Apostila Etapa Zero e Manual do Analista Master Consultor PDF

Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 1 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 2 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna ATENÇÃO: TODOS OS MATERIAIS DESTE TREINAMENTO CONSISTEM EM OBRAS DE AUTORIA DE FLAVIA DANIEL VIANNA, REGISTRADAS NA BIBLIOTECA NACIONAL (AGÊNCIA BRASILEIRA DO ISBN) TOTALMENTE PROIBIDA SUA REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL POR QUALQUER MEIO ELETRÔNICO OU IMPRESSO. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 3 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna SUMÁRIO ETAPA ZERO Aula 1 - Como o Analista de Licitações pode trabalhar no mercado e Formação............... 06 Aula 2 - Precificação Analista Master Consultor................................................................09 Aula 2.1 - Modelos Apostila Consultor..............................................................................19 Aula 3 - Método ECOS (Parte I)..........................................................................................37 Aula 4 - Método ECOS (Parte II).........................................................................................41 Aula 5 - Método ECOS (Parte III)........................................................................................57 Aula 5.1 – Como fazer reunião online com o cliente e acessar seu computador de forma remota Aula 6 - Método ECOS (Parte IV)....................................................................................... 64 Aula 7 – Como o analista de licitação pode atuar (Parte II) – Empresário e Vaga de Emprego........................................................................................................................... 68 Aula 8 – Plano para migrar de carreira............................................................................. 78 Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 4 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 5 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Aula 1. Como o analista de Licitações pode trabalhar no mercado e formação Quem é o analista de licitação? Quais são as formas que um analista de licitação pode atuar no mercado? Quais são as vantagens de cada forma de atuação ? São várias as formas. O analista de licitações pode: a) Empresário ou aspirante a empresário: quem tem empresa ou quem quer abrir uma empresa, de todos os portes, incluindo MEI, ME, EPP etc. b) Ingressar no mercado de trabalho, entrar em uma empresa como funcionário no cargo de analista de licitação. Existe muitas vagas abertas para esse cargo pois é grande a escassez, a ausência de profissionais realmente aptos a serem analistas de licitação. c) Autônomo, representando empresas que querem participar de licitações. d) Consultores, assessores. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 6 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 7 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Qual o perfil necessário? Comprometimento (assistir cada aula, pelo menos 3x, resumir as aulas) Consistência no processo de aprendizagem e aplicação do método (ex. na prospecção de clientes) Entenda que não existe fórmula mágica, e sim trabalho duro com persistência para alcançar resultados significativos Desenvolver autonomia (único caminho: conhecimento) Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 8 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MÓDULO ANALISTA MASTER QUE REPRESENTA EMPRESAS (CONSULTOR) Aula 2. Precificação dos honorários do Analista Master que representa empresas (autônomo/consultor/representações/assessorias em Licitações) Existem várias formas no mercado para cobrar os honorários para o analista que vai representar outras empresas (sem qualquer vínculo empregatício com ela), ou seja, fazendo a ponte entre o cliente e o Governo, como um analista que presta consultoria na licitação Atenção: Todos os valores aqui são meramente exemplificativos, o valor precisa ser estipulado a depender de uma série de critérios: conhecimento do analista de licitação, complexidade da licitação, cliente eventual ou fixo etc. Não existe receita de bolo nem regra fixa. Todas propostas que você enviar, coloque um prazo de validade, até mesmo quando você decidir alterar seu valor. Neste manual você tem modelo de proposta para enviar para o cliente. Vamos estudar cada uma dessas formas a partir de agora. 1 – VALOR FIXO POR PARTICIPAÇÃO Essa forma funciona assim: um valor fixo é estipulado e o cliente deverá pagar esse valor independentemente do resultado da licitação. Aqui pode-se estabelecer um valor fixo a depender do valor da licitação, por exemplo: Licitações até R$ 100.000,00 – Honorários do Analista: R$ 1.500,000; Licitações acima de R$ 100.000,00 até R$ 500.000,00 – Honorários do Analista: R$ 1.800,00; Licitações acima de R$ 500.000,00 até R$ 1.000.000,00 – Honorários do Analista: R$ 2.200,00 Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 9 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Licitações acima de R$ 1.000.000,00 ou mais – Honorários do Analista: R$ 2.500,00 Dessa forma o honorário acima é cobrado POR LICITAÇÃO. Ao adotar essa forma é importante sempre estipular um valor mínimo para seus serviços, em caso de negociações com o cliente, é importante estabelecer um valor mínimo que não aceite ultrapassar. Essa opção também é uma alternativa para clientes que desejam contratar seu serviço uma única vez, até para testar, ver como funciona (representação em uma licitação). Orientações para essa forma de cobrar: É possível cobrar um sinal antes de começar + o restante ao fim da licitação. É possível também optar pela cobrança antecipada de 100% (geralmente quando o cliente já te conhece) Aqui, mesmo se não ganhar a licitação, o cliente precisa te pagar (pois o valor fixo independe de resultado de ganhar ou perder a licitação). 2- PERCENTUAL CASO GANHE A LICITAÇÃO (COMISSÃO SOB ÊXITO) Nessa forma o analista apenas recebe os honorários se ganhar a licitação/dispensa. Aqui também não existe regra de bolo, mas há sim um padrão no mercado, que geralmente varia entre 1% a 6% do valor bruto do contrato (valor arrematado na licitação). Contudo, diante de licitações milionárias, o percentual pode ser bem inferior a este (a exemplo de 0,01%, 0,02%) e ainda assim garantir uma comissão altíssima ao analista. Essa forma de cobrança é a mais indicada para seus primeiros trabalhos, pois cobrar sob o êxito o cliente fica mais propício a fechar (ainda mais porque você diz que você é o maior interessado em vencer a licitação, pois você só ganha se ele também ganhar, assim ele não tem nada a perder e já aceita fechar o negócio). Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 10 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Aqui orientamos você a avisar o cliente que a comissão que você vai cobrar é sobre o valor BRUTO da licitação arrematada (valor da proposta que vencer), não sobre o líquido (pois não tem como ficar apurando margem exata de lucro líquido do empresário). Assim, para o início da carreira, essa é a forma ideal para começar e conseguir seus primeiros clientes/resultados. No caso de Sistema de Registro de Preços, é comissão sobre as Notas de Empenho (pois o que está na Ata não é obrigatória a compra), assim paga-se a comissão a partir das notas de empenho ou contratos emitidos oriundos da ata de registro de preços. Orientações para essa forma de cobrar: Você deve, porém, como ensinamos na aula do método ECOS para conquistar clientes, avisá-lo que após as primeiras licitações, mudará a forma de cobrança sendo uma mensalidade + percentual sob o êxito. Cuidado: quanto maior a comissão, mais caro o preço final do cliente (pois ele vai acabar incluído essa comissão no lucro dele, repassando esse “custo” para o órgão e ficando mais alto o preço para competir). Ex. imagine que para uma licitação para entrega de um equipamento determinado, o empresário costume cobrar 80 mil reais (já com todos os custos e o lucro dele incluídos), mas ao te contratar, se sua comissão for de R$ 5 mil reais, o valor da proposta ao invés de 80 mil, será de 85 mil reais. Assim quanto maior o percentual, maior o valor final do empresário para a competição. Então cuidado ao fechar comissões de 10%, isso pode deixar o valor inviável para a licitação, por isso a média do mercado é geralmente a acima estipulada. 3 - MENSALIDADE + PERCENTUAL SOB ÊXITO Essa é a forma IDEAL de atuar como analista master que representa empresas (consultor). Isso porque a mensalidade paga por seus clientes te garante uma estabilidade, além das comissões pelo êxito para alavancar sua carreira. Dessa forma, você combinará com o cliente um dia fixo do mês (como se fosse um aluguel, exemplo, todo dia 8, todo dia 10) ele irá depositar o valor da mensalidade e, além disso, as licitações que você vencer, ele pagara também a comissão pelo êxito. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 11 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Exemplo: Mensalidade um salário mínimo + 1% a 6% percentual caso ganhe (atenção no inicio da carreira nada impede que a mensalidade seja um valor simbólico nos primeiros meses e já avisando que na sequencia será atualizada para XXXX). Aqui mesmo se não ganhar a licitação o cliente precisa paga o fixo pela participação. 