Week 1 Inleiding Marketingtools 2024-2025 PDF

Marketingtools Introductie Elfde-Liniestraat 24, 3500 Hasselt, www.pxl.be Welkom! Wie ben ik? Vragen stellen mag altijd (ik ben hier om je iets te leren), tijdens of na les. Aandacht tijdens les (o.a. telefoon en social media act. kennen hier geen plaats) De lessen is het moment om te leren....

Marketingtools Introductie Elfde-Liniestraat 24, 3500 Hasselt, www.pxl.be Welkom! Wie ben ik? Vragen stellen mag altijd (ik ben hier om je iets te leren), tijdens of na les. Aandacht tijdens les (o.a. telefoon en social media act. kennen hier geen plaats) De lessen is het moment om te leren. Daarvoor ben ik hier. Jullie ook? Afspraak = afspraak (o.a. op tijd in les, … ) Afsprake n Het vak “Marketingtools 1? Hoe is vak georganiseerd ? Wat verwacht ik van je? Wat gaan we elke week doen? Hoe is het vak georganiseerd in periode 1? Elke week in totaal 5u Hoorcollege (interactief) 100% gesloten boek examen Boek ter ondersteuning (geen aankoopverplichting): Kotler, Marketing de essentie Boek ter ondersteuning (geen aankoopverplichting): Marketing voor doeners Leerstof = powerpoints (na les op BB) aangevuld met eigen nota’s Tijdens de les: toepassingsoefeningen - oplossing wordt in de les toegelicht (wie in de les is, krijgt de uitleg…) LEES DE STUDIEGIDS OP BB - oplossing wordt na voltooiing onderdeel op BB gepubliceerd Hoe is het vak georganiseerd in periode 1? Wat gaan we elke week doen? Week Thema 1 Inleiding in marketing Marketingproces & concepten 2 Bedrijfs- en marketingstrategie 3 Marketingomgeving 4 Marktsegmentatie en positionering 5 Product 6 Prijs /Plaats 7 Plaats / Promotie Hoe kan je slagen voor dit vak? Hoe word je een marketing & communicatie expert? 1. Zorg dat je het begrijpt: stel vragen & doe mee tijdens de les. 2. Leer toepassen op voorbeelden in les maar ook buiten de les => werkplek. 3. Leg uit waarom: een mening is goed, een reden is beter. 4. Je maakt keuzes, neem je verantwoordelijkheid. 5. Blijf volhouden. Hoe kan je slagen voor dit vak? Hoe word je een marketing & communicatie expert?  LATEN WE ER AAN VRAGEN BEGINNEN Marketingtools Inleiding in marketing Elfde-Liniestraat 24, 3500 Hasselt, www.pxl.be WAAROM KAN COCA-COLA DUURDER ZIJN DAN PEPSI? WAAROM BLIJFT MEN LEO KOPEN ALS BEWEZEN IS DAT HET HETZELFDE KOEKJE IS ALS OLE? WAAROM IS KLEREN KOPEN BIJ ZALANDO ZO POPULAIR? WAAROM IS NIKE ZO SUCCESVOL? Nike verkoopt geen producten maar een levenstijl EN DAT IS ALLEMAAL MARKETING WAARAAN DENK JIJ ALS JE DENKT AAN MARKETING  Promoties Mailingen Product Webshop Verkopen Merk Klante n Reclame Prijs Dienst Winkel WAARAAN DENK JIJ ALS JE DENKT AAN MARKETING WAT IS MARKETING? 1. Marketing is 1.1 Inzicht marketing (Peter Drucker) 1. Marketing is 1.1 Inzicht marketing (Peter Drucker) 1. Klanten bedienen door het leveren van goederen en diensten die de onderneming voortbrengt. Peter Drucker: 2. Winst is niet het belangrijkste "het doel van een doel, maar wel een essentiële onderneming is voorwaarde om het voortbestaan van de onderneming te vrijwaren. …" 3. Andere verantwoordelijkheden, vb. ten opzichte van de maatschappij, bestaan zodat de onderneming haar doel kan bereiken. 1.Marketing is 1.1 Inzicht marketing: (Peter Drucker) De bovenstaande citaten geven aan dat Drucker een voorloper was in het duidelijk aangeven van het verschil tussen sales (de verkoop) en marketing. 