Introduzione a Marketing Automation

Definizione di Marketing Automation

• La Marketing Automation è un insieme di strumenti informatici che consentono di automatizzare e ottimizzare comunicazioni multicanale, personalizzate e rilevanti per lead e clienti.

Customer Centricity

• La Customer Centricity è un approccio aziendale che allinea la progettazione, lo sviluppo e la distribuzione di prodotti e servizi con i bisogni attuali e le esigenze future dei clienti.
• L'obiettivo è instaurare un rapporto di fiducia che rimanga solido nel tempo e massimizzi le performance aziendali in un orizzonte di lungo periodo.

Single Customer View

• La Single Customer View (SCV) è il processo di raccolta di dati da diverse fonti online e offline, quindi abbinarli e unirli per formare un unico, accurato record di dati per ogni cliente.
• A volte questo processo viene eseguito da una Customer Data Platform, che funge anche da database per ospitare l'SCV e renderlo accessibile ai strumenti di marketing.

Automation Rules

• Le Automation Rules sono regole che consentono di automatizzare determinate azioni in base a specifici eventi e condizioni.
• L'evento, la condizione e l'azione sono i tre elementi chiave di ogni regola di automation.

Outbound e Inbound Marketing

• L'Outbound Marketing è un approccio che interrompe l'utente con informazioni non richieste, ad esempio mediante annunci pubblicitari o volantini.
• L'Inbound Marketing è un approccio che attira l'utente con contenuti di qualità e informativi, quando l'utente è pronto a ricevere quella informazione.

Call-to-Action (CTA)

• La CTA è un invito a compiere una determinata azione, rappresentato da un messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un pulsante.
• Une CTA di successo deve essere chiara, concisa e ricca di valore aggiunto per l'utente.

Big Data

• Il Big Data si riferisce a dati informatici così grandi, veloci o complessi, difficili o impossibili da elaborare con i metodi tradizionali.
• Il concetto di Big Data si basa su cinque termini fondamentali, chiamati anche le 5 "V": Volume, Velocità, Varietà, Veridicità e Variabilità.

Dati di Prima, Seconda e Terza Parte

• I dati di prima parte sono dati raccolti direttamente dall'azienda e comprendono informazioni sulla navigazione, comportamentali e transnazionali.
• I dati di seconda parte sono dati che appartengono a una terza parte che li condivide con l'azienda nell'ambito di un accordo di collaborazione.
• I dati di terza parte sono informazioni vendute da fornitori di dati e sono considerati di qualità inferiore ai dati di prima e seconda parte.

Conversazioni "Utility" e "Marketing"

• Le Conversazioni "Utility" sono informazioni utile all'utente, spesso messaggi automatici transazionali.
• Le Conversazioni "Marketing" di WhatsApp sono tutti i messaggi inviati da una azienda per aprire una conversazione con un ruolo promozionale.

One Page Marketing Plan

• Lo strumento One Page Marketing Plan di Allan Dib è un piano di marketing diviso in tre sezioni: BEFORE, DURING e AFTER.
• BEFORE: target market, il messaggio da veicolare, i media utilizzati e canali.
• DURING: il sistema di cattura lead, lead nurturing, strategia di vendita.
• AFTER: come viene veicolata l'esperienza, come si incrementa il LTV e come viene gestito il referreal.

Obiettivi SMART

• Gli obiettivi SMART sono obiettivi efficaci che sono specifici, misurabili, accessibili, rilevanti e temporizzati.

Definizione di Marketing Automation

• La Marketing Automation è un insieme di strumenti informatici che consentono di automatizzare e ottimizzare le comunicazioni multicanale, personalizzate e rilevanti per lead e clienti.

Customer Centricity

• La Customer Centricity è un approccio aziendale che allinea la progettazione, lo sviluppo e la distribuzione di prodotti e servizi con i bisogni attuali e le esigenze future dei clienti.
• Obiettivo: instaurare un rapporto di fiducia che rimanga solido nel tempo e massimizzi le performance aziendali in un orizzonte di lungo periodo.
• Impatto sulla LTV (Life-Time Value).

Customer Data Platform

• Una Customer Data Platform (CDP) è un database che ospita la Single Customer View (SCV).
• La SCV è il processo di raccolta di dati da diverse fonti online e offline, quindi abbinarli e unirli per formare un unico, accurato record di dati per ogni cliente.

Automation Rules

• Le Automation Rules sono regole che consentono di automatizzare determinate azioni in base a specifici eventi e condizioni.
• Formula: Evento → Condizione → Azione.