4 – Mensalidade/planos de trabalho Mensalidade: se preferir ao invés de cobrar um valor fixo por licitação, faz uma mensalidade e combina quantas licitações participará por mês. Normalmente para clientes que participam de muitas licitações. Ex.: 2 licitações por semana, total 8 licitações por mês – valor R$ 2.500,00 por mês, contrato por 6 meses; *Iniciar trabalho somente após a assinatura do contrato/ (pagamento antecipado ou a cada mês de trabalho) Exemplo 2: R$ 2.000,00 por 5 licitações/mês R$ 2.700,00 para 10 licitações/mês No início de carreira pode cobrar um fixo como mensalidade + comissão [a mensalidade não existe padrão, depois manter a mensalidade em pelo menos um salario mínimo + comissão]. Segmentos que dão mais trabalho (obras engenharia, serviços terceirizados), a mensalidade precisa ser maior – ex.: R$ 2.500,00 de mensalidade. ***Isso não é uma regra ! No mercado se encontra de tudo, todos tipos de valores e preços, o que fica é quem trabalha bem e passa confiança para seus clientes, que começam a se manter fiéis. 4 – Trabalhos Eventuais / partes específicas do processo (documento, proposta, cadastro em registro cadastrais como SICAF, recursos) Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 12 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna - Montagem dos documentos: R$ - Impugnação: R$ - Recurso: R$ - Contrarrazão: R$ COMO FUNCIONA O PAGAMENTO PELO GOVERNO, O RECEBIMENTO DO VALOR PELO EMPRESÁRIO/CLIENTE E O RECEBIMENTO DOS HONORÁRIOS PELO ANALISTA DE LICITAÇÃO CONSULTOR Por que os honorários do analista não são um custo para o empresário? É importante explicar ao empresário durante a prospecção (conforme aulas aqui do curso) que a relação de vocês é um ganha-ganha, não onerando o “bolso” do cliente, por conta do seu honorário ser embutido no lucro do cliente, no valor da proposta que será repassada ao Governo. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 13 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Imagine que para uma licitação para entrega de um equipamento determinado, o empresário costume cobrar R$ 100 mil reais (já com todos os custos e o lucro dele incluídos), mas ao te contratar, se sua comissão for de R$ 4 mil reais, o valor da proposta ao invés de R$ 100 mil, será de R$ 104 mil reais. Como o pagamento é combinado: * Não existe regra. É necessário combinar isso com seu cliente. Por exemplo: 1- Se o cliente será atendido pela primeira vez, pode-se combinar primeiro um sinal antes de iniciar os trabalhos. Depois o restante da comissão quando ganha a licitação e sai a nota de empenho (pedido) ou quando o cliente recebe do órgão [a combinar] 2- Combine que custos que ficam a cargo do cliente [ex.: assinatura de portais de licitação, certificado digital]. 3 – O que garante o pagamento pelo cliente? A própria parceira em si e o contrato que vocês irão fechar (modelo neste curso). Assim evite trabalhar sem contrato assinado pois o contrato garante essa parceria e pagamento. 4 - Como saber se o cliente recebeu a Nota de Empenho (ou similar) do Governo? A parceria normalmente implica no próprio cliente te avisar, mas você também pode consultar os portais de transparência ou pedir vista aos autos do processo e terá acesso a essa informação. 5 – Saiba sempre negociar. Tudo o que é entregue aqui é o que funciona bem no mercado. Dica é sempre primeiro apresentar os serviços e DEPOIS falar seu preço. Siga o Ebook disponibilizado para você nesse curso EBOOK RESUMO PARA APRESENTAÇÃO AO CLIENTE, disponível mais à frente. 6 – Assim que participar e tiver seus primeiros resultados mostre sempre esses resultados aos seus clientes (quantas licitações ganhas em valores, ex. R$ XXXXX em licitações ganhas; contratos com o Governo) pode ir guardando as atas das sessões que participou e ganhou ou até solicitando feedback dos seus clientes. Enquanto não tiver resultados para mostrar não se preocupe, foque no passo a passo aqui do curso com o método ECOS para prospecção de clientes mostrando resultados. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 14 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna PASSO A PASSO DE COMO PRECIFICAR SEUS HONORÁRIOS: 1 – Avalie quantas horas você vai trabalhar naquele caso, faça uma estimativa para calcular hora trabalhada Ex. clientes que nunca participaram, vai ter que colher toda documentação/ clientes que já participam e possuem a documentação em dia 2 – Avalie a complexidade da oportunidade Ex.: uma dispensa é mais simples; uma licitação de compra valor reduzido pode ser mais simples; serviços terceirizados, obras demandam mais tempo, fica mais caro. 3 – Avalie a urgência do atendimento Ex.: cliente te procura para a licitação que vai ocorrer em 2 dias, você terá que correr para participar, isso sobe o custo. 4 – Avalie o seu conhecimento Ex.: Nível de conhecimento, o que você pode oferecer realmente ao seu cliente. Se você está no início a ideia é cobrar menos, não pense que está trabalhando por pouco, você está adquirindo conhecimento aplicado, e daí em diante ir aumentando o valor dos seus honorários. 5 – Estabeleça formas de atendimento Como será a comunicação e o atendimento? Ex.: Todo atendimento será efetuado de forma online (zoom, googlemeet, whatsapp.......) e, principalmente, horários de atendimento. Coloque isso na sua proposta, para lidar com clientes ansiosos que ficam ligando a cada 5 minutos. Você sempre deve sim atender muito bem seus clientes, mas não pode deixar um único cliente “ansioso” tirar toda sua produtividade, te ligando inúmeras vezes por dia. Se for o caso estabeleça momentos de comunicação e formas, exemplo: Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 15 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna comunicações via e-mail e whatsapp, ligações limitadas apenas das 18h as 19h (explicando que dentro do horário comercial você esta participando de licitações e não pode atender ligações). No início da carreira é importante atender seu cliente, inclusive as ligações. Com o tempo, conforme você vai ganhando muitos certames e muitos resultados, comece a estabelecer limites nos atendimentos ou se seu negócio estiver indo muito bem, considere a possibilidade de chamar alguém em quem confia para função de secretariado no atendimento das ligações/parte comercial. Se seu cliente pedir para visitar seu escritório (e você não tem um escritório), ao invés de responder “não tenho” responda: aqui nos adotamos a postura de trabalhar em home office por conta da pandemia e acabou funcionando muito melhor, por isso mantemos essa opção, mas podemos nos encontrar em XXXXX (exemplo: até um café como o Fran café que tem opção de reunião em sala restrita para os clientes. E até hotéis que fazem parcerias com pessoas físicas para diária mais em conta de pequenas salas de reunião). Explique que seu trabalho começa somente após a assinatura do contrato e entrega da documentação que você vai pedir. Nunca esqueça, a cada licitação que você ganhar, faça uma pasta em seu notebook/computador ou até na nuvem e guarde todos os documentos daquela licitação, inclusive a ata. São estudos de caso que você vai apresentar aos futuros clientes e aumentarão sua cartela de clientes, quanto mais resultados, mais clientes. Além disso por segurança manter os documentos é importante. Todas as formas estudadas nessa aula são baseadas em padrões que eu, meus alunos e o mercado costuma trabalhar, contudo não existe nenhuma regra rígida, ou seja tudo pode ser negociado entre você e seu cliente desde que seja viável e faça sentido para ambas as partes. No mercado se encontra de tudo, todos tipos de valores e preços, o que fica é quem trabalha bem, com segurança e resultados, e passa confiança para seus clientes, que começam a se manter fiéis. 6 – Nunca trabalhe de graça Você está aqui neste curso para dominar o conhecimento de um analista master de sucesso, e para isso, você precisa saber o seu valor! Jamais aceite trabalhar de graça, Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 16 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna ainda que no inicio da carreira e nas primeiras licitações atue pela comissão pelo êxito, isso não significa trabalhar de graça e sim, fechar os primeiros clientes (já orientando-os que na sequencia será cobrada mensalidades como aprende aqui neste módulo). Serviço de representação em licitação presencial: Apesar de licitações presenciais serem exceções, podem ocorrer eventualmente, sendo muito comum empresas que já participam de licitações, porém gostariam de participar de licitações de outro ESTADO/Município e as custas de translado + hotel, acaba inviabilizando a possibilidade de mandarem seu funcionário. Muitas procuram analistas representantes do local para fazer essa representação para eles. Nesse caso a cobrança dos honorários geralmente é feita por um valor fixo por sessão/dia + custos adicionais com translado (uber ou gasolina e estacionamento) e até estadia se houver em algum hotel. ATENÇÃO PARA CLIENTES DOS MESMOS NICHOS Você não pode participar da mesma licitação com dois concorrentes, mas não há problema em participar de licitações diferentes. Por isso não há impedimento de ter dois ou mais clientes do mesmo segmento. Porém é preciso verificar se seu cliente quer te exigir exclusividade, sendo esse o caso, a mensalidade precisa ser bem mais cara, a exclusividade também tem um valor. Assista a este vídeo que explico como ter vários clientes do mesmo segmento: https://youtu.be/kq7dK2PxcME Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 17 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna TABELA DE GESTÃO DE HONORÁRIOS A seguir, desenvolvemos uma tabela para que você possa acompanhar melhor o pagamento dos honorários. A tabela também está disponível em Excel no link abaixo para download. PLANILHA DE ACOMPANHAMENTO DE HONORÁRIOS DO ANALISTA MASTER CONSULTOR NOME ÓRGÃO MODALIDADE PORTAL NOTA DE DATA NF DATA VALOR DA DATA EMPRES LICITANT , NÚMERO ONDE FOI EMPENH E RECEBIMENT COMISSÃ PAGAMENT A E CNPJ E E UASG LICITAÇÃO REALIZAD OE NÚMER O DO OE% O DA A VALOR O GOVERNO COMISSÃO Para acessar a tabela completa (com outros campos adicionais) em excel, clique aqui: https://drive.google.com/drive/folders/19HivJAUiNzuJ8EnHFiZnINDOsNB6Chz7?usp=s haring Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 