Unidad 2 - El Mercado PDF

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UNIDAD 2 EL MERCADO Contenidos 2.1 El Mercado 2.2 Tipos de mercado 2.3 La segmentación del mercado 2.4 Estudio del mercado: los clientes 2.5 Propuesta de valor y el Lienzo de Modelo de Negocio Objetivos Analizar distintas oportunidades de negocio a partir de posibles ideas, teniendo en cuenta la situación y evolución del sector correspondiente al ciclo formativo, tratando de dar respuesta a demandas del mercado. Analizar la influencia en la actividad empresarial de las relaciones con los clientes, con los proveedores y con la competencia, como principales integrantes del entorno específico. Identificar los elementos del entorno de una pequeña y mediana empresa del sector correspondiente. "Todo empieza con los clientes. Al observarlos y comprenderlos obtendremos nuevas ideas sobre Fotos: Pexels & Pixabay cuáles son sus necesidades reales" Patrick van der Pijl, Rediseña tu negocio El Mercado: su búsqueda para emprendedores  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 2. EL MERCADO 2.1 EL MERCADO Concepto. Por mercado► vamos a entender el conjunto de vendedores y de compradores reales y potenciales de un producto (bien o servicio). En la actualidad, todas las empresas desarrollan su actividad en un mercado donde la competencia es cada vez más intensa. Para competir con éxito es necesario que la empresa disponga de un conocimiento suficiente de los factores que influyen en la venta de sus productos, y diseñe y lleve a cabo acciones que lo favorezcan. Conceptos básicos en el estudio del mercado. Por su uso más frecuente, aquí exponemos algunos términos esenciales a la hora de realizar un estudio de mercado: - Necesidad/Problema. Se trata de una insatisfacción por no tener o cumplir algo. - Demanda. Es la cantidad de producto/servicio que los compradores adquieren a cierto precio. - Oferta. Cantidad de producto/servicio que los vendedores ofrecen a un determinado precio. - Mercado. Lo podemos identificar como el conjunto de compradores/usuarios y vendedores de un producto o servicio. - Marketing. Es un conjunto de técnicas que investiga el mercado e identifica las oportunidades que éste ofrece a las empresas u organizaciones emprendedoras. Tamaño y cuota de mercado. Dos datos importantes de una empresa respecto del mercado lo ofrecen el Tamaño y la Cuota del mercado. - El Tamaño del mercado es el total de ventas de un determinado producto/servicio en un área determinada (localidad, provincia, país, etc.) y durante un periodo concreto. - La Cuota de mercado es la parte o porcentaje de ventas que una empresa tiene del total de mercado disponible. Su cálculo se realiza así: Cuota de mercado = Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado La estructura del mercado. La estructura del mercado viene determinada por los agentes que actúan en él. Entre ellos se citan los siguientes: a) Fabricantes de bienes y empresas de servicios. Como veremos en otro apartado, pueden influir en la estructura del mercado si su número es pequeño o grande. 2  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 b) Intermediarios o canales de distribución. En algunos mercados puede que existan una cadena de intermediarios: “fabricante-mayorista-minorista-consumidor final”. También puede existir un mercado donde se realice una venta directa del fabricante al consumidor, sin intermediarios, como sucede en algunas ventas por Internet. c) Prescriptores. Son aquellos que no compran ni venden productos, pero influyen de forma decisiva en la compra de dichos productos. Por ejemplo, los médicos prescriben medicamentos que compran sus pacientes. d) Consumidores. Son las personas que demandan y compran los bienes y servicios. Estos consumidores, con sus gustos y preferencias, influyen poderosamente en el mercado. El Equilibrio del mercado. El equilibrio del mercado► se consigue cuando coinciden la oferta de las empresas y la demanda de los consumidores. Es decir, cuando existe un precio determinado que posibilita que los consumidores puedan adquirir las cantidades del producto/servicio que deseen, y las empresas puedan ofrecer todas las existencias que tienen de ese precio/servicio. Ejemplo práctico. Supongamos el mercado de las “Bombillas LED”, con sus respectivas tablas de Demanda (cantidades que están dispuestos a comprar los clientes a cierto precio) y de oferta (cantidades que están dispuestas a vender las empresas a cierto precio). Como vemos, ambas curvas de la Demanda (D en azul) y la Oferta (O en rojo) coinciden y se cortan en el punto de Equilibrio (E): ése es el equilibrio del mercado, con un Precio (3 €) y una Cantidad (8) determinados. 