محاضرة 2: نشأة وتطور التسويق والتخطيط التسويقي للمنتجات - نسخة.pdf

‫نشأة وتطوير علم التسويق‬ ‫(التسويق قديما ً والتسوق المعاصر)‬ ‫‪1442/1443‬هـ‬  ‫نشأة التسويق‬ ‫تعد دراسة تاريخ التسويق ‪ ،‬كنظام ‪ ،‬مهمة ألنها تساعد على تحديد األسس التي يمكن من خاللها التعرف‬ ‫على التغيير وفهم كيف تطور هذا التخصص استجابة لت...

‫نشأة وتطوير علم التسويق‬ ‫(التسويق قديما ً والتسوق المعاصر)‬ ‫‪1442/1443‬هـ‬  ‫نشأة التسويق‬ ‫تعد دراسة تاريخ التسويق ‪ ،‬كنظام ‪ ،‬مهمة ألنها تساعد على تحديد األسس التي يمكن من خاللها التعرف‬ ‫على التغيير وفهم كيف تطور هذا التخصص استجابة لتلك التغييرات‪.‬كانت ممارسة التسويق موجودة‬ ‫منذ آالف السنين ‪ ،‬لكن مصطلح "التسويق" المستخدم لوصف األنشطة التجارية لبيع وشراء المنتجات أو‬ ‫الخدمات ‪ ،‬أصبح شائ ًعا في أواخر القرن التاسع عشر‪.‬بدأت دراسة تاريخ التسويق كحقل أكاديمي في‬ ‫أوائل القرن العشرين‪.‬‬  ‫تابع نشأة التسويق‬ ‫يميل المسوقون إلى التفريق بين تاريخ ممارسة التسويق وتاريخ الفكر التسويقي‪:‬‬ ‫‪.1‬يشير تاريخ ممارسة التسويق إلى البحث في أساليب ممارسة التسويق ؛ وكيف تطورت هذه الممارسات‬ ‫بمرور الوقت وفقًا الستجابتها للظروف االجتماعية واالقتصادية المتغيرة‪.‬‬ ‫‪.2‬يشير تاريخ الفكر التسويقي إلى فحص الطرق التي تم بها تدريس التسويق‪.‬‬ ‫يعد تاريخ الفكر التسويقي وتاريخ ممارسة التسويق مجالين متميزين للدراسة ‪ ،‬لكنهما يتقاطعان في عدة نقاط‪.‬‬ ‫ينخرط ممارسو التسويق في ممارسات مبتكرة تجذب انتباه الباحثين التسويقيين الذين يقومون بالتدوين والنشر‪.‬‬ ‫وفي الوقت نفسه ‪ ،‬غالبًا ما يطور أكاديميون التسويق طرق بحث جديدة أو نظريات يتبناها الممارسون الحقًا‪.‬‬ ‫هذه هي الطريقة التي تنمو بها التطورات في نظريات وممارسات التسويق والعكس صحيح‪.‬‬  ‫مراحل تطور مفهوم التسويق‬ ‫يعتبر التسويق بمعناه الحالي حديثًا نسبيًا ‪ ،‬حيث أكد كل من روبرت كينج وجيرون مكارتي أن اإلدارة‬ ‫في المؤسسات االقتصادية لم تكن تعرف مفهوم التسويق حتى الخمسينيات‪.‬كان المفهوم السائد قبل ذلك‬ ‫هو مفهوم البيع ‪ ،‬ويعتقد روبرت كينج أن مفهوم التسويق قد تطور من خالل المراحل الثالث التالية‪:‬‬ ‫‪ -1‬مرحلة توجيه اإلنتاج (‪:)1930-1900‬‬ ‫وفيها كانت مشكلة اإلنتاج هي بؤرة انشغال اإلدارة بالمنشأة ‪ ،‬ولم يكن تعريف اإلنتاج يواجه أي‬ ‫صعوبة ألن السوق لم يكن مشب ًعا ‪ ،‬وبالتالي كان التركيز في هذه المرحلة على اإلشباع الكمي‬ ‫لالحتياجات ‪ ،‬وأن قضايا الجودة أو الجودة في اإلنتاج كانت بمبادرة من المهندسين‪.