Influencia y Poder en la Negociación - Capítulo 5
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Questions and Answers

¿Cuál es una característica de una persona con alta necesidad de poder?

  • Prefiere métodos suaves de influencia.
  • Se siente satisfecha sin influir en los demás.
  • Es propensa a usar métodos duros de influencia. (correct)
  • Evita el uso de la persuasión racional.

    • ¿Qué tipo de influencia es más probable que una persona con alta necesidad de afiliación utilice?

  • Legitimización
  • Intercambio
  • Presión
  • Congraciamiento (correct)

    • Una persona con alta necesidad de logro tiende a:

  • Buscar la influencia solo para obtener poder.
  • Usar principalmente la presión para influir.
  • Evitar la influencia en otros.
  • Tener metas claras y trabajar duro para lograrlas. (correct)

    • ¿Qué comportamiento puede mostrar alguien con alta necesidad de poder cuando no obtiene lo que quiere?

    <p>Frustración y molestia.</p> Signup and view all the answers

    Mark Cuban es conocido por:

    <p>Ser famoso y buscar influencia.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el riesgo que enfrentan las personas con alta necesidad de poder al influir en otros?

    <p>Pueden perder el control emocional.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el rango de puntuación que indica un comportamiento político bajo?

    <p>20 a 30</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de tácticas de influencia son menos comunes en alguien con alta necesidad de afiliación?

    <p>Métodos duros de influencia.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la relación entre el poder y la política en las organizaciones?

    <p>La política es el proceso de obtener y utilizar el poder.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué opinan algunos gerentes sobre las habilidades políticas en el trabajo?

    <p>Son esenciales para el avance profesional.</p> Signup and view all the answers

    Una persona que disfruta de la persuasión racional probablemente tiene:

    <p>Alta necesidad de poder.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor influye en el grado de importancia de la política organizacional?

    <p>El nivel gerencial de los puestos.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué resultado puede ocurrir debido a habilidades políticas deficientes en la administración?

    <p>Descarrilo de carreras prometedoras.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se mide el comportamiento político según el contenido?

    <p>Sumando los 20 números seleccionados como respuestas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de organizaciones tienden a ser más políticas?

    <p>Las más grandes.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué significa tener una puntuación alta en el análisis político?

    <p>Mayor utilización de comportamientos políticos.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de poder ha utilizado Mark Cuban en sus negocios?

    <p>Poder referencial</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un factor clave de la política organizacional en las empresas de Mark Cuban?

    <p>La capacidad de influir en decisiones estratégicas</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de negociaciones se compromete Mark Cuban típicamente?

    <p>Negociaciones colaborativas</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo ha utilizado Mark Cuban la creación de redes en su carrera?

    <p>Al vender acciones entre sus amigos en sus inicios</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un ejemplo de la influencia ética de Mark Cuban en el ámbito empresarial?

    <p>Defender la transparencia en sus transacciones</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál fue una de las primeras estrategias de negocio que utilizó Mark Cuban?

    <p>Venta de bolsas de basura de puerta en puerta</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué impacto tiene la experiencia de Mark Cuban en el programa Shark Tank?

    <p>Le permite mejorar su poder de influencia</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué acción describe mejor la forma en que Mark Cuban lidia con el conflicto?

    <p>Buscar soluciones beneficiosas para ambas partes</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué implica cumplir con los indicadores clave del desempeño y objetivos establecidos por un gerente?

    <p>Aumentar las posibilidades de ser promovido.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un efecto negativo de no compartir malas noticias con el gerente?

    <p>El gerente puede enterarse de la situación por otros.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué estrategia se sugiere para manejar un conflicto con el gerente?

    <p>Iniciar un diálogo directo con el gerente.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se sugiere hacer para impresionar a un gerente?

    <p>Superar o cumplir con las fechas límite.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de relación se aconseja desarrollar con el gerente?