1. Marketing heeft volgens Drucker tot doel om in het hoofd van de klant te kruipen en zo inzichten te verwerven in de noden, behoeften en verlangens van de klant. Via marketing dient voeling gecreëerd te worden met de klant zodat die gewoonweg voelt dat een bepaald product precies is waarnaar hij of zij op zoek is. Hierdoor verkoopt dit product zichzelf als het ware. 2. Drucker vond ook dat ondernemingen andere verantwoordelijkheden hebben ten opzichte van de maatschappij. Die verantwoordelijkheden zijn evenzeer belangrijk om het doel van de onderneming te bereiken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de verantwoordelijkheden van een bedrijf tegenover haar werknemers. 3. Marketing moet volgens Drucker achterhalen wat de (potentiële) klant wenst, zodat het aanbod van de aanbieders daarop kan worden afgestemd. De (potentiële) klant moet weten dat zijn behoefte kan worden ingewilligd en het bedrijf wordt daar beter van. 1.Marketing is 1.2 Inzicht (Kotler) 1.Marketing is 1.2 Inzicht (Kotler) Kotler zegt het volgende over marketing: ‘Marketing is niet de kunst van het vinden van slimme manieren om zich te ontdoen van wat je maakt. Het is de kunst om echte waarde te creëren.’ Kotler geeft hier aan dat het van fundamenteel belang is om toegevoegde waarde te creëren en zo het verschil te maken t.a.v. je concullega’s. Denken we hierbij aan het model van de rode en de blauwe oceaan, waarbij concullega’s mekaar proberen dood te concurreren op vlak van de prijs en zo eindigen in de rode, doorbloedde oceaan waar ondernemers mekaar als haaien verslinden. 1. Marketing is 1.2 Inzicht (Kotler) Als je echter als ondernemer en marketeer in de huid kruipt van de klant, en inzicht verwerft in de klantbeleving, dan slaag je erin om een unieke positionering op te zetten waarbij de klant vermoedelijk bereid is om iets meer te betalen, net omwille van de extra toegevoegde waarde die geleverd wordt. Volgens Kotler is marketing een sociaal én managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waar zij behoefte aan hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met andere uit te wisselen. Dit is de defenitie NIET van buiten leren. 1. Marketing is 1.2 Inzicht (Kotler) Marketing is een sociaal en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waaraan zij behoefte hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen uit te wisselen. In bedrijfscontext houdt marketing in: winstgevende relaties met afnemers (klanten) opbouwen en in stand houden. Winstgevend wil ook zeggen dat je je klanten moet aanbevelen bv. Mond op mond tis niet alleen geld Je leert data visueel te maken. Proce s 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden De markt voor een marketeer = iedereen die jouw product koopt of zou kunnen kopen dat is voor de marketeer de markt. Afnemer = iedereen die jouw product koopt Potentiële afnemer = iemand die jouw product zou kunnen kopen ÞIn stap 1 probeer je de markt te begrijpen ÞDaarvoor moet je weten: waarom zouden ze jouw product of dienst willen kopen? ÞWat is hun behoefte? = wat ontbreekt hen? ÞWat is hun wens? = hoe willen ze dit oplossen? ÞWat is hun vraag? = wat gaan ze dan kopen (koopkracht)? !!! Hun behoefte is niet om winst te maken voor jouw bedrijf (= oude marketing denken) 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden Þ Wat is hun behoefte? = wat ontbreekt hen Bijvoorbeeld: het regent buiten en ze gaan nat worden als ze buiten gaan Þ Wat is hun wens? = hoe willen ze dit oplossen Bijvoorbeeld: een jas kopen of een paraplu kopen Þ Wat is hun vraag? = wat gaan ze dan kopen (koopkracht) Bijvoorbeeld: de jas kost 50 euro, de paraplu 5 euro 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.1 Wat is nu net een behoefte? Stel je wandelt in stad. Je hebt nog 20 euro. Je hebt honger en dan wandel je voorbij de boekenwinkel. Je ziet in de etalage het volgende boek in de reeks die je aan het lezen bent. Wat doe je? Ga je iets eten of koop je het boek? NB: het boek kan