T1. PROCESOS VENTA Decisión de Compra del Consumidor

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Questions and Answers

¿Qué factor principal clasifica a un consumidor en un tipo específico?

La frecuencia con la que realiza compras.

El tipo de necesidad, los productos que adquiere y el uso que les da. (correct)

La marca de los productos que prefiere.

La cantidad de dinero que gasta.

¿Qué rol desempeña el consumidor en la economía, según el texto?

Solo es un receptor pasivo de los productos ofrecidos.

Es un agente que solo se preocupa por su propio beneficio.

Es el motor de la economía y un factor clave en la competencia. (correct)

Su única función es generar gastos para mantener el sistema.

¿Qué se entiende por consumidor final o particular?

El consumidor que siempre compra productos de gran calidad.

El que adquiere bienes o servicios para su propio uso y beneficio. (correct)

Aquél que consume grandes cantidades de productos.

La empresa que vende directamente al cliente.

Si una empresa textil compra tela para fabricar camisetas, ¿qué tipo de consumidor sería?

Consumidor industrial. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de consumidor es un hospital al comprar equipos médicos?

Consumidor organizacional o institucional. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica de un consumidor industrial?

Realiza compras para su propio uso y disfrute personal. Signup and view all the answers

¿Qué diferencia principal existe entre un consumidor final y un consumidor institucional?

El consumidor final compra para su uso personal, mientras que el institucional lo hace en nombre de una organización. Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal objetivo de las comunicaciones de marketing en la etapa de posventa?

Reforzar la decisión del consumidor y su satisfacción, buscando la fidelización. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de factores son aquellos que surgen de la individualidad del consumidor, como sus creencias y experiencias?

Factores internos o determinantes internos Signup and view all the answers

De la siguiente lista, ¿Cuál NO es considerado un factor interno que influye en la decisión de compra de un consumidor?

La clase social de la persona. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor un factor externo que afecta el proceso de decisión de compra?

La influencia del entorno familiar y del estatus social. Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es el enfoque principal de la etapa de posventa en el proceso de compra?

El fortalecimiento de la satisfacción del cliente y su lealtad Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de mejorar la planificación de la producción?

Lograr un desarrollo más preciso y eficiente de la producción, minimizando los tiempos de inactividad y maximizando la utilización de los recursos. Signup and view all the answers

¿Cómo contribuye la reducción de los tiempos de cambio y ajuste de equipos a la producción?

Permite aumentar la capacidad de respuesta y la productividad. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de tareas se pueden automatizar mediante las nuevas tecnologías en la producción?

Tareas manuales repetitivas. Signup and view all the answers

¿Por qué es necesario mejorar la eficiencia energética en la producción industrial?

Porque los costes energéticos son muy altos y es necesario reducir el consumo. Signup and view all the answers

¿Cómo se pueden utilizar los datos recopilados por sensores y dispositivos en la producción?

Para realizar análisis avanzados y mejorar la monitorización y control de procesos. Signup and view all the answers

¿Qué criterios se deben tener en cuenta para la gestión de residuos en las plantas industriales?

La sostenibilidad e implementar prácticas y tecnologías que permitan una gestión adecuada de estos residuos. Signup and view all the answers

¿Qué factor influye en un profesional que trabaja en el cuidado del medio ambiente para consumir productos biodegradables?

Su estilo de vida. Signup and view all the answers

¿Cómo influyen las circunstancias económicas en el consumo durante una crisis?

Se prioriza el consumo de artículos básicos y disminuye el gasto en superfluos. Signup and view all the answers

¿Qué permite un eficaz sistema de control de calidad en la producción?

Identificar y corregir rápidamente defectos y desviaciones, minimizando costos. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una práctica enfocada en mejorar la producción industrial?

Aumento de los tiempos de inactividad. Signup and view all the answers

¿Qué factor psicológico impulsa a una persona a comprar acciones con el objetivo de obtener ganancias económicas?

