Resumen Final Marketing Estratégico PDF

**TEMA 1:** 1 QUE ES MARKETIGN ELEMENETOS CLAVES Que es el marketing ? Es el proceso en el que las empresas se enfocan en entender y satisfacer las necesidades de sus clientes para crear valor. Ayuda a atraer clientes y contruir relaciones duraderas con ellos. El marketing se enfoca en dos parte...

**TEMA 1:** 1 QUE ES MARKETIGN ELEMENETOS CLAVES Que es el marketing ? Es el proceso en el que las empresas se enfocan en entender y satisfacer las necesidades de sus clientes para crear valor. Ayuda a atraer clientes y contruir relaciones duraderas con ellos. El marketing se enfoca en dos parte 1. Clientes: Tomar desiciones basado en sus necesidades 2. Rentabilidad: Asegurarse que las acciones sean rentables para la empresa. 2 ENTENDER EL PROCESO DE MARKETING IDENTIFICAR LAS 5 ETAPAS CLAVES 3 COMPRENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE Necesidades: Estados de privacion, algo que nos hace falta ( fisicas basicas, sociales, individuales) Deseos: Formas que adoptan las necesidades Demandas del cliente: deseos respaldados por el poder adquisitivo Ofertas de mercado: son productos, servicios, informacion, experiencias que son ofrecidos en un mercado para satisfacer una necedida. Todos los productos que una empresa tiene para ofrecer Miopia del marketing: Prestar mas atencion al producto que a las necesidades del cliente. Valor para el cliente y satisfaccion: gestion de expectativasl, tarea fundamental del marketinf es la satisfaccion se mide resultado -- expectativas. Brand promise: es lo que la marca promete, siendo atractivo ya que deber se algo que atariga a personas y alcanzable, debe ser algo que no decepcione a las personas. Mercados: Conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio El gran objetivo: Crear relaciones con cliente ( fidelidad del cliente), siendo rentables y buscando recomendaciones. 4 DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE Hay que hacernos dos preguntas fundamentales: ¿A que clientes vamos a atenter? (Mercado objetivo) y ¿Como voy a atender a esos clientes? Busca solucionar necesidades y que se diferencia de la competencia. Orientacion de la direccion de marketing: 5 enfoques 1. Orientacion de produccion: Se busca hacer los productos accesibles y baratos. El foco esta en ser eficientes y distibuir bien. 2. Orientacion de prodcuto: Busca ofrecer productos de mayor calidad e innovacion. El foco esta en mejorar constantemente los productos 3. Orientacion de ventas: Se busca aumentar las ventas de los productos que ya existen. El foco esta en hacer promociones y usar tecnicas de ventas agresivas para convencer a los clientes de comprar mas. 4. Orientacion de marketing: Se busca conocer bien el mercado para satisfacer al cliente. El foco esta en que el cliente este contento. 5. Orientacion de marketing Social: Busca enfocarse en valores que beneficien a la sociedad. El foco esta en el bienestar social a largo plazo. El concepto del marketing, su ganancia se basa en la satisfaccion del cliente. 5 CONTRUCCION DE UN PLAN DE MARKETING QUE APORTE UN VALOR SUPERIOR: Se basa en transformas las estrategias en acciones. Marketing mix de la empresa ( las 4 pes) 1. Producto: Que ofrezco 2. Precio: Cuanto vale 3. Posicionamiento: Como y donde vender 4. Promocion: Dar a concer el producto. 