Verkoopgesprek Voorbereiding en Klanttypes

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

Wat is het belangrijkste doel van de voorbereidingsfase in een verkoopgesprek?

Het overwinnen van bezwaren die de klant mogelijk heeft.

Het verzamelen van zoveel mogelijk persoonlijke informatie over de klant.

Het direct verkopen van een product of dienst.

Het effectiever en doelgerichter communiceren. (correct)

Welke van de volgende bronnen is het meest geschikt om klantinformatie te verzamelen voorafgaand aan een verkoopgesprek?

De website van de klant, sociale media en nieuwsartikelen. (correct)

De roddelbladen die over de klant worden gepubliceerd.

De persoonlijke dagboeken van de klant.

De persoonlijke gesprekken met vrienden en buren van de klant.

Welk type klant neemt over het algemeen rationele beslissingen en waardeert logica?

Een 'voeler'.

Een 'activist'.

Een 'denker'. (correct)

Een 'doener'.

Hoe lang duurt het over het algemeen voordat een eerste indruk is gevormd?

Binnen 5 seconden. Signup and view all the answers

Welke van de volgende acties wordt beschouwd als een belangrijke stap om een goede eerste indruk te maken?

Een stevige handdruk en een rechte houding. Signup and view all the answers

Wat is het 'halo-effect' in de context van een verkoopgesprek?

Het invullen van het hele beeld op basis van één waargenomen eigenschap. Signup and view all the answers

Wat is het belangrijkste doel in de start van een verkoopgesprek?

Kennismaken, interesse tonen en op één lijn komen met de klant. Signup and view all the answers

Wat wordt aanbevolen als een ijsbreker aan het begin van een verkoopgesprek?

Een ijsbreker zoals small talk. Signup and view all the answers

Welke van de volgende zinnen is het meest geschikt om de overgang naar de argumentatiefase aan te kondigen?

Ik denk dat het nu een goed moment is om meer over onze oplossingen te vertellen. Is dat goed voor u? Signup and view all the answers

Wat is het primaire doel van de 'Waarde Toevoegen' fase?

De klant overtuigen van de waarde van het product door in te spelen op de behoeften en koopmotieven. Signup and view all the answers

Waar staat de afkorting KVOB voor in de context van de argumentatiefase?

Kenmerk, Voordeel, Onderscheidend vermogen, Bewijs Signup and view all the answers

Welke term wordt aanbevolen om te gebruiken in plaats van 'kosten' tijdens de prijsargumentatie?

Investering Signup and view all the answers

Welke afsluittechniek houdt in dat je een scenario schetst en naar de reactie van de klant vraagt?

Stel-dat-techniek Signup and view all the answers

Wat is de meest effectieve manier om een rationeel bezwaar van een klant te behandelen?

Het bezwaar erkennen, analyseren door door te vragen en vervolgens met relevante argumenten oplossen. Signup and view all the answers

Wat is het belangrijkste doel van fase 7, 'Op tijd afsluiten', in een verkoopgesprek?

Het verkrijgen van een duidelijke beslissing of commitment van de klant Signup and view all the answers

Wat is een veelgemaakte fout bij het omgaan met bezwaren van klanten?

Direct in discussie gaan met de klant. Signup and view all the answers

Welke van de volgende acties is GEEN valkuil bij het afsluiten van een verkoopgesprek?

Het direct bieden van een voordeel om een onmiddellijke beslissing te nemen. Signup and view all the answers

Welke van de volgende acties is onderdeel van de BADSOC-methode?

Het bezwaar samenvatten om duidelijkheid te scheppen. Signup and view all the answers

Wat wordt bedoeld met cross-selling in de context van verkoop?

Het aanbieden van aanvullende producten of diensten Signup and view all the answers

Waarom is het belangrijk om door te vragen bij een bezwaar van een klant?

Om te achterhalen wat het echte bezwaar is. Signup and view all the answers

Wat is een voorbeeld van een non-verbaal koopsignaal dat een klant kan geven?

Een open houding en glimlachen. Signup and view all the answers

Waarom is het belangrijk om na het afsluiten van de verkoop nazorg te bieden?

Om de klant de volgende stappen duidelijk uiteen te zetten en contact te behouden Signup and view all the answers

Welke afsluittechniek past bij de vraag: 'Wilt u hier tekenen?' of 'Zijn we akkoord?'?

Directe afsluitvraag Signup and view all the answers

Wat is het belangrijkste verschil tussen up-selling en cross-selling?

Up-selling richt zich op een beter product en cross-selling op aanvullende producten. Signup and view all the answers

Wat is het doel van de behoefteanalyse in een verkoopgesprek?

Inzicht krijgen in zowel impliciete als expliciete behoeften van de klant. Signup and view all the answers

Welke van de volgende opties is een voorbeeld van een impliciete behoefte?

De klant uit irritatie over de traagheid van een huidige software. Signup and view all the answers

Wat is de meest correcte definitie van een nut-vraag volgens het SPIN-model?

Een vraag die de voordelen van de oplossing benoemt. Signup and view all the answers

Welke van de volgende uitspraken is een voorbeeld van zelfontwaarding, die je tijdens een verkoopgesprek moet vermijden?

