Mercadeo y Visita - Universidad Latina - 2-2024 PDF

UNIVERSIDAD LATINA SEDE SANTIAGO FACULTAD DE CIENCIAS MÉDICAS Y DE LA SALUD LICENCIATURA EN FARMACIA MERCADEO Y VENTAS II PROFESORA: NIDIA PIMENTEL PERIODO 2-2024  CONTROL DE MERCADOS Y DE CALIDAD En Panamá existen disposiciones lega...

UNIVERSIDAD LATINA SEDE SANTIAGO FACULTAD DE CIENCIAS MÉDICAS Y DE LA SALUD LICENCIATURA EN FARMACIA MERCADEO Y VENTAS II PROFESORA: NIDIA PIMENTEL PERIODO 2-2024  CONTROL DE MERCADOS Y DE CALIDAD En Panamá existen disposiciones legales para el control de calidad de los medicamentos comercializados. Existe un laboratorio que lleva a cabo análisis de calidad sobre medicamentos. El Instituto Especializado de Análisis (IEA) es parte de la Universidad de Panamá (UP). La Universidad es autónoma. La autoridad reguladora no contrata servicios en otro lugar. El IEA cuenta con infraestructura y personal capacitado y equipado para brindar un servicio eficiente. La empresa privada cubre los gastos de análisis de control de calidad cualitativo y cuantitativo de las muestras de medicamentos que le envía el Ministerio de Salud para el registro de una forma farmacéutica de una marca comercial. Los resultados de análisis son devueltos al Ministerio para su aprobación o rechazo del registro. En Panamá, existen disposiciones legales para supervisar y regular la promoción o publicidad de los medicamentos de venta con receta (el artículo 150 de la ley 1 de 2001 establece las directrices sobre propaganda de medicamentos).  PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DE LOS MEDICAMENTOS En Panamá, existen disposiciones legales para supervisar y regular la promoción o publicidad de los medicamentos de venta con receta. La Comisión de Publicidad y Propaganda de la Dirección General de Salud es la entidad responsable de regular la promoción o publicidad de los medicamentos. Hay disposiciones legales que prohíben la publicidad directa al consumidor de los medicamentos de venta con receta y es necesaria la aprobación previa de los anuncios y materiales de promoción de medicamentos. Existen, igualmente, directrices y reglamentos relativos a la publicidad y promoción de los medicamentos de venta sin receta. Se dispone de un código de conducta nacional relativo a la publicidad y promoción de medicamentos adoptado por los titulares de una autorización de comercialización. El código de conducta se aplica a los fabricantes nacionales y extranjeros. El código no contiene un procedimiento formal para las quejas y sanciones  INTRODUCCIÓN A LA PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS FARMACÉUTICOS Principales herramientas a tener en cuenta en la promoción de productos. Herramientas para consumidores: Muestras Paquetes a precios especiales Regalos INTRODUCCIÓN A LA PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS FARMACÉUTICOS Herramientas comerciales: Descuentos directos sobre el precio Incentivos a cambio de promoción Productos gratis  INTRODUCCIÓN A LA PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS FARMACÉUTICOS Herramientas corporativas. Convenciones y ferias para Exponer sus productos Establecer nuevos contactos (comerciales, clientes) Presentar nuevos productos  TÉCNICAS DE DESENVOLVIMIENTO DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente Modificar siempre la presentación Sustentar siempre lo que afirmamos TÉCNICAS DE DESENVOLVIMIENTO DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Mantener el entusiasmo y la confianza Captar y mantener la atención del cliente Hacer participar al cliente Escuchar al cliente Usar testimonios  PLANEACIÓN DE VENTA  Recopilación de información  Fijación de objetivos  Desarrollo de estrategias  Desarrollo de políticas  Desarrollo de programas CONOCIMIENTO DE EL VISITADOR MEDICO DE SUS CLIENTES, LA ORGANIZACIÓN Y SU ENTORNO Sus necesidades Explicitas: cuando la mención es directa, saben lo desean. Implícitas: aquellos que tienen dudas, temores, frustraciones. Tipo de cliente Racionales: son las que tienen que ver con la razón, tienen conocimientos acerca de los productos. Emocionales: Estados de ánimos, sensaciones, ideas. Hábitos de compra: Depende de su condición social, donde se estable su satisfacción. CONCEPTO DE MERCADEO , IMPULSADORA, PROMOTORA Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. Puede referirse a las actividades promocionales que los fabricantes realizan en las tiendas, tales como expositores específicos para sus artículos, o puede identificar la gestión y toma de decisiones de los minoristas respecto a un artículo o línea de artículos. CONCEPTO DE MERCADEO , IMPULSADORA, PROMOTORA Mientras que el fabricante vende un producto o conjunto de productos relativamente pequeño, el distribuidor comercializa una gama completa de productos, llamada «surtido». Por otra parte, cuando el fabricante diseña su producto tiene en mente un mercado potencial muy amplio, abarca diversos países. Sin embargo, el distribuidor está orientado a su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y potenciales.  