ook een paar sneakers in een ander kleurtje zijn… 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden2 2.1.1 Wat is nu net een behoefte? Stel je wandelt in stad. Je hebt nog 20 euro. Je hebt honger en dan wandel je voorbij de boekenwinkel. Je ziet in de etalage het volgende boek in de reeks die je aan het lezen bent. Wat doe je? Ga je iets eten of koop je het boek? Honger = een basisbehoefte (een lichamelijke behoefte) Boek = ontspanning (zelfontwikkeling) => Als je moet kiezen, kiezen de meesten personen voor de basisbehoefte 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.1 Wat is nu net een behoefte? 2.1.1.1 Maslow Er zijn eigenlijk verschillende soorten behoeftes: piramide van Maslow = hogere behoeftes Maslow geld alleen bij de westerse omgevin = basisbehoeftes (overleven) Een product of dienst kan meerdere behoeftes vervullen - Kleren vervult lichamelijke behoefte aan warmte maar is ook manier om jezelf uit te drukken (zelfontplooiing) - Eten is niet enkel om je honger te stillen, maar vervult ook behoefte aan sociaal contact door te samen te eten of erkenning van je status doordat je kaviaar kan eten 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.2 Koopkracht Maar wat we kunnen kopen is afhankelijk van onze koopkracht (geld) We hebben een behoefte honger en nood aan sociaal contact We hebben dus een vraag (die liefst beide behoeftes vervult) willen uit eten gaan met vrienden Afhankelijk van onze koopkracht, gaan we aan de vraag invullen een restaurant is duur maar wel geld voor frietjes => McDonalds geen geld voor uit eten => thuis een boterham alleen 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.3 Marketingaanbod = geheel aan producten, diensten, informatie of belevingen die aangeboden worden op een markt om een behoefte of wens te vervullen. !! Een product is nooit alleen het product !! Enkel focussen op product en de eigenschappen hiervan leidt tot marketingblindheid (of marketingbijziendheid- Levitt) Je moet het herkennen inplaats van vanbuiten leren. Bijvoorbeeld: Bosto 1 minute brown rice en quinoa Niet enkel de vetten, suikers, eiwitten, … Maar ook gemak van klaarmaken en de gezonde smaakervaring Je moet wel opletten als je iets maakt voor een klant maak het dan voor de klant en niet voor jezelf. 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.3 Marketingaanbod Trend: De laatste jaren staat beleving ook meer en meer centraal Niet gewoon als dienst muziekfestival, maar Tomorrowland is een belevenis! 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.4 Ruil-transactie En zo komt de ruil en transactie tot stand geld Marketingaanbod Behoefte, wens, vraag AFNEMER (klant) AANBIEDER (bedrijf) product, dienst, informatie, beleving Ruil = handeling waarbij een persoon het gewenste product van iemand verwerft door zelf iets anders (bvb geld) in ruil aan te bieden (kern van marketing) Transactie = wanneer twee partijen iets van (vergelijkbare) waarde ruilen (meeteenheid) 100 euro voor een ei 100 euro voor een iphone 100 euro voor een iphone die niet werkt 2.1 Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.5 Voorbeeld behoefte – wens - vraag 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.5 Voorbeeld behoefte – wens - vraag 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.5 Voorbeeld behoefte – wens - vraag 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.6 Het marketingsysteem Iets ruilen van vergelijkbare waarde Voldoet het aan mijn behoefte? Kan ik meer krijgen elders voor hetzelfde geld? Wil ik meer betalen voor een merk (Leo versus Olé)? Ben ik tevreden over prestatie van product/dienst/… (belang van klanttevredenheid!!) … Þ Verschillende elementen