Diseñando La Propuesta de Valor (PDF)

RESUMEN COMPLETO DE DISEÑANDO LA PROPUESTA DE VALOR (VALUE PROPOSITION DESIGN) BASADO EN EL LIBRO DE ALEXANDER OSTERWALDER - RESUMEN ESCRITO POR QUICKBOOKS EDITORIAL Resumen Completo De Diseñando La Propuesta De Valor (Value Proposition Design) Ba...

RESUMEN COMPLETO DE DISEÑANDO LA PROPUESTA DE VALOR (VALUE PROPOSITION DESIGN) BASADO EN EL LIBRO DE ALEXANDER OSTERWALDER - RESUMEN ESCRITO POR QUICKBOOKS EDITORIAL Resumen Completo De Diseñando La Propuesta De Valor (Value Proposition Design) Basado En El Libro De Alexander Osterwalder Resumen escrito por Quickbooks Editorial © Quickbooks Editorial / Quickbooks Editorial. Todos los derechos reservados. Autor: Quickbooks Editorial Contacto: [email protected] Este libro electrónico, junto con todas sus partes, está protegido por derechos de autor y no debe ser copiado, vendido o transmitido sin el consentimiento expreso del autor.  CONTENIDO INTRODUCCION CAPITULO 01: ¿CÓMO SE CREAN PRODUCTOS Y SERVICIOS CON VALOR REAL? CAPITULO 02: ¿CÓMO IDENTIFICAR LO QUE VALORAN LOS CLIENTES POTENCIALES? CAPITULO 03: ¿CÓMO IDENTIFICO EL PUNTO DÉBIL DE UN CLIENTE? CAPITULO 04: ¿QUÉ ESPERA OBTENER UN CLIENTE DE UN PRODUCTO O SERVICIO? CAPITULO 05: ¿CÓMO TU PRODUCTO O SERVICIO PUEDE REMEDIAR UN PUNTO DÉBIL? CAPITULO 06: ¿CÓMO CREA TU PRODUCTO LOS BENEFICIOS ESPERADOS Y DESEADOS? CAPITULO 07: ¿CÓMO EL ESTUDIO DE DATOS TE AYUDA A COMPRENDER A TUS CLIENTES? CAPITULO 08: ¿CÓMO TENER IDEAS FANTÁSTICAS QUE OFREZCAN VALOR? CAPITULO 09: ¿SE PUEDE UTILIZAR PROTOTIPOS PARA RECOPILAR DATOS TEMPRANOS SOBRE LAS REACCIONES DE LOS CLIENTES? CAPITULO 10: ¿CÓMO SE UTILIZA LA PREVENTA PARA DETERMINAR EL INTERÉS DEL CLIENTE? CAPITULO 11: ¿CÓMO AJUSTO EL PRODUCTO O SERVICIO PARA ADAPTARLO AL MERCADO? NOTAS FINALES ACERCA DE ALEXANDER OSTERWALDER: EL AUTOR ALEXANDER OSTERWALDER, YVES PIGNEUR, GREG BERNARDA, ALAN SMITH, TRISH PAPADAKOS: LOS AUTORES DEL LIBRO ORIGINAL ACERCA DE QUICKBOOKS EDITORIAL NOTA ACERCA DEL LIBRO RESEÑAS / REVIEWS NOTA LEGAL DERECHOS DE AUTOR  INTRODUCCION Todos desean crear un producto o servicio que se adapte a las necesidades y deseos de los consumidores. Diseñando La Propuesta De Valor (2014) es una guía llena de métodos que te ayudarán a abordar el aspecto fundamental de cualquier negocio: determinar lo que la gente quiere comprar. Te proporcionará consejos que se apliquen a cada parte del proceso, desde la pequeña semilla de tu idea hasta la producción y venta de un producto. Ya sea que tu objetivo sea crear un producto bien empaquetado para ofrecer a tus clientes o un servicio que pueda resolver problemas reales, este libro te proporcionará gráficos y modelos atractivos para ayudarte con cualquier duda que tengas. También emplea ejemplos del mundo real para que puedas ver cómo funcionan los conceptos. Además, también podrás hacerte una idea de lo que realmente quieren los clientes. Este libro puede ayudarte a descubrir las soluciones que los consumidores necesitan para resolver los problemas que experimentan en sus tareas diarias. Tú también puedes tener un negocio exitoso al aplicar el conocimiento de esta obra. CAPITULO 01: ¿Cómo se crean productos y servicios con valor real? Pues bien, ¿crees que tienes una idea para un producto o servicio que la gente compraría? ¿Por dónde empiezas cuando quieres lanzar tu propio negocio? Mucha gente siente que tener un producto o servicio es lo único que necesitan para iniciar un negocio, pero esa noción ha sido la causa de desaparición de muchas empresas que de otra manera poseían un potencial fantástico. Es vital averiguar primero qué producto o servicio es una solución verdadera para proporcionarles algo de valor a los clientes. Los siguientes capítulos son una guía que presenta un método completo para determinar qué puede ser un éxito en ventas. Comenzarás a comprender qué es lo que los clientes valoran cuando se les presenta algo nuevo. Este libro también explora la mejor manera de satisfacer las expectativas de varias personalidades distintas. También te guiará sobre cómo entregar tus productos con un modelo paso a paso, que comienza profundizando en la personalidad de tus clientes potenciales. Este proceso te explica todo de una manera colorida, clara y convincente para llevar tu producto o servicio a las personas que lo comprarán. El contenido te mantendrá interesado con un formato y un estilo divertido y atractivo que emplea una combinación de imágenes de diseño gráfico, descripciones y colores brillantes.  