Proposer et Organiser des Animations Commerciales PDF
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Summary
This document provides an overview of commercial animation techniques, outlining various types and examples for both physical and virtual retail units. It details objectives and strategies, especially emphasizing how to leverage techniques like product demonstrations and special offers. The text includes tables, making it a practical guide for retail professionals and those wishing to better understand commercial animation strategies.
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**L\'animation commerciale et ses enjeux** ** I Comprendre le principe de l'animation commerciale** Une animation commerciale est une technique qui permet de développer les performances de l'espace commercial. Elle est généralement réalisée par un animateur qui peut être un membre de l'équipe c...
**L\'animation commerciale et ses enjeux** ** I Comprendre le principe de l'animation commerciale** Une animation commerciale est une technique qui permet de développer les performances de l'espace commercial. Elle est généralement réalisée par un animateur qui peut être un membre de l'équipe commerciale ou un partenaire extérieur (le plus souvent, un fournisseur). Elle peut être menée aussi bien dans les unités commerciales physiques que dans les unités commerciales virtuelles et peut être mise en place et développée à différents niveaux. +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | **Niveau de | **Niveau du | **Type | **Exemples | **Exemples | | décision de | déploiement | d'animation | en UC | en UC | | l'animation | de | ** | physique** | virtuelle** | | ** | l'animation | | | | | | ** | | | | +=============+=============+=============+=============+=============+ | **L'enseign | National, | Animation | Organisatio | − Ventes | | e | régional ou | sur | n | flash | | ou le | local | l'ensemble | d'une | massives | | réseau** | | de l'offre | soirée | sur tout le | | | | | anniversair | site | | | | | e | Cdiscount | | | | | au sein de | | | | | | Carrefour | − Essayage | | | | | avec | beauté | | | | | création de | virtuel sur | | | | | gâteaux | le site | | | | | géants par | Taaz.com | | | | | l'équipe du | | | | | | rayon | | | | | | « Pâtisseri | | | | | | e », | | | | | | à partager | | | | | | avec les | | | | | | clients. | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | **Le | Régional ou | Animation | Schweppes | Jeu-concour | | fournisseur | national | sur une | organise | s | | ou la | | marque | des | en ligne | | marque** | | spécifique | dégustation | pour gagner | | | | | s | 50 bons | | | | | et la | d'achat | | | | | distributio | d'une | | | | | n | valeur de | | | | | de goodies | 100 € chez | | | | | dans les | Asos | | | | | hypermarché | | | | | | s. | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | **Le | Local | Animation | Maquillage | Mise en | | responsable | | sur un | flash | place d'un | | de l'unité | | produit ou | offert chez | encart | | commerciale | | une gamme | Sephora | thématique | | ** | | au sein | avec les | « Les | | | | d'un rayon | produits de | Indispensab | | | | ou d'un | la marque | les | | | | univers | Sephora | de l'été » | | | | | | sur la page | | | | | | d'accueil | | | | | | de | | | | | | l'Occitane | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ Une animation s'inscrit dans le cadre du calendrier des animations générales de l'UC (plan d'animation commercial) mais aussi des événements calendaires (rentrée des classes, Noël, Pâques...). ** II Identifier les objectifs des animations commerciales** +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Quantitatifs** | **Qualitatifs** | +=======================+=======================+=======================+ | **Au niveau de | Dynamiser les | − Améliorer l'image | | l'enseigne** | performances de | de l'enseigne et | | | l'enseigne en | développer sa | | | augmentant : | notoriété au niveau | | | | local. | | | − le panier moyen ; | | | | | − Créer de | | | − les ventes | l'engagement sur les | | | complémentaires ; | réseaux sociaux : | | | | développer le nombre | | | − le trafic ; | d'internautes qui | | | | aiment la (les) | | | − le chiffre | publication(s). | | | d'affaires. | | | | | − Se différencier de | | | | la concurrence. | | | | | | | | − Fidéliser sa | | | | clientèle grâce à une | | | | expérience client | | | | unique : en | | | | développant ses | | | | émotions avant, | | | | pendant et après | | | | l'achat. L'enseigne | | | | doit créer pour | | | | chacun une expérience | | | | différente, en | | | | aménageant le | | | | parcours client et en | | | | donnant du sens à sa | | | | venue, en faisant | | | | entrer le client dans | | | | son univers et en | | | | créant du lien. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Au niveau\ | − Dynamiser le trafic | − Mettre l'offre en | | du point\ | dans le point de | valeur grâce à sa | | de vente /\ | vente (par exemple, | théâtralisation. | | de l'univers /\ | lors de périodes | | | du rayon** | creuses) ou dans | − Faire découvrir de | | | certains rayons | nouveaux produits et | | | situés en zone froide | conquérir une | | | du magasin. | nouvelle clientèle. | | | | | | | − Favoriser les | − Connaître l'avis | | | achats d'impulsion et | des clients et | | | augmenter ainsi les | mesurer leur | | | ventes et le taux de | satisfaction grâce à | | | transformation (70 % | un échange | | | des décisions d'achat | personnalisé. | | | se prennent dans le | | | | point de vente). | − Combattre la | | | | concurrence de | | | − Augmenter le panier | l'e-commerce en | | | moyen. | créant une relation | | | | privilégiée et | | | − Développer le | personnalisée. | | | chiffre d'affaires | | | | des produits | | | | présentés (les ventes | | | | sont en moyenne | | | | multipliées par 2). | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ **Les techniques d\'animation commerciale** ** I Les animations en unité commerciale physique** +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Technique | **Description** | **Exemple** | | d'animation** | | | +=======================+=======================+=======================+ | **L'échantillonnage** | Distribution | Distribution | | | d'échantillons de | d'échantillons de | | | produits dans le | crème de jour Lancôme | | | point de vente ou sur | chez Sephora. | | | le stand d'animation. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **La distribution de | Cadeaux publicitaires | Distribution de | | cadeaux** | offerts par | goodies Hollywood | | | l'animateur pour | lors d'animation en | | | l'achat d'un ou de | hypermarchés. | | | plusieurs produits. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **La dégustation** | Pour les produits | Dégustation de crêpes | | | alimentaires, | dans les hypermarchés | | | dégustation simple ou | Carrefour à | | | possibilité de faire | l'occasion de la | | | créer des recettes | Chandeleur. | | | par les clients. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **La démonstration du | Démonstration des | Démonstrateur Apple à | | produit et/ou le test | fonctionnalités du | la FNAC. | | par les clients** | produit par un | | | | vendeur ou un | | | | animateur de la | | | | marque. | | | | | | | | Cela permet de | | | | renforcer | | | | l'argumentation | | | | commerciale du | | | | vendeur. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Les ateliers DIY | Mise en place | Casto Stages permet | | (*Do It Yourself*)** | d'ateliers permettant | d'apprendre des | | | au client d'utiliser | techniques de | | | les produits d'une | bricolage chez | | | gamme. | Castorama. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Les ventes flash | Opération | Six fois dans la | | par annonce micro** | promotionnelle sur | journée et pendant | | | une durée déterminée | 30 minutes, un crédit | | | annoncée par | de 5 € est ajouté sur | | | l'animateur par le | la carte de fidélité | | | biais d'une annonce | pour tout achat d'un | | | micro dans le point | jeu de société. | | | de vente. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **L'organisation de | Ils permettent à | Concours : un iPad à | | jeux d'animation** | l'enseigne de | gagner à l'occasion | | | collecter des données | de la rentrée des | | | sur ses clients en | classes. | | | faisant compléter des | | | | formulaires aux | | | | participants qui, en | | | | échange, peuvent être | | | | récompensés par des | | | | cadeaux. Les jeux | | | | peuvent prendre la | | | | forme d'une loterie | | | | (tirage au sort sans | | | | obligation d'achat) | | | | ou d'un concours (lié | | | | aux connaissances des | | | | participants et avec | | | | obligation d'achat). | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Le partenariat avec | Offre de produits | Collection capsule | | de grandes marques** | exclusifs en édition | « Brigitte Bardot » à | | | limitée (collections | La Redoute. | | | « capsule »). | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **La soirée « ventes | Réservée à une | Soirée Excessivement | | privées »** | clientèle ciblée, | Gold, réservée aux | | | elle donne l'accès à | détentrices de la | | | une nouvelle | carte Gold chez | | | collection, à une | Sephora avec mise à | | | offre en | disposition du bar à | | | avant-première ou à | ongles et d'un | | | des services | Make-up Bar. | | | personnalisés. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Les animations | Pour mieux visualiser | − Bornes olfactives | | digitalisées** | un produit complexe | pour les gels douche | | | ou faire vivre une | Le Petit Marseillais. | | | expérience | | | | particulière au | − Schweppes propose à | | | client, plusieurs | ses clients | | | types de bornes | d'apparaître sur une | | | peuvent être | fausse couverture de | | | installés au sein du | magazine en les | | | point de vente : | photographiant sur un | | | | fond vert. | | | − des bornes de jeux | | | | interactives ; | − Oasis permet au | | | | consommateur de | | | − des bornes | danser avec les | | | digitales de | fruits grâce à la | | | démonstration ; | réalité augmentée. | | | | | | | − des bornes | | | | olfactives. | | | | | | | | On trouve aussi des | | | | vitrines | | | | interactives, des | | | | cabines d'essayage | | | | virtuelles, des | | | | robots pour réaliser | | | | une démonstration du | | | | produit ou encore des | | | | animations 3D et | | | | l'utilisation de la | | | | réalité augmentée. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ ** II Le street marketing et les magasins éphémères** **1. Le street marketing** Depuis quelques années, une nouvelle forme d'animation promotionnelle se développe : le street marketing. +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Définition** | **Objectifs** | **Exemple** | +=======================+=======================+=======================+ | Cette technique | Le street marketing | Sur le parvis de la | | d'animation s'opère | permet de mettre en | gare Saint-Lazare, | | directement dans la | place une | Fuze Tea propose une | | rue, au contact des | communication de | pause détente en | | passants. | proximité, de créer | invitant les passants | | | du trafic et de | à prendre un peu de | | Elle s'étend de la | dynamiser les ventes, | temps pour eux. La | | simple distribution | l'objectif étant | marque offre un lieu | | de flyers ou de | d'acquérir des | pensé comme un jardin | | prospectus à la | prospects potentiels | zen mêlant | | sortie du métro ou | et de fidéliser les | découvertes | | d'un commerce jusqu'à | clients. | sensorielles, | | une action plus | | dégustations et | | conséquente au sein | La réussite d'une | expériences de | | d'événements de | action de street | déconnexion. | | grandes envergures | marketing réside dans | | | (compétitions | le fait d'être vu au | | | sportives, festivals | bon moment et au bon | | | de musique...). | endroit : il faut | | | | identifier les zones | | | | de passage et créer | | | | le buzz en surprenant | | | | les personnes qui | | | | assistent à cette | | | | animation. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ **2. Les magasins éphémères (*pop-up stores*)** Un *pop-up store* est un magasin de petite surface qui se monte très rapidement. Il permet de s'implanter provisoirement dans un centre commercial ou sur le lieu d'un événement. Son caractère éphémère créé l'événement. Il a plusieurs objectifs principaux : **Objectif** **Exemple** ------------------------------------------------------------------------------------------------------ ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Créer des univers autour d'un produit ou d'une marque. Le *pop-up store* Harry Potter aux Galeries Lafayette met en avant de nombreux produits sous licence. Créer un contact direct avec les consommateurs, notamment pour les enseignes proposant des services. Les *pop-up stores* Canal+ permettent de faire découvrir les programmes aux clients et de les familiariser avec les innovations proposées par la chaîne. Accompagner le lancement d'un nouveau produit. Dans le *pop-up store* de Crocs, des drones récupèrent les chaussures placées en hauteur