CONCEPTO DE MERCADEO , IMPULSADORA, PROMOTORA Diferencia entre Mercadeo del fabricante y del distribuidor Mercadeo del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. Mercadeo del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.  MANEJO MATERIAL POR CANAL CANALES CARACTERISTICAS Ultracorto / directo No existe ningún intermediario: el producto llega al consumidor final directamente desde el fabricante. Ejemplo banco Corto Constas de un intermediario, minorista, que ofrece el producto al consumidor final ejemplo: Tienda de muebles Largo Introduce dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final ejemplo: restaurante Muy largo Todos los demás canales que introducen mas de un intermediario. Ejemplo: agencia de ventas, centrales de compras.  MANEJO MATERIAL POR CANAL Todas las actividades de mercadeo han de realizarse teniendo en cuenta los objetivos perseguidos por la empresa para conseguir su máxima efectividad. Su capacidad de intervención e influencia en el canal de distribución es relativa, pues depende de la notoriedad y el prestigio que la marca tenga en el mercado: cuanto mayor sean esto, mayor será la influencia de su política de mercadeo en la comercialización del producto que fabrica  Manejo del Material de Promoción Publicidad: significa enviar un mensaje de venta a clientes potenciales a través de medios de información como periódicos, revistas, correo, radio o televisión. Por lo general, los comercios al detal realizan su publicidad en los periódicos locales, diarios o semanales, o a través de guías de compras que ellos distribuyen sin costo alguno para el cliente.  Apoyo al Ejecutivo de Ventas El ejecutivo de ventas para el desarrollo de los objetivos de la empresa cuenta con dos fuerzas de apoyo. Las fuerzas de ventas interna. Los vendedores operan desde sus oficinas por teléfono, o reciben visitas de posibles compradores La fuerza de venta exterior: o fuerza de ventas de campo, son los que van en busca del cliente. Por las demandas de tiempo, se ha dejado de utilizar las ventas externas y las internas han sido más efectivas, estas incluyen al personal de apoyo técnico, a los asistentes de ventas y al personal de telemercadeo.  Información de la Competencia Competencia-Definición Las empresas que ofrecen el mismo bien o uno muy similar (competidores directos); o bien empresas sustitutas es decir empresas que ofrecen bienes diferentes pero que satisfacen la misma necesidad que los bienes ofrecidos por las empresas de referencia. Es importante, no prestar atención solo a las empresas, competidoras o sustitutas, que se encuentran en el mercado meta del empresario sino también que se debe estar siempre atento a aquellas empresas que potencialmente puedan ocupar un lugar en el mismo mercado en el que actualmente se encuentra desarrollándose la empresa en cuestión, es decir los competidores potenciales. Competidores: que deben hacer Monitorear la forma en que los competidores realizan sus actividades para llevar adelante sus empresas, es decir conocer a fondo sus estrategias comerciales. Para ello debemos conocer en forma detallada Los productos o servicios que ellos ofrecen. Los precios de esos productos. Los Canales de comercialización Si ofrecen política de crédito a plazo. Servicio de Atención al cliente. Encontrar la máxima información posible acerca de los consumidores de los productos y servicios que brinda la competencia: ¿Quiénes son? ¿Qué productos o servicios compran los diferentes consumidores? ¿Qué opinan los consumidores sobre las fortalezas y debilidades de la competencia? Indagar la fidelidad de los consumidores, es decir, hasta qué punto estarían dispuestos a cambiar de proveedores si se les ofrecieran más beneficios o menores costos. Consultar la estrategia de los competidores observando: ¿A qué tipos de clientes están apuntando? ¿Qué nuevos productos están desarrollando? ¿Cuáles son los recursos financieros con los que cuentan? ¿Cómo actuar con la información de la competencia con la que se cuenta? Se debe armar una lista de todo lo que se haya encontrado acerca de los competidores. Listar la información en tres categorías Aprender de la competencia y mejorar Si se está seguro de que los competidores están haciendo cosas mejores, entonces se necesita cambiar. Puede ser cualquier cosa desde mejorar el servicio al cliente, la política de determinación de precios, la actualización de los productos. No se debe copiar. Replicar el producto de la competencia no va a posicionar al negocio por encima de la misma, solo cerrará la brecha hasta tanto la competencia introduzca nuevas mejoras. Se deben crear nuevas ideas que mejoren el negocio y agreguen valor. Qué están haciendo inferior a la competencia Se deben explotar las brechas que se han identificado. Qué están haciendo igual a la competencia Por qué están haciendo lo mismo que la competencia , particularmente si no se esta nada impresionante, a lo mejor, los dos están haciendo las cosas mal. En este caso corresponde asumir una actitud crítica, analizar las áreas en común, el desempeño y no dudar en tomar acciones correctivas si fuera necesario.  