Sociale beïnvloeding en cognities - Psychologie Thema 1 Hoofdstuk 1 PDF

# Sociale beïnvloeding en cognities deel 2 (P27 tot 50) ## 1. Sociale cognitie - Studie van mentale processen die sociaal gedrag bepalen. - Cognitieve psychologie = de wetenschappelijke studie van mentale functies - Bv. Aandacht, geheugen, bewustzijn, taal en actiecontrole - covariatiemodel va...

# Sociale beïnvloeding en cognities deel 2 (P27 tot 50) ## 1. Sociale cognitie - Studie van mentale processen die sociaal gedrag bepalen. - Cognitieve psychologie = de wetenschappelijke studie van mentale functies - Bv. Aandacht, geheugen, bewustzijn, taal en actiecontrole - covariatiemodel van attributies (Fritz Heider) - causale attributies = denkprocessen waarbij iemand op zoek gaat naar verklaringen voor geobserveerd gedrag. - Interne attributie: oorzaak van gedrag zoeken we bij de eigenschappen van de persoon zelf - Externe attributie: oorzaak van gedrag zoeken we bij de omgeving of situatie - Fundamentele attributiefout: denkfout waarbij we de successen van een ander te vaak toeschrijven aan externe factoren, terwijl we hun mislukkelingen te vaak aan interne factoren wijten. - covariatieprincipe= idee dat we gedrag vaak verklaren door te kijken welke factor aanwezig is als het gedrag zich voordoet en welke afwezig is al het gedrag afwezig is. 1. Kenmerkendheid: gedraagt de persoon zich enkel zo in deze situatie of ook in andere situaties? 2. Consistentie: gedraagt de persoon zich enkel op dit moment zo of ook op andere tijdstippen? 3. Consensus: gedraagt de persoon zich zo of doen anderen het ook? - Het antwoord op dergelijke vragen bepaald dus mogelijk welke attributie we maken 1. Persoonsattributie (intern): waarbij de oorzaak vaak wordt gezocht in de persoon die het gedrag vertoont. 2. Stimulusattributie (extern): waarbij de oorzaak vaak wordt gezocht in de stimulus (de persoon of het gegeven) 3. Omstandigheidsattributie (extern): waarbij de oorzaak vaak wordt gezocht in de situatie | Kenmerkendheid (situatie) | Consistentie (tijd) | Consensus (persoon) | |---|---|---| | Laag | Hoog | Laag | | Hoog | Hoog | Hoog | | Laag of hoog | Laag | Hoog of laag | ## 1.2 Ontstaan van attitudes - Attitude = algemene houding ten opzichte van een bepaald object (een persoon, voorwerp of idee). - Bepalende factor tegenover het object, zowel voor extern gedrag als intern. - Zowel aangeboren (bij een groep willen horen) als samenhangend met persoonlijkheidstrekken - Vaak aangeleerd via ervaringen. Sommige attitudes zouden resultaat zijn van beredeneerde afwegingen (vb. koptelefoon kopen) - Evaluatieve (klassieke) conditionering = treedt op als je een positieve/ negatieve prikkel geregeld tegelijk aanbiedt met een andere prikkel. De +/- attitude wordt dan overgezet op de andere prikkel. (bv. Bij reclame) - Operante conditionering = gedragsvorming treedt op doordat er een relatie is tussen een gedrag en een +/- gevolg. (vb. oranje trui) - Sociaal leertheorie (Bandura) = gedrag (ook houding en attitudes) leren door modellen te observeren en imiteren. - Massamedia ook invloed - Sociale vergelijkingstheorie (Festinger) = ons gedrag en onze attitudes aftoetsen aan wat anderen doen en vinden, om zo te beoordelen of we goed bezig zijn. - Sociaal criterium: andere mensen met wie we ons kunnen vergelijken. - Onze vaardigheden kunnen we vaak vergelijken met een objectief criterium (bv. toets op tien) - Similariteitstendens: we vergelijken onszelf vooral met mensen die op ons lijken, die dicht bij ons staan. - Opwaartse vergelijkingstendens: de neiging hebben onszelf te vergelijken met anderen die net iets beter zijn dan wij. Neiging om altijd beter te willen presteren. - Kan ook negatief effect hebben zoals laag zelfbeeld krijgen. - Neerwaartse vergelijkingstendens: onszelf vergelijken met anderen die het minder goed doen dan wij. (zelfbeeld omhoog) - Mere exposure effect (Zajonc) : herhaalde blootstelling aan een stimulus leidt tot een positievere