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Questions and Answers
¿Cuál es el objetivo principal del modelo de 8 fases en la negociación?
¿Cuál es el objetivo principal del modelo de 8 fases en la negociación?
- Conseguir una ventaja sobre la otra parte
- Conseguir un acuerdo a corto plazo
- Establecer una relación de confianza y cooperación (correct)
- Evitar la confrontación directa
¿Qué es el intercambio en la negociación?
¿Qué es el intercambio en la negociación?
- Renunciar a algo para obtener algo a cambio (correct)
- Una táctica para ganar ventaja sobre la otra parte
- Un proceso de toma de decisiones
- Un estilo de negociación agresivo
¿Cuál es el propósito del cierre en la negociación?
¿Cuál es el propósito del cierre en la negociación?
- Llegar a un acuerdo a cualquier precio
- Ganar tiempo para reflexionar sobre la negociación
- Poner fin a la negociación de manera efectiva (correct)
- Presionar a la otra parte para que acepte nuestras condiciones
¿Cuál es la ventaja del estilo cooperativo en la negociación?
¿Cuál es la ventaja del estilo cooperativo en la negociación?
¿Cuál de los siguientes aspectos es clave para una negociación eficiente?
¿Cuál de los siguientes aspectos es clave para una negociación eficiente?
¿Qué debe contener un acuerdo?
¿Qué debe contener un acuerdo?
¿Qué hacer con las relaciones entre las partes en una negociación duradera?
¿Qué hacer con las relaciones entre las partes en una negociación duradera?
¿Cuál es el propósito de la concesión en la negociación?
¿Cuál es el propósito de la concesión en la negociación?
¿Cuál es un resultado probable de una negociación puramente competitiva?
¿Cuál es un resultado probable de una negociación puramente competitiva?
¿Cuál es el elemento central en una negociación puramente competitiva?
¿Cuál es el elemento central en una negociación puramente competitiva?
¿Cuál es el resultado esperado de un acuerdo negociado?
¿Cuál es el resultado esperado de un acuerdo negociado?
¿Qué tipo de negociación se enfrenta con un dilema?
¿Qué tipo de negociación se enfrenta con un dilema?
¿Qué caracteriza al estilo competitivo en la negociación?
¿Qué caracteriza al estilo competitivo en la negociación?
¿Cuántos portes totales habría si hubiera 3 camiones con 6 portes cada uno?
¿Cuántos portes totales habría si hubiera 3 camiones con 6 portes cada uno?
¿Cuál es el enfoque principal en la negociación de Harvard?
¿Cuál es el enfoque principal en la negociación de Harvard?
¿Qué caracteriza una negociación duradera?
¿Qué caracteriza una negociación duradera?
¿Cuál es el siguiente paso después de presentar las propias propuestas?
¿Cuál es el siguiente paso después de presentar las propias propuestas?
¿Qué debe hacerse en caso de necesidad con respecto a las propuestas de la otra parte?
¿Qué debe hacerse en caso de necesidad con respecto a las propuestas de la otra parte?
¿Qué es lo contrario de hacer una retirada dilatoria en una negociación?
¿Qué es lo contrario de hacer una retirada dilatoria en una negociación?
¿Qué debe hacerse al recibir concesiones de la parte contraria?
¿Qué debe hacerse al recibir concesiones de la parte contraria?
¿Qué debe hacerse después de hacer una concesión en una negociación?
¿Qué debe hacerse después de hacer una concesión en una negociación?
¿Qué es lo primero que se debe hacer en una negociación?
¿Qué es lo primero que se debe hacer en una negociación?
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Study Notes
Estrategias de Negociación
- Presentar propuestas de manera efectiva: empezar por resaltar las ventajas de la otra parte, concretar las propias propuestas, escuchar sin interrumpir, y responder con contraofertas siguiendo el método "sí, pero..."
- Facilitar la retirada del adversario y recibir con cautela las concesiones de la otra parte
- Asegurar resultados mediante resúmenes parciales y aprovechar al máximo cada concesión
- Considerar la retirada propia y sugerir un aplazamiento o alianza si es necesario
Modelo de 8 Fases de Negociación
- Fase 6: Intercambio - renunciar a algo para obtener algo, concesiones condicionadas
- Fase 7: Cierre - concesiones para llegar a un acuerdo, resumen de acuerdos alcanzados
- Fase 8: Acuerdo - resumir lo acordado y asegurar la aceptación de la otra parte
Estilos de Negociación
- Estilo competitivo: adecuado para negociaciones simples y a corto plazo, puede generar conflictos
- Estilo cooperativo: adecuado para negociaciones complejas y a largo plazo, busca beneficios mutuos
Características de un Acuerdo
- Debe ser amplio, eficiente y duradero, mejorando o no empeorando las relaciones entre las partes
- La negociación puramente competitiva puede no llegar a buenos acuerdos debido a la condición de mejora o no empeoramiento de las relaciones
Negociación Harvard
- Identificar el problema y buscar soluciones mutuamente beneficiosas
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