UNIVERSIDAD LATINA SEDE SANTIAGO FACULTAD DE CIENCIAS MÉDICAS Y DE LA SALUD LICENCIATURA EN FARMACIA MERCADEO Y VENTAS II PROFESORA: NIDIA PIMENTEL PERIODO 2-2024  Visita Médica Las ofertas, la publicidad y la promoción de ventas son las técnicas más usualmente aplicadas para la comercialización de los productos incluyendo los medicamentos. El no logro de una comunicación reciproca entre el vendedor y el posible comprador puede ser debido a que las técnicas no están siendo efectivas. Características que debe reunir un buen vendedor Es importante mencionar las características que debe reunir un buen vendedor para que pueda logar convencer al cliente. Conocer las características positivas y negativas de su producto. Conocer las características positivas y negativas de la competencia. Conocer las necesidades y problemas del cliente. Aprender a convertir características negativas en beneficios. Aprender a escuchar más que hablar. Estar preparado antes de la entrevista  La relación y los estilos de comportamiento Relación: proceso a través del cual el visitador medico crea confianza y credibilidad en el médico , siendo esto muy importante para llevar a cabo una venta. Confianza: Sentimiento positivo que el médico tiene de usted y d su laboratorio. Esto se logra si se brinda información adecuada, veraz y oportuna de los productos y de la empresa. Objetivos : Fase del proceso de venta que todo representante debe llevar a cabo durante su visita médica. Es normal que durante las primeras entrevistas exista cierta tensión, situación que hace más difícil el logro de la venta. Cuando esto ocurre se debe poner en práctica habilidades adquiridas que le permitan verse capacitado, confiable y seguro par poder avanzar. Tensión de relación: sensación de estar incómodos cuando estamos cerca de personas que recién conocemos, existen detalla que la indican: El médico no quiere hablar, da poca información, evita discutir asuntos de importancia, no mira directamente, cruza los brazos. Características de una buena relación El visitador médico que consigue establecer una adecuada relación con sus clientes: Entabla un dialogo abierto y sincero. Basa su presentación en información científica y objetiva Permite un ambiente cómodo en el cual se puede establecer interés común que beneficie a ambas partes y permita ganar-ganar Satisface las necesidades de su cliente sin detrimento de los intereses de la empresa. Como lograr una relación adecuada Concentrase en necesidades y expectativas del cliente Anticipa las expectativas y prepara las respuestas a cada una de ellas. Demostrar empatía. Demostrar competencia (conocimientos). Proyectar una imagen adecuada (imagen física, urbanidad y buenos modales). Presentar una oferta total demostrando los beneficios que él y sus clientes o pacientes obtienen utilizando los productos de la empresa.  Estilos de comportamientos La conducta del cliente se puede observar en función de la asertividad que es la medida en la que una persona intenta influir en los pensamientos y en los actos de los demás, se dice que una persona es asertiva si su comportamiento está en decir y no en preguntar. Cuando una persona muestra ser asertiva reúne ciertas características Manda Es competitivo De ritmo rápido Se hace cargo Locuaz Toma iniciativa social Tiende a usar el poder Cuando una persona manifiesta no ser asertiva sus características son: Sugiere Colaborador De ritmo lento Se deja llevar Callados Deja que otros asuman la iniciativa social Tienden a evitar usar el poder Estilos de Personalidad estudiados en los clientes Estilo Analítico Los clientes pertenecientes a éste estilo son personas que preguntan, son pocos asertivos, demuestran control emocional en sus relaciones, les gusta la información detallada y con pruebas contundentes, se relacionan poco con los visitadores médicos, tienen expresión seria e inexpresiva. Estilo Emprendedor Son personas que se caracterizan por decir. Son altamente asertivas. Dominan a las personas que lo rodean. No le gusta que le hablen con rodeos. Mantienen el control de los diálogos. Tienen expresión seria e inexpresiva. Estilo Expresivo Son personas que dicen y expresan sus emociones. Son especialistas sociales, ofrecen información al visitador médico. Le gustan los productos innovadores. Cara muy expresiva y sonriente. Estilo Afable Les gusta preguntar. Escuchan adecuadamente. Le interesa los beneficios para sus pacientes o clientes. Es lento para tomar decisiones. Cara de apariencia tranquila Conociendo los diferentes estilos de personalidad un Visitador médico o representante de venta debe manifestar Versatilidad que es la capacidad de adaptarse al comportamiento de cada uno de sus clientes. Es una característica que permite relaciones interpersonales positivas con los clientes