18 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELOS DE PROPOSTA COMERCIAL ENTRE ANALISTA E SEU CLIENTE PROPOSTA COMERCIAL [MODELO 1] Prezado(a) Senhor(a) _________, Meu trabalho como Analista Master em Licitações é proporcionar ao empresário a segurança, comodidade e praticidade nas participações, para que meu cliente possa envidar esforços apenas na execução do contrato junto ao órgão público. Se você ainda não participa de licitações está perdendo a oportunidade de ter o maior consumidor do Brasil como seu cliente, que não abre falência e nunca para de comprar/consumir. Caso você já atue com licitações, ter um analista master de licitação para cuidar de toda burocracia com segurança, para que você possa ter mais tempo para se dedicar à logística do seu negócio, traz significativos ganhos de tempo e dinheiro, uma vez que o analista master é o profissional que detém a expertise na participação da licitação, utilizando as estratégias chaves que irão aumentar significativamente as chances de sua empresa vencer efetivamente as licitações. Para garantir que suas licitações sejam geridas e acompanhadas por um analista master em licitações, com toda segurança e profissionalismo necessários, segue abaixo o descritivo e os planos de trabalho: Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 19 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna PROPOSTA COMERCIAL PROPOSTA 1 – LICITAÇÃO ESPECÍFICA Realizar todo o trabalho do início ao fim desde o cadastramento até a finalização da licitação (adjudicação e homologação), incluída a montagem dos documentos, cadastramento da proposta, participação e acompanhamento em todas as etapas, interposição de impugnações, pedidos de esclarecimentos e recursos administrativos necessários. - Valor por licitação eletrônica: xx,xx Ou - Valor por licitação: xx,xx + x% de comissão pelo êxito (OBS.: Aqui você precisa definir se vai cobrar valor fixo para participar; se vai cobrar comissão sob o êxito ou; se vai cobrar valor fixo para participar + comissão sobre o êxito). PROPOSTA 2 – PLANOS DE MENSALIDADE Prestação continuada de consultoria e assessoria em licitações Operacionalização de licitações eletrônicas: Realizar todo o trabalho do início ao fim desde o cadastramento até a finalização da licitação (adjudicação e homologação), incluída a montagem dos documentos, cadastramento da proposta, participação e acompanhamento em todas as etapas, interposição de impugnações e recursos administrativos necessários. - Valor: a mensalidade para os serviços acima serão cobrados da seguinte forma: a) Valor xxx,xxx – até 5 licitações por mês b) Valor xxx.xx – até 10 licitações por mês OU Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 20 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna a) Mensalidade XX,XX + X% de comissão pelo êxito. Forma de pagamento: a mensalidade deverá ser depositada todo dia 08 de cada mês, sendo a primeira imediatamente após a assinatura do contrato. (em caso de licitação presencial, aqui será cobrado à parte, não estando incluídas neste valor, o translado, hospedagem se necessário, alimentação, estes valores deverão ser custeados pela contratante até 48 horas antes do dia da licitação) Observações importantes: -Em nenhuma hipótese haverá a devolução dos valores já pagos. A comissão sob o êxito deverá ser paga (na data da assinatura do contrato entre a empresa vencedora e o órgão público/recebimento da nota de empenho/ ou/ na data de recebimento dos valores pela empresa vencedora e o órgão público – combinar com o cliente e especificar aqui). O pagamento será devido da comissão sob o êxito ainda que exista a rescisão contratual. - Não estão incluídas as despesas com eventuais valores tais como fotocópias, certidões, documentos similares, correios ou cartório tais como autenticação de documentos, reconhecimento de firmas, envios de documentos complementares por correios ou motoboy, despesas estas a serem custeadas pelo contratante. Informamos, contudo, que esses custos adicionais são raros em licitações eletrônicas. - Assinatura a plataformas digitais como por exemplo licitações-e do Banco do Brasil ficam a cargo da contratante. - A contratante se obriga a informar mudança de email e endereço, não se responsabilizando o contratado por consequências decorrentes do descumprimento desta. - Recesso: No período entre xx/xx a xx/xx de cada ano, a contratada ficará em recesso (férias) não existindo a participação em licitações deste período. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 21 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna - Não haverá exclusividade de atuação no seu nicho de mercado, caso a contratante queira exclusividade do analista de licitação no seu nicho de mercado, os valores serão diferenciados (opcional) DESCRIÇÃO DOS SERVIÇOS REALIZADOS PELO ANALISTA MASTER DE LICITAÇÃO *Os serviços a seguir serão efetuados conforme plano de trabalho escolhido. Cadastro da empresa contratante no SICAF ou Registro Cadastral a ser utilizado na licitação junto ao comprador (órgão/entidade pública) Atualização do SICAF/Registro Cadastral Análise minuciosa do Edital Acompanhamento da licitação até sua homologação Interposição de Defesas Administrativas necessárias – impugnações, pedidos de esclarecimentos, recursos administrativos Montagem dos Documentos de Habilitação VALIDADE DA PROPOSTA: 07 dias Loca, Data Nome ANALISTA MASTER DE LICITAÇÃO Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 22 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna PROPOSTA COMERCIAL [MODELO 2] Cliente: CNPJ: Contato A/C: DESCRIÇÃO DOS SERVIÇOS DE UM ANALISTA MASTER DE LICITAÇÃO CADASTRAMENTO SICAF E PORTAL COMPRAS.GOV.BR BUSCA PONTUAL EM PORTAL DE EDITAIS ANÁLISE DE EDITAIS E IMPUGNAÇÕES E PEDIDO DE ESCLARECIMENTOS MONTAGEM DA DOCUMENTAÇÃO DE HABILITAÇÃO PARTICIPAÇÃO NAS LICITAÇÕES E DISPENSAS ELETRÔNICAS RECURSOS ADMINISTRATIVOS E ANÁLISE CONTRA OS CONCORRENTES GERENCIAMENTO DOS DOCUMENTOS PARA PARTICIPAR DE LICITAÇÕES E DISPENSAS ELETRONICAS (APENAS PARA OPORTUNIDADES ELETRONICAS – VIA INTERNET) INVESTIMENTO 1. Serviços de consultoria/assessoria em licitações públicas de acordo com os itens acima, oferecemos os seguintes planos: PLANO PRATA – Mensalidade de R$ 1.300,00 por mês + comissão 6% do valor do contrato [Até X licitações por mês] PLANO OURO – Mensalidade de R$ 2.000,00 por mês + comissão 4% do valor do contrato [Até X licitações por mês] Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 23 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna * Somente será cobrada comissão se vencermos a Licitação com valor acima do repassado pelo cliente e deverá ser paga quando do recebimento da nota de empenho ou similar. * A presente proposta não implica exclusividade no segmento, mas garantirmos não participar da mesma licitação com dois clientes, apenas um. 2. DESCONTO CONTRATADO PLANO SEMESTRAL – 5% DE DESCONTO CONTRATADO PLANO ANUAL – 10% DE DESCONTO *Descontos aplicáveis apenas para pagamento adiantado das mensalidades do total contratado antecipadamente. Atenção: - O contratante deverá reembolsar o analista por despesas adicionais com correios, cartórios, eventualmente necessários em algum certame. VALIDADE DA PROPOSTA: 07 dias Local e data _____________________________ NOME CPF Analista de Licitação Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 24 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELOS DE CONTRATO DE SERVIÇOS ENTRE O ANALISTA E O CLIENTE Este modelo é para ser utilizado com clientes. Atenção: Leia o modelo com atenção e ele precisará ser readequado dependendo do tipo de serviço que foi convencionado entre você e seu cliente e no plano de trabalho. No primeiro parágrafo caso você seja contratado como pessoa física e não jurídica, basta mudar os dados (CNPJ para CPF). CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS REPRESENTAÇÃO OU ASSESSORIA EM LICITAÇÕES Pelo presente instrumento particular, de um lado..........................., empresa privada com sede na..........................., inscrita no CNPJ sob o nº..........................., doravante denominado simplesmente CONTRATANTE e, doutro lado..........................., com sede na..........................., inscrito no CNPJ sob o nº..........................., neste ato representado pelo seu sócio subscrito, doravante denominado simplesmente CONTRATADO, têm entre si justo e contratado o que segue, mediante cláusulas e condições que mutuamente aceitam e pelas quais se obrigam: CASO VOCÊ ESTEJA EFETUANDO O CONTRATO COMO PESSOA FÍSICA, MUDAR ESSE PRIMEIRO PARÁGRAFO PARA: Pelo presente instrumento particular, de um lado..........................., empresa privada com sede na..........................., inscrita no CNPJ sob o nº..........................., doravante denominado simplesmente CONTRATANTE e, doutro lado..........................., domiciliado..........................., inscrito no CPF sob o nº..........................., doravante denominado simplesmente CONTRATADO, têm entre si justo e contratado o que segue, mediante cláusulas e condições que mutuamente aceitam e pelas quais se obrigam: Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 25 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna CLÁUSULA PRIMEIRA. Por este instrumento particular o CONTRATADO se compromete a prestar ao CONTRATANTE seus serviços para desenvolver os trabalhos de consultoria e assessoria nas áreas e assuntos relacionados com licitações e contratos administrativos contemplando os seguintes trabalhos: a) Licitações: Análise de Editais. Conferência da documentação de Habilitação. Participação na Licitação. Interposição de impugnação/esclarecimentos ao edital. Interposição de recurso administrativo. Interposição de defesa administrativa. Cadastro e acompanhamento das certidões no SICAF. Suporte a cadastro em portais de compras. CLÁUSULA SEGUNDA. A CONTRATANTE, por sua vez, se compromete, ciente de que o desempenho do serviço de representação e assessoria é atividade de meios e não de resultados e de que os honorários serão devidos no caso de êxito, ou não, da demanda ou do desfecho do assunto tratado, a pagar o valor abaixo pormenorizado, a título de honorários. [OPCOES DE FORMA DE PAGAMENTO PARA DEIXAR NESTE CONTRATO- SELECIONE 1 E APAGUE AS DEMAIS] OPÇÃO 1: Parágrafo Primeiro. A título de honorários a quantia (DEFINIR SE SERÁ POR SERVIÇO, VALOR FIXO, COMISSÃO, OU MENSALIDADE) de R$...........................,00 (...........................), sendo pago sempre em caráter antecipado ao mês da prestação do serviço, com o primeiro pagamento na assinatura deste instrumento para conceder vigência ao mesmo, devendo ser depositado no banco........................... (SE O TRABALHO FOR EVENTUAL, PONTUAL, DEFINIR QUANDO SERÁ FEITO O PAGAMENTO) OU: Parágrafo Primeiro. Pela prestação de serviços, objeto do presente contrato, a CONTRATANTE pagará à CONTRATADA, honorários mensais no valor de R$ XXXXXXX,00 (XXXXXXX), cujo pagamento deverá ser efetuado até todo o dia 8 (OITO) de cada mês, mediante depósito na conta corrente da CONTRATADA. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 26 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Além do valor mensal descrito acima, a CONTRATADA fará jus ao recebimento da importância equivalente a 5% (cinco por cento) do valor bruto do arremate final. Tal importância será devida apenas para os casos de êxito dos Certames (Assinatura do Contrato), cujo pagamento deverá ser efetuado pela CONTRATANTE em até 30 (trinta) dias da assinatura do contrato ou do recebimento da Nota de Empenho/similar. CLÁUSULA TERCEIRA. É lícito aos CONTRATANTES rescindirem o presente contrato, no caso de comprovação de negligência na condução dos trâmites da prestação de serviços. CLÁUSULA QUARTA. O presente contrato tem vigência mínima de seis meses, sendo considerado prorrogado automaticamente ante o silencio das partes, tornando-se contrato por prazo indeterminado. (CLAUSULA APENAS NO CASO DE MENSALISTAS) Parágrafo primeiro: Em caso de rescisão antes da vigência mínima acima a CONTRATANTE se compromete a pagar em favor da CONTRATADA a multa equivalente a duas mensalidades vigentes à época da rescisão do contrato, integralmente e a vista. (CLAUSULA APENAS NO CASO DE MENSALISTAS) Parágrafo segundo: Após a vigência inicial as partes poderão rescindir o presente instrumento sem a incidência de multa contratual desde que denunciem a intenção de rescisão com trinta dias de antecedência. CLÁUSULA QUINTA. A inadimplência do pagamento pelos CONTRATANTES no prazo estabelecido ensejará ao CONTRATADO a faculdade de proceder à cobrança de multa de 10% (dez por cento) sobre o valor inadimplido e juros de mora na percentagem de 1% (um por cento) ao mês. CLÁUSULA SEXTA. Tanto CONTRATADO quanto CONTRATANTES não poderão, em hipótese alguma, efetuar qualquer alteração no objeto do presente contrato ou demais condições contratuais, sem o expresso consentimento do outro contratante, não Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 27 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna podendo, ainda, ceder, transferir ou negociar os direitos oriundos deste instrumento, no seu todo ou em parte, sem o expresso consentimento da parte contrária, salvo ao CONTRATADO, em que lhe é garantido e autorizado o direito a substabelecer na forma da lei seus poderes ou atuação, com vistas a regular e mais eficiente prestação dos serviços exclusivamente para integrantes se sua equipe de sócios, associados ou consultores. CLÁUSULA SÉTIMA. A ocorrência de caso fortuito ou força maior, comprovados na forma da lei, serão considerados motivo de prorrogação dos prazos ora ajustados, pelo menor período de tempo necessário para cumprimento das obrigações afetadas. Todavia, não caberá para as partes, em hipótese alguma, pagamento ou reembolso, a título de ressarcimento de prejuízos ou de indenização pelos danos ocorridos. CLÁUSULA OITAVA. Todos os aditivos e alterações a este instrumento deverão ser mutuamente acordados, por escrito e assinados pelos contratantes devidamente nomeados ou eleitos. CLÁUSULA NONA. A abstenção pelas partes contratantes de quaisquer direitos ou faculdades que lhe assistam pelo presente instrumento, não implicará novação ou renúncia dos direitos ou faculdades nele previstos, que poderão ser exercidos a qualquer momento. CLÁUSULA DÉCIMA. Caso qualquer das cláusulas deste instrumento seja ou se torne legalmente ineficaz, a validade do instrumento como um todo não deverá ser afetada. As partes deverão substituir cláusulas legalmente ineficazes por cláusulas legalmente eficazes, as quais corresponderão tanto quanto o possível ao sentido das cláusulas ineficazes e ao propósito deste instrumento. CLÁUSULA DÉCIMA PRIMEIRA: A CONTRATADA não se responsabiliza e tampouco garante que a empresa CONTRATANTE será contratada pelo órgão/entidade para fornecimento de bens e/ou serviços. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 28 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna A CONTRATADA não se responsabiliza pelo atraso ocasionado pela demora na entrega da documentação, que por ventura venha prejudicar a participação no Certame, ou que no caso de vitória, desclassifique a empresa ora CONTRATANTE. A CONTRATADA não se responsabiliza pela execução do contrato administrativo junto ao órgão publico licitante, sendo de total responsabilidade da CONTRATANTE seu devido cumprimento e prazos. CLÁUSULA DÉCIMA SEGUNDA: O presente instrumento não gera qualquer espécie de vínculo entre as partes, qualquer forma de sociedade, associação, mandato, representação, agência, consórcio ou responsabilidade solidária, muito menos em relação a quaisquer profissionais disponibilizados para a prestação dos serviços objeto do presente ajuste, ficando certo, assim, que não se estabelecerá entre tais profissionais e a CONTRATANTE qualquer natureza de vínculo empregatício. CLÁUSULA DÉCIMA TERCEIRA: A CONTRATANTE, neste ato, autoriza o uso de sua logomarca/nome pela CONTRATADA em seu site, apresentações institucionais, impressos e outras mídias com fins exclusivos de divulgação de seus clientes. CLÁUSULA DÉCIMA QUARTA O valor descrito na cláusula segunda será reajustado anualmente, tendo como base os índices previstos e acumulados no período anual do IPCA/FGV e, em caso de falta deste índice ou na ausência do mesmo, o reajustamento terá por base a média da variação dos índices inflacionários do ano corrente. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 29 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna CLÁUSULA DÉCIMA QUINTA: Recesso: No período entre xx/xx a xx/xx de cada ano, a contratada ficará em recesso (férias) não existindo a participação em licitações deste período. CLÁUSULA DÉCIMA SEXTA. Fica eleito o Foro (coloque o nome da cidade do analista) para qualquer ação fundada neste contrato, renunciando as partes a qualquer outro por mais privilegiado que seja, independentemente de seus domicílios. E, por se acharem em perfeito acordo, em tudo quanto neste instrumento particular foi lavrado, obrigam-se a cumprir as cláusulas do presente contrato, assinando-o em duas vias iguais. (Local e data)........................... CONTRATANTE (NOME REPRESENTANTE LEGAL) (RG, CPF) (ASSINATURA)........................... CONTRATADA (NOME, RG/CPF, ASSINATURA) Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 30 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELO DE TERMO DE CONFIDENCIALIDADE (APENAS UTILIZE SE O CLIENTE SOLICITAR, COMO ANEXO DO PRÓPRIO CONTRATO) TERMO DE CONFIDENCIALIDADE A fim de proteger determinadas Informações Confidenciais (conforme definido abaixo), a (NOME DO CLIENTE) e (DADOS DO ANALISTA MASTER), estabelecida em (endereço completo), portadora da Carteira de Identidade no xxxx e do CPF nº xxxx, por si e por suas subsidiárias e afiliadas (referidas individualmente como a “Parte” e coletivamente como as “Partes”) pelo presente Contrato de Confidencialidade convencionam o seguinte: 1. A Data de Início deste Termo de Confidencialidade (“Termo”) é dezembro xxxxxxxxxxxxxxx 2. O presente Termo de Confidencialidade se aplicará a toda e qualquer Informação Confidencial divulgada pela (NOME DO CLIENTE). Para efeitos desse acordo, (NOME DO CLIENTE)” que revela informações confidenciais será aqui denominada de “Reveladora” e a “Parte” que recebe as informações confidenciais será aqui denominada de “Receptora”. 3. As Informações Confidenciais divulgadas nos termos deste Instrumento (“Informações Confidenciais”) são descritas, de modo geral, como produto, atual e futuro, plano de trabalho, mapa, informação técnica ou financeira, nomes de clientes, endereços e outros dados afins, contratos, práticas, serviços, procedimentos e suporte e outras informações comerciais, incluindo, mas não se limitando a software, relatórios, estratégias, planos, documentos, desenhos, máquinas, ferramentas, modelos, descrições de patentes, amostras, materiais e Solicitações de Proposta que possam ser revelados pela (NOME DO CLIENTE) seja por meio escrito, oral, eletrônico, por meio de página de Internet ou qualquer outra forma. Este acordo cobre inclusive as Informações Confidenciais recebidas durante visitas às instalações da (NOME DO CLIENTE) 3.A. Em aditamento a esse Contrato, a (NOME DO CLIENTE) pode acordar com a Receptora sobre matérias adicionais por meio de Adendos que incorporarão os termos do presente Contrato (p.ex. Avaliação de Produto). 