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VL Kommunikationstechniken FH Aachen University of Applied Sciences Wintersemester 2018/2019 Prof. Dr. Claudia Mayer Vorlesungsskript 1. Allgemeines zur sozialen Kommunikation (Repititorium) Duden-Fremdwörterbuch: „Kommunikatio...

VL Kommunikationstechniken FH Aachen University of Applied Sciences Wintersemester 2018/2019 Prof. Dr. Claudia Mayer Vorlesungsskript 1. Allgemeines zur sozialen Kommunikation (Repititorium) Duden-Fremdwörterbuch: „Kommunikation: 1. Verständigung untereinander, Umgang, Verkehr. 2. Verbindung, Zusammenhang“ (Duden, 7. Aufl. 2000) Wir kommunizieren durch Sprache, Schrift, Töne, Bilder, Zeichen und Signale. Wir teilen uns der Gesellschaft, in der wir leben, mit, wissen aber oft nicht, ob und warum wir missverstanden werden oder ob und warum eine Kommunikation gelungen ist. Was ist das – eine gelungene Kommunikation?? Folgende Grundtatsachen formen das soziale Dasein: Keine Botschaft ohne Reaktion Kommunikation heißt immer auch „Dialog“ „Gesagt“ heißt nicht „Verstanden“ Missverständnisse gehen zu Lasten des Senders Kommunikationsstörungen gibt es im Umfeld der kommunizierenden Parteien sowie innerhalb der Parteien selbst. Das Umfeld ist gekennzeichnet durch das Verhältnis von verbaler und non-verbaler Kommunikation. Bitte die Skripte zur sozialen Kommunikation 1. Semester beachten!! (Kommunikationsmodelle, Eisberg-Modell) VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 1 Grundsätzlich gilt: à keine Botschaft ohne Reaktion à Kommunikation ist immer ein Dialog (Rezipient reagiert, was wiederum auf den Kommunikator wirkt à „Gesagt“ heißt nicht „verstanden“ à Missverständnisse gehen immer zu Lasten des Senders Verbale Kommunikationselemente: Sprache Schrift Töne Non-verbale Kommunikationselemente: Körper Zeichen Symbole Grundsätzlich gilt: à Non-verbale Elemente sind viel wichtiger als verbale. Grund: non-verbale Elemente sind historisch gesehen älter, da evolutionsgeschichtlich die Körpersprache vor der Sprache kam. Ø Merke: Der Körper lügt nie. Kommunikation non-verbal verbal Körpersprache Visualisierung Sprache Töne VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 2 2. Einführung in die Rhetorik 2.1 Rhetorik ist … = die Kunst der Rede Schule von Athen Sokrates (469-399 v. Chr.) Plato (427-347 v. Chr.) Aristoteles (382-322 v. Chr.) = die Bezeichnung für “Mittel, die nötig sind, die subjektive Überzeugung von einer Sache allgemein zu machen” = der Gegenstand, der sich mit der Frage befasst, „wie ein Redegegenstand am überzeugendsten präsentiert werden kann“. … die Kunst der Darbietung angesammelten Wissens. Überzeugung ------------- Überreden Das Subjektive ------------- Das Objektive (Manipulation) Mittel, die eigene Überzeugung von einem Redegegenstand zu vermitteln: sprachlicher Ausdruck stimmliche und gestische Führung Interaktion mit dem Publikum Das Redeziel ist mitunter besser durch die Art als durch den Inhalt erreichbar. Unterschied zwischen einer Rede und z. B. einem Referat: Bei einer Rede will man das Publikum überzeugen. Bei einem Referat will man informieren, darstellen, berichten. Hinweis: In unserer VL geht es um die Rede, auch wenn Sie vor allem „Referate“ halten werden. Grund: Wer „reden“ kann, beherrscht auch alle anderen Formen der Präsentation. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 3 2.2 Die Rede - nach der klassischen Lehre Thematisch muss man unterscheiden zwischen Politischer Rede Gerichtsrede Beurteilung des rechts und unrechts der von vergangenen Taten Predigt im religiös feier Laudatio Commandation, praise Bestattungsrede emotionale, persönlich (z.b für den Tod) Ziel des Redners: Meinungsänderung Gesinnungsänderung Tat herbeiführen Das Publikum ist Mitspieler, Dialogpartner. Zentral ist hier: was ich sage wie ich es sage (Theorie und Praxis der Argumentationstechniken) 2.3 Die klassischen Elemente einer Rede 1. inventio: Sammlung des Stoffes und seine sichere Beherrschung 2. disposito: zweckmäßige Gliederung/Gliederung des Materials in einer der Redekunst angemessenen Form) 3. elocutio: stilistische Ausgestaltung (Wahl der Sprache je nach Thema, Redner, Publikum, Gelegenheit) 4. memoria: Aneignung und Einprägen der Gedanken und Worte (Einprägen der einzelnen Redenteile) 5. actio: der Vortrag und Haltung des Redners, Wechsel im Stimmaufwand, der Gestik etc. = Vortrag der Rede unter Einsatz der wirkungsvollsten Techniken Zum Merken: I D E M A VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 4 Redenaufbau: 1. Bezug herstellen Aufmerksamkeit gegenüber Inhalten und Redezielen wecken 2. mögliche Widerstände überwinden 3. Erzählung des Sachverhaltes kurz, klar, glaubwürdig 4. Ankündigung, was kommen wird: ganz exakt den Redegegenstand benennen genau angeben, wie er untersucht werden soll 2.4 Rhetorische Mittel = dramaturgische Inszenierung des Auftritts = verbale Choreographie = Anmut und Eleganz durch Formulierungen und Komposition Wir-Sätze (überbrückt zwischen Ich und Du/Ihr; mildert den belehrenden Charakter von Reden) Fragen (rhetorische Fragen) Pausen (intelligent einsetzen, Pausen steuern die Aufmerksamkeit) Wiederholungen Zitate (eines zu Anfang, eines am Ende = Kreisschluss) Ironie Humor VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 5 Rhetorische Mittel/Figuren (Auswahl): Fragen Metaphern Alliteration Chiasmus Alles gehört dir, mir gehört nichts Ironie Wir-Sätze Paradoxon Sie hatten Glück im Unglück Synonyme Allegorie (Wie-)Vergleich Tautologie Ellipse Klimax Pause Humor Anakolute Metonymie Alliteration: Hervorhebung von zwei oder mehr bedeutungsschweren Wörtern durch gleichen Anlaut „eines weiß ich, das ewig lebet: der Toten Tatenruhm“ „Kind und Kegel“ „Mann und Maus“ „Haus und Hof“ Tautologie: grch. tauto = dasselbe; logos = Rede Stilistische Doppelaussage „Einzig und allein“ „nackt und bloß“ „immer und ewig“ „voll und ganz“ Pleonasmus: fügt Überflüssiges/Selbstverständliches hinzu „Weißer Schimmel! „alter Greis“ Anapher: grch. Anaphora = Beziehung, Zurückführung Wiederholen eines Satzes/Wortes am Anfang von aufeinander folgenden Sätzen; zum Zwecke stärkerer Eindringlichkeit und übersichtlicher Gliederung oft in dreifacher Wiederholung VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 6  „Das Wasser rauscht’, das Wasser schwoll“ (Goethe: Der Fischer) Ironie: grch. eironeia = Verstellung Das Gesagte ist nicht das Gemeinte; meint in Wirklichkeit das Gegenteil des Gesagten „Du bist mir ein schöner Freund“ (Shakespeare: Julius Caesar) Grundsätzlich gilt: alle Wiederholungsfiguren (Alliteration, Tautologie, Anapher) steigern die Eindringlichkeit und bleiben besser im Gedächtnis haften, funktionieren aber über unterschiedliche Wege. Ironie funktioniert über Ironiesignale, die auf einem gemeinsamen Wertesystem zwischen Sender und Empfänger beruhen. Der Empfänger muss das Gemeinte aus dem Gesagten dekodieren, der Sender muss genügend Ironiesignale verwenden, damit die Ironie als solche kenntlich wird. Ansonsten wird das Gesagte für das Gemeinte gehalten, die Ironie also nicht erkannt und die Kommunikation ist missglückt. Ironie – Humor – Satire – Karikatur sind miteinander verwandt. Ironie: das Gemeinte erschließt sich aus textexternen Signalen (Betonung z. B. oder Überspitzungen). Damit kann man eine Kritik z. B. freundlich verpacken, aber trotzdem zum Ausdruck bringen. Ein gutes Mittel, unter den Bedingungen der Zensur oder sonstiger Einschränkung der Meinungsfreiheit Unliebsames zum Ausdruck zu bringen. Humor: …ist, wenn man trotzdem lacht. Ironie und Selbstironie sind oftmals