‬اإلنتاج ‪ ،‬وقد‬ ‫تميزت هذه المرحلة بعد تدخل الباعة في قضايا اإلنتاج واقتصر عملهم على إقناع المستهلك بأن ما‬ ‫ينتجه هو ما يلبي حاجتك‪.‬‬  ‫تابع مراحل تطور مفهوم التسويق‬ ‫‪ -2‬مرحلة االسترشاد للبيع (‪:)1950-1930‬‬ ‫كما زاد اإلنتاج بمعدالت كبيرة بفضل إدخال أساليب اإلدارة العلمية في المشاريع وتميز اقتصادها‬ ‫باإلنتاج الكبير ‪ ،‬ثم ظهرت الحاجة إلى نظام توزيع قادر على التخلص من هذا اإلنتاج ‪ ،‬وتزايد‬ ‫االهتمام بوظيفة البيع ‪ ،‬ولكن لم تتغير فلسفة البيع ‪ ،‬فتزايد استخدام اإلعالنات ‪ ،‬وبدا البحث التسويقي‬ ‫يزود إدارة المنظمة بالمعلومات التسويقية الالزمة لترشيد قراراتها المتعلقة باإلنتاج والتخزين والتوزيع‬ ‫‪...‬إلخ‪.‬‬ ‫‪ -3‬مرحلة التوجيه في مفهوم التسويق (من ‪ 1950‬إلى اليوم)‪:‬‬ ‫وفيه ‪ ،‬تبنت اإلدارة في مؤسسة اإلنتاج فلسفة جديدة في اإلنتاج ‪ ،‬مفهومها‪" :‬من األسهل صنع ما يحب‬ ‫المستهلك شراءه من محاولة بيع ما يحب المنتج صنعه"‪.‬تميزت هذه المرحلة بالسرعة في ابتكار‬ ‫منتجات جديدة لمواكبة سرعة تغير أذواق المستهلكين ‪ ،‬وازدادت حدة المنافسة‪.‬بهدف جذب‬ ‫المستهلكين وكسب رضاهم‪.‬ساعدت العديد من العوامل التكنولوجية واالقتصادية واالجتماعية في‬ ‫تطوير هذا المفهوم‪.‬‬  ‫التسويق في العصور القديمة‬ ‫المفهوم التقليدي للتسويق‪:‬‬ ‫التسويق عبارة عن مجموعة من األنشطة البشرية تهدف إلى تسهيل عمليات التبادل‪.‬طور كوتلر هذا‬ ‫المفهوم الذي ال يزال األكثر شيو ًعا ‪ ،‬ويشمل هذا المفهوم ما يلي‪:‬‬ ‫التسويق نشاط بشري يختلف عن األنشطة األخرى مثل اإلنتاج واالستهالك‪.‬‬ ‫ ‬ ‫يهدف التسويق إلى تسهيل عملية التبادل ‪ ،‬سواء تم التبادل بصفقة واحدة ‪ ،‬أو إلجراء تبادالت‬ ‫ ‬ ‫مختلفة‪.‬‬ ‫ضا الخدمات ‪ ،‬وقد تكون المبادرة في عملية التبادل‬ ‫ال يقتصر التبادل على السلع فقط ‪ ،‬بل يشمل أي ً‬ ‫ ‬ ‫من جانب المشتري عندما يذهب إلى األسواق بحثًا عن السلعة ‪ ،‬كما قد يكون من قبل البائع الذي‬ ‫يذهب إلى األسواق بحثًا عن مشترين لسلعه‪.‬وفقًا لذلك ‪ ،‬يتطلب التبادل‪:‬‬ ‫يرغب كل طرف في إجراء التبادل‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫لكل من الطرفين أشياء ذات قيمة من وجهة نظر الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫كل طرف قادر على االتصال وتسليم ما لديه‪.‬‬ ‫‪‬‬  ‫تابع التسويق في العصور القديمة‬ ‫أظهرت ديانا تويد أن األمفورات المستخدمة في التجارة المتوسطية بين ‪ 500‬و ‪ 1500‬قبل الميالد‬ ‫عرضت مجموعة واسعة من األشكال والعالمات ‪ ،‬وقدمت معلومات عن الصفقات التجارية‪.