4. Adicionalmente, a Receptora se obriga a não publicar ou divulgar qualquer artigo, anúncio, publicidade ou outra matéria relacionada a qualquer Informação Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 31 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Confidencial (incluindo o fato de que possa ter havido discussões ou reuniões entre as Partes) ou mencionando ou implicando o nome da (NOME DO CLIENTE), exceto se tal divulgação ou publicação for exigida por lei e, mesmo assim, somente após oferecer à (NOME DO CLIENTE) a oportunidade de revisar e se pronunciar sobre tal divulgação ou publicação. 5. O presente Contrato vigorará por prazo indeterminado, exceto se for antes rescindido por qualquer das Partes mediante aviso prévio, por escrito, de 30 (trinta) dias. Os termos e condições desse Contrato permanecerão em vigor após tal término no que tange a Informações Confidenciais divulgadas antes da data efetiva do término do Contrato. A Receptora fará uso das mesmas apenas para o propósito e em conexão com o relacionamento comercial das Partes. 6. A obrigação da Receptora em proteger as Informações Confidenciais extingue-se no prazo de 05 (cinco) anos contados da data de divulgação de cada informação. Não obstante qualquer disposição em contrário, a proteção de informações que representem um segredo comercial nunca expira. A Receptora deverá, mediante pedido escrito da (NOME DO CLIENTE), devolver imediatamente quaisquer Informações Confidenciais recebidas da (NOME DO CLIENTE), juntamente com todas as cópias, ou declarar, por escrito, que as Informações Confidenciais e suas cópias foram destruídas. 7. A Receptora utilizará o mesmo grau de cuidado que utiliza com relação às suas próprias informações sigilosas para proteger as Informações Confidenciais da (NOME DO CLIENTE) e impedir (a) qualquer uso das Informações Confidenciais não autorizado por meio deste Termo, (b) a divulgação das Informações Confidenciais para qualquer empregado da Receptora que não precise ter acesso a estas, (c) a comunicação das Informações Confidenciais para terceiros ou (d) a publicação das Informações Confidenciais. 8. A Receptora terá o dever de proteger as Informações Confidenciais, incluindo, mas não se limitando, aquelas (a) que estiverem marcadas ou acompanhadas de documentos legíveis indicando-as destacadamente como “Confidenciais” ou outro termo equivalente; (b) que em virtude de sua natureza sejam confidenciais, (c) ou se forem identificadas pela (NOME DO CLIENTE) como Confidenciais antes, durante ou logo após sua apresentação ou comunicação. 9. O presente Contrato não impõe qualquer obrigação à Receptora no tocante a Informações Confidenciais que (a) eram do conhecimento da Receptora antes do seu Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 32 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna recebimento da Divulgadora; (b) estão ou venham a cair em domínio público sem culpa da Receptora; (c) forem, por direito, recebidas pela Receptora de qualquer terceiro que não esteja sob o dever de sigilo; (d) forem divulgadas para um terceiro sem o dever de sigilo por parte do terceiro; (e) forem desenvolvidas de forma independente pela Receptora sem infração deste Contrato; ou (f) forem divulgadas pela Receptora com a aprovação prévia, por escrito, da Divulgadora. Se a Receptora for obrigada por qualquer órgão do governo ou da justiça a divulgar as Informações Confidenciais, a Receptora se compromete a conceder à Divulgadora notificação com antecedência razoável, a fim de que a Divulgadora possa contestar a divulgação ou buscar medida judicial de proteção. 10. A (NOME DO CLIENTE) garante que tem o direito de divulgar suas Informações Confidenciais. Nenhuma outra garantia é feita e nenhuma responsabilidade é ou será aceita pela (NOME DO CLIENTE) em relação à precisão ou integralidade da Informação Confidencial. Todas as Informações Confidenciais são fornecidas como são. 11. O presente Instrumento não impõe qualquer obrigação a (NOME DO CLIENTE) de trocar Informações Confidenciais, bem como de comprar, vender, licenciar, transferir ou de qualquer forma fazer uso de qualquer tecnologia, serviços ou produtos. 12. A Receptora não adquire quaisquer direitos de propriedade intelectual por meio deste Instrumento, exceto os direitos restritos que sejam necessários para atingir os propósitos estabelecidos neste Instrumento. Observadas as obrigações deste Instrumento, nenhuma das Partes estará impedida de desenvolver tecnologia de forma independente, ou de buscar oportunidades comerciais similares àquelas cobertas por este Instrumento. As Partes têm o direito de, a seu exclusivo critério, distribuir ou re-distribuir as responsabilidades profissionais dos seus empregados. 13. A Receptora reconhece que danos causados pela divulgação indevida das Informações Confidenciais podem ser irreparáveis. Dessa forma, a (NOME DO CLIENTE), sendo lesada, tem o direito de buscar indenização justa, podendo recorrer inclusive a medidas cautelares e providências liminares, sem prejuízo de quaisquer outras medidas cabíveis. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 33 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna 14. As obrigações e os deveres impostos por este Instrumento quanto a quaisquer das Informações Confidenciais são oponíveis, pela (NOME DO CLIENTE), a todos e quaisquer Receptores de Informações Confidenciais. 15. O presente instrumento será regido e interpretado em conformidade com as leis da República Federativa do Brasil, ficando eleito o foro central da Comarca de São Paulo – SP, para dirimir qualquer dúvida porventura emergente deste instrumento. 16. Se qualquer disposição deste Contrato for considerada inválida ou inaplicável, no todo ou em parte, as Partes acordam que as disposições restantes do presente Contrato permanecerão válidas e aplicáveis ao máximo compatível com a legislação vigente. 17. O presente Termo não cria qualquer vínculo de agência ou sociedade, não podendo ser cedido ou transferido sem a anuência prévia, por escrito, da outra Parte. Os acréscimos ou modificações a este Instrumento devem ser realizados através de instrumento escrito e firmado pelas Partes. Data Nome Assinatura Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 34 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELOS DE PROCURAÇÃO (APENAS PARA FORMALIZAR A RELAÇÃO INTERNA ENTRE O ANALISTA E O CLIENTE) *ATENÇÃO – Essa é uma procuração interna apenas entre a relação cliente e consultor (PROCURAÇÃO DE GAVETA PARA VOCÊ GUARDAR JUNTO COM O CONTRATO) PROCURAÇÃO Pelo presente instrumento, a empresa RAZÃO SOCIAL DA EMPRESA, com sede no endereço ENDEREÇO COMPLETO, CEP 00.000-000, Cidade, Estado, inscrito no CNPJ n° 00.000.000/0001-13, por seu representante legal abaixo assinado, nomeia e constitui FULANO DE TAL , portador do CPF n° XXX.XXX.XXX-XX e da Carteira de Identidade n° XX.XXX.XXX.-X SSP/SP, aos quais OUTORGA AMPLOS PODERES, para representá-la em todos os atos de licitação nas modalidades PREGÃO, CONCORRÊNCIA, DIÁLOGO COMPETITIVO, CONTRATAÇÕES DIRETAS (DISPENSAS DE LICITAÇÃO, DISPENSAS ELETRÔNICAS), o qual está autorizado a dar lances, requerer vistas de documentos e propostas, manifestar-se em nome da empresa, interpor recursos, rubricar e assinar documentos, proposta, atas, declarações e contratos, dar entrada em documentos e retirá-los e praticar todos os atos necessários ao bom e fiel cumprimento deste instrumento. Município de _____________________, em ___ de_____________ de ______ _____________________________________________ (assinatura dos sócios-administradores ou representante legal que possa assinar a procuração pela empresa e RG) Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 35 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELO DE RESCISÃO DOS SERVIÇOS DE ANALISTA MASTER CONSULTOR *Apenas utilizar caso, por algum motivo, queira interromper o trabalho com aquele cliente. Prezados Senhores, Por motivos de força maior e conforme parágrafo segundo da cláusula quarta do contrato, formalizo a rescisão contratual da prestação de serviços de assessoria e consultoria em licitações, no prazo de 30 dias. O prazo se inicia na data de hoje: xx/xx/xxxx. Atenciosamente, ____________________________________ Analista de Licitação Nome completo e CPF Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 36 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Aula 3. Método Ecos Parte I – Prospecção de Clientes MÉTODO ECOS [Encontrar + Contatar + Orientar + Solucionar] PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA O ANALISTA MASTER CONSULTOR Vamos agora aprender o método ECOS na prospecção de clientes, consistindo em 4 etapas: 1) Encontrar : oportunidades e possíveis clientes 2) Contatar: Primeiro contato por meio da mensagem 1 do método + Segundo contato com o envio da carta de apresentação juntamente com trecho estratégico do edital 3) Orientar: Em reunião online para esclarecer sobre a oportunidade, seu trabalho, honorários, formas de atuação. Nas aulas mostramos como fazer essas reuniões online inclusive acesso remoto ao computador do cliente quando precisar acessar o gov.br do cliente pela tela dele. 4) Solucionar: Fechar o contrato e trazer resultados com segurança para o cliente. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 37 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna ETAPA I) ENCONTRAR OPORTUNIDADES E POSSÍVEIS CLIENTES Essa etapa será dividida em dois passos: (1) Encontrar editais e/ou dispensas (2) Encontrar possíveis clientes Orientações importantes: Não há problema em seguir na ordem acima – primeiro edital depois cliente - ou inverter caso já tenha algum cliente em vista/em contato com você – neste segundo caso, primeiro cliente depois edital. A ordem não importa tanto, porém se está iniciando do zero sem nenhum possível cliente em vista, oriento que primeiro busque os editais/dispensas e na sequencia os clientes pois os segmentos encontrados nos editais vão trazer ideias de segmentos de empresas que você poderá prospectar. Os editais utilizados na Etapa I (Encontrar), não necessariamente serão editais que você vai participar (pois imagine que o cliente nunca participou de licitação, e a licitação é daqui 2 dias; não haverá tempo hábil para arrumar toda documentação) por isso é importante entender as etapas do método. A etapa de Participação com a busca efetiva de editais/dispensas que iremos participar ativamente estará na Etapa 4 (Solucionar). Veja como encontrar editais e dispensas nas aulas do curso (sistemas; PNCP). COMO ENCONTRAR AS OPORTUNIDADES (EDITAIS/DISPENSAS): Atenção: apenas o compras.gov.br é 100% gratuito. Ao utilizar o Portal BB ou outro pago, lembre-se que o cliente terá que pagar para utilizar a plataforma, por isso se é um cliente novo que não participa de licitação o ideal é sempre começar com o portal gratuito onde ele não terá custos iniciais. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 38 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna A) Passo a passo para encontrar editais de licitação no maior portal de compras do Brasil, gratuito e sem cadastro. Passo 1) Entre no site www.gov.br/compras Passo 2) Clique em Fornecedor Passo 3) Clique em Consulta Detalhada de Compras Públicas Passo 4) Se quiser ver as licitações publicadas no dia da busca, clique em Licitações > “Aviso de Licitações do dia” ou; Passo 5) Se quiser buscar oportunidades por segmento (produto/serviço), localidade (Estado/Município/Região), clique em Licitações > “Aviso de Licitações” ou; Passo 6) Para uma busca mais avançada, clique em Licitações > Pesquisa Textual – Editais. B) Passo a passo para encontrar Dispensas Eletrônicas no maior portal de compras do Brasil, gratuito e sem cadastro. Passo 1) Entre no site www.gov.br/compras Passo 2) Clique em Fornecedor Passo 3) Clique em Consulta Detalhada de Compras Públicas Passo 4) Clique em Cotações/Dispensas Eletrônicas > Em andamento. OU Passo 1) Entre no site https://www.pncp.gov.br/ Passo 2) Em contratações, clique em CONTRATAÇÕES Dicas: Configure o compras.gov.br para receber aviso das licitações no seu nicho e use também o aplicativo do Compras.gov.br Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 39 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Caso não encontre nenhuma oportunidade no segmento que planejou, busque por outros segmentos, amplie a área de atuação, ainda que seja necessário prospectar outros novos clientes, é importante praticar e não parar no primeiro obstáculo. Não invente desculpas, volte uma etapa e comece de novo se necessário. Busque atas e relatórios de licitações/dispensas já concluídas nos nichos escolhidos, para que possa ir entendendo os concorrentes, valores adjudicados e estudando o mercado. Busque as oportunidades TODOS OS DIAS, não desanime pois a cada dia novas oportunidades são lançadas, separe um tempo na agenda e busque diariamente. Verifique a possibilidade de partir para outro nicho/segmento que tenha mais oportunidades também ou até por outros portais. Se mesmo assim continuar com dificuldade para buscar oportunidades, é interessante verificar a possibilidade de testar gratuitamente empresas que fazem o serviço de prospecção de editais (no google você encontra várias que permitem testar 7 dias grátis, faça o teste grátis mas não assine ainda). Ainda assim não deixe de monitorar as oportunidades diariamente neste passo inicial é importante. Para pesquisa do mercado (empresas que atuam, preços praticados e ter um leque de conhecimento das oportunidades reais) você pode buscar por licitações, dispensas e atas de registro de preços. Vejamos agora as formas de encontrar clientes. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 40 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Aula 4. Método Ecos Parte II – Prospecção de Clientes COMO ENCONTRAR CLIENTES FORMA 1 - PROSPECÇÃO INTERNA EM QUE CONSISTE A PROSPECÇÃO INTERNA Prospecção interna é a realizada no âmbito de conhecidos, consiste em iniciar a busca por SUA LISTA/REDE DE CONTATOS. Podemos começar pela família, amigos, conhecidos, alguém que tenha algum comércio/loja/negócio. Pode ser seu PAI, FILHO, IRMÃO, PRIMO, TIA, CUNHADO, AMIGOS, CONHECIDOS ETC, que possua um negócio/empresa de qualquer segmento/nicho, exemplos: água, papelaria, alimentos, frutas, serviços de ar condicionado e refrigeração, cartucho de tintas para impressoras, artigos de informática, serviços de limpeza etc. Empresas de qualquer porte poderão se beneficiar (desde o MEI, ME, EPP, até média ou grande empresa). Começar com uma empresa de um amigo ou parente é uma excelente opção. DICA: Não subestime sua lista pessoal de contatos. Muitas vezes pensamos “não tenho nenhum conhecido que tem empresa”. Dezenas de alunos relatam que o simples fato de terem publicado no instagram ou outra rede (Feed / Stories) informando que é analista de licitação, surgiram inúmeros contatos daí para frente de parentes e conhecidos falando “não sabia que você trabalhava nessa área; há tempos quero entrar mas não imagino como, você pode me ajudar?” Ou mesmo amigos que indicam a outros amigos e conhecidos. Tente fazer uma publicação por dia e avalie, coloque também na descrição (abaixo da sua foto, em seu perfil) a indicação que é analista de licitação, e que ajuda pessoas e empresas a entrarem no mercado de licitações com segurança, aumentando o faturamento das empresas... e verá como bons contatos surgirão. Utilize também sua lista de contatos de WhatsApp e contatos telefônicos. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 41 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna FORMA 2 – PROSPECÇÃO EXTERNA EM QUE CONSISTE A PROSPECÇÃO EXTERNA Caso não possua amigos/conhecidos/familiares, vamos para a prospecção externa que é o contato com empresários desconhecidos. Assim, fique totalmente tranquilo pois grande parte dos alunos não conhecem ninguém que possua uma empresa e inicia diretamente pela prospecção externa com ótimos resultados, aplicando o método. ETAPA II) CONTATAR Tanto na prospecção interna quanto na externa, a Etapa II (Contatar) será também dividida nos seguintes passos: 1- Selecionar o cliente desejado e enviar a Primeira Mensagem; 2- Enviar a Segunda Mensagem. PRIMEIRA MENSAGEM A SER ENVIADA PRIMEIRA MENSAGEM A SER ENVIADA JUNTO COM O TRECHO DO EDITAL (contendo valores ou, contendo a relação dos itens que o Governo vai comprar naquele edital) A SEGUINTE MENSAGEM pelo seu Whatsapp, + Redes Sociais (podendo adicionar o email, porém de forma adicional e não como única forma de contato) MODELO A – primeira mensagem Olá [NOME FUTURO CLIENTE] Você gostaria de vender os seus “NOME DO PRODUTO OU SERVIÇO” para o governo através de uma licitação (ou dispensa eletrônica)? E ganhar contratos de até XX mil [COLOCAR O VALOR DO EDITA AQUI] ? [Já enviar o print do edital de licitação com os valores certos, ou, Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 42 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna quando o edital não tiver valores, a relação dos itens que serão comprados/contratados, precisa mostrar para que ele concretize a ideia de vender ao Governo] E tudo 100% seguro dentro da legislação. Vamos utilizar o sistema compras.gov.br que é o maior portal de compras do Brasil e totalmente gratuito. E olha aqui o edital [mostrar partes do edital com o objeto que ele vende, valores se houver] pode conferir a data ai pelo [NOME DO ÓRGÃO Exemplo: hospital de São Judas Tadeu] veja o valor xxx mil reais[VALOR DO EDITAL]. Lembrando que meu trabalho é 100% seguro, inclusive vamos ter que organizar os documentos de sua empresa se o senhor quiser participar, ok? É uma oportunidade de abrir as portas da sua empresa para o governo e lucrar com isso, aumentar muito seu faturamento. Empresas que vendem para o governo são bem vistas e atraem novos negócios. Olha aqui os passos que vou seguir se quisermos começar agora ok: 1. Organizar documentos da sua empresa. 2. Busca dos editais e oportunidades. 3. Participar da Licitação/Dispensa Nesta primeira licitação podemos negociar uma pequena comissão, caso ganharmos, e para as próximas veremos um valor justo de acordo com os resultados que o senhor tiver realmente para trabalharmos juntos , ok? Ou seja você não precisa investir nada inicialmente e caso ganharmos, negociamos uma comissão + mensalidade para participarmos de mais e mais licitações juntos, assim o senhor pode ter grandes lucros e eu recebo meus honorários também. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 43 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Lembrando que o valor da minha comissão vamos já repassar para o órgão público (na sua proposta colocamos minha comissão como parte do lucro) e quando ganharmos , o Sr. repassa minha comissão. Para entender melhor como posso auxilia-lo a entrar nesse mercado com segurança, gostaria de agendar uma reunião. O senhor tem disponibilidade para dia XXX, XX horas? No aguardo, agradeço! Atenciosamente, XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Abraços [Seu nome] Analista Master de Licitação MODELO B – primeira mensagem Prezados Senhores, Chamo-me XXXXXXXXXXXXXXXX e sou analista master de Licitação. Observei que existem vários editais do Governo em busca de comprar o produto/serviço que sua empresa oferece. Só para você ter uma ideia, olha as oportunidades que estão ocorrendo de editais em aberto: [Prints] Para entender melhor como posso auxilia-lo a entrar nesse mercado com segurança, gostaria de agendar uma reunião. O senhor tem disponibilidade para dia XXX, XX horas? Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 44 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna No aguardo, agradeço! Atenciosamente, [Seu nome] Analista Master de Licitação MEIOS PARA O ENVIO DA PRIMEIRA MENSAGEM PARA A PROSPECÇÃO INTERNA Na prospecção interna você vai enviar a PRIMEIRA MENSAGEM podendo utilizar os seguintes meios: WhatsApp (meio preferencial) Redes sociais: Instagram, Facebook, Linkedin Pode usar o telefone para perguntar qual o melhor meio acima de envio, mas sempre envie por escrito (não adianta nada apenas falar da oportunidade, ela precisa ser mostrada com os editais), ou até ir conversar pessoalmente porém sempre pegando o WhatsApp para MOSTRAR a oportunidade como vamos ensinar aqui [ela precisa ser mostrada com a carta de apresentação + trecho estratégico do edital] não adianta nada apenas ficar falando sem a pessoa visualizar. E-mail deve ser utilizado apenas adicionalmente, após já ter Encontrado + Contatado + Orientado (ou seja na fase de solução que é do fechamento), usar e-mail para prospecção não costuma funcionar. MEIOS PARA O ENVIO DA PRIMEIRA MENSAGEM PARA A PROSPECÇÃO EXTERNA Na prospecção externa, você vai enviar a PRIMEIRA MENSAGEM sendo fortemente recomendável que inicie o primeiro contato por qualquer um dos meios abaixo, sempre objetivando conseguir o contato via WhatsApp (que manterá a relação bem mais próxima). Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 45 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Redes sociais: Instagram, Facebook, Linkedin (Adicione mercados pequenos, lojas de frutas, serviços na sua cidade ou bairro. Siga também o mesmo procedimento, pede por gentileza seu WhatsApp e envie a mensagem). Atenção: o Instagram perfil de empresa geralmente já aparece o contato que você consegue enviar WhatsApp para empresa, utilize também esse procedimento. Pode utilizar o telefone ou visita presencial apenas para obter o contato do Gerente/Dono do estabelecimento, mas não adianta apenas querer apresentar a oportunidade falando, ela precisa ser MOSTRADA como ensinaremos nesse método, com a carta de apresentação + trecho estratégico do edital. Assim optando pela prospecção presencial, sempre solicite o whatsapp do dono do estabelecimento para o próximo contato. Dica no primeiro contato pelas redes sociais, peça o número de WhatsApp para que possam deixar o contato mais próximo a partir das próximas mensagens. COMO ENCONTRAR CLIENTES DA PROSPECÇÃO EXTERNA? Abaixo seguem 5 formas para conquistar seus clientes (tente utilizar várias formas de prospecção e não somente uma): 1) Redes Sociais (Instagram, Facebook, Linkedin) + Whatsapp 2) Site consultacnpj.com Nesse site é possível buscar empresas pelo CNPJ mas também por segmento clicando em Segmentos de mercado, escrevendo o segmento (ex. papelaria) e buscar. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 46 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna 3) Prospecção pelo Google. A prospecção via google funciona muito bem para ter acesso ao site e redes da empresa, onde iniciaremos o contato, basta buscar por segmento. Aproveitamos para incluir a técnica cedida pelo nosso aluno tubarão Emerson, seguindo os seguintes passos: 1º Passo – Entrar no portal do Compras.Gov.br => Consulta Detalhada de Compras Públicas => Aviso de Licitações do Dia e também na Plataforma do PNCP ( Portal Nacional de Contratações Públicas => Contratações (Pois dessa forma eu consigo os Editais que estão acabando de sair que estão fresquinhos no sistema). 2º Passo - Fazer um filtro das Licitações pelo meu Estado e Municípios do meu interesse => Verifico os Objetos do meu interesse e baixo o Edital ou retiro um Print da tela com os valores. 3º Passo - Vou à busca do GOOGLE e coloco da seguinte forma: Se por exemplo trata- se de um Edital para um pregão de Computadores, Notebooks e Periféricos na Cidade de Santos SP, então colocar na busca " EMPRESAS FORNECEDORAS DE COMPUTADOR, NOTEBOOKS E PERIFÉRICOS " na REGIÃO DE SANTOS SP. 4º Passo - Com essa pesquisa vão aparecer DEZENAS de empresas daquela região, aí eu abro somente aquelas que possuem "SITE" e na maioria no site eu encontro os Whatsapp dessas empresas, aí eu vou passando para uma planilha em Excel simples que eu mesmo fiz, com o Data, Nome da Empresa, Atividade da Empresa, WHATSAAP, Site, Cidade e Estado e tipo se é PRODUTO OU SERVIÇO. 5º Passo - Durante o dia faço várias pesquisas de Editais, colho essas informações e no final do dia ou na manhã seguinte abro o Whatsapp Desktop, vou encaminhando uma por uma a carta de apresentação conforme a carta do Módulo 9 + O Print do Edital com o valor ou se o Edital possuir muitos Itens eu encaminho também o Link da Licitação. OBS.: Além do google tradicional, outra forma de prospecção adaptada pela nossa aluna Ana e que funcionou muito bem, você também pode buscar pelo google Earth: Clique em https://www.google.com.br/intl/pt-BR/earth/ No campo de busca escreva o segmento que quer procurar (Ex. Mercados) e ele fornecerá a lista completa nas suas proximidades. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 47 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Atenção: Adicionalmente pode-se utilizar: e-mail, contato telefônico, reuniões online e visitas presenciais. Atenção: contatos baseados exclusivamente no e-mail NÃO FUNCIONAM. Nós recomendamos fortemente que o e-mail seja utilizado de forma adicional, mas nunca como única forma. A entregabilidade do e-mail hoje é péssima e as chances são que entrar em contato somente via e-mail, seu futuro cliente não vai receber sua carta. Por isso pode usar adicionalmente mas não como único critério, ok? 4) Empresas que já participam, busca nas atas Entre no site www.gov.br/compras Clique em : Fornecedor > CONSULTA DETALHADA > Pregoes > Atas/Anexos Pode filtrar por Estado colocando um numero aleatório de pregão (ex. 1, 2, 3) já aparecerão vários. Basta então clicar no número do pregão e em ATA do pregão. Nesse tipo de prospecção voce pode inclusive indicar que encontrou os motivos da eliminação da empresa na licitacao (se a ata trouxer a indicação, ex. foi inabilitado – significa erro nos documentos; ou foi desclassificado – significa erros nas propostas) ensinados ou pode fazer uma prospecção mais assertiva, verificando o motivo da empresa ter sido eliminada e entrando em contato indicando que vai auxiliar para esses erros não serem cometidos novamente. Na ata existe a razão social e o CNPJ da empresa. A partir desses dados você pode entrar no site da Receita Federal https://servicos.receita.fazenda.gov.br/servicos/cnpjreva/cnpjreva_solicitacao.asp Digitar o CNPJ terá acesso ao cartão do CNPJ da empresa. Geralmente e-mail e telefone nesse cartão, nem sempre são atualizados, então o próximo passo é digitar a razão social no próprio google e será remetido ao site da empresa com todos os dados (whatsapp, contato, redes sociais email, telefone etc). A busca pode ser feita da mesma forma por outros portais de compras, como o licitacoes-e etc. *Atenção: ao usar esse método e prospectar clientes que já participam de licitações, a mensagem 1 deve ser adaptada, segue modelo específico para este caso: Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 48 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna MODELO CLIENTE QUE JÁ PARTICIPA – primeira mensagem Prezados Senhores, Chamo-me XXXXXXXXXXXXXXXX e sou analista master de Licitação. Observei que existem várias licitações que sua empresa participa, porém não consegue vencer diversas oportunidades, perdendo grandes oportunidades. O Analista Master tem o objetivo de apoiar a empresa a participar ativamente dessas oportunidades, identificando erros cometidos pelos concorrentes, analisando-os estrategicamente e utilizando recursos para eliminar empresas que muitas vezes participam sem atender aos requisitos do edital, e nem mesmo o pregoeiro/agente de contratação identifica o erro por falta de conhecimento. Então nosso trabalho é aumentar significativamente o numero de licitações que a empresa vai ganhar utilizando estratégias legais nessas participações com um olhar master. Para entender melhor como posso auxilia-lo a entrar nesse mercado com segurança, gostaria de agendar uma reunião. O senhor tem disponibilidade para dia XXX, XX horas? No aguardo, agradeço! Atenciosamente, [Seu nome] Analista Master de Licitação 5) Parcerias (método adicional, sugestivo, não é obrigatório) Você conhece algum contador/advogado que possui uma carteira de clientes mas não atua na área de licitações? Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 49 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Ofereça uma parceria, ele indica clientes e você repassa uma parte da comissão nas licitações ganhas. Essas parcerias costumam funcionar muito bem para indicação de clientes. ACOMPANHAMENTO DOS CLIENTES PROSPECTADOS (BAIXE A PLANILHA EM EXCEL) Antes de continuarmos para a SEGUNDA MENSAGEM, nesse momento é importante que comecemos a REGISTRAR nossos possíveis clientes em uma tabela de acompanhamento. Assim a tabela encontra-se no link abaixo, para que você possa baixar e melhorar o controle dessa prospecção. Tabela em excel para controle dos clientes, baixe pelo link: https://drive.google.com/drive/folders/19HivJAUiNzuJ8EnHFiZnINDOsNB6Chz7?usp=s haring Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 50 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna SEGUNDA MENSAGEM A SER ENVIADA Após o envio da primeira mensagem, existindo ou não resposta do cliente, você deverá mandar a SEGUNDA MENSAGEM (imediatamente após o cliente responder a primeira ou,no caso dele não responder, após 2/3 dias mandar a segunda). Trata-se de uma mensagem mais elaborada (se o cliente não respondeu a mensagem 1, essa segunda mensagem irá despertar um interesse maior no cliente e, se por acaso ele respondeu, essa segunda mensagem aumentará ainda mais o interesse). SEGUNDA MENSAGEM: MODELO DE CARTA DE APRESENTAÇÃO - Excluir as observações em vermelho, são considerações para você. Olá (nome amigo/parente/conhecido que possui empresa) Tudo