2.2 TIPOS DE MERCADO Tipos de Mercados según el número y tipo de competidores. Existen múltiples formas de clasificar los mercados, y una de las habituales es distinguirlos según el número y el tipo de competidores que existen en dicho mercado: 1. Competencia Perfecta: Existe un gran número de vendedores y consumidores, ninguno tiene la posibilidad de influir sobre el precio de mercado. El producto que se ofrece es parecido entre las empresas. Ante los ojos de los consumidores, el servicio o producto que venden las empresas es casi idéntico. Es el caso del mercado de productos como la harina, sal, arroz, etc. No obstante, se trata de un tipo de mercado más teórico que real ya que los consumidores, a la hora de realizar una compra, tienen en cuenta otros muchos aspectos 3  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 independientes del precio, como la calidad del producto o servicio, la atención al cliente, la cercanía o no del establecimiento, el prestigio de la marca, etc. 2. Monopolio. En este caso, solo hay un vendedor del producto o servicio. El producto/servicio que ofrece el monopolista no tiene sustituto del mismo en el mercado, por lo que los clientes deben comprar obligatoriamente dicho producto/servicio a esa empresa. El monopolista tiene un poder total para establecer el precio de su mercancía. En la actualidad, se lucha contra los monopolios y las prácticas monopolísticas, aunque todavía podemos encontrar empresas que se acercan al monopolio, como las ITV (Inspecciones Técnicas de Vehículos) los estancos (restricciones a la hora de comprar tabaco) o las farmacias (que exigen que sus titulares sean titulados en Farmacia). 3. Oligopolio. Existen pocos vendedores en el mercado de cierto producto o servicio. En este tipo de mercados suelen existir barreras y dificultades (legales, económicas, de inversión…) a la entrada en el mercado de nuevas empresas. Las empresas tienen poder para fijar el precio de sus productos. Como ejemplos se citan: las empresas de telefonía móvil, las gasolineras, compañías aéreas, etc. 4. Competencia monopolística. Es un tipo de mercado especial, ya que existen muchas empresas que ofrecen el producto (hay competencia), pero las empresas buscan diferenciar sus productos de los demás competidores a través de la calidad, la marca, el prestigio, el precio, etc. y eso provoca que su producto sea percibido como único en el mercado (por eso se dice que hay cierto monopolio), lo que conlleva que los clientes estén dispuestos a pagar más por ese producto casi exclusivo. Como ejemplos se citan: ropa de marca, automóviles de gama alta, productos de la marca Apple, etc. 2.3 LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Introducción. Las empresas no pueden llegar a todos los clientes del mundo, ofreciéndoles todos los productos o servicios que existen. Por ello, deben centrarse en un tipo concreto de clientes y ofrecerles aquellos productos/servicios que cubran mejor sus necesidades. Para ello, las empresas usan la segmentación buscando su “target”, su público objetivo, su “nicho de mercado”. Concepto de Segmentación. Segmentar el mercado► es dividirlo en grupos o tipos de clientes que tienen unas características comunes. Es decir, cada segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten unas características. Ejemplo práctico de Segmentacion de mercado. Para entender mejor la segmentación, vamos a realizar un ejemplo con el “Mercado de compradores de automóviles”. Mercado de Compradores de Automóviles Segmentos Tipo de producto que puede demandar Personas con renta media Utilitarios