La motivación. Signup and view all the answers

¿Qué herramienta no se utiliza en la mejora de la eficiencia de la producción industrial?

Software de diseño gráfico. Signup and view all the answers

¿Cómo afecta la personalidad al comportamiento del consumidor?

Afecta la preferencia por ciertos estilos o marcas relacionadas con su autopercepción. Signup and view all the answers

¿Cuál es el enfoque principal de la gestión eficiente de residuos en las plantas industriales?

La implementación de prácticas y tecnologías que permitan una gestión adecuada de los residuos, como el reciclaje o la reutilización. Signup and view all the answers

En épocas de crecimiento económico, ¿qué es más probable que suceda con los hábitos de consumo?

Se satisfagan necesidades más complejas y se incrementen las compras en general. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de compra podría hacer una persona con gran interés en la cultura?

Libros y entradas para eventos culturales. Signup and view all the answers

Si una persona decide comprar un ordenador para su trabajo, ¿qué tipo de motivación está influyendo en su decisión?

Motivación por la utilidad del producto. Signup and view all the answers

¿Qué factor influye en la decisión de una persona de comprar un coche nuevo?

La estabilidad económica general. Signup and view all the answers

¿De qué manera las marcas de ropa utilizan el concepto de personalidad en sus diseños?

Diseñando líneas arriesgadas acorde a la actualidad con el objetivo de reflejar el carácter de quien las usa. Signup and view all the answers

¿Qué acción NO se espera que realice un vendedor para evitar que un cliente fiel cambie de marca?

Reducir la calidad del producto para ofrecer precios más competitivos. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica principal de una compra impulsiva?

Responde a una necesidad concreta y bien definida. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de necesidad NO suele satisfacer una compra impulsiva?

La necesidad de un producto esencial para la vida cotidiana. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un factor externo que comúnmente motiva una compra por impulso?

Sentimiento de aburrimiento. Signup and view all the answers

¿A qué se refiere el término 'impulso social' como motivación para una compra impulsiva?

La tendencia a comprar productos que son populares en el círculo social del consumidor. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes describe mejor el 'impulso hedonista' en el contexto de las compras impulsivas?

Una motivación interna para obtener gratificación inmediata con productos no esenciales. Signup and view all the answers

Un consumidor compra un nuevo videojuego tras verlo en redes sociales y notar que todos sus amigos lo tienen. ¿Qué tipo de motivación de compra impulsiva es más probable?

Un impulso social. Signup and view all the answers

Una persona compra un chocolate en el supermercado cuando se siente triste. ¿Cuál es la motivación principal de esta compra?

Impulso hedonista. Signup and view all the answers

¿De qué manera afecta la novedad en un producto en la lealtad del cliente?

La novedad, combinada con la calidad, puede mantener la lealtad del cliente. Signup and view all the answers

¿Qué estrategia NO es usada por un vendedor para fidelizar clientes?

Aumentar significativamente los precios. Signup and view all the answers

Study Notes

Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor

El objetivo es conocer e identificar al cliente ideal, comprender sus necesidades y estudiar el proceso de decisión de compra.
Analizar las variables internas y externas que influyen en el proceso de compra.
Establecer una estrategia de marketing acorde con las necesidades del cliente.
El consumidor puede ser final, institucional o industrial.
Los procesos de compra pueden ser racionales o impulsivos.
El crecimiento del mercado digital ha incrementado la importancia de las ventas online.

El concepto de consumidor

El consumidor es la persona o entidad que adquiere bienes o servicios para satisfacer necesidades o deseos.
Sus decisiones de compra impulsan la economía y determinan la producción y distribución de bienes y servicios.

Tipos de consumidor

Consumidor final o particular: Adquiere productos o servicios para su uso personal o beneficio propio.
Consumidor industrial: Empresas que compran productos o servicios para transformarlas en otros productos o servicios.
Consumidor institucional: Organizaciones públicas o privadas que compran productos o servicios para fines colectivos.

