T1. PROCESOS VENTA Decisión de Compra del Consumidor
41 Questions
1 Views

Choose a study mode

Play Quiz
Study Flashcards
Spaced Repetition
Chat to Lesson

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

¿Qué factor principal clasifica a un consumidor en un tipo específico?

  • La frecuencia con la que realiza compras.
  • El tipo de necesidad, los productos que adquiere y el uso que les da. (correct)
  • La marca de los productos que prefiere.
  • La cantidad de dinero que gasta.

¿Qué rol desempeña el consumidor en la economía, según el texto?

  • Solo es un receptor pasivo de los productos ofrecidos.
  • Es un agente que solo se preocupa por su propio beneficio.
  • Es el motor de la economía y un factor clave en la competencia. (correct)
  • Su única función es generar gastos para mantener el sistema.

¿Qué se entiende por consumidor final o particular?

  • El consumidor que siempre compra productos de gran calidad.
  • El que adquiere bienes o servicios para su propio uso y beneficio. (correct)
  • Aquél que consume grandes cantidades de productos.
  • La empresa que vende directamente al cliente.

Si una empresa textil compra tela para fabricar camisetas, ¿qué tipo de consumidor sería?

<p>Consumidor industrial. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de consumidor es un hospital al comprar equipos médicos?

<p>Consumidor organizacional o institucional. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica de un consumidor industrial?

<p>Realiza compras para su propio uso y disfrute personal. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué diferencia principal existe entre un consumidor final y un consumidor institucional?

<p>El consumidor final compra para su uso personal, mientras que el institucional lo hace en nombre de una organización. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal objetivo de las comunicaciones de marketing en la etapa de posventa?

<p>Reforzar la decisión del consumidor y su satisfacción, buscando la fidelización. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de factores son aquellos que surgen de la individualidad del consumidor, como sus creencias y experiencias?

<p>Factores internos o determinantes internos (C)</p> Signup and view all the answers

De la siguiente lista, ¿Cuál NO es considerado un factor interno que influye en la decisión de compra de un consumidor?

<p>La clase social de la persona. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor un factor externo que afecta el proceso de decisión de compra?

<p>La influencia del entorno familiar y del estatus social. (C)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es el enfoque principal de la etapa de posventa en el proceso de compra?

<p>El fortalecimiento de la satisfacción del cliente y su lealtad (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de mejorar la planificación de la producción?

<p>Lograr un desarrollo más preciso y eficiente de la producción, minimizando los tiempos de inactividad y maximizando la utilización de los recursos. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo contribuye la reducción de los tiempos de cambio y ajuste de equipos a la producción?

<p>Permite aumentar la capacidad de respuesta y la productividad. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de tareas se pueden automatizar mediante las nuevas tecnologías en la producción?

<p>Tareas manuales repetitivas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es necesario mejorar la eficiencia energética en la producción industrial?

<p>Porque los costes energéticos son muy altos y es necesario reducir el consumo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se pueden utilizar los datos recopilados por sensores y dispositivos en la producción?

<p>Para realizar análisis avanzados y mejorar la monitorización y control de procesos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué criterios se deben tener en cuenta para la gestión de residuos en las plantas industriales?

<p>La sostenibilidad e implementar prácticas y tecnologías que permitan una gestión adecuada de estos residuos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor influye en un profesional que trabaja en el cuidado del medio ambiente para consumir productos biodegradables?

<p>Su estilo de vida. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influyen las circunstancias económicas en el consumo durante una crisis?

<p>Se prioriza el consumo de artículos básicos y disminuye el gasto en superfluos. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué permite un eficaz sistema de control de calidad en la producción?

<p>Identificar y corregir rápidamente defectos y desviaciones, minimizando costos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una práctica enfocada en mejorar la producción industrial?

<p>Aumento de los tiempos de inactividad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor psicológico impulsa a una persona a comprar acciones con el objetivo de obtener ganancias económicas?

<p>La motivación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué herramienta no se utiliza en la mejora de la eficiencia de la producción industrial?

<p>Software de diseño gráfico. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo afecta la personalidad al comportamiento del consumidor?

<p>Afecta la preferencia por ciertos estilos o marcas relacionadas con su autopercepción. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el enfoque principal de la gestión eficiente de residuos en las plantas industriales?

<p>La implementación de prácticas y tecnologías que permitan una gestión adecuada de los residuos, como el reciclaje o la reutilización. (C)</p> Signup and view all the answers

En épocas de crecimiento económico, ¿qué es más probable que suceda con los hábitos de consumo?

