Materie_Quiz.pdf

Scop Acest modul pleacă de la premisa că negocierea este o formă particulară de comunicare. Se urmăreşte să se aprofundeze înţelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicării, a importanței și rolului comunicării în negociere. De asmenea, se prezinta căile de rezolvare alternativă (la conf...

Scop Acest modul pleacă de la premisa că negocierea este o formă particulară de comunicare. Se urmăreşte să se aprofundeze înţelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicării, a importanței și rolului comunicării în negociere. De asmenea, se prezinta căile de rezolvare alternativă (la confruntarea pură) a conflictului. Sunt analizate în detaliu medierea şi arbitrajul, ca şi căi de rezolvare alternativă a conflictului. Obiective  Înţelegerea legăturii comunicare-negociere  Evidenţierea importanţei comunicării pentru procesul de negociere  Cunoaşterea procesului de comunicare şi a elementelor sale  Identificarea formelor comunicării  Clarificarea câtorva aspecte teoretice cu privire la mediere, negociere, arbitraj  Înţelegerea naturii medierii  Înţelegerea naturii arbitrajului Concepte de bază: comunicare, negociere, tipuri de comunicare, mediere, arbitraj, mediator, arbitru Rezumat: Fără comunicare nu există negociere. Una dintre cele mai simple definiţii ale negocierii o prezintă drept un proces de comunicare între două sau mai multe părţi, care au atât interese comune, cât şi diferite, cu scopul de a ajunge la un acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se realizează convergenţa poziţiilor părţilor. Cu alte cuvinte, negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea, înţelegerea negocierii şi perfecţionarea abilităţilor de negociere se pot realiza numai după o bună cunoaştere a naturii, funcţionării, utilităţii comunicării. După domeniul căruia îi aparţie scopul pentru care se realizează, comunicarea poate fi: politică, economică, socială, religioasă, culturală etc. Comunicarea economică înglobează şi comunicarea afacerilor, care cuprinde comunicarea comercială. Rezolvarea Alternativă a Conflictului (Alternative Dispute Resolution - ADR) cuprinde o serie de proceduri şi tehnici de soluţionare a conflictelor în afara sălii de judecată; ele sunt 1| practic nelimitate, iar în anumite cazuri soluţionarea conflictului are loc prin îmbinarea mai multor asemenea modalităţi. Avantajul principal al ADR-ului este acela că părţile deţin controlul asupra întregului proces, procedura fiind informală, rapidă şi eficientă. În mod tradiţional, ADR cuprinde negocierea, medierea, arbitrajul. Medierea este o metodă extrajudiciară de a rezolva conflictele în care un terţ, neutru şi imparţial, mobilizează părţile în conflict să caute un acord. Arbitrajul este o modalitate de soluţionare a unui litigiu de către un arbitru. Care are puterea de a impune o decizei părţilor. 2| Unitatea de curs 1: Comunicarea în afaceri Ce este comunicarea Fără comunicare nu există negociere. Una dintre cele mai simple definiţii ale negocierii o prezintă drept un proces de comunicare între două sau mai multe părţi, care au atât interese comune, cât şi diferite, cu scopul de a ajunge la un acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se realizează convergenţa poziţiilor părţilor. Cu alte cuvinte, negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea, înţelegerea negocierii şi perfecţionarea abilităţilor de negociere se pot realiza numai după o bună cunoaştere a naturii, funcţionării, utilităţii comunicării. Fie că ne place sau nu, fie că vrem sau nu, comunicăm necontenit cu cei din jur: prin cuvinte bune, rele sau neutre, spuse repede sau rar, întrebător sau hotărăt, vesel sau melancolic, prin cântec, prin zâmbet, prin miros, prin gesturi, prin felul atingerii, prin îmbăcămintea elegantă, sport sau ponosită, prin accesoriile rafinate sau de prost gust, prin aranjarea lucrurilor din cameră clasic, modern sau prin dezordine, prin tăcere, prin absenţă; chiar şi atunci când dorim să nu comunicăm nimic, acest fapt poate atrage atenţia şi comunica celorlaţi ceva despre noi. De aceea devine important ca ceea ce dorim să comunicăm să coincidă cu ceea ce recepţionează ceilalţi. Acest lucru nu este, însă, prea uşor de realizat. Comunicarea nu este simplu de definit datorită marii sale complexităţi şi extinsei varietăţi a punctelor de interes ale celor care o folosesc şi studiază. Ca să înţelegem, totuşi, cât mai bine cu putinţă ce este comunicarea, vom aduce aici unele dintre cele mai reprezentative definiţii ale ei. Comunicarea este acţiunea de a comunica, iar a comunica înseamnă a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a transmite un mesaj (***, Petit Larousse (1972), p. 203). Comunicarea este un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor, realizat prin limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup (***, 1993, Dicţionar enciclopedic, p. 432). Comunicarea este procesul stabilirii unei comuniuni sau identităţi de reflecţii, idei, concepţii între emiţătorul mesajului şi receptorul mesajului prin intermediul unui canal de comunicare (E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 33). Comunicarea (umană) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul) (M. Dinu, 1997, p. 9, apud Şt. Prutianu, 2000, p. 27). Comunicarea are loc de câte ori un sistem (sursa) influenţează alt sistem (destinatarul) prin utilizarea diverselor simboluri transmise prin canalul care leagă cele două sisteme (Osgood et al. 1957, apud D. McQuail, S. Windahl, 2001, p. 12). Comunicarea (umană) este reprezentată de totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta (W. Weaver, apud Şt. Prutianu, 2000, p. 27). 3| Comunicarea reprezintă, ca esenţă a legăturilor umane, ansamblul proceselor fizice şi psihice prin care se efectuează operaţia de punere în relaţie cu una sau mai multe persoane în vederea atingerii unor anumite obiective (I. Chiru, 2003, p. 5). Comunicarea mai este privită (de către şcoala semiotică ) drept producere şi schimb de înţelesuri (semnificaţii) (D. Borţun, 2001, p. 10). Vom înţelege prin comunicare în afaceri orice proces de comunicare al cărui scop face parte din sfera afacerilor. Comunicarea comercială vom considera că este comunicarea al cărui scop aparţine sferei comerciale. Comerţul se subscrie sferei afacerilor. Totuşi, datorită apropierii dintre activităţile cuprinse în cele două noţiuni, de multe ori, conceptele de comunicare în afaceri şi comunicare comercială sunt utilizate ca sinonime, iar cele de negociere în afaceri şi negociere comercială, de asemenea. Procesul de comunicare şi elementele sale Când comunicarea devine indispensabilă şi omniprezentă, aşa cum se întâmplă în zilele noastre, nu este de ajuns să avem un produs excepţional, ci trebuie să le comunicăm aceasta clienţilor, să-l facem cunoscut şi plăcut. Într-o lume unde informaţia înseamnă putere, unde o ştire nu este ştire decât după ce a fost difuzată prin mass-media, practic, produsele încep să existe numai în momentul în care au fost promovate cu grijă. Aşadar, nu mai este