‎⁨אורן- סיכום למבחן- ניהול משא ומתן⁩.pdf

‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫מצגת ניהול משא ומתן‪ -‬הבסיס‬ ‫כללי‪:‬‬ ‫משא ומתן הוא כל תקשו...

‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫מצגת ניהול משא ומתן‪ -‬הבסיס‬ ‫כללי‪:‬‬ ‫משא ומתן הוא כל תקשורת שהמטרה שלה היא לשכנע או להשפיע על הזולת‪.‬‬ ‫דיון במטרה ליישב מחלוקת באופן מוסכם‪.‬‬ ‫רוב האנשים יודעים מה הם רוצים להשיג‪ ,‬אך עם זאת‪ ,‬לא הגדירו מה באמת חשוב להם להשיג ומה‬ ‫לא‪.‬‬ ‫הגדרת הפער בין ה"רצוי" לבין ה"חשוב" נדרש מראש ומגדיר את המרחב שבו אנו מנהלים את‬ ‫תהליך המו"מ‪.‬מרחב זה מאפשר לנו להכיר את הדברים עליהם נוכל להתפשר במסגרת התהליך‪.‬‬ ‫על מנת להגיע למצב בו שני הצדדים מנצחים (מצב של ‪ ,)WIN-WIN‬עלינו להגדיר מראש מהם‬ ‫הקווים האדומים שלנו‪.‬הקווים האדומים שלנו מהווים גבולות המאפסים אותנו תוך כדי התהליך‬ ‫ומונעים מאיתנו ויתורים כואבים ומיותרים‪.‬‬ ‫שגיאת ה"האהבה המוטעית"‪:‬‬ ‫מצב בו התחברנו לצד השני עד כדי ויתור על האינטרס שלנו ועל התוצאות הרצויות עבורנו‪.‬ויתור‬ ‫על הקו האדום שקבענו‪.‬יש להיזהר ממעורבות רגשות שתגרום לנו להיכנס לרומנטיקה מוטעית‬ ‫ולוותר על קווים אלו‪.‬לאחר שהגדרנו את הקווים האדומים עלינו להילחם עליהם‪.‬אין דבר רע‬ ‫בהתחברות‪ ,‬יצירת כימיה או התפשרות‪ ,‬אך חשוב להימנע ממצב זה שכן הוא פוגע בנו ובאינטרסים‬ ‫שלנו‪.‬‬ ‫הצבת תנאים מוקדמים‪:‬‬ ‫תנאים מוקדמים ניתן להציב עוד לפני שניפגש עם הצד השני‪.‬הצבת תנאים מוקדמים למו"מ‬ ‫מציבה גבולות אותם לא ניתן לחצות‪ ,‬מעין מסגרת אותה לא ניתן לפרוץ‪.‬‬ ‫טקטיקה זו מתאימה למקרים בהם אנו בטוחים שאפשר להציב גבול ברור בין מה שאנו מוכנים לתת‬ ‫או לוותר עליו לבין מה שלא‪ ,‬מבלי להרתיע את הצד השני‪.‬‬ ‫ניצחון במשא ומתן‪:‬‬ ‫הצד שמשיג את מירב התוצאות הרצויות לו תוך ויתור על מינימום משאבים‪.‬‬ ‫אי שימוש בכל הטקטיקות שתוכננו מראש תוך השארת "הטקטיקה האחרונה" בלא שימוש‬ ‫במו"מ עצמו‪ ,‬וזאת כאשר המטרות שהוצבו הושגו במלואן או בחלקן החיוני והמשמעותי ביותר‪.‬‬ ‫השאיפה הראשית שלנו במהלך המו"מ היא להיות הצד שמוביל את התהליך‪ ,‬כדי לשלוט בתוצאות‬ ‫הסופיות שלו‪.‬קו מנחה זה חשוב במיוחד מכיוון שרק כאשר כשנוביל את המו"מ‪ ,‬תהיה בידינו‬ ‫היכולת לשלוט בתוצאות הסופיות‪.‬‬ ‫שיטות במו"מ‪:‬‬ ‫במהלך ניהול מו"מ פעמים רבות הדרך הטובה ביותר להגיע להישגים היא שתיקה‪.‬לאנשים רבים יש‬ ‫קושי להישאר אדישים או להרגיש בנוח כשהצד למולם שותק דווקא כשמגיע תורו לדבר‪.‬במידה‬ ‫והצד השני מציע הצעה‪ ,‬עצרו ושתקו לזמן מה‪ ,‬ארוך מן הרגיל‪.‬מצב זה יכניס את הצד השני לאי‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫נוחות שתוביל אותו פעמים רבות לדבר יותר ולבטא חולשה‪ ,‬אותה ניתן להצל על מנת להגיע‬ ‫להישגים במשא ומתן‪.‬‬ ‫ככל שהאדם מולנו יתרגל לשתף איתנו פעולה‪ ,‬כך הנטייה שלו להסכים איתנו בקלות‪ -‬תגבר‪.‬חשוב‬ ‫שנרגיל אותו מראש לשתף עמנו פעולה‪ ,‬ולעשות זאת בצורה מדורגת ע"מ להימנע מהתנגדויות‬ ‫מיותרות‪.‬‬ ‫לפני הכניסה למו"מ‪ ,‬רוב האנשים מניחים מראש מה הצד השני מעוניין להשיג ועל מה יסכים‬ ‫לוותר בתמורה‪.‬מדובר בטעות קריטית‪ -‬הנחות שגויות על האדם שמולנו במהלך המו"מ עשויות‬ ‫לעלות לנו מחיר יקר‪.‬‬ ‫מגרש ביתי‪ -‬כשאנו קובעים את הזמן והמקום הנוחים עבורנו והצד השני מסכים להם‪ ,‬הוא יגיע‬ ‫פתוח יותר לשתף איתנו פעולה‪.‬החל מתחילת התהליך נשתדל להיות אלו המציבים מראש את‬ ‫התנאים המתאימים ביותר עבורנו‪.‬‬ ‫יש ליצור כימיה טובה‪ ,‬לשים לב לשפת הגוף ולבחירת המילים של הצד השני‪.‬שאלות מדויקות‪,‬‬ ‫הסטת המיקוד מאיסוף מידע בזמן אמת‪ ,‬שתיקות מתאימות‪ -‬יכולים להוביל לחשיפת מידע חשוב‬ ‫מהאדם שמולנו‪.