ماهية علم التسويق PDF
Document Details
Tags
Summary
This document provides an overview of marketing concepts, covering definitions, potential customer groups, pricing strategies, product/service design, company/product introductions, and the stages of marketing. It touches on marketing history and current practices.
Full Transcript
ماهية علم التسويق 1442/1/22هـ لماذا يجب أن نعشق التسويق ؟؟؟ التسويق هو وسيلة لزيادة العوائد التي تحصل عليها من عمل تجاري – وتلك العوائد توفر لك دخالً أكبر ، يجعلك تعيش حياة أفضل ...
ماهية علم التسويق 1442/1/22هـ لماذا يجب أن نعشق التسويق ؟؟؟ التسويق هو وسيلة لزيادة العوائد التي تحصل عليها من عمل تجاري – وتلك العوائد توفر لك دخالً أكبر ، يجعلك تعيش حياة أفضل . التسويق هو مجموعة من القرارات الذكية تتخذها عندما تبدأ نشاطا ً تجارياً ،تحاول عن طريقه الحصول على حريتك المالية ،ومن ثم تصبح أنت مالك أمرك ونفسك ،متمتعا بمستوى النجاح عندما تخطو خطوات ناجحة ،من شانها أن تعود عليك باألرباح وبالتالي النجاح . التسويق يخبرك أن عليك أن تكون مختلفا عن غيرك حتى تنجح ،ولن يحدث هذا حتى تجتهد وتتقن وتبدع وتستنير بعلم التسويق ،ال التسويق في كتب الجامعة ن بل التسويق من الحياة . مصطلحات مختلفة للتسويق التسويق يشمل : معرفة وتحديد جماعات المستهلكين والزبائن والعمالء واألسواق المحتملة . تحديد حاجات ورغبات أولئك المستهلكين الذين تستهدفهم بخدماتك ،وما هي السلع و /أو الخدمات التي يمكنك توفيرها /تصنيعها /تقديمها لتلبي هذه الرغبات والحاجات . تحديد المنافسين وما الذي يقدمونه من خدمات منافسة . مصطلحات مختلفة للتسويق التسويق يشمل : تحديد السياسة التسعيرية المناسبة (وضع األسعار لما تبيعه) وتحديد أنسب طريقة لعرض خدماتك على الزبائن . كيفية تصميم المنتج /الخدمة والطريقة المثلى لشرحه ووصفه – بطريقة تدفع العمالء إلى الشراء منك تحديدا وليس من المنافسين ،أي تحديد القيمة المضافة التي ستدميها للعميل أن هم تعاملوا معك أنت . كيف يجب تعريف شركتك أو منتجاتك أو خدماتك في السوق من وجهة النظر للجميع – رسم السياسة العامة بخصوص شهرة وسمعة االسم التجاري والعالمة التجارية . يبدأ التسويق من خالل وضع مفهوم شامل ومن أين يبدأ التسويق ؟؟؟ وواضح لهدف الشركة ،والغرض من تأسيسها والذي يشمل : 04 01 كيف يمكن للشركة أن تلبي احتياجات ورغبات من هم عمالء الشركة ؟ العمالء بشكل يحقق لها األرباح التي تريد الشركة تحقيقها ؟ 03 02 كيف يمكن للشركة أن تلبي احتياجات ورغبات ماهي احتياجات ورغبات العمالء ؟ العمالء أفضل من منافسيها ؟ وظيفة التسويق هي قيادة كل أشكال نشاط الشركة ،ووظيفة المسوق /مسئول التسويق هي البحث عن فرص تجارية جديدة لشركته .ثم يطبق تحليالً يسميه كوتلر : STPاختصار 3كلمات : Segmentation S Targeting T Positioning P والذي يهدف في المقام األول إلى وضع النشاط السليم للشركة في المكان السليم في السوق ،ثم يتبعه تطبيق المزيج التسويقي . تقسيم السوق يمكن تقسيم السوق بناء على ثالث طرق : .1األساس الديموغرافي (.السن ،التوع ،الدخل ،التعليم ،الوظيفة ) .2أساس الحاجات والسكان. .3أساس أسلوب التصرف . استهداف السوق يجب اختيار شريحة مناسبة لديها احتمال نمو كبير . تسمح بتحقيق أرباح . تتميز بقلة المنافسة عليها . تحديد الموقع داخل السوق الصراع لالستيالء على العقل ،حيث مدا تعريف تحديد موقع المنتج – من وضعه أمام أعين العمالء إلى وضعه داخل عقول العمالء . ً ال تجادل أبدا وأنت عىل مائدة ألن الشبعان يفوز، طعام تشتهيه ً...هناك دائما CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo, including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik نشأة وتطوير علم التسويق (التسويق قديما ً والتسوق المعاصر) 1442/1443هـ نشأة التسويق تعد دراسة تاريخ التسويق ،كنظام ،مهمة ألنها تساعد على تحديد األسس التي يمكن من خاللها التعرف على التغيير وفهم كيف تطور هذا التخصص استجابة لتلك التغييرات.كانت ممارسة التسويق موجودة منذ آالف السنين ،لكن مصطلح "التسويق" المستخدم لوصف األنشطة التجارية لبيع وشراء المنتجات أو الخدمات ،أصبح شائ ًعا في أواخر القرن التاسع عشر.بدأت دراسة تاريخ التسويق كحقل أكاديمي في أوائل القرن العشرين. تابع نشأة التسويق يميل المسوقون إلى التفريق بين تاريخ ممارسة التسويق وتاريخ الفكر التسويقي: .1يشير تاريخ ممارسة التسويق إلى البحث في أساليب ممارسة التسويق ؛ وكيف تطورت هذه الممارسات بمرور الوقت وفقًا الستجابتها للظروف االجتماعية واالقتصادية المتغيرة. .2يشير تاريخ الفكر التسويقي إلى فحص الطرق التي تم بها تدريس التسويق. يعد تاريخ الفكر التسويقي وتاريخ ممارسة التسويق مجالين متميزين للدراسة ،لكنهما يتقاطعان في عدة نقاط. ينخرط ممارسو التسويق في ممارسات مبتكرة تجذب انتباه الباحثين التسويقيين الذين يقومون بالتدوين والنشر. وفي الوقت نفسه ،غالبًا ما يطور أكاديميون التسويق طرق بحث جديدة أو نظريات يتبناها الممارسون الحقًا. هذه هي الطريقة التي تنمو بها التطورات في نظريات وممارسات التسويق والعكس صحيح. مراحل تطور مفهوم التسويق يعتبر التسويق بمعناه الحالي حديثًا نسبيًا ،حيث أكد كل من روبرت كينج وجيرون مكارتي أن اإلدارة في المؤسسات االقتصادية لم تكن تعرف مفهوم التسويق حتى الخمسينيات.