de ajuns să inventăm cel mai bun produs, ci trebuie să-l punem în lumina unei mărci, care să devină de succes. Modul în care un produs şi o firmă sunt percepute este cel puţin la fel de important ca şi produsul şi întreprinderea în sine. În mijlocul acestei bătălii, comunicaţiile comerciale sunt cheia supravieţuirii şi a dezvoltării unei companii. Comunicaţiile comerciale reprezintă ansamblul proceselor de comunicare prin care întreprinderea (emiţătorul) transmite informaţii (mesajul) despre ea prin diferite canale de comunicare (medii, suporturi) publicului (receptorul) format din clienţi, acţionari, furnizori etc. Aşa cum se vede din definiţia de mai sus, în acest proces intervin patru actori: emiţătorul, mesajul, canalele de transmitere a mesajului şi receptorul. Pe lângă aceste patru elemente principale ale procesului de comunicare amintite până acum (emiţător, mesaj, canale de comunicare, receptor) mai apar şi altele, care influenţează procesul de comunicare: Contextul, Codificarea, Decodificarea, Efectul sau răspunsul, Feedbackul, Perturbaţiile sau zgomotele. Formele comunicării Complexitatea comunicării ne permite să găsim numeroase tipuri de comunicare, pe care le putem clasifica după diverse criterii. Astfel, putem deosebi categorii precum: 1. În funcţie de modalitatea de exprimare 2. După organele de simţ care recepţionează mesajul 3. O categorie aparte este comunicarea empatică 4. După forma de stabilire a contactului cu publicul 5. În funcţie de numărul persoanelor implicate 4| 6. După numărul persoanelor din fiecare parte 7. În funcţie de relaţia dintre emitător şi receptor 8. Luând în considerare direcţia de transmiterea a mesajului 9. După prezenţa sau absenţa intenţiei 10. În funcţie de relaţia cu exteriorul 11. În funcţie de spaţiul personal 12. În funcţie de importanţă 13. În raport cu întinderea geografică pe care sunt distribuiţi participanţii 14. În funcţie de frecvenţa comunicării 15. În funcţie de statutul persoanelor sau poziţia instituţiilor implicate 16. În funcţie de gravitatea situaţiei în care se realizează 17. După accesul altora (decât destinatarul) la conţinutul mesajului 18. După domeniul căruia îi aparţie scopul pentru care se realizează 5| Unitatea de curs 2: Rezolvarea alternativă a conflictului Delimitări conceptuale Conflictul este o industrie în creştere, spuneau cu aproape 20 de ani în urmă R. Fisher şi W. Ury (A. Font Barrot, 2007, p. 15). Rezolvarea conflictelor în mod tradiţional, în sala de judecată, se dovedeşte adesea ineficientă din punctul de vedere al intereselor părţilor, motiv pentru care s-au căutat soluţii alternative. Astfel a apărut Rezolvarea Alternativă a Conflictului (Alternative Dispute Resolution - ADR), care cuprinde o serie de proceduri şi tehnici de soluţionare a conflictelor în afara sălii de judecată; ele sunt practic nelimitate, iar în anumite cazuri soluţionarea conflictului are loc prin îmbinarea mai multor asemenea modalităţi. Avantajul principal al ADR-ului este acela că părţile deţin controlul asupra întregului proces, procedura fiind informală, rapidă şi eficientă. În mod tradiţional, ADR cuprinde negocierea, medierea, arbitrajul. Uneori, concilierea apare ca o a patra categorie, alteori este inclusă la mediere. Principalele diferenţe între negociere, mediere şi arbitraj sunt: la negociere participă doar părţile, la mediere şi arbitraj participă şi un terţ neutru şi imparţial care ajută la stingerea conflicului; în cazul medierii mediatorul nu poate impune o soluţie, iar în cazul arbitrajului soluţia este impusă de arbitru. ADR se poate desfăşura şi on-line, caz în care poartă numele de ODR (Online Dispute Resolution) sau e-ADR. În acest caz, părţile nu se întâlnesc faţă în faţă, ci doar on-line. Med-Arb (Mediated Arbitration) este o altă modalitate alternativă de soluţionare a conflictelor, în care medierea devine pe parcurs arbitraj, atunci când părţile nu ajung la o înţelegere. “Ameninţarea” arbitrajului are rolul de a încuraja părţile să ajungă la o înţelegere convenită doar de către ele. Evaluarea Preliminară Neutră (Early Neutral Evaluation) presupune întâlnirea părţilor cu un expert neutru care îşi spune părerea cu privire la deznodământul pe care disputa dintre părţi ar avea-o dacă ar ajunge în instanţă. Pe baza acestei opinii are loc negocierea înţelegerii dintre părţi. Alte modalităţi alternative de solutionare a conflictelor sunt: facilitarea, desemnarea unui expert, mini procesul, concilierea, med-rec, negocierea facilitată, judecata privată etc (Z. D. Sustac). ADR a cunoscul în ultimele decenii o diversificare continuă şi o mare expansiune datorită acoperirii mai bune a intereselor părţilor, durabilităţii soluţiilor, confidenţialităţii procedurii. Rezolvarea conflictelor este asociată cu diferite noţiuni cum ar fi: mediere, litigiu, conflict, arbitraj, conciliere, negociere, consultanţă, facilitare, dispută, compromis. Pentru evitarea confuziilor în ceea ce priveşte sensul fiecăreia, le explicăm pe scurt în continuare. Litigiul: părţile îşi exprimă punctele de vedere, iar judecătorul adoptă o hotărâre pe baza unor criterii predeterminate (legislaţie, precedente etc). Conflictul: neînţelegere, ciocnire de interese, dezacord, opoziţie deschisă, luptă între indivizi, grupuri etc. Disputa: luptă, rivalitate, contestare a unui drept, a unei situaţii. Negocierea: este un proces bilateral sau multilateral în care părţile (sau reprezentanţii lor) încearcă să rezolve o dispută prin intermediul discuţiei, convingerii şi tranzacţiei, fără implicarea unui terţ neutru. Medierea: presupune existenţa unei a treia părţi, mediatorul, care facilitează rezolvarea conflictului. El poate propune o soluţie (cunoscută sub numele de “propunerea mediatorului”), dar nu poate impune părţilor o anume cale de rezolvare a conflictului. 6| Pentru un plus de claritate, mai adăugăm şi că, în ciuda asemănării cuvintelor, medierea nu este tot una cu intermedierea şi nici cu mediatizarea! Intermediere înseamnă mijlocire. Mediatizarea este acţiunea de face cunoscut prin mass-media pe cineva sau ceva. Arbitrajul: problema generatoare de conflict este rezolvată de un terţ – arbitru – care nu este judecător, dar a cărui decizie are aceeaşi putere ca o sentinţă judecătorească, dar necesită intervenţia organelor judecătoreşti pentru execuţie (dacă aceasta nu se face de bună voie). Concilierea: este asemănătoare medierii, cu următoarele diferenţe: este reglementată de un statut, conciliatorul are un rol intervenţionist, în cazul în care nu se ajunge la un acord, tribunalul va rezolva problema, la procedura participa doar partile. Consultanţa: are ca scop armonizarea părţilor, evaluarea problemelor, aplicarea soluţiei acceptate. Facilitarea: este un proces utilizat în cazul conflictelor în care sunt implicate mai multe părţi şi în care un terţ le ajută să comunice, să izoleze cauzele conflictelor trecute, să le prevină pe cele viitoare etc. Compromisul: înţelegere potrivit căreia părţile în litigiu se supun judecăţii unui arbitru; înţelegere, acord care se bazează pe renunţări şi pe concesii reciproce. Medierea Noţiuni definitorii Rezolvarea clasică a conflictelor în faţa instanţei de judecată consumă resurse importante (timp, bani, nervi etc) şi oferă doar varianta învingător-învins, astfel încât nu corespunde întotdeauna nevoilor părţilor. Din acest motiv, medierea, care pune accent pe interesele părţile şi nu pe aspectele juridice ale conflictului, poate fi adesea o soluţie mai bună. Medierea este una dintre metodele cele mai răspândite de rezolvare a conflictelor. Dreptul internaţional împarte soluţiile de rezolvare a conflictelor în trei categorii: • diplomatice • judiciare • coercitive. Medierea aparţine celor diplomatice, paşnice. Există unele diferenţe între diferiţi autori în legătură cu modul în care este înţeleasă medierea, uşor de remarcat din analiza diferitelor definiţii date ei. 1. În unele cazuri, se consideră că medierea are ca scop rezolvarea conflictului (problemei) şi obţinerea unei soluţii (crearea unui mediu propice luării deciziilor, diminuarea conflictului şi rezolvarea lui). Medierea este un proces în care participanţii, asistaţi de un terţ neutru, separă sistematic problemele în dispută cu scopul de a găsi opţiuni de rezolvare şi de a ajunge la un acord care să satisfacă nevoile tuturor părţilor (Folberg, Taylor, 1997, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 7). Medierea este un proces de negociere facilitat de către un terţ, care nu are putere de decizie, cu scopul de a permite părţilor interesate de a realiza un proiect, de a rezolva o situaţie conflictuală, de a restabili/ stabili o relaţie (Stimec, 2004, apud A. Stimec, p. 2). 2. O altă perspectivă este aceea în care medierea este privită ca o modalitate de gestiune a conflictului (înţelegerea cauzei lui, reducerea lui la minim) şi nu de rezolvare a lui, pentru că aceasta vine de la sine atunci când problema este diminuată suficient: Medierea este procesul în care un terţ ajută participanţii să gestioneze un conflict. Acordul la care se ajunge rezolvă problema pentru că este mutual aceptat şi menţine relaţiile dintre părţi” (J. Haynes, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 7) Medierea este o metodă extrajudiciară de a rezolva conflictele în care un terţ, neutru şi imparţial, mobilizează părţile în conflict să caute un acord. 7| Un exemplu excelent în acest sens este cel cu doi fraţi care se ceartă pentru că fiecare vrea să ia bucata cea mai mare dintr-o prăjitură. Atunci, tatăl lor se apropie şi le spune să nu se mai certe, ci să stabilească regulile de împărţire; apoi îi zice unuia dintre ei: tu vei împărţi prăjitura, iar fratele tău va alege primul o bucată. Niciodată tatăl lor nu i-a văzut împărţind mai exact o prăjitură în două bucăţi egale (Nuremberger, după J. L. Alonso, p. 2). 3. Mai există şi varianta care cuprinde ambele funcţii amintite anterior: de rezolvare şi de gestionare a conflictului. Medierea reprezintă o modalitate facultativă de soluţionare a conflictelor, pe cale amiabilă, părţile fiind asistate de o terţă persoană specializată în mediere, în condiţii de neutralitate, imparţialitate şi confidenţialitate. Medierea se bazează pe încrederea pe care părţile o acordă mediatorului, ca persoană aptă să faciliteze negocierile dintre ele şi să le sprijine în soluţionarea conflictului, în vederea obţinerii unei soluţii reciproc convenabile. (www.rfnc.ro) 4. Alţi autori consideră medierea pur şi simplu o negociere asistată (A. Stimec, p. 9). În România, se poate apela la mediere pentru stingerea conflictelor generate de: Relaţiile de familie, raporturi comerciale, raporturi locative, de vecinătate, de coproprietate, succesiuni, executarea obligaţiilor contractuale etc. Încălcarea drepturilor persoanelor în ceea ce priveste protectia consumatorilor. Săvârşirea unor infracţiuni, pentru care, potrivit legii, retragerea plângerii prealabile sau împăcarea părţilor înlătură răspunderea penală. Nu orice conflict poate intra în sfera medierii pentru a fi stins. Astfel, nu pot face obiectul medierii: Litigiile de muncă. Drepturile strict personale, cum ar fi cele privind statutul persoanei. Orice alte drepturi de care părţile, potrivit legii, nu pot dispune prin convenţie sau prin orice alt mod admis de lege. Mediatorul Medierea nu are caracter obligatoriu, iar mediatorul nu are putere de decizie, spre deosebire de judecător sau arbitru. Mediatorul este un intermediar, nu un judecător care decide sau un avocat care sfătuieşte. Părţile îşi păstrează autonomia şi puterea de decizie asupra tuturor aspectelor legate de problema lor. Personajul principal al medierii este mediatorul (şi poate fi întruchipat de o persoană sau un grup); de abilităţile, raţiunea, competenţele mediatorului depinde succesul medierii şi, în termeni mai ampli, prestigiul şi răspândirea acesteia în diverse arii sociale. Câteva dintre activităţile desfăşurate de mediator sunt (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17, 18): Se informează cu privire la părţi: antecedente de negociere, se asigură că au capacitatea şi autoritatea de a negocia şi accepta un acord, verifică realitatea faptelor invocate de părţi. El este cel care conduce părţile de la starea de conflict către cea de cooperare prin restabilirea comunicării, prin identificarea, discutarea şi rezolvarea tensiunilor dintre ele. Controlează procesul prin tehnici specifice din psihologie, negociere etc; are competenţe, abilităţi dezvoltate tocmai pentru a mişca părţile din poziţiilor lor iniţiale (şi de obicei rigide). Determină un spaţiu de acord posibil. Este un expert care ajută părţile (indivizi, întreprinderi, organizaţii etc) care sunt în conflict să atenueze tensiunile dintre ele. 8| Mediatorul este dotat cu suficientă iniţiativă pentru a impulsiona şi a uşura discuţiile în vederea rezolvării problemei, dar fără să indice care trebuie să fie soluţia. Ascultă activ şi cu atenţie toate opiniile: îşi foloseşte abilitătile (verbale, de comportament) pentru a-şi exprima atenţia şi pentru a arăta că înţelege ce se vorbeşte, ce se întâmplă. Notează explicaţiile şi argumentele părţilor. Contribuie la clarificarea poziţiilor părţilor. Adună toate informaţiile cu scopul de a se ajunge la un acord (mutual acceptat, specific, măsurabil, adecvat, realist, cu termen de realizare). Evaluează avantajele acordului din punctul de vedere al certitudinii, aplicabilităţii imediate, economiei, controlului execuţiei etc. Creează un mediu stabil din punct de vedere emoţional (fără ameninţări, intimidări etc). Reduce vulnerabilitatea părţilor (propunând el variante pe care una dintre părţi se teme să la ofere pentru a nu părea slabă etc). Prin toate acestea, mediatorul îndeplineşte câteva funcţii de bază (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 19): 1. Creează un climat favorabil. 2. Îmbunătăţeşte comunicarea între părţi. 3. Uşurează negocierea. 