CAPITULO 02: ¿Cómo identificar lo que valoran los clientes potenciales? Cuando las personas inician un negocio, lo hacen con el deseo de compartir su pasión con el mundo o simplemente para buscar formas de ganar dinero por sí mismas. Quizá quieras vender computadoras o repararlas; quizá desees vender automóviles o, por otro lado, diseñar nuevos modelos. Si tu pasión es hornear, quizá querrás abrir una panadería y ganar dinero haciendo lo que amas hacer. Independientemente del producto o servicio de tu interés, debes encontrar la respuesta a un punto fundamental: tienes que preguntarte a ti mismo y posiblemente a los demás qué hace que tu producto sea valioso. ¿Por qué tu servicio haría el mundo más fácil o mejor? La solución a este problema es comprender las tareas o aplicaciones con las que tu mercado objetivo necesita asistencia. Todo lo que se realiza con regularidad es considerado como una tarea, y la mayoría de las tareas pueden mejorarse. Existen dos tipos de trabajos: trabajos funcionales y trabajos sociales. Las personas tienen tareas obligatorias y específicas en sus vidas: necesitan podar las malas hierbas de su jardín, comprar alimentos y limpiar el barro del piso de baldosas en la primavera. Estas necesidades de la vida cotidiana son ejemplos de trabajos funcionales. Ayudar a los consumidores a realizar trabajos funcionales de forma más eficaz les resulta muy atractivo. Los trabajos sociales son las cosas que la gente hace para mejorar su situación en la vida: por ejemplo, cuando las personas quieren impresionar a su jefe en la próxima reunión con una gran presentación, o cuando compran el mejor vino o un nuevo atuendo de moda para sorprender a los amigos con los que pasan el rato todos los viernes. Uno de los pasos iniciales es descubrir los puntos débiles de tus clientes y determinar cómo resolverlos. CAPITULO 03: ¿Cómo identifico el punto débil de un cliente? Al pensar en tu mercado objetivo, ¿cuál es un problema específico al que se enfrentan los posibles clientes mientras realizan una de sus tareas diarias? Ese problema en particular se llama punto débil, y son tan diversos como cada persona con la que comerciarás. Debes preguntarte qué se interpone en el camino para que realicen mejor ese trabajo. ¿Qué solución les puedes ofrecer? Es posible que los clientes potenciales ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Puede que piensen que no existe una forma más eficaz de realizar determinada tarea. Es posible que otros ni siquiera se den cuenta de que existe un producto que puede resolver su problema. El problema puede ocurrir antes, durante o después de la tarea, y debes estar preparado para abordar cada parte. ¿Cuáles son los tipos de problemas del cliente en los que hay que centrarse? Resultados no deseados Obstáculos  Riesgos Un resultado o característica no deseada es el primer punto débil. Un consumidor puede comprar un producto para resolver un problema emocional, como la molestia misma de tener que asumir la propia tarea. Los resultados no deseados son problemas funcionales que crean nuevos efectos adversos o cuando el producto no funciona en absoluto. Usemos el ejemplo de tener que regar constantemente un jardín. Los jardineros aman sus plantas y el proceso involucrado en la jardinería; sin embargo, sienten que no les gusta tener que sacar la manguera y quedarse allí para esparcir el agua por cada parte del jardín. Entones, ven un aspersor que parece muy eficaz, así que lo compran, pero resulta inútil. Perdieron su tiempo, energía y dinero en algo que les entusiasmaba pero que no cumplió con sus expectativas. Un obstáculo es el segundo punto débil del cliente. Hay algo que se interpone en su camino para que puedan terminar o incluso comenzar la tarea que quieren lograr. Quizás el producto que necesitan tiene un precio demasiado alto para el mercado objetivo, o les falta tiempo incluso para asumir la tarea. Resolver estos problemas les ayuda a superar un obstáculo. El último punto débil es si la recompensa vale la pena el riesgo. ¿Cuáles son los riesgos que implica que no completen su tarea? ¿Cómo puedes ayudarlos a completar el trabajo para evitar el riesgo? Si no tienen tiempo para regar su jardín después del trabajo, ya que es mejor regar cuando se pone el sol, su jardín podría morir. Entonces, el cliente podría perder algo que ama por tener que ayudar a los niños con la tarea o por asegurarse de alimentar a su familia. CAPITULO 04: ¿Qué espera obtener un cliente de un producto o servicio? ¿Qué quieren los clientes? ¿Quieren estar cómodos y que sus actividades sean prácticas? Un beneficio para el cliente es algo que finalmente los hace felices. Estos son los resultados que un cliente requiere o espera del producto o servicio que le estás ofreciendo. Vienen en varias formas que incluyen: Utilidad funcional Beneficios sociales Emociones positivas Ahorro de costos A fines de 2020, casi el 63% del mundo poseía un teléfono móvil, así que usemos esto como ejemplo. Hay tres tipos de beneficios: Requerido Previsto Deseado El