Unidad 1 Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales PDF

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Paraninfo Paraninfo Unidad 1 Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5 Elaboración de ofertas comerciales Elaboración de ofertas comerciales Realización de actividades propias Desarrollo de actividades Preparación de acciones de productos industriales de servicios de la venta de productos relacionadas con la venta de promocionales de bienes inmuebles tecnológicos productos de alta gama  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales CONTENIDOS 1.1. Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial 1.2. Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo masivo 1.3. Mercados del sector primario: agricultura, ganadería y pesca 1.4. Materias primas, componentes y productos semielaborados 1.5. Venta al por mayor y venta a granel 1.6. Segmentación y especialización. Soluciones a la medida del comprador 1.7. Agentes comerciales. Fomento del encuentro comprador/vendedor 1.8. Venta relacional 1.9. Tipología del comprador industrial. Compradores activos, pasivos y colaborativos 1.10. Materiales, composición e ingredientes. Proveedores de confianza y de calidad 1.11. Subvariables del producto. El envase y el embalaje como argumento de ventas 1.12. La certificación como herramienta de marketing 1.13. La seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza del cliente industrial 1.14. Facilitadores. Aseguradoras y entidades financieras. Financiación de productos 1.15. Homologaciones parciales y homologaciones totales  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.1. Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial Personas y empresas que compran bienes y CLIENTES servicios para incorporarlos a los procesos INDUSTRIALES de fabricación de productos industriales Productos que se utilizan para la producción, la manipulación, la transformación durante el proceso productivo PRODUCTOS INDUSTRIALES Productos que constituyen el equipamiento operativo de aquellas empresas que cuentan con unidades de fabricación industrial o de distribución de carácter complejo  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales TÉCNICAS DE VENTA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES Ofrecer una IMAGEN SERIA de la empresa para que el cliente tenga una amplia percepción de las cualidades del producto y de las necesidades que satisface Proporcionar una DOCUMENTACIÓN TÉCNICA Y COMERCIAL EXHAUSTIVA (manuales, folletos, catálogos, etc.). Cuidar mucho y cada día su IMAGEN EN LOS MEDIOS y soportes disponibles Conocer con precisión qué significa la palabra VALOR para sus clientes y aprender a proporcionarlo y a comunicarlo Construir cada día una OFERTA DE VALOR para sus clientes en forma de solución de sus necesidades  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Productos naturales o minerales en crudo o MATERIAS PRIMAS productos procedentes de la tierra o de algún tipo de cultivo FAMILIAS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES MATERIALES, INGREDIENTES Y COMPONENTES Elementos que van a formar parte (tras el SEMIELABORADOS, proceso productivo) del producto final que SEMIACABADOS O EN SITUACIÓN la empresa cliente ofrece a su mercado DE TRANSFORMACIÓN INSTALACIONES FABRILES Y Fábricas y naves de fabricación, gestión y ADMINISTRATIVAS almacenaje de los clientes industriales EQUIPAMIENTO DE PRODUCCIÓN Y EQUIPAMIENTO Maquinaria y robótica de producción, de ADMINISTRATIVO Y ensayo y de control de los productos ORGANIZATIVO SUMINISTROS INDUSTRIALES Y No forman parte del producto, pero son LOS SERVICIOS absolutamente necesarios para el éxito COMPLEMENTARIOS productivo final  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.2. Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo masivo PRECIO Muy directas RELACIONES VENDEDOR/CLIENTE Número menos voluminoso de clientes TIEMPOS DE Proceso más largo y aparentemente más COMPRA «racional» que en los productos de consumo CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS La venta no se basa en componentes DEL MARKETING emocionales INDUSTRIAL MOTIVACIÓN Comparación de las ofertas obligatoria PUBLICIDAD Sitios especializados y publicaciones técnicas En la distribución, relación directa entre quien lo produce y quien lo compra SERVICIO POSVENTA Buen servicio de asistencia técnica  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.3. Mercados del sector primario: agricultura, ganadería y pesca MERCADOS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES Mercados agrícolas y ganaderos, así como el mercado de la pesca Ejemplos de productos industriales que se venden en estos mercados son: las grandes máquinas y demás bienes de equipo que se usan en la producción; la maquinaria ligera, las instalaciones y almacenes, los medios de transporte, las herramientas, etc.  