<p>Se satisfagan necesidades más complejas y se incrementen las compras en general. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de compra podría hacer una persona con gran interés en la cultura?

<p>Libros y entradas para eventos culturales. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una persona decide comprar un ordenador para su trabajo, ¿qué tipo de motivación está influyendo en su decisión?

<p>Motivación por la utilidad del producto. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor influye en la decisión de una persona de comprar un coche nuevo?

<p>La estabilidad económica general. (D)</p> Signup and view all the answers

¿De qué manera las marcas de ropa utilizan el concepto de personalidad en sus diseños?

<p>Diseñando líneas arriesgadas acorde a la actualidad con el objetivo de reflejar el carácter de quien las usa. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción NO se espera que realice un vendedor para evitar que un cliente fiel cambie de marca?

<p>Reducir la calidad del producto para ofrecer precios más competitivos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica principal de una compra impulsiva?

<p>Responde a una necesidad concreta y bien definida. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de necesidad NO suele satisfacer una compra impulsiva?

<p>La necesidad de un producto esencial para la vida cotidiana. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un factor externo que comúnmente motiva una compra por impulso?

<p>Sentimiento de aburrimiento. (C)</p> Signup and view all the answers

¿A qué se refiere el término 'impulso social' como motivación para una compra impulsiva?

<p>La tendencia a comprar productos que son populares en el círculo social del consumidor. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes describe mejor el 'impulso hedonista' en el contexto de las compras impulsivas?

<p>Una motivación interna para obtener gratificación inmediata con productos no esenciales. (A)</p> Signup and view all the answers

Un consumidor compra un nuevo videojuego tras verlo en redes sociales y notar que todos sus amigos lo tienen. ¿Qué tipo de motivación de compra impulsiva es más probable?

<p>Un impulso social. (D)</p> Signup and view all the answers

Una persona compra un chocolate en el supermercado cuando se siente triste. ¿Cuál es la motivación principal de esta compra?

<p>Impulso hedonista. (B)</p> Signup and view all the answers

¿De qué manera afecta la novedad en un producto en la lealtad del cliente?

<p>La novedad, combinada con la calidad, puede mantener la lealtad del cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué estrategia NO es usada por un vendedor para fidelizar clientes?

<p>Aumentar significativamente los precios. (A)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Consumidor final o particular

Un consumidor final o particular es una persona que compra un producto o servicio para su propio uso y beneficio.

Consumidor industrial

Se refiere a las empresas, fábricas o industrias que adquieren bienes y servicios para transformarlos en otros productos.

Consumidor institucional u organizacional

Este tipo de consumidor compra bienes o servicios en nombre de instituciones u organizaciones públicas o privadas.

El consumidor como motor de la economía

Las empresas deben entender y atender las necesidades de los consumidores para tener éxito en el mercado.

Signup and view all the flashcards

El consumidor como agente de cambio

Los consumidores pueden influir en la calidad de los productos y servicios que se ofrecen.

Signup and view all the flashcards

Bien final

Un bien final es un producto que se adquiere para su uso personal.

Signup and view all the flashcards

Bien intermedio

Los bienes intermedios son aquellos que se adquieren para transformarlos en otros productos.

Signup and view all the flashcards

Estilo de vida

Las decisiones que una persona toma sobre cómo utiliza su dinero y tiempo.

Signup and view all the flashcards

Intereses, opiniones y actividades

Los intereses, opiniones y actividades de una persona que influyen en sus hábitos de compra.

Signup and view all the flashcards

Circunstancias económicas

El impacto del crecimiento económico y las condiciones financieras en la capacidad de compra de las personas.

Signup and view all the flashcards

Compras en épocas de crecimiento económico

La tendencia a comprar más cuando la economía es fuerte y hay más trabajo.

Signup and view all the flashcards

Compras en épocas de crisis

La reducción de compras superfluas en tiempos de crisis económica.

Signup and view all the flashcards

Personalidad

La forma unique en que cada individuo quiere proyectar su personalidad con sus compras.

Signup and view all the flashcards

Motivación

Las causas internas y externas que influyen en las decisiones de compra de una persona.

Signup and view all the flashcards

Motivación económica

La motivación por obtener beneficios económicos, como la compra de acciones.

Signup and view all the flashcards

Motivación de utilidad

La motivación por conseguir algo útil, como la compra de una herramienta.

Signup and view all the flashcards

Mejora de la planificación de la producción

Un plan que permite un proceso de producción más preciso y eficiente, reduciendo los tiempos de inactividad y optimizando el uso de recursos.