Características y aspectos del comportamiento del consumidor final

Culturales: El nivel cultural influye en el comportamiento de compra de un consumidor. Se consideran las distintas subculturas y las clases sociales.
Sociales: Las influencias sociales determinan el comportamiento: familia, grupos de referencia e individuos relevantes.
Personales: La edad, la fase de ciclo de vida, la ocupación, la personalidad y el estilo de vida influyen en las decisiones de compra.
Psicológicos: La motivación, percepción, creencias y actitudes del consumidor guían al comportamiento de compra.

Tipos de compras

Compras racionales: Decisión planificada e informada, como para la compra de un producto caro o complejo.
Compras habituales: Se basa en el gusto por la misma marca por comodidad o costumbre, como los productos rutinarios.
Compras por descarte de diferencias: Se elige entre productos similares que difieren en precio o características, como se elige entre productos con precios similares.
Compras complejas: Se consideran aspectos como las características, beneficios, precios y opiniones de terceros, como un automóvil.
Compras impulsivas: Reacción a un estímulo o emoción, sin planificación previa.
Compras de emergencia: Productos o servicios requeridos cuando surge una necesidad urgente.

Análisis de las necesidades del consumidor

Necesidades primarias o fisiológicas: Necesidades básicas para la supervivencia: respiración, alimentación, descanso, etc.
Necesidades secundarias o emocionales: Seguridad, amor, pertenencia, reconocimiento, autorrealización.

Análisis de las necesidades del consumidor industrial o institucional

Necesidades financieras: Reducción de costos, optimización de la cadena de suministro, optimización de recursos, actualización tecnológica.
Necesidades de eficiencia: Mejora de la eficiencia, reducción de tiempos, automatización de procesos, mejora de la calidad.

El proceso de decisión de compra del consumidor final

Reconocimiento de la necesidad: El proceso comienza al identificar una necesidad o deseo.
Búsqueda de información: Recopilación de datos sobre las alternativas disponibles.
Evaluación de alternativas: Comparación de diferentes opciones considerando múltiples variables: características, precio, marca, etc.
Decisión de compra: Elección de una alternativa en función de los criterios establecidos.
Comportamiento poscompra: Evaluación de la satisfacción con la compra, y potencial fidelización.

Rol en el proceso de compra

Iniciador: Identifica la necesidad.
Influenciador: Da consejos o opiniones.
Decisor: Toma la decisión final.
Comprador: Realiza la compra.
Usuario: Consume el producto.

Variables de marketing en el proceso de compra

Producto: Características, beneficios, calidad y diseño.
Precio: Costo, valor, estrategia de precios.
Plaza: Distribución, canales de venta, disponibilidad.
Promoción: Publicidad, relaciones públicas, marketing directo.

Tipos de clientes

Distintos tipos de clientes, teniendo en cuenta las necesidades y comportamientos, para crear estrategias específicas.

Conducta poscompra

Evaluación final de la satisfacción: La atención al cliente es clave para la fidelización.
La interacción con el cliente para mantenerlo satisfecho luego de la compra es crucial: esto genera satisfacción y fidelización.

Factores internos que influyen en el proceso de compra

Motivación: Necesidades que impulsan la acción de compra.
Percepción: Interpretación individual de la realidad.
Aprendizaje: Experiencias y conocimientos previos.
Actitudes: Opiniones y sentimientos hacia productos o marcas.

Factores externos que influyen en el proceso de compra

Cultura: Valores, creencias, normas y costumbres.
Subcultura: Grupos dentro de una cultura con características propias.
Clase social: Posición y estatus social dentro de la sociedad.
Grupos de referencia: Influencias de otros individuos, grupos o asociaciones.

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Description

Este cuestionario explora el proceso de decisión de compra del consumidor, identificando el cliente ideal y sus necesidades. Analiza las variables que influyen en este proceso y la importancia del marketing en el contexto digital. A través de diferentes tipos de consumidores, entenderemos cómo se toman las decisiones de compra.