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.4. Materias primas, componentes y productos semielaborados EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES SE VENDEN: Materias primas Productos semielaborados o semiacabados Productos terminados (componentes y recambios)  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.5. Venta al por mayor y venta a granel MAYORISTAS Comerciantes y distribuidores (personas físicas o personas jurídicas) que venden sus productos a otros comerciantes (los minoristas o detallistas), los que, sin ningún tipo de transformación posterior, van a revenderlos al cliente final VENTA A GRANEL El producto no ha sido envasado previamente y sus características se miden en presencia del comprador, atribuyéndole en ese momento, en muchas ocasiones, el definitivo precio de venta final  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.6. Segmentación y especialización. Soluciones a la medida del comprador Adquirir conocimientos y ESPECIALIZACIÓN experiencia en una categoría concreta SEGMENTAR EL MERCADO Consiste en dividirlo en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes Criterios de segmentación más frecuentes: criterios psicográficos, conductuales y los que se basa en el valor del cliente para la empresa  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.7. Agentes comerciales. Fomento del encuentro comprador/vendedor Vendedor profesional independiente, que generalmente trabaja como autónomo, aunque AGENTE también puede estar configurado jurídicamente COMERCIAL como una empresa, que presta sus servicios de intermediación comercial entre dos partes y los presta por cuenta propia Cuando la venta concluye El agente comercial envía una positivamente el agente le factura al proveedor que le PAPEL DEL comunica el buen éxito de la contrató, indicando en ella la AGENTE operación y la empresa cantidad correspondiente al COMERCIAL EN EL suministra entonces el porcentaje de comisión PROCESO DE producto al cliente comprador pactado y señalando en ella COMPRAVENTA y le envía la factura los impuestos legales o las correspondiente retenciones que correspondan  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.8. Venta relacional La VENTA RELACIONAL es un tipo de venta que implica un conocimiento más profundo de las necesidades y los deseos de los clientes y que permite a los vendedores influir más activamente en su conducta compradora CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA RELACIONAL Confiere una fuerte CONFIANZA en el vendedor El vendedor CONOCE A SUS COMPETIDORES y sabe argumentar frente a ellos Incrementa la capacidad de ESCUCHA ACTIVA en el vendedor Implica un COMPROMISO de la empresa vendedora con sus clientes Incrementa la CREDIBILIDAD por parte del cliente Fomenta las RELACIONES a medio y largo plazo entre la empresa del vendedor y el cliente Facilita la COMUNICACIÓN entre el cliente y el vendedor El vendedor relacional puede así INFORMAR periódicamente a su empresa de las necesidades y deseos de los clientes, y de las variaciones FORMACIÓN conjunta Favorece e incrementa las VENTAS rentables y duraderas  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.9. Tipología del comprador industrial. Compradores activos, pasivos y colaborativos Empresas que compran bienes y servicios para COMPRADORES la fabricación de productos industriales que INDUSTRIALES van a ser objeto de venta posterior Proporcionan al vendedor directamente las especificaciones técnicas de los productos CLIENTES que necesitan y vigilan el estricto ACTIVOS cumplimiento a lo largo del proceso de producción TIPOLOGÍA DEL COMPRADOR INDUSTRIAL SEGÚN Esperan a la finalización del proceso SU NIVEL DE CLIENTES productivo, para comprobar si el producto PARTICIPACIÓN EN PASIVOS cumple o no las características técnicas EL PROCESO DE deseadas COMPRAVENTA Se involucran en la fabricación del CLIENTES producto con el objetivo claro de obtener COLABORATIVOS un beneficio recíproco con el vendedor  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.10. Materiales, composición e ingredientes. Proveedores de confianza y de calidad Sustancias, materiales e ingredientes, que COMPONENTES constituyen la base esencial de la composición física de los productos industriales Debe tener amplio conocimiento de los componentes de los productos industriales que ofrece al cliente CONFIANZA: fomenta la cooperación comercial y los valores compartidos y tiene como VENDEDOR consecuencia inmediata la consolidación de la Deben vender, credibilidad y el incremento de las relaciones sobre todo, personales y profesionales entre el cliente y el