beneficio requerido es el cumplimiento del problema más básico. Los beneficios son las soluciones que deben ocurrir para que el producto funcione. Por ejemplo, un teléfono inteligente debe al menos poder hacer una llamada telefónica, y un sistema de aspersores debe regar constantemente las plantas. Cada producto viene con beneficios esperados. Ya sea que se anuncie o no, la gente espera que sus sistemas de aspersores y sus teléfonos inteligentes estén bien hechos y sean confiables. Quieren saber que gastaron el dinero que tanto les costó ganar en algo que cumplirá su función y durará. Los beneficios deseados son las que no necesariamente esperamos encontrar en el producto o servicio que compramos, pero que podemos reconocer como beneficio si acompañan a la compra. Por ejemplo, también sería bueno que el teléfono inteligente se pudiera conectar a los otros dispositivos tecnológicos que usamos. ¿Puedo descargar una aplicación para operar otros dispositivos inteligentes, como el portón del garaje? Incluso podemos agregar un cuarto tipo de beneficio. ¿Qué pasa con los beneficios que van más allá de lo que el cliente esperaba? Cuando Apple introdujo los teléfonos móviles con pantallas táctiles, el mercado no lo esperaba ni pensó que se necesitaran. Apple también presentó al mundo la tienda de aplicaciones cuando los clientes probablemente ni siquiera contemplaban la posibilidad. Piensa en el impacto de esos productos. Es algo sin lo que millones de personas no pueden imaginarse viviendo en este momento.  CAPITULO 05: ¿Cómo tu producto o servicio puede remediar un punto débil? Hasta este punto, ya has investigado y puedes relajarte y afirmar que comprendes completamente los deseos y necesidades de tus clientes potenciales. Ahora puedes dar el siguiente paso en el proceso de entrega de un producto que la gente apreciará y querrá que forme parte de sus vidas. Ahora debes tomarte el tiempo para identificar y comprender cada elemento de tu producto, desde lo positivo hasta lo negativo. Conocer sus debilidades te ayudará a mejorarlo o anticipar una respuesta, y el conocimiento completo de sus beneficios te permitirá crear la mejor propuesta de valor. Usemos el ejemplo de un sistema de aspersores que ha incorporado el valor de poder ser operado con un teléfono inteligente. Desde este punto de partida, averigua cada uno de sus factores. Imagínate que estás mirando el producto en un sitio web, donde viene cada una de sus características y sus detalles en imágenes. ¿Cuáles crees que son sus características? Componente físico / tangible: el producto en sí Componentes intangibles: elementos como la garantía de cinco años que viene incluida.  Componente digital: se puede controlar a través de una aplicación con un teléfono inteligente o tablet. Puedes seguir desglosando lo que hace que tu producto sea atractivo para los clientes. Si puedes enumerar varios problemas que el producto o servicio resuelve, se vuelve cada vez más atractivo para los clientes potenciales. Cuanto más alivies sus puntos débiles, más valor podrás ofrecer. Centrarte en los puntos débiles más importantes y más comunes en las personas hará que el producto sea más eficaz. Como casi todo el mundo busca ahorrar tiempo o dinero en trabajos funcionales, quizás puedas ofrecer servicios de instalación con descuento. Esta promoción aliviará la preocupación de las tarifas adicionales. Puedes proporcionar una recompensa por recomendación. A la gente le encanta ahorrar dinero ayudando a sus seres queridos, y eso te dará más clientes. Cuando se trata de aliviar los dolores de los trabajos sociales, haz preguntas similares a “¿Cómo puedo ayudar a un cliente a ser visto más favorablemente por sus compañeros?”. En ese caso, puedes pensar en una aplicación en la que puedan crear un avatar con la forma de su cuerpo para probarse muchas prendas de ropa y ver qué estilos y tamaños se les ven mejor. Por supuesto, el sistema de aspersores también puede verse como una solución a un problema social, ya que los clientes desean que otros vean que su jardín es próspero y hermoso.  