6 GESTION RELACIONES CON EL CLIENTE Y APORTARLE VALOR Es es el proceso de constuir y manetener relaciones rentables con los clientes, dando un valor superior y una mayor satisfaccion. Valor percibido: Es la diferencia entre lo que el cliente siente que gana con el producto y lo que tiene que pagar por el producto, comparado con lo que ofrece la competencia. Satisfaccion: resultado -- satisfaccion. La satisfaccion maxima solo sirve si a la empresa le es rentable. Etapas con los clientes: 1. Captacion: Atraer nuevos clientes 2. Conservacion: Mantener a los clientes que ya tienes 3. Desarrollo: Incrementar estrategias oara satisfacer a los clientes. Nuevo entorno digital: - Compromiso con el cliente: es importante mantener una conexión constante con los cliente, inviandolos a particioar en conversaciones, exxpereiencias, etc. - Mayor exigencia en las campañas: Las campañas deben ser atractivas no repetitivas ni inrruptivas. - Marketing generado por el cliente: Los lcientes se convierten embajadores de la marca, promoviendo y produciendo contenido. 7 CAPTURAR VALOR DEL CLIENTE PARA LA EMPRESA: Gestion de clientes: una buenas gestaion de clientes genera lealtas y recomendaciones, atrayaendo potencialmente nuevos clientes. Valor de tiempo de vida del cliente: flujo de compras que ese cliente hara a lo largo de su vida. ( es mas barao manter un cliente que captar uno nuevo) Quejas como oportunidades: nos ayudan a mejorar y mantener mas cleintes con esta mejora. Cuota del cliente: Porcentage de las compras del cliente que una empresa obtiene en la categoria de productos que vende. Como aumentarcla cuota del cliente: - Con el mismo producto incremnetar frecuencia. - Con otros productos: Up selling: Producto de mas valor Cross selling: Introducirlos en otros productos o categorias. Capital cliente: La suma de valores descontados durante toda la vida de todos los lcientes actuales y potenciales de la empresa. Cuanto mas leales y jovenes sean los clientes mas capital cliente hay. TEMA 2: ESTRATEGIA DE LA EMPRESA 1 PLANIFICACION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA: DEFINICION EN EL PAPEL DE MARKETING Plan estrategico: Plan de la empresa para su superviviencia y crecimeinto a largo plazo. Teniendo en cuante su situacion, sus oportunidad y sus recuros. Definiendo objetivos a largo plazo. La estrategia de la empresa guia la estrategia de marketign: debe centrar en el cliente.  La mision: establece el proposito de la empresa, para que esta en el mundo. Haciendose preguntas como ¿Quiénes somos? ¿Qué buscamos? ¿Por qué lo hacemos? ¿Para quién trabajamos? La mision debe inspirar toda la estrategia empresarial. Establecieminto de objetivos y metas: Las metas deben ser las que guian a la empresa y los objetivos son etapas para alcanzar las metas Todos los directivos y los trabajadores deben conocer sus objetivos. Todo debe ser medible, para poder valorar el resultado y toma de desiciones correctas. A que se reifere con medibles? A que el objetivo del mes no sean incrementar las ventas, si no que sea incrementar las ventas un 10% Los objetivos particulares deben contribuir con los objetivos globales de la empresa, que quiere decir con esto, que los objetivos de los trabajadores, equipos de la empresa esten alineados con los objetivos de la empresa. 2 DISEÑAR LA CARTERA DE NEGOCIO Cartera: conjunto de productos o servicios que ofrece una empresa Planificacion de la cartera en dos fases: - **Analisis de la cartera actual:** decidir como distribuir la inversion (ver en que invertir y en que no) Unidades estrateigicas de negocio (UEN) pueden ser: **Division de la empresa** ( dividir por secciones la empresa como limpieza, aseo personal) **Una linea de prodcutos** ( gestioanr de forma separada lineas de prodcutos) **Un unico prodcuto o marca** ( gestionar un prodcuto por si solo) - **Definicion de cartera futura:** Acciones que vas a tomar a futuro como reduccion de productos o lineas de negocio, o mayor inversion en tal producto. **BCG Matriz ** La matriz BCG es una herramienta que ayuda a clasificar los productos en función de su crecimiento y participación en el mercado. Se divide en cuatro categorías: **Estrellas:** Productos de alto crecimiento y alta cuota de mercado. Requieren inversión para mantener su posición. **Interrogantes:** Alto crecimiento pero baja cuota de mercado. Necesitan evaluación para decidir si invertir o abandonar. **Vacas lecheras:** Baja crecimiento pero alta cuota de mercado. Generan efectivo, deben ser mantenidas. **Perros:** Bajo crecimiento y baja cuota de mercado. Suelen ser eliminados o desinvertir. **Limitaciones de la matriz:** - Dificultad para medir las unidades de negocio y medir su rendimiento. - Puede requerir mucho tiempo y recursos  - Se enfoca en el presente y no en el futuro. 