كان المفهوم السائد قبل ذلك هو مفهوم البيع ،ويعتقد روبرت كينج أن مفهوم التسويق قد تطور من خالل المراحل الثالث التالية: -1مرحلة توجيه اإلنتاج (:)1930-1900 وفيها كانت مشكلة اإلنتاج هي بؤرة انشغال اإلدارة بالمنشأة ،ولم يكن تعريف اإلنتاج يواجه أي صعوبة ألن السوق لم يكن مشب ًعا ،وبالتالي كان التركيز في هذه المرحلة على اإلشباع الكمي لالحتياجات ،وأن قضايا الجودة أو الجودة في اإلنتاج كانت بمبادرة من المهندسين.اإلنتاج ،وقد تميزت هذه المرحلة بعد تدخل الباعة في قضايا اإلنتاج واقتصر عملهم على إقناع المستهلك بأن ما ينتجه هو ما يلبي حاجتك. تابع مراحل تطور مفهوم التسويق -2مرحلة االسترشاد للبيع (:)1950-1930 كما زاد اإلنتاج بمعدالت كبيرة بفضل إدخال أساليب اإلدارة العلمية في المشاريع وتميز اقتصادها باإلنتاج الكبير ،ثم ظهرت الحاجة إلى نظام توزيع قادر على التخلص من هذا اإلنتاج ،وتزايد االهتمام بوظيفة البيع ،ولكن لم تتغير فلسفة البيع ،فتزايد استخدام اإلعالنات ،وبدا البحث التسويقي يزود إدارة المنظمة بالمعلومات التسويقية الالزمة لترشيد قراراتها المتعلقة باإلنتاج والتخزين والتوزيع ...إلخ. -3مرحلة التوجيه في مفهوم التسويق (من 1950إلى اليوم): وفيه ،تبنت اإلدارة في مؤسسة اإلنتاج فلسفة جديدة في اإلنتاج ،مفهومها" :من األسهل صنع ما يحب المستهلك شراءه من محاولة بيع ما يحب المنتج صنعه".تميزت هذه المرحلة بالسرعة في ابتكار منتجات جديدة لمواكبة سرعة تغير أذواق المستهلكين ،وازدادت حدة المنافسة.بهدف جذب المستهلكين وكسب رضاهم.ساعدت العديد من العوامل التكنولوجية واالقتصادية واالجتماعية في تطوير هذا المفهوم. التسويق في العصور القديمة المفهوم التقليدي للتسويق: التسويق عبارة عن مجموعة من األنشطة البشرية تهدف إلى تسهيل عمليات التبادل.طور كوتلر هذا المفهوم الذي ال يزال األكثر شيو ًعا ،ويشمل هذا المفهوم ما يلي: التسويق نشاط بشري يختلف عن األنشطة األخرى مثل اإلنتاج واالستهالك. يهدف التسويق إلى تسهيل عملية التبادل ،سواء تم التبادل بصفقة واحدة ،أو إلجراء تبادالت مختلفة. ضا الخدمات ،وقد تكون المبادرة في عملية التبادل ال يقتصر التبادل على السلع فقط ،بل يشمل أي ً من جانب المشتري عندما يذهب إلى األسواق بحثًا عن السلعة ،كما قد يكون من قبل البائع الذي يذهب إلى األسواق بحثًا عن مشترين لسلعه.وفقًا لذلك ،يتطلب التبادل: يرغب كل طرف في إجراء التبادل. لكل من الطرفين أشياء ذات قيمة من وجهة نظر الطرف اآلخر. كل طرف قادر على االتصال وتسليم ما لديه. تابع التسويق في العصور القديمة أظهرت ديانا تويد أن األمفورات المستخدمة في التجارة المتوسطية بين 500و 1500قبل الميالد عرضت مجموعة واسعة من األشكال والعالمات ،وقدمت معلومات عن الصفقات التجارية.يعود االستخدام المنهجي للعالمات المختومة إلى القرن الرابع قبل الميالد تقريبًا.في المجتمعات األمية ، غالبًا ما ينقل شكل األمفورا وتعليقاتها معلومات حول المحتويات ومنطقة المنشأ وحتى هوية المنتج وبالتالي جودة المنتج. ال يتفق جميع المؤرخين على أن هذه العالمات يمكن مقارنتها بالعالمات التجارية الحديثة.جادل مور وريد ،على سبيل المثال ،بأن األشكال المميزة وعالمات العصور القديمة يجب أن يطلق عليها مصطلح العالمة التجارية األصلي بدالً من الحديثة. التسويق في العصور الوسطى المفهوم الحديث للتسويق: العمل اإلداري الخاص بالتخطيط اإلستراتيجي لجهود المشروع و توجيهها و الرقابة على استخدامها في برامج تستهدف الربح للمنظمة ,و إشباع حاجات المستهلكين ,ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل أنشطة المنظمة (بما فيها اإلنتاج و التمويل و البيع) في نظام عمل موحد. يعتمد هذا المفهوم على ثمانية عناصر: -1تقدير وفهم الموقف االستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة ونموها واستقرارها. -2وعي اإلدارة بتأثير القرارات المتخذة في قسم معين على اإلدارات األخرى وعلى التوازن العام لنظام الشركة مع األنظمة المحيطة. -3مصلحة اإلدارة في ابتكار منتجات مصممة في ضوء دور محدد وهو المساهمة في حل بعض مشاكل الشراء لدى المستهلكين. -4اهتمام اإلدارة بآثار إدخال منتجات جديدة على المركز الربحي للشركة في الحاضر والمستقبل ، وإدراكها للنتائج اإليجابية التي ستنجم عن التخطيط العلمي لمنتجات جديدة ،من حيث نمو األرباح وضمانها.استقرارهم. تابع التسويق في العصور الوسطى -5تقدير عام لدور البحوث التسويقية ووحدات تقصي الحقائق األخرى خارج النطاق التقليدي لمثل هذا البحث. -6عمل جميع أقسام المؤسسة من خالل شبكة من األهداف ،أي أن هناك جهد مستمر في جميع قطاعات الشركة موجه نحو وضع أهداف محددة على مستوى الشركة ،واإلدارات مفهومة ومقبولة من قبل المديرين على مختلف المستويات.