Estrategias para PYMES PDF

Estrategias Para PYMES  Principios Básicos El principio de la fuerza En una lucha frontal en igualdad de condiciones el más grande termina siendo el vencedor. La matemática, lamentablemente, es una ciencia exacta. El que tiene más recursos gana. La superioridad de la defensa Aquello d...

Estrategias Para PYMES  Principios Básicos El principio de la fuerza En una lucha frontal en igualdad de condiciones el más grande termina siendo el vencedor. La matemática, lamentablemente, es una ciencia exacta. El que tiene más recursos gana. La superioridad de la defensa Aquello de que es más fácil alcanzar la cima que permanecer en ella, es un mito. Siempre es más fácil mantener un cliente que quitárselo a otro.  Cuadro Estratégico No existe una única forma de actuar en la guerra del marketing. La primera decisión, y la más importante, es elegir cuál de las cuatro estrategias posibles se debe adoptar. El tipo de lucha dependerá de la posición relativa que la empresa y el producto ocupen respecto de sus competidores. El “truco“ consiste en situar en el cuadrante correcto a la empresa Cuadro Estratégico  Principio de la Guerra Defensiva La guerra de mercadotecnia defensiva es para los líderes del mercado, no esta diseñado para aquellas empresas que se crean líderes sino para aquellas que lo son. Estas empresas tienen la capacidad de devolver el golpe y contraatacar ante cualquier eventualidad que la competencia realice.  Principio #1: Únicamente el líder tiene la opción de jugar a la defensiva.  Principio #2:La mejor defensiva es el valor de atacarse a si mismo.  Principio #3:Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser bloqueados.  Principio # 1  Únicamente el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.  Muchas empresas piensan que son líderes; pero la mayoría basan sus posiciones de liderazgo más en definiciones creativas que en realidades del mercado; por lo tanto, las compañías no crean líderes, los consumidores sí.  Es aquel que el cliente percibe como líder, el que decide la verdadera categoría de liderazgo.  Principio #2  La mejor estrategia defensiva es el valor para atacarse a si mismo.  Debido a su posición de liderazgo, el defensor posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar su posición es atacándola constantemente; es decir, introduciendo nuevos productos y servicios que hagan obsoletos los existentes.  Principio # 3  Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser bloqueados.  La mayoría de las compañías sólo tiene una oportunidad de ganar, pero los líderes tienen dos. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a si mismo la compañía casi siempre se recupera copiando el movimiento de la competencia. Pero el líder debe moverse rápidamente, antes que el atacante consiga establecerse.  Principio de la guerra ofensiva La estrategia ofensiva es igual que la defensiva; sólo que opuesta. Las dos están tan estrechamente relacionadas por lo que es difícil separarlas. La guerra ofensiva es para la empresa que ocupa el segundo o tercer sitio en un sector determinado, por lo que los líderes no utilizan la guerra ofensiva sino que la defensiva.  Principio #1: La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.  Principio #2: Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y atáquelo.  Principio #3: Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible.  Principio #1  La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.  Es más fácil que los líderes se autoanalicen, a que las compañías dos o tres enfoquen su atención en el líder. Aún cuando estas tengan cierta categoría o atributo no podrán ganar si esto constituyera el punto fuerte del líder.  Para ganar la mente del consumidor hay que suprimir la posición del líder antes de reemplazarla con la propia.  Principio #2  Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder y atáquelo.  Significa que hay que encontrar una debilidad en la fuerza del líder no en la debilidad del líder. Algunas veces los líderes tienen puntos débiles que sólo son eso, y no una parte inherente de su fuerza.  Principio #3  Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible.  De preferencia con un solo producto. La “línea completa” es un lujo que solo los líderes pueden darse. La guerra defensiva debe emprenderse con líneas reducidas con productos individuales tan limitados como sea posible.  Principio de la guerra de flanqueo La guerra de flanqueo se refiere a un movimiento atrevido. Se define como una operación que requiere una planeación detallada. Más que cualquier otro tipo de guerra, el flanqueo requiere del conocimiento de los principios implicados y la capacidad de visualizar la forma en que la batalla se desarrollará después que el ataque se lance.  Principio #1: Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no disponible.  Principio #2: La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.  Principio #3: La persecución es tan crítica como el ataque mismo.  Principio #1  Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no disputada.  Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente de un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo debe ser novedoso y exclusivo para que el consumidor lo ubique dentro de una nueva categoría.  Principio #2  La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.  