Mittel des Humors, hat etwas Versöhnendes, will auf die menschlichen Seiten aufmerksam machen; erhebt sich über die Unzulänglichkeiten des Menschenlebens wohlwollend, doch distanziert lächelnd (z. B. Loriot). Findet sich textgeschichtlich betrachtet vor allem in der Epik ab dem 18. Jahrhundert, Satire: Verspottung von Missständen, Unsitten, Anschauungen, Personen; Entlarvung des Kleinlichen, Schlechten durch Verspottung; deckt die Diskrepanz zwischen Sein und Schein auf; eine der wichtigsten literarischen Stilmittel und zugleich Gattung; hält der Welt den Spiegel vor und zeigt, wie sie wirklich ist. („Es wird etwas geschehen“ von Heinrich Böll ist eine Satire in Form der Kurzgeschichte.) VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 7 Karikatur: „Lächerlich-Machen“; arbeitet mit der Übertreibung, Überspitzung; Zerrbild, das durch einseitige Verzerrung einzelner Charakterzüge komisch oder satirisch wirkt. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 8 3. Kommunikationsstörungen: Störquellen 3.1 Lampenfieber die meist genannte Angst; Lampenfieber kennen alle! Entwicklungshistorisch: Adrenalinausschüttung, um schneller weglaufen zu können oder besser kämpfen zu können („wildes Tier“) Adrenalin führt zu Höchstleistungen/Black-out/Lampenfieber ********************************************************************** Auswirkungen negative positive Stotterstimme Lampenfieber ist notwendig mehr Spannung zittrige Knie mehr Kraft Black-out macht „wach“ Herzrasen Kribbeln ist gut Schweißausbrüche Blut schießt in den Kopf Gedankenleere ohne Lampenfieber lahmer Schlaflosigkeit Auftritt ************************************************************************ Grundsätzlich gilt: Ø Jeder hat sein eigenes Lampenfieberprofil. ********************************************************* Was tun? Grundhaltung annehmen: Beine fest, Füße parallel, eutone Haltung, Hände im positiven Bereich Üben, üben, üben (vor dem Spiegel, mit Video, Freund/Freundin etc.) Antizipieren: stellen Sie sich die Situation vor; lernen Sie den Raum kennen; Stellen Sie sich unangenehme Fragen/Reaktionen vor und trainieren Sie Ihre Antworthaltung Start zelebrieren: eutone Haltung, beide Beine etwas schmaler als hüftbreit auseinander, sicherer Stand, Handhaltung! Gestik üben (sinnunterstützende Gestik!) VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 9  Inhalt mit und ohne Präsentationshilfen üben (Beherrschen Sie Ihr Material!) IDEMA Atemübungen Gelegenheiten zum Auftritt nutzen (bei informellen Versammlungen das Wort ergreifen) Hormoncocktail dosieren: o gute Vorbereitung: inhaltlich, formal, technisch (IDEMA) o Anfang der Rede auswendig können (hilft über eventuellen Black- out hinweg) o Machen Sie sich mit dem Ort des Vortrags vertraut! o Stehen Sie ruhig und fest; langsam sprechen o Atemtechnik. Vor allem: AUSATMEN o Richtige Haltung einnehmen und auf natürliche Kopfhaltung achten, da ansonsten Stimmbandüberdehnung (dünne Stimme) o Nie Medikamente oder ähnliches nehmen! ********************************************************* 3.2 Atem Reden = tönendes Ausatmen Atmung = verantwortlich für Körperhaltung erzeugt Wirkung (überzeugend/voller Energie/unsicher/hilflos) Falsches Atmen kostet einen unnötigen Kraftaufwand und ist eine Hauptstörquelle. Vier Arten: Brustatmung Bauch-/Zwerchfellatmung Flankenatmung Tiefvollatmung (Kombination aus den drei anderen) Für das Reden ist die Bauch- und Zwerchfellatmung zentral. Flacher Atem = Flache Stimme Zu Beginn: Nicht „tief Luft holen“, sondern: Ausatmen (= Stimme senken) Körperspannung: Angst = Unterspannung („zusammengesunken“) = Überspannung (angespannte Haltung) In beiden Fällen erfolgt kein Atemenergiefluss. Atemtechniken VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 10  Üben: Entspannungsatmung, Bauchatmung, Lungenvolumen 3.3 Stimme Wichtigstes Instrument der verbalen Kommunikation Ziel: optimaler Ausdruck von Vokalen/Konsonanten Faktoren: Geschwindigkeit Lautstärke Betonung Stimmmelodie Timing Artikulation Vokalisierung Dialekt Korkenübung: mit einem Korken zwischen den Zähnen laut lesen (= verbessert die Artikulation) Hauptproblem bei Reden: Redner wird schlecht verstanden. Lautstärke: regelt die Aufmerksamkeit Tempo: meistens zu schnell Modulation der Stimme: Lautstärke Sprechtempo Stimmhöhe Tempoänderung: erzeugt Spannung beim Hörer Atem, Stimme und Artikulation Artikulation beinhaltet alles, was in Bezug steht zur Aussprache. Dazu gehören: Lautstärke, Tonhöhe, Wort- und Satzmelodie, Rhythmus, Tempo, Akzent, Dialekt. Bei all dem spielt die Atmung eine wesentliche Rolle. Sprache ist tönendes Ausatmen. Durch die Atmung werden die Elemente der Artikulation beeinflusst. Atmet man in die Brust, so kann sich das Tempo erhöhen oder die Stimme wird zu dünn. Richtig wäre die Bauch- und Zwerchfellatmung. Dadurch behält man die Kontrolle über die Sprache. Um die Atmung und damit auch die Artikulation zu optimieren, sollte die Körperhaltung euton sein, d. h. dass sie aufrecht und leicht angespannt sein sollte. Viele Redner neigen dazu, zu schnell VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 11 zu reden. Die Ursache liegt häufig in der falschen Körperhaltung. Eine zu wenig oder zu sehr angespannte Körperhaltung verändert den Atemenergiefluss, der sich wiederum auswirkt auf die Artikulation. Man wird schnell zu leise oder zu schnell, monotonisiert den Rhythmus oder wird unverständlich. Alle Geräusche, die wir als Menschen sprachlich machen können, sind eine Kombination aus Ausatmen und Bewegungen, die die Lippen, die Zunge und die Zähne machen. Bei Menschen, die Schwierigkeiten haben, sich bei öffentlichen Auftritten professionell zu artikulieren, empfiehlt es sich mit einem Korken im Mund zu üben. Die entsprechenden Muskeln werden dabei gewöhnt und trainiert, so dass es im Anschluss deutlich verständlicher wirkt. Hierzu gehören Prosodie, Rhythmus und Akzent. § Akzent: Durch die Betonung von Silben und Wörtern auf verschiedene Weisen, wird die Bedeutung verändert oder es werden bestimmte Dinge hervorgehoben. § Rhythmus: Verschiedene Sprachrhythmen ergeben verschiedene Wirkungen: Wird „geleiert“, wird das Zuhören mühsam und langweilig. Inhalte gehen verloren. Wird etwas jedoch melodiös vorgetragen, so erscheint das Gesagte frisch, lebendig und einprägsam. § Prosodie: verschiedene Betonungen beeinflussen den transportierten Sinn. Es gibt drei Artikulationszonen: der Bereich der Lippen und Zähne, der Bereich vor den Zähnen bis zum Gaumen und der Bereich vom Gaumen bis zum Velum. Es gibt im Mund drei „Artikulatoren“: Zunge Rachenhinterraum Rachenvorderraum Laute werden von den Artikulatoren in den Artikulationszonen gebildet. Artikulatoren sind Lippen, Zähne, Zunge und Velum (Zäpfchen). Unter Artikulation versteht man die Bildung von Lauten und ihre Aussprache, die Formung der Stimme zu verständlichen Sprachlauten und Worten sowie deren Abgrenzung von einander. Zur Artikulation gehören die Prosodie, mithin die Intonation. Die Prosodie ist nichts anderes als die Wortmelodie. Zur Lautbildung: Wichtige Elemente umfassen alle im Mund befindlichen Organe, die für die Bildung verschiedener Laute von Bedeutung sind. Die richtige Formung der Zunge und Lippen ist für Vokale wichtig, die Interaktion von Zunge und Lippen mit dem Gaumen und den Zähnen beeinflusst die Bildung von Konsonanten bzw. Hemmschwelllauten. Ist die Steuerung dieser Organe eingeschränkt, etwa nach Verletzungen oder durch übermäßigen Alkoholgenuss, können insbesondere Konsonanten nicht mehr deutlich voneinander unterschieden werden, worunter die Verständlichkeit leidet. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 12 Zur Erzeugung von Vokalen geht die jeweilige Hohlraumbildung vonstatten. Die Erzeugung der Konsonanten beruht auf der Hemmschwellenbildung. Eine gute Artikulation, also eine deutliche Aussprache, ist für das Verständnis von immenser Bedeutung, gerade in Anbetracht der vielen Störquellen (Geräuschkulisse, geringes Frequenzband etc.). Daher sollte man gerade bei einem Vortrag besonders gut artikulieren. Beispiel: In der Umgangssprache werden Endsilben häufig verschluckt. Die Trennschärfe der einzelnen Worte geht verloren. Ergo: Um für ein gutes Verständnis zu sorgen, muss man gerade die Endsilben übertrieben deutlich aussprechen, aber auch generell Konsonanten gut aussprechen und Vokale offen formen. Eine Rolle bei der Lautbildung spielt auch die gezielte Steuerung von Luftdruckunterschieden. Presslaute benötigen eine ruckartige Umstellung der ausgepressten Luft, Zischlaute und Vokale einen gleichmäßigen Ausstrom. Ist die Kontrolle darüber eingeschränkt, sinkt ebenso die Unterscheidbarkeit und somit die Verständlichkeit. Erst die Stimmlippen, Artikulator und Artikulationsort machen eine Artikulation möglich. Beim Ein- und Ausströmen von Luft können somit unterschiedliche Laute erzeugt werden. Der Artikulator bewegt sich auf die festen Orte zu. Durch eine entsprechende Hohlraumgestaltung und Hemmschwellbildung werden entsprechenden Laute „geformt“. Je größer der Hohlraum oder enger die Hemmschwelle, desto deutlicher ist die Aussprache. Zur Lauttrennung: Insbesondere bei schnell sprechenden und mit Dialekt sprechenden Menschen werden mitunter Worte miteinander verbunden („hast du“ = „hasse“) oder Wortendungen verschluckt („geben“ = „gem“). Für eine optimale Verständlichkeit ist demnach ein gemäßigtes Sprachtempo zu empfehlen. Ebenso wichtig ist eine genügend deutliche Zeittrennung zwischen einzelnen Worten. Pausen zwischen Worten und Sätzen erhöhen die Verständlichkeit und Sinnbildung zusammenhängender Aussagen. Auch hierfür ist eine gemäßigte Sprechgeschwindigkeit hilfreich. Artikulationsschwächen wie Nuscheln, Endsilben verschlucken und keine Unterschiede bei Vokalen und Konsonanten setzen führen zu einem Nicht- Verstehen“, d. h. zu Informationsverlust. So misslingt die Kommunikation auf physischer Ebene, weil der Kommunikator sich nicht verständlich machen konnte. Trainiert werden kann eine deutliche Ausdrucksweise mit einem Korken zwischen den Schneidezähnen zur Vorbereitung auf die Rede. Vor allem die Lippen und die Zunge werden gezwungen sich überdeutlich zu bewegen, Töne werden übertrieben geformt, wodurch es zu einer deutlichen Sprache kommt. Auch Akzente gehören zur Artikulation und werden vom Rezipienten aufgenommen und gespeichert. Hier muss der Redner konzentriert für Verständlichkeit seiner Stimme sorgen. Die Lautstärke gehört ebenfalls zur VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 13 Artikulation. Hierfür sind neben dem Zwerchfell, das die Luft herauspresst, die Stimmbänder und Stimmlippen verantwortlich. Durch die richtige Bauchatmung werden diese nicht übermäßig belastet. Die ist Stimme ist laut, klar und gut verständlich Um eine möglichst deutliche Artikulation beim Vortrag zu gewährleisten, kann man seinen Vortrag wenige Minuten vor dem Auftritt mit einem Korken zwischen den Zähnen üben. Dadurch werden viel mehr Muskeln im Mundraum aktiv und aufgewärmt. Bei der Rede muss dann noch auf Schnelligkeit geachtet werden, da diese auch zu Lasten der Artikulation und Deutlichkeit geht, wenn zu gesprochen wird. Zum prosodischen Verhalten zählen die Stimme (Stimmlage), die Melodie, der Rhythmus und das Tempo. Das Tempo sollte für den Zuhörer angenehm sein und der Inhalt damit klar verständlich. Stimme, Melodie und