Modelos y Estilos de negociación (1) PDF

NEG-306 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Profesora: Rosalinda Báez UNIDAD II. Modelos y tipos de Negociación “La mejor victoria, es aquella en la que ganan todos” Salomón  Modelos de Negociac...

NEG-306 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Profesora: Rosalinda Báez UNIDAD II. Modelos y tipos de Negociación “La mejor victoria, es aquella en la que ganan todos” Salomón  Modelos de Negociación “Es la forma de crear valor, comienza por entender los verdaderos intereses que las partes tienen en juego, y a partir de ellos crear opciones de mutuo beneficio para satisfacerlos en forma eficiente con relación a los recursos disponibles.”  Modelos de Negociación Los modelos de negociación son diversos. Su diseño depende de: Las funciones que se lleven a cabo La estructura Las temática y la personalidad Cuando se elige un modelo de negociación es importante tomar en cuenta que estos tienen características propias que definirán cómo tratar a la contraparte en la negociación. UNIDAD II. Modelos de Negociación Competitivo o Cooperativo o Analítico Distributivo Integrativo Modelo de Resultado Modelo Directo controlado Negociación distributiva Vs. Negociación Integrativa  Modelos de Negociación El negociante desea obtener todos los beneficios sin importarle Competitivo o los derechos de su contraparte. Persigue ganar sin mostrar Distributivo debilidad o Autoridad limitada CARACTERISTICAS o Manipulación o Uso de tácticas para dominar las emociones de la contraparte o Ignorar las reglas establecidas o Considerar las concesiones que otorga el negociante como debilidade o Posiciones extremas para exponer opinión  Modelos de Negociación Se busca lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Se Cooperativo o busca definir los intereses en común y lograr que las dos Integrativo partes se complementen. Se toma una actitud de empatía. o Respeto a las reglas y parámetros establecidos CARACTERISTICAS o La honestidad es clave para cada negociación o Busca lograr confianza entre los involucrados o Las partes desean lograr un acuerdo o Control de las peticiones de otro negociante o Se mantiene un equilibro de poder Negociación Negociación distributiva Integrativa  Modelos de Negociación Estudia el lugar, funciones, personalidad, posturas y Analítico distribución de la negociación para implementar una estrategia de negocios medible Modelo de Está hecho para analizar elementos cuantitativos como Resultado procesos, objetivos, metas y todo tipo de factores utilizados controlado durante el proceso de negociación. Es un modelo subjetivo donde se estudia a la contraparte. Se Modelo directo evalúa el comportamiento, gestos, toma de decisiones y las relaciones del negociador para tomar ventaja y realizar una estrategia personalizada. Elementos de los modelos de negociación Interés: Ayudan a determinar cuál es el Alternativas o segunda opción: Es una opción beneficio que desea obtener la de escape si el resultado de la conversación contraparte perjudica a alguno de los involucrados Comunicación: se utiliza la tecnología para lograr tener conversaciones si el reunirse Reglas establecidas: Representan las en persona no es una opción condiciones impuestas por las partes para lograr el acuerdo de manera ordenada Compromiso/Acuerdo: Se plasma en un documento. Antigua relación: se realiza un acuerdo con una empresa que ya ha trabajado con nosotros.  Estilos de Negociaciones Asertiva Estable Diplomática Negociación Detallista Persuasiva Acomodativa Colaborativa Competitiva  Estilos de Negociaciones Es claro y objetivo al exponer sus ideas. En pocos minutos aclara la Asertiva propuesta y explica sus expectativas, basando la argumentación en datos y números que comprueben lo que está diciendo. La empatía es la clave de la argumentación del negociador persuasivo. Al Persuasiva crear una atmósfera amigable, este negociador es capaz de influir en muchas personas. La técnica consiste en desarrollar un relacionamiento duradero para insertar toques personales a la negociación. Ocurre entre dos o más Estados que es iniciada y dirigida con el propósito de Diplomática lograr un entendimiento entre ellos sobre asuntos de interés.  Estilos de Negociaciones Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable. En este estilo de negociación, no espere decisiones ágiles o respuestas rápidas. Estable El negociador estable planea las situaciones con anticipación y no actúa antes de estar convencido. Invariablemente, gana por el cansancio o por el consenso. El negociador detallista hace uso de agendas y cuadernos, no deja de anotar Detallista lo que puede olvidar y busca ordenar su pensamiento de forma lógica. Los argumentos emocionales no acostumbran a llegar a la mesa de la reunión.  