Dar e Receber: Uma Abordagem Revolucionária

“ O liv ro e xtra o rd in ário d e G ra n t é o m eu fa vo rit o s o bre c o m port a m en to d esd e O p od er d os q u ie to s .” – Kare A nders o n , Forb es “ D ep ois d e le r o liv ro d e A dam G ra n t, p asse i c o n sc ie n te m en te a t e n ta r m e c o n ecta r m a...

“ O liv ro e xtra o rd in ário d e G ra n t é o m eu fa vo rit o s o bre c o m port a m en to d esd e O p od er d os q u ie to s .” – Kare A nders o n , Forb es “ D ep ois d e le r o liv ro d e A dam G ra n t, p asse i c o n sc ie n te m en te a t e n ta r m e c o n ecta r m ais c o m a s p esso as. F iq u ei s u rp re sa a o p erc e b er c o m o is so a c ab ou s e n do ú til p ara o s d ois la d os.” – Susa n D om in us , Th e N ew Y ork T im es “ A dam G ra n t é o p rim eir o a d efin ir o q u e m udou n os r e la c io n am en to s n a e ra d ig it a l – e e le fu n dam en ta s e u s a rg u m en to s e m e vid ên cia s e m pír ic as. E m Dar e re c eb er , d em on stra c o m b ril h an tis m o q u e, e m n osso m un do p ro fu n dam en te in te rc o n ecta d o, a s r a íz e s d o s u ce sso s u ste n tá ve l c o n sis te m e m c o n trib u ir p ara o s u ce sso d as p esso as a o se u re d or. E ste é u m d os ra ro s liv ro s q u e é a o m esm o te m po e xtre m am en te e sc la re ce d or e p rá tic o .” – Pau l S affo , d ir e to r- g ere n te d o C on se lh o d o F óru m E co n ôm ic o M un dia l p ara Pre vis õ es E stra té g ic as “ U m d os m aio re s s e g re d os d a v id a é q u e o s q u e m ais v e n ce m s ã o , e m g era l, o s q u e m ais doam . N este liv ro ele g an te e lú cid o, ch eio de evid ên cia s e de exe m plo s e sc la re ce d ore s, Adam Gra n t exp lic a por qu e is so ac o n te ce . Alt a m en te r e co m en dáve l! ” – Wil lia m U ry , c o au to r d e Com o c h eg ar a o s im “ D ar e re c eb er é u m a le it u ra e sc la re ce d ora p ara líd ere s q u e p re te n dem p ro m ove r m udan ças im port a n te s e su ste n tá ve is em se u am bie n te de tra b alh o. G ra n t d em on stra co m o u m a o rie n ta ç ão g en ero sa p ode aju dar a p ro du zir líd ere s b em - s u ce d id os e a u m en ta r o d ese m pen h o d a e m pre sa . S eu te xto é tã o e n vo lv e n te e pra ze ro so q u an to s e u e stil o e m s a la d e a u la .” – Ken neth F ra zie r , p re sid en te e C EO d a M erc k “N os E sta d os U nid os, em gera l ad ota m os a vis ã o de m un do de qu e se to dos pro m ove sse m ap en as se u s in te re sse s pró prio s tu do daria ce rt o . A dam G ra n t dem on stra , p or m eio d e p esq u is a s co n vin ce n te s e d e h is tó ria s fa sc in an te s, q u e exis te m m an eir a s m elh ore s d e f a ze r a s c o is a s.” – Len ny M en don ça , d ir e to r d a M cK in se y & C o. “A dam G ra n t n os o fe re ce h is tó ria s b em -e sc rit a s, id eia s s u rp re en den te s e xtra íd as d e pesq u is a s c ie n tíf ic as rig o ro sa s e c o n se lh os so bre a ap lic aç ão d esse s in sig h ts p ara im pu ls io n ar a n ós m esm os e n ossa s o rg an iz a ç õ es r u m o a o s u ce sso . N ão c o n sig o m e le m bra r d e o u tro liv ro c o m im plic aç õ es m ais p odero