attitude. | Interne attributie | Externe attributie | |---|---| | In elke situatie gedraagt de persoon zo | De persoon gedraagt zich alleen in deze situatie zo | | Alle dagen gedraagt de persoon zo | De persoon gedraagt zich alleen vandaag zo | | Alleen de persoon gedraag zich zo | Ook anderen gedragen zich zo | ## 1.3 Strategieën om attitudes te beïnvloeden - Daniel Kahneman - Systeem 1 - denken: dat systeem schat vliegensvlug de situatie in en trekt even snel besluiten (kan handig zijn in gevaarlijke situaties) - Systeem 2 - denken: gaat trager en kost meer inspanning. Het kan wel logische redeneringen opbouwen en controleert onze eigen gedachtegang. De kans op juiste conclusies is groter. - Perifere overredingsroute = verwerkt informatie snel en oppervlakkig. We concentreren ons niet volledig en laten ons sneller leiden door emoties. Voldoende herhalen, zonder bewijs en aansporing tot nadenken. - Centrale overredingsroute = actiever en bewuster met informatie aan de slag gaan. De inhoud en kwaliteit van de argumenten worden dan belangrijker dan het aantal argumenten of de manier waarop ze worden voorgesteld. We gebruiken dat vooral als we het onderwerp echt belangrijk vinden. | Overtuigende boodschap | Publiek | Verwerking | Overtuiging | |---|---|---|---| | | Hoge motivatie en betrokkenheid | Systematische verwerking op basis van kwaliteit van de argumenten | Langdurige attitude-verandering | | | Lage motivatie en betrokkenheid | Oppervlakkige verwerking op basis van uiterlijke kenmerken | Tijdelijke attitude-verandering | | | | Oa emoties | | - Elaboration likelihood model (Petty en Cacioppo) = naam verwijst naar de waarschijnlijkheid dat de persoon grondig zal nadenken. Combinatie van zender, boodschap en ontvanger bepaald of er attitudeverandering optreedt. - 3 factoren dat invloed hebben op attitudeverandering. 1. Zender: wie probeert je te overtuigen? - Geloofwaardigheid: denken we dat de zender goed op de hoogte is? En vinden we deze persoon betrouwbaar, heeft die eigenbelang bij de boodschap? - Aantrekkelijkheid: ziet de persoon er verzorgd uit? Herkennen we onszelf in de zender? 2. Boodschap: waarvan probeert men je te overtuigen? - Heel wat boodschappen spelen in op negatieve emoties om mensen te overtuigen. Angst is een emotie die vaak wordt uitgespeeld om ergens van te overtuigen. - Wie in een goede stemming verkeert, blijkt soms meer beïnvloedbaar (good mood effect) 3. De ontvanger: wie is degene die men probeert te overtuigen? - Hoge betrokkenheid -> centrale overredingsroute - Voorafgaande attitude: hebben de ontvangers al een attitude over het onderwerp? Wie nog geen duidelijke mening heeft, is gemakkelijker om te overtuigen. Wijkt de boodschap sterk af van de overtuiging van de ontvangers, dan wordt het nog moeilijker om hen te overtuigen. - Leeftijd: middenvolwassenen blijken minder snel van attitude te veranderen dan jongeren of ouderen - Zelfwaardering: mensen met een gemiddelde zelfwaardering blijken het meest vatbaar voor beïnvloeding (lage = uit onzekerheid vastklampen aan hun overtuiging en hoog = meer overtuigd van hun gelijk dan anderen) - Persoonlijkheid: verschillende persoonlijkheidstrekken spelen een rol 1. Behoefte aan afsluiting= verlangen naar duidelijkheid, houden niet van dubbelzinnigheid, waarbij pro en contra-argumenten elkaar in evenwicht houden. Snel een mening over een onderwerp en blijven dan sterk aan die overtuiging. Seizing (grijpen), de behoefte om zo snel mogelijk te willen beslissen. Freezing (bevriezen) de behoefte om bij een besluit te blijven, eenmaal de keuze gemaakt is. 2. Behoefte aan cognitie: wie daar hoog op scoort, gebruikt vaker de centrale overredingsroute. Graag nadenken over problemen, oplossingen zoekt - Kritiek op elaboration likelihood: menselijk denken te simplistisch voorstellen. ## 1.4 Theory of planned behavior - Icek Ajzen en Martin Fishbein - Attitudes leiden niet rechtstreeks tot gedrag, maar soms wel tot een intentie: het