Personas con renta alta Deportivos Familia con hijos Monovolumen Mayores de 50 años con renta alta Berlina de alta gama Empresarios autónomos Furgoneta 4  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 Las empresas deben seleccionar, y fundamentar, los segmentos a los que se van a dirigir y decidir cuáles no van a tener en cuenta. Principios usados para segmentar un mercado. Muchas empresas utilizan 3 grandes principios para lograr una segmentación adecuada de un mercado: - Los grupos segmentados de clientes deben tener un comportamiento lo más homogéneo posible, pero claramente diferenciados del resto de grupos. - Cuando segmentamos un grupo, debemos de explicar razonadamente cuál es el comportamiento de dicho grupo a través de unas pocas variables (edad, sexo, renta económica, etc.). Las variables que usemos deben de ser reales, útiles para nuestro proyecto y apropiadas para cada segmento. - Los segmentos establecidos y sus características, deben de poder ser utilizados fácilmente en las acciones de marketing que realicemos Criterios concretos para segmentar el mercado. Las empresas suelen usar varios criterios concretos de segmentación para establecer los tipos de clientes con características comunes. Estos criterios dependerán del tipo de mercado que usemos, pero como ejemplo se pueden enumerar: - Geográficos: país, provincia… Por ejemplo, los distintos climas (cálidos, fríos, templados…) de los territorios dan lugar a distintas necesidades de los clientes. - Demográficos: sexo, edad, estado civil… Por ejemplo, los fabricantes de perfumes o cuchillas de afeitar diferencian sus productos según el sexo de los clientes. - Económicos: renta alta, renta media, renta baja… Muchísimas empresas ofrecen diferentes productos/servicios a sus clientes en función de su capacidad económica. - Tipos de empresa: autónomo, mediana empresa, gran empresa… - Psicológicos: personas que van a la moda, personas tradicionales… - Aficiones: montañismo, deportes marítimos, running, fútbol, ciclismo… Diferentes tipos de Segmentos de mercado. Algunos ejemplos de diferentes segmentos a los que se dirigen las empresas son: - Mercados de masas. Muchas empresas se dirigen a amplios grupos de clientes que tienen características similares, y a los que les ofrecen productos/servicios bastante similares. Como ejemplos se citan las empresas de electrónica de gran consumo (móviles, tablets, ordenadores, etc.) y empresas de alimentación. - Mercados segmentados. Existen empresas que se dirigen a varios segmentos de mercado (clientes que tienen necesidades y problemas diferentes). Por ejemplo, las entidades bancarias realizan distinciones entre clientes en función de su nivel de ingresos, renta, etc. y ofrecen soluciones distintas: Banca tradicional y Banca personal► (para patrimonios elevados). - Mercados diversificados. Algunas empresas tienen clientes con necesidades muy diferentes, y les ofrecen productos/servicios muy diferenciados. Por ejemplo, la empresa Amazon vende y distribuye miles de artículos, pero también ofrece computación cuántica para investigadores a través de su marca “Amazon Braket►”. 5  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 La segmentación por generaciones. Un tipo de segmentación de clientes muy utilizada por las empresas es aquel que usa el año de nacimiento de dichos clientes para realizar diferentes estrategias de marketing. Es decir, el año de nacimiento de nuestros clientes influye en sus circunstancias vitales, sus necesidades y en las estrategias que podemos usar con ellos. Básicamente, se puede hablar de los siguientes segmentos de clientes por generaciones: - Baby Boomers. Son personas nacidas aproximadamente entre 1945 y 1964, en el periodo conocido como el del “baby boom” (aumento de natalidad). Estas personas suelen estar preocupadas por la salud, la vida sana y el bienestar. Cuidan su alimentación y exigen un trato de calidad. Suelen ser tradicionales en sus compras y muchos de ellos tienen elevados ingresos económicos. - Generación X. Aquí se encuentran las personas nacidas entre 1965 y 1980, aproximadamente. Han viajado más que sus padres y son los