Técnicas de comunicación y negociación (Tema 5) - Universidad Europea

Técnicas de comunicación y negociación Tema 5.-Negociación 5.1.-El conflicto Ve más allá © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  TEMA 5...

Técnicas de comunicación y negociación Tema 5.-Negociación 5.1.-El conflicto Ve más allá © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  TEMA 5: Negociación 5.1.-El conflicto ▪ 5.1.1.-Comprensión del conflicto ▪ 5.1.2.-Ayuda de los conflicto ▪ 5.1.3.-Causas y tipos de conflicto ▪ 5.1.4.-Fases del conflicto ▪ 5.1.5.-Formas de resolución ▪ 5.1.6.-Emociones y conflicto ▪ 5.1.7.-Tipo de afrontamiento 5.2.-Negociación ▪ 5.2.1.-¿Qué es negociar? ▪ 5.2.2.-Sesgos ▪ 5.2.3.-Como preparar una negociación ▪ 5.2.4.-Modelo 8 fases ▪ 5.2.5.-Estilos de negociación: Cooperativo vs competitivo ▪ 5.2.6.-Negociación Harvard © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  4.-Gestión de conflictos https://www.youtube.com/watch?v=LiEs6c0uFAA © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  1.-Comprensión del conflicto © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  Los conflictos: Provienen de percepciones El conflicto es luz y sombra, peligro y oportunidad, estabilidad y cambio, Son caóticos e improductivos fortaleza y debilidad, el impulso para avanzar y el obstáculo que se opone. Si se aborda incorrecta: “Todos los conflictos contienen la semilla de la creación y la destrucción”. ▪ Una tarea puede producción (Sun Tzu: “El arte de la guerra”, 480-211 a.c.). malos resultados. ▪ Provocan las disputas no resueltas resentimiento, desconfianza y fracaso Un conflicto es una divergencia percibida de intereses, o una ▪ Puede dañar emocionalmente De ahí que pensemos que es creencia de que las aspiraciones actuales de las partes no pueden DESTRUCTIVO, pero es constructivo si ser alcanzadas simultáneamente”. (Rubin, Pruitt y Hee Kim, 1994). sabemos cómo manejarlo. Es una oportunidad de gestión. Si hay vida hay conflictos. © Copyright Universidad Europea. 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Los valores son siente ninguneada por la otro, a la que acusa de creencias que la gente emplea para utilizar su poder ( jerárquico, social, político) para dar sentido a sus vidas, lo que está intimidar su toma de decisiones. bien y mal, verdadero y falso…. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  4.-Fases del conflicto a) Escalada del conflicto En el inicio de cualquier conflicto, cada una de las partes intenta prevalecer y definir con claridad su posición B) Estancamento del conflicto: Se ha deteriorado la relación, Y se mantiene fría c) Declive del conflicto esta es la última fase de conflicto hay que indicar que el declive está relacionado con la reducción de las tensiones. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  5.-Formas de resolución ▪ Reducir la tensión ▪ Detectar las necesidades de la otra parte ▪ Reconstruir la relación © Copyright Universidad Europea. 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Todos los derechos reservados  Conociendo el comportamiento humano ▪ 1.- Creencia de que el ser humano es un ser eminentemente individual, lo que es sin duda es falso. Es importante saber que la conducta individual de una persona va a depender en gran medida de las características del grupo al que pertenece ▪ polarización grupal: cuando las decisiones de grupo son más arriesgadas que las individuales ▪ 2.-Creencia en el ser humano como ser esencialmente racional: el ser humano es eminentemente emocional ▪ 3.-Creencia de que la conducta humana depende fundamentalmente de variables internas: el ser humano es menos independiente de su contexto de lo que podríamos pensar, por tanto es influida por el ambiente tanto físico como grupal y social. “El error fundamental de atribución. Por ejemplo cuando un alumno suspende solemos pensar que es por temas internos más que por temas externos, y le atribuimos una etiqueta cuando es más habitual que dependan de causas externas © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  1.