dragen waarde bij aan het totaal wat ik ga kopen Þ Die elementen samen noemen we het marketingsysteem 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 1: de markt en de afnemersbehoeften doorgronden 2.1.6 Het marketingsysteem Het marketingsysteem = van productie tot aankoop waarbij je waarde moet proberen toe te voegen bij elke stap Leverancier naar productie: bloem en suiker worden Leo koeken Tussenhandelaren: vechten voor ruimte in rek, promoties, … Invloed van concurrenten: Olé in Aldi dus inzetten in merkwaarde Leo Invloed van omgeving: gezondere levensstijl => voedingswaarde benadrukken Eindgebruikers: tevreden over product 2. Het marketingproces (Kotler) 2.2 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen In stap 1 proberen we te begrijpen welke behoeftes mensen hebben (honger en nood aan sociaal contact) en hoe ze deze behoefte omzetten in een wens en vraag. Vervolgens gaan wij vanuit marketing kijken hoe wij hun behoefte kunnen vervullen (honger stillen en nood aan sociaal contact vervullen). Hierbij moeten we rekening houden met hun koopkracht (onze prijs). Þ We hebben een plan (strategie) nodig zodat ze aan ons product of dienst denken om hun behoefte te vervullen (bvb. aan McDonalds denken als alternatief voor frituur of restaurant) Þ We moeten een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen (stap 2) 2. Het marketingproces (Kotler) 2.2 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen We kennen de markt, we hebben de behoeften en wensen van onze klanten doorgrond … => een strategie die wordt gestuurd door wat de klanten willen => bepalen van ons waarde aanbod (= wat bieden we aan wie met welke waarde) Dus: -In welke behoefte gaan we voorzien (e.g., honger stillen of sociaal contact)? -Welke klanten gaan we bedienen = jouw doelmarkt -Hoe gaan we die klanten bedienen = welke waarde bieden we aan? = Marketingmanagement 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen Bij het beantwoorden van deze vragen (en dus bij het uitvoeren van marketing management) volg je een bepaalde filosofie of aanpak (= marketing management concept). Er zijn er vijf. 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.1 Productieconcept Filosofie: de klant geeft voorkeur aan producten die beschikbaar en betaalbaar zijn ÞBedrijf focust op verbeteren productie (meer producten en goedkoper) en distributie ÞWanneer zinvol? 1) Vraag is groter dan aanbod (veel klanten, weinig producten) 2) Wanneer product te duur is => productie verbeteren zodat prijs daalt 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.2 Productconcept Filosofie: de klant wil producten die de beste zijn ÞBedrijf focust op continu verbeteren van product Þ!! Let op met marketingblindheid/marketingbijziendheid (Levitt) 2. Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.3 Verkoopconcept Filosofie: de klant koopt producten waarvoor reclame wordt gemaakt ÞBedrijf focust op verkoop en promotie ÞWanneer zinvol? 1) Bij “unsought producten” = producten waar klant niet aan denkt bvb. Verzekering, bloed geven, … 2) Wanneer er overschotten zijn 2 Het marketingproces Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.4 Marketingconcept Filosofie: de klant koopt producten die het beste zijn behoefte vervult ÞBedrijf kan zijn doelstellingen alleen bereiken als het de behoeften en wensen van de doelmarkt kent en de gewenste bevrediging beter kan leveren dan de concurrenten ÞKlantfocus en klantwaarde = de weg naar verkoop en winst ÞWat is nodig? 