‬‬ ‫זיהוי טקטיקת האויב‪ /‬היריב‪:‬‬ ‫אי זיהוי הטקטיקה בה נוקט הצד השני יכולה לפגוע משמעותית ביכולתנו להגיב בצורה הנכונה‪.‬‬ ‫יכולתנו להגיב נפגעת אנושות‪.‬‬ ‫זיהוי שגוי של טקטיקת היריב‪ ,‬יוביל לשימוש בטקטיקת תגובה מוטעית‪ /‬שגויה‪.‬כל אלו יכולים לסבך‬ ‫את המו"מ ולהגדיל את סיכויי היריב לנצח בקרב או במערכה‪.‬‬ ‫חשוב לזהות האם הטקטיקה שנוקט הצד השני היא אמיתית או מזויפת‪.‬‬ ‫יתכן מצב בו ננקוט במספר טקטיקות במהלך המו"מ‪ ,‬ויש להיערך לכך מראש‪.‬‬ ‫טקטיקת ההתשה‪:‬‬ ‫השימוש בה מתאים לקראת סיום תהליך המו"מ או שנועד להביא לסיומו‪.‬משא ומתן הוא תהליך‬ ‫מייגע‪ ,‬מעייף ומייאש בפני עצמו‪ ,‬ובעיצומו הצדדים מבקשים להגיע לסיום ולהשיג את מטרתם‬ ‫המרכזית‪.‬כאשר הליך השלמת המו"מ יוצא מן הכוח אל הפועל‪ ,‬זו הנקודה בה יש להשיג הישגים‬ ‫משניים‪.‬‬ ‫מאפיינים‪:‬‬ ‫הצד השני מעייף מאוד‪ ,‬פשוט מתיש‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצד השני גוזל אנרגיות נפשיות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצד השני סוחט רגשית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצד השני גורם לרצון לוותר על המו"מ בכללותו בשל העייפות‪ /‬ההתשה‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצד השני מתמיד בטקטיקה‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫טקטיקת הכרסום מתחברת לכך גם כן (ביטויים כגון עוד דבר אחד‪ ,‬רק עוד נקודה אחת‬ ‫‪o‬‬ ‫וזהו‪ ,‬רק עוד בקשה אחת קטנטנה וזה הכל)ץ‬ ‫הצד השני לא מוותר על נקודה מסוימת במהלך המו"מ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצד השני חוזר שוב ושוב על דרישה מסוימת מבלי להרפות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫יתרונות‪:‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫מי שלא מזהה את הטקטיקה הזו ייכשל ויוותר‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מובילה לתוצאות טובות‪ ,‬לעומת טקטיקות אחרות שייכשלו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ניתן להשתמש בה גם מול צדדים שימשיכו לעבוד יחד‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הכרסום מוביל לתוצאות טובות אם הצד השני לא זיהה אותו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חסרונות‪:‬‬ ‫‪ o‬גורם לצד השני לחוסר רצון להמשיך במו"מ בכללותו‪.‬‬ ‫‪ o‬לא מתאים לכל מנהל מו"מ בפן האישי‪.‬‬ ‫טקטיקות כנגד (הצד המותקף)‪:‬‬ ‫סמכות מוגבלת‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫עצירה מתודית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מנהלי מו"מ שמתחלפים כל הזמן‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫"התשה הפוכה"‪" /‬התשת ראי"‪ -‬נקיטה באותה הטקטיקה מול הצד השני‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫סחטנות רגשית לצד השני‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ייצור של ויתורים טקטיים מראש‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫זיהוי טקטיקת ההתשה והתחושות‪ :‬אני חש שהצד השני מעייף אותי מאוד‪ ,‬מתיש אותו פשוטו‬ ‫כמשמעו‪.‬הצד השני גוזל אנרגיות נפשיות‪ ,‬סוחט רגשית‪ ,‬נוקט בהתמדה‪ ,‬גורם לך לרצות לוותר על‬ ‫כלל המשא ומתן בשל העייפות‪.‬‬ ‫טקטיקת עמדות פתיחה קיצוניות‪:‬‬ ‫הצד השני פותח את המו"מ עם הצהרות חד משמעיות ומודיע שאין עליהן שום אפשרות לדיון‪.‬‬ ‫הצד השני דורש דרישות בלתי הגיוניות ובלתי אפשריות‪.‬‬ ‫מזהים אותו על ידי רצון של הצד השני לוותר בכלל על המו"מ‪ -‬עוד לפני שהתחיל‪.‬‬ ‫הצד שמפעיל את הטקטיקה הופך ליריב בעייתי מאוד עבור מי שלא מנוסה בניהול מו"מ‪.‬‬ ‫הצד השני מתחיל את המו"מ עם סכומי כסף גבוהים במיוחד‪.