Signup and view all the flashcards

Reducción de tiempos de cambio y ajuste de equipos

Métodos y tecnologías para reducir el tiempo necesario para cambiar y ajustar equipos de producción, mejorando la capacidad de respuesta.

Signup and view all the flashcards

Automatización de procesos

Utilización de robots industriales y sistemas automatizados para realizar tareas manuales repetitivas, aumentando la eficiencia.

Signup and view all the flashcards

Mejora de la eficiencia energética

Implementar estrategias para reducir el consumo energético, ya sea con equipos más eficientes o optimizando el uso de la energía.

Signup and view all the flashcards

Implementación de nuevas tecnologías

Utilizar sensores y análisis de datos en tiempo real para optimizar el control de procesos.

Signup and view all the flashcards

Gestión eficiente de residuos

Gestión adecuada de los residuos generados en la producción, incluyendo reciclaje y reutilización, siguiendo criterios de sostenibilidad.

Signup and view all the flashcards

Mejora de la calidad y reducción de defectos

Mantener un control de calidad estricto para identificar y corregir defectos rápidamente, minimizando los costes y desperdicios.

Signup and view all the flashcards

Factores internos del consumidor

Se refiere a los elementos que provienen del propio consumidor, como sus creencias, valores y experiencias. Influyen en la forma en que recuerda marcas, productos y lugares de compra.

Signup and view all the flashcards

Factores externos del consumidor

Son los elementos que provienen del entorno del consumidor, como su familia, su cultura, su situación económica, su clase social o su grupo de amigos. Influyen en sus decisiones de compra desde afuera.

Signup and view all the flashcards

Experiencia del consumidor

Son los factores que se originan en el consumidor y le permiten recordar marcas, productos y lugares de compra. Incluyen el aprendizaje y la memoria.

Signup and view all the flashcards

Personalidad del consumidor

Son las creencias que tiene el consumidor sobre su propio valor, su autonomía y su capacidad para tomar decisiones. Pueden influir en la decisión de compra.

Signup and view all the flashcards

Motivación del consumidor

Son los factores que impulsan al consumidor a satisfacer una necesidad o un deseo. Pueden ser fisiológicas (hambre, sed) o psicológicas (amor, reconocimiento).

Signup and view all the flashcards

Compra impulsiva

Un consumidor que compra un producto o servicio sin planificación previa y sin una necesidad específica. La compra es impulsada por una emoción como la excitación, el aburrimiento, la tristeza o la ansiedad.

Signup and view all the flashcards

Gratificación inmediata

La persona que realiza una compra impulsiva busca una sensación de satisfacción o alivio inmediato.

Signup and view all the flashcards

Estímulos externos

Las compras impulsivas se hacen por factores externos como la publicidad, ofertas especiales o la influencia de amigos o familiares.

Signup and view all the flashcards

Impulso social

La influencia social puede generar una necesidad de comprar un producto porque se ha convertido en una tendencia.

Signup and view all the flashcards

Impulso hedonista

El deseo de satisfacer una necesidad superflua de forma inmediata es otro factor que impulsa las compras impulsivas.

Signup and view all the flashcards

Compra no esencial

Las compras impulsivas suelen ser de artículos no esenciales para la vida, que no satisfacen una necesidad real.

Signup and view all the flashcards

Tendencia social

En el contexto de compra impulsiva, el consumidor compra un artículo que se convierte en tendencia en su círculo social.

Signup and view all the flashcards

Motivación emocional

En las compras impulsivas, el consumidor se deja llevar por la emoción del momento y la necesidad de sentirse bien.

Signup and view all the flashcards

Necesidades superfluas

El consumidor busca un producto que satisfaga sus necesidades emocionales de forma inmediata.

Signup and view all the flashcards

Elementos que incitan la compra

Los elementos publicitarios, las ofertas especiales y el ambiente del lugar de venta pueden influir en las compras impulsivas.

Signup and view all the flashcards

Study Notes

Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor

  • El objetivo es conocer e identificar al cliente ideal, comprender sus necesidades y estudiar el proceso de decisión de compra.
  • Analizar las variables internas y externas que influyen en el proceso de compra.
  • Establecer una estrategia de marketing acorde con las necesidades del cliente.
  • El consumidor puede ser final, institucional o industrial.
  • Los procesos de compra pueden ser racionales o impulsivos.
  • El crecimiento del mercado digital ha incrementado la importancia de las ventas online.

El concepto de consumidor

  • El consumidor es la persona o entidad que adquiere bienes o servicios para satisfacer necesidades o deseos.
  • Sus decisiones de compra impulsan la economía y determinan la producción y distribución de bienes y servicios.