‬يعود‬ ‫االستخدام المنهجي للعالمات المختومة إلى القرن الرابع قبل الميالد تقريبًا‪.‬في المجتمعات األمية ‪،‬‬ ‫غالبًا ما ينقل شكل األمفورا وتعليقاتها معلومات حول المحتويات ومنطقة المنشأ وحتى هوية المنتج‬ ‫وبالتالي جودة المنتج‪.‬‬ ‫ال يتفق جميع المؤرخين على أن هذه العالمات يمكن مقارنتها بالعالمات التجارية الحديثة‪.‬جادل مور‬ ‫وريد ‪ ،‬على سبيل المثال ‪ ،‬بأن األشكال المميزة وعالمات العصور القديمة يجب أن يطلق عليها‬ ‫مصطلح العالمة التجارية األصلي بدالً من الحديثة‪.‬‬  ‫التسويق في العصور الوسطى‬ ‫المفهوم الحديث للتسويق‪:‬‬ ‫العمل اإلداري الخاص بالتخطيط اإلستراتيجي لجهود المشروع و توجيهها و الرقابة على استخدامها‬ ‫في برامج تستهدف الربح للمنظمة‪ ,‬و إشباع حاجات المستهلكين‪ ,‬ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل‬ ‫أنشطة المنظمة (بما فيها اإلنتاج و التمويل و البيع) في نظام عمل موحد‪.‬‬ ‫يعتمد هذا المفهوم على ثمانية عناصر‪:‬‬ ‫‪ -1‬تقدير وفهم الموقف االستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة ونموها واستقرارها‪.‬‬ ‫‪ -2‬وعي اإلدارة بتأثير القرارات المتخذة في قسم معين على اإلدارات األخرى وعلى التوازن العام‬ ‫لنظام الشركة مع األنظمة المحيطة‪.‬‬ ‫‪ -3‬مصلحة اإلدارة في ابتكار منتجات مصممة في ضوء دور محدد وهو المساهمة في حل بعض‬ ‫مشاكل الشراء لدى المستهلكين‪.‬‬ ‫‪ -4‬اهتمام اإلدارة بآثار إدخال منتجات جديدة على المركز الربحي للشركة في الحاضر والمستقبل ‪،‬‬ ‫وإدراكها للنتائج اإليجابية التي ستنجم عن التخطيط العلمي لمنتجات جديدة ‪ ،‬من حيث نمو األرباح‬ ‫وضمانها‪.‬استقرارهم‪.‬‬  ‫تابع التسويق في العصور الوسطى‬ ‫‪ -5‬تقدير عام لدور البحوث التسويقية ووحدات تقصي الحقائق األخرى خارج النطاق التقليدي لمثل‬ ‫هذا البحث‪.‬‬ ‫‪ -6‬عمل جميع أقسام المؤسسة من خالل شبكة من األهداف ‪ ،‬أي أن هناك جهد مستمر في جميع‬ ‫قطاعات الشركة موجه نحو وضع أهداف محددة على مستوى الشركة ‪ ،‬واإلدارات مفهومة ومقبولة‬ ‫من قبل المديرين على مختلف المستويات‪.‬المستويات‪.‬‬ ‫‪ -7‬التخطيط الرسمي طويل وقصير المدى ألهداف المشروع واستراتيجياته وخططه لجهد منسق محدد‬ ‫في القطاعات الوظيفية للشركة‪.‬‬ ‫‪ -8‬إنشاء أو التوسع في إلغاء وإعادة تنظيم أقسام الشركة حيث أن ذلك مطلوب في ضوء حشد‬ ‫واستخدام ومراقبة الجهاز العام للشركة لحل مشاكل المستهلكين المختارة‪.‬‬ ‫تابع التسويق في العصور الوسطى‬ ‫يتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق استيفاء عدة متطلبات أساسية‪:‬‬ ‫أ‪ -‬التسويق هو الدليل الرئيسي لفلسفة المشروع‪.