‬‬ ‫יתרונות‪:‬‬ ‫מאפשרת להיראות כ"מוותר"‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מאפשרת להשיג תוצאות טובות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫יוצר תלות וגם מחויבות עם תחילת הוויתורים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מציג את הצד שהפעיל אותה כנחוש והחלטי לגבי צדקת דרכי ופעילותו‪ /‬עמדתו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חסרונות‪:‬‬ ‫גורם לצד השני שלא מבין במו"מ לסגת‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הופך את הצד השני לאגרסיבי‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫גורם לצד השני להקטנת אנרגיות מראש למו"מ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מונע הדברות אמיתית בתחילת הדיון‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫טקטיקות כנגד עמדות פתיחה קיצוניות‪:‬‬ ‫‪ o‬עמדות פתיחה נמוכות מאוד של הצד השני‪.‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫‪ o‬כרסום מתמיד בעמדות הפתיחה והתמדה בכך‪.‬‬ ‫‪ o‬שבירת הסיטואציה והתשה‪.‬‬ ‫‪ o‬עמידה איתנה של הצד השני (מדוע? הסבר איך הגעת לזה? למה החלטת על כך וכך?)‪.‬‬ ‫מתווך‪ -‬הצד השלישי‪:‬‬ ‫אחת הדרכים להפיג לחצים במו"מ אינטנסיבי היא להציג בשלב מסוים צד שלישי שהיה גורם נסתר‬ ‫עד לשלב זה‪.‬צד זה עשוי להיות מנהל בכיר יותר בארגון‪ ,‬מומחה כלשהו או כל דמות שיכולה להביא‬ ‫לתוצאות (כמו האמריקאים בקאמפ דיוויד)‪.‬‬ ‫שיטה זו יעילה מאוד בהבאת המו"מ לסיומו‪ ,‬אך לוקחת את השליטה על ניהול המו"מ מידי הצדדים‬ ‫המעורבים‪.‬העיתוי גם צריך להילקח בחשבון‪ ,‬לא מוקדם מדי ולא מאוחר מדי‪.‬‬ ‫השוטר הטוב והשוטר הרע‪:‬‬ ‫שיטה זו יעילה מאוד גם במו"מ‪ -‬נציג אחד נוקשה וחסר פשרות עם הצד הנגדי‪ ,‬וכשהכל אומר‬ ‫נואש‪ ,‬ניהול המו"מ עובר לנציג רך ומתחשב יותר (או להיפך)‪.‬‬ ‫בדר"כ‪ ,‬הצד השני יחוש הקלה לגלות מישהו שאפשר לדבר איתו ויסכים להתפשר הרבה יותר‬ ‫מאשר בהתחלה‪.‬‬ ‫שימוש במידע ומודעין‪:‬‬ ‫איסוף מידע הוא קריטי במהלך המו"מ‪.‬‬ ‫מצגת עקרונות המשא ומתן‬ ‫מתי ננהל מו"מ?‬ ‫‪ o‬כשנרצה להשיג משהו מגורם אחר‪.‬‬ ‫‪ o‬ע"מ לפתור בעיה או עימות כלשהו בין שני צדדים או יותר‪.‬‬ ‫‪ o‬כדי לאחד כוחות ולבנות או להקים דבר חדש שדורש שת"פ בין צדדים שונים‪.‬‬ ‫משא ומתן מתרחש בכל קנה מידע שהוא ובהתאם לזמנים שנוחים או אינם נוחים לצד השני‬ ‫(=העיתוי הנכון)‪.‬‬ ‫במו"מ טקטי (רגעי) ננסה להשיג דבר כלשהו שחשוב לנו כעת‪ ,‬ונהיה מוכנים לשלם עליו מחיר‬ ‫גבוה בהתאם‪.‬‬ ‫במו"מ אסטרטגי‪ ,‬נשרת מטרות לטווח הרחוק‪.‬‬ ‫באסטרטגיה תחרותית‪ ,‬צד אחד מנסה להשיג את כל רצונותיו‪ ,‬גם אם הם באים על חשבון הצד‬ ‫השני (מצב של ‪.)WIN-LOSE‬אין ויתורים‪ ,‬המנצח הוא מי שחזק יותר‪.‬‬ ‫באסטרטגיה שיתופית‪ ,‬שני הצדדים מתגמשים‪ ,‬מכירים בעובדה כי כל צד יבצע ויתור מסוים ולא‬ ‫יצליח למלא את כל שאיפותיו‪ ,‬אך שני הצדדים מרוויחים לפחות את חלקן‪.‬נקודת מבט של‬ ‫הסתפקות בחלקי מלכתחילה‪ ,‬מו"מ בראש פתוח עם מוכנות לויתור‪.‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫גישות‪:‬‬ ‫הגישה התחרותית‪:‬‬ ‫מאבק על עמדות (מה אני צריך לעומת מה אני רוצה)‪ ,‬הסתרת מידע (שהצד השני לא יעשה בכך‬ ‫שימוש‪ ,‬ידע הוא כוח)‪ ,‬שימוש מינימלי בתקשורת‪ ,‬התנהלות תוקפנית‪ ,‬איומים וסנקציות‪ ,‬משחקי‬ ‫כוח‪.‬‬ ‫ניהול משא ומתן באופן הזה יוביל לתוצאות של הכנעה או הגעה למבוי סתום‪.‬מו"מ ללא תוחלת‬ ‫וללא תוצאות ממשיות בעקבותיו‪.‬‬ ‫הגישה המשלבת‪:‬‬ ‫דיון בצרכים של שני הצדדים (מה חשוב לכל אחד ומה פחות והתחשבות בכך)‪ ,‬בניית אמון‪,‬‬ ‫תקשורת פתוחה ומשתפת‪ ,‬החלפת מידע לכל אורך הדרך (עדכונים)‪ ,‬דגש על המשותף‪ ,‬אפשרות‬ ‫לשיתוף פעולה‪ ,‬יצירתיות‪.‬ניתן לפעול גם ע"י מתווך צד שלישי או ע"י מו"מ ישיר‪.