4. Stimulează realizarea unui acord ş.a. În plus, mediatorul trebuie să aibă o serie de calităţi, abilităţi printre care (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17-18): Este neutru şi imparţial (adică nu este implicat emoţional şi nu favorizează una din părţi). Este obiectiv. Nu îşi exprimă părerile personale. Nu acuză părţile. Consideră că întrebările şi comentariile lor sunt făcute cu bună credinţă. Se pune în pielea părţilor pentru a le înţelege cât mai bine punctele de vedere. Foloseşte întrebări deschise, care nu conţin critici, nu înclină balanţa spre una dintre părţi. Permite părţilor să îşi prezinte toate argumentele. Este răbdător, chiar şi atunci când părţile sunt închistate în gândirea lor şi au nevoie de timp pentru a-şi reorganiza ideile. Are capacitatea de a identifica punctele în legătură cu care apar controversele, pe care le defineşte şi scoate în evidenţă emoţiile generate de ele sau nevoile care au stat la baza lor (sarcini care sunt mai dificil de realizat de către părţi fără ajutorul mediatorului). Are abilitatea de a prezenta punctele controversate într-un mod care reduce tensiunea şi vina. Observă stilurile de negociere şi le atrage atenţia părţilor cum să evite agresivitatea. Facilitează acordul prin faptul că ajută părţile să identifice soluţii la punctele controversate şi să stabilească priorităţile pentru diferite acţiuni. Planifică şi pregăteşte părţile pentru negociere. Nu se aruncă prea repede spre detalii sau spre oferte dificil de retras ulterior. Previne părţile să nu negocieze mai întâi aspectele dificile, complexe. Stimulează creativitatea şi originalitatea ideilor, împiedicând părţile să adopte posturi rigide. Reacţionează faţă de oferte sau contraoferte premature, provocatoare (controlându-le sau minimalizându-le). Oferă opţiuni realiste şi practice (ca viabilitate, durată a acordului). 9| Ajută părţile să genereze întrebări multiple cu scopul de a le împiedica să se fixeze pe un singur aspect/ problemă. Ajută părţile “să iasă faţă curată” atunci când fac concesii sau schimbă poziţiile iniţiale. Menţine vie dorinţa de negociere a părţilor. Cu alte cuvinte, rezumând cele notate de mai sus, mediatorul convoacă părţile care sunt în conflict şi încearcă să le determine să negocieze cu bună credinţă, evaluând conflictul, identificând interesele fiecăruia, facilitând comunicarea dintre ele, acţionând ca un agent al realităţii, oferind părţilor o perspectivă independentă, generând alternative şi opţiuni, stimulând părţile să îşi asume riscuri clare pentru a surmonta conflictul (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 19). În România, mediatorii sunt persoane autorizate să practice profesia de mediator de către Consiliul de mediere. Membrii acestui Consiliu sunt aleşi de către mediatori şi validaţi de Ministerul Justiţiei. Mediatorii sunt persoane independente de părţi şi în exercitarea profesiei lor trebuie să respecte următoarele obligaţii: Să păstreze confidenţialitatea informaţiilor primite de la părţile angajate în mediere. Să fie neutri faţă de părţi şi să exercite calitatea de mediator cu imparţialitate. Să asigure respectarea libertăţii, demnităţii şi vieţii private a părţilor. Dacă mediatorul încalcă dispoziţiile legii medierii, va răspunde disciplinar sau civil faţă de părţi, în situatia în care produce un prejudiciu în exercitarea profesiei. Trăsăturile medierii Definiţiile medierii amintite anterior ne oferă posibilitatea de a surprinde câteva caracteristici generale ale acesteia, cum ar fi: 1. Medierea este un proces de rezolvare a conflictelor. 2. Participarea în cadrul său este voluntară. 3. Participanţii sunt părţile în conflict şi un terţ imparţial. 4. Părţile îşi păstrează puterea de decizie. 5. Părţile ajung la un acord singure, nu le este impus. 6. Acordul este mutual satisfăcător. 7. Părţile au aceleaşi şanse de a vorbi, asculta, de a fi ascultate ş.a. 8. Discuţiile sunt confidenţiale. Sintetizând ideile din definiţiile medierii, putem concluziona că ea îndeplineşte câteva funcţii de bază: rezolvarea conflictului, gestionarea conflictului, susţinerea negocierii, prevenirea conflictelor viitoare. Conflictul este elementul central din care se naşte nevoia de mediere. De aceea înţelegerea lui are o importanţă deosebită. Conflictul nu trebuie identificat cu consecinţele sale negative (confruntare, distrugere etc) sau pozitive (eliberare, reînnoire etc), ci trebuie înţeles prin esenţa sa, adică drept o tensiune şi o întâlnire. Conflictul nu este nici pozitiv, nici negativ. Această tensiune/ întâlnire se simte la 3 nivele: al proiectului (ansamblul cererilor, ofertelor, refuzurilor unui negociator), al sentimentelor (teamă, bucurie, siguranţă de sine, nelinişte etc), al reprezentării (ea rezultă în urma combinării sentimentelor cu valorile culturale şi personale, cu raţionamentele) (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Un exemplu simplu ne poate ajuta să înţelegem mai bine cele trei nivele: un copil îi cere voie învăţătoarei să plece mai repede de la ore ca să vadă un concurs pe stadion între colegii din clasa alăturată, iar aceasta refuză (nivelul proiectului). Probabil, copilul va fi furios şi se va simţi neîndreptăţit, iar învăţătoarea va fi 10 | preocupată pentru siguranţa copilului deoarece stadionul este în partea opusă a oraşului şi se poate ajunge acolo doar schimbând două mijloace de transport (nivelul sentimentelor). Fiecare va avea o altă reprezentare a celuilat şi a situaţiei: copilul este inconştient – învăţătoarea este rea, copilul nu respectă disciplina şcolii – învăţătoarea este neînţelegătoare, este periculos pentru un copil să traverseze singur oraşul la o oră de vârf – o jumătatea de oră din ultima lecţie nu este chiar aşa de importantă etc. Pentru rezolvarea unui conflict, medierea poate aborda două căi diferite: una urmăreşte să realizeze un compromis la nivel de proiect. A doua vizează explorarea fiecărui nivel cu scopul de a-i ajuta pe negociatori să gestioneze ei conflictul (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Procedura medierii Orice persoană fizică şi juridică se poate adresa mediatorului. Părţile interesate se pot adresa mediatorului atât înainte de a ajunge la instanţă, cât şi în cursul judecării cauzei. Medierea are caracter facultativ, adică părţile nu sunt obligate să se adreseze mediatorului, fiind la latitudinea acestora să apeleze la mediere sau la alte modalităţi de soluţionare a conflictului - instanţă, arbitraj etc. Procedura de mediere are loc numai după încheierea unui contract în formă scrisă între mediator şi părţile în conflict. Mediatorul este îndreptăţit să primească un onorariu convenit cu părţile. Medierea se bazează pe cooperarea părţilor şi utilizarea de către mediator a unor metode şi tehnici specifice. Părţile au dreptul, în cursul medierii, să fie reprezentate de avocaţi sau de persoane împuternicite cu procura specială. Părţile au dreptul să denunţe în mod unilateral contractul de mediere, în orice fază a procedurii. În cazul în care litigiul a fost adus în faţa instanţei într-un proces civil, soluţionarea acestuia prin mediere poate avea loc din iniţiativa părţilor sau la recomandarea instanţei, acceptată de părţi. La închiderea procedurii