Estilos de Negociaciones Es aquella en donde las partes involucradas toman una actitud de Acomodativa conciliación con la finalidad de llegar a un acuerdo. Los negociadores asumen una conducta pasiva o sumisa y su posición es la de perder/ganar. Buscan llegar a un acuerdo en donde las partes puedan ganar/perder. El negociador que participa de una negociación colaborativa debe tener una Colaborativa conducta asertiva, insistir en los intereses, informar, ofrecer e intentar cubrir las necesidades de su interlocutor. Competitiva- También conocida como la negociación de suma cero o la de ganar/ganar, se caracteriza por ser una negociación agresiva. En la que el objetivo es Formalista conseguir el mayor beneficio posible en el acuerdo. Uno gana y otro pierde Los Conflictos y su naturaleza “La sensibilidad y la comprensión son ingredientes claves para reducir al mínimo los conflictos” Prof: Rosalinda Báez  Los Conflictos y su naturaleza Consecuencia de los intentos incompatibles por influir en personas, grupos u organizaciones. Es el desacuerdo, oposición o lucha entre dos o más personas o grupos Los Conflictos y su naturaleza Causas: 1. Cuando las personas perciben que tienen metas o valores excluyentes. 2. Cuando un comportamiento esta diseñado para derrotar, reducir o suprimir a un contrincante 3. Cuando cada grupo crea un posición diferente ante una situación  Resolución de conflictos Manera como dos o más individuos, u Emocionales organizaciones encuentran un solución Políticos pacífica los desacuerdos que enfrentan. Financieros Habitualmente implica una disputa entre dos o más individuos u organizaciones. Prof: Rosalinda Báez  Gestión del Conflicto o Es necesario buscar la interdependencia positiva de las metas o Los niveles de tensión iniciales deben ser bajos o intermedios en su desarrollo o La enemistad entre las partes o las experiencias previas de fracaso pueden incrementar los nivel de tensión o Los conflictos deben reducirse tan pronto como aparecen o Los conflictos son positivos si se producen en el clima laboral para potencializar los objetivos grupales Resolución del Conflicto Efectos positivos: 1. Podemos satisfacer los intereses de las partes. 2. Mejora el desarrollo de las actividades, metas y objetivos de la empresa. 3. La comunicaci[on será más rápida 4. Se evita la destrucción del grupo, no se reduce la eficiencia del grupo, la unión se vuelve más fuerte, las metas se alcanzan sin dificultad.  Resolución del Conflicto Gestión estructural del conflicto Gestión conductual del conflicto Se intenta gestionar el conflicto alterando la Es el proceso que nos permite analizar las percepción que los miembros de la organización formas en cada personas aborda el conflicto tienes sobre la intensidad del mismo en los diferentes niveles organizacionales. https://www.youtube.com/watch?v=i2EbuuM_6_M  Estilos de gestión del conflicto Estilos para el manejo de conflictos Uso apropiado Conflictos relacionales Evitación Cuando se necesita tiempo de reflexión Cuando se desea postergar el acuerdo Conflictos con intensidad elevada Servilismo Surgen problemas morales o de equidad Ayudar a salvar la imagen del adversario Negociaciones sin potencial integrativo Compromiso Situaciones de interdependencia negativa Las partes tienen un poder semejante Se requiere una dedición rápida Dominación Los adversarios tienen dificultad para tomar decisión o lograr un acuerdo por falta de preparación Disponibilidad temporal, conflictos escalonados ` Integración Negociaciones con potencial integrativo Es necesaria la implicación de todas las partes en el acuerdo final. RESUMO EL APRENDIZAJE Prof: Rosalinda Báez Estilos de Negociación https://www.youtube.com/watch?v=VEbrO-sR19I Prof: Rosalinda Báez Selecciona un Estilo de Negociación FLEXIBLE/AGRESIVO ROL 1 Eres Gerente de Gestión humana y debes prescindir de los servicios del encargado de Gestión de riesgo Ofrecerás seguro medico por 6 meses Indemnización durante 6 meses Propuesta valida por 48 Horas Acceso a correo institucional, acceso a la organización, servicio telefónico debes bloquearlos de inmediato Su salida se debe realizar con apoyo de un seguridad y de manera inmediata ROL 2 Tienes más de 19 anos de servicio Maneja información sensible https://www.youtube.com/watch?v=EF4A2eekvHM Prof: Rosalinda Báez