-¿Qué es negociar? ▪ Creación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio (Thibaud) ▪ la negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses (Pruitt) ▪ negociar y superar intereses contradictorios mediante una acción concertada (Bail) ▪ la negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partes independientes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses antagónicos(Mundaute) Para que sean exitosas debemos evitar ganador perdedor ▪ La negociación es llegar a una situación en la que cada una de las partes puede decir” he triunfado” ▪ Por tanto es querer ganar haciendo ganar al otro ▪ Si es exitosa crea confianza ▪ y se admite que el intercambio a la negociación no permite ganar del todo © Copyright Universidad Europea. 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Hay que evitar hacer un plan excesivamente elaborado y no demasiado rígida para reaccionar ante los hechos que puedan surgir ▪ Las tareas: es decir las funciones de cada grupo negociador. Las tareas que se han de repartir entre el equipo negociador son 3: dirección, síntesis y observación. Si solo hay dos personas una se ocupará de la síntesis y la observación. La dirección y llevar las riendas de la negociación soportaré gruesa la conversación, hacer las propuestas, tratar las concesiones y solicitar las suspensiones. Ahí le ayuda el sintetizador que entra en juegos para formular preguntas, aclaraciones, resumir generalizaciones y ganar tiempo en favor de la dirección. El sintetizador debe ser capaz de advertir cuándo se encuentra el director en dificultades para intervenir, y también puede llamar la atención sobre detalles que pudieran haberse pasado por alto. De ahí la figura esencial del observador que lee el ambiente de la negociación y registra los matices © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  4.-El modelo de 8 fases: Kennedy, Benson y McMillan 2.-La discusión : el desarrollo de la fase de discusión ha de afectar a la marcha y el resultado de las negociaciones, por lo tanto, no queda limitadas los primeros contactos, sino que puede aparecer una y otra vez durante las negociaciones. Si la discusión opera a nuestros objetivos contribuye a mejorar la capacidad de negociación. Esta etapa es una oportunidad para acceder a todo tipo de información sobre objetivos compromisos e intenciones del opositor con una fuente inapreciable que es el mismo. Además, permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes sus intereses e inhibiciones y así contrarrestar la información durante la preparación , 3.-Las señales : los medio que utilizar las negociaciones para indicar su disposición 4.-las propuestas: lo ideal es empezar de forma realista y moverse moderadamente, lo esencial es primero mostrar la propuesta y después las explicaciones y justificaciones. Y cuando la oposición haga una proposición lo primero que hay que hacer es escuchar y aunque sea una propuesta inaceptable es mejor tratar la propuesta y seguir escuchándola. El no rotundo sin explicaciones no sirve de nada. Aquí ya conviene hacer un descanso para las siguientes dos fases 5.-”el paquete”: es el intercambio y lo que hace es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo. Este paquete habitualmente presenta variables de la otra parte también. Ya se ha valorado aquello que se puede perder. Tener en cuenta: a. Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte. b. Pensar creativamente en todas las soluciones. c. Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra parte. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  4.-El modelo de 8 fases: Kennedy, Benson y McMillan 6.-El intercambio: se trata de renunciar a otra cosa para obtener algo. Aquí lo importante es que toda propuesta o toda concesión sea condicionada es decir no sé de nada gratis, sino que una concesión lleva a otra, para que no se acostumbre el opositor 7.-El cierre hay muchas negociaciones e incapaces de poner punto final. Hay con intentar cerrar demasiado pronto. Interpretándose como provocador y hostil porque aún el opositor no ha podido dar su intercambio ▪ Por concesión. Es acabar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo, y se puede hacer o bien concediendo un elemento importante para nuestro opositor, ceder en 1 de los grandes obstáculos oh en un punto sin importancia o presentar una nueva concesión no exigida anteriormente pero atractiva para el opositor ▪ Recontra resumen: hacer un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento destacando las concesiones que la otra parte ha conseguido de nosotros y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes 8.- El acuerdo: es importante resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  5.