primeros que han entrado en Internet de forma natural. Suelen ser consumistas y fieles a ciertas marcas. Están cómodos usando medios tradicionales y digitales para sus compras. - Generación Y, millenials. Son los nacidos aproximadamente entre 1981 y 1994/99. Son personas que han crecido con la tecnología y vivieron un alto nivel de prosperidad: ocio, vacaciones, moda, etc. Suelen ser exigentes, buscan diferenciarse y experimentar con productos y servicios novedosos. - Generación Z, nativos digitales. Son personas nacidas entre 1995/99 y 2010/15, y que han conocido desde su nacimiento el mundo digital. Interactúan muy a menudo en redes sociales, ya que forman parte de su mundo, desean conectarse con otras personas y sentirse protagonistas de una historia. Esta generación está marcada por una importante crisis económica que influye en su manera de ver el mundo que les rodea. Suelen ser realistas, inconformistas y consumistas.  Se debe indicar que las fechas que dividen las distintas generaciones son aproximadas, y que las características que tienen las citadas generaciones puede que no se cumplan para todas las personas que se encuentran dentro de su generación. No obstante, muchas empresas sí que tienen en cuenta esta “segmentación generacional” para diseñar y ofrecer sus productos y servicios a sus clientes. 6  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 El “Mercado Meta”. En primer lugar, la empresa debe establecer sus “criterios clave” de segmentación (edad, capacidad económica, psicología, etc.) que expliquen razonadamente los comportamientos de sus potenciales clientes. A continuación, se comparan y se estudian los distintos grupos de segmentación, y se elige aquel o aquellos segmentos que se consideren más adecuados para el proyecto emprendedor, ya que puede tener mayores expectativas de crecimiento, menos competencia, menos barreras de entrada, etc. para lanzarse hacia su público objetivo, su “nicho de mercado. Es decir, la empresa debe establecer, de entre todos los segmentos posibles, cuál va a ser su “Mercado Meta”. ¿Quiénes son los clientes de un proyecto emprendedor? Muchos emprendedores creen que si tienen una supuesta buena idea de negocio con un buen producto/servicio que ofrecer a sus clientes, su proyecto saldrá adelante sin problema. Pero la realidad es que la primera tarea que debe realizar un emprendedor es saber quiénes son realmente sus clientes, y qué tipo de necesidad no satisfecha (o problema) tienen para poder ofrecerle una solución/respuesta a los mismos. Por ello, es un gran error pensar que todas las personas del mercado pueden querer nuestro producto/servicio, o realizar una segmentación muy genérica para nuestro producto: “la mayoría de las personas de 15 a 35 años comprarán nuestros servicios”. Es decir, en primer lugar debemos de saber/investigar quiénes son esas personas que están dispuestas a pagar por nuestros productos/servicios, cuáles son sus necesidades o problemas, y cómo pueden los emprendedores ofrecerles una respuesta/solución que les satisfaga plenamente. 2.4 EL ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES ¿Por qué debemos estudiar el mercado? Estudiar un mercado nos da información sobre cómo son los Clientes►, cómo es la Competencia, si existen Productos Sustitutivos, y quiénes son los Proveedores que necesitamos. Si no conocemos bien todas estas variables del mercado podemos fracasar en nuestros proyectos empresariales, ya que nos falta mucha información sobre nuestro proyecto. Ideas sencillas para realizar un estudio básico de mercado. El coste de realizar un buen estudio de mercado en una empresa especializada puede ser muy elevado. Por ello, vamos a proponer ideas sencillas y económicas para realizar un estudio básico de mercado: 1. Recorre la zona donde quieras ubicar tu negocio. Con ello, debes identificar los negocios similares al tuyo, su ubicación, sus horarios, sus clientes potenciales, etc. 2. Haz unas breves encuestas de opinión. Realiza unas 10 preguntas a varias personas que podrían ser tus clientes, para conocer sus gustos y preferencias, nivel de renta, forma de comprar/consumir, gasto medio