Tipos de consumidor

  • Consumidor final o particular: Adquiere productos o servicios para su uso personal o beneficio propio.
  • Consumidor industrial: Empresas que compran productos o servicios para transformarlas en otros productos o servicios.
  • Consumidor institucional: Organizaciones públicas o privadas que compran productos o servicios para fines colectivos.

Características y aspectos del comportamiento del consumidor final

  • Culturales: El nivel cultural influye en el comportamiento de compra de un consumidor. Se consideran las distintas subculturas y las clases sociales.
  • Sociales: Las influencias sociales determinan el comportamiento: familia, grupos de referencia e individuos relevantes.
  • Personales: La edad, la fase de ciclo de vida, la ocupación, la personalidad y el estilo de vida influyen en las decisiones de compra.
  • Psicológicos: La motivación, percepción, creencias y actitudes del consumidor guían al comportamiento de compra.

Tipos de compras

  • Compras racionales: Decisión planificada e informada, como para la compra de un producto caro o complejo.
  • Compras habituales: Se basa en el gusto por la misma marca por comodidad o costumbre, como los productos rutinarios.
  • Compras por descarte de diferencias: Se elige entre productos similares que difieren en precio o características, como se elige entre productos con precios similares.
  • Compras complejas: Se consideran aspectos como las características, beneficios, precios y opiniones de terceros, como un automóvil.
  • Compras impulsivas: Reacción a un estímulo o emoción, sin planificación previa.
  • Compras de emergencia: Productos o servicios requeridos cuando surge una necesidad urgente.

Análisis de las necesidades del consumidor

  • Necesidades primarias o fisiológicas: Necesidades básicas para la supervivencia: respiración, alimentación, descanso, etc.
  • Necesidades secundarias o emocionales: Seguridad, amor, pertenencia, reconocimiento, autorrealización.

Análisis de las necesidades del consumidor industrial o institucional

  • Necesidades financieras: Reducción de costos, optimización de la cadena de suministro, optimización de recursos, actualización tecnológica.
  • Necesidades de eficiencia: Mejora de la eficiencia, reducción de tiempos, automatización de procesos, mejora de la calidad.

El proceso de decisión de compra del consumidor final

  • Reconocimiento de la necesidad: El proceso comienza al identificar una necesidad o deseo.
  • Búsqueda de información: Recopilación de datos sobre las alternativas disponibles.
  • Evaluación de alternativas: Comparación de diferentes opciones considerando múltiples variables: características, precio, marca, etc.
  • Decisión de compra: Elección de una alternativa en función de los criterios establecidos.
  • Comportamiento poscompra: Evaluación de la satisfacción con la compra, y potencial fidelización.

Rol en el proceso de compra

  • Iniciador: Identifica la necesidad.
  • Influenciador: Da consejos o opiniones.
  • Decisor: Toma la decisión final.
  • Comprador: Realiza la compra.
  • Usuario: Consume el producto.

Variables de marketing en el proceso de compra

  • Producto: Características, beneficios, calidad y diseño.
  • Precio: Costo, valor, estrategia de precios.
  • Plaza: Distribución, canales de venta, disponibilidad.
  • Promoción: Publicidad, relaciones públicas, marketing directo.

Tipos de clientes

  • Distintos tipos de clientes, teniendo en cuenta las necesidades y comportamientos, para crear estrategias específicas.

Conducta poscompra

  • Evaluación final de la satisfacción: La atención al cliente es clave para la fidelización.
  • La interacción con el cliente para mantenerlo satisfecho luego de la compra es crucial: esto genera satisfacción y fidelización.

Factores internos que influyen en el proceso de compra

  • Motivación: Necesidades que impulsan la acción de compra.
  • Percepción: Interpretación individual de la realidad.
  • Aprendizaje: Experiencias y conocimientos previos.
  • Actitudes: Opiniones y sentimientos hacia productos o marcas.

Factores externos que influyen en el proceso de compra

  • Cultura: Valores, creencias, normas y costumbres.
  • Subcultura: Grupos dentro de una cultura con características propias.
  • Clase social: Posición y estatus social dentro de la sociedad.
  • Grupos de referencia: Influencias de otros individuos, grupos o asociaciones.

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

Quiz Team

Related Documents

T1 Procesos de Venta PDF

Description

Este cuestionario explora el proceso de decisión de compra del consumidor, identificando el cliente ideal y sus necesidades. Analiza las variables que influyen en este proceso y la importancia del marketing en el contexto digital. A través de diferentes tipos de consumidores, entenderemos cómo se toman las decisiones de compra.

More Like This

Use Quizgecko on...
Browser
Open
Browser
Browser