Оценка ресурсов для реализации проекта PDF

## Оценка Ресурсов Для Реализации Проекта **Виктория Снежкова** Эксперт в области soft skills ### Стратегии Развития Проекта #### Общая Парадигма Любого Коммерческого Проекта * **Расходы** * **Выручка** * **Время** Общие для всех проектов цели: рост выручки / снижение издержек без потери...

## Оценка Ресурсов Для Реализации Проекта **Виктория Снежкова** Эксперт в области soft skills ### Стратегии Развития Проекта #### Общая Парадигма Любого Коммерческого Проекта * **Расходы** * **Выручка** * **Время** Общие для всех проектов цели: рост выручки / снижение издержек без потери устойчивости. #### Этапы Развития Проекта 1. Гипотезы 2. Расчёты: планирование показателей и ресурсов, точки контроля 3. Проверка гипотез: внедрение успешных 4. Масштабирование 5. Переход в другой статус #### Как Будем Инвестировать В Проект ##### Активно * **Расходы** * **Выручка** * **Время** +) Скорость: есть вероятность быстро занять нужную нишу +) Высокие риски ##### Аккуратно * **Расходы** * **Выручка** * **Время** +) Больше гибкости: можем менять план по ходу развития проекта +) Более точная верификация гипотез с учетом влияния разных внешних факторов ## Оценка Необходимых Ресурсов **Методы и нюансы планирования** #### Яйцо Или Курица <br/> **Могу** Во главе угла мои ресурсы и то, что можно с их помощью делать **Хочу** Во главе угла мои цели: что мне нужно, чтобы достичь цели <br/> **Могу** Во главе угла мои ресурсы и то, что можно с их помощью делать * Один продавец, магазин в выходные не работает. * Вся одежда в одном размере. * Проходимость магазина - 50 чел./день. * Конверсия в покупку — 10 из 100. * Средний чек – 7 тыс. руб. **Могу: 735 тыс. в месяц** **Хочу** Во главе угла мои цели: что мне нужно, чтобы достичь цели * Два продавца, чтобы магазин работал без выходных и по 10 часов в сутки. * Запас товара на складе. * Проходимость магазина 100 чел./день. * Конверсия в покупку — 13 из 100. * Средний чек 8 тыс. руб. **Хочу: 3,2 млн в месяц** #### Danger Of Death Планировать от «хочу» и не планировать от мощности под рост #### Кейс **Вторник** Учитель сообщает, что у ребёнка в начальной школе масленица **Пятница** Каждый ребёнок должен принести на праздник блины > Давайте планировать: > какими ресурсами будем реализовывать проект? #### При Правильном Планировании Ресурсов, особенно в Методе «Хочу», проходим Весь Путь: От Идеи До Реализации Проекта #### Планируем Ресурсы На Каждом Этапе | | | | | | | | --------------- | --------------- | ------------ | ------------ | --------------- | ------------------ | | **Производство** | **Дистрибуция** | **Магазин** | **Маркетинг** | **Продажи** | **Сопровождение** | | **Материалы:** | **Пошив:** | | | | | | * ткань | * дизайн | * аренда | * затраты | * продавцы | * возвраты | | * фурнитура | * и разработка | * оформление | * на рекламу | * выставочные | | | * доставка | * лекал | * мебель | * скидки и акции | * образцы | | | * и складирование | * ресурсы для | * уборка | * мерч | * приведение товара | | | | * производства | | | * в товарный вид | | | | * оборудование | | | | | | | * для производства | | | | | | | * аренда цеха | | | | | | | * доставка | | | | | | **+ Обеспечение:** | | | | | | | * налоги | | | | | | | * комиссия | | | | | | | * связь | | | | | | | * канцелярия | | | | | | | * вода и т. п. | | | | | | #### Ещё Добавьте К Этому Планирование Во Времени | | | | | | | | --------------- | --------------- | ------------ | ------------ | --------------- | ------------------ | | **Производство** | **Дистрибуция** | **Магазин** | **Маркетинг** | **Продажи** | **Сопровождение** | | **Материалы:** | **Пошив:** | | | | | | * ткань | * дизайн | * аренда | * затраты | * продавцы | * возвраты | | * фурнитура | * и разработка | * оформление | * на рекламу | * выставочные | | | * доставка | * лекал | * мебель | * скидки и акции | * образцы | | | * и складирование | * ресурсы для | * уборка | * мерч | * приведение товара | | | | * производства | | | * в товарный вид | | | | * оборудование | | | | | | | * для производства | | | | | | | * аренда цеха | | | | | | | * доставка | | | | | | **+ Обеспечение:** | | | | | | | * налоги | | | | | | | * комиссия | | | | | | | * связь | | | | | | | * канцелярия | | | | | | | * вода и т. п. | | | | | | #### Какие Группы Ресурсов Планируем * **Расходы** * **Доходы** * **Люди** * **Время** * **Накладные** * **Внезапные** ## Человеческие Ресурсы **Их реальная стоимость** #### Руководитель Отдела Продаж * **Заработная плата — оклад + бонус (+/- 130 тыс. руб.)** <br/> | | | | | | | ---------------------------- | -------------- | --------------- | ------------ | ------------- | | **Менеджеры по продажам** | **Маша** | **Саша** | **Петя** | **Ваня** | | | **Оклад:** 60 тыс. руб. | **Оклад:** 60 тыс. руб. | **Оклад:** 60 тыс. руб. | **Оклад:** 60 тыс. руб. | | | | | | | | **В среднем** | **45 заявок в день** | **Ёмкость заявок в день: 15** | **Ёмкость заявок в день: 15** | **Ёмкость заявок в день: 13** | | | | | | | | | **Приносит в компанию в месяц:** 190 тыс. руб. | **Приносит в компанию в месяц:** 130 тыс. руб. | **Приносит в компанию в месяц:** 110 тыс. руб. | **Приносит в компанию в месяц:** 140 тыс. руб. | | | | | | | | | **Бонусы с продаж: 9,5 тыс. руб.** | **Бонусы с продаж: 6,5 тыс. руб.** | **Бонусы с продаж: 5,5 тыс. руб.** | **Бонусы с продаж: 7 тыс. руб.** | | | | | | | > **? Эффективен ли Петя?** #### Сколько На Самом Деле Петя Стоит Компании? <br/> #### Руководитель Отдела Продаж * **Заработная плата — оклад + бонус (+/- 130 тыс. руб.)** * **+/- 169 тыс. руб. с налогами** <br/> | | | | | | | ------------------------- | ------------------- | ------------------- | ---------------- | ----------- | | **Руководитель отдела продаж** | **Маша** | **Саша** | **Петя** | **Ваня** | | | | | **Оклад:** 60 тыс. руб. | | | | | | | | | | | **+/- 78 тыс. руб. с налогами** | | | | | | **1/4 зарплаты руководителя** | | | | | | **затраты на менеджмент Пети** | | | | | | **+ 42 тыс. руб.** | | | | **Итого затрат:** | **минимум 125,5 тыс. руб.** | | | | | | * накладные расходы: офис, парковка, техника, связь* | | | | | | | | **Ёмкость заявок в день: 15** | | | | | | **Приносит в компанию в месяц:** 110 тыс. руб. | | | | | | **Бонусы с продаж: 5,5 тыс. руб.** | | #### Вместо Пети Нужно Найти Нового Сотрудника Или Убрать Ставку? #### Без Пети Не Будет Отработано Около 7 Заявок В День * **За месяц +/- 140 заявок.** * **Средняя упущенная выгода от одной заявки – 0,57 тыс. руб.** * **В месяц – 80 тыс. руб.** #### Руководитель Отдела Продаж * **Заработная плата — оклад + бонус (+/- 130 тыс. руб.)** <br/> | | | | | | | ------------------------- | ------------------- | ------------------- | ---------------- | ----------- | | **В среднем** | **45 заявок в день** | **Маша** | **Саша** | **Петя** | | | | **Оклад:** 60 тыс. руб. | **Оклад:** 60 тыс. руб. | **Оклад:** 60 тыс. руб. | | | | | | | | | | **Ёмкость заявок в день: 15** | **Ёмкость заявок в день: 10** | **Ёмкость заявок в день: 15** | | | | | | | | | | **Приносит в компанию в месяц:** 190 тыс. руб. | **Приносит в компанию в месяц:** 130 тыс. руб. | **Приносит в компанию в месяц:** 110 тыс. руб. | | | | | | | | | | **Бонусы с продаж:** 9,5 тыс. руб. | **Бонусы с продаж:** 6,5 тыс. руб. | **Бонусы с продаж:** 5,5 тыс. руб. | | | | | | **Ваня** | | | | | | **Оклад:** 60 тыс. руб. | | | | | | **Ёмкость заявок в день: 13** | | | | | | **Приносит в компанию в месяц:** 140 тыс. руб. | | | | | | **Бонусы с продаж: 7 тыс. руб.