1) Markt is zeer goed omschreven 2) Behoeften zijn goed gekend = Marketingproces 3) De juiste acties voor de klant 4) Geeft winstgevende relaties door klantwaarde en tevredenheid 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.4 Marketingconcept Bedrijf kan zijn doelstellingen alleen bereiken als het de behoeften en wensen van de doelmarkt kent en de gewenste bevrediging beter kan leveren dan de concurrenten. 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.4 Marketingconcept Bedrijf kan zijn doelstellingen alleen bereiken als het de behoeften en wensen van de doelmarkt kent en de gewenste bevrediging beter kan leveren dan de concurrenten. 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.4 Marketingconcept Bedrijf kan zijn doelstellingen alleen bereiken als het de behoeften en wensen van de doelmarkt kent en de gewenste bevrediging beter kan leveren dan de concurrenten. Klantgestuurde marketing kan dus ook betekenen... We moeten de klanten leren dat iets een betere/andere waarde kan opleveren Bijvoorbeeld: smartphones/I-phone 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen Marketingconcept versus verkoopconcept 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.5 Maatschappelijke marketingconcept Filosofie: de klant koopt producten die het beste zijn behoefte vervult, op een manier die het welzijn van zowel de klant als de samenleving verbetert ÞBedrijf zoekt evenwicht tussen 2.Het marketingproces (Kotler) 2.1 Stap 2: een klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen 2.1.5 Maatschappelijke marketingconcept Voorbeelden 2. Het marketingproces (Kotler) Van stap 2 naar stap 3 In stap 1 proberen we te begrijpen welke behoeftes mensen hebben (honger en nood aan sociaal contact) en hoe ze deze behoefte omzetten in een wens en vraag. In stap 2 gaan we bepalen wat ons waarde aanbod zal zijn. Dit heet marketingmanagement en hiervoor heb je 5 mogelijke concepten. Stap 3: een marketingplan (= marketingprogramma) opstellen om te bepalen hoe we de waarde bij de klant krijgen  2.Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Een marketingplan (= marketingprogramma) opstellen om te bepalen hoe we de waarde bij de klant krijgen => De marketing mix: de 4 P’s Voor bedrijf PRODUCT PRIJS PLAATS PROMOTIE Wat je verkoopt Tegen welke prijs Waar/Hoe product Hoe aanbod (waarde die je geeft) gekocht kan worden communiceren (e.g., rek in winkel, display) Oplossing Wat hij Hoe makkelijk Wat hij te weten Voor klant moet/wil die hij krijgt hij het kan komt van betalen (kost) kopen product  2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Voorbeeld: Het marketingplan van Coca-Cola Voor bedrijf PRODUCT PRIJS PLAATS PROMOTIE Wat je verkoopt Tegen welke prijs Waar/Hoe product Hoe aanbod (waarde die je geeft) Gekocht kan worden communiceren Oplossing Wat hij Hoe makkelijk Wat hij te weten Voor klant moet/wil die hij krijgt hij het kan komt van betalen (kost) kopen product 0,90 euro 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Voorbeelden Lotus en Heyo Product 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Prijs Vb. De prijs voor Lotus speculoos verschilt naargelang de verpakking. Ga na wat de prijs is voor Lotus Speculoos. Vb. Heyo kiest voor democratische prijzen door voor elk kamp dezelfde prijs te hanteren. Voor een kleuter (kleuter- en uitpluiskamp) betaalt een ouder dit kampseizoen 131 euro per kamp. Voor een lagereschoolkind (projectkampen) betaalt een ouder 141 euro per kamp. De prijs stijgt volgend kampseizoen met 2 euro per kamp. Wanneer ze niet meteen online betalen, krijgen ouders bij de inschrijving een gepersonaliseerde gestructureerde mededeling. Ze kunnen steeds betaaluitstel aanvragen. Verder zijn de kampen fiscaal aftrekbaar, kunnen ouders een tussenkomst bekomen bij hun mutualiteit en zijn er tal van andere (sociale) kortingen beschikbaar 2.Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Plaats Vb. Lotus Speculoos wordt op veel plekken aangeboden. Zo krijgen we in de horeca vaak Lotus speculoos bij de koffie of verwerkt in gerechten. Lotus speculoos is voornamelijk in België te vinden in winkels zoals de Colruyt, Delhaize, Carrefour, de Okay, de Aldi, Albert Heyn, … Ook in de tankstations kan je een Lotus speculooskoekje consumeren. 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Plaats 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Promotie 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Promotie 2.Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Promotie  2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Promotie: communicatie naar (potentiële) klanten: above en below the line PROMOTIE Massa communicatie Hoe aanbod Iedereen krijgt dezelfde boodschap communiceren Gerichte communicatie Iedereen krijgt aangepaste boodschap 2. Het marketingproces (Kotler) 2.3 Stap 3: een marketingplan en –programma opstellen Promotie: is ook merkbeleving en “experience marketing” PROMOTIE Hoe aanbod communiceren 2. Het marketingproces (Kotler) Van stap 3 naar stap 4 In stap 1 proberen we te begrijpen welke behoeftes mensen hebben (honger en nood aan sociaal contact) en hoe ze deze behoefte omzetten in een wens en vraag. In stap 2 gaan we bepalen wat ons waarde aanbod zal zijn. Dit heet marketingmanagement en hiervoor heb je 5 mogelijke concepten. Vanuit het gekozen concept ga je dan een marketingprogramma opstellen (= de 4 P’s bepalen) om de waarde bij de klant te krijgen (stap 3). Maar is dat voldoende? Nee, je moet ook nog winst maken en klanten tevreden houden = Stap 4 = belangrijke stap 2. Het marketingproces (Kotler) 2.4 Stap 4: winstgevende klantrelaties opbouwen Het opbouwen van Customer Relationship Management (CRM) Het totale proces van het opbouwen en onderhouden van winstgevende klantrelaties door superieure klantwaarde en tevredenheid te leveren. 2. Het marketingproces (Kotler) 2.4 Stap 4: winstgevende klantrelaties opbouwen Een aantal voorbeelden van hoe bedrijven die aanpakken Relaties opbouwen Duurzame relaties Direct contact met de met zorgvuldig opbouwen klant hebben geselecteerde klanten geen massamarketing Klanten worden fans “wij staan klaar voor gerichte boodschappen u” Klant voelt zich belangrijk en aangesproken 2. Het marketingproces (Kotler) 2.4 Stap 4: winstgevende klantrelaties opbouwen Denk in deze stap zeker ook aan je huidige klant (onderhouden relatie!) https://www.youtube.com/watch?v=HXph7pqGt20 2. Het marketingproces (Kotler) 2.4 Stap 4: winstgevende klantrelaties opbouwen Klantrelaties onderhouden en klanttevredenheid realiseren uitgelegd in één filmpje… https://www.youtube.com/watch?v=R8-9oIq1hxw 2. Het marketingproces (Kotler) En zo komen we bij de laatste stap Stap 1 tot 4: De werkelijke ruil en nadenken en plannen binnen bedrijf realisatie van klantwaarde Uitvoeren van de plannen 2. Het marketingproces (Kotler) 2.5 Stap 5: waarde van klanten realiseren Wanneer we in stap 5 er in slagen om klantwaarde te realiseren, dan zorgt dit voor toename in 1) Klanttrouw (= klant is trouw aan jouw merk) 2) Klantretentie (= de klant is en blijft tevreden van jouw merk. Als bedrijf slaag je erin om de klanten terug te laten kopen bij jou) 3) Marktaandeel Zie volgende slide 4) Klantaandeel 5) Klantvermogen Dit zijn dus effecten van het realiseren van de klantwaarde!  