CAPITULO 06: ¿Cómo crea tu producto los beneficios esperados y deseados? La siguiente parte para asegurarte de generar un deseo por tu producto y ofrecer valor es ir más allá de lo básico y determinar qué beneficios esperados y deseados le brindas al cliente. Por ejemplo, debes pensar en cómo podrás facilitarle la vida a un jardinero. ¿Cómo puedes salvar su jardín y su tiempo al mismo tiempo? Imagina que los clientes están sentados en la mesa de la cocina ayudando a sus hijos con la tarea cuando se dan cuenta de que el sistema de aspersores se activará pronto. Sin embargo, ese día llovió y ya no es necesario. Todo lo que tienen que hacer es sacar el teléfono del bolsillo y ajustar la configuración. ¡Es tan fácil como eso! Ahora debes decirles cómo puedes cumplir con las expectativas que ni siquiera sabían que necesitaban o querían satisfacer. Cubre las áreas más importantes, como ofrecer un sistema dual para que puedan regar dos áreas a la vez. Quizás puedas ofrecer una manguera que no se enrede o un servicio de atención al cliente las 24 horas. Incluso puedes proporcionar una tecnología de detección de agua para que el sistema no se active si ha llovido. Así, puedes atraer a los clientes que quieran reducir su huella de carbono en el medio ambiente. Ahora has creado una propuesta de valor enorme al proporcionar soluciones a los puntos débiles de tus clientes y al ofrecer beneficios para que los consumidores potenciales puedan realizar mejor las tareas funcionales en sus vidas. CAPITULO 07: ¿Cómo el estudio de datos te ayuda a comprender a tus clientes? Consideremos el mundo animal. Los animales no pueden usar palabras para decirnos cómo les hace sentir algo. Tenemos que recopilar e interpretar datos de sus comportamientos para determinar qué hacen y qué no prefieren. Del mismo modo, las empresas deben recopilar y analizar los datos de los clientes para discernir información crucial para el éxito de sus productos y servicios. Pero, ¿dónde encontrar los datos de los clientes para analizar? La creación de un sitio web no solo es útil para difundir una marca, sino que también te permite realizar un seguimiento de la información a través de Google Analytics. Esta vía puede ofrecerte una variedad de conocimientos sobre la mente de los clientes. Entonces, ¿qué puede hacer Google Analytics? Mostrarte cuántos usuarios hay en tu sitio en este momento. Mostrarte qué dispositivos usa tu audiencia Mostrarte los canales que generan más tráfico.  Realiza un seguimiento de tus campañas de marketing Realiza un seguimiento de cómo los clientes utilizan tu sitio Te da las ubicaciones de sus clientes Verifica la velocidad de tu sitio web Realiza un seguimiento de las ventas de tus productos y de quién los compra. Con los datos, puedes mejorar la satisfacción de tus usuarios. Por ejemplo, si observar que consultan con frecuencia las preguntas frecuentes, ¿significa que debes incluir más instrucciones en tu producto o ampliar las preguntas? Si lo que más examinan es la sección del blog, esto te indica que les estás ofreciendo información valiosa además de un producto o servicio valioso. ¿Cómo crees que podrías determinar qué producto o servicio podría satisfacer las necesidades de una familia? Quizás tu prima tiene dos hijos en edad escolar y trabaja fuera de casa. ¿Por qué no ayudarla un día y ver qué puntos débiles puedes resolver? ¿Su tostadora es demasiado lenta o está tan caliente que sus hijos no pueden usarla? ¿Hay demasiados controles remotos que crean un sistema de entretenimiento difícil de navegar para los niños? ¿Qué le facilitaría la vida como madre? Eso es genial para las B2C (empresa a consumidor), las compañías que venden productos a los consumidores. Quizás podrías visitar una tienda apropiada. Observa a los clientes para ver qué están comprando. ¿Qué ignoran y por qué eligen los productos que escogen? Lo más probable es que veas patrones en los comportamientos de compra después de un día de análisis. Para las B2B (empresas que venden a empresas), funciona una estrategia similar en la que puedes programar un día o más en la sede de un cliente potencial. Puedes organizar talleres o seminarios con sus empleados para descubrir qué hace que sus trabajos sean desafiantes y qué es lo que no podría faltarles. Tal vez sus fotocopiadoras sean lentas o quizá son las mejores, pero sus pantallas son demasiado difíciles de navegar. Esto te dará una idea de lo que los motiva y cómo podrías resolver sus problemas.  CAPITULO 08: ¿Cómo tener ideas fantásticas que ofrezcan valor? Todo el mundo ha escuchado la típica anécdota sobre alguien que estaba sentado en un restaurante y anotó una idea al azar en una servilleta. Esa idea terminó siendo una de las más extraordinarias, que le valió miles de millones de dólares. Este ejemplo indica que siempre es una buena idea escribir las cosas. El objetivo del ejercicio es plasmar tu idea principal en una hoja de papel. No analices demasiado. No pienses de más. No te preocupes por los detalles. Simplemente escríbela y comparte la idea principal con amigos, familiares y compañeros de trabajo. Este proceso te ayudará a imaginar que tu idea se convierte en algo más grande. El intercambio de tu idea es con lo que puedes obtener la retroalimentación necesaria. Puede ser positiva o negativa. Lo más probable es que no aterrices en la idea de los mil millones de dólares de inmediato, así que pasa a la siguiente propuesta si esta no funciona. Es posible que tengas que