sa s p ara o s n eg ó cio s e p ara a vid a.” – Tere sa A m ab il e , a u to ra d e O p rin cíp io d o p ro gre sso “ Dar e re c eb er fo rn ece u m a p ers p ectiv a n ova e in sp ir a d ora s o bre c o m o a lc an çar o su ce sso e m b en efíc io d e to dos. V ocê se rá c o n ta g ia d o p elo e sp ír it o d e d ar m ais e to m ar m en os.” – Jo ch en Z eit z , e x-C EO d a P um a “A dam G ra n t e sc re ve u u m liv ro p io n eir o q u e e xa m in a o s f a to re s q u e t o rn am c e rt a s pesso as t ã o n otá ve is . A o n os a p re se n ta r a in div íd u os im pre ssio n an te s, e le d em on stra qu e, ao co n trá rio d a cre n ça p opu la r, a m elh or m an eir a d e alc an çar o to po d a hie ra rq u ia é a b rir c am in h o p ara o s o u tro s.” – Maria E it e l , f u n dad ora , C EO e p re sid en te d a N ik e F ou n datio n “E m u m d os liv ro s m ais e n vo lv e n te s e m ais c ria tiv o s q u e li e m a n os, A dam G ra n t ap re se n ta a rg u m en to s c o n vin ce n te s e m fa vo r d e u m a a b ord ag em s o bre o s u ce sso qu e d esa fia n ossa in tu iç ão .” – Noah G old ste in , a u to r d e Sim ! – 5 0 s e g re d os d a c iê n cia d a p ers u asã o “A dam G ra n t é u m p ro díg io . C on qu is to u t o dos o s p rê m io s d e d esta q u e e m p esq u is a e e m e n sin o d e s e u c am po d e a tu aç ão , e o t ra b alh o d ele m udou a m an eir a c o m o a s pesso as v e em o m un do. S e v o cê q u is e r s e s u rp re en der – d e m an eir a m uit o p osit iv a – co m o qu e re alm en te le va alg u ém ao su ce sso , Dar e re c eb er é um a le it u ra in dis p en sá ve l. ” – Tal B en -S hah ar , a u to r d e Seja m ais f e liz “ Dar e r e c eb er é u m a le it u ra p ra ze ro sa , e xtre m am en te in fo rm ativ a , e c o m c e rt e za s e to rn ará u m c lá ssic o s o bre lid era n ça e g estã o . E le m udou a m an eir a c o m o v e jo m eu s re la c io n am en to s p esso ais e p ro fis sio n ais .” – Je ff A sh by , a stro n au ta d a N ASA Tít u lo o rig in al: Giv e a n d T ake Cop yrig h t © 2 012 p or A dam G ra n t Cop yrig h t d a t r a d u çã o © 2 014 p or G M T E dit o re s L td a. Tod os o s d ir e it o s r e se rv ad os. N en hum a p arte d este l i v ro p od e s e r u tili z a d a o u r e p ro d u zid a s o b q u ais q u er m eio s e x is te n te s s e m au to riz a çã o p or e sc rit o d os e d it o re s. tr a d u çã o Afo n so C els o d a C un ha S erra pre p a ro d e o rig in ais Meli s sa L op es L eit e re v is ã o Cla ris sa P eix o to e L uís A m éric o C osta pro je to g rá fi c o e d ia gra m açã o DTPhoen ix E dit o ria l ca pa The H ea d s o f S ta te ad apta çã o d e c a pa Mir ia m L ern er fo to s d o m io lo Jo n H un ts m an : H un ts m an I n te rn atio n al L LC . R ep ro d u zid o m ed ia n te a u to riz a çã o . Ken neth L ay : r e la tó rio a n ual d e 1 997 d a E nro n . R ep ro d u zid o m ed ia n te a u to riz a çã o . ad apta çã o p a ra e -b ook SB N ig ri A rte s e T ex to s L td a. CIP -B R A SIL . C A TA LO GAÇÃ O N A P U BLIC A ÇÃ O SIN DIC A TO N ACIO NAL D O S E D IT O RES D E L IV RO S, R J G 79d Gra n t, A dam Dar e r e ce b er [ r e cu rso e le tr ô n ic o ] / A dam G ra n t [ tr a d u çã o d e A fo n so C els o d a C un ha S erra ]; R io d e J a n eir o : S ex ta n te , 2014. re cu rso d ig it a l. Tra d u çã o d e: G iv e a n d t a k e Form ato : e P ub Req u is it o s d o s is te m a: A dobe D ig it a l E dit io n s Mod o d e a ce sso : W orld W id e W eb IS B N 9 78-8 5-4 31-0 075-3 ( r e cu rso e le tr ô n ic o ) 1. R ela çõ es h um an as. 2 . S u ce sso . 