Rhythmus sollten nicht zu monoton wirken, sondern den Inhalt der Rede unterstützen. Eine kräftige, nicht zu hohe Stimme wirkt generell überzeugender als eine „piepsige“ Stimme. Wenn zu einer Artikulation, die deutlich und angemessen betont ist, zusätzlich rhetorische Mittel, Zitate, Interjektionen, Floskeln eingebaut werden, so kann die Rede verbessert werden. Eine gute Artikulation wird von dem durchdachten Einsatz von Pausen gefördert werden. Diese Strukturen der Rede unterstreichen Einzelelemente und können die Rede interessanter machen. Die Artikulation spielt als Teil des prosodischen Ausdrucks beim Halten einer Rede eine große Rolle, während der Inhalt i. d. R. zumeist nur mit einem Anteil von 15 % bewertet wird im Gesamtbild eines öffentlichen Auftritts. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 14 3.4 Körpersprache Bewertungsanteile einer Rede Inhalt der Rede 70 % Tonfall 38 % Körpersprache/Aussehen 55 % Körpersprache das elementarste Kommunikationsmittel Gestik Mimik Blickkontakt Haltung äußere Erscheinung Bewegung Ziel: nicht die „richtige“ Körpersprache antrainieren, sondern die eigene Persönlichkeit und Selbstbewusstsein herausbilden zur Verbesserung der Ausstrahlung Gestik Ø Hände nicht unterhalb der Gürtellinie (= negativer Bereich) Ø Hände knapp jnterhalb des Bauchnabels und im positiven Bereich halten) Ø ruhige, Sinn unterstützende Gestikulation Ø eine Gestikhand wählen, die zweite ruhig halten Don’ts: Ø Mit Händen ein Spitzdach formen gegen Publikum (= Verteidigungszeichen, Unterlegenheitsindikator) Ø Händereiben (Selbstgefälligkeit) Ø Pistolenhaltung (Abwehr, Bedrohung durch Argumente) Ø geballte Faust (drohend) Ø erhobener Zeigefinger Ø Ohrenzupfen, Nase, Kopf anfassen Ø Haaredrehen Ø Arme verschränken (Können Sie bewusst einsetzen, wenn Sie sich sicher fühlen) Ø nesteln Ø Hände nicht die Taschen! Ø Hände nicht hinter den Rücken Ø Keine Stifte/Stöcke etc. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 15 Mimik stärkstes und subtilstes Ausdrucksmittel der Körpersprache spiegelt Emotionen, bewirkt beim Gegenüber Emotionen lässt sich nur schwer „betrügen“ Ø nicht kontrollieren (klappt sowieso nicht) Ø aber: mit Mimik dem Gesagten Ausdruck verleihen Blick Schweifen lassen, alle einbeziehen (Positionsveränderung) Haltung spiegelt Gemütszustand wieder Stellung der Füße, Haltung des Oberkörpers, Stellung der Schultern Ø festes Auftreten Ø bei Fragen: Oberkörper vorbeugen!!! (insbesondere bei negativen Reaktion) Bewegung Stammplatz/Parkstellung Intimlänge beachten (60 cm Radius = eine Armlänge) Redeverhalten Setzen Sie Anfang und Ende („Vielen Dank“); Beifall aufmerksam entgegen nehmen Blickkontakt zum Publikum VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 16 4. Argumentation, Diskussionsverhalten, Fragetechniken, Einwandbehandlung 4.1.Argumentation Plausible Argumentation > beruft sich auf allgemeine menschliche Erfahrungen, Traditionen, Konventionen > arbeitet mit Pauschalisierungen, Stereotypen, Übertreibungen > vordergründig, aber einleuchtend Rationale Argumentation > logische Verknüpfungen > nachvollziehbare Zusammenhänge und Schlussfolgerungen aufgrund von Fakten (Beweisführung) > ist überzeugend und glaubwürdig, da begründet, nachvollziehbar, daher einsehbar Ethische Argumentation > beruft sich auf Wertvorstellungen und gesellschaftliche Normen > appelliert an gemeinsame Moral, an die Gemeinschaft der verantwortlich Denkenden > arbeitet mit Schlagworten und komplexen Begriffen 4.2. Diskussion > offene, nach vorne gerichtete Körpersprache à denn: jetzt geht’s erst richtig los > positiv auf Fragen reagieren, aber nicht übertreiben > bei negativen Reaktionen: - nach vorne treten - Körpersprache auf Angreifer zugehend - nicht zurücktreten > wenn man etwas nicht versteht: - nachfragen - Frage wiederholen und darauf eingehen VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 17 > Wenn man keine Antwort weiß: - Lücke zugeben - eine falsche Antwort diskreditiert alles - „ich könnte mir denken, dass...