Técnicas de Negociación Efectiva

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Questions and Answers

¿Cuál es el objetivo principal del modelo de 8 fases en la negociación?

Conseguir una ventaja sobre la otra parte

Conseguir un acuerdo a corto plazo

Establecer una relación de confianza y cooperación (correct)

Evitar la confrontación directa

¿Qué es el intercambio en la negociación?

Renunciar a algo para obtener algo a cambio (correct)

Una táctica para ganar ventaja sobre la otra parte

Un proceso de toma de decisiones

Un estilo de negociación agresivo

¿Cuál es el propósito del cierre en la negociación?

Llegar a un acuerdo a cualquier precio

Ganar tiempo para reflexionar sobre la negociación

Poner fin a la negociación de manera efectiva (correct)

Presionar a la otra parte para que acepte nuestras condiciones

¿Cuál es la ventaja del estilo cooperativo en la negociación?

Es más adecuado para negociaciones complejas y a largo plazo Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos es clave para una negociación eficiente?

Conocer los intereses de cada parte Signup and view all the answers

¿Qué debe contener un acuerdo?

Un resumen de todos los acuerdos alcanzados Signup and view all the answers

¿Qué hacer con las relaciones entre las partes en una negociación duradera?

No empeorarlas Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito de la concesión en la negociación?

Ofrecer una concesión para alcanzar un acuerdo Signup and view all the answers

¿Cuál es un resultado probable de una negociación puramente competitiva?

No llegar a un buen acuerdo Signup and view all the answers

¿Cuál es el elemento central en una negociación puramente competitiva?

Reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones Signup and view all the answers

¿Cuál es el resultado esperado de un acuerdo negociado?

Un acuerdo amplio y beneficioso para ambas partes Signup and view all the answers

¿Qué tipo de negociación se enfrenta con un dilema?

Negociación cooperativa Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza al estilo competitivo en la negociación?

Es positivo en negociaciones simples y a corto plazo Signup and view all the answers

¿Cuántos portes totales habría si hubiera 3 camiones con 6 portes cada uno?

18 Signup and view all the answers

¿Cuál es el enfoque principal en la negociación de Harvard?

El problema Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza una negociación duradera?

Que mejore o al menos no empeore las relaciones entre las partes Signup and view all the answers

¿Cuál es el siguiente paso después de presentar las propias propuestas?

Escuche, sin interrumpir las propuestas de la otra parte Signup and view all the answers

¿Qué debe hacerse en caso de necesidad con respecto a las propuestas de la otra parte?

Sugiera un aplazamiento o una alianza Signup and view all the answers

¿Qué es lo contrario de hacer una retirada dilatoria en una negociación?

Facilite la retirada del adversario Signup and view all the answers

¿Qué debe hacerse al recibir concesiones de la parte contraria?

Reciba con cautela las concesiones de la parte contraria Signup and view all the answers

¿Qué debe hacerse después de hacer una concesión en una negociación?

A cada concesión que usted haga añada un ataque Signup and view all the answers

¿Qué es lo primero que se debe hacer en una negociación?

Resalte las ventajas de la otra parte Signup and view all the answers

Study Notes

Estrategias de Negociación

Presentar propuestas de manera efectiva: empezar por resaltar las ventajas de la otra parte, concretar las propias propuestas, escuchar sin interrumpir, y responder con contraofertas siguiendo el método "sí, pero..."
Facilitar la retirada del adversario y recibir con cautela las concesiones de la otra parte
Asegurar resultados mediante resúmenes parciales y aprovechar al máximo cada concesión
Considerar la retirada propia y sugerir un aplazamiento o alianza si es necesario

Modelo de 8 Fases de Negociación

Fase 6: Intercambio - renunciar a algo para obtener algo, concesiones condicionadas
Fase 7: Cierre - concesiones para llegar a un acuerdo, resumen de acuerdos alcanzados
Fase 8: Acuerdo - resumir lo acordado y asegurar la aceptación de la otra parte

Estilos de Negociación

Estilo competitivo: adecuado para negociaciones simples y a corto plazo, puede generar conflictos
Estilo cooperativo: adecuado para negociaciones complejas y a largo plazo, busca beneficios mutuos

Características de un Acuerdo

Debe ser amplio, eficiente y duradero, mejorando o no empeorando las relaciones entre las partes
La negociación puramente competitiva puede no llegar a buenos acuerdos debido a la condición de mejora o no empeoramiento de las relaciones

Negociación Harvard

Identificar el problema y buscar soluciones mutuamente beneficiosas

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Description

Aprende a presentar argumentos, escuchar y responder a propuestas de manera efectiva en negociaciones. Desarrolla habilidades para alcanzar acuerdos y resolver conflictos.