-Estilos de negociación ▪ Estilo competitivo: positivas en negociación simple y a corto plazo ▪ Estilo cooperativo: negociaciones complejas y a largo plazo ▪ Un acuerdo siempre tiene que ser: ▪ Amplio. Considere toda la extensión posible los intereses de cada parte y de la comunidad ▪ Eficiente: resuelva los intereses en conflicto de una forma rápida, justa y realizable ▪ Duradero: que debe mejorar, o al menos no empeorar, las relaciones entre las partes ▪ Acciones de estilo competitivo tienen una alta probabilidad de no llegar a buenos acuerdos por qué la condición de que mejore o al menos no empeore las relaciones entre las partes es contraria en los términos de confrontación en los que se establece este tipo de negociación © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  Negociación puramente competitiva ▪ Elemento central_ Reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones ▪ Aspecto fundamental: quien hace la oferta © Copyright Universidad Europea. 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Tal vez tenga que ver con los costes necesarias crecientes que no quiere perder Pueden tener intereses que no entren en conflicto, sino que sencillamente ▪ ¿ por qué no? sean diferentes, por ejemplo: ▪ Que cada uno tiene múltiples intereses ▪ El inquilino no quiere tener nada que ver con la pintura reciente, a la ▪ Haga una lista para identificar los intereses de cada uno que es alérgico. El casero no quiere pagar el coste de repintar los apartamentos restantes. ▪ Sus intereses téngalos claros ▪ A la casera le gusta tener la garantía de un depósito y plantea el alquiler del primer mes y puede que lo quiera inmediatamente. El inquilino sabiendo que es un buen apartamento puede ser indiferente a la cuestión de tener que pagar inmediatamente o más tarde © Copyright Universidad Europea. 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Aplicación del Modelo Harvard: Separar a las personas del problema: Ambas partes deben centrarse en los problemas reales, como los aumentos salariales y las condiciones laborales, en lugar de atacarse personalmente. Enfocarse en los intereses: En lugar de posiciones rígidas, la empresa y el sindicato deben explorar y comprender los intereses subyacentes. Por ejemplo, el interés común podría ser mantener una fuerza laboral motivada y estable. Generar opciones: Juntas, la empresa y el sindicato pueden generar una variedad de opciones que aborden sus intereses. Esto podría incluir aumentos salariales escalonados, mejoras en los beneficios y programas de desarrollo profesional. Evaluar las alternativas: Ambas partes deben considerar las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Esto podría incluir la posibilidad de huelgas, pérdida de productividad o daño a la reputación de la empresa. Llegar a un acuerdo: Finalmente, ambas partes pueden negociar y llegar a un acuerdo que refleje sus intereses mutuos y les permita avanzar de manera equitativa. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  6.-Negociación Harvard ¿tipo de negociación? ¿Reconocemos las partes? https://www.youtube.com/watch?v=Sl3JttZVYsE © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  6.-Negociación Harvard Modelo de negociación Harvard https://www.youtube.com/watch?v=FaYKG0kPVck © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  Líneas de acción éxito en la negociación ▪ 1. Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas ▪ 2.-Resalte las ventajas de la otra parte ▪ 3.-Concrete solo entonces las propias propuestas ▪ 4.-Escuche, sin interrumpir las propuestas de la otra parte ▪ 5.-En caso necesario, haga que el otro exponga las razones de sus propuestas ▪ 6.-Haga contrapuestas siguiendo el método” sí, pero...” ▪ 7.-Facilite la retirada del adversario ▪ 8.-Reciba con cautela las concesiones de la parte contraria ▪ 9.-Asegúrese los resultados mediante resúmenes parciales ▪ 10.-Haga su propia retirada apoyándose no solo en una resistencia dilatoria ▪ 11.-A cada concesión que usted haga añada un ataque ▪ 12.-En caso necesario sugiera en el momento oportuno un aplazamiento o una alianza © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  Check list de la negociación © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  RESUMEN, DUDAS, PREGUNTAS…. ¡Gracias! Raquel Ruiz Rodríguez Ve más allá © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados