Le Plan d'Action Commercial PDF

LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL MSc Project Management, Business et Inovation Le PAC Objectif Conten s u  Piloter l’activité en mode projet  L’analyse du port...

LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL MSc Project Management, Business et Inovation Le PAC Objectif Conten s u  Piloter l’activité en mode projet  L’analyse du portefeuille clients  Adopter une vision 360° de son écosystème  L’étude de marché : Analyse approfondie PESTEL / SWOT  Analyse concurrentielle  Management en mode projet  Analyse clientèle  Analyse budgétaire  Dénicher des opportunités business  Indicateurs de performances et  Fixer des indicateurs de suivi pilotage  Budgéter  Pratique  Elaborer un PAC Pourquoi ? « Les entreprises qui se développent grâce au développement et à l'amélioration ne meurent pas » Henry Ford « La définition des objectifs a souvent été faite à partir de la performance passée. Cette pratique a eu tendance à perpétuer les erreurs du passé » Joseph Juran  L’analyse Interne 01 04 La planification Le suivi du plan L’étude de marché 02 05 d’action Objectifs à atteindre 03 06 Bilan de l’opération  Etape 1 L’analyse interne L’analyse de la situation actuelle LES ENJEUX Constat Besoin Quelle est la situation actuelle de mon entreprise Quel est le besoin ? ? (expansion, concu …) Quelles sont les difficultés auxquels je dois faire face ? L’analyse de la situation actuelle RESSOURCES COMPETENCES ressources compétences Quelle est la situation actuelle de mon entreprise Quel est le besoin ? ? (expansion, concu …) Quelles sont les difficultés auxquels je dois faire face ? Les domaines d’activités stratégiques Les domaines d’activité stratégiques (DAS) servent à regrouper ou dissocier des activités de l’entreprise dans le but de se positionner sur plusieurs marchés plus efficacement. Nous allons voir comment les entreprises gagnantes développent des DAS et quelles stratégies peuvent-elles adopter pour les pérenniser. Qu’est-ce qu’un DAS ? C’est un élément essentiel de la segmentation stratégique qui consiste à diviser une entreprise en différentes unités ou segments selon des critères tels que la rentabilité, la croissance, le marché cible. La mission des DAS est de décentraliser les projets au sein d’unités autonomes (BU) afin qu’ils suivent leurs propres stratégies et actions. Donc en fonction du type d'activité et des différents besoins des marchés, les entreprises peuvent diversifier leurs stratégies commerciales et marketing, et les BU deviennent responsables des leurs propres budgets, charges et profits. Exemples de DAS  Zoom sur le groupe Accor Exemples de DAS Les domaines d’activités stratégiques Et une fois qu’on sait ce que c’est ?  Chaque DAS identifié s’accompagne de stratégies MKG & Ciale spécifiques. Voici les 5 principales stratégies à adopter pour dégager un avantage compétitif d’un DAS : L’analyse interne Quelle est l’offre commerciale principale ? Produit Détail de l’offre Rolex est mondialement reconnue pour ses montres de luxe, qui représentent le cœur de son offre commerciale. Montres de luxe L'offre comprend une variété de collections, chacune ayant ses caractéristiques uniques pour répondre aux besoins des clients. A qui l’offre est-elle destinée ? La segmentation : Définition L’identification de plusieurs acheteurs qui partagent des besoins, des spécificités et des comportements d’achats similaires. L’objectif est de les regrouper en segment de clientèle afin d’adapter une stratégie commune à leur égard. Pour personnifier encore davantage les clients, vous pourrez avoir recours à l’utilisation des persona. Cela vous permettra ainsi d’imaginer votre client cible idéal ainsi que son comportement. Pourquoi segmenter ? 4 Avantages de la segmentation client Pourquoi segmenter ? Ça change quoi pour le client ? Comment segmenter ? EXERCICE SEGMENTATION A partir des critères géographiques, démographiques et comportementaux : Combien de femmes entre 15 et 29 ans habitant à Rennes mangent du chocolat noir tous les jours ? Rennes, population 215.000 habitants.  34.1 % correspondent à la tranche d'âge concernée. DONNÉES :  Parmi cette tranche d'âge, 52.5 % sont des femmes.  33.9% ont une consommation journalière de chocolat, mais seulement 57,1% consomment du chocolat noir. Le Persona 80% 13.500€ Hommes Panier moyen dépensé par CSP+ client Age moyen 40-60 ans Comment atteindre la Marché de niche cible ? Cible ayant un attrait pour le luxe Volonté de différenciation Tendance vers une cible plus jeune depuis l’après covid  SEGMENTATION : LOI DE PARETO Le fondement de la loi de Pareto affirme que 80% des résultats proviennent de 20% des actions Le plus grand avantage de l’utilisation de la loi de Pareto est de pouvoir obtenir un maximum de résultats à partir d’un minimum de travail. Votre entreprise peut ainsi travailler de façon plus efficiente. Selon le principe de Pareto, 80% du chiffre d’affaires est généré par 20% des clients.  