‬‬ ‫ניהול משא ומתן באופן הזה יוביל לסיפוק מירב הצרכים של שני הצדדים‪.‬‬ ‫יתרונותיה‪ -‬שני הצדדים מרוצים‪ ,‬מחויבות הדדית לקיומו של ההסכם שהושג‪ ,‬שיפור מערכת‬ ‫היחסים‪ ,‬הגדלת הרווח של כל צד‪.‬‬ ‫בתוך משא ומתן תחרותי‪ ,‬ישנן שלוש אסטרטגיות‪:‬‬ ‫‪WIN-LOSE‬‬ ‫אסטרטגיה שמטרתה היחידה היא השגת ניצחון‪.‬כוחני‪ ,‬מונע מאגו‪ ,‬רצון להשיג את עמדותיי‪ ,‬מו"מ‬ ‫תחרותי וכך גם ההתנהלות‪.‬רוצים להשיג את כלל המטרות ולא רואים את האחר לנגד עיניי‪.‬צד‬ ‫אחד מרוויח על חשבון השני‪.‬‬ ‫‪LOSE-WIN‬‬ ‫אסטרטגיה שמטרתה השגת תוצאה אינטגרטיבית בעתיד כלשהו (קרוב או רחוק)‪.‬מטרתה לרצות‬ ‫את הצד השני‪ ,‬נובעת מוותרנות או כניעה‪ ,‬הכרה בכוחו של האחר עליי‪.‬הצד השני חזק ממני ולכן‬ ‫אני מוכן לוותר או להיכנע‪.‬כרגע איני חזק מספיק‪ ,‬והסיכוי הטוב ביותר שלי הוא לרצות אותו על ידי‬ ‫כניעה או ויתור (בעתיד אולי אתחזק‪ /‬הצד השני יוותר עבורי)‪.‬‬ ‫‪LOSE-LOSE‬‬ ‫חוסר ותרנות של שני הצדדים המוביל למצב ששני הצדדים סובלים מהשלכות שליליות ואינם‬ ‫משיגים את התוצאות הרצויות‪.‬שני הצדדים רוצים להשיג עמדותיהם בצורה מוחלטת‪ ,‬תחרות‬ ‫קיצונית משני הצדדים‪.‬דחיקה הצידה‪ ,‬השפלה‪ ,‬עקשנות‪ ,‬תקשורת שגויה והתנהגות הרסנית‪.‬‬ ‫מצגת ניהול קונפליקטים וחתירה למו"מ‬ ‫‪ o‬קונפליקט נוצר כאשר יש שוני באינטרסים (צרכים) או אינטרסים מנוגדים בין שני צדדים‬ ‫ויותר‪.‬‬ ‫‪ o‬המאבק יכול להיווצר כאשר יש מחסור במשאבים‪.‬‬ ‫‪ o‬רצון של צד אחד להגדיל את חלקו בעוגה הכללית (להשיג משאבים נוספים)‪.‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫‪ o‬מאבק‪ ,‬סכסוך או ניגוד עניינים בין חברות‪/‬אישים‪/‬מדינות‪.‬‬ ‫מאבק (קונפליקט) או הזדמנות?‬ ‫ניתן לנצל מאבק כהזדמנות‪ -‬ללמוד על עצמנו‪ ,‬על הגורם השני ועל סביבתנו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ניצול הזדמנות לביצוע שינויים בארגון‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫פיתוח חדשנות ויצירתיות בדפוסי החשיבה שלנו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫היכרות עם חולשותינו וחוזקותינו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫פיתוח מערכות יחסים חדשות וחיזוק הקיימות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫צמיחה עסקית וארגונית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫דרכים לפתרון קונפליקט‪:‬‬ ‫‪.1‬משא ומתן‪ -‬מומלץ‪ ,‬תהליך רצוני (הצדדים מתנהלים בו בהסכמה)‪.‬‬ ‫הליך פרטי‪ ,‬אינו גלוי לכלל‪ ,‬העמדות לא גלויות לצד השני‪.‬יכול לקבל תוקף של חוזה מחייב‪.‬‬ ‫‪.2‬בוררות‪ -‬לא תמיד מדובר בתהליך רצוני‪.‬הליך פרטי‪ ,‬ההסכם יכול לקבל תוקף של פסק דין‪.‬מתבצע‬ ‫ע"י גורם ניטראלי (אינו נוקט עמדה לטובת אחד מן הצדדים) שנבחר ע"י שני הצדדים‪.‬‬ ‫‪.3‬משפט‪ -‬תהליך כפוי‪ ,‬ניטראלי‪ ,‬פומבי‪ ,‬החלטה מחייבת ולעיתים כובלת‪.‬ניתן לערער על התוצאה‬ ‫לפעמים‪ ,‬תלוי בערכאה‪.‬‬ ‫‪.4‬גישור‪ -‬לרוב תהליך רצוני ופרטי‪.‬המדינה או ביה"מ יכולים לכפות אותו במידה והצדדים לא מגיעים‬ ‫להסכמה‪.‬הסכם בעל תוקף של פסק דין‪ ,‬המגשר ניטראלי ונבחר ע"י שני הצדדים‪.‬‬ ‫נורמות חלוקה לצדדים במסגרת מו"מ וניהול קונפליקט‪:‬‬ ‫חלוקה שוויונית‪ -‬כולם מקבלים אותו הדבר‪ ,‬תחושת שוויון‪ ,‬אין חסרונות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫שוויון יחסי‪ -‬כל אחד מקבל לפי השקעתו את חלקו היחסי (נסגר מראש)‪.‬החיסרון שלעיתים צד‬ ‫‪o‬‬ ‫אחד מרגיש שהשקיע בפועל יותר מכפי שקיבל‪.‬‬ ‫חלוקה עפ"י צרכים‪ -‬כל אחד מקבל עפ"י צרכיו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫סטטוס קוו‪ -‬כל אחד מקבל עפ"י מה שנהוג‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫אחד מחלק‪ ,‬שני בוחר‪ -‬אחד הצדדים מחלק את הנכסים לשתי חתיכות שנראות לו שוות והשני‬ ‫‪o‬‬ ‫בוחר את החתיכה שעדיפה בעיניו‪.