Princípio da Comunicação Aplicada
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Questions and Answers

Qual é a finalidade do Princípio da Comunicação Aplicada na venda?

  • Estabelecer um ciclo de comunicação entre emissor e receptor. (correct)
  • Reduzir o tempo de cada visita ao médico.
  • Convencer o médico a prescrever qualquer produto.
  • Aumentar o número de produtos vendidos.

    • Qual etapa do PCA envolve a identificação das necessidades do cliente?

  • Planejamento
  • Sondagem (correct)
  • Abertura
  • Fechamento

    • O que é essencial para que o cliente aceite a negociação?

  • Uma boa apresentação do produto.
  • Um tempo de venda mais longo.
  • Descontos e promoções atraentes.
  • Um alinhamento de expectativas. (correct)

    • Qual estratégia deve ser utilizada para abordar a contorno de objeções?

    <p>Escutar e entender as preocupações do cliente.</p> Signup and view all the answers

    O que compõe a etapa de planejamento no PCA?

    <p>Recolhimento de recursos para traçar a melhor estratégia.</p> Signup and view all the answers

    Qual é um dos aspectos críticos do processo de comunicação no PCA?

    <p>A combinação de estratégia e atitude.</p> Signup and view all the answers

    O que deve ser feito após o alinhamento de expectativas no PCA?

    <p>Mostrar ao cliente as soluções adequadas.</p> Signup and view all the answers

    Qual é um dos desafios enfrentados por vendedores na propaganda médica?

    <p>Estar ciente de que os médicos recebem muitas visitas similares.</p> Signup and view all the answers

    Qual é a principal característica da escuta ativa no processo de vendas?

    <p>Ter uma postura relaxada, mas atenta.</p> Signup and view all the answers

    Por que é importante apresentar os benefícios de um produto em vez de apenas suas características?

    <p>Porque as pessoas compram soluções para seus problemas, não produtos.</p> Signup and view all the answers

    Qual o papel dos gestos como balançar a cabeça e sorrir durante a escuta ativa?

    <p>Garantir uma sintonia entre as partes.</p> Signup and view all the answers

    Como as características de um produto são definidas?

    <p>São traços, atributos ou propriedades do produto.</p> Signup and view all the answers

    O que deve ser feito para transformar características em benefícios?

    <p>Reformular as características em termos de solução para o cliente.</p> Signup and view all the answers

    Qual é o efeito de não manter contato visual durante uma conversa de vendas?

    <p>Faz o cliente sentir que você não está interessado.</p> Signup and view all the answers

    Quando um vendedor deve fazer perguntas ao cliente durante a apresentação?

    <p>Durante toda a conversa para descobrir suas necessidades.</p> Signup and view all the answers

    O que deve ser evitado durante a escuta ativa?

    <p>A interrupção das respostas do cliente.</p> Signup and view all the answers

    Qual é a principal finalidade da sondagem nas vendas?

    <p>Identificar as necessidades reais do cliente</p> Signup and view all the answers

    Quando a sondagem se torna especialmente importante?

    <p>Quando o cliente nunca utilizou o produto</p> Signup and view all the answers

    Qual é uma consequência de fazer perguntas inteligentes durante uma venda?

    <p>Aumentar as vendas e melhorar o relacionamento</p> Signup and view all the answers

    De acordo com o conteúdo, como se desenvolve a habilidade de fazer perguntas inteligentes?

    <p>Com estudo, treinamento e prática</p> Signup and view all the answers

    Qual é uma das situações em que a sondagem deve ser utilizada?

    <p>Quando o cliente tem um compromisso com concorrentes</p> Signup and view all the answers

    O que são as perguntas inteligentes, conforme mencionado?

    <p>Ferramentas para alcançar os objetivos de vendas</p> Signup and view all the answers

    Qual é a relação entre a sondagem e o compromisso do vendedor com o cliente?

    <p>A sondagem aumenta o comprometimento entre vendedor e cliente</p> Signup and view all the answers

    Por que é importante recapitular visitas anteriores durante uma venda?

    <p>Para evitar à repetição de assuntos sem relevância</p> Signup and view all the answers

    Qual a importância de registrar imediatamente informações após a visita ao médico?

    <p>Evitar esquecer detalhes importantes da consulta.</p> Signup and view all the answers

    Como deve ser encarada a relação de venda na Indústria Farmacêutica?

    <p>A relação deve ser desenvolvida ao longo do tempo, com cada visita sendo um passo.</p> Signup and view all the answers

    Qual das seguintes estratégias é recomendada após uma visita ao médico?

    <p>Refletir sobre a performance e anotar a autoavaliação.</p> Signup and view all the answers

    O que a atitude correta durante as visitas propicia na relação com o médico?