** | ## Человеческие Ресурсы **Как принимать решение, если их реально не хватает** #### Когда Задач Становится Много **Нанимать** * Для задач, которые нельзя автоматизировать, или специфичных задач. **Автоматизировать** * Для рутинных задач, растущих от объёма. #### Какие Вопросы Себе Стоит Задать * Насколько задачи, которые я хочу отдать, уникальны/специфичны? * Как будут расти во времени и как будут изменяться? <br/> | | | | | ------------------------------ | ------------------- | ------------------- | | **Не будут изменяться** | **Не будут расти** | **Будут расти** | | | **Автоматизировать или нанять сотрудника без роста** | **Автоматизировать** | | **Будут изменяться** | **Нанимать** | **Скорее всего, 50/50** | #### Если Нанимать: 1. **Какая будет нагрузка: есть ли задачи на полную ставку, и если нет, то когда будут?** 2. **Штат или аутсорс: насколько задачи требуют погружения в специфику?** 3. **Какие компетенции будут ключевыми при найме?** 4. **Если проект не взлетит, что делать с человеком? Увольнять или дать другие задачи?** 5. **Окупятся ли затраты ФОТ и когда?** #### Если Автоматизировать: 1. **Сколько автоматизированное решение сэкономит человеко-часов и денег?** 2. **Сколько затрат нужно будет на разработку и менеджмент? На doработка и поддержку?** 3. **Не проще ли нанять низкоквалифицированного работника на рутину?** 4. **Как долго будет востребовано решение?** #### Четкое Описание Задач, План На Испытательный Срок, План Адаптации — Не Прихоть HR, a Ваша Необходимость ## Когда Бросать Чемодан Без Ручки #### Верного Ответа Нет **Что должно быть сделано:** 1. **Гипотезы для запуска проекта должны быть описаны. У каждой гипотезы должны быть планируемые показатели, оценка по времени, оценка затрат на реализацию.** 2. **У проекта должен быть roadmap, которая показывает развитие проекта во времени и зависимость гипотез.** 3. **По каждой гипотезе должны быть определены точки контроля: от одной до бесконечности.** 4. **План-факт анализ по точкам контроля необходим. По результатам анализа принимается решение о дальнейшей жизни гипотезы и связанных с ней гипотез.** 5. **Решение принимается по совокупности показателей, в соответствии с целями организации и учётом альтернативной стоимости ресурсов.** #### Пример Roadmap | | Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 | Месяц 4 | | ---------------------------------------- | -------- | -------- | -------- | -------- | | Анализ трендов | ✅ | | | | | Анализ конкурентов | ✅ | | | | | Проведение опросов | ✅ | | | | | Custdev-интервью отрасли | ✅ | | | | | Первичное формирование продуктовой | | ✅ | | | | линейки | | | | | | Планирование маркетинговых мероприятий | | ✅ | | | | и поиск преподавателей | | | | | | Создание страниц продуктов | | ✅ | | | | Начало PR-мероприятий | | ✅ | | | | Утверждение финмодели | | | ✅ | | | Формирование команды | | | ✅ | | | Драфт программы и пилотных продуктов | | | | ✅ | | Поиск экспертов для пилотных продуктов | | | | ✅ | | Разработка программы пилотных продуктов | | | | ✅ | | Работа над методологической частью | | | | ✅ | | Планирование маркетинговых активностей | | | ✅ | | | Старт продаж пилотных программ | | | | ✅ | ## Коммуникации: Как Обосновать Ресурсы На Проект ### Перед Руководством 1. **Готовим питч проекта. Для крупных проектов обязательны:** * **Рынок и проблематика** * **Возможно: связка со стратегическими задачами компании.** * **Решение/продукт.** * **Маркетинг и продажи (методы монетизации).** * **Планируемые финансовые показатели (доходы).** * **Команда и необходимые ресурсы (расходы).** 2. **Готовим roadmap проекта. Коммитимся на показатели.** 3. **Если есть возможность — получаем поддержку коллег, участие которых предполагается проекте.** ### Перед Коллегами, Которых Планируем Вовлечь 1. **Готовим короткий питч проекта:** * **Коротко — проблематика.** * **Возможно: связка со стратегическими задачами компании.** * **Решение/продукт.** * **Методы монетизации, в т. ч влияющие на КРІ и задачи подразделения коллеги.** * **Планируемые финансовые показатели (доходы), если нет NDA.** 2. **Обсуждаем ресурсы на проект в целом (в т. ч. говорим о конкретных людях).** 3. **Обговариваем все виды ресурсов, которыми обладает коллега и которые необходимы для участия в проекте.**