‬‬ ‫‪ -BUY ME BUY YOU‬במבי‪ ,‬מבקשים מצד אחד לנקוב מחיר לרכישה כשלא מצליחים להגיע‬ ‫‪o‬‬ ‫להסכם‪.‬במידה והצד השני לא מוכן לרכוש במחיר שהוצע‪ ,‬הצד השני יקבל הזדמנות לרכוש‪.‬‬ ‫מודל יורי & פישר‪:‬‬ ‫משלב משא ומתן אסטרטיבי עם משא ומתן אמפתי‪.‬‬ ‫מתמקד בחתירה לפתרון על בסיס אינטרסים סמויים ולא על בסיס עמדות שנמצאות בממד הגלוי בחדר‬ ‫המו"מ‪.‬‬ ‫שיטה קשיחה בהתייחס לאינטרסים עצמם‪ ,‬אך רכה ביחס לדיאלוג המתפתח בין הצדדים ולחתירה לפתרון‬ ‫מוסכם מתוך דיאלוג מפרה‪ ,‬בצורה נעימה ללא כפייה‪.‬‬ ‫לבני האדם נטייה טבעית להינעל בעמדותיהם‪ ,‬דבר שיוביל למחויבות גדולה אליהן‪.‬העמדות הופכות להיות‬ ‫מזוהות איתנו ומתוך אגו וכבוד לא ניתן לוותר עליהן במו"מ‪.‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫הסכם שמושג במו"מ ושם דגש על עמדות ולא על אינטרסים יהיה נקודתי (רווח לשעתו)‪ ,‬יסכן את מרקם‬ ‫היחסים העתידיים בין הצדדים ועלול לגרום לאחד הצדדים לסגת מההסכם מתוך תחושת חוסר הוגנות‪.‬‬ ‫יש לנתק את העמדות מהאגו והכבוד‪ ,‬מה שיאפשר לנו להיות גמישים בנוגע אליהן ולא להרגיש שאנו‬ ‫מוותרים על עצמנו כאשר אנו מוותרים על העמדות‪.‬‬ ‫יסודות הגישור של יורי & פישר‪:‬‬ ‫להפריד את האדם מהבעיה‪ -‬יש להפריד את הרגשות מהמחלוקת ולהתמקד בהיבטים הפרקטיים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לבחון את הסיטואציה שהובילה לסכסוך בצורה אובייקטיבית ולהגיע לשורש העניין‪.‬‬ ‫יש להתמקד באינטרסים ולשים את העמדות בצד‪ -‬הבחנה ברורה בין מה אני רוצה (עמדה) לבין‬ ‫‪o‬‬ ‫מה שאני צריך (אינטרס)‪.‬שיח על עמדות הוא שיח אמוציונלי שלרוב יוביל את אחד הצדדים‬ ‫להרגיש מותקף ולהגיב באופן הישרדותי‪.‬שיח על אינטרסים לעומת זאת‪ ,‬מרגיע את מנגנון‬ ‫ההישרדות ומאפשר דיאלוג פרודוקטיבי עם פתרונות ושיתוף‪.‬‬ ‫התמקדות בהשגת רווח לשני הצדדים‪ -‬אינטרסים משותפים ברורים שמאפשרים דיון על פתרונות‬ ‫‪o‬‬ ‫יצירתיים שמגדילים את העוגה ויכולים להביא את שני הצדדים למצב בו שניהם מרוצים‪.‬‬ ‫קביעת קריטריונים אובייקטיביים‪ -‬מציאת אמות מידה אובייקטיביות החיצונית לסכסוך וניטרליות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לקיחת מדדים חיצוניים בחשבון כדי לבנות הסכם עמיד (מחיר השוק‪ ,‬חוקים‪ ,‬תוצאות מחקרים)‪.‬‬ ‫מצגת גלעד שליט‪ -‬כוחו של קמפיין‬ ‫‪ -2006‬ממנהרה בכרם שלום עולה חוליית מחבלים חמושים‪ ,‬פותחת באש‪ ,‬קצין וחייל נהרגים וגלעד שליט‬ ‫נחטף‪.‬נוהל חניבעל לא צלח ומדינת ישראל נכנסה למצב בו אחד מחייליה חטוף‪.‬משפחתו של שליט רוצה‬ ‫להשיבו‪ ,‬ובמקביל ישראל מכריזה על מותו של רון ארד‪.‬החמאס דורש תמורתו שחרור של מאות מחבלים‪.‬‬ ‫חלק מהתנהלות המו"מ הוא הפעלת לחץ‪ -‬אמצעי התקשורת והשימוש בהם ע"י תדרוך כתבים‪ ,‬הוצאת‬ ‫הודעה לתקשורת‪ ,‬כינוס מסיבת עיתונאים‪ ,‬שחרור קלטות‪.‬‬ ‫חיבור בין התפיסות לבין הרגשות‪:‬‬ ‫התפיסה הרווחת בציבור היא ששחרור מחבלים = החלשת כוח ההרתעה של מדינת ישראל‪ ,‬שחרור רוצחים‬ ‫ומתן הכשר לפיגועים‪.‬‬ ‫קיים צורך מהותי לשנות את התפיסות‪ ,‬ולכן יש לחבר בין התפיסות לרגשות‪.‬צריך לעשות שינוי גישה כדי לחבר‬ ‫את הציבור‪ ,‬לייצר תחושה שמדובר בילד של כולנו‪ ,‬שזה יכול היה להיות הילד של כל אחד מאיתנו‪.‬ניתוק הפן‬ ‫הצבאי והחיילי ולהבין שמדובר בילד‪ ,‬סה"כ בן ‪.18‬נגיעה בנקודות הכי רגישות בחברה הישראלית‪ -‬הרמת‬ ‫קמפיין פוליטי‪.‬‬ ‫שינוי התפיסה על ידי‪:‬‬ ‫‪ o‬לגרום להבנה שגלעד יכול להיות הילד הפרטי שלנו‪.‬‬ ‫‪ o‬לעורר רגשות של אמפתיה והזדהות‪.‬‬ ‫‪ o‬הילד הוא של כולנו‪ ,‬מה אם זה היה הבן שלכם?‬ ‫‪ o‬יצירת הקבלה (להציל את רב"ט שליט)‪.