3 . L iv ro s e le tr ô n ic o s. I . T ít u lo . 14- 10308 CD D: 1 58.2 CD U : 3 16.4 7 Tod os o s d ir e it o s r e se rv ad os, n o B ra sil, p or GM T E dit o re s L td a. Rua V olu n tá rio s d a P átr ia , 4 5 – G r. 1 .4 04 – B ota fo go 22270-0 00 – R io d e J a n eir o – R J Tel.: ( 2 1) 2 538-4 100 – F ax : ( 2 1) 2 286-9 244 E-m ail: ate n dim en to @ ese x ta n te .c o m .b r www.s e x ta n te .c o m .b r Em m em ória d e m eu a m ig o JE FF Z A SL O W , qu e v iv eu a v id a c o m o u m m od elo d os p rin cíp io s d este l i v ro . Su m ário 1 . B on s r e to rn os Os p erig o s e a s r e co m pen sa s d e d ar m ais d o q u e s e r e ce b e 2 . N etw ork in g Com o o s d oa d ore s, o s t o m ad ore s e o s c o m pen sa d ore s c o n str o em r e d es d e re la cio n am en to s 3 . O e fe it o p ro p ag ad or A c o la bora çã o e a d in âm ic a d e d ar e d e f i c a r c o m o s c ré d it o s 4 . E nco n tr a n do o d ia m an te b ru to Fato s e f i c çõ es s o b re r e co n hecim en to d o p ote n cia l 5 . O p od er d a c o m un ic a çã o n ão a u to rit á ria Com o s e r m od esto e i n flu en cia r a s p esso a s 6 . A a rte d e p re se rv ar a m otiv açã o Por q u e a lg u ns d oa d ore s s e e x a u re m , e n qu an to o u tr o s s e e n erg iz a m 7 . M udan ça r a d ic a l Su pera n do o e fe it o c a pa ch o 8 . A c o n versã o d o a v are n to Por q u e u m t im e d e f u te b ol, u m a i m pre ssã o d ig it a l e u m n om e p od em n os in cli n ar p a ra o u tr a d ir e çã o? 9 . S ain do d as s o m bra s A çõ es d e i m pacto N ota s A gra d ecim en to s S o bre o a u to r In fo rm açõ es s o bre a S ex ta n te 1 Bon s r e to rn os Os p erig o s e a s r e co m pen sa s d e d ar m ais d o q u e s e r e ceb e O p rin cíp io d a d ip lo m acia é d ar e r e ce b er: d ar u m e r e ce b er d ez . – M ark T w ain , e sc rit o r e h um oris ta 1 N um d ia en so la ra d o, n o vale d o Silí c io , d ois p ais o rg u lh oso s assis tia m n as l a te ra is d o c a m po a o jo go d e fu te b o l d as filh as. F oi s ó u m a q u estã o d e te m po p ara q u e c o m eça sse m a c o n versa r s o bre tr a b alh o. U m d ele s e ra D an ny S h ad er, e m pre en ded or in ca n sá v el qu e já tr a b alh ara n a N ets c a p e, n a M oto ro la e n a A m azo n . E nérg ic o e ca p az de fa la r de neg ó cio s se m para r, Sh ad er esta v a c h eg an do a o s 4 0 a n os q u an do fu n dou su a p rim eir a e m pre sa , e re fe ria -s e a si m esm o c o m o “ o v elh o d a in te rn et” . A dora v a c ria r e m pre sa s e e sta v a la n ça n do s u a q u arta s ta rtu p. Sh ad er s im patiz a ra d e im ed ia to c o m o o u tr o p ai, D av id H orn ik , c u jo g an ha- p ão e ra in vestir e m e m pre sa s. H orn ik c u lt iv av a in