bem!? Estou trabalhando com licitações, que são vendas para o governo, assim podemos vender seus produtos e serviços para o governo. E podemos ter boas vendas! Para aumentar as vendas o que todos fariam seria investir muito dinheiro em marketing, com publicidades, propagandas. E pra vender para o Governo não precisamos de nada disso, ou seja o investimento em marketing que você terá que fazer é ZERO ! Podemos começar hoje mesmo a fornecer para o governo, e aumentar o faturamento de sua empresa. Qual o custo para entrar na licitação? Para participarmos o custo é muito baixo (apenas teremos que pagar, caso o edital exija, autenticação de documentos ou firma reconhecida – mas com as licitações eletrônicas é raro isso ocorrer, se ocorrer é um valor baixíssimo para o negocio que poderemos vencer). Eu irei organizar todos os documentos de sua empresa, procurar os melhores editais, montar os envelopes com documentos e proposta, impugnar editais se necessário, Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 51 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna realizar recursos se necessário, e vencer licitações para sua empresa. Aumentando seus lucros sem investir em marketing e propagandas ! (Eventualmente – e normalmente em licitações presenciais – alguns editais exigem documentos autenticados em cartório ou com firma reconhecida em cartório, ou se surgir duvida sobre a autenticidade de uma assinatura ou documento mesmo que o edital não tenha previsto o pregoeiro/comissão podem solicitar em diligencia esse tipo de acao que gera custos baixos mas gera custos no cartório, nesse ponto é preciso deixar claro que esses custos são arcados pela empresa e não por você, mas lembre que são custos baixos e se for licitacao eletrônica menor ainda. Outro ponto que é preciso analisar: se a licitação ocorrer por exemplo pelo Compras.gov.br tudo é gratuito, então é interessante buscar inicialmente licitações em portais gratuitos; assim que seu cliente sentir o sabor de vencer e fechar os primeiros contratos com o Governo ele não terá problema algum em pagar o cadastramento em sistemas pagos como o Banco do Brasil na medida que oportunidades surgirem nestes portais). Qual o custo para executar o contrato? Claro que se vencermos a licitação, sua empresa irá assinar o contrato e então entregará o objeto (produto ou serviço), para isso é necessário ter o capital de entrega daquela parcela se for mensal ou da totalidade se for entrega total. Exemplo, se vencermos uma licitação para entrega de 100 impressoras, o edital pode estipular a entrega de 10 impressoras por mês ou das 100 impressoras de uma só vez, via de regra entregaremos as impressoras e na sequencia (normalmente até 30 dias) recebemos o valor do produto (ou serviço) entregue. Mas pode ficar tranquilo quanto a este recebimento, com as Leis de Licitações, normas de Direito Financeiro, Lei de Responsabilidade Fiscal, é muito mais seguro receber tudo certinho quando nosso cliente é o Governo do que vender para a iniciativa privada (que pode dar calote e desaparecer). O Governo não desaparece e se por acaso ocorrer algum atraso de pagamento estou totalmente capacitado a atuar na cobrança aos órgãos públicos, pois sou analista de licitação formado pelo método Flavia Vianna, a escola líder há 34 anos na formação de analistas master de licitações. [No curso lembre-se que temos todo o passo a passo para você agir com alta performance no caso de atraso de pagamentos] Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 52 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Você possui os documentos? - Habilitação Jurídica - Regularidade Fiscal, Social e Trabalhista - Qualificação Técnica - Qualificação Econômico-financeira Mas calma que eu vou organizar tudo para você, ok? Você possui cadastro em sistemas específicos? - SICAF - COMPRAS.GOV.BR - Outra plataforma de pregão eletrônico. Não? Mas fique tranquilo que vou efetuar estes cadastros para você inicialmente nas plataformas gratuitas como SICAF e Compras.gov.br – o maior portal de compras governamentais do Brasil. Você pode fornecer seus produtor? Até quanto você consegue fornecer? Qual sua capacidade de fornecimento? Irei localizar os editais que você consiga fornecer, em seu segmento. Quanto vou cobrar pelo serviços para participar e vencer as licitações? Para desenvolver meu trabalho de forma qualificada (analista máster de licitações certificado pela Vianna & Consultores, a maior escola e líder no mercado de formação de profissionais desde 1989), vamos combinar a seguinte forma de pagamento Vencendo a licitação eu cobro X% (indicar o percentual que irá cobrar) de comissão pelo êxito, funcionando assim: vamos supor que um edital X você cobre 80 mil reais para entregar o produto/prestar o serviço, já com tudo incluído nesse valor final (custos, lucro, impostos, frete etc), e eu cobre uma comissão de 5 mil reais; na proposta do pregão entraremos com o valor de 100 mil, desde que esteja em conformidade com o valor estimado daquela licitação, e chegarei até o limite de R$ 85 mil na etapa de lances e Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 53 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna negociação, sabendo que R$ 80 é seu e R$ 5 é meu. Dessa forma você ganha seu lucro, eu a minha comissão, e iniciaremos essa parceria de muito sucesso. Após iniciarmos e ganharmos nossa primeira licitação, para as próximas, meus planos de atendimento são os seguintes: [DEIXAR UM PLANO, O QUE VOCÊ ESCOLHER PARA ATUAR; CASO PRETENDA TRABALHAR COM MAIS DE UM DEIXAR OS PLANOS QUE PRETENDE TRABALHAR À ESCOLHA DO CLIENTE] 1 – Valor fixo por participação Para organização dos documentos, inscrição nos cadastros e plataformas, coleta de editais e participação, cobrarei um valor fixo de R$ xxx,xx (xxxx). Esse valor deverá ser pago antes do inicio dos trabalhos [ou ao final da primeira licitacao] independentemente de vencermos ou não a licitação. [atenção, escolhendo essa forma tende a converter menos de inicio. Você precisa inicialmente vencer algumas licitações, mostrar esse resultado e posteriormente poderá exigir a cobrança da forma que quiser, por isso não recomendamos essa forma inicialmente, mas segue caso queira assim combinar com seu cliente] OU 1 – Comissão apenas no caso de êxito Nesse primeiro trabalho, caso sejamos vencedores da licitação, cobrarei o valor percentual x% do valor do contrato, a ser pago (definir se o pagamento será ao fim da execução contratual ou ao fim da licitação). Ou seja, ou todos ganham, ou ninguém ganha (ou meu cliente ganha ou eu também não ganho) [atenção, está é a forma que mais converte pois o risco fica zero ao cliente, ele só paga caso realmente ganhe a licitação. O percentual deve ser negociado, pois pode ser desde 1% a no máximo 6%, lembrando que quanto maior o percentual, mais caro o valor final da proposta do cliente pois ele tenderá a incluir esse valor na proposta, repassando o custo para o Governo comprador] OU 1 – Mensalidade + Comissão apenas no caso de êxito Para organização dos documentos, inscrição nos cadastros e plataformas, coleta de editais e participação, cobrarei um valor fixo de R$ xxx,xx (xxxx). Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 54 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Esse valor deverá ser pago todo dia 08 do mês independentemente de vencermos ou não a licitação. Além disso, caso sejamos vencedores da licitação, cobrarei o valor percentual X% do valor do contrato, a ser pago do recebimento da nota de empenho/similar (definir se o pagamento será ao fim da execução contratual ou ao fim da licitação). [está é a forma que indicamos que você trabalhe depois que você já tiver resultados, licitações ganhas para mostrar aos clientes, é a forma mais segura para o analista atuar receber uma mensalidade para pagamento do seu tempo] Fico no aguardo de sua resposta. Abraços (SEU NOME) Analista de Licitação ATENÇÃO A primeira e segunda mensagem deve obrigatoriamente ser enviada com o trecho do edital que traz o objeto e o valor; se não tiver valor que traz apenas a relação dos itens que serão comprados. Se você não mostrar isso para o cliente ele não vai conseguir entender a grande oportunidade. Assim que participar e tiver seus primeiros resultados mostre sempre esses resultados aos seus clientes (quantas licitações ganhas em valores, ex. R$ XXXXX em licitações ganhas; contratos com o Governo) pode ir guardando as atas das sessões que participou e ganhou ou até solicitando feedback dos seus clientes. Enquanto não tiver resultados para mostrar não se preocupe, foque no passo a passo aqui do curso com o método ECOS para prospecção de clientes mostrando resultados. TAREFA ADICIONAL Se possível abrir conta no Instagram, Facebook e Linkedin indicando que é Analista Master de Licitação e integrante da maior e mais conceituada mentoria do Brasil, pela Vianna & Consultores. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 55 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Após você terminar o curso sempre inclua também o seu certificado junto com a carta de apresentação e publique também seu certificado (deixando fixado no seu instagram), temos centenas de relatos de alunos que apenas mostrando o certificado Vianna abriram-se portas e grandes oportunidades. Cursos EAD Vianna (www.viannaconsultores.com.br) – Professora Flavia Vianna Página 56 Conteúdo desenvolvido pela Prof.ª Flavia Daniel Vianna – EAD Vianna EAD VENDA E REPRODUÇÃO EXPRESSAMENTE PROIBIDAS Copyright © Vianna & Consultores - Todos os direitos reservados Vianna Aula 5. Método Ecos Parte III – Prospecção de Clientes ETAPA III) ORIENTAR Agora é o momento de Orientar o cliente

Apostila Etapa Zero e Manual do Analista Master Consultor PDF

Document Details

Tags

Related

Summary

Full Transcript

Upgrade to continue