المستويات. -7التخطيط الرسمي طويل وقصير المدى ألهداف المشروع واستراتيجياته وخططه لجهد منسق محدد في القطاعات الوظيفية للشركة. -8إنشاء أو التوسع في إلغاء وإعادة تنظيم أقسام الشركة حيث أن ذلك مطلوب في ضوء حشد واستخدام ومراقبة الجهاز العام للشركة لحل مشاكل المستهلكين المختارة. تابع التسويق في العصور الوسطى يتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق استيفاء عدة متطلبات أساسية: أ -التسويق هو الدليل الرئيسي لفلسفة المشروع. ب -تصميم الهيكل التنظيمي للمنشأة بما يتوافق مع هذا المفهوم. ج -التخطيط المنظم. د -تخطيط المنتج وتطويره. هـ -إجراء البحوث التسويقية. و -التأكيد على أهمية الدعاية والترويج. ن -التسعير ح -منافذ التوزيع. ط -التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد. المزيج التسويقي أقدم جيروم ماكرثي إلى وضع أسس هذا المزيج حين قدم تعريفا ً عاما ً للتسويق سماه (فور بيز) حيث حصر التسويق في 4أشياء تبدأ كلها بحرف Pباللغة االنجليزية وهي : 01 04 التوزيع والبيع : المنتج : هو تقديم ما يرغبون فيه من خالل الطرق هو صنع/إنتاج/تقديم ما يرغب فيه والسبل التي يريدها أولئك المستهلكين في المستهلكين /العمالء/الزبائن(فعليون المكان الذي يريدونه فيه . ومحتملون). 02 03 التسعير : الترويج والدعاية : هو توفير ما يرغبون فيه بالسعر /المقابل المادي الذي هم مستعدون لدفعه (المناسب هو إعالم أولئك المستهلكين بتوفر ما لهم ). يرغبون فيه لديك . تجديد مزيج التسويق حان الوقت لتقاعد المزيج التسويقي القديم ،مفسحا ً المجال أمام مزيج رباعي جديد تبدأ عناصره بحرف Cباللغة االنجليزية . يمكن إيجاز األمر بالقول أن المزيج القديم كان يركز كثيراً على السلعة /الخدمة المقدمة ،في حين يركز المزيج الحديث على العميل وترفيهه و إسعاده . عناصر المزيج التسويقي الجديدة 04 01 حاجات ورغبات العميل : المنتج مالئمة حاجات ورغبات العميل التوزيع تطورت المعادلة لتصبح معتمدة على إقناع تقدم ما يحتاجه العميل في الوقت الذي يناسبه العميل المحتمل بمزايا ما تبيعه . وبالشكل الذي يريحه . 03 02 الحوار والعالقة الثنائية الدعاية تكلفة إسعاد العميل وتلبية طلباته التسعير تحول إلى حوار ثنائي عبر االستماع إلى آراء لم يعد قرار الشراء محصوراً على العملة الرسمية العمالء وتعليقاتهم على المنتج/الخدمة المقدمة لبلد العمل فقط بل تعداه إلى تكلفة االنتقال إلى لهم وعلى وسائل الدعاية واإلعالن والتغليف . المطعم وتكلفة ركن السيارة وغيرها . مراحل التسويق إذا أخذنا المزيج التسويقي ونظرنا إليه بتفصيل أكبر وقتها يمكن لنا أن نقسم التسويق على عدة مراحل أو خطوات : مرحلة أبحاث السوق . .1 مرحلة تطوير المنتج . .2 مرحلة التسعير . .3 مرحلة قنوات التوزيع . .4 مرحلة العالقات التسويقية :الدعاية واإلعالن . .5 أوالً :مرحلة أبحاث السوق أبحاث السوق هي مؤشر يشير إلى اتجاهات السوق –الحالية والمتوقعة – وعلى جميع القرارات التسويقية أن تشير في هذا االتجاه . الهدف من القيام بأبحاث السوق هو معرفة الوضع الحالي للسوق والمتسوقين ،لكن ال تكفي وحدها التخاذ القرارات التسويقية ،فمدير التسويق عليه استخدام حسه الخاص وذكائه لفهم السوق من خالل نتائج أبحاث السوق ،مع االستفادة من التجارب السابقة وخبرات جميع العاملين . تعتمد أبحاث السوق على قراءة ما طلبه/يطلبه/سيطلبه الناس وبالتالي ستعتمد على الفهم الصحيح لعلم النفس ،لكن يكفي القول بأن محاولة فهم دوافع الناس من الصعب ألنها دائمة التغير في نمط يصعب التنبؤ به . األسباب القوية والداعية للقيام بأبحاث السوق : فهم السوق ووصف ما يجري فيه .1 .3معرفة كيف سيؤثر متغير ما (البحث التوصيفي ) .2تجربة أشياء جديدة تماما ً على متغير آخر (البحث االختباري ) ( البحث التجريبي ) ثانيا ً :مرحلة تطوير المنتج بعد تحديد رغبات المستهلكين ،نبحث عن كيفية تلبيتها في صورة منتج جديد/خدمة جديدة ، وإذا كان المنتج /الخدمة موجود بالفعل فنعمل على تطويرها .بعدها نبدأ في تجربة كل شيء ووضعه كحل االختبار والفحص . انحسار .واألفضل من نمو نضوج أي أن مراحل نمو المنتج هي :ميالد مصلحة أي شركة تقليل زمن المرحلة األولى واألخيرة وإطالة زمن الثانية والثالثة لتعظيم األرباح . يتبع ثانيا ً :مرحلة تطوير المنتج متى يبدأ التسويق للمنتج /الخدمة ؟ نعرف بواسطة أبحاث التسويق هل يتمتع المنتج بفرصة للنجاح أم ال؟ وبعد الوصول على قرار طرح المنتج /الخدمة في األسواق ،تبدأ عملية التسويق والتي تمتد وتستمر عبر مراحل حياة المنتج األربعة وتتدخل في عملية تصميم المنتج وتعليبه وتغليفه وتسميته والدعاية له ،مع األخذ في االعتبار تقليل التكلفة بكل الطرق والترويج لالسم وللعالمة التجارية والحفاظ على مكانة المنتج في عقول المستخدمين والمشترين . ثالثا ً :مرحلة التسعير تسعير المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة هو قرار له من األهمية الكثير ،فهو قادر على تحقيق المبيعات أو الخسائر ألي شركة . قبل أن تضع سعر البيع يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح وان تضع نسبة ربح مريحة تغطي كل مصاريف اإلنتاج . البد من دراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة ،وأن تعرف السعر المفترض لمنتجك والذي يراه المشترون المحتملون السعر العادل لمنتجك. يتبع ثالثا ً :مرحلة التسعير يجب التفرقة بين السعر والقيمة :هل يشتري الزبائن بضاعتك بسبب سعرها أم بسبب القيمة التي سيحصلون عليها نتيجة شرائها ؟ ال تنس أيضا ً أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة وأن تغير من أسعارك صعودا ً وهبوطا ً ألن الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته فيضعون سعر متدنيا ً لمنتجاتهم وخدماتهم ألسباب نفسية ال عالقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه . رابعا ً :مرحلة قنوات التوزيع قنوات التوزيع :هي ممرات تسير فيها المنتجات والخدمات من أماكن تصنيعها/تقديمها إلى أولئك األشخاص المستعدون لدفع مقابل مادي للحصول عليها .هذه القنوات كثيرة ومتعددة لكن كل منتج يالئمه بعض القنوات أكثر من غيرها على أن يكون تعدد هذه القنوات يمثل هامش أمان أعلى ضد تقلبات السوق وضد مشاكل التوزيع المختلفة . المقر الرئيسي :المكان الذي تختاره لتؤسس شركتك وتمارس نشاطك ،فالعمالء لن يأتوا إليك بسهولة ولن يقبلوا تحمل تكلفة الشحن اإلضافية إلى أماكنهم و أيضا ً لن يقبل مندوبو المبيعات الذهاب إلى أماكن بعيدة من دون مقابل وهذا يمثل تكلفة إضافية . يتبع رابعا ً :مرحلة قنوات التوزيع مسار التوزيع الكالسيكي : المستهلك . تاجر التجزئة تاجر الجملة ال ُمصنع /ال ُمنتج من أمثلة قنوات التوزيع : محالت السوبرماركت و الهايبر ماركت . .1 البيع من باب لباب . .2 البيع عبر الهاتف ( الطلب العشوائي – الطلب الموجه ) . .3 البيع عبر رسائل الفاكس . .4 البيع عبر المعارض التجارية . .5 البيع عبر االنترنت والمتاجر اإللكترونية . .6 ثالث طرق إلتمام عملية البيع : هو فن إقناع العميل بشراء المنتج/الخدمة لتلبية الرغبة /الحاجة التي لديهم وهو التطبيق العملي لعمليةالبيع التسويق ويمثل الغرض من التسويق . .1اإلعالنات : .2عرض البضاعة : تنبه وتجذب العميل /المشتري المحتمل .3مهارات البيع الفردية : أي جعل المنتج /الخدمة معروضة إلى المنتج /الخدمة الذي توفره عن والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن مرئيا ً لكي يراها العميل /المشتري طريق إبراز مزايا ما تقدمه . الطريقتين السابقتين . المحتمل . خامسا ً مرحلة العالقات التسويقية (الدعاية و اإلعالن ) تهدف هذه المرحلة الختيار أفضل وسيلة ترويجية عبر القنوات والوسائل اإلعالمية المتاحة ، وهي تتعامل غالبا ً مع أعداد كبيرة من الناس بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة إلى عقول وأذهان الناس . من أسباب الحاجة للدعاية واإلعالن : تعريف العمالء بالمنتجات والخدمات الجديدة . .1 تذكير العمالء بالمنتجات والخدمات الحالية . .2 إقناع العمالء بترك منتجات وخدمات المنافسين إلينا . .3 تحسين صورة المنشأة في أذهان الناس والحفاظ عليها . .4 تحفيز فريق العاملين لديك وجعلهم يفتخرون بعملهم وشركتهم . .5 بناء العالمة التجارية والشهرة التجارية . .6 يتبع خامسا ً :مرحلة العالقات التسويقية يتبع خامسا ً :مرحلة العالقات التسويقية تختار الشركات اتباع سياسة التسويق المباشر عندما تبيع مباشرة إلى العمالء دون وسيط مثل تاجر الجملة /التجزئة من أجل إنشاء عالقة تعامل مباشرة ومتينة وطويلة األجل مع العميل . من مزايا التسويق المباشر : بأنها تعطي العميل حرية أكبر وسرعة في الشراء وتمكنه من مقارنة األسعار واختيار العرض المناسب . هناك عيوب عديدة للتسويق المباشر : فالعمالء يشكون من كثرة الدعايات وعدم مراعاة خصوصياتهم والمبالغة الزائدة والكذب في وعود .1 اإلعالنات . وفرة المعلومات عن المنتجات (خاصة مع وجود شبكة االنترنت) تجعل العميل المحتمل في حيرة .2 شديدة من امره من كثرة المعلومات المتاحة . عناصر و مكونات اإلعالن المطبوع ر استاتيجية التسويق 1445/1446هـ أ :إيالف بريجي ر استاتيجية التسويق يمكننا تلخيص مفهوم استراتيجية التسويق بعملية التخطيط ،بشكل مسبق ،لكافة اإلجراءات الترويجية لعالمتك التجارية ،منتَجك أو خدمتك ،ومتابعة نتائج هذه اإلجراءات لتفهم األمور التي يجب المحافظة عليها واألعمال التي يجب القيام بها للحصول على نتائج أفضل! باإلضافة إلى ذلك ،إن إقامة استراتيجية التسويق يعني أيضا ً الترويج لمنتَجك/خدمتك لزبون ُمحتَ َمل بأفضل طريقة ممكنة. هذا ال يعني أن تحاول البيع طوال الوقت ،بل أن تقدم قيمة وفائدة إلى األشخاص من خالل ما تقدمه لهم من منتجات وإرشادهم إلى الحلول التي يمكنهم اتخاذها. استراتيجية التسويق ال تنحصر فقط في ذلك! بل هي مزيج من العناصر التي يمكنها مرافقة الزبون خالل مسيرة الشراء التي تبدأ من التعرف على منتَجك وانتها ًء بعملية الشراء النهائية. ولذا ،تحتاج إلى فهم وتخطيط العديد من الطرق لتسويق عالمتك التجارية لتتمكن من جذب الجمهور عبر قنوات التواصل المختلفة. ر استاتيجية التسويق تمثل استراتيجية التسويق ،التخطيط لكامل األعمال واإلجراءات التي سيتم استخدامها للترويج والتسويق لعالمة تجارية معينة ،منتَج أو خدمة ،وبالتالي ،جذب المزيد من العمالء. المرجوة لكل ّ يجب أن يترافق هذا التخطيط دوما ً بمتابعة مستمرة ،للتأكد من مدى إيجابية النتائج المتوقعة و عمل أو إجراء ،وبشكل أساسي ،لتحسين الجوانب التي تحتاج إلى تعديالت لألفضل. على الرغم من أن الكثير من رواد األعمال الرقميين يعلمون أنه من الجوهري التخطيط لجميع األعمال واإلجراءات الترويجية في عمل تجاري ما ،إال أنه تواجه الكثيرين منهم تساؤالتٌ أثناء تقريرهم االستراتيجيات األفضل لتنفيذها. أول أمر من المفيد أن تعرفه وتفهمه جيداً هو أنه ال توجد هناك فكرة استراتيجية التسويق األفضل في العالم، فليس هناك استراتيجية محددة لكل نوع من األعمال. إن نجاح أية استراتيجية من استراتيجيات التسويق يعتمد على طريقة تنفيذها ،أو على الجمهور الذي يتم توجيهها له ،وكذلك على نوع عملك التجاري. ما أهمية إعداد ر استاتيجية التسويق ؟ وكلما كانت أعمالك التسويقية محددة أكثر ومخصصة للقطاع السوقي الذي تعمل فيه ،كلما زادت فرصك في جذب زبائن جدد. األمر األهم الذي يتحقق عند التخطيط ألعمالك التسويقية هو أنه يمكنك التفكير في استراتيجيات منخفضة التكلفة ،ولها تأثير عا ٍل ،تكون إبداعية ومخصصة حقا ً إلى العميل المالئم في أعمالك التجارية. لكن ،يجب أن تتمتع باستراتيجية مخطط لها جيداً قبل البدء باإلجراءات الترويجية ،ألنه باإلضافة إلى أهمية البيع ،من المهم جداً تقديم قيمة وفائدة للناس. إن تقديم حلول هامة ومفيدة إلى الناس يعتبر أفضل طريقة لجذب العمالء. حتى لو كنت تبيع شيئا ً عبر اإلنترنت ،فإن عملية البيع ال تزال شخصية وتتطلب أن يتم التركيز على المستهلك.يجب أن تنطلق في أعمالك من هدف ،ويُعد مساعدة المستهلك على تجاوز ألم أو صعوبة لديه يعد هدفا ً عظيما ً. ر استاتيجية التسويق على كل خطة تسويقية أن تتضمن ثالث عناصر :متعة ذهنية ،خبراً جديدا ،ودعوة التخاذ قرار .ولكي تشرع في وضع خطة استراتيجية للتسويق لك ولنشاطك ولشركتك يجب عليك التفكير في خمسة أشياء يسمونها تبدأ جميعها بحرف )5C( Cوهي : .1العمالء Customers .2الشركة Company .3المنافسون Competitors .4المتعاونون Collaborators .5المحتوى Context ً أوال :تحليل العمالء Customers Analysis توصل الباحثون إلى وجود خمسة أدوار يلعبها البعض عند إتمام أي عملية شراء وبإمكان الفرد الواحد أن يلعب أكثر من دور ويمكن ألكثر من فرد لعب الدور ذاته وهذه األدوار هي : البادئ :وهو من يدرك قيمة حل مشكلة ما ويحفز على البحث عن المنتج . .1 ال ُمقرر :متخذ القرار . .2 ال ُمؤثر :ال يتخذ القرار النهائي لكن له يد في الوصل إليه . .3 ال ُمشتري :الذي ينفذ عملية الشراء الفعلية . .4 ال ُمستخدم :المستخدم الفعلي للمنتج قيد الشراء . .5 ر ً ثانيا :تحليل الشكة Company Analysis يجب تحديد وفهم واستيعاب نقاط قوة وضعف الشركة المنتجة للمنتج وقدراتها المالية واإلنتاجية وقدرات البحث والتطوير وكل أصول الشركة .. ً ثالثا :تحليل المنافسون Competitors Analysis يجب تحديد المنافسين – الحاليين والمحتملين – وفهم نقاط قوتهم وضعفهم جيدا ً من أجل الحصول إلى طرق ووسائل لالختالف والتميز عنهم ،كما يجب تقدير أهداف واستراتيجيات المنافسين من أجل توقع ردود فعل المنافسين . ن ً رابعا :تحليل المتعاوني Collaborators Analysis ال تستطيع شركة ما أن تفعل كل شيء بذاتها بل تحتاج إلى شركاء ومتعاونين مثل : الموزعين والموردين ،ولذا يجب على المسوق فهم وحسن تقدير إمكانيات كل شركاء الشركة > هل يستطيعون توريد منتجات جيدة وبمعدل يمكن االعتماد عليه وفي زمن مقبول أم ال ؟. ً خامسا :تحليل المحتوى Context Analysis ال يمكن لسياسة تسويقية أن تقبل شيئا ما على أنه ثابت ال يتغير ،فالمحتوى يشكل ما هو ممكن والمحتوى دائم التغيير . أو بكلمات أخرى ،التطور التقني يغير المحتوى ويوجد الفرص والتهديدات ونقاط الضعف والموارد للشركة وكذلك ثقافة العمالء والتي يمكن أن تتغير سريعا وتجلب مفاجئات غير متوقعة للمسوق . الخطة التسويقية ببساطة 1445/1446هـ أ :إيالف بريجي الخطة التسويقية ببساطة الخطة التسويقية ألي شركة هي نافذة النجاح في تحقيق أهداف لهذه الشركة لتحملها إلى غاياتها.في الواقع هناك ثالث أنواع من الشركات؛ تلك التي تجعل األشياء تحدث؛ وتلك التي تراقب األشياء وهي تحدث؛ وتلك التي تتعجب مما يحدث.إن خطة التسويق يجب أن تجعل األشياء تحدث! وبوجود خطة تسويق معدّة جيدا ،فإن هدف الشركة يصبح جعل األشياء تحدث بدال من التعجب مما يحدث! يمكن القول أن الخطة التسويقية هي خطة عمل للشركة تتركز بشكل أساسي على المبيعات والتسويق ،لكن هذا التعريف البسيط ال يعكس األهمية والتعقيد الذين يميزان الخطة التسويقية ،إذ ال بد ألي خطة تسويقية أن تجيب على األسئلة التالية: أين هو موقع الشركة اآلن؟ إلى أين تريد أن تصل؟ ما هو السبيل للوصول إلى هناك؟ فالخطة التسويقية هي وثيقة مكتوبة – ال تزيد على الـ 10صفحات في الغالب – تحدد االستراتيجية ،وبيئة التسويق ،والزبائن المتوقعين ،والمنافسة المنتظرة إضافة لألهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم ،كما يتم فيها تفصيل وتوضيح األفعال واإلجراءات الالزمة لتحقيق األهداف التسويقية الموضوعة. إن أهم عاملين في اإلعداد الناجح للخطة التسويقية هما المرونة التي تسمح بالتغيير ،وقابلية التعامل مع األقسام األخرى للمشروع (المالية ،اإلنتاج ،البحث والتطوير.)...، أسباب إعداد الخطة التسويقية يقول مثل قديم إذا كنت ال تعرف أين أنت ذاهب ،فاسلك أي طريق ألنك لن تعرف الفرق اال عندما تصل.وبالمثل ،إذا كانت لديك فكرة غير واضحة عن المكان الذي تقصده ،فإنك بحاجة إلى حظ غير عادي للوصول إليه.إن مجرد التفكير في إعداد خطة تسويقية يُجبر أي شركة أن تفكر جديا ً بأهدافها وأسباب بقائها وبشكل عام تتشابه األهداف العامة للشركات الصغيرة والمتوسطة في الغالبية العظمى من الحاالت ،وهي تتمحور حول بناء مشروع صناعي أو تجاري على أسس سليمة ،وتحقيق نمو مضطرد ،وربحية ال بأس بها.. تقوم الخطة التسويقية بما يلي: .5حدد وسائلك التسويقية افهم سوقك ومنافسيك .1 .6حدد أهدافا للمبيعات والتسويق افهم عميلك .2 . 