‬‬ ‫ب‪ -‬تصميم الهيكل التنظيمي للمنشأة بما يتوافق مع هذا المفهوم‪.‬‬ ‫ج‪ -‬التخطيط المنظم‪.‬‬ ‫د‪ -‬تخطيط المنتج وتطويره‪.‬‬ ‫هـ‪ -‬إجراء البحوث التسويقية‪.‬‬ ‫و‪ -‬التأكيد على أهمية الدعاية والترويج‪.‬‬ ‫ن‪ -‬التسعير‬ ‫ح‪ -‬منافذ التوزيع‪.‬‬ ‫ط‪ -‬التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد‪.‬‬  ‫المزيج التسويقي‬ ‫أقدم جيروم ماكرثي إلى وضع أسس هذا المزيج حين قدم تعريفا ً عاما ً للتسويق سماه (فور بيز) حيث حصر‬ ‫التسويق في ‪ 4‬أشياء تبدأ كلها بحرف ‪ P‬باللغة االنجليزية وهي ‪:‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪04‬‬ ‫التوزيع والبيع ‪:‬‬ ‫المنتج ‪:‬‬ ‫هو تقديم ما يرغبون فيه من خالل الطرق‬ ‫هو صنع‪/‬إنتاج‪/‬تقديم ما يرغب فيه‬ ‫والسبل التي يريدها أولئك المستهلكين في‬ ‫المستهلكين‪ /‬العمالء‪/‬الزبائن(فعليون‬ ‫المكان الذي يريدونه فيه ‪.‬‬ ‫ومحتملون)‪.‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪03‬‬ ‫التسعير ‪:‬‬ ‫الترويج والدعاية ‪:‬‬ ‫هو توفير ما يرغبون فيه بالسعر ‪/‬المقابل‬ ‫المادي الذي هم مستعدون لدفعه (المناسب‬ ‫هو إعالم أولئك المستهلكين بتوفر ما‬ ‫لهم )‪.‬‬ ‫يرغبون فيه لديك ‪.‬‬  ‫تجديد مزيج التسويق‬ ‫حان الوقت لتقاعد المزيج التسويقي القديم ‪ ،‬مفسحا ً المجال أمام مزيج رباعي جديد تبدأ عناصره بحرف ‪ C‬باللغة‬ ‫ ‬ ‫االنجليزية ‪.‬‬ ‫يمكن إيجاز األمر بالقول أن المزيج القديم كان يركز كثيراً على السلعة ‪ /‬الخدمة المقدمة ‪ ،‬في حين يركز المزيج الحديث‬ ‫ ‬ ‫على العميل وترفيهه و إسعاده ‪.‬‬  ‫عناصر المزيج التسويقي الجديدة‬ ‫‪04‬‬ ‫‪01‬‬ ‫حاجات ورغبات العميل ‪:‬‬ ‫المنتج‬ ‫مالئمة حاجات ورغبات العميل‬ ‫التوزيع‬ ‫تطورت المعادلة لتصبح معتمدة على إقناع‬ ‫تقدم ما يحتاجه العميل في الوقت الذي يناسبه‬ ‫العميل المحتمل بمزايا ما تبيعه ‪.‬‬ ‫وبالشكل الذي يريحه ‪.‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪02‬‬ ‫الحوار والعالقة الثنائية‬ ‫الدعاية‬ ‫تكلفة إسعاد العميل وتلبية طلباته‬ ‫التسعير‬ ‫تحول إلى حوار ثنائي عبر االستماع إلى آراء‬ ‫لم يعد قرار الشراء محصوراً على العملة الرسمية‬ ‫العمالء وتعليقاتهم على المنتج‪/‬الخدمة المقدمة‬ ‫لبلد العمل فقط بل تعداه إلى تكلفة االنتقال إلى‬ ‫لهم وعلى وسائل الدعاية واإلعالن والتغليف ‪.‬‬ ‫المطعم وتكلفة ركن السيارة وغيرها ‪.