de compra, hora de compra, etc. 3. Infórmate bien sobre tu competencia. Infórmate sobre los productos y servicios que ofrecen, sus precios, promociones, horarios, tipos de clientes, páginas Web, folletos de información, atención al cliente, fidelizaciones, etc. 4. Busca información sobre tus proveedores. También debes conocer cómo son los proveedores con los que trabajarás. Para ello, debes recopilar información sobre sus productos, calidades, tarifas, formas de cobro, descuentos, tiempo de entrega, garantías… 7  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 El análisis de nuestros Clientes o “Target”. Debemos conocer a nuestro cliente objetivo, ya que cuanto mejor lo conozcamos, más posibilidades tenemos de ofrecerle el producto/servicio que necesita. Es decir, ¿cuáles son los factores principales que influyen en su compra? Podemos citar los siguientes: - Datos Básicos: sexo, edad, lugar de residencia… - Datos Económicos: nivel de renta, precio que está dispuesto a pagar… - Gustos y preferencias: qué le gusta/disgusta del producto, qué cambiaría del mismo… - Hábitos de compra: quién compra, dónde compra, cuándo compra, cuánto compra… - Razones de la compra: por el precio, por la marca, por hábito, por la moda, por los valores, por impulso, por imitación, por una experiencia anterior… - Identificación de quién compra, quién paga, quién consume… El descubrimiento de clientes. Los emprendedores ofrecen bienes y servicios para las personas, por ello es muy importante conocer y descubrir qué es lo que realmente quieren nuestros clientes y usuarios, y saber qué significa realmente la palabra “valor” para ellos. Ya que si nuestro proyecto no genera “valor” para las personas, nuestro proyecto fracasará. ¿Y cómo sabemos si nuestro proyecto emprendedor genera “valor”? Uno de los mejores estudios de mercado que existen es emplear tiempo en conocer realmente a nuestros potenciales clientes, preguntarles por sus necesidades y problemas, y ofrecerles soluciones por las que estén dispuestos a pagar. Este sencillo procedimiento se conoce con la expresión “salir del edificio y buscar en la calle” y pretende recopilar datos e informaciones que no se encuentran en los despachos o en las aulas. Es decir, se busca que los proyectos emprendedores estén basados en hechos y evidencias y no en opiniones o suposiciones. Las entrevistas con los clientes. Todo proyecto emprendedor debe comenzar por conocer bien a sus posibles clientes: sus necesidades, problemas, preocupaciones y deseos. Las entrevistas con posibles clientes reales► son una buena herramienta inicial para saber si el producto o servicio que queremos ofrecer a nuestros potenciales clientes les resuelve (o no) sus problemas y necesidades, o si debemos modificar o adaptar nuestra propuesta inicial a las respuestas que nos den los clientes en dichas entrevistas. En estas entrevistas debemos conocer cómo son y cómo piensan nuestros posibles clientes, qué problemas o dificultades tienen relacionados con los productos y servicios que les podemos ofrecer, qué motivaciones de compra tienen, etc. En este tipo de entrevistas, la escucha activa es muy importante y debemos registrar todas las respuestas que nos den los clientes, ya que al analizarlas posteriormente podríamos encontrar claves y evidencias que nos ayuden a concretar y definir más nuestro proyecto emprendedor. Algunas de las fases y principios básicos que debemos seguir en las entrevistas con nuestro segmento de clientes son los siguientes: 1. Presentación. En primer lugar, debemos presentarnos, decir quiénes somos, y explicar brevemente a nuestros clientes en qué va a consistir la entrevista: su objetivo y tipos de preguntas a contestar. 8  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 2. Identificación del cliente. Realizaremos breves preguntas para conocer los datos personales básicos del cliente y que nos ayude a identificarlo correctamente: tramo de edad, sexo, renta económica, lugar de residencia, etc. Con ello sabremos si está incluido (o no) en nuestro segmento inicial de cliente potencial. 