"Ik hoop dat ik u niet stoor met mijn vraag." Signup and view all the answers

Wat houdt de LSD-methode in, en waarom wordt deze toegepast?

Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Voor beter begrip van de klant. Signup and view all the answers

Wat is het doel van het inkaderen van een verkoopgesprek aan het begin?

Het vaststellen van het doel van het gesprek, agendapunten en beschikbare tijd. Signup and view all the answers

Een verkoper start het gesprek met: 'We zullen zeker zaken doen, ons product is een gamechanger voor uw industrie'. Welke valkuil begaat deze verkoper?

Onrealistisch optimisme. Signup and view all the answers

Welke van de volgende stellingen is een correcte weergave van de SOFTEN-methode tijdens een gesprek?

Smile, Open posture, Forward lean, Touch, Eye Contact, Nod. Signup and view all the answers

Study Notes

Fase 1: Voorbereiding in het Verkoopgesprek

Goede voorbereiding zorgt voor effectievere communicatie
Belangrijke stappen in voorbereiding:
- Stel een helder doel voor het gesprek op.
- Verzamel klantinformatie (website, sociale media, nieuwsartikelen).
- Begrijp klantbehoeften en hoe je daarop kunt inspelen.
- Zorg voor professionele uitstraling (geschikte kleding, visitekaartjes, brochures).

Klanttypes

Denkers: Rationele beslissingen, waarderen logica.
Doeners: Handelen snel, houden van praktische oplossingen.
Voelers: Hechten waarde aan emoties en relaties.

Fase 2: De Eerste Indruk

Eerste indruk is belangrijk, gevormd binnen 5 seconden en blijft langdurig hangen.
Uiterlijk weerspiegelt binnenkant.
Tips voor goede eerste indruk:
- Draag juiste kleding, verzorgde handen, frisse adem.
- Zelfverzekerdheid uitstralen via houding en oogcontact.
- Kies een gepaste outfit, beperk accessoires.

Fase 3: De Start van het Verkoopgesprek

Doelen van de openingsfase:
- Kennismaken met klant.
- Interesse tonen.
- Op dezelfde lijn komen met de klant.
- Neutraal starten, geen verkoop proberen.
- Gebruik een stevige handdruk en oogcontact.
- Start met een ijsbreker (e.g., small talk).
- Zorg voor professionele, open houding (SOFTEN-methode: Smile, Open posture, Forward lean, Touch, Eye contact, Nod).

Fase 4: De Behoefteanalyse

Doel: Impliciete en expliciete behoeften van de klant achterhalen door vragen stellen. Actief luisteren en doorvragen.
Soorten behoeften:
- Impliciete behoeften: problemen/zorgen van de klant.
- Expliciete behoeften: duidelijke eisen/wensen/intenties van de klant.
Vraagtechnieken (bijvoorbeeld SPIN-model):
- Situatievragen: context begrijpen.
- Probleemvragen: klantproblemen blootleggen
Belangrijk is actieve luistervaardigheid

Fase 5: Waarde toevoegen

Doel: Overtuigen van de waarde van het product/dienst door in te spelen op klantbehoeften.
Essentiële vaardigheden: Empathie, overtuigingskracht, lichaamstaal.
Technieken: gebruik feiten en voordelen, pas het sellogram toe, vermijd "feature dumping", prioriseer relevante koopmotieven.
Gebruik KVOB-techniek (Kenmerk, Voordeel, Onderscheid) om het product/dienst te belichten

Fase 6: Omgaan met bezwaren

Doel: Overwinnen van twijfels en weerstand van de klant.
Typen bezwaren: Rationeel, emotioneel, echt, vals.
Veelgemaakte fouten: direct tegenspreken, niet doorvragen naar het echte bezwaar.
Probleem oplossen met Oplossingsmodel (BADSOC): Begrip, Analyseren, Doorvragen, Samenvatten, Oplossen, Check.

Fase 7: Op tijd afsluiten

Doel: duidelijke beslissing of commitment van de klant.
Timing: koopsignalen detecteren (non-verbaal en verbaal).
Probeer koopsignalen uit te lokken
Afsluittechnieken: gebruik direct geformuleerde vragen of alternatieven, samenvatting techniek, etc.

Valkuilen bij het afsluiten

Te lang doorgaan met argumenteren, nieuwe argumenten, initiatief uit handen geven, niet reageren op koopsignalen.

(Follow-up, klachten, etc)

Sleutelwoorden: Nazorg is essentieel, goede nazorg opbouwt relaties, neem klachten serieus (kansen voor verbetering), evalueer gesprekken, reflecteer, waardeer klanten, duidelijke afspraken, goede relatie met klanten om klachten te voorkomen.

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

Description

Dit quiz gaat over de fases van voorbereiding in een verkoopgesprek en het belang van de eerste indruk. Leer over verschillende klanttypes en hoe je je kunt voorbereiden om effectief te communiceren. Het is cruciaal om klantinformatie te verzamelen en te begrijpen welke aanpak het beste werkt voor elke type klant.