‬‬ ‫קמפיין ארד‪ -‬שליט‪:‬‬ ‫במסגרת הרגש השתמשו בקמפיין של ארד‪-‬שליט‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫בסוף הקמפיין הקודר שמבהיר לאט לאט שרון ארד לא בחיים– מתחלפת דמותו של רון לדמותו של גלעד ויש‬ ‫רצון לרתום את דעת הקהל‪.‬בסרטון השני שבו גלעד הופך לרון ארד – טוב מראה עיניים ממשמע אוזניים‪.‬‬ ‫בסרטון הראשון קראנו את הידיעות והיינו צריכים להפעיל את הראש‪ ,‬הסרטון השני מראה חד וחלק מה‬ ‫הקישור‪.‬בסרטון השני המסרים ברורים וחד משמעיים‪ -‬אסור לאבד זמן!‬ ‫בסרטון השני נכנס מסר חדש ‪ -‬גלעד עדיין חי?‬ ‫‪o‬‬ ‫מסר עם הנעה לפעולה‪.‬הצטרפות לצבא החברים של גלעד‪.‬אם אתה בעד שחרורו‪ -‬הצטרף לפעולות‬ ‫‪o‬‬ ‫אקטיביות‪.‬‬ ‫הקמפיין הראשון נפסל לשידור ע"י הרשות השנייה בגלל שמדובר במחלוקת פוליטית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מעלים את האיור למשוך את העין‪" -‬לחופש נולד" הוא הקמפיין של רון ארד‪ ,‬האיור מוצג כילד (הילד של‬ ‫כולנו)‪.‬לטשטש את זהותו כחייל ולהדגישו כילד‪.‬‬ ‫גלעד קיים בתודעה‪:‬‬ ‫הצגת הוריו ומשפחתו בתקשורת‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ראיונות עם חבריו לכיתה‪ ,‬מפקדיו‪ ,‬חבריו ליחידה‪ ,‬בני משפחות שבויים אחרים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לפרסם בתקשורת כל פעם דמות אחרות של גלעד (בפורים‪ ,‬בגיוס‪ ,‬איור שלו‪ ,‬בטיול הגדול‪,‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הצילו בכתב ידו למימד אותנטי)‪.‬‬ ‫מה הוא אהב? תחביביו?‬ ‫‪o‬‬ ‫תכונות אופי‪ -‬ביישן‪ ,‬מופנם‪ ,‬רגיש‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫שימורו בתודעה‪:‬‬ ‫באופן רציף ע"י דיון ציבורי‪.‬‬ ‫להמציא עצמנו מחדש‪ -‬גימיקים‪ ,‬קמפיינים חדשים‪ ,‬ראיונות‪ ,‬רתימת מובילי דעת קהל‪ ,‬גיוס סלבריטאים‪.‬‬ ‫כרזת חופש‪ -‬להדגיש שגלעד חי‪ ,‬להרגיש את אמא שלו (להמחיש את העצב והקושי)‪ ,‬צעדת הצעדות‪,‬‬ ‫הפרחת בלונים‪ ,‬יצירת זעזוע בחילול טקס ערב יום העצמאות (בהר הרצל‪ ,‬אחיו התפרץ לבמה עם שלט "אבא‬ ‫שלי אח שכול‪ ,‬אני לא רוצה גם"‪ ,‬וזה מה שנחרט בזכרון מהטקס)‪.‬‬ ‫השלב‪ -‬קביעת הגורם האחראי לכך שגלעד עדיין לא שוחרר‪.‬‬ ‫מי הגורם האחראי?‬ ‫למה גלעד לא בבית? מול מי צריך לנהל את המו"מ?‬ ‫‪o‬‬ ‫אחרי שצרבו את דמותו של גלעד ודמות משפחתו בתודעה‪ ,‬יש למצוא את הגורם האחראי לכך‬ ‫‪o‬‬ ‫שגלעד עדיין לא שוחרר‪.‬‬ ‫הגורם האחראי הוא רוה"מ נתניהו‪ -‬קשה‪ ,‬פוגע ואישי‪.‬המסע עובר אליו והפעלת הלחץ מופנית אל‬ ‫‪o‬‬ ‫רוה"מ‪.‬‬ ‫חידוד המסר‪ -‬כשחייל נופל בשבי רק רוה"מ יכול להחזירו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫סבב פעולות בעקבות כך‪ ,‬צעדה בשלשלאות לבית רוה"מ‪ ,‬תמונה של אמו עם שלט "תדע כל אם עבריה‬ ‫שגורל בניה מופקר"‪.‬‬ ‫שאלת המחיר‪:‬‬ ‫כל ההפגנות לא דנו בשאלת המחיר‪ -‬הטמעת העובדה שהמחיר היה ידוע ולא השתנה בעקבות‬ ‫‪o‬‬ ‫הקמפיין (היו שטענו שהמחיר עלה בעקבות הקמפיין)‪.‬‬ ‫‪ 450‬הם מחבלים שרצחו בפועל‪.‬‬ ‫‪o‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫נתניהו טען שלא בכל מחיר‪ ,‬על מנת לעמעם את הנושא‪.‬לשם כך רתמו הורים שכולים ואנשי ביטחון‬ ‫‪o‬‬ ‫בכירים שהציגו דעתם בעד העסקה (ושניתן לעמוד בהשלכותיה‪ ,‬ראש המוסד דגן שטען כי ישראל‬ ‫חזקה מספיק לשחרר אלף אסירים)‪.‬במהלך הקמפיין הורים שכולים רבים וחברי משפחות השכול‬ ‫נרתמו לטובת מאבק משפחת שליט וקראו לשחרורו (על אף הדיסוננס והאובדן שחוו)‪.‬ארגון משפחות‬ ‫נפגעי הטרור אלמגור התריע בעניין המחיר שישראל תשלם בעקבות שחרור המחבלים‪.‬‬ ‫גורמים נוספים שתרמו לעסקה‪:‬‬ ‫גורמים חיצוניים‪ -‬מהלכיה הכושלים הרש"ף באו"ם ב‪ 2011-‬שהובילו לירידה בכוחה‪ ,‬התערערות השלטון‬ ‫במצרים וירידות כוחו של החמאס בדמשק‪.