3. Motivación hacia la compra. Haremos preguntas relacionadas con la compra de un producto/servicio similar al nuestro: ¿por qué compra el producto/servicio X?, ¿qué beneficios obtiene con su compra?, ¿quién lo compra en su familia?, ¿dónde lo compra?, ¿cada cuánto tiempo lo compra?, ¿cómo lo paga: físicamente, online, en efectivo, con tarjeta…?, etc. 4. Problemas y dificultades detectados. Debemos preguntar por los problemas y dificultades que se encuentran los clientes a la hora de comprar, usar, reparar, programar, etc. un producto/servicio similar o relacionado al nuestro: ¿qué dificultades/problemas encuentra usted con el producto/servicio X?, ¿cuál de ellos es el problema principal?, etc. 5. Mejoras a incluir. También nos interesaremos por si el cliente introduciría (o no) alguna mejora, cambio, modificación, etc. en los productos/servicios citados, y si estaría dispuesto a pagar (y cuánto), o no, por dichas mejoras introducidas. 6. Presentación final de nuestro producto/servicio. Finalmente, mostraremos al cliente nuestro producto/servicio con la intención de que lo conozca: sus características, su utilidad, su valor, etc. Y le pediremos qué nos realice una valoración sincera del mismo, con sus virtudes y defectos. Al final, siempre le agradeceremos su tiempo y sus respuestas. Todas las respuestas, valoraciones y opiniones que nos den los clientes en estas entrevistas deben de quedar anotadas y registradas para su posterior valoración por los emprendedores. De dichas respuestas se podrían obtener evidencias para mejorar o modificar nuestra propuesta emprendedora inicial. Los Primeros Clientes o Early Adopters. En los comienzos de un proyecto emprendedor debemos de atender con especial interés a los primeros clientes que están realmente dispuestos a pagar por nuestro producto/servicio: son los denominados Early Adopters► o primeros seguidores/clientes. Estas personas buscan una solución para su necesidad/problema, no están conformes con las soluciones que les ofrece el mercado y están dispuestos a pagar para solucionarlo. Este tipo de clientes son muy importantes en los primeros momentos de los proyectos emprendedores ya que pueden ayudar a las empresas a mejorar sus productos/servicios dándoles sus opiniones, ofreciéndoles sus sugerencias, etc. Los emprendedores deben de mantener una relación y contacto estrechos con ellos ya que es habitual que estén dispuestos a colaborar con la empresa y a pagar por la solución que les faciliten. 9  CIFP Avilés EIE – Unidad 2 El Mapa de empatía del cliente. El Mapa de Empatía► es una de las herramientas más utilizadas en los últimos años para conocer a nuestros posibles clientes. Con este recurso, los emprendedores buscan conocer el perfil básico de los clientes, sus necesidades, su entorno, su visión del mundo, etc. La realización de un Mapa de empatía se realiza en estos sencillos pasos: 1. Segmentar. En primer lugar debemos segmentar e identificar básicamente a nuestros clientes potenciales: tramo de edad, sexo, nivel de renta económica, lugar de residencia, hábitos, etc. 2. Personalizar. Debemos conocer bien las características personales del cliente: a qué se dedica, qué ve en su entorno, cuánto gana, qué comportamientos tiene, etc. 3. Empatizar. También debemos empatizar con el cliente y ponernos en su lugar para conocer cómo actúa, qué piensa, qué siente, etc. 4. Sintetizar y aplicar. A partir de los datos recopilados de nuestros clientes, y con los conocimientos adquiridos, se podrán realizar cambios y mejoras en nuestra propuesta emprendedora, ajustándola a las verdaderas necesidades y problemas que tienen los clientes en su vida diaria. Finalmente, debemos plantearnos las siguientes preguntas: - ¿Nuestra propuesta emprendedora soluciona algún problema real de los clientes? - ¿El cliente está dispuesto a pagar por nuestra solución? - ¿Cuál es el canal de comunicación que prefiere el cliente? 