‬‬  ‫مراحل التسويق‬ ‫إذا أخذنا المزيج التسويقي ونظرنا إليه بتفصيل أكبر وقتها يمكن لنا أن نقسم التسويق على عدة‬ ‫مراحل أو خطوات ‪:‬‬ ‫مرحلة أبحاث السوق ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫مرحلة تطوير المنتج ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫مرحلة التسعير ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫مرحلة قنوات التوزيع ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫مرحلة العالقات التسويقية ‪ :‬الدعاية واإلعالن ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬  ‫أوالً ‪ :‬مرحلة أبحاث السوق‬ ‫أبحاث السوق هي مؤشر يشير إلى اتجاهات السوق –الحالية والمتوقعة – وعلى جميع‬ ‫‬ ‫القرارات التسويقية أن تشير في هذا االتجاه ‪.‬‬ ‫الهدف من القيام بأبحاث السوق هو معرفة الوضع الحالي للسوق والمتسوقين ‪،‬لكن ال تكفي‬ ‫‬ ‫وحدها التخاذ القرارات التسويقية ‪ ،‬فمدير التسويق عليه استخدام حسه الخاص وذكائه لفهم‬ ‫السوق من خالل نتائج أبحاث السوق ‪ ،‬مع االستفادة من التجارب السابقة وخبرات جميع‬ ‫العاملين ‪.‬‬ ‫تعتمد أبحاث السوق على قراءة ما طلبه‪/‬يطلبه‪/‬سيطلبه الناس وبالتالي ستعتمد على الفهم‬ ‫‬ ‫الصحيح لعلم النفس ‪ ،‬لكن يكفي القول بأن محاولة فهم دوافع الناس من الصعب ألنها دائمة‬ ‫التغير في نمط يصعب التنبؤ به ‪.‬‬  ‫األسباب القوية والداعية للقيام بأبحاث السوق ‪:‬‬ ‫فهم السوق ووصف ما يجري فيه‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪.3‬معرفة كيف سيؤثر متغير ما‬ ‫(البحث التوصيفي )‬ ‫‪.2‬تجربة أشياء جديدة تماما ً‬ ‫على متغير آخر‬ ‫(البحث االختباري )‬ ‫( البحث التجريبي )‬  ‫ثانيا ً ‪ :‬مرحلة تطوير المنتج‬ ‫بعد تحديد رغبات المستهلكين‪ ،‬نبحث عن كيفية تلبيتها في صورة منتج جديد‪/‬خدمة جديدة ‪،‬‬ ‫‬ ‫وإذا كان المنتج‪ /‬الخدمة موجود بالفعل فنعمل على تطويرها ‪.‬بعدها نبدأ في تجربة كل شيء‬ ‫ووضعه كحل االختبار والفحص ‪.‬‬ ‫انحسار ‪.‬واألفضل من‬ ‫نمو نضوج‬ ‫أي أن مراحل نمو المنتج هي ‪ :‬ميالد‬ ‫‬ ‫مصلحة أي شركة تقليل زمن المرحلة األولى واألخيرة وإطالة زمن الثانية والثالثة لتعظيم‬ ‫األرباح ‪.‬‬  ‫يتبع ثانيا ً ‪ :‬مرحلة تطوير المنتج‬ ‫متى يبدأ التسويق للمنتج ‪ /‬الخدمة ؟‬ ‫نعرف بواسطة أبحاث التسويق هل يتمتع المنتج بفرصة للنجاح أم ال؟ وبعد الوصول على قرار‬ ‫طرح المنتج ‪ /‬الخدمة في األسواق ‪ ،‬تبدأ عملية التسويق والتي تمتد وتستمر عبر مراحل حياة‬ ‫المنتج األربعة وتتدخل في عملية تصميم المنتج وتعليبه وتغليفه وتسميته والدعاية له ‪ ،‬مع األخذ‬ ‫في االعتبار تقليل التكلفة بكل الطرق والترويج لالسم وللعالمة التجارية والحفاظ على مكانة‬ ‫المنتج في عقول المستخدمين والمشترين ‪.