desperdiciar algunas servilletas antes de escuchar los vítores resonantes. Veamos un ejemplo de cómo se vería un boceto en servilleta para Ikea. Se trata de una idea genial y bien ejecutada. Como idea central escrita en una servilleta, podría decir algo como: “Proporciona a los clientes componentes empaquetados de muebles de moda que puedan armar en casa por un bajo costo”. Es solo una idea sin desarrollar para un prototipo que luego se puede desarrollar si la idea es bien aceptada por los demás. Otro método eficaz que utilizan muchos empresarios para poner en marcha el centro de ideas de su cerebro es improvisar. Las improvisaciones te obligan a identificar la forma en que crearás un valor. Son oraciones cortas con espacios en blanco para completar. Los paréntesis en la oración a continuación representan los espacios en blanco que deben completarse. Nuestro (producto o servicio) ayuda a (mercado objetivo o segmento de clientes) que quieren (trabajos por hacer) mediante (verbo) (punto débil del cliente) y (verbo) (beneficio del cliente). Ni siquiera tienes que completarlos en orden o tener todas las respuestas al comenzar. Este ejercicio te ayudará a determinar las mejores soluciones. Quizás deseas ayudar a los jardineros que tienen poco tiempo para evitar que sus plantas mueran, pero aún no estás seguro de cómo lo harás. Inicia tu improvisación para que tus neuronas se activen. Después de pasar un tiempo anotando las cosas en un papel, es posible que termines con algo que se parezca a la siguiente oración: “Nuestro sistema de rociadores programables ayuda a los jardineros que quieren cultivar un jardín de flores o vegetales increíble y saludable mediante un sistema que ahorra tiempo y que funciona sin que ellos se queden ahí sosteniendo la manguera y que es fácil de operar directamente con su teléfono”. Al intentar prosperar como empresa, una de las mejores ideas es analizar cómo te comparas con la competencia, desde los precios hasta las características del producto. Puedes agregar esos pensamientos en el siguiente formato al comienzo de la oración: “A diferencia de (producto de la competencia) de (competidor), nuestro producto...”. Luego, continúa con el formato anterior. Tal vez hayas tenido comentarios negativos y necesites ajustar algunos de los beneficios. Las oraciones pueden ayudarte a tomar una dirección alternativa para tu propuesta de valor.  CAPITULO 09: ¿Se puede utilizar prototipos para recopilar datos tempranos sobre las reacciones de los clientes? ¡Sientes que tienes una gran idea! Has realizado una lluvia de ideas y has ideado formas en las que ayudarás a tu población objetivo. Estás seguro de que resolverás sus problemas e incluso harás todo lo posible para satisfacer las necesidades que no sabían que tenían. El siguiente paso es obtener reacciones de las mismas personas para las que creaste tu producto o servicio. Ahora es el momento de probar suerte con consumidores reales. Ya has preguntado a amigos, familiares y compañeros de trabajo y has recibido sus opiniones. Estas opiniones son valiosas, pero no necesariamente del todo exactas. Necesitas alterar las cosas que reciban una reacción negativa o añadir beneficios que aumenten el valor. Ahora es el momento de presentar tu producto a la base de clientes adecuada para conocer sus reacciones. Las personas que diseñan un producto ponen todo su pensamiento y energía en él, pero no por ello se salvan de padecer altos niveles de incertidumbre. Todos quieren que su producto sea aceptado y amado. Lanzar un producto es como sacar una pequeña parte de ti mismo. Puedes recibir la validación tras mostrar un prototipo de tamaño completo o un modelo preciso para que lo prueben los clientes. Esta simulación les permitirá integrar ese producto en sus vidas y tener una idea real de si les ayudará lo suficiente como para usarlo a largo plazo. Este es el proceso en el que puedes recopilar información y avanzar. Puedes ver esta idea en acción en las ferias de autos. Los entusiastas del automóvil que asisten tienen la oportunidad de interactuar con un automóvil por dentro y por fuera. Pueden experimentar con nuevas tecnologías y determinar su nivel de comodidad. Se sientan en un automóvil y juegan con los controles mientras las compañías automotrices aprovechan la oportunidad para observar cómo reacciona cada persona al producto. Recopilan datos cruciales que pueden usar para asegurarse de tener el mejor automóvil que existe. Estos datos les ayudarán a decidir si seguir adelante con el vehículo tal como está o ajustar áreas que parecen haber sido menos apreciadas por los consumidores. No debes invertir demasiado dinero en un prototipo que podría necesitar una gran cantidad de modificaciones, ya que no siempre son bien recibidos. Podría ser un largo camino, por lo que es esencial hacerlo lo más rentable posible y, al mismo tiempo, también debes estar lo más cerca posible del producto real.  