Lead Nurturing

• Il Lead Nurturing via email invia email personalizzate in base alle azioni dei lead per nutrire e qualificare i lead.
• Il Lead Scoring assegna un punteggio ai lead in base alle loro azioni e interessi per identificare i lead più qualificati.
• Le campagne di Lead Nurturing automatizzano una serie di azioni per nutrire i lead qualificati lungo il percorso di acquisto.

Pianificazione Strategica

• Il Customer Journey è il percorso del cliente che coinvolge 7 fasi:
  • Studio del traffico
  • Generazione dei contatti
  • Scala del valore
  • Sequenze di nurturing
  • Passaparola
  • Analisi delle performance

Scala del Valore

• La Scala del Valore aumenta il prezzo (valore economico delle offerte) all'aumento del valore offerto (benefici reali).
• Obiettivo: incrementare il CLV (Customer Lifetime Value).

Ruota del Riacquisto

• Dopo l'acquisto, i clienti entrano nella ruota del riacquisto, dove ogni ruota rappresenta il riacquisto e le strategie mireranno al riacquisto.

Digital Body Language

• La lettura del linguaggio del corpo digitale rileva gli interessi degli utenti anche quando questi non vengono indicati esplicitamente nei form.
• Monitora le pagine visitate nel sito, le mail aperte, i click nelle mail e il tema del lead magnet che ha suscitato l'interesse.

Outbound e Inbound

• L'Outbound è il marketing di interruzione, fatto quando non sono predisposto a quella informazione.
• L'Inbound è il marketing volto ad attrarre, fatto quando la persona sarà pronta per quella informazione.

Call-to-Action

• La Call-to-Action (CTA) è un invito a compiere una determinata azione, rappresentato da un messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un pulsante.
• Una CTA di successo è chiara, concisa, attraente e ricca di valore aggiunto per l'utente.

Big Data

• Il Big Data si riferisce a dati informatici cosi grandi, veloci o complessi, difficili o impossibili da elaborare con i metodi tradizionali.
• Cinque "V" fondamentali: Volume, Velocità, Varità, Verità e Value.

Segmentazione RFM

• La Segmentazione RFM è una tecnica di marketing che identifica e classifica i clienti in base alle loro interazioni passate con il marchio.
• Le tre dimensioni sono: Recency (R), Frequency (F) e Monetary Value (M).

Email Marketing

• La Newsletter è una comunicazione inviata su base regolare agli iscritti di una mailing list, che segue la logica dell'one fits all.
• Il DEM (Direct Email Marketing) è una comunicazione promozionale, legata a un periodo specifico, che incentivizza l'azione dell'utente.
• Le comunicazioni transazionali sono necessarie durante il percorso online dell'utente, come ringraziamento, opt-in, conclusione transazione e notifica di spedizione.

Conversazioni Utility e Marketing

• Le Conversazioni "Utility" sono messaggi automatici transazionali che forniscono informazioni utili all'utente.
• Le Conversazioni "Marketing" sono messaggi promozionali che apportano un costo di 0,0572€ per conversazione in Italia.

One Page Marketing Plan

• Il One Page Marketing Plan è uno strumento utile per chiarire la strategia aziendale, diviso in tre sezioni: BEFORE, DURING, AFTER.

Obiettivi SMART

• Gli obiettivi efficaci sono obiettivi SMART: Specifico, Misurabile, Accessibile, Rilevante, Temporizzato.

La Somma dei Punti

• La somma dei punti rappresenta il valore di scoring del contatto

Lead Generation

• MICRO MOMENTI:
  • STIMOLO: ricevere lo stimolo da una campagna di marketing
  • FIRST MOMENT OF TRUTH: prendere la decisione d'acquisto
  • SECOND MOMENT OF TRUTH: esperienza del prodotto
  • ZERO MOMENT OF TRUTH: touchpoint prima dell'acquisto

Sand-Mill Model

• E' un framework innovativo per la gestione dei Customer Journey
• Si focalizza sul post-acquisto e sulla costruzione di cicli di riacquisto strategici
• Caratteristiche:
  • IMMERSO NEL MARE DI MICRO-MOMENTI: utenti possono entrare in tutte le fasi del modello
  • Composto da 3 elementi:
    • Imbuto dell'Inbound Marketing (pre-acquisto)
    • Bait o Tripwire: offerta iniziale per distinguere i clienti
    • Frontend, Middle, Backend, Continuity offer

Gestione Contatti

• OPTIN: può ricevere comunicazioni email
• OPTOUT: non può ricevere comunicazioni email
• DELETED: eliminato (in attesa di eliminazione definitiva)
• INVALID: indirizzo email inesistente o non utilizzabile
• Double Opt-in: utilizzo consigliato dal GDPR per confermare l'iscrizione