‬‬  ‫ثالثا ً‪ :‬مرحلة التسعير‬ ‫تسعير المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة هو قرار له من األهمية الكثير ‪ ،‬فهو قادر على‬ ‫‬ ‫تحقيق المبيعات أو الخسائر ألي شركة ‪.‬‬ ‫قبل أن تضع سعر البيع يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح وان تضع نسبة ربح مريحة‬ ‫‬ ‫تغطي كل مصاريف اإلنتاج ‪.‬‬ ‫البد من دراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة ‪،‬وأن تعرف السعر المفترض لمنتجك‬ ‫‬ ‫والذي يراه المشترون المحتملون السعر العادل لمنتجك‪.‬‬  ‫يتبع ثالثا ً‪ :‬مرحلة التسعير‬ ‫يجب التفرقة بين السعر والقيمة ‪ :‬هل يشتري الزبائن بضاعتك بسبب سعرها أم بسبب القيمة‬ ‫‬ ‫التي سيحصلون عليها نتيجة شرائها ؟‬ ‫ال تنس أيضا ً أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة وأن تغير من أسعارك صعودا ً وهبوطا ً ألن‬ ‫‬ ‫الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته فيضعون سعر متدنيا ً لمنتجاتهم وخدماتهم ألسباب نفسية ال‬ ‫عالقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه ‪.‬‬  ‫رابعا ً ‪ :‬مرحلة قنوات التوزيع‬ ‫قنوات التوزيع‪ :‬هي ممرات تسير فيها المنتجات والخدمات من أماكن تصنيعها‪/‬تقديمها إلى‬ ‫‬ ‫أولئك األشخاص المستعدون لدفع مقابل مادي للحصول عليها ‪.‬هذه القنوات كثيرة ومتعددة‬ ‫لكن كل منتج يالئمه بعض القنوات أكثر من غيرها على أن يكون تعدد هذه القنوات يمثل‬ ‫هامش أمان أعلى ضد تقلبات السوق وضد مشاكل التوزيع المختلفة ‪.‬‬ ‫المقر الرئيسي ‪ :‬المكان الذي تختاره لتؤسس شركتك وتمارس نشاطك ‪ ،‬فالعمالء لن يأتوا‬ ‫‬ ‫إليك بسهولة ولن يقبلوا تحمل تكلفة الشحن اإلضافية إلى أماكنهم و أيضا ً لن يقبل مندوبو‬ ‫المبيعات الذهاب إلى أماكن بعيدة من دون مقابل وهذا يمثل تكلفة إضافية ‪.‬‬ ‫يتبع رابعا ً ‪ :‬مرحلة قنوات التوزيع‬ ‫ مسار التوزيع الكالسيكي ‪:‬‬ ‫المستهلك ‪.‬‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر الجملة‬ ‫ال ُمصنع ‪ /‬ال ُمنتج‬ ‫من أمثلة قنوات التوزيع ‪:‬‬ ‫‬ ‫محالت السوبرماركت و الهايبر ماركت ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫البيع من باب لباب ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫البيع عبر الهاتف ( الطلب العشوائي – الطلب الموجه ) ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫البيع عبر رسائل الفاكس ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫البيع عبر المعارض التجارية ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫البيع عبر االنترنت والمتاجر اإللكترونية ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬  ‫ثالث طرق إلتمام عملية البيع ‪:‬‬ ‫هو فن إقناع العميل بشراء المنتج‪/‬الخدمة لتلبية الرغبة ‪ /‬الحاجة التي لديهم وهو التطبيق العملي لعملية‬‫البيع‬ ‫التسويق ويمثل الغرض من التسويق ‪.