CAPITULO 10: ¿Cómo se utiliza la preventa para determinar el interés del cliente? La preventa es cuando una empresa acepta un pago a cambio de un producto o servicio futuro. Prometer un producto que aún no se ha producido implica una gran confianza por parte del consumidor y un alto nivel de compromiso por parte de la empresa. Las preventas también se pueden conocer como pedidos anticipados, vaporware y vaporgoods. La venta anticipada es una promesa de entregar el producto o servicio en una fecha posterior. La mayoría de las veces, el producto ni siquiera se ha producido todavía. Es simplemente una forma de ver qué tan bien se recibiría en el mercado y si la empresa puede seguir adelante con la idea. Al utilizar plataformas online, los productos suelen ir acompañados de una descripción de la propuesta de valor, maquetas, simulaciones, testimonios, vídeos y todo lo que sea necesario para venderlos. Si las preventas son exitosas, probablemente el producto tenga el potencial para un negocio rentable, y las personas que ya lo quieren ayudan a pagar su producción. Las preventas son una excelente manera de ver qué tan ansiosos están los clientes por tus ideas. Las empresas pueden crear su propia plataforma para ofrecer una preventa, pero varias empresas en línea ofrecen servicios integrales de crowdfunding y preventa, incluidos Kickstarter y Celery. Kickstarter es una plataforma de crowdfunding donde los creadores comparten sus ideas, desde grandes corporaciones hasta individuos. Es una forma de evitar el uso de un intermediario y mostrar tus productos directamente a las comunidades que los utilizarán. Celery sigue un proceso similar al de Kickstarter. Puedes optar por cobrar por adelantado o más tarde, cuando se entregue el producto. Estas dos plataformas también se pueden utilizar conjuntamente. El uso de las preventas en línea para determinar la tasa de aceptación mientras se recauda dinero para producir el producto permite realizar el envío tan pronto como el producto esté listo para funcionar. No solo ayudan a vender productos, sino que también crean empresas. Si tu idea es más un producto o servicio B2B (empresa a empresa), aún es posible medir el interés con el tipo de reuniones que ves en las películas. Puedes presentar tu producto o idea a diferentes empresas. Los interesados pueden firmar cartas de intención, que son similares a las ventas anticipadas a un consumidor. En ellas, los clientes comprometen a comprar el producto una vez que esté terminado y listo para salir al mercado.  CAPITULO 11: ¿Cómo ajusto el producto o servicio para adaptarlo al mercado? Si ya has dado el siguiente paso para evaluar tu producto o servicio y lo has diseñado con una propuesta de valor significativa, ahora debes determinar cómo encaja en el mercado. Debes seguir modificando el producto o servicio como mejor te parezca para que se adapte a las necesidades del mercado y que sus ventas sean buenas. Este proceso consta de tres etapas: Presentación Mercado Financiamiento La presentación del producto o servicio debe ser atractiva. Al igual que si fueras a una entrevista de trabajo y pusieras todas tus mejores cualidades en tu currículum, debes asegurarte de que tu idea se vea bien en papel. ¿Puedes indicar cómo remediar los puntos débiles del cliente? ¿Puedes explicar los beneficios que los clientes verán en sus vidas? Esta parte es inicialmente un ajuste hipotético, por lo que es posible que debas desarrollar varios diseños para ver cuál podría ser el más aceptado. Obtén comentarios de tu personal, amigos y familiares antes de implementarla en proporciones masivas en todo el mercado. El mercado es donde ocurre el segundo ajuste. Aquí es cuando lanzas tu idea al mercado. Aquí recibirás comentarios que te harán saber cómo se sienten realmente los clientes con respecto al producto que estás lanzando. Puedes utilizar los datos que recopiles para modificar el producto o servicio de modo que se adapte aún mejor a las demandas del público. No te dejes intimidar si recibes comentarios negativos sobre el primer modelo. Acepta las críticas y úsalas para mejorar o incluso rediseña tu idea antes de reintroducirla en el mercado. Puedes ajustarla hasta que cumpla con tus expectativas y las de los consumidores. Por ejemplo, si abres una tienda, puedes elegir un día para hacer una apertura discreta pero no anunciarlo al público. Aunque menos clientes comprarán, te dará la oportunidad de eliminar los errores de los sistemas operativos y dará al personal la oportunidad de aclimatarse a sus puestos. Mirando el ejemplo anterior, tal vez la aplicación de aspersores no responda rápidamente. Se