Lead Tagging e Lead Scoring

• Lead tagging: assegnare etichette ai diversi utenti in base a determinati comportamenti
• Lead scoring: valore numerico che esprime il livello di engagement di un contatto
• Utilizzato per comprendere il grado di coinvolgimento del singolo contatto

Pianificazione Strategica

• CUSTOMER JOURNEY:
  • Studio del traffico
  • Generazione dei contatti
  • Scala del valore
  • Sequenze di nurturing
  • Passaparola
  • Analisi delle performance

Scala del Valore

• Ha lo scopo di aumentare il prezzo (valore economico delle offerte) all'aumento del valore offerto (benefici reali)
• Utilizzata per creare "scalini" per far crescere il business

Marketing Automation

• La Marketing Automation è un insieme di strumenti informatici che consente di automatizzare e ottimizzare le comunicazioni multicanale, personalizzate e rilevanti per lead e clienti.
• La Customer Centricity è un approccio aziendale che si concentra sui bisogni attuali e futuri dei clienti, per instaurare un rapporto di fiducia e massimizzare le prestazioni aziendali.

Single Customer View

• La Single Customer View (SCV) è il processo di raccolta di dati da diverse fonti online e offline, per formare un unico, accurato record di dati per ogni cliente.
• La SCV può essere gestita da una Customer Data Platform, che funge anche da database per ospitare l'SCV e renderlo accessibile ai strumenti di marketing.

Automation Rules

• Le Automation Rules sono regole che consentono di automatizzare determinate azioni in base a specifici eventi e condizioni.
• La struttura delle Automation Rules è: Evento -> Condizione -> Azione.

Ruota del Riacquisto

• La Ruota del Riacquisto rappresenta il processo di riacquisto dei clienti dopo l'acquisto iniziale.
• Le strategie di marketing si focalizzano sul riacquisto e sul miglioramento dell'esperienza del cliente.

Digital Body Language

• Il Digital Body Language è la lettura del linguaggio del corpo digitale, che consente di rilevare gli interessi degli utenti anche quando non vengono indicati esplicitamente.
• Il Digital Body Language può essere monitorato attraverso le pagine visitate, le mail aperte, i click sulle mail e il tema del lead magnet.

Outbound e Inbound

• L'Outbound è il marketing di interruzione, che si concentra sulla diffusione di informazioni non richieste.
• L'Inbound è il marketing di attrazione, che si concentra sulla creazione di contenuti di valore per attirare i clienti.

Call-to-Action

• La Call-to-Action (CTA) è un invito a compiere una determinata azione, rappresentato da un messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un pulsante.
• Una CTA di successo è chiara, concisa, in grado di attrarre l'attenzione dell'audience e ricca di valore aggiunto per l'utente.

Big Data

• Il Big Data si riferisce a dati informatici così grandi, veloci o complessi, difficili o impossibili da elaborare con i metodi tradizionali.
• I cinque termini fondamentali del Big Data sono: Volume, Velocità, Varietà, Veridicità e Variabilità.

Dati di prima parte, seconda parte e terza parte

• I dati di prima parte sono i dati raccolti direttamente dall'azienda, comprendenti informazioni sulla navigazione, comportamentali e transazionali.
• I dati di seconda parte sono dati che appartengono a una terza parte che li condivide con l'azienda nell'ambito di un accordo di collaborazione.
• I dati di terza parte sono informazioni vendute da fornitori di dati e sono considerati di qualità inferiore ai dati di prima e seconda parte.

Conversazioni Utility, Marketing e Service

• Le Conversazioni "Utility" sono messaggi automatici transazionali che inviano un'informazione utile all'utente.
• Le Conversazioni "Marketing" sono messaggi inviati da una azienda per aprire una conversazione con un ruolo promozionale.
• Le Conversazioni "Service" sono conversazioni iniziate dal cliente, con un costo fisso per ogni conversazione.

One Page Marketing Plan

• Il One Page Marketing Plan è uno strumento utile per chiarire la strategia aziendale, diviso in tre sezioni: BEFORE, DURING e AFTER.
• Le tre sezioni coprono la target market, il messaggio da veicolare, i media utilizzati, il sistema di cattura lead, la strategia di vendita e l'esperienza del cliente.

Obiettivi SMART

• Gli obiettivi SMART sono obiettivi efficaci che sono specifici, misurabili, accessibili, rilevanti e temporizzati.
• Gli obiettivi SMART aiutano a raggiungere i risultati desiderati in modo efficiente e misurabile.

Scopri la definizione e l'importanza della Marketing Automation e della Customer Centricity nell'ambito del marketing aziendale.