te re sse s e clé tic o s: c o le cio n a l i v ro s d e Ali c e n o P aís das M ara vilh as e, n a fa cu ld ad e, se esp ecia li z o u em c o m posiç ã o m usic a l p elo c o m pu ta d or. F orm ou -s e e m d ir e it o e f e z m estr a d o e m c rim in olo gia . D ep ois d e tr a b alh ar e m u m e sc rit ó rio d e a d vo ca cia , a ce it o u u m a p ro p osta p ara s e a sso cia r a u m a e m pre sa d e i n vestim en to s d e r is c o , o n de p asso u o s 10 an os se g u in te s ou vin do os arg u m en to s de ven das de ca n did ato s a em pre en ded ore s e d ecid in do s e o s f in an cia ria . No in te rv alo d o jo go d e fu te b o l, S h ad er s e v ir o u p ara H orn ik e d is se : “ E sto u tr a b alh an do e m u m a id eia . Q uer o u vir m eu a rg u m en to d e v en das? ” H orn ik s e esp ecia li z a ra e m e m pre sa s d e i n te rn et e , p orta n to , p are cia o i n vestid or i d ea l p ara Sh ad er. O in te re sse e ra m útu o. M uit a s p esso as q u e e x p õem id eia s a in vestid ore s sã o e m pre en ded ora s d e p rim eir a v ia g em , s e m a n te ce d en te s d e s u ce sso . S h ad er, poré m , e ra u m e m pre en ded or q u e e n co n tr a ra o u ro n ão u m a, m as d u as v eze s. Em 1 999, su a p rim eir a sta rtu p, A cce p t.c o m , fo i ad qu ir id a p ela A m azo n p or US$ 175 m ilh ões. Em 2007, su a em pre sa se g u in te , G ood Tech n olo gy, fo i co m pra d a pela M oto ro la por U S$ 500 m ilh ões. C on sid era n do a his tó ria de Sh ad er, H orn ik e sta v a a n sio so p ara o u vir o q u e e le t in ha a p ro p or. 2 Pou co s d ia s d ep ois d o jo go d e fu te b o l, S h ad er fo i a o e sc rit ó rio d e H orn ik e ap re se n to u s u a p ro p osta . Q uase 2 5% d os a m eric a n os e n fr e n ta m d if ic u ld ad es a o fa ze r c o m pra s p ela i n te rn et p or n ão t e re m c o n ta b an cá ria n em c a rtã o d e c ré d it o . Sh ad er tin ha u m a so lu çã o in ovad ora p ara o p ro ble m a. H orn ik fo i u m d os prim eir o s i n vestid ore s d e r is c o a o u vir o a rg u m en to d e v en das e , d e c a ra , a d oro u a i d eia . E m u m a s e m an a, a p re se n to u S h ad er a o s s ó cio s e e n tr e g o u -lh e u m a co rd o de i n te n çõ es: q u eria f in an cia r a n ova e m pre sa . Em bo ra H orn ik tiv esse ag id o co m ra p id ez, Sh ad er esta v a em co n diç õ es fa v o rá v eis . C on sid era n do a r e p u ta çã o e a q u ali d ad e d as i d eia s d ele , H orn ik s a b ia qu e muit o s in vestid ore s não hesit a ria m em ap li c a r se u ca p it a l no em pre en dim en to . “R ara m en te só um in vestid or pro p õe um aco rd o de in te n çõ es” , e x p li c a H orn ik . “ E m g era l, o in vestid or d e r is c o c o m pete c o m v ário s ou tr o s n a t e n ta tiv a d e c o n ven ce r o e m pre en ded or a p re fe rir o s e u f in an cia m en to ao d e o u tr o s d ete n to re s d e c a p it a l.” A m elh or m an eir a d e H orn ik c o n se g u ir o i n vestim en to s e ria d ar p ou co t e m po a Sh ad er para decid ir . Se a pro p osta fo sse atr a en te m as obrig asse o em pre en ded or a dar um a re sp osta em pra zo m uit o cu rto , Sh ad er ta lv ez a ace it a