مبادئ التسويق - المعهد العالي للعلوم الإدارية - 2024-2025 PDF

‫د‪ /‬إيهاب حممود عزت‬ ‫مدرس إدارة األعمال بالمعهد العالي للعلوم اإلدارية بالقطامية‬  ‫ر‬ ‫المحاضة األول‬  ‫مقدمة عن التسويق‬ ‫يعن التسويق؟ وما ه مكوناته وفلسفته؟‬ ‫ماذا ر‬ ‫ ‬ ‫هل كل ما نقدم للعميل من سلع وخدمات...

‫د‪ /‬إيهاب حممود عزت‬ ‫مدرس إدارة األعمال بالمعهد العالي للعلوم اإلدارية بالقطامية‬  ‫ر‬ ‫المحاضة األول‬  ‫مقدمة عن التسويق‬ ‫يعن التسويق؟ وما ه مكوناته وفلسفته؟‬ ‫ماذا ر‬ ‫ ‬ ‫هل كل ما نقدم للعميل من سلع وخدمات يباع‪ ،‬ولماذا؟‬ ‫ ‬ ‫ر‬ ‫كيف نفكر ف التسويق للعميل‪ ،‬وكيف نحلل أسواق العمالء ونحلل أسواق‬ ‫ ‬ ‫ر‬ ‫المنافسي؟‬ ‫كيف يفكر العمالء؟ وما هو الطريق إل إشباع حاجاته؟‬ ‫ ‬ ‫كيف أعد وأطور منتجات لمواجهة مطالب العميل المتطورة؟ وكيف أقوم‬ ‫ ‬ ‫بتعبئتها وتغليفها لتقدم بالصورة المناسبة للعمالء األعزاء؟‬ ‫ر‬ ‫وكيف أضع لنفس عالمة أو رمز أو اسم محدد يعىط منتجات الهوية ف أذهان‬ ‫ ‬ ‫ر‬ ‫المتعاملي؟ ويضمن ل ولهم ولمنتجات الحماية؟‬  ‫مقدمة عن التسويق‬ ‫بي طرق التسعي المتعددة؟ وكيف أضع سعرا‬ ‫ ما هو السعر المناسب؟ وكيف اختاره من ر‬ ‫متوازنا ر‬ ‫بي التكلفة والجودة والمنافسة وقدرات العميل العزيز؟‬ ‫ر‬ ‫الموزعي؟‬ ‫ كيف اختار منافذ التوزي ع المالئمة لمنتجات؟ وكيف أضع صياغة لعالقات مع‬ ‫ كيف يمكن أن تصل إل عقل وفكر عميلك ليدركك ويتعرف عليك؟ وكيف تبيع له أفكارك‬ ‫ومنتجاتك؟ هل تعلن؟ أم تستخدم الباعة؟ أم تستخدم أساليب تروي ج المبيعات‬ ‫المختلفة‪.‬؟‬  ‫الوحدة األول‪ :‬تكون األسواق‬ ‫مفهوم السوق‪.‬‬ ‫ ‬ ‫أنواع االسواق‪.‬‬ ‫ ‬ ‫التفسي االقتصادي لتكون السوق وعدم كفايته‬ ‫ ‬ ‫هيكل السوق‬ ‫ ‬ ‫المراحل الن مر بها تطور األسواق ‪.‬‬ ‫ ‬  ‫مفهوم السوق‬ ‫يتكون السوق بالمفهوم االقتصادي من خالل تفاعل قوى الطلب والعرض‬ ‫سواء كان المقصود هو السوق الفردي أو السوق الجماع والذي ينطوي عىل‬ ‫ر‬ ‫والمنتجي‪.‬‬ ‫ر‬ ‫المستهلكي‬ ‫عدد كبي من‬ ‫النشاط التسويق يهدف إل استكمال حلقات التبادل وسد العديد من‬ ‫الفجوات القائمة فيها‪ ،‬كما انه بهذه الصفة يستطيع القيام بالعديد من‬ ‫األنشطة الن تولد قيمة مضافة من السلع والخدمات محل التبادل‪.