et les déposent aux pieds des consommateurs. Créer une expérience d'achat unique. Birchbox permet aux abonnées de sa box de découvrir, tester ou choisir leurs produits au sein du *pop-up store*. Ouvrir de nouveaux marchés. Le Slip Français a mis en place une opération de *crowdfunding via* Internet afin d'ouvrir son *pop-up store* à Los Angeles. ** III Les animations dans les UC digitales** +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Technique | **Description** | **Exemple** | | d'animation** | | | +=======================+=======================+=======================+ | **L'encart | Placé sur la page | Les encarts « Fête | | thématique** | d'accueil du site, il | des Pères », | | | permet de proposer au | « Best-Sellers » ou | | | client une sélection | « Les Indispensables | | | de produits ou un | de l'été » sur le | | | univers thématique. | site de L'Occitane. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Le webinaire** | Lors de cette | Keynote d'Apple : | | | conférence en ligne | présentation des | | | sous forme de vidéo, | différents produits | | | un animateur présente | de la gamme iPhone, | | | un produit ou un | iMac... | | | service. Les clients | | | | peuvent interagir | | | | grâce à un tchat en | | | | ligne ou par | | | | téléphone. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **La vente flash** | Cette opération | Vente flash Google | | | promotionnelle à | Pixel 3 : 200 € de | | | durée limitée est | réduction immédiate | | | annoncée sur le site | pendant 3 jours sur | | | marchand par un | le site Fnac.com. | | | système de | | | | chronomètre. Elle | | | | permet de développer | | | | le trafic | | | | d'internautes et | | | | incite à l'achat | | | | compulsif. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Les jeux** | Les internautes | − Jeu digital « Coupe | | | peuvent participer à | du Monde » pour la | | | des loteries | FNAC et Darty avec | | | (remplissage d'un | animation « tir au | | | formulaire avec | but ». | | | tirage au sort) ou à | | | | des concours | − 300 € de | | | (participation à un | remboursement à | | | jeu d'animation en | gagner sur l'achat | | | ligne) sur le site de | d'un téléviseur. | | | l'enseigne ou sur sa | | | | page Facebook. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Le produit offert** | Pour la commande d'un | L'enseigne Kiko offre | | | produit spécifique ou | 3 produits et les | | | à l'occasion d'un | frais de livraison | | | événement | pour 3 produits | | | particulier, les | achetés pendant le | | | clients peuvent se | Black Friday. | | | voir offrir un | | | | produit | | | | supplémentaire. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ **Préparer une animation commerciale** ** I Définir le cahier des charges de l'animation** Pour organiser une animation commerciale, il convient de déterminer un cahier des charges qui comprendra les éléments suivants : +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Objectif et cible** | En fonction des | | | | performances | | | | commerciales de | | | | l'enseigne et du | | | | contexte, il faut | | | | déterminer les | | | | objectifs de | | | | l'animation, aussi | | | | bien au niveau | | | | quantitatif | | | | (augmentation du CA, | | | | du panier moyen...) | | | | que qualitatif | | | | (cognitif, affectif, | | | | conatif). Une fois | | | | ces objectifs | | | | déterminés, il s'agit | | | | d'identifier le coeur | | | | de cible auquel | | | | s'adresse | | | | l'animation. | | +=======================+=======================+=======================+ | **Produits** | Le choix des produits | | | | sur lesquels porte | | | | une animation est | | | | conditionné par les | | | | objectifs fixés et la | | | | cible visée, ainsi | | | | que par d'autres | | | | facteurs tels qu'une | | | | décision prise par le | | | | réseau ou l'enseigne | | | | ou encore le désir | | | | d'un fournisseur de | | | | mettre en avant | | | | certains produits de | | | | sa gamme. L'enseigne | | | | ou le responsable | | | | devra également | | | | décider des prix | | | | pratiqués. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Techniques | Une animation | | | d'animation | commerciale en | | | utilisées** | magasin combine | | | | souvent plusieurs | | | | techniques | | | | d'animation. | | | | | | | | Ce choix s'effectue | | | | en fonction de la | | | | nature des produits, | | | | des objectifs fixés | | | | et des ressources | | | | disponibles pour sa | | | | mise en place. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Date et horaire** | L'unité commerciale | | | | peut choisir de | | | | mettre en place une | | | | animation durant les | | | | événements | | | | calendaires (Noël, | | | | Pâques...), les | | | | événements | | | | spécifiques à l'UC | | | | (anniversaire du | | | | magasin...) ou, au | | | | contraire, pendant | | | | les périodes creuses | | | | afin de dynamiser les | | | | ventes. Afin de | | | | toucher le maximum de | | | | personnes, il est | | | | préférable de | | | | privilégier les jours | | | | et l'horaire où la | | | | fréquentation de l'UC | | | | est la plus forte | | | | (souvent les samedis | | | | pour les UC | | | | physiques). | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Emplacement** | L'emplacement de | | | | l'animation au sein | | | | de l'UC doit être | | | | stratégique. Les | | | | zones les plus | | | | fréquemment utilisées | | | | pour l'installation | | | | d'animations sont | | | | l'allée centrale et | | | | les allées | | | | promotionnelles, | | | | propices aux achats | | | | d'impulsion. Le but | | | | est d'attirer | | | | l'attention des | | | | clients et de | | | | disposer d'une place | | | | suffisante. Pour les | | | | UC virtuelles, une | | | | animation est souvent | | | | présentée sur la page | | | | d'accueil et/ou en | | | | bannière fixe sur | | | | tout le site. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Ressources | **Ressources | Stock de produits et | | nécessaires** | matérielles** | d'échantillons, | | | | mobilier, décoration, | | | | équipement pour la | | | | diffusion de musique, | | | | prises électriques... | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Ressources | Réorganisation du | | | humaines** | travail de l'équipe | | | | commerciale pour | | | | mettre en place | | | | l'animation, assurer | | | | le | | | | réapprovisionnement | | | | et le suivi, | | | | recrutement d'un | | | | animateur... | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Ressources | Établissement d'un | | | financières** | budget prévisionnel | | | | qui tient compte de | | | | l'ensemble des coûts. | | | | L'UC peut mettre en | | | | place un partenariat | | | | avec un fournisseur | | | | ou une marque (mise à | | | | disposition d'un | | | | animateur, | | | | d'échantillons, | | | | négociation d'un prix | | | | d'achat, formation de | | | | l'équipe sur le | | | | produit et les | | | | techniques | | | | d'animation...). | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Communication sur | Un des objectifs de | | | l'animation** | l'animation étant de | | | | créer du trafic dans | | | | le point de vente, il | | | | est essentiel de | | | | communiquer sur cette | | | | opération. L'UC | | | | dispose de plusieurs | | | | moyens : | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **PLV** | La publicité sur le | | | | lieu de vente (PLV) | | | | permet aux clients de | | | | se repérer au sein du | | | | point de vente, | | | | d'identifier le lieu | | | | de l'animation et | | | | l'offre. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Annonces micro** | Réalisées sur le lieu | | | | de vente à fréquence | | | | régulière, elles | | | | participent au | | | | dynamisme de | | | | l'animation et | | | | permettent de générer | | | | du trafic. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Affichage** | Il permet d'annoncer | | | | les lieux et dates de | | | | l'animation, que ce | | | | soit à l'intérieur du | | | | point de vente ou à | | | | l'extérieur (sur le | | | | parking, par | | | | exemple). | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Distribution | Les imprimés sans | | | d'ISA** | adresse (ISA) peuvent | | | | être utilisés dans le | | | | cadre d'une opération | | | | de street marketing. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Réseaux sociaux** | Ils peuvent être | | | | utilisés pour relayer | | | | l'information | | | | concernant | | | | l'animation aux | | | | followers de | | | | l'enseigne (pages | | | | dédiées, post...). | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **SMS géolocalisés** | Ces SMS à vocation | | | | marketing sont | | | | envoyés aux | | | | destinataires lorsque | | | | ceux-ci passent | | | | devant l'UC ou sont | | | | présents dans un | | | | périmètre | | | | géographique donné. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | **Médias de masse** | Les plus utilisés | | | | sont l'affichage | | | | urbain, la radio et | | | | la presse locale. | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | **Outils | -- Conception | | | commerciaux** | d'argumentaires de | | | | vente pour | | | | l'animateur. | | | | | | | | -- Conception d'une | | | | étude de satisfaction | | | | de la clientèle. | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ ** II Respecter les contraintes réglementaires** Pour pouvoir être mise en œuvre, une animation doit respecter les législations suivantes : -- règles d'hygiène et de sécurité : l'animation ne doit pas gêner la circulation ou l'évacuation du magasin, la chaîne du froid doit être respectée lorsque des dégustations sont organisées... ; -- droits d'auteur : pour diffuser de la musique, une demande de droits doit être effectuée auprès de la SACEM (Société des auteurs et des compositeurs et éditeurs de musique) ; -- règles d'occupation de la voie publique : une demande d'autorisation doit être effectuée auprès de la mairie ou de la préfecture si l'animation a lieu sur la voie publique, des pompiers si elle a lieu sur le parking de l'UC ou de la direction du centre commercial si elle a lieu au sein de celui-ci ; -- autorisation pour l'ouverture temporaire d'un débit de boissons à la mairie ; -- respect de la réglementation sur les mentions des ISA : « Ne pas jeter sur la voie publique » ; -- respect du RGPD (règlement général sur la protection des données) pour la collecte des données des clients et la diffusion des newsletters. ** III Planifier l'animation à l'aide d'un rétroplanning** L'unité commerciale doit concevoir un rétroplanning qui permet de planifier les différentes tâches à mettre en oeuvre pour réaliser l'animation, d'évaluer leur durée et de déterminer la date à laquelle elles devront être effectuées. Il s'agit d'une méthode de planification inversée conçue en partant de la date de fin de projet et en remontant le temps en positionnant les différents jalons/étapes du projet. Ce planning peut être réalisé grâce au logiciel GanttProject. L'élaboration du rétroplanning suit plusieurs étapes : **L'élaboration du rétroplanning** Lister les tâches sans se préoccuper de leur ordre et attribuer une lettre à chacune. Établir ensuite, pour chaque tâche, la durée nécessaire à sa réalisation ainsi que les personnes qui en seront chargées. ------------------------------------ -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- **Ordonnancer les tâches** Repérer l'enchaînement des tâches et identifier leur dépendance les unes par rapport aux autres (par exemple, la tâche C ne pourra être menée qu'une fois la tâche A terminée) puis les classer dans un ordre logique et permettant de respecter toutes les contraintes. **Classer les tâches** Programmer les différentes tâches en prenant en compte les jours ouvrés en remontant le temps depuis la date de fin de projet. **EXEMPLE** Avec l'arrivée du printemps, un magasin Castorama organise une animation afin de dynamiser les ventes du rayon « Karcher ». Le magasin est ouvert 7 jours sur 7. L'action se déroulera le samedi 11 avril N. **Tâche** **Intitulé** **Durée** **Antériorité** **Ressources humaines** ----------- ---------------------------------------------------------------------------------------------- ----------- ----------------- ----------------------------------- A Définir les modalités de l'animation (date, durée, choix des produits). 1 j -- Responsable et équipe commerciale B Négocier le prix d'achat des produits avec les fournisseurs et les modalités du partenariat. 2 j A Responsable C Vérifier auprès du fournisseur les délais d'approvisionnement. 1 j B Responsable............... **Mettre en place et évaluer l\'animation** ** I Assurer le bon déroulement de l'animation** Le jour de l'animation, l'équipe commerciale et les animateurs doivent s'assurer du bon déroulement de l'animation à chaque étape. +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Avant l'animation** | S'assurer de la disponibilité | | | des produits, des échantillons, | | | des cadeaux... | | | | | | Mettre en place le matériel de | | | l'animation et vérifier son | | | fonctionnement. | | | | | | S'assurer de l'application des | | | règles en matière d'hygiène et de | | | sécurité. | | | | | | Organiser un briefing avec | | | l'équipe commerciale et les | | | animateurs : présentation des | | | objectifs, de la cible, des | | | produits animés, de la | | | répartition des tâches entre les | | | différents membres de l'équipe, | | | des outils de pilotage... | +===================================+===================================+ | **Pendant l'animation** | L'animateur met en oeuvre les | | | techniques d'animation choisies. | | | Il va au-devant du client pour le | | | convaincre d'acheter, en | | | utilisant un argumentaire de | | | vente adapté. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Après l'animation** | Rangement du matériel. | | | | | | Remise en état du lieu de | | | l'animation. | | | | | | Réimplantation des produits | | | dans le linéaire ou rangement en | | | réserve. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ ** II Évaluer les performances de l'animation commerciale** À l'issue de l'animation, l'unité commerciale doit assurer le suivi et l'évaluation des performances commerciales à l'aide de plusieurs indicateurs. Cette analyse a pour but de mener d'éventuelles actions correctives pour les futures animations. +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'évaluation des performances | | | quantitatives** | | +===================================+===================================+ | **La mesure du flux clients** | L'UC peut analyser l'augmentation | | | du trafic pendant la durée de | | | l'opération. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Le taux de retour** | Il s'agit de déterminer le taux | | | de retour par rapport au nombre | | | d'invitations envoyées, ou le | | | taux de participation dans le cas | | | d'un jeu-concours. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Le taux de transformation** | Notamment grâce aux coupons | | | présentés en caisse ou à | | | l'analyse des ventes au regard du | | | trafic supplémentaire créé. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'évolution du CA, de la marge | On peut mesurer l'évolution du CA | | et du panier moyen** | et de la marge sur les produits | | | concernés mais aussi au niveau | | | global ainsi que la progression | | | du panier moyen. Les clients | | | ont-ils substitué certains | | | produits ou, au contraire, | | | ont-ils réalisé des achats | | | complémentaires ? La marge | | | dégagée est-elle plus | | | importante ? | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'analyse de la rentabilité de | Elle permet de déterminer si le | | l'opération** | seuil de rentabilité a été | | | dépassé et, si oui, au bout de | | | combien de temps (atteinte du | | | point mort). | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'analyse du taux de | Ce taux peut être mesuré si un | | satisfaction client** | questionnaire a été administré | | | pendant l'opération, ou après | | | l'opération si l'UC dispose d'un | | | fichier clients. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Le taux de réalisation de | Il s'agit de déterminer si les | | l'objectif** | objectifs quantitatifs fixés ont | | | été atteints, voire dépassés. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **Les indicateurs digitaux** | L'animation commerciale peut | | | également générer une | | | augmentation des ventes sur le | | | site d'e-commerce et une | | | augmentation du trafic sur les | | | réseaux sociaux de la marque et | | | du distributeur. On peut ainsi | | | mesurer le taux de clic, le | | | nombre de commandes, l'évolution | | | du nombre de followers. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'évaluation des performances | | | qualitatives** | | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'évaluation par les clients** | Les résultats d'une enquête de | | | satisfaction réalisée sur place. | | | | | | Les résultats d'une enquête de | | | satisfaction réalisée à distance. | | | | | | Les commentaires laissés dans | | | une boîte à idées. | | | | | | Les commentaires sur les | | | forums, les réseaux sociaux ou | | | encore sur le site de l'enseigne | | | ou de la marque. | +-----------------------------------+-----------------------------------+ | **L'évaluation par l'équipe** | Les animateurs et l'équipe | | | commerciale sont chargés | | | d'effectuer un reporting global | | | aux responsables de l'UC. | +-----------------------------------+-----------------------------------+