CONFIANZA y vendedor CALIDAD que se puedan demostrar La percepción positiva de la CALIDAD del producto (su valor percibido más su valor añadido) significará asimismo vender más (más ingresos) y vender mejor (más rentabilidad)  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales CONTRATO DE SUMINISTRO Tipo de contrato comercial El cliente paga de forma periódica y el suministrador o proveedor se obliga a proveerle de productos o servicios que serán objeto de entregas sucesivas, en las cantidades y en los momentos establecidos por ambas partes, de una manera determinada o susceptible de determinación Regulados por legislación comercial española y en el RD 1/20017, de 16 de noviembre, que aprueba el texto refundido de la Ley de Defensa de los Consumidores y Usuarios  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.11. Subvariables del producto. El envase y el embalaje como argumento de ventas Manera de contener un producto destinado a ser adquirido por los ENVASADO clientes finales en el punto de venta Manera de hacer un paquete que EMPAQUETADO contenga uno o varios productos SUBVARIABLES DEL PRODUCTO Forma de envolver el producto ENVOLTORIO con fines funcionales o estéticos Contenedor que sirve para almacenar y transportar las EMBALAJE mercancías desde su centro de producción hasta el punto de venta  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Aquellos que sean de uso y consumo exclusivo en ENVASES las industrias, comercios, servicios o INDUSTRIALES explotaciones agrícolas y ganaderas y que, por O tanto, no sean susceptibles de uso y consumo COMERCIALES ordinario en los domicilios particulares TIPOS DE ENVASE SEGÚN LEY DE ENVASE Y EMBALAJE PACKAGING (ENVASE DE ENVASE SECUNDARIO ENVASE TERCIARIO VENTA O PRIMARIO) Envoltorio, Envasado que contiene empaquetado, que está varias unidades de Envase de transporte en contacto directo con packaging el producto  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.12. La certificación como herramienta de marketing CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS Actividad por la cual una empresa independiente verifica y asegura que los productos o servicios suministrados por una empresa son conformes a las exigencias técnicas de un conjunto de normas, tanto nacionales como internacionales  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales EN ESPAÑA, LA ENTIDAD NACIONAL DE ACREDITACIÓN (ENAC) ES EL ÚNICO ORGANISMO NACIONAL DOTADO DE POTESTAD PÚBLICA PARA OTORGAR ACREDITACIONES Las buenas prácticas medioambientales de las empresas se certifican con documentos que se refieren a sistemas generales de gestión medioambiental, certificados propiamente dichos, validaciones y verificaciones medioambientales, ecodiseño de envases y embalajes, gestión energética, etc.  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.13. La seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza del cliente industrial CONFIANZA, Elementos básicos para que los clientes sean CREDIBILIDAD Y fieles, estén satisfechos y repitan sus compras SEGURIDAD en el futuro Vendrá dada por las características del producto en sí mismo (su diseño, sus componentes, su forma, etc.), así como por las condiciones de uso, la información y advertencias que se indiquen Informe sobre la manera de localizar al SEGURIDAD fabricante con la referencia adecuada DEL PRODUCTO Un producto se Avise en su etiquetado o en la información considerará adjunta de cualquier posible riesgo que seguro cuando pueda producirse Cumpla los requisitos nacionales específicos y la normativa de la UE  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.14. Facilitadores. Aseguradoras y entidades financieras. Financiación de productos Colocan fondos que han captado previamente de inversores y ahorradores junto a una parte de sus recursos propios, ENTIDADES en los proyectos empresariales que FINANCIERAS consideran más viables y más rentables Fórmula habitual: crédito FACILITADORES DEL PROCESO DE COMPRAVENTA Seguro: servicio que prestan empresas especializadas para la cubrir los riesgos de un negocio a cambio del pago de una prima por el asegurado SOCIEDADES ASEGURADORAS Tipo de seguro: vendrá determinado por la clase de riesgo a cubrir, por la naturaleza y las características del asegurado, por la prima a pagar, etc.  VENTA TÉCNICA Paraninfo de productos industriales 1. Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales 1.15. Homologaciones parciales y homologaciones totales Tipo de certificación determinada por una Administración Pública, que implica el HOMOLOGACIÓN reconocimiento oficial de que un producto DE PRODUCTOS industrial cumple los requerimientos INDUSTRIALES obligatorios, definidos en las especificaciones técnicas o en las normativas pertinentes