2.5 LA PROPUESTA DE VALOR Y EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO La “Propuesta de Valor” y el “Lienzo de Modelo de Negocio” son dos plantillas/lienzos muy visuales, creados por Alexander Osterwalder, que están interrelacionadas y que utilizan los emprendedores para establecer dos aspectos claves de su idea emprendedora en sus inicios: qué beneficios tiene nuestra idea emprendedora para atraer clientes, y cómo los segmentamos (Propuesta de Valor) y (Lienzo de Modelo de Negocio). Lienzo de Propuesta de Valor. La Propuesta de Valor► es una descripción básica de los beneficios que pueden aportar los productos y servicios de una idea emprendedora a sus clientes. Esta propuesta de valor se divide en dos grandes bloques: - Mapa o Propuesta de Valor. Describe con detalle las características de la propuesta de valor, y se divide a su vez en: “Productos y servicios” que se ofrecen, “Creadores de Alegrías” (describe cómo los productos/servicios producen alegrías al cliente) y “Aliviadores de frustraciones” (describe cómo los productos/servicios aplacan las frustraciones del cliente). - Segmento o Perfil del cliente. Describe con detalle el segmento de clientes al que va dirigido tu idea emprendedora. Se divide a su vez en: “Trabajos del cliente” (actividades que realiza el cliente en su día a día), “Alegrías” (ganancias que obtiene el cliente al realizar una actividad) y “Frustraciones” (problemas o quebraderos de cabeza que el cliente desea evitar cuando hace una actividad). 10  CIFP Avilés EIE – Unidad 2  El “encaje” de la Propuesta de Valor. Para que la Propuesta de Valor de una idea emprendedora sea exitosa, se debe conseguir el denominado “encaje” de las dos partes del lienzo. Es decir, debe haber una coincidencia entre el bloque del Mapa/Propuesta de Valor y el bloque del Segmento/Perfil del cliente. O lo que es lo mismo, el “encaje” da una solución satisfactoria a los problemas que tienen los clientes, y éstos están dispuestos a pagar por esa solución concreta. Por lo tanto, los productos/servicios que se ofrecen en la idea emprendedora deben generar “Alegrías” y “Aliviadores de frustraciones” que coincidan con los denominados “Trabajos”, “Frustraciones” y “Alegrías” que se consideran importantes para los clientes. Cuando se produce ese “encaje” los clientes se ilusionan y se interesan por los productos/servicios que ofrece la idea emprendedora. Pero para conseguir dicho “encaje” no debemos centrarnos en todas las alegrías o problemas que tienen los potenciales clientes, si no en los más Vídeo: La importantes y que marquen la diferencia con otras propuestas de valor Propuesta de Valor de otras empresas. El Lienzo de Modelo de Negocio. El Lienzo de Modelo de Negocio► es una herramienta visual y práctica para definir los 9 elementos clave de una idea emprendedora. A continuación se realiza un breve resumen de estos 9 bloques: 1. Segmento de Clientes. Se deben definir los clientes a los que se dirige la idea emprendedora con características básicas: edad, renta económica, gustos… 2. Propuesta de Valor. Explica qué tipo de problemas solucionas a tus clientes/usuarios con tu idea emprendedora. 3. Canales. Establece cuáles son los medios con los que vas a llegar a tus clientes: tiendas físicas, redes sociales, página web… 4. Relaciones con clientes. Concreta qué tipo de relaciones tendrás con tus clientes: personal directa, a través de la página web, call center, suscripción, operación única… 5. Fuentes de ingresos. Determina cómo va a ingresar dinero tu idea de negocio: ventas directas, suscripción mensual, alquiler, publicidad… 6. Recursos Clave. Señala qué tipo de recursos son necesarios para llevar a cabo tu idea emprendedora: infraestructuras, otros recursos físicos, recursos humanos, recursos económicos… 7. Actividades Clave. Indica cuáles son las actividades internas clave que deben realizarse: diseño, producción, compras, ventas, marketing… Estas son las actividades más importantes de la empresa, ya que el resto se podrán subcontratar externamente. 8. Asociaciones Clave. Establece qué alianzas/acuerdos son necesarias con otros agentes para llevar a cabo el modelo de negocio: proveedores, 9. Costes. En relación con los anteriores apartados, señala los costes que tiene tu proyecto para su puesta en marcha: costes de materiales físicos, costes de producción, costes de personal contratado, costes de Vídeo: El financiación… Modelo de Negocio 11