‬‬ ‫גורמי פנים‪ -‬המחאה החברתית‪ ,‬מאבק הרופאים‪-‬דיור‪-‬אחיות שהתהוו במקביל (המדינה צריכה להביא להישג‬ ‫באחת המחאות)‪.‬‬ ‫תחושה ציבורית כי אין מנהיגות יוזמת‪.‬‬ ‫למרות שהמחיר של החמאס היה ידוע מראש‪ ,‬אחוז התומכים בעסקה עלה לאורך השנים‪ ,‬לא מעט בעקבות‬ ‫הקמפיין‪.‬‬ ‫השחרור‪:‬‬ ‫נתניהו הרוויח‪ -‬חיזוק מנהיגות‪ ,‬ערעור מעמדו של אבו מאזן והיציאה בשלום מהמחאה החברתית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ערבות הדדית‪ -‬תחושה בקרב הציבור‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫תמונה של גלעד‪ ,‬אביו ורוה"מ‪ -‬מוצג כמצילו‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫כיכוב נתניהו על שער ה‪ TIME-‬כמלך‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מצגת לוביזם (לובינג)‬ ‫לוביזם הוא מאמץ או ניסיון להשפיע על יחידים או גופים בעלי כוח פוליטי‪.‬‬ ‫לובינג מפעילים ארגונים הזקוקים לסיוע מול רשויות כלשהן (ממשלה‪ ,‬חברות ממשלתיות‪ ,‬רשויות‬ ‫מונציפליות) וגורמים שמתווים את הפעילות במגזר הציבורי‪.‬‬ ‫כיצד נבצע לוביזם?‬ ‫יש למצוא את נקודת המפגש בין האינטרס הציבורי (תורם לציבור)‪ ,‬הפוליטי (זמן מסך‪ ,‬תגמול פוליטי‪,‬‬ ‫קואליציה למפלגה שהובילה את השינוי) והכלכלי (מקורות מימון ותקציבים)‪.‬‬ ‫מצב שבו כל האינטרסים של כל המערכות מתמלאים‪.‬‬ ‫המרכיבים המהותיים של לובינג‪:‬‬ ‫מתייחס למערכת ההחלטות של הממשל‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫מונע מהרצון להשפיע‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫נעשה ע"י מתווך או נציג (אנשים המומחים ברגולציה‪ ,‬חקיקה‪ ,‬גורמי שלטון)‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫הפעילות כרוכה בהעברת מידע‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫פעילות על קו התפר בין ממשל לפוליטיקה (עובדים גם מול אנשי הממשל וגם מול הפוליטיקאים)‪.‬‬ ‫‪.5‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫יש צורך בגרימת עניין‪ ,‬שכנוע‪ ,‬לחשוף בפניהם נושאים שלא היו מודעים אליהם (תפיסות עולם‪ ,‬מידע חדש‪,‬‬ ‫חידושים טכנולוגיים)‪.‬‬ ‫לובינג זו זכות בסיסית במשטר דמוקרטי (החל מהמגנה קרטה ועד לסעיף הראשון של החוקה‬ ‫האמריקאית)‪.‬‬ ‫גורמים כמו יזמים פרטיים יכולים לדחוף את האינטרסים שלהם‪ ,‬שבמידה והם עולים בקנה אחד עם‬ ‫האינטרס הציבורי והפוליטי‪ ,‬ראוי לקדמם‪.‬הבעיה היא כאשר גורמים בעלי כוח עושים לובינג כדי למנוע‬ ‫רפורמות בשווקים הציבוריים (רפורמות הסלולר‪ ,‬הרכבים החשמליים)‪.‬‬ ‫לובינג שלילי הוא כאשר מסכלים מימוש של צווים‪ ,‬הוראות‪ ,‬תקנות או מתן גרייס עד שהרפורמות ייכנסו‬ ‫לתוקף (עיכוב השינויים = אינטרס ציבורי נפגע‪ ,‬בזבוז כסף‪ ,‬או מניעה מהציבור ליהנות מטכנולוגיה‬ ‫מתקדמת)‪.‬‬ ‫למה צריך לעשות לובינג?‬ ‫קבוצת אנשים שעובדת יחד יכולה להוביל לשינוי‪ ,‬לכן כדאי לחבור‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫אזרחים יכולים להביא לשינוי חקיקתי‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מקבלי ההחלטות זקוקים למומחיות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫אם אתה לא שם‪ -‬מישהו אחר יהיה‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫מי צריך לובינג?‬ ‫חברות‪ /‬ארגונים השואפים להשפיע על תהליכי המאקרו בסביבה בה הם פועלים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חברות‪ /‬ארגונים העומדים בפני בעיית חקיקה ספציפית‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חברות‪ /‬ארגונים הפועלים בסביבה עסקית עתירת חקיקה ורגולציה (בנקים)‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חברות‪ /‬ארגונים הנפגעים מהשלכות כלכליות של חוקים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לובינג משפיע על השורה התחתונה ומסדיר סביבה עסקית‪.