22 Questions
¿Cuál es el objetivo principal del modelo de 8 fases en la negociación?
Establecer una relación de confianza y cooperación
¿Qué es el intercambio en la negociación?
Renunciar a algo para obtener algo a cambio
¿Cuál es el propósito del cierre en la negociación?
Poner fin a la negociación de manera efectiva
¿Cuál es la ventaja del estilo cooperativo en la negociación?
Es más adecuado para negociaciones complejas y a largo plazo
¿Cuál de los siguientes aspectos es clave para una negociación eficiente?
Conocer los intereses de cada parte
¿Qué debe contener un acuerdo?
Un resumen de todos los acuerdos alcanzados
¿Qué hacer con las relaciones entre las partes en una negociación duradera?
No empeorarlas
¿Cuál es el propósito de la concesión en la negociación?
Ofrecer una concesión para alcanzar un acuerdo
¿Cuál es un resultado probable de una negociación puramente competitiva?
No llegar a un buen acuerdo
¿Cuál es el elemento central en una negociación puramente competitiva?
Reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones
¿Cuál es el resultado esperado de un acuerdo negociado?
Un acuerdo amplio y beneficioso para ambas partes
¿Qué tipo de negociación se enfrenta con un dilema?
Negociación cooperativa
¿Qué caracteriza al estilo competitivo en la negociación?
Es positivo en negociaciones simples y a corto plazo
¿Cuántos portes totales habría si hubiera 3 camiones con 6 portes cada uno?
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¿Cuál es el enfoque principal en la negociación de Harvard?
El problema
¿Qué caracteriza una negociación duradera?
Que mejore o al menos no empeore las relaciones entre las partes
¿Cuál es el siguiente paso después de presentar las propias propuestas?
Escuche, sin interrumpir las propuestas de la otra parte
¿Qué debe hacerse en caso de necesidad con respecto a las propuestas de la otra parte?
Sugiera un aplazamiento o una alianza
¿Qué es lo contrario de hacer una retirada dilatoria en una negociación?
Facilite la retirada del adversario
¿Qué debe hacerse al recibir concesiones de la parte contraria?
Reciba con cautela las concesiones de la parte contraria
¿Qué debe hacerse después de hacer una concesión en una negociación?
A cada concesión que usted haga añada un ataque
¿Qué es lo primero que se debe hacer en una negociación?
Resalte las ventajas de la otra parte
Study Notes
Estrategias de Negociación
- Presentar propuestas de manera efectiva: empezar por resaltar las ventajas de la otra parte, concretar las propias propuestas, escuchar sin interrumpir, y responder con contraofertas siguiendo el método "sí, pero..."
- Facilitar la retirada del adversario y recibir con cautela las concesiones de la otra parte
- Asegurar resultados mediante resúmenes parciales y aprovechar al máximo cada concesión
- Considerar la retirada propia y sugerir un aplazamiento o alianza si es necesario
Modelo de 8 Fases de Negociación
- Fase 6: Intercambio - renunciar a algo para obtener algo, concesiones condicionadas
- Fase 7: Cierre - concesiones para llegar a un acuerdo, resumen de acuerdos alcanzados
- Fase 8: Acuerdo - resumir lo acordado y asegurar la aceptación de la otra parte
Estilos de Negociación
- Estilo competitivo: adecuado para negociaciones simples y a corto plazo, puede generar conflictos
- Estilo cooperativo: adecuado para negociaciones complejas y a largo plazo, busca beneficios mutuos
Características de un Acuerdo
- Debe ser amplio, eficiente y duradero, mejorando o no empeorando las relaciones entre las partes
- La negociación puramente competitiva puede no llegar a buenos acuerdos debido a la condición de mejora o no empeoramiento de las relaciones
Negociación Harvard
- Identificar el problema y buscar soluciones mutuamente beneficiosas
Aprende a presentar argumentos, escuchar y responder a propuestas de manera efectiva en negociaciones. Desarrolla habilidades para alcanzar acuerdos y resolver conflictos.
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