3 ESTRATEGIA PARA CRECER - Las empresas tienen que crecer si quieren competir eficazmente, satisfacer a sus accionistas y atraer talento. - El crecimiento no es un objetivo de una empresa, si no el crecimiento rentable - La principal responsabilidad del marketing es conseguirn un rendimiento rentable, evaluando las oportunidades del mercado y defineindo estrategias para aprovecharlas. 4 PLANIFICACION DEL MARKETING COLABORAR PARA CONSTRUIR RELACIONES CON LOS CLIENTES - El marketing en la soledad no puede atraer cliente. - Cadena de valor: la serie de departamentos que realizan actividades que aportan valor al cliente: diseñar, producir, distribuir. - Re de generacion de valor: Todos los que contribuyen a mejorar el rendimiento del sistema, proveedores, distribuidores, hasta los propios clientes. - **Producto:** Lo que se le ofrece al cliente - **Precio:** Cuanto cuesta - **Distribución:** Cómo llega el producto al cliente  PRACTICA ESCRITA DE ESTOA close-up of several white rectangular signs Description automatically generated 7 MAXIMIZACION DE RECURSOS **Maximización de recursos:** optimizar los recursos de marketing **ROI en marketing:** mide el beneficio obtenido de cada inversión en marketing. Aunque algunos resultados son difíciles de medir, es necesario justificar el gasto. (Como campaña de publicidad). **Objetivos de marketing:** No solo buscan ganancias, también mejorar la visibilidad y reputación de la marca. **Dashboard:** Son tableros que muestran de forma clara los resultados claves (KPI) para evaluar el éxito de la estrategia de marketing. TEMA 3: **EL ENTORNO Y SU IMPACTO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING:** **FUERZAS DEL ENTORNO QUE PUEDEN AFECTAR EL DESEMPEÑO DE LA EMPRESA MICROENTORNO Y MACROENTORNO.** **Entorno de marketing:** Incluye todos los factores que afectan de forma en la que las empresas interactúan con sus clientes, se divide en dos partes **Microentorno:** Factores cercanos a la empresa ( competidores, proveedores, clientes) **Macroentorno:** Factores más amplios que afectan a la empresa (economia, politica, tecnologia, cultura) **Los actores del microentorno:** - **Empresa:** La organización misma (Todos los equipos de la empresa como Directivos, finanzas y administración, ventas, compras, etc) - **Proveedores:** Quienes suministran recursos (proporcionan materiales para producir productos o servicios) - **Intermediarios:** Distribuidores y otros (Ayudan a las empresas a distribuir y vender sus productos con compradores finales) - **Competidores:** Otras empresas similares con las que compites  - **Grupos de interés:** Personas o entidades que tienen un interés en la empresa como empleados, accionistas, asociaciones, ONG  - **Clientes:** El público objetivo **Los actores del macroentorno:** - **Factores socioculturales:** Valores y creencias de la sociedad - **Política y leyes:** Normas que afectan a la empresa - **Economía:** Factores como el ingreso de los consumidores - **Tecnología:** Innovaciones que afectan el producto o servicio. **ENTORNO DEMOGRAFICO Y ECONOMICO:** **Entorno demografico:** Estudia las caracteristicas de la poblacion, como edad, sexo, ingresos y educacion.  **Tendencias demográficas:** Cambios en la población, como el envejecimiento y la inmigracion. **Entorno económico:** Factores como la inflación y el crecimiento económico que afectan el poder de compra de la persona. **ENTORNO NATURAL Y TECNOLÓGICO:** **Entorno natural:** Impacto de los recursos naturales y el medio ambiente en la producción y venta de productos. **Tendencias naturales:** La creciente preocupación por el cambio climático y la sostenibilidad. **Entorno tecnológico:** Avances en tecnología que cambian como producimos y comercializamos el producto. **ENTORNO SOCIO POLÍTICO CULTURAL:** **Entorno sociopolítico:** Influencia de las leyes, políticas y movimientos sociales en el marketing. **Entorno cultural:** Valores creencias y comportamientos que afectan cómo las personas ven el mundo. **Gestión de marketing ante el entorno: ** Actitudes ante el entorno:  **Incontrolables:** La empresa se adapta al entorno  **Proactivas:** La empresa trata de cambiar su entorno a su favor  **Reactivas:** La empresa se prepara a actuar ante cambios TEMA 4: **EL PRECIO - CONCEPTOS BÁSICOS** **Las tres fuerzas básicas para fijar el precio** - **Costo de producción:** Son los gastos para hacer un producto - **Competencia:** Los precios de los productos similares en el mercado, si todas las empresas venden el mismo tipo de producto, el precio puede estar influenciado por lo que los clientes cobran. - **Demanda:** Que tan deseado es el producto. Si el producto es más vendido en fechas específicas las puedes vender a precios más altos. **Precio basado en costos vs precio basado en valor:** - **Precio basado en costos:** Fijar el precio añadiendo un margen a los costos de producción. **Ejemplo:** Si una camiseta cuesta 10\$ para producir, y deseas ganar un beneficio de 50% de beneficio, el precio será 15\$. - **Precio basado en valor:** Fijar el precio según el valor que el producto tiene para el cliente, no solo costos. **Ejemplo:** Si una camiseta tiene un diseño exclusivo o es de marca popular, los clientes podrían estar dispuestos a pagar 30\$ aunque cueste 10\$. **La rentabilidad: ** - **Elementos básicos:** Los ingresos que genera un producto, menos los costos que implica producirlo. **Precios, Costos y Márgenes en el canal de distribución** Se debe considerar los márgenes de ganancias de cada intermediario en el canal de distribución. **Ejemplo:** Si vendes camisetas a una tienda, la tienda vende esas camisetas a 25\$. Si tu las vendes a la tienda por 15\$ tu ganancias es de 5\$ por camiseta. La tienda también tiene su ganancia al venderlas a 25\$. **Sensibilidad al precio** **Indicadores:** Como reaccionan los consumidores cuando hay cambios en el precio (más alto o más bajo)  **Elástico al precio: ** **Elasticidad:** Si la demanda de un producto cambia mucho con un pequeño incremento en el precio, se dice que es elástico. **Ejemplo:** Si subes el precio de un chocolate muy exclusivo de 5\$ a 6\$ y las ventas siguen igual, eso es inelástico porque los clientes siguen comprando igual. Por otro lado si quieres cambiarlo de 15\$ a 17\$ y los clientes dejan de comprar y no compran igual eso sería elástico. **El punto de equilibrio** **Análisis del punto de equilibrio:** Es el volumen de ventas necesario para cubrir todos los costos sin generar ganancias ni pérdidas. **Respuesta a los cambios de precio de los competidores:** Las empresas deben estar preparadas para ajustar su precio si los competidores bajan o suben los suyos.  **El precio y la inversión en marketing** El precio también debe reflejar la inversión realizada en marketing y los esfuerzos para posicionar el producto. **Ejemplo:** Si gastas 1000\$ en marketing para promocionar camisetas y esperas vender 500 camisetas, tal vez debas subir el precio de la camiseta de 15\$ a 16\$ para cubrir ese gasto adicional. TEMA 5: LA INFORMACION DE MARKETING OBTENERLA, ANALIZARLA, EXPLORARLA 1 LA INFORMACION DE MARKETING Y EL CONOCIMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Para crear relacion con los clientes y tener relaciones fuertes con ellos, los responsables del marketing tienen que tener un conocimineto actual y riguroso de cuales son las necesidades y deseos. La importancia del conocimiento del consumidor: - Los consumidores muchas veces no saben explicar que necesitan o porque consumen uno u otro producto. Esas razones profundas que explican nuestra desiciones de consume se denominan " consumer insghts" - Los profesionales del maketing teiene que buscr todas las fuentes posibles de informacion, para identificar los consumer inghts en su categoria y aplicarlo a sus nuevas propuestas de marketing. **Big data:** Las empresas tienen acceso a muchos datos sobre los consumidores, lo que es útil, pero difícil de gestionar. **Sistemas de información de marketing (MIX):** Las empresas deben tener sistemas para recopilar y usar la información de manera eficiente para tomar mejores decisiones. **Valorar las necesidades de la información:** El sistema debe ayudar a los directivos y socios externos a obtener la información que necesitan, equilibrando lo que se desea saber con lo que es posible obtener. Es importante evaluar si los beneficios de obtener la información compensan los costos asociados. **Desarrollar la información de marketing: ** **Datos internos:** la información recopilada dentro de la empresa, como la tipología de clientes, ventas, inversores y más. **Inteligencia competitiva de marketing:** Se refiere a la obtención y análisis de datos públicos sobre consumidores, competidores y el mercado. **3 LA INVESTIGACION DE MERCADOS** **Investigación del mercado:** Recopilación activa de información sobre el mercado a través de encuestas, grupos focales, entre otros. **Que es la investigación de mercados:** Es el proceso de recopilar y analizar la información para entender las necesidades deseo y comportamientos de los consumidores, ayudando a tomar decisiones de marketing. **Procesos de investigación de mercados: ** **Definir el problema y los objetivos:** Clarificar qué se quiere investigar **Ejemplo:** Entender porque los clientes prefieren un producto sobre todo. **Desarrollar el plan de investigación:** Decidir cómo se va a recopilar la información ( Encuestas, entrevistas, etc) **Recopilar la información:** Obtener los datos mediante encuestas, grupos focales, entrevistas, etc. **Procesar y analizar los datos:** Organizar la información y sacar conclusiones. **Interpretar los resultados:** Entender lo que los datos dicen y compartirlo con el equipo de marketing. **TIPOS DE DATOS: ** **Datos primarios:** Información directamente obtenida de los consumidores. (encuestas, entrevistas, grupos focales) **Muestra:** Es un grupo de personas representativas para la investigación. **Instrumentos:** Cuestionarios, encuestas y herramientas como escáneres o medidores de audiencia.  **TIPOS DE MUESTRAS:** **Muestra aleatoria:** Selección al azar de personas  **Muestra segmentada:** Selección de personas basadas en características específicas que representan al grupo objetivo. **4 ANALIZAR Y UTILIZAR LA INFORMACIÓN DE MARKETING:** **Gestión de las relaciones con clientes (CRM):** Herramienta que recopila datos de clientes para mejorar la fidelidad. **Big data y Marketing Analytics:** Procesos para analizar grandes cantidades de datos y entender mejor a los clientes **Inteligencia artificial (IA):** Tecnología que usa máquinas para hacer análisis más eficientes. 5 **OTRAS CONSIDERACIONES SOBRE LA INFORMACIÓN DE MARKETING:** **Ética:** Proteger la privacidad de los datos y evitar su mal uso.  **Investigación en ONGs y Negocios pequeños:** Se puede hacer a pequeña escala con bajo costo.  **Investigación internacional:** Adaptar estudios a diferentes países y culturas.