sse an te s d e te r a ch an ce d e ex p or se u arg u m en to d e v en das a o u tr o s in vestid ore s. É o q u e fa ze m m uit o s in vestid ore s d e ris c o p ara au m en ta r as ch an ce s a s e u f a v o r. Mas H orn ik n ão a p re sso u S h ad er. N a v erd ad e, e le p ra tic a m en te r e co m en dou qu e c o m para sse a p ro p osta d ele c o m a d e o u tr o s i n vestid ore s. H orn ik a cre d it a v a qu e o s e m pre en ded ore s p re cis a m d e te m po p ara a v ali a r s u as e sc o lh as; p or u m a qu estã o d e p rin cíp io s, r e cu sa v a-s e a a p re se n ta r o fe rta s q u e c o lo ca sse m a lg u ém co n tr a a p are d e. “ L ev e o te m po n ece ssá rio p ara to m ar a d ecis ã o c e rta ”, d is se . Em bo ra e sp era sse q u e S h ad er p re fe ris se f e ch ar c o m e le , H orn ik p ôs o s i n te re sse s de S h ad er à fr e n te d os se u s, d an do-lh e te m po e esp aço p ara ex p lo ra r o u tr a s op çõ es. Sh ad er f e z e x ata m en te i s so : p asso u a s s e m an as s e g u in te s e x p on do s u as i d eia s a ou tr o s in vestid ore s. E nqu an to is so , H orn ik q u is gara n tir q u e ain da era u m co n co rre n te f o rte , f o rn ece n do a S h ad er s e u r e cu rso m ais v ali o so : u m a li s ta d e 4 0 re fe rê n cia s q u e p od eria m a te sta r s e u c a li b re c o m o in vestid or. H orn ik s a b ia q u e os em pre en ded ore s b u sc a m n os in vestid ore s o s m esm os atr ib u to s q u e to d os pro cu ra m os n os c o n su lt o re s fin an ce ir o s: c o m petê n cia e c re d ib ili d ad e. Q uan do fe ch am o f in an cia m en to c o m u m in vestid or, e ste p assa a p artic ip ar d o c o n se lh o de a d m in is tr a çã o d a s ta rtu p, o fe re ce n do-lh e o rie n ta çã o e sp ecia li z a d a. A li s ta d e re fe rê n cia s de Horn ik dem on str a v a qu an to hav ia se ded ic a d o ao s em pre en ded ore s d u ra n te m ais d e 1 0 a n os d e a tu açã o . E le s a b ia q u e o s c li e n te s s e pro n tif ic a ria m a a te sta r s u a c a p acid ad e e s e u c a rá te r c o m o i n vestid or d e r is c o . Pou ca s s e m an as d ep ois , o te le fo n e d e H orn ik to co u . E ra S h ad er, p ro n to p ara an un cia r s u a d ecis ã o . “S in to m uit o ”, d is se S h ad er, “ m as v o u f e ch ar c o m o u tr o i n vestid or.” Com o as co n diç õ es fin an ce ir a s da ofe rta de H orn ik e das dos ou tr o s in vestid ore s era m p ra tic a m en te id ên tic a s, a li s ta d e 4 0 re fe rê n cia s d e H orn ik dev eria lh e gara n tir alg u m a van ta g em . E , de fa to , dep ois de fa la r co m as re fe rê n cia s, f ic o u c la ro p ara S h ad er q u e H orn ik e ra ó tim o. No e n ta n to , f o i e sse m esm o e sp ír it o d e g en ero sid ad e q u e o p re ju dic o u . S h ad er re ce a v a qu e o in vestid or vie sse a passa r m ais te m po en co ra ja n do-o qu e desa fia n do-o . T alv ez H orn ik n ão v ie sse a s e r r ig o ro so o b asta n te p ara a ju dá-lo a mon ta r u m n eg ó cio b em -s u ce d id o, a o p asso q u e o s o u tr o s i n vestid ore s t in ham a re p u ta çã o d e co n su lt o re s brilh an te s, qu e qu estio n av am e im pu ls io n av am os