Enfin, créer une représentation graphique de votre analyse : abscisse : critères évalués On trace une ligne en partant des 80% sur l’axe des ordonnées à droite jusqu’à ce que l’on atteigne la ligne de pourcentage cumulé. Puis on trace une ligne vers le bas. Tout ce qui se trouve à gauche de la ligne correspond au “20%”. Ce sont les actions de prospection qui fonctionnent le mieux. SEGMENTATION : LOI DE PARETO SEGMENTATION : LOI DE PARETO SEGMENTATION : LOI DE PARETO En conclusion POINTS FORT POINT FAIBLES forces faiblesses k k  Etape 2 L’étude de marché e environnement L’étude de marché Connaitre son marché est un élément clé pour une entreprise. L’objectif est de connaitre ses concurrents, clients, et tendances. Fiche récap Cas Pratique : sélectionnez l’entreprise de votre choix afin de réaliser une première étude de marché en tenant compte des critères ci-dessous. Vous présenterez votre étude au format PowerPoint.  Qui sont nos clients : besoin, persona, comportement d’achat (fréquence, web, boutique..)  Comment atteindre notre cible? Via quels moyens de prospection ? Marketing ? Pourquoi ?  Qui sont nos principaux concurrents ? Quelles sont leurs forces et faiblesses ? = COMPLET  Présenter et analyser l’offre commerciale de chaque concurrent direct (que propose t-ils, prix, …)  Comment les concurrents « market » ? L’analyse SWOT La base du PAC et de tout projet C'est l’outil qui vous permet de réfléchir sur les forces et les faiblesses de votre projet - entreprise, ainsi que les opportunités et menaces qui peuvent l’affecter. Pourquoi faire un SWOT ?  La matrice aide à comprendre les différentes dimensions de votre projet, y compris ses atouts (forces), ses défis potentiels (faiblesses), les opportunités qu'il peut exploiter et les menaces externes qu'il peut rencontrer.  En soulignant les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces d'un projet, elle vous aide à prendre des décisions stratégiques. Elle vous permet d'évaluer si les bénéfices du projet surpassent les risques et les défis associés.  Enfin, elle peut vous aider à évaluer la viabilité globale de votre projet. Si l'analyse révèle que les faiblesses et les menaces l'emportent sur les forces et les opportunités, cela peut indiquer que le projet Pourquoi faire un SWOT ?  Montage du SWOT Pour déterminer les forces, il faut vous poser les questions suivantes : Pour déterminer les faiblesses, voici les questions qui peuvent vous aiguiller : Quelles sont nos expertises et nos spécialités ? Où sont nos manques d'expertise ou de spécialité? L’offre proposée est-elle innovante ou différenciée? En quoi ? Notre processus de décision/réaction est-il long? Avons-nous une bonne stratégie de communication? Nos ressources financières sont-elles suffisantes ? Notre offre s'intègre-t-elle dans une démarche qualité? Si oui, pourquoi ? Fidélisons-nous nos collaborateurs et clients ? Quels sont les aspects ajoutant de la valeur à la solution ? Brevet ? R&D ? … En résumé quels sont nos points faibles? En résumé quels sont nos points forts?  Montage du SWOT Pour déterminer les menaces, voici les Pour déterminer les opportunités, il faut questions qui peuvent vous aiguiller : s’intéresser aux tendances du marché : Mon marché est-il dur à intégrer ? Mon marché est-il en expansion ? Barrières d’entrées ? Océan bleu ? Océan rouge ? Beaucoup de nouveaux concurrents entrants ? Des nouvelles tendances de consommations ? Règlementation en vigueur ? … …  FORCES FAIBLESSES - Respect total des normes de sécurité - Prix des prestations mal fixés : parfois trop bas pour gagner des parts de marché. - Dirigeants associés complémentaires, l’un axé commerce/management, et l’autre fort d’une - Pas d’équipe commerciale : la prospection, et expérience dans le transport rendez-vous de négo sont assurés par les INTERNE Société Transport - dirigeants Présence sur le digital et budget dédié au SEO du site internet - Aucune notoriété sur le marché du transport - Partenariat avec Pôle Emploi afin de dénicher de - Peu de réseau nouveaux livreurs - - Capacités de recrutement limitées Stabilité financière : la trésorerie supporte le BFR pour la première année. OPPORTUNITÉS MENACES (min 5 à trouver) - Amazon lance le programme “Delivery Partner” et accentue les partenariats avec de jeunes structures EXTERNE - E-commerce en expansion +14% en 2022 (source : Xerfi) - Le nombre de colis envoyés par jour en France a évolué de +55% entre 2017 et 2022 (source : Statista) - L’état lance un plan d’investissement de 2023 à