuertes.

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    Baja implicación

    Situación donde los consumidores cambian de marca a menudo por variedad, no por insatisfacción.

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    Perfil demográfico

    Conjunto de variables medibles como edad, sexo y nivel de ingresos que definen al consumidor.

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    Perfil psicográfico

    Características internas de personalidad y estilo de vida que impactan el comportamiento de compra.

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    Motivación

    Fuerza impulsora detrás del reconocimiento de necesidades y acciones de compra del consumidor.

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    Percepción

    Proceso de seleccionar, organizar e interpretar información para formar una imagen del mundo.

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    Exposición selectiva

    Búsqueda de estímulos que despiertan interés en el consumidor.

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    Atención selectiva

    Tendencia a rechazar información no relacionada con necesidades actuales.

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    Creencias

    Pensamientos descriptivos sobre algo que influyen en la imagen de marca.

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    Actitud

    Predisposición aprendida para responder consistentemente ante un objeto.

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    Nivel cognitivo

    Fase donde el consumidor obtiene información y forma creencias sobre una marca.

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    Nivel afectivo

    Fase donde se desarrollan sentimientos positivos o negativos hacia una marca.

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    Cultura

    Conjunto de normas, creencias y costumbres aprendidas que guían comportamientos en la sociedad.

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    Clase social

    Posición de un individuo o familia en una escala social basada en varios factores.

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    Grupos de referencia

    Grupos sociales a los que un individuo pertenece o aspira a pertenecer.

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    Study Notes

    Análisis del Comportamiento del Comprador

    • El proceso de compra de cualquier producto implica etapas secuenciales, con duraciones e importancias variables según el riesgo, la experiencia previa y el conocimiento del producto.

    • Las etapas del proceso de compra del consumidor son:

      • Reconocimiento de la necesidad: El proceso comienza cuando el consumidor reconoce un problema o una necesidad, internas o externas. Marketing busca entender esas necesidades para generar interés.
      • Búsqueda de información: Si el impulso es fuerte, la compra se realiza inmediatamente. Si no, se busca información sobre las necesidades. Dos fases: búsqueda activa e intensificada de atención a anuncios e información de otros.
      • Evaluación de las alternativas: El comprador evalúa las marcas alternativas a través de la información obtenida y forma sus preferencias. Ejemplo: Método Valor Percibido, donde se puntúa la importancia de cada atributo para determinar la mejor opción.
      • Decisión de compra: El comprador elige la marca.
      • Comportamiento post compra: Genera satisfacción o insatisfacción dependiendo de la percepción del resultado del producto frente a las expectativas.

    • Factores que influyen: Variables internas (personales), variables externas (culturales, sociales, situación) y variables de marketing (estrategias de la empresa) influyen en el proceso de compra.

    Tipos de Comportamientos de Compra

    • Basado en dos variables: Implicación del consumidor y diferencias entre las marcas.
      • Alta implicación: Compras caras, poco frecuentes, riesgo percibido y autoexpresión.
      • Baja implicación: Compras frecuentes, poco riesgo y no autoexpresión.
      • Alta diferencia entre marcas: Comportamiento complicado.
      • Pocas diferencias entre marcas: Búsqueda y compra variada, o reducción de disonancia.
      • Ejemplos: Compra de un ordenador (complejo), compra de cervezas (búsqueda variada), compra de productos cotidianos (habitual).

    Determinantes del Comportamiento de Compra

    • Variables Internas: Datos demográficos y psicográficos: edad, sexo, estado civil, ingresos, estilo de vida, personalidad.
    • Variables Externas:
      • Cultura: Normas, creencias y costumbres compartidas por una sociedad que influyen en los comportamientos de compra.
      • Clase social: Posición de un individuo o familia en la sociedad basada en factores como ingresos, ocupación, educación y estilo de vida que influyen en las compras.
      • Grupos de referencia: Personas o grupos que influencian las decisiones de compra de un individuo según: grupos de pertenencia, grupos de aspiración, influencias informativa, comparativa y normativa.
      • Influencia personal: Grupos de referencia, Expertos, líderes de opinión que dan información y opinan sobre productos.
      • Influencia situacional: Las circunstancias en las que se produce la compra influencian las decisiones, por ejemplo; si es regalar, para uso individual, consumirlo solo o en compañía. Las marcas deben comunicarlo según la situación para obtener una venta.

    El Consumidor ante la Necesidad de Información

    • El consumidor se enfrenta a riesgos percibidos (financiero, temporal, físico y psicológico) al tomar decisiones de compra. Para reducirlos, busca información.
    • Tres tipos de conducta resolutoria del riego percibido:
      • Extensiva: Alta búsqueda de información (cuando el riesgo es alto e incluso falta conocimiento).
      • Limitada: Mediana búsqueda (cuando conoce el producto pero no todas las marcas).
      • Rutina: Baja búsqueda (cuando tiene experiencia con el producto y las marcas).

    Niveles de Respuesta del Consumidor

    • Nivel cognoscitivo: Búsqueda de conocimiento y recogida de información (busca información)
    • Respuesta afectiva: Formar actitudes (evalúa, busca opciones)
    • Respuesta comportamental: Compra y post-compra (decide qué compra y qué hace después)

    Proceso de Compra Industrial

    • El proceso de compra industrial se divide en etapas:
      • Reconocimiento de un problema o una necesidad.
      • Determinación de las características generales del producto o servicio.
      • Descripción de las especificaciones técnicas y no técnicas.
      • Identificación de proveedores cualificados.
      • Solicitud de propuestas a los proveedores.
      • Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
      • Realización del pedido.
      • Control y evaluación de resultados.

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    Description

    Explora las etapas del proceso de compra del consumidor, desde el reconocimiento de la necesidad hasta la decisión final. Este cuestionario analiza cómo las variables como el riesgo y la experiencia influyen en el comportamiento del comprador. También abarca la búsqueda de información y la evaluación de alternativas que los consumidores realizan antes de tomar una decisión de compra.

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