‬‬ ‫פעולות‪ /‬דפוסי פעולה בלובינג‪:‬‬ ‫בניית אסטרטגיית פעולה‬ ‫‪o‬‬ ‫העברת מידע שוטף מהכנסת והממשלה‬ ‫‪o‬‬ ‫ייזום ותאום פגישות עם גורמי ממשל‬ ‫‪o‬‬ ‫הכנת חומר רקע לחברי הכנסת ומקבלי ההחלטות‬ ‫‪o‬‬ ‫מעקב בוועדות הכנסת בנושאים הרצויים‬ ‫‪o‬‬ ‫יצירת דעת קהל אוהדת על ידי הפעלת מערך יחסי ציבור‬ ‫‪o‬‬ ‫ייזום אירועים בנושאים שונים בכנסת‬ ‫‪o‬‬ ‫הפקת ימי עיון לעוזרים פרלמנטריים‬ ‫‪o‬‬ ‫סיוע בניסוח חקיקה‬ ‫‪o‬‬  ‫אורן עשור‪ -‬צופן א'‪ -‬סיכום קורס ניהול משא ומתן‬ ‫מצגת ניהול משא ומתן עפ"י טיפלר‬ ‫מגבלות במו"מ‪:‬‬ ‫חוסר סמכות לקבל את ההחלטה הסופית מעכבת את קבלת ההחלטות ומסכלת הישגים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חוסר בהירות לגבי גבולות ההסכם‪ -‬הבנה ברורה מה נדרש מצוותי המו"מ (לא יבצעו יותר ולא‬ ‫‪o‬‬ ‫פחות‪ ,‬מטרות מדויקות לאינטרסים)‪.‬‬ ‫חוסר יכולת של הצוות להתגמש במרכיבים מסוימים של ההסכם‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חוסר ניסיון מספק ע"מ לענות על שאלות טכניות‪ /‬מקצועיות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫חוסר ידע או ניסיון בהבנת השלכות היבטים בעסקה (ויתורים קריטיים‪ ,‬התעקשות שאינה‬ ‫‪o‬‬ ‫חשובה)‪.‬‬ ‫אילוצי לוז צפופים‪ -‬מאפשר מומ קשוח לצד שאינו לחוץ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הבנת השפה‪:‬‬ ‫לא לקבל כמובן מאליו ששני הצדדים מניחים הנחות זהות‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לוודא הבנה ופרשנות משותפת‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הימנעות משימוש בקיצורים וגרסאות מקוצרות‪ ,‬או מילים וביטויים עמומים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לא לאפשר לאגו להפריע‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫שפה פשוטה וברורה‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫הבהרות במידה והדברים אינם מובנים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪ o‬המסר צריך להתקבל‪ ,‬להיות מובן‪ ,‬אמין‪ ,‬להפריך דעות קדומות‪ ,‬רלוונטי‪.‬‬ ‫לוחות זמנים‪:‬‬ ‫זמן הוא משאב מוגבל‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫זמן דרוש לניהול דיונים‪ ,‬איסוף המידע הנחוץ‪ ,‬למחשבה‪ ,‬וקבלת אישור‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫המועד הסופי‪ -‬פשרה בהתאם‪.‬יש להיות מהירים אך לא נחפזים‪.‬לקבל החלטות בזריזות אך לא‬ ‫‪o‬‬ ‫בחופזה‪.‬‬ ‫לא לקבל החלטות תחת לחץ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫התמודדות עם אנשים קשים‪ :‬מזעור ההתנגדות על ידי זיהוי ואבחון מה הגורמים שמפריעים או יוצרים‬ ‫התנגשויות‪.‬‬ ‫אין לאפשר לרגשות ולתפישות האישיות שלנו לנהל עבורנו את המשא ומתן‪.‬יש להתרכז במטרה‪ ,‬לא לאפשר‬ ‫לגורמים שמפריעים לנו (כגון בעל התפקיד שמולנו) להפריע למשא ומתן עצמו‪ ,‬הוא צריך להיות סטרילי‪.‬יש‬ ‫להתמקד בהשגת האינטרסים של הצדדים‪.‬‬ ‫נורמות התנהגות שונות‪( :‬ה"איך")‪.‬התנהלות שונה ותפיסות שונות‪.‬אין לאפשר להן להפריע בתהליך‬ ‫המו"מ‪.‬הקדשת זמן בתחילת המו"מ להסכים על נהלים ודרך ניהול המו"מ‪.‬‬ ‫שיפוט (תחושות)‪ :‬להימנע משיפוט ולהשתדל להיות אובייקטיביים‪ ,‬כך ששני הצדדים ירגישו שהם מרוצים‬ ‫ממהלך הדיון ושערכיהם ותחושותיהם מובאים בחשבון‪.‬‬ ‫זמן‪:‬‬ ‫בקשת פסק זמן אם דברים אינם פתורים‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫נקודת זמן לבחינת חלופות והסתכלות מהצד‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לאפשר פסק זמן גם לצד השני‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫לא להפעיל לחץ על הצד השני לסגירת העסקה‪ ,‬שלא יחשוש שקיימת בעיה שנעלמת מעיניו‪.‬‬ ‫‪o‬‬