La sorpresa viene a desmoralizar a la competencia. Su fuerza de venta queda temporalmente muda. Muchas veces no saben qué decir hasta que reciben instrucciones de la gerencia; por lo que los movimientos más exitosos del flanqueo son aquellos totalmente inesperados, debido a que la competencia tarda en reaccionar y recuperarse.  Principio #3  La persecución es tan crítica como el ataque mismo.  Muchas empresas desisten después de haber estado al frente. Logran sus objetivos de mercadotecnia y encauzan sus recursos hacia otros objetivos. Cuando se tiene un producto de flanqueo que empieza a dar frutos, realmente debe difundirse, para ganar y ganar en grande que es el principal objetivo; y esto puede lograrse desde el inicio, pues cuando el producto es nuevo y excitante y la competencia es escaza o está intimidada se establece una posición fuerte.  Guerra de Guerrillas Mas importante que el tamaño propio es el de la competencia. La clave en una guerra de mercadotecnia esta en ajustar las tácticas de uno en relación a la competencia y no a la propia compañía  Principio #1 : Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.  Principio #2 : No importa cuan exitoso se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el líder  Principio #3 :Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento.  Principio #1  Una guerra busca reducir el campo de batalla con miras a alcanzar una superioridad de fuerza. En otras palabras, hay que procurar convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño.  La geografía es la forma tradicional de lograr este objetivo.  El minorista adapta la mercancía, los alimentos o los servicios ofrecidos a los gustos locales.  Principio #1  ¿Qué tan pequeño debe ser un mercado para que una compañía que practique la guerrilla se fije en el?  Hay que escoger un segmento lo suficientemente pequeño como para convertirse en su líder. Sin embargo, se tiende hacer lo opuesto, a tratar de asir un mercado lo mas grande posible.  Algunas veces resulta tentador para una compañía cambiar su estrategia de guerrilla por una de flanqueo, en términos sencillos acercarse mas al líder, atacando su posición. Pero rápidamente tiene que abandonar esta idea, por su naturaleza una guerrilla tiene fuerzas limitadas para iniciar acciones.  Principio #2  El día en que la compañía guerrillera ordena su primera limusina para el presidente o gerente, es el día que empieza a derrumbarse.  Las guerrillas exitosas operan con una organización y un horario diferente.  En una organización grande, mas de la mitad de los empleados proporcionan servicios a otros, la parte mas pequeña es enviada a combatir al verdadero enemigo, la competencia.  Algunos empleados pasan años sin toparse nunca con el cliente o ver siquiera un vendedor de la competencia.  Principio #2  Las guerrillas deben colocar la mayor cantidad posible de personas en la línea principal de batalla.  Las guerrillas deben resistir la tentación de integrar organigramas formales, descripciones de puestos, desarrollo de la persona en el puesto y otros atavíos de una organización repleta de personal.  La organización reducida no solo es una táctica para poner un porcentaje mayor de la fuerza en la guerra misma, también mejora asombrosamente la “celeridad” de una guerrilla para responder a los cambios en el mercado.  Principio #3  No vacilar en abandonar una posición o un producto si la guerra se vuelve contra uno.  Una guerrilla no tiene tantos recursos como para desaprovecharlos en una causa perdida.  Una guerrilla, a menudo, puede adoptar una posición nueva sin el dolor y la tensión internos que una compañía grande experimenta.  En una compañía pequeña basta la corazonada de una persona para lanzar un nuevo producto.  Principio #3  Algunas veces, una guerrilla puede saltar y adueñarse de un territorio que una marca nacional ha abandonado por una u otra razón.  La guerrilla, muchas veces, puede moverse rápidamente para llenar el hueco mientras el mercado este aún ahí.  Tipos de Guerrillas  Guerrillas geográficas.  Guerrillas demográficas  Guerrillas relacionadas con la industria  Guerrilla de productos  Tipos de Guerrillas  Guerrillas geográficas. Casi cualquier producto o servicio nacional puede atacarse localmente, una táctica clásica de guerra. Una guerrilla no cambia las matemáticas de una guerra de mercadotecnia, mas bien reduce el tamaño del campo de batalla para alcanzar una superioridad en fuerza.  Guerrillas demográficas. Consiste en atraer un segmento especifico de la población, creado, estableciendo una categoría especifica por edad, nivel de ingresos, ocupación, etc. Algunas guerrillas combinan tanto el acercamiento geográfico como el demográfico.  Tipos de Guerrillas  Guerrillas relacionadas con la industria. Consiste en concentrarse en un sector industrial especifico. La clave del éxito de una guerrilla en ese sector industrial consiste en ser limitada y profunda, no vasta y superficial. Cuando una guerrilla orientada a un sector industrial empieza a ajustar su sistema a otros sectores, es de esperarse que surjan problemas.  Guerrillas de productos. Muchas guerrillas dan utilidades concentrándose en pequeños mercados con un producto único. Sus ventas nunca son lo bastante extensas como para desafiar a compañías mas grandes en las mismas industrias.