de mediere, mediatorul este obligat să informeze instanţa asupra rezultatului medierii. În situaţia în care s-a ajuns la o înţelegere, instanţa, la cererea părţilor, poate pronunţa o hotărâre, luând act de tranzacţia părţilor şi va dispune la cererea părţilor, restituirea taxei de timbru. În domeniul penal, medierea nu poate fi impusă nici uneia dintre părţi, ea trebuind să fie acceptată, atât de partea vătămată, cât şi de făptuitor. Medierea va avea loc cu garantarea dreptului fiecărei părţi la asistenţă juridică sau la serviciile unui interpret. Desfăşurarea medierii presupune parcurgerea unor etape, după cum urmează: Pregătirea Reconstrucţia conflictului Definirea punctelor de acord şi dezacord Crearea unor opţiuni de acord acceptabile Realizarea acordului Medierea se poate finaliza într-una din următoarele variante: prin încheierea unei înţelegeri între părţi, prin constatarea de către mediator a eşuării medierii sau prin denunţarea contractului de mediere de către una dintre părţi. Părţile au dreptul să încheie o înţelegere, fără ca prevederile acesteia să aducă atingere legii şi ordinii publice. Înţelegerea părţilor poate fi supusă verificării notarului public, în vederea autentificării ori, după caz, încuviinţării instanţei de judecată, în condiţiile prevăzute de lege. 11 | Avantajele medierii Intervenţia unei a treia părţi în rezolvarea conflictelor este foarte veche, probabil a apărut odată cu comunicarea şi cu conflictele şi continuă să fie utilă, necesară şi răspândită - o întâlnim în domeniul civil, comercial, de muncă etc. În ultimele decenii, însă, utilizarea medierii a luat mare amploare, în special în domeniul comercial. Dezvoltarea puternică a fost generată de avantajul relativ în raport cu judecarea în instanţă, unde rezultatul este pierderecâştig sau învins-învingător, ceea ce nu este întotdeauna în concordanţă cu interesele părţilor. Avantajul central faţă de aducerea litigiului în faţa instanţei de judecată este că, în cazul medierii, accentul se pune pe interesele părţilor, nu pe aspectele juridice ale conflictului. Prin apelarea la mediere, părţile au posibilitatea să găsească şi să aplice o soluţie mai avantajoasă decât o hotărâre a instanţei de judecată. Dintre avantajele unei astfel se soluţii amintim: Soluţie adecvată: soluţia răspunde nevoilor părţilor, pentru că ele participă nemijlocit şi au deplină putere de decizie asupra finalităţii demersului întreprins în cadrul medierii. Echilibru: părţile pot negocia obţinerea unei soluţii convenabile pentru toţi cei implicaţi, afectaţi sau interesaţi în conflict. Obiectivitate: mediatorul este obiectiv, ceea ce conferă un plus de valoare efortului său de a găsi alte variante de rezolvare a conflictului decât cele iniţiale ale părţilor. Implicarea mai puternică: părţile se angajează să negocieze şi să ajungă la un acord. Rapiditate: se face economie de timp în comparaţie cu un proces juridic. Economie: se face economie de bani în comparaţie cu un proces juridic. Se evită cheltuielile de judecată, respectiv taxele de timbru, onorariile experţilor etc. Mai mult, dacă litigiul se rezolvă prin mediere, în cursul procesului civil, atunci instanţa va dispune restituirea taxelor de timbru plătite pentru investirea instanţei. Se reduce stresul: faţă de negocierea tradiţională, unde încărcătura emoţională poate fi ridicată, în cadrul medierii ea este mai redusă pentru că nu se accentuează contradicţiile, nu se fac eforturi mari de a descoperi ce ascunde celălalt, ci se încearcă tocmai clarificarea percepţiilor, poziţiei etc celorlalţi. Discreţie: se evită expunerea publică a problemelor cu care se confruntă părţile (mai ales în situaţiile delicate generate de conflictele izvorând din relaţiile de familie, în cele comerciale în care nu este benefică mediatizarea problemelor în faţa clienţilor, concurenţei etc). Soluţii de bun simţ: intervenţia mediatorului le oferă părţilor şansa de a-şi ajusta percepţiile şi pretenţiile astfel încât să devină mai realiste. Activ relaţional: sporesc şansele ca părţile să menţină bunele relaţii (în comparaţie cu un proces juridic sau o negociere rău finalizată). Medierea în România Medierea, în România, ca modalitate alternativă de soluţionare a conflictelor, face parte din strategia de reformă în justiţie şi este o prioritate în cadrul Planului de acţiune pentru implementarea Strategiei de reformă a sistemului judiciar 2005 – 2007. În România, Cadrul juridic al medierii este reglementat de Legea 192/2006, privind medierea si organizarea profesiei de mediator. Ea urmăreşte, pe de o parte, să asigure o soluţionare satisfăcătoare a intereselor părţilor implicate în conflict, care nu găsesc întotdeauna în sala de judecată suportul juridic adecvat intereselor lor, iar, pe de altă parte, să contribuie la creşterea calităţii actului de justiţie (inclusiv prin reducerea volumului de activitate a instanţelor, prin degrevarea acestora de numeroase cauze). 12 | Pentru a ne face o imagine mai detaliată asupra cadrului juridic al medierii în România, redăm textul legii în Anexa 1 (iar în Anexa 2 Reglementarea activitaţilor de mediere şi arbitraj în Statutul Profesiei de avocat). Arbitrajul Definire şi repere istorice Arbitrajul este o modalitate de soluţionare a unui litigiu de către un arbitru. Între arbitraj şi mediere există atât asemănări, cât şi deosebiri. Câteva dintre asemănările importante sunt: Arbitrajul şi medierea sunt, alături de negociere (şi de altele), căi alternative de rezolvare a conflictului; ajută părţile să ajungă la consens. Amândouă sunt iniţiate voluntar de către părţi. În fiecare caz este implicat un terţ neutru, în care părţile au încredere. Cele mai imporatnte diferenţe între arbitraj şi mediere pot fi sintetizate după cum urmează: În arbitraj terţul (arbitrul) are rol de decizie, iar în mediere terţul (mediatorul) are rol consultativ. În arbitraj terţul (arbitrul) are autoritate legală, formulează decizii care sunt obligatorii pentru părţi, iar în mediere terţul (mediatorul) nu are autoritate legală, formulează recomandări care sunt orientative pentru părţi. Arbitrajul comercial are o istorie lungă (a cărui apariţie nu poate fi stabilită cu exactitate), prin care s-a confirmat că este cea mai eficientă cale de rezolvare a conflictelor comerciale interne şi internaţionale (cf. http://ccj.ro/module/documente/cache/files/arbitraj_comercial.pdf). Eficienţa lui este rezultatul procesului de industrializare, de multiplicare şi intensificare a relaţiilor economice. De exemplu, în Franţa, primele mărturii scrise cu privire la arbitraj datează din secolul al XVI, atunci când prin edictul lui François al II-lea, din august 1560, confirmat prin ordonanţa lui Moulins, se impunea arbitrajul în anumite domenii precum: diferendele între negustori referitoare la mărfuri, cererile de partaj între rudele apropiate şi socotelile de tutelă şi administrare. Conform acestui act normativ, diferendele menţionate trebuiau soluţionate de un consiliu compus din cel mult trei persoane desemnate prin acordul comun al părţilor