2. Het marketingproces (Kotler) 2.5 Stap 5: waarde van klanten realiseren Marktaandeel Klantaandeel Klantvermogen = deel van de totale markt die = deel van uitgaven van klant = de opbrengst van een klant jouw product koopt die nu voor het bedrijf zijn (en over zijn volledige leven = niet voor concurrent) customer life value = customer life equity Stel dat er 5 miljoen huishoudens Stel dat een klant wekelijks voor Dit vermogen stijgt als je er in zijn. maximaal 150 euro slaagt om klant lang bij je te Als Telenet 3 miljoen klanten boodschappen doet: 120 euro in houden en op termijn meer te heeft, de Colruyt en 30 euro in een verkopen. dan hebben zij een marktaandeel andere winkel. van Colruyt heeft een klantaandeel Maar ook startmoment is 60% (3 van de 5 miljoen). van 80% (= 120 van 150) belangrijk! - Student voor een bank: nog een lening en verzekeringen nodig - Pas afgestudeerde voor een 2. Het marketingproces 3. Belangrijke marketingontwikkelingen 1) Digitale ontwikkelingen (e-commerce) 2) Mondialisering (think global, act local) 3) Grotere ethische en maatschappelijke verantwoordelijkheid (Maatschappelijk Verantwoord ondernemen = MVO) 4) Marketing van non-profit organisaties (gemeentes, ziekenhuizen, scholen, … zie volgende slide voorbeeld) 5) Marketingrelaties in B2B wijzigen ook: leveranciers worden partners 3. Belangrijke marketingontwikkelingen Marketing van non-profit organisaties (gemeentes, ziekenhuizen, scholen, … ) 4. Het oude versus het nieuwe marketingdenken 5. Demarketing ► Doel: tijdelijk minder verkopen ► Manier Demarketing ► Verhogen prijs ► Kwaiiteit lager peil ► Distributie ► Communicatie 5. Demarketing Soorten Algemene demarketing vb. gemeentebesturen wil minder auto’s in de stad => hoge parkeertarieven Selectieve demarketing Bij bepaalde doelgroepen de vraag verminderen vb. exclusiviteitsproducten/events/… Nadeel Imagoschade Geviseerde afnemers voelen zich gediscrimineerd 5. Demarketing LEZ Stad Gent: algemene demarketing ► Stad Gent wil auto’s uit de stad houden ► Hoe? Lage Emissie Zone ► Wat? Te vervuilende auto's geraken Gent niet meer in. Andere auto’s kunnen mits ze voldoen aan een aantal criteria een toelating kopen om toch nog Gent binnen te kunnen. Afhankelijk van het type wagen betaal je al snel 500,00 Euro voor een toelating op jaarbasis.  NA DEZE LES MOET JE … VRAGEN 1) Definitie van marketing kunnen uitleggen 2) Inzicht hebben in het marketingproces en de verschillende stappen 3) Volgende begrippen kunnen uitleggen: behoeftepiramide, waarde, ruil, marketingblindheid, marketingsysteem 4) De vijf concepten van marketing uitleggen 5) Uitleggen waarom marketing inhoudt dat er superieure waarde gecreëerd moet worden 6) Uitleggen hoe marketing mee evolueert (bijvoorbeeld: maatschappelijk verantwoord ondernemen, nieuwe technologieën, … ) 7) Volgende begrippen kunnen uitleggen: marketingmanagement, productieconcept, productconcept, verkoopconcept, marketingconcept, above the line promotie, below the line promotie, klantvermogen, klantretentie, klantaandeel,…customer lifetime equity, demarketing…..  OEFENVRAGEN THEORIE 1) Leg uit wat behoeften, wensen en vraag zijn. Wat is de rol van marketing bij elk van deze? 2) Is het mogelijk om als marketeer een behoefte te creëren? 3) Wat wordt er met customer lifetime value bedoeld en wat is belangrijk bij de berekening hiervan?  TOEPASSINGSOEFENING 1 Ken jij bedrijven die het marketingconcept niet hanteren dus bedrijven voor wie de klant niet op de eerste plaats komt? Hoe merk je dit? welke gevolgen had dit voor jouw later koopgedrag? welke aanbevelingen deed je aan je vrienden/kennissen? wat is het mogelijke gevolg voor het bedrijf om nieuwe klanten aan te trekken? wat is het gevolg voor de kosten die het bedrijf maakt?  TOEPASSINGSOEFENING 2 Zoek enkele reclame campagnes (youtube/tv). Hoe voorzien de adverteerders in de behoeften van de klant? Probeer deze behoeftes te plaatsen in de piramide van Maslow.