‬‬ ‫‪.1‬اإلعالنات ‪:‬‬ ‫‪.2‬عرض البضاعة ‪:‬‬ ‫تنبه وتجذب العميل ‪ /‬المشتري المحتمل‬ ‫‪.3‬مهارات البيع الفردية ‪:‬‬ ‫أي جعل المنتج ‪ /‬الخدمة معروضة‬ ‫إلى المنتج ‪ /‬الخدمة الذي توفره عن‬ ‫والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن‬ ‫مرئيا ً لكي يراها العميل ‪ /‬المشتري‬ ‫طريق إبراز مزايا ما تقدمه ‪.‬‬ ‫الطريقتين السابقتين ‪.‬‬ ‫المحتمل ‪.‬‬  ‫خامسا ً مرحلة العالقات التسويقية (الدعاية و اإلعالن )‬ ‫تهدف هذه المرحلة الختيار أفضل وسيلة ترويجية عبر القنوات والوسائل اإلعالمية المتاحة ‪،‬‬ ‫‬ ‫وهي تتعامل غالبا ً مع أعداد كبيرة من الناس بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة إلى عقول‬ ‫وأذهان الناس ‪.‬‬ ‫من أسباب الحاجة للدعاية واإلعالن ‪:‬‬ ‫‬ ‫تعريف العمالء بالمنتجات والخدمات الجديدة ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫تذكير العمالء بالمنتجات والخدمات الحالية ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫إقناع العمالء بترك منتجات وخدمات المنافسين إلينا ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫تحسين صورة المنشأة في أذهان الناس والحفاظ عليها ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫تحفيز فريق العاملين لديك وجعلهم يفتخرون بعملهم وشركتهم ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫بناء العالمة التجارية والشهرة التجارية ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬ ‫يتبع خامسا ً ‪ :‬مرحلة العالقات التسويقية‬  ‫يتبع خامسا ً ‪ :‬مرحلة العالقات التسويقية‬ ‫تختار الشركات اتباع سياسة التسويق المباشر عندما تبيع مباشرة إلى العمالء دون وسيط مثل تاجر‬ ‫‬ ‫الجملة‪ /‬التجزئة من أجل إنشاء عالقة تعامل مباشرة ومتينة وطويلة األجل مع العميل ‪.‬‬ ‫ من مزايا التسويق المباشر ‪:‬‬ ‫بأنها تعطي العميل حرية أكبر وسرعة في الشراء وتمكنه من مقارنة األسعار واختيار العرض المناسب ‪.‬‬ ‫هناك عيوب عديدة للتسويق المباشر ‪:‬‬ ‫‬ ‫فالعمالء يشكون من كثرة الدعايات وعدم مراعاة خصوصياتهم والمبالغة الزائدة والكذب في وعود‬ ‫‪.1‬‬ ‫اإلعالنات ‪.‬‬ ‫وفرة المعلومات عن المنتجات (خاصة مع وجود شبكة االنترنت) تجعل العميل المحتمل في حيرة‬ ‫‪.2‬‬ ‫شديدة من امره من كثرة المعلومات المتاحة ‪.‬‬ ‫عناصر و مكونات اإلعالن المطبوع‬