7خصص ميزانية للتسويق اختر الطبقة الغنية (نيش ) .3 طور رسالة تسويقية واضحة .4 ومنافسيك عليك أن تنظر لبعيد وأن تحاول فهم توجهات الخطوة الثانية :افهم عميلك السوق الذي اخترت العمل فيه فمثال :ال يكفي الناس ال يشترون دائما ً ما يحتاجونه ،لكنهم سيشترون أن هواتف نوكيا مطلوبة من الجميع لكي تقرر دائما ً ما يريدون ويرغبون فيه حتى ولو لم يكن لديهم المال الالزم للشراء . أن تفتح محال لبيع الهواتف . عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط ما يحتاجه . الخطوة الثالثة :ر اخت الطبقة الغنية ابحث عن قطاع غني من السوق ،واعمل على أن تكون ملك هذا القطاع . الخطة التسويقية ببساطة الخطوة الخامسة :حدد وسائلك الخطوة الرابعة :طور رسالة التسويقية تسويقية واضحة عليك تحديد الوسائل المحتملة للوصول إلى هذه يجب بكلمات معدودة أن تشرحي بسهولة ما الذي الطبقة المستهدفة . تبيعه مع إقناع العميل المحتمل بالشراء . وسيلتك للتسويق هي الغالف الخارجي الذي يزين يجب أن يكون لديك رسالتين : رسالتك التسويقية ،لذا يجب اختيار الوسيلة التي األولى :سهلة بسيطة قصيرة . تصل بأكبر عدد محتمل من العمالء المحتملين بأقل الثانية :طويلة رزينة تشرح كل ما تفعله في تجارتك . تكلفة ممكنة . الخطة التسويقية ببساطة الخطوة السابعة :خصص ن متانية الخطوة السادسة :حدد أهدافا للتسويق للمبيعات والتسويق عليك أوالً حساب تكلفة الحصول على عميل جديد أو عليك تحديد هدف تسعى إليه ،واضح بشدة للجميع تكلفة بيع منتج واحد عن طريق قسمة نفقات الدعاية صغيرهم وكبيرهم . والتسويق اإلجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة يكتب الهدف بلغة سهلة ومفهومة يمكن الوصول إليه .ومن ثم ضرب هذا الرقم في الهدف الذي تريد بسهولة شديدة . تحقيقه (عدد الوحدات التي تريد بيعها ،عدد العمالء ال بد و أن يكون الهدف قابال للتحقق ،قابال للقياس الجدد) = الناتج يفيدك في معرفة ما يجب عليك ومقرونا بزمن يجب تنفيذه خالله . تخصيصه لقسم التسويق . التسويق بالمديح التسويق بالكلمة هو أقوى أنواع التسويق وأكثرها إقناعا ً وتأثيرا ً ،فالتسويق ال يقف عند حدود الدعاية والبيع والترويج بل إن التسويق يدور حول خلق حالة ذهنية لدى العميل المحتمل وانتشار السمعة الطيبة للمنتج /الخدمة يخلق هذه الحالة . أظهرت الدراسات أن العميل الراضي الفرد سيخبر -في المتوسط – 3أفراد عن المنتج /الخدمة راض عنها . ٍ راض عنها ،في حين أنه سيخبر 11فردا عن خدمة /منتج هو غير ٍ التي هو لكي تخلق القبول والدعم لمنتجك /خدمتك لدى الزبائن ال بد من توضيح منافع ومناقب ومزاعم ووعود المنتج بشكل واعد ومحبب للنفس . ال بد أن تكون جميع المعلومات الالزمة متوفرة وبشكل محايد وموثوق فيه مع عقد المقارنات العادلة التي توضح مزايا منتجك . يجب أيضا ً أن توفر فرصا ً مجانية لتجربة ما تبيعه . أفضل وسيلة لنشر اسم شركتك هو عبر إذاعة قصص حقيقة إيجابية. عت التوصيات التسويق ر المقصود به التسويق عبر وسطاء أو التسويق بالتوصية بغرض جلب عمالء جدد بشكل دوري متكرر من دون االعتماد على االعالنات . هناك مصدران للحصول على التسويق بالتوصية : األول :قائمة عمالئك الحاليين . الثاني :األنشطة التجارية المعتمدة عليك والمكملة لما تقدمه . نماذج التخطيط لتسويق أي منتج نماذج التخطيط لتسويق أي منتج من الممكن أن تعتمد على إحدى شركات التسويق المتخصصة في هذا المجال لدراسة مشروعك ووضع خطة تسويقية متكاملة بما يتناسب مع احتياجات المشروع ،ولكن هذا الخيار يحتاج إلى الكثير من التكاليف. يمكنك أيضا ً البحث في منصات العمل الحر عن متخصص يقوم بإعداد خطة تسويقية لمشروعك بتكلفة أقل من الشركات المتخصصة ،ولكن ذلك الخيار أيضا ً له العديد من العيوب. حيث أنك ال تعلم مدى كفاءة الشخص الذي سيقوم بإعداد الخطة ،كما أنه لن يكون متواجد معك أثناء التنفيذ والمتابعة والتعديل على الخطة بما يتناسب مع متغيرات السوق. أنسب خيار بالنسبة لك كصاحب مشروع صغير أو متوسط من وجهة نظري هو أن تقوم بإعداد الخطة التسويقية لمشروعك بنفسك. حيث أن قيامك بعملية البحث واإلعداد للخطة التسويقية سيساعدك بشكل كبير أثناء عملية التنفيذ والتسويق لمشروعك بشكل أفضل.بقلم Ibrahim Al-qillini,فبراير 2020 ,21 “الخزامي” “كل ساعة تُقضى في التخطيط الجيد توفر ثالثة أو أربع ساعات في التنفيذ“ من نماذج التخطيط لتسويق المنتجات الغذائية: الشريحة الغنية من السوق نيش /نيتش Niche / عرض البيع الفريد USP التسويق عبر العينات المجانية . ظاهرة سبعة - / +اثنين كن فريدا متميزا مختلفا عن باقي الناس حقيبة التسويق أشهر 10اخطاء تسويقية تقع فيها الشركات ر الشيحة الغنية من السوق نيش /نيتش Niche / نيتش كلمة ذات أصول فرنسية من ضمن معانيها الكثيرة في اللغة االنجليزية :المكان األمثل للشيء أن يوضع فيه . وتعني كذلك الشخص األمثل في المكان المناسب له . أصبحت اآلن تعني السوق المتخصص ،خاصة في مجال التجارة ،وهو ببساطة يعبر عن جزئية صغيرة من سوق كبير ذات حاجة ماسة وواضحة ومركزة ،هذه الحاجة ال تلقي االهتمام الكاف من الالعبين الكبار في السوق ما يسمح لصغار الموردين بتلبية هذه الحاجات مع تحقيق نسبة ربح كبيرة لقلة المنافسة . على أن التخصص في