pueden realizar actualizaciones para mejorar el sistema. Luego, querrás asegurarte de que el producto sea adecuado desde el punto de vista financiero. El resultado final es donde realmente aterrizas en los hechos sobre si tu propuesta de valor funciona. ¿Todo el trabajo duro hizo que tu producto fuera rentable? ¿No es el beneficio el objetivo final de cualquier negocio? Un negocio que genere ingresos es el objetivo de toda propuesta de valor. Esto se define como el momento en que los ingresos generados superan el costo de hacer negocios. ¿Está ganando más dinero del que utilizas para crear, comercializar y producir un producto o servicio? Solo tendrás éxito y prosperarás en el mundo empresarial cuando la respuesta sea sí.  NOTAS FINALES Tu propuesta de valor es posiblemente el aspecto más importante del producto o servicio que tienes en mente. Cuando quieras promocionar un producto o servicio al público o a una empresa, debes atraerlos como consumidores. Para ello, debes identificar quién es tu mercado objetivo y sus puntos débiles para que puedas ofrecer soluciones a sus problemas. Es bueno cuando un producto resuelve un problema básico, pero un producto que resuelve problemas que los clientes ni siquiera sabían que tenían obtendrá la mayor satisfacción entre las masas. La determinación del valor de un producto se puede hacer no solo con un prototipo sino también en una plataforma de preventa. La recopilación de datos es una parte esencial del ajuste para adaptar tu idea a los comentarios que recibas de los consumidores. Pueden ser necesarias muchas modificaciones antes de llegar a un producto o servicio que cumpla con las expectativas de tu empresa y de los consumidores. Confía en la experiencia de aquellos que durante décadas han logrado crear las mejores propuestas de valor.  ACERCA DE ALEXANDER OSTERWALDER: EL AUTOR ALEXANDER OSTERWALDER, YVES PIGNEUR, GREG BERNARDA, ALAN SMITH, TRISH PAPADAKOS: LOS AUTORES DEL LIBRO ORIGINAL Alexander Osterwalder hace que la estrategia y la innovación sean aplicables a la vida diaria a través de sus escritos y conferencias. Es cofundador de Strategyzer.com, una empresa de software que hace que el espíritu empresarial sea práctico y sencillo. Inventó el Business Model Canvas y coescribió Business Model Generation, un libro que ha sido traducido a 30 idiomas y vendido un millón de copias. Yves Pigneur es un informático belga. Es profesor de Sistemas de Información de Gestión en la Universidad de Lausana y se le considera un máximo exponente de la estrategia empresarial. Su trabajo con Osterwalder en Business Model Canvas ha sido utilizado por empresas internacionales como Amazon, P&G y Tesla. Greg Bernarda trabajó en el Foro Económico Mundial durante ocho años, y su deseo de unir a personas de contextos diversos lo llevó a establecer su propia práctica. Es entrenador y estratega de varias organizaciones y presenta la clase magistral de Strategyzer un par de veces al año. Su pasión es enseñar a otros las habilidades que necesitan para trabajar colectivamente en la creación de productos, servicios y modelos comerciales que sustenten el crecimiento. Alan Smith es cofundador de Strategyzer y ayuda a las empresas Fortune 500 a impulsar su estrategia e innovación. Quiere que las prácticas comerciales complejas sean más fáciles de comprender y ejecutar. Trish Papadakos ha estado a la vanguardia de muchos negocios exitosos, enfocándose en dirección de arte, diseño, marca, estilismo y fotografía. Es profesora de diseño en Central Saint Martins en Londres. Juntos, han formado un equipo que te ayudará a darles vida a tus ideas.  ACERCA DE QUICKBOOKS EDITORIAL Los libros son canales de comunicación que eliminan las fronteras. No solo las físicas, que definen a los países, sino también las temporales. Los libros permiten que las ideas se sostengan en el tiempo y estén disponibles para todos. Los libros informan, enseñan, entretienen, brindan herramientas para la vida. Seguramente, todos recordamos algún libro que ha dejado huellas en nosotros. Quizás porque mostraba una historia con la que nos identificamos, o porque nos enseñó a vivir mejor. Tal vez porque leyéndolo comenzamos a ver el mundo de otra manera. O porque aprendimos conocimientos valiosos para nuestro trabajo. Los libros permiten compartir experiencias y visiones de la vida. Ahora bien. Hay personas que no son amigas de la lectura. Muchas de ellas reconocen que un libro contiene ideas que le serán útiles, pero el largo camino de leerlo los paraliza. ¿Cómo acceder al contenido esencial de un libro sin leerlo? A través de un resumen. Precisamente, un resumen es como el esqueleto sobre el que se construye el libro completo. Esqueleto integrado por las ideas esenciales que el libro encierra, despojadas de argumentaciones, de narraciones y de detalles. El resumen de un libro es el resultado de un minucioso proceso de lectura y elaboración de quien, responsablemente, toma uno a uno los conceptos y los pensamientos del autor y los presenta manteniendo la fidelidad esencial, pero reduciendo los detalles innecesarios. En esto consiste este resumen. Contiene las ideas y conceptos del libro original. Está destinado a esas personas que no tienen interés o tiempo para leer todo el libro.  