‬‬  ‫مفهوم السوق‬ ‫ر‬ ‫ائعي‬ ‫السوق هو المكان الذي يجرى فيه التبادل أو الية االتصال ر‬ ‫بي الب‬ ‫والمشيين حن دون التقائهم بصورة ر‬ ‫مباشة‪.‬‬ ‫هناك أكي من نوع من االسوق تياوح ر‬ ‫بي المنافسة الكاملة واالحتكار واسواق‬ ‫ر‬ ‫البائعي‪.‬‬ ‫المشيين وأسواق‬ ‫أنواع األسواق‬ ‫المنافسة الكاملة‪.‬‬ ‫ ‬ ‫المنافسة غي الكاملة‪.‬‬ ‫ ‬ ‫أسواق المشيين‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ر‬ ‫البائعي‪.‬‬ ‫أسواق‬ ‫ ‬ ‫أسواق مستمرة‪.‬‬ ‫ ‬ ‫أسواق موسمية‪.‬‬ ‫ ‬  ‫وظيفة التسويق‬ ‫ر‬ ‫ه وظيفة جلب اإليرادات ألصحاب الشكات لتحقيق أهدافهم‬ ‫كما يمكن دفع قيمة مستلزمات جديدة لإلنتاج لبدء دورة‬ ‫تشغيلية جديدة تحقق المزيد من اإليرادات واألرباح‪.‬‬  ‫مراحل تطور الفكر التسويق الحديث‬ ‫ر‬ ‫‪ -1‬التوجيه بالمنتج‪ :‬يتم اليكي هنا عىل المنتج ومواصفاته بالدرجة‬ ‫األول بغض النظر عن قبولها من جانب العمالء حيث يفيض رجل‬ ‫األعمال أن زيادة الجودة واالهتمام بالخصائص الفنية هو السبيل‬ ‫األوحد إلقناع العمالء ر‬ ‫بالشاء‪.‬‬ ‫ر‬ ‫‪ -2‬التوجيه بالبيع‪ :‬كان اليكي عىل اختيار بائع كفء يقنعون‬ ‫ر‬ ‫العمالء بالشاء هو الطريق األوحد لبيع أي منتج حيث إن البائع‬ ‫الجيد يوضح مزايا السلع والخدمات المشياة بطريقة أفضل‪.‬‬  ‫مراحل تطور الفكر التسويق الحديث‬ ‫ر‬ ‫‪ -3‬التوجيه بالتسويق‪ :‬وهو يعن أن عملية تحقيق األهداف‬ ‫لرجال األعمال يجب أن يتم من خالل جهد تسويق متكامل‬ ‫تتحد فيه جهود تصميم وتخطيط المنتجات مع التسعي‪ ،‬مع‬ ‫منافذ التوزي ع‪.‬‬ ‫أي أن التسويق الحديث يبدأ من عند العمالء هم نقطة البداية‬ ‫ر‬ ‫ف التخطيط ألي نشاط تسويق مستقبىل‪.‬‬  ‫التسويق هو البداية‪..‬وهو النهاية أيضا‬ ‫أي نشاط األعمال تضمن ثالث وظائف رئيسية‪:‬‬ ‫أولها بتدبي االحتياجات وتوفي الموارد‬ ‫ثانيها بتنظيم هذه الموارد وتوجيهها وتشغيلها‬ ‫ر‬ ‫ر‬ ‫ثالثها ف الترصف ف مخرجات المنشأة بالبيع أو بالتأجي‬ ‫وبما يعىط أقىص عائد ممكن وفقا لألهداف المحددة‬ ‫للمنشأة‪.‬‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫ر‬ ‫النشاط التسويق ليس الحلقة األخية ف نشاط األعمال‪.‬‬ ‫✓‬ ‫ر‬ ‫التسويق هو وسيلة الشكة لجذب عمالء جدد‪ ،‬وبناء‬ ‫✓‬ ‫عالقات طويلة اآلجل‪ ،‬ومستدامة مع العمالء‪.‬‬ ‫يعمل التسويق عىل دراسة رغبات‪ ،‬وحاجات العمالء‬ ‫✓‬ ‫وإشباعها من خالل تقديم المنتج المناسب للعميل‪.‬‬ ‫الشكة ليس لها أي قيمة دون وجود العمالء‪ ،‬أي أن العميل‬‫ر‬ ‫✓‬ ‫هو أصل النشاط ذاته‪.‬‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫ر‬ ‫التسويق‪ :‬هو الجهود الن يبذلها األفراد والجماعات ف إطار إداري‪،‬‬ ‫معي للحصول عىل حاجاتهم ورغباتهم من خالل ايجاد‬ ‫ر‬ ‫واجتماع‬ ‫وتبادل المنتجات‪ ،‬والقيم من اآلخرين‪.‬‬ ‫هدف التسويق هو‪ :‬زيادة المبيعات وتحقيق رضا ووالء العمالء‪.‬‬ ‫التسويق هو‪ :‬فن وعلم تبادل المنافع إلشباع حاجات العمالء‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫وينظر كوتلر ال التسويق‪:‬‬ ‫ر‬ ‫عىل أنه عملية ايصال قيمة ال العمالء ممثلة ف سلعة أو خدمة‪.‬‬ ‫هدف التسويق هو توصيل قيمة‪ ،‬ومنفعة ال العمالء‪ ،‬باإلضافة ال إدارة‬ ‫عالقات طويلة اآلجل مع العمالء بطريقة تفيد المنظمة وجميع‬ ‫أصحاب المصلحة‪.‬‬ ‫التسويق‪ :‬هو فن‪ ،‬وعلم اختيار وانتقاء األسواق المستهدفة من خالل تحليل السوق‬ ‫وتجزئة السوق اىل جانب فهم السلوك الرشايئ للعميل وتوفري قيمة مرتفعة له‪.‬‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫الحاجات والرغبات والطلب‬ ‫ التعرف عىل الرغبات والحاجات اإلنسانية نقطة البداية ألي‬ ‫عمل تسويق‪.‬‬ ‫ يحاول المسوق الناجح فهم احتياجات السوق المستهدف‬ ‫ورغباته وطلبه‪.‬‬ ‫ر‬ ‫ الحاجات ه المتطلبات االنسانية االساسية من أكل‪ ،‬شب‪.‬‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫حي يتم توجيهها إل رشء محدد يشبع تلك‬‫تتحول الحاجات إل رغبات ر‬ ‫ ‬ ‫الحاجة‪.‬‬ ‫الحاجات اإلنسانية ر‬ ‫تيايد مع ارتفاع مستوى المعيشة وزيادة معدالت التقدم‪.‬‬ ‫ ‬ ‫الرغبات‪ :‬ه بمثابة الوسائل الالزمة إلشباع هذه الحاجات‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تتأثر الحاجات‪ ،‬والرغبات إل حد كبي بثقافة األفراد وشخصيتهم‪،‬‬ ‫وظروفهم االقتصادية‪.‬‬ ‫هل يستطيع التسويق خلق الحاجة؟‪ ،‬وكيف؟‬  ‫مفاهيم تسويقية‬ ‫ال يستطيع التسويق خلق الحاجة‪ ،‬بال يؤثر عىل‬ ‫الحاجات‪.‬‬ ‫تبدأ الجهود التسويقية باكتشاف الحاجات والرغبات الن لم تشبع‪.‬‬ ‫يتطلب ذلك عادة إجراء بحوث مبسطة بغرض تصميم وتقديم المنتجات الن‬ ‫تتناسب مع حاجات ورغبات هؤالء العمالء‪.‬‬