البيع لهذه الشريحة يتطلب أمورا ً عدة مثل بناء قاعدة وفية من العمالء والعمل بسرعة لتنويع مصادر الدخل دون االعتماد على شريحة محددة بعينها وغيرها من االحتياطات األخرى . مثال :يعاني أصحاب سيارات فيراري أن عالمة حصان فيراري الخاصة التي تقف على مقدمة السيارة تتعرض للسرقة والخلع بشكل مزعج هذه المشكلة دعت كوري روديل إلى بدء نشاطه التجاري في بيع عالمات بديلة أرخص من تكلفة شراء عالمة جديدة أصلية من شركة فيراري حيث يشتريها هو من مصنع في إيطاليا ويبيعها في بلده أمريكا عبر انترنت ما در عليه مئة ألف دوالر في أول سنة كما يقول هو . عرض البيع الفريد USP عرض البيع الفريد أو Unique Selling Propositionأو ما اصطلح على اختصاره USPوهو كناية للحديث عن المزايا الفريدة في العرض الذي يقدمه البائع بحيث أن المشتري يأتي إليه هو تحديدا ً للشراء منه ، هذه المزايا ربما دفعت المشتري كذلك التخلي عن عاداته القديمة في شراء منتج معين من محل معين . يعطي روسر ريفز (مبتكر مسمى )USPتحديدا واضحا للمبدأ الذي وضعه : على كل إعالن أن يقدم عرضا خاصا للمستهلك وليس مجرد سرد لكلمات أو مديح في المنتج ،فعلى كل إعالن .1 اشتر هذا المنتج لتحصل على هذه المزايا تحديدا . ِ أن يقول لكل مشاهد : على العرض الخاص أن يكون فريدا ال يقدمه منافس آخر .هذا التفرد يمكن أن يكون شيئا ً غير مسبوق أو شيئا ً .2 لم يقدمه أحد من قبل . يجب على العرض أن يكون قويا بدرجة تحرك الماليين ويجذب عمالء جدد للمنتج الذي تعلن عنه. .3 من أمثلة هذه العروض الفريدة : دعاية مشروب الطاقة :ريد بول بيعطيك جوانح. دومينوز بيتزا :التسليم خالل 30دقيقة وإال فالبيتزا مجانية . مسحوق الغسيل تايد :مع تايد للغسيل ما فيش مستحيل . عرض البيع الفريد USP عند اتباعك ألساليب هذا النوع من العرض عليك اتباع اآلتي : عرض البيع الفريد USP في كتابه معادلة تحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر حكى المؤلف عن معادلة رائعة لزيادة المبيعات بدرجة كبيرة مقابل جهد بسيط وتكلفة قليلة وصفها مارك في خطوات ثالثة: الخطوة األولى :ابتكر العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته . الخطوة الثانية :قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة. الخطوة الثالثة :قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري . أو بطريقة أخرى ،هناك طرق ثالث لزيادة مبيعات أي نشاط تجاري في هذه الدنيا: األولى :ضع عرضك السعري الخاص /بضاعتك أمام أكبر عدد ممكن من العيون . الثانية :احصل على المزيد من المال من كل عين . الثالثة :بع مزيدا من المنتجات لعمالئك الحاليين . تندرج كل ضوضاء علوم التسويق والمبيعات والترويج والدعاية واإلعالن تحت هذه الطرق الثالث ،على ان المشكلة تقع حين يقضي أصحاب األعمال جل وقتهم في أشياء ال تنتمي إلى هذه الطرق الثالث لزيادة المبيعات . عب العينات المجانية التسويق ر يهدف الى نشر المنتج بين أيدى المشترين بطريقة مجانية قبل أن يضطرهم التعود على المنتج الى شرائه باألسعار المطلوبة ،أو يشتروا المكمل للمنتج بأسعار عالية. التسويق عبر العينات المجانية هو من أكفأ أنواع تسويق المنتج خصوصا ً للمنتجات المغمورة ،وعلى الرغم من ذلك فإن أغلب المسوقين وأصحاب األعمال ال يلجأون إليه بسبب ركضهم وراء المكسب السريع وعدم التضحية ببعض الوقت والتكلفة في بداية األمر ،أو بسبب أنهم ال يملكون رأس مال جارى يعينهم على تحمل نفقات تكلفة المنتج، وتوزيع تلك العينات المجانية. يذكر أن كينج كامب جيليت هو أول من استخدم هذا النوع من التسويق عندما يأس من بيع ماكينات الحالقة الجديدة التي اخترعها فقام بإهدائها الى مواطني أمريكا وجيشها، الذين اضطروا فيما بعد الى شراء ماكينات جديدة أو شراء شفرات جيليت المميزة لها بعدما تعودوا على استخدامها. ظاهرة سبعة - / +ن اثني دون الدخول في تفاصيل علمية كثيرة ،كيف يمكن لنا أن نستفيد من هذه الظاهرة /الدراسة /النظرية؟ ظاهرة سبعة - / +ن اثني على أن هذه النظرية ال تمضي بال عيوب ،فلقد خلص الباحثين والدارسين إلى أن هذا المدى ( )9-7-5هو نتاج الدراسات التي أجريت على المتحدثين باللغة االنجليزية وأن اللغات األخرى جديرة بأن تعطي مدى آخر من األرقام . بالطبع ،تلقى مثل هذه الدراسات النفسية العديد من هجمات التشكيك فيها ذلك ألن البشر عنصر ديناميكي دائم التغير وال يمكن إخضاعه لدراسات تعطي نتائج محكمة ،فالشخص العادي المستريح السعيد سيحرز نتائج أفضل من المتعب الحزين . على من يريد دراسة التسويق أن يغازل نظريات علم النفس وأن يدرس سلوك األفراد من البشر ،أيضا ً عليه أن يعلم أنها نظريات مساعدة ال حاكمة وأن يستأنس بما لديها لتقوله. ظاهرة سبعة - / +ن اثني باق الناس عن مختلفا ا ن متمب كن فريدا ي ال يهم أي سياسة تسويقية اتبعتها وال أي حمالت إعالنية أطلقتها وال أي منتجات تبيعها ...ما يهم حقا هو ضرورة عثورك على وسيلة تعبير يمكنك عن طريقها توصيل معلومة بسيطة مفادها أنك مختلف كل االختالف عن أقرانك العاملين في مجال عملك ويفعلون ما تفعله ويبيعون ما تبيعه. عليك أن تعثر على طريقة تجعلك فريدا ً من نوعك متميزا ً ومختلفا ً عن غيرك ، وما التسويق إال وسيلتك لعمل ذلك ولترسيخ هذه الحقيقة في ذاكرة العمالء . ال تمش في الطريق الذي مشى فيه من قبلك وال تتبع سياسة السير مع القطيع ،كن مختلفا ً ،شجاعا ً بما يكفي ألن تسير في طريق جديد تماما ً لم يسبقك أحد إليه .