NOTA ACERCA DEL LIBRO Con la intención de acercar las ideas contenidas en el libro original a los lectores, elaboramos este resumen. Simplemente nos limitamos a exponer las ideas fundamentales que hacen posible que se entiendan los conceptos y la postura del autor. No se trata de una crítica ni de valoraciones sobre esas ideas. Tampoco es exactamente igual al libro en el que se inspira. En este, nuestro libro, que es distinto al original, incluimos sugerencias e ideas fuerza que pueden ser aplicadas en la vida. Se fundamentan en conceptos que es necesario hacer propios e interiorizar para que resulten útiles en el día a día.  RESEÑAS / REVIEWS Es importante para nosotros conocer tu opinión sobre nuestro trabajo. Las valoraciones de los lectores nos ayudan. Cuando son positivas, mejoran el posicionamiento de nuestros libros. Y ni no lo son, nos permiten reflexionar y reconocer nuestros defectos. Por eso, si entiendes que este libro te ha servido, te ha ayudado, te ha generado ganas de profundizar, te ha sido útil e interesante, déjanos tu opinión. Estamos al servicio de los lectores, y tenemos la intención de atender a lo que piensan para mejorar. Te agradecemos por haber leído este libro y deseamos que hayas disfrutado de la lectura.  NOTA LEGAL Este libro ha sido creado para acercar información y para entretener a los lectores. Las ideas que en él se expresan se inspiran en un autor que consideramos confiables. Sin embargo, no garantizamos su certeza ni su veracidad. Son ideas del autor, no nuestras. Por eso, el lector no debe tomar los conceptos e ideas de este libro como consejos profesionales. No lo son. Es importante que quien lee este libro considere estos contenidos como la postura de un escritor, no como una verdad absoluta. Los consejos que en él se expresan no sustituyen las funciones de los profesionales, por lo que sugerimos consultar con expertos para conocer su opinión. Esta necesidad de consulta es indispensable en el caso de sugerencias vinculadas con tratamientos médicos. Solo un profesional podrá determinar si las estrategias y protocolos presentados en este libro pueden ser adoptados por la persona o deben ser descartados. El lector es el único responsable de la interpretación de las ideas y conceptos contenidos en este libro, así como de cualquier acción a la que esta interpretación personal lo impulse. Es importante que el lector entienda que la utilización de información y datos contenidos en este libro es de su exclusiva responsabilidad. El autor queda exento de cualquier costo, gasto, daño ni honorarios profesionales que resulten del uso directo o indirecto de la información expuesta, ya sea por daños personales, intenciones criminales, agravios, negligencias o por otra acción. El autor/editor no responde ante necesidades de asesoramiento o profundización. En caso de necesitarlo, se sugiere consultar un profesional experto en el área. Este libro es una creación diferente del original en el que se inspiró, es independiente de él. Las imágenes y la estructura no se han tomado de él.  DERECHOS DE AUTOR Este libro es creación del autor, y, por tanto, se rige por derechos de autor tanto en su versión digital como impresa. Se prohíbe la copia total o parcial de su contenido sin autorización escrita del autor o editor. La prohibición abarca todo medio digital y cualquier otro sistema, incluidas fotocopias, escaneos, descargas de internet, traducciones y grabaciones. En caso de citas textuales, deben presentarse entre comillas, con mención de la fuente, título del libro, autor, edición y editor, y fecha de publicación. Asimismo, el autor y el editor establecen que en este libro se expresan referencias al libro original con una finalidad de entretenimiento, educativa e informativa. Reconocen, por tanto, los derechos del autor del libro original. Resumen Completo De Diseñando La Propuesta De Valor (Value Proposition Design) Basado En El Libro De Alexander Osterwalder Resumen escrito por Quickbooks Editorial © Quickbooks Editorial / Quickbooks Editorial. Todos los derechos reservados. Autor: Quickbooks Editorial Contacto: [email protected] Este libro electrónico, junto con todas sus partes, está protegido por derechos de autor y no debe ser copiado, vendido o transmitido sin el consentimiento expreso del autor.