voornemen om bepaald gedrag te stellen. - 3 factoren die invloed hebben op de intentie 1. Attitudes: wat is mijn evaluatieve houding tot het onderwerp? Hoe specifieker het gedrag waarover we een attitude hebben, hoe groter de invloed van de attitude op de daadwerkelijke uitvoering van het gedrag 2. Subjectieve normen: hoe denkt mijn sociale omgeving over het onderwerp? Sociale druk ervaren 3. Waargenomen gedragscontrole: denk ik dat ik in staat ben het gewenste gedrag goed uit te voeren Self-efficacy: kans is groter dat we gedrag uitvoeren als we geloven dat we het tot een goed einde kunnen brengen. - Uitgebreider model met extra elementen : reasoned action approach 1. Achtergrondfactoren: kenmerken person, persoonlijke ervaringen en sociale milieu bepalen mee welke overtuigingen de persoon heeft 2. Extra aandacht voor overtuigingen die de attitude, subjectieve normen en de gedragscontrole beïnvloeden 3. Feedback vanuit gedrag naar de overtuigingen ## 1.5 Cognitieve dissonantietheorie - Leon Festinger - Cognitieve consonantie : we streven van nature naar een evenwichtssituatie, waarin we onze overtuigingen overeenkomen met elkaar en met ons gedrag. - Cognitieve dissonantie: er is een onevenwicht tussen bepaalde attitudes en overtuigingen (cognities) en wat je doet (gedrag) - Gedrag - Overtuigingen veranderen | | | |---|---| | Hogere dissonantie | Lagere dissonantie | | | | | Gedrag veranderen | Gedrag veranderen | | | | | Overtuiging toevoegen | Overtuiging toevoegen | - Omgaan met cognitieve dissonantie: - Zoektocht naar cognitieve consonantie - Attitudes aanpassen - Bijkomende cognities - Gedrag aanpassen - Daarbij denken we niet altijd even logisch: ons redeneervermogen wordt afgeremd door onze behoefte om overtuigingen te hebben die in ons eigen voordeel spelen. 1. Selectieve blootstelling: wanneer we met mediaboodschappen geconfronteerd worden, gaan we ons richten op die info die strookt met onze overtuigingen en attitudes. 2. Mentale herschikking: als we geconfronteerd worden met info die botst met onze overtuigingen of met ons gedrag. Zullen we die info vaak zo interpreteren dat ze overeenstemt met onze attitudes en belangen dat kan op verschillende manieren. - Het belang van tegenstrijdige info minimaliseren - Bv. Miljarden mensen eten vlees, wat voor verschil zou het geven als ik stop? - Attitude bijsturen door toevoeging extra overtuigingen - Bv. Wetgeving zorgt ervoor dat dieren zonder pijn worde afgeslacht, vlees is essentieel voor evenwichtig voeding - Perceptie eigen gedrag bijsturen - Bv. Ik eet minder vlees dan anderen, bij mij valt het wel mee - Belang bepaalde overtuigingen herbekijken - Bv. Ik kan beter van het leven genieten ipv enkel maar aan klimaat te denken. - Toepassingen in het dagelijks leven 1. Dissonantiereductie na het maken van een keuze - Keuzestress is mogelijk ook een vorm van cog. Diss.: je kies iets niet dat je ook leuk vindt (bv. Pizza of pasta) - Dissonantie wordt opgelost : neiging om gekozen optie meer te waarderen zodra keuze gemaakt is of omgekeerd. 2. Dissonantiereductie na het instemmen met een verzoek - Druk uitoefenen om iemands attitude te veranderen wekt niet goed. Indien de druk kleiner en minder opvallend is, is er meer kans op succes. - Conclusie : een bevelende toon gebruiken om iemand iets te laten doen, is waarschijnlijk niet de beste manier om iemands attitude te veranderen. 3. Dissonantiereductie na het leveren van inspanningen - Hoe meer inspanning we voor iets leveren, des te belangrijker het soms lijkt. (vb. taylor swift concert) - Maar soms lever je grote inspanning en volgt er matige waardering - Cognitieve dissonantie gedrag - attitude - Neiging aanpassing attitude in overeenstemming inspanning - We gaan activiteit meer appreciëren 4. Toepassing in de reclamewereld - Pepsi-cola - Messi - Cognitieve dissonantie - = frisdrank is ongezond - sportman drinkt het - => Pepsi kan niet zoveel kwaad als een van de beste voetballers het drinkt