إن لم تكن مختلفا فأنت منهم . حقيبة التسويق كلمة حقيبة هنا كناية عن سهولة إدراج وسحب الصفحات التسويقية منها والممكن طباعتها بواسطة طابعة ملونة اقتصادية صغيرة . هذه الحقيبة ستحوي صفحات من المعلومات معدة بطريقة ذكية قابلة لتحديثها بسهولة ويمكن تغييرها من دون جهد كبير . يجب عند تصميم هذه الصفحات االلتزام بإطار عام وروح واحدة للمادة المطبوعة ومن األفضل االستعانة برسام محترف لتصميمها . هذه الحقيبة يجب أن تحتوي على صفحات تشرح التالي : مشكلة ما تواجهها الشريحة التي تستهدفها من العمالء صورة تعرض شكل الحياة بعد حل هذه المشكلة كيف حدثت المشكلة التي ألمت بالعمالء المسار األفضل لحل هذه المشكلة قرار يجب على العمالء اتخاذه حقيبة التسويق -2رشح مواصفات عميلك األمثل -1ملخص رشح كيف تختلف عن يشعر الناس باالرتياح للعمل مع شركات متخصصة في غبك مجال عملهم ونشاطهم ،ولذا اشرح مواصفات العميل هذه الصفحة ستشرح لماذا وكيف تختلف عن األمثل لحلك ولمنتجك ولخدماتك ثم فسر ما الذي جعل غيرك ودالئل هذا االختالف وبالتالي مزايا العميل يبحث عنك . التعامل معك دونا عن غيرك . أيضا ً اشرح العوامل الواجب توافرها لنجاح الحل الذي ال تتكلم عما تفعله بل ركز على كيف تفعله – تقدمه ثم اعرض النتائج الفعلية والمزايا التي سيحصلون كيف تعالج المشكلة بشكل فريد وخطواتك عليها نتيجة التعامل معك .فبالتالي ستساعدك هذه المنظمة واألشياء الصغيرة التي تفعلها . الخطوة كثيرا ً على الوصول لعمالئك وستوضح لك في حال سبق ودرست المنافسين وعلمت ما الطريق الذي يجب أن تسير فيه . الشيء الذي يحلم به العمالء المحتملون أخبرهم في عجالة عن الحل الذي لديك لتلبي وتنفذ لهم ما يحلمون به . حقيبة التسويق -4حاالت سابقة ناجحة اشرح كيف عانى عميل لك من مشكلة ما فيما مضى وكيف ساعدته على حلها وكيف أصبح اليوم بفضل خدماتك والمنافع التي عادت عليه . -3رشح خدماتك ومنتجاتك هذه القصص تساعد العميل المحتمل على مقارنة حاله بحال وعروضك الخاصة هذا العميل النموذج ومن ثم قياس مقدار الفائدة التي ستعود عليه . هذه الحاالت يجب أن تبدأ بعرض الموقف ثم المشكلة ثم هذه الصفحة ستشرح بوضوح النقاط الحل الذي تقدمه ثم النتائج . العريضة لخدماتك ومنتجاتك والباقات هذه الحاالت تعطي نتائج أقوى حين تقويها بعرض صور الخاصة التي تقدمها . للعميل في محل عمله وللحل الذي قدمته له ونتيجته . وأخيرا ً ،لكي تنجح في كتابة تفاصيل حاالت مثل هذه يجب أن تحصل على موافقة العميل على كتابة قصة تعاملك معه وأن تحصل على مساهمته في كتابة تفاصيل القصة وشرح لماذا اختار خدماتك أنت .... حقيبة التسويق -5قائمة األسئلة المتكررة -6قائمة الخطوات بعد مرور وقت على تقديمك لخدماتك ستبدأ تالحظ تكرر أسئلة بعينها من عمالئك المحتملين إما عبر والعمليات الهاتف أو البريد أو أنت تشرح لهم منتجك/ خدمتك .اجمع هذه األسئلة وضع إجابتها في وظيفة هذه الصفحة التوضيح للقارئ ما الخطوات منشورات تسويقية واحرص على أن تكون اإلجابة المنظمة التي تتخذها عندما تعمل ،وكيف تنجز بلغة بسيطة ومفهومة ومنسقة بشكل يريح العين ، وعدك بتقديم خدمة فردية تعطي نتائج ملموسة. واعمل على أخذ آراء العمالء والناس العاديين فيها بالطبع هذه الخطوات تكون حاضرة في ذهنك لكن وقس مدى فهمهم لها.بعد ما تنتهي من هذه القائمة عرضها للعميل المحتمل يشعره بالراحة وبأنك عليك أن تكتب قائمة أخرى على ورقة مختلفة ، محترف منظم تعرف وتفهم ماذا تفعل . هذه القائمة ستشمل األسئلة التي يجب ألن يسألها العمالء ولم يفعلوا وهي أسئلة تساعدك على شرح تفاصيل أكثر عن منتجك /خدمتك . حقيبة التسويق -7قائمة المقاالت هل كتبت مقاالت ومواضيع ونشرتها في صحف ومواقع انترنت؟ أعلم أن الجرائد والمجالت العربية ر منغلقة على العاملين فيها ،وفي حال رفضوا نشر شء ما لكل فرد ي مقاالتك توجه إلى االنترنت ،اكتب في المنتديات ،وفي مدونتك على موقع الشركة ،وشجع العاملين معك على هل سيقرأ الجميع كل هذه المواد التسويقية؟ بالطبع .ال، إطالق مدونات لهم تشرح تفاصيل عملهم اليومي ما البعض سيمر عليها سريعا ً أو يختار أجزاء يقرأها بعناية يقوي العالقة بينهم وبين العمالء . أو يرتاح لرؤيتها.البعض سيطلب قائمة عمالئك السابقين وكيف يتصل بهم أو سيقرأ مراحل عملك وخطواته أو يبحث عن خبراتك وإنجازاتك السابقة ليحكم عليك . عبر التجربة ستعرف ما الذي يبحث عنه كل عميل محتمل . أشهر 10اخطاء تسويقية تقع فيها ر الشكات ً شهي التسويق فيليب كوتلر كتابا أسماه 10خطايا تسويقية ( )Ten Marketing Sinsوكيف كتب ر كالتال : ي يمكن عالجها وهذه األخطاء .1قلة فعالية التركيز على السوق و قلة التفاعل مع العمالء . .2قلة فهم طبيعة الشريحة المستهدفة من العمالء . .3عدم تعريف المنافسين وعدم مراقبتهم بكفاءة . .4ضعف العالقة بين إدارة الشركة وبين المستثمرين فيها . .5قلة كفاءة الشركة في العثور على الفرص الجديدة . .6قلة فعالية خطط التسويق والتخطيط لدى الشركة . .7الحاجة لضبط سياسات المنتج والخدمات . .8ضعف مهارات االتصال وجهود بناء االسم التجاري . .9ضعف تنظيم الشركة من أجل تنفيذ التسويق الفعال والكفء. .01ضعف استغالل التقنية ألقصى درجة .