    <p>Incluirlo en su red y ofrecerle favores.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué puede resultar de acudir al jefe de su gerente en caso de conflicto?

    <p>Iniciar una represalia por parte del gerente.</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es importante el congraciamiento en la relación con el gerente?

    <p>Para evitar conflictos innecesarios.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es una acción útil para mantener una buena relación laboral con los demás?

    <p>Enviar notas de agradecimiento o felicitaciones.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una de las razones por las que se busca la creación de redes?

    <p>Para generar situaciones ganar-ganar.</p> Signup and view all the answers

    Cuando contactas a personas de negocios que pueden ayudar, ¿qué deberías tener en mente?

    <p>Es importante tener metas para la comunicación.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué estrategia es útil para mantener el contacto con personas que pueden ayudar en la carrera?

    <p>Actualizarlos sobre el progreso al menos una vez al año.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué aspecto de la creación de redes destaca la afirmación sobre las reuniones comerciales?

    <p>Las reuniones ayudan a mantener relaciones y hacer nuevos contactos.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la actitud hacia la ayuda de otros?

    <p>Es importante preguntar cómo pueden ayudar.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se mide la habilidad para establecer los logros personales en el contexto de la creación de redes?

    <p>Establecer rápidamente dos o tres logros es crucial.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué actitud se debe adoptar hacia las personas que ayudan en el ámbito profesional?

    <p>Agradecer en el momento y hacer seguimiento es importante.</p> Signup and view all the answers

    Al buscar conocer personas nuevas, ¿qué habilidad se considera valiosa?

    <p>Entablar fácilmente una conversación con desconocidos.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Negociación y Conflicto

    • La negociación está íntimamente relacionada con el conflicto y se basa en el poder y la política dentro de las organizaciones.
    • Las habilidades políticas son necesarias para avanzar en la carrera y evitar ser excluido, dado que muchas carreras se ven afectadas por habilidades políticas deficientes.

    Caso de Mark Cuban

    • Mark Cuban comenzó su trayectoria empresarial a los 12 años vendiendo bolsas de basura.
    • Fundó MicroSolutions y vendió la compañía por seis millones de dólares.
    • Poseedor del 90% de los Dallas Mavericks, Cuban busca ser influyente en el deporte y el entretenimiento.

    Tácticas de Influencia

    • La influencia se puede ejercer de diversas maneras, dependiendo de características personales y necesidades individuales.
    • Personas con alta necesidad de poder tienden a usar métodos duros de influencia, como presión y legitimización.
    • Aquellos que valoran la afiliación suelen recurrir a tácticas más suaves, como la persuasión racional y el congraciamiento.

    Poder en las Organizaciones

    • La política organizacional se considera un proceso social de obtención y uso del poder.
    • Las organizaciones más grandes suelen tener una dinámica política más compleja, especialmente en niveles gerenciales altos.
    • Los empleados que comparten metas con sus superiores obtienen más reconocimiento y apoyo.

    Comportamiento Político

    • Se aconseja a los empleados expresar proactivamente sus ideas, cumplir o superar expectativas, y no evadir compartir malas noticias con sus jefes.
    • Evitar el conflicto con el gerente y no acudir directamente al superior para resolver problemas lleva a relaciones laborales más estables y evita represalias.

    Creación de Redes

    • La creación de redes es vital para el éxito profesional, facilitando la generación de situaciones ganar-ganar.
    • Se recomienda mantener contacto regular con personas que puedan ayudar en el desarrollo profesional y agradecer a quienes ofrecen apoyo.
    • Asistir a eventos profesionales es una estrategia efectiva para establecer y mantener relaciones valiosas.

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    Quiz Team

    Description

    Este cuestionario explora las relaciones entre la negociación y el conflicto, así como las tácticas de influencia y el papel del poder y la política en estos procesos. A través de preguntas específicas, podrás profundizar en cómo estas dinámicas afectan las interacciones humanas. Ideal para estudiantes de teoría de la negociación y las relaciones interpersonales.

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