litigiului sau, în cazul în care existau divergenţe în acest sens, prin constrângerea la un asemenea acord exercitată de judecătorul competent. Mai târziu, Revoluţia franceză a impulsionat evoluţia arbitrajului în nenumărate domenii ale vieţii sociale, pe fondul unei liberalizări a procesului legislativ şi a unor reacţii negative faţă de abuzurile practicate de instanţele regale în acea vreme. În România, cadrul legal pentru organizarea arbitrajului comercial a fost creat în 1865, după modelul francez. Reglementările erau incluse în Cartea a IV-a Codului de procedură civilă, care a sistematizat reglementările anterioare: 1814 – Manualul lui Donici, 1817 – Codul Calimachi (Moldova), 1818- Codul Caragea (Ţara Românească) etc (M. Sălăjan Ionaş, 2001, Arbitrajul comercial, Bucureşti, Ed. All Beck-Praxis, p. 18, apud E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 15). Mai târziu, pe durata regimului comunist, arbitrajul a cunoscut o perioadă de stagnare, nefiind aplicabil decât unui cerc restrâns de relaţii de comert exterior. În 1990 a avut loc o relansare puternică a arbitrajului prin adoptarea Decretului – Lege nr. 139/1990 privind camerele de comerţ şi industrie din România. De asemenea, Codul de procedură civilă acordă o libertate sporită părţilor litigiului în determinarea unor aspecte importante ale procedurii arbitrale şi constituie baza oricărui regulament de procedură arbitrală adoptat de o instituţie permanentă de arbitraj de pe teritoriul României (deşi nu conţine reglementări precise cu privire la asemenea instituţii). 13 | Avantajele arbitrajului În timp, arbitrajul a câştigat teren în faţa justiţiei lente, costisitoare, ineficiente şi chiar marcate de corupţie, datorită avantajelor pe care el le aduce părţilor : Economia de timp. Arbitrajul prevede maximum 5 luni pentru rezolvarea unui litigiu intern şi 12 luni pentru unul extern, în timp ce, indiferent de originea externă sau internă a litigiului, justiţia publică prevede termene minime de circa 24 luni şi maxime – fără limită de timp. Economia de bani. Taxele arbitrale sunt mai reduse decât cele judiciare, ceea ce aduce economii considerabile. Procedura mai simplă. Arbitrajul foloseşte o treaptă de judecată urmată de hotărârea finală, în timp ce judecata publică are 3 trepte de judecată până la decizia finală. Hotărârea arbitrală este definitivă şi obligatorie. Ea nu poate fi desfiinţată decât de către o instanţă judecătorească şi numai în situaţii speciale. Arbitrajul se bazează pe reglementări legale. Instanţele arbitrale nu fac parte din sistemul “instanţelor judecătoreşti de stat”, dar acesta recunoaşte legalitatea şi temeinicia hotărârii arbitrale, asigurând executarea ei silită, conform codului de procedură civilă. Instanţele arbitrale au obligaţia de a colabora cu instanţele judecătoreşti de stat benevol sau la cererea acestora. Protejarea imaginii firmei, prin evitarea apariţiei pe sălile tribunalelor. Controlul asupra calităţii arbitrilor, siguranţa profesionalismului, integrităţii şi moralitatăţii celor care judecă litigiul. Arbitrii sunt aleşi de către părţi, pe când judecătorul este numit de către conducerea instanţei. Libertatea de alegere: părţile sunt libere să aleagă sau nu această cale. Singura condiţie ce trebuie îndeplinită pentru a se putea apela la arbitraj în locul instanţelor de drept comun este aceea ca respectivele litigii patrimoniale să nu privească drepturi asupra cărora legea interzice tranzacţionarea. Aşadar, procedura nu poate fi folosită în procesele impotriva statului sau altor persoane de drept public sau în procesele penale. Confidenţialitatea. Arbitrajul protejează informaţiile cu privire la afacerile firmeipentru că şedinţele se desfăşoară cu uşile închise şi participă doar părţile implicate sau reprezentanţii lor autorizaţi. De asemenea, instanţa arbitrală nu are dreptul să ceară de la părţiprezentarea de informaţii confidenţiale sau care conţin secrete comerciale fără acordul persoanelor la care se referă aceste informaţii. Chiar şi existenţa litigiului este trecută sub tăcere. Arbitrajul în România În România, există cadrul legal şi instituţional care permite rezolvarea litigiilor comerciale prin arbitraj. Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României pune la dispozitie acest mijloc de rezolvare a litigiilor, pe baza unei structuri organizatorice şi administrative, ce asigură părţilor: un mecanism de desemnare a arbitrilor, un secretariat, un sediu cunoscut, norme procedurale riguroase (vezi Anexa 3). Arbitrajul, conform reglementărilor din Codul de Procedură Civilă, are o natură juridică dublă: atât contractuală, cât şi judiciară. Contractuală, deoarece nu se poate concepe desfăşurarea acestei proceduri fără o înţelegere prealabilă între părţi şi judiciară deoarece, odată aleasă, procedura arbitrajului devine autonomă în raport cu instanţele judecătoreşti, arbitrii comportându-se întocmai ca judecătorii în soluţionarea litigiilor - independenţi şi imparţiali . Important de reţinut este că această procedură nu sustrage litigiul din competenţa instanţelor judecătoreşti, ci doar impiedică declanşarea unui proces judiciar. Faptul că instanţa poate interveni pentru soluţionarea unor incidente procedurale nu contrazice principiul enunţat 14 | mai sus; din contră, se întemeiază pe respectarea forţei obligatorii a contractului - în cele din urmă, pe voinţa supremă a părţilor (http://www.modeldecontract.ro/index.html/articol?id=19). Arbitrajul poate îmbrăca şi alte forme, pe lângă cea clasică: Arbitrajul accelarat a apărut din nevoia de a scurta durata de recuperare a creanţelor neîncasate (Colegiul Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României a adoptat Procedura arbitrală accelerată). Perioada dintre momentul înregistrării cererii arbitrale şi momentul pronunţării sentinţei arbitrale este de cca 21 de zile. Arbitrajul electronic permite soluţionarea mult mai rapidă a litigiilor comerciale, prin apelarea la noile tehnologii. Reclamanţii au acces la un mediu electronic user-friendly, care asigură parcurgerea on-line a procedurilor. Secretariatul Tehnic al Curţii de Arbitraj pune la dispoziţia părţilor interesate un birou mobil în vederea completării cererilor de arbitrare în format electronic, precum şi a încărcării în sistem a documentelor probatorii, fără costuri suplimentare. Astfel, consumul resurselor de timp şi muncă al părţilor implicate este redus la minim. Spre deosebire de arbitrajul clasic, unde numărul mare al dosarelor ridică probleme de logistică, în cazul arbitrajului accelerat electronic, schimbul documentelor se face on-line. În plus, aplicaţia folosită permite o arhivare facilă şi un istoric fidel al faptelor pe care le presupune procesul arbitral, fără a ocupa spaţiu fizic (www.e-arbitraj.ro) Pentru a putea beneficia de arbitraj, părţile trebuie să încheie o “convenţie arbitrală” (vezi şi Anexa 4). Aceasta poate fi făcută în două modalităţi, ambele în formă scrisă: Clauza compromisorie, care constă într-o clauză înscrisă în contractul iniţial. Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional recomandă următorul conţinut pentru clauza compromisorie ce ar urma să fie introdusă în contractele comerciale: “Orice litigiu decurgând din sau în legatură cu acest contract, inclusiv referitor la încheierea, executarea ori desfiinţarea lui, se va soluţiona prin arbitrajul Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României, în conformitate cu Regulile de procedură arbitrală ale acestei Curţi. Hotărârea arbitrală este definitivă şi obligatorie.” Compromisul, care este o convenţie separată de contractul iniţial. Prin urmare, dacă în contractele comerciale ale părţii interesate nu este inclusă clauza compromisorie, accesul la arbitraj este posibil prin încheierea unui act adiţional la contractul iniţial, numit compromis. În cazul compromisului, părţile convin printr-o înţelegere separată ca litigiul civil sau comercial deja născut între ele să fie soluţionat pe calea arbitrajului, fiind precizate, sub sancţiunea nulităţii, obiectul litigiului şi numele arbitrilor sau modalitatea de numire a acestora. Dacă părţile consideră că în eventualitatea unui litigiu ar dori să apeleze la arbitraj, este recomandabil să includă clauza compromisorie în contractul lor iniţial şi să nu apeleze la compromis. Aceasta deoarece, de cele mai multe ori, părţile nu mai pot comunica eficient după ce litigiul dintre ele a apărut, astfel încât încheierea unei convenţii arbitrale ar fi foarte greu de realizat sau chiar imposibil. 15 | Modului I, partea a II-a Negocierea în afaceri    Unitatea de curs 3: Negocierea în afaceri – noţiuni de bază Unitatea de curs 4: Elemente indispensabile negocierii și factori fundamentali de influenţă a negocierii Unitatea de curs 5: Tipuri de negociere Scop Acest modul prezintă fundamentle teoretice ale negocierii, analizănd în detaliu natura negoicerii, elementele care trebuie să fie preeznte pentru ca ea să aibă loc, factorii care influenţează negociere, tipurile de negociere. Obiective  Înţelegerea cât mai aprofundată a noţiunii de negociere  Cunoaşterea elementelor indispensabile negocierii  Cunoaşterea factorilor fundamentali de influenţă a negocierii  Recunoaşterea principalelor tipuri de negociere Concepte de bază: negociere, elemente indispensabile negocierii, factori de influenţă, tipuri de negociere Rezumat: Negocierea se naşte ca urmare a existenţei şi intersectării a două forţe opuse care se stabilesc între diferiţi oameni. Pe de o parte, există o forţă care îi îndepărtează unii de alţii, îi situează pe fiecare pe poziţii unice şi care se naşte din varietatea extraordinară a nevoilor, a preferinţelor, a trăsăturilor indivizilor, a contextelor în care fiecare trăieşte şi interacţionează. Pe de altă parte, există o forţă care îi apropie şi care este generată de faptul că fiecăruia îi lipseşte ceva (ce îşi doreşte, de care are nevoie) şi care poate fi obţinut de la alţii, de faptul că omul este o fiinţă socială, care are în permanenţă nevoie de ceilalţi. Pentru ca negocierea să aibă loc trebuie să existe o serie de elemente indispensabile acesteia: Părţile (Negociatorii), Interdependenţa (Interesul reciproc), Interacţiunea, Comunicarea, Strategia, Conflictul (Divergenţele), Subiectul comun, Dorinţa de negociere a partenerilor, Puterea de negociere, Libera voinţă, Avantajul reciproc, Conlucrarea, Evoluţia, dinamismul, Schimbul, Incertitudinea, Costurile. Iniţierea, desfăşurarea şi rezultatul negocierii depind de o serie de factori fundamentali, precum: subiectul negocierii, contextul negocierii, miza negocierii, interesele, poziţia de negociere, puterea de negociere etc. Negocierea poate fi de mai multe tipuri: distributivă, integrativă, bilaterală, multilaterală, de afaceri, socilaă, politică ş.a.m.d. 16 | Unitatea de curs 3: Negocierea în afaceri – noţiuni de bază Conceptul de negociere Negocierea este tot atât de larg răspândită precum nevoia oamenilor de a obţine ceva unii de la alţii. La scara umanităţii, începuturile ei se contopesc cu cele ale apariţiei omului, pentru că oamenii nu au trăit niciodată izolat, ci au avut mereu nevoie unii de alţii şi, cu siguraţă, ca să obţină ceea ce doreau de la ceilalţi nu au apelat întotdeauna la mijloacele agresive (război, revoluţie, piraterie etc), ci şi la cele paşnice, precum negocierea. La nivel de individ, antrenamentul ca negociator începe din copilărie şi acest rol se păstrează pe tot parcursul vieţii. Negocierea se naşte ca urmare a existenţei şi intersectării a două forţe opuse care se stabilesc între diferiţi oameni. Pe de o parte, există o forţă care îi îndepărtează unii de alţii, îi situează pe fiecare pe poziţii unice şi care se naşte din varietatea extraordinară a nevoilor, a preferinţelor, a trăsăturilor indivizilor, a contextelor în care fiecare trăieşte şi interacţionează. Pe de altă parte, există o forţă care îi apropie şi care este generată de faptul că fiecăruia îi lipseşte ceva (ce îşi doreşte, de care are nevoie) şi care poate fi obţinut de la alţii, de faptul că omul este o fiinţă socială, care are în permanenţă nevoie de ceilalţi. Dacă luăm în discuţie doar un singur aspect, şi anume cel material, vedem că un om are nevoie de alţii nu doar în prima parte a vieţii, ci şi la maturitate, deoarece trăieşte într-o societate bazată pe diviziunea muncii şi pe schimb, iar schimbul implică negocierea. Chiar dacă, în concepţia multora, negocierea se rezumă la asocierea cu vânzareacumpărarea, ea este prezentă în toate tipurile de realţii sociale (politice, juridice, de familie etc). Ca să înţelegem cât mai bine esenţa conceptului de negociere şi să ne putem forma propriul punct de vedere asupra lui, vom enunţa în continuare câteva definiţii reprezentative ale negocierii. A negocia înseamnă a discuta, a duce tratative în vederea realizării unui acord economic, politic, social, cultural etc, a se târgui în cadrul unui proces de vânzare-cumpărare. Cuvântul provine din limba latină, de la verbul la infinitiv “negotiare”, care înseamnă a face negoţ sau afaceri, derivat dintr-un alt verb, “negare”, care înseamnă a tăgădui, a refuza, şi dintrun substantiv, “otium”, care înseamnă tihnă, destindere. Ele s-au folosit astfel pentru că negustorii din Roma Antică refuzau să se odihnească înainte de a încheia târgul (E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 98). Negocierea este punerea de acord asupra unui lucru între doi sau mai mulţi parteneri de negociere (A. Heeper, M. Schmidt, 2007, p. 7). Negocierea este un tip de compromis. Negocierea este un proces de comunicare între mai mulţi parteneri în cadrul căruia fiecare dă şi primeşte cu scopul de a ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate părţile. 17 | Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi (A. Codoban, 2007, p. 155). Negocierea este un dialog concentrat pe rezolvarea unei probleme cu scopul de a ajunge la un acord mutual acceptat (Stimec, 2005, apud A. Stimec, p. 3). Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au unele interese comune şi altele opuse (Elena Marilena Prumb, 2006, p. 3). Negocierea este un proces de rezolvare a unui “conflict” între două sau mai multe părţi în care acestea îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil (I. Plăiaş, 2003, p. 13). Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există interdependenţă, dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos (D. C. Vasile, 2005, cap. 1, p. 1). Negocierea este un proces în care se ia o decizie comună de către două sau mai multe părţi. Iniţial, părţile îşi exprimă cererile contradictorii, iar apoi se deplasează către un acord printr-un proces de oferire de concesii sau de căutare de noi alternative (Pruitt, 1986, apud J. A. Carrión, 2007, p. 4). Negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice (G. Johns, 1998, Comportament organizaţional, Ed. Economică, Bucureşti, p. 426, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65) Negocierea este o formă de confruntare neînarmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajamnet reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început (Şt. Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, apud V. Tran, I. Stănciugelu, 2001, p. 243). Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi cu interese complementare şi/ sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau să atingă un scop comun (C. Vasiliu, 2003, p. 14). Negocierea este forma de comunicare ce presupune un process comunicativ, dimanic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare (I. Deac, Introducere în teoria negocierii, Ed. Paidea, Bucureşti, 2002, p. 9, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65). 18 | Negocierea este o succesiune de 5 etape, numite şi “Regula celor 5 C”, după cum urmează: 1. Contactarea interlocutorului. 2. Cunoaşterea interlocutorului. 3. Convingerea interlocutorului. 4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. 5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. (D. Popescu, 2003, p. 31). Negocierile se desfăşoară prin intermediul unei forme de comunicare prudent cooperantă. În mod obişnuit, ele urmează o cale uşor de recunoscut, compusă din patru paşi: pregătirea, schimbul de informaţii, târguirea explicită şi angajamentul… Îşi prezintă deschideri atent pregătite… discută problema, iar apoi cer mai mult şi oferă mai puţin decât se aşteaptă să obţină până la urmă… De aici, părţile se apucă apoi de treabă, făcând concesii şi obţinând angajamente. Pe scurt, negocierea este un fel de dans universal în patru paşi. Iar acest dans iese mai bine atunci când toţi cei implicaţi de ambele părţi sunt dansatori experimentaţi (G. R. Shell, 2005, p. 6-7). Negocierea este căutarea cooperantă a unei soluţii şi nu un process care permite câştigarea sau marcarea de puncte într-o dezbatere. Ea presupune ca negociatorul să creeze un climat propice negocierii. Negocierea este un proces care constă în a concilia două poziţii diferite într-o singură decizie comună. Singura regulă care guvernează luarea acestei decizii este aceea că decizia trebuie să fie unanimă (Wm. Zartman, Negotiation: Theory and Practic”, apud ***, www/unitar.org). Negocierea este un proces specific care poate gestiona, în anumite condiţii, o parte importantă a situaţiilor conflictuale (sau potenţial conflictuale) pe care piaţa sau legile nu le rezolvă (sau o fac, dar la costuri mai mari sau ineficient). Negocierea este o strategie voluntară de adaptare şi de echilibru, o resursă inteligentă care se poate utiliza cu rezultate mai bune şi cu costuri mai reduse decât alte procedee (când există condiţiile de aplicare necesare) pentru a repartiza sau distribui resurse, pentru a integra eficient interese şi preferinţe relativ divergente între ele, pentru a stinge conflictul într-o manieră cooperantă şi pentru a crea valoare netă pornind de la poziţiile iniţiale (A. Font Barrot, 2007, p. 28). Pentru o înţelegere mai bună a conceptului de negociere, putem adăuga la definiţiile de mai sus câteva precizări în legătură cu ceea ce nu este negocierea (după C. Vasiliu, 2003, p. 11-13): 1. Negocierea nu este un joc. Desfăşurarea şi rezultatele ei nu depind doar de noroc sau întâmplare şi nu se desfăşoară doar din plăcere. 2. Negocierea nu este haotică. Există anumite reguli, negocierea se bazează pe o strategie, pe tactică, pe planuri dinainte stabilite, pe o pregătire minuţioasă, pe studierea prealabilă a partenerilor de negociere, pe experienţă, talent etc. 19 | 3. Negocierea nu este o luptă deschisă, o confruntare pură. Ea nu urmăreşte distrugerea sau eliminarea părţii adverse, chiar dacă porneşte de la un conflict de interese şi urmăreşte rezolvarea lui. Motivaţia stă în faptul că în cazul negocierilor partenerii au nevoie unii de alţii,, depind unii de ceilalţi, aşa că trebuie să caute o cale de mijloc şi nu eliminarea partenerului. În schimb, în cazul confruntării pure, se porneşte de la obiective pe care părţile le percep ca fiind ireconciliabile şi posibil de atins numai prin impunere forţată adversarului. Fiecare va încerca să câştige victoria şi să-şi impună unilateral soluţia proprie, chiar dacă ea este dezavantajoasă pentru adversar. Pentru aceasta trebuie să obţină victoria prin luptă (care poate îmbrăca diferite forme: război, revoluţie, manipulare etc). Confruntarea pură se bazează pe raportul de forţe dintre participanţi. Soluţia este impusă de partea cea mai puternică. 4. Negocierea nu este doar o simplă rezolvare cooperantă a unei probleme. Rezolvarea unei probleme poate însemna că partenerii consideră ca au doar interese comune, se află pe aceleaşi poziţii şi urmăresc găsirea celei mai bune soluţii pentru ei sau pentru o terţă parte. Rezolvarea problemei este dominată de consens. Lipsesc poziţiile divergente şi confruntarea. Procesul de rezolvare se bazează pe generarea unor soluţii, evaluarea lor, alegerea celei mai potrivite pe baza unor criterii obiective, în comun acceptate. 5. Negocierea nu se rezumă la o tocmeală. Tocmeala este discutarea preţului unui bun/ serviciu. Tocmeala este un tip de negociere, dar negocierea se poate purta şi în legătură cu alte subiecte decât preţul unui bun/ serviciu. 6. Negocierea nu este o simplă dezbatere în care se prezintă argumente sau se demonstrează justeţea unui punct de vedere, în care negociatorul îşi apără poziţia indiferent de preţ. Argumentele pot fi prezente, dar, în plus, negocierea urmăreşte influenţarea, convingerea partenerului, luarea unei decizii de comun acord. 20 | Unitatea de curs 4: Elementele indispensabile negocierii și factorii fundamentali de influență a negocierii Din definiţiile amitite până acum putem desprinde o serie de elemente componente ale negocierii. Existenţa fiecăreia este obligatorie, pentru că dacă una dintre ele lipseşte, negocierea nu poate avea loc. 1. Părţile, negociatorii 2. Interdependenţa (Interesul reciproc) 3. Interacţiunea 4. Comunicarea 5. Strategia 6. Conflictul (Divergenţele) 7. Subiectul comun 8. Dorinţa de negociere a partenerilor 9. Puterea de negociere 10. Libera voinţă 11. Avantajul reciproc 12. Conlucrarea 13. Evoluţia, dinamismul 14. Schimbul 15. Incertitudinea 16. Cos