“ - „ vielleicht weiß jemand aus dem Publikum...“ - „sehr interessant, finde das heraus...“ -„Tel-Nr etc, rufe Sie an“ à macht sehr positiven Eindruck > in Diskussion ruhig bleiben, nicht ausufern > Notizen machen, Stift weglegen!! > Beispiele geben > höflich und freundlich bleiben > am Ende: sich bedanken 4.3 Fragetechniken Wer fragt der führt... Wer fragt, kann selbst nicht reden. > Fragen zeigen o dass man interessiert ist > Fragen o geben Gelegenheit Motive und Hintergründe zu erfahren o geben Zeit, nachzudenken § à aber wichtig: der Antwort zuhören Es gibt verschiedene Fragearten: Offene Fragen > beginnen mit Fragewort (Wer? Wie? Was? Wo? etc.) > können i. d. R. nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 18  > lassen großen Freiraum hinsichtlich der Antwort (Inhalt und Formulierungen) > ergeben große Informationsausbeute > werden als partnerschaftlich erlebt > werden als geringe Lenkung erlebt (z. B. „Wie finden Sie das?“ „Was spricht gegen meinen Vorschlag?“) Geschlossene Fragen > beginnen mit einem Verb > lassen nur wenige Antwortmöglichkeiten zu, i. d. R. „Ja“ oder „Nein“ > geringe Informationsausbeute > zwingen zu eindeutiger Stellungnahme > werden als starke Lenkung erlebt à Vorsicht: Mehrere geschlossene Fragen hintereinander erzeugen oft Aggression > sind besonders angebracht, wenn man das Gespräch abschließen will (z. B. „Sind Sie einverstanden?“, „Sollen wir das so machen?“, „Ist das richtig?“) Lenkungsfragen > lenken und strukturieren das Gespräch > helfen, das Gespräch auf das Wesentliche zu konzentrieren (z. B. „Ich stimme mit Ihnen überein, aber was halten Sie von...?“, „Wollen wir nicht erst den Punkt... besprechen?“) > Achtung: Suggestivfragen leiten oft Manipulation ein Spiegelungs-/Rückkopplungsfragen: > beginnen i. d. R. nicht mit einem Fragewort > geben Inhalte vorausgegangener Aussagen des Partners wieder VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 19  § signalisiert Anteilnahme § sichern gegenseitiges Verstehen § verhindern das Aneinander-Vorbeireden § verhindern Mehrdeutigkeiten § wirken verbessernd (z. B: „Sie sind also der Meinung, dass...?“; „Wenn ich Sie recht verstehe, meinen Sie...?“) Der Fragetrichter: offene Fragen Lenkungsfragen Informationen geschlossene Hypothesen Fragen Aus den durch offene Fragen gewonnenen Informationen, werden Hypothesen abgeleitet, die durch Lenkungs- und geschlossene Fragen überprüft werden. VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 20 4.4 Einwandbehandlung Grundregeln: > Reagieren Sie positiv (positive Grundeinstellung). > Ausreden lassen > Aktiv zuhören > Gegenfrage stellen > ggf. Pause machen > Natur des Einwandes erkennen o rational – emotional > Einwand mit eigenen Worten wiederholen > Stimmen Sie ihm zu, wenn er im Recht ist. > knapp und präzise antworten > Frage anschließen Geschickt formulieren anstatt zu widersprechen: > Umwandeln o statt: „Das sehe ich anders“ à „Sie sprechen da ein Problem an, das viele Seiten hat. Für mich ist in diesem Zusammenhang besonders wichtig...“ > Umdenken o statt: „Da bin ich anderer Ansicht.“ à „Das ist eine richtige Überlegung, vielleicht aber sollten wir Folgendes nicht außer Acht lassen.“ > Überhören o statt: „So geht es nicht...“ à „Ja das ist ein wichtiges Problem, konzentrieren wir uns jetzt mal auf folgenden Umstand...“ > Weiterleiten VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 21  o statt: „So kommen wir nicht weiter“ à „Bevor wir eine Folgerung ziehen, müssen wir noch Folgendes machen...“ VL Kommunikationstechniken Prof. Dr. Mayer 22