    <p>Crescimento da confiança e uma relação de parceria.</p> Signup and view all the answers

    Qual dos seguintes elementos NÃO é considerado uma razão para o médico considerar mudanças propostas?

    <p>Limitações do produto.</p> Signup and view all the answers

    Qual é o primeiro passo para contornar objeções durante um processo de comunicação?

    <p>Ouvir</p> Signup and view all the answers

    O que o reconhecimento da objeção demonstra ao médico?

    <p>Ouvir com atenção</p> Signup and view all the answers

    Qual é a função da etapa de 'Apresentar' no contorno de objeções?

    <p>Equilibrar a objeção com as fortalezas do produto</p> Signup and view all the answers

    O que é a 'falsa aceitação' no contexto de comunicação?

    <p>Quando o receptor evita contato com o emissor</p> Signup and view all the answers

    Qual das seguintes perguntas é adequada para a etapa de 'Confirmar'?

    <p>Eu respondi todas as suas dúvidas?</p> Signup and view all the answers

    Qual é um exemplo de pergunta para o fechamento da comunicação?

    <p>Qual é a sua opinião sobre a eficácia do produto?</p> Signup and view all the answers

    Por que é importante não reagir defensivamente durante uma objeção?

    <p>Para conquistar empatia e manter o alinhamento</p> Signup and view all the answers

    Qual é a principal consequência de não ouvir atentamente as objeções?

    <p>Oportunidades de fechamento podem ser perdidas</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Princípio da Comunicação Aplicada (PCA)

    • O PCA é um processo de interação entre um emissor e um receptor. No contexto da propaganda médica, é um ciclo que começa com a transmissão de conhecimento do representante/consultor para o cliente/médico, através de técnicas de venda, com objetivo de convencê-lo sobre a eficácia do produto ou serviço.

    Planejamento

    • O planejamento é a fase em que o emissor reúne recursos para traçar a melhor estratégia de vendas. Abordar temas novos, conhecer a especialidade clínica do médico, hobbies e até o time do coração, usando informações como quadros, troféus e objetos decorativos da sala, são importantes para criar empatia e construir um relacionamento.

    Sondagem

    • Fazer perguntas inteligentes é uma técnica que se desenvolve com estudo, treino e prática. Através de perguntas, os vendedores identificam as reais necessidades do cliente, conduzem a entrevista e encontram soluções adequadas para os problemas de venda.

    Apresentação

    • O objetivo da apresentação é transformar as características do produto em benefícios. Compreender a diferença entre características e benefícios é crucial para uma apresentação eficiente.
      • Características: atributos ou propriedades de um produto/serviço que podem ser percebidos ou não.
      • Benefícios: soluções para os problemas de quem compra, atendendo suas necessidades.

    Contorno de Objeções

    • Cinco passos para lidar com objeções:
      • Ouvir atentamente a objeção mostrando interesse no que o médico tem a dizer
      • Aceitar a objeção reconhecendo o que o médico está expressando
      • Reformular a objeção com uma pergunta para garantir o entendimento
      • Apresentar fortalezas (CVBs) do produto para equilibrar a objeção
      • Confirmar se a resposta foi aceita com uma pergunta de confirmação

    Fechamento

    • O fechamento é a etapa final da visita, com objetivo de obter o compromisso do médico em relação ao produto.
      • Verificar a aceitação do produto com perguntas sobre o papel do produto na prática clínica do médico.
      • Reforçar a posologia, administração, avisos e contra-indicações do produto usando a bula oficial.

    O.P.V. (Após a Visita)

    • Após a visita, é importante consolidar os progressos, preparar-se para a próxima, analisar e registrar informações coletadas sobre o médico, produtos, dúvidas e respostas.
      • Definir novos objetivos para a próxima visita.
      • Analisar a performance da visita: "O que poderia ter sido feito de forma diferente?", "As técnicas de vendas foram usadas adequadamente?".
      • Anotar compromissos firmados e verificados e realizar acompanhamento dos resultados da venda.

    A Relação da Venda

    • Construir uma relação de venda sólida na indústria farmacêutica leva tempo, sendo cada visita um passo nesse processo.
      • Utilizar as técnicas de vendas de forma eficiente para dar os passos corretos.
      • Ter atitude para construir confiança e uma relação de parceria com o médico.
      • Fornecer ao médico razões para recebê-lo, revelar suas preferências, considerar mudanças propostas, aceitar que as limitações do produto são superadas pelos seus benefícios, e, finalmente, usar os produtos.
    • **

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    Description

    Neste quiz, explore o conceito de Princípio da Comunicação Aplicada (PCA) e suas aplicações na propaganda médica. Aprenda sobre as fases de planejamento e sondagem para otimizar suas estratégias de vendas. Teste seus conhecimentos sobre como interagir efetivamente com clientes e construir relacionamentos duradouros.

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