em pre en ded ore s. Sh ad er fic o u pen sa n do: “E u dev eria in clu ir alg u ém m ais ex ig en te n o c o n se lh o d e a d m in is tr a çã o . H orn ik é t ã o g en til q u e n ão s e i c o m o e le ag ir ia du ra n te as re u n iõ es.” A o in fo rm á-lo de su a decis ã o , ex p li c o u : “M eu co ra çã o d iz p ara e sc o lh er v o cê , m as m in ha c a b eça p re fe re o u tr o . D ecid i s e g u ir a ca b eça .” Horn ik f ic o u a rra sa d o e c o m eço u a s e q u estio n ar. “ S erá q u e f iz o c e rto ? S e e u o tiv esse p re ssio n ad o p ara a ce it a r a p ro p osta , t a lv ez e le h ou vesse fe ch ad o c o m ig o . Mas p asse i 1 0 an os co n str u in do m in ha re p u ta çã o , e n ão p od eria ag ir d essa man eir a . C om o i s so a co n te ce u ?” Dav id H orn ik ap re n deu a li ç ã o d a m an eir a m ais d if íc il: o m un do é d os esp erto s. S erá m esm o? As p esso as m uit o b em -s u ce d id as a p re se n ta m t r ê s c o is a s e m c o m um : m otiv açã o , ca p acid ad e e op ortu n id ad e. Para alc a n ça r o su ce sso , pre cis a m os co m bin ar tr a b alh o á rd u o, ta le n to e so rte . A h is tó ria d e D an ny S h ad er e D av id H orn ik sa li e n ta um qu arto in gre d ie n te , alg o cru cia l m as às veze s n eg li g en cia d o: o su ce sso d ep en de m uit o d e co m o p ro m ovem os n ossa s in te ra çõ es co m o u tr a s pesso as. S em pre q u e n os re la cio n am os co m alg u ém n o tr a b alh o, te m os u m a esc o lh a a fa ze r: re iv in dic a m os o m áx im o de re tr ib u iç ã o pelo valo r qu e ofe re ce m os o u c o n tr ib u ím os c o m o m áx im o d e v alo r se m n os p re o cu parm os co m a r e tr ib u iç ã o ? Com o p sic ó lo go o rg an iz a cio n al e d o t r a b alh o e p ro fe sso r d a W harto n S ch ool, ded iq u ei m ais d e 1 0 a n os d e m in ha v id a p ro fis sio n al a o e stu do d essa s e sc o lh as, em in stit u iç õ es tã o d if e re n te s q u an to o G oogle e a F orç a A ére a a m eric a n a, e desc o bri q u e e la s t ê m c o n se q u ên cia s s u rp re en den te s p ara o s u ce sso . N os ú lt im os 30 a n os, n um a s é rie d e e stu dos p io n eir o s, c ie n tis ta s s o cia is d esc o brir a m q u e a s pesso as sã o m uit o dif e re n te s em su as pre fe rê n cia s por re cip ro cid ad e 3 – a co m bin açã o d e q u an to d ese ja m t o m ar p ara s i e q u an to d ese ja m d oar. P ara l a n ça r lu z so bre is so , g o sta ria d e a p re se n ta r d ois tip os d e p esso as q u e se sit u am n os ex tr e m os op osto s do esp ectr o da re cip ro cid ad e no tr a b alh o. D en om in o-o s to m ad ore s ( ta kers ) e d oad ore s ( giv ers ). Os to m ad ore s tê m u m a c a ra cte rís tic a in co n fu n dív el: g o sta m m ais d e r e ce b er qu e de dar. Faze m a re cip ro cid ad e pen der para o se u la d o, co lo ca n do os in te re sse s p ró p rio s à fr e n te d as n ece ssid ad es a lh eia s. O s to m ad ore s a cre d it a m qu e o m un do é u m lu gar c o m petit iv o , u m a lu ta d e c ã o e g ato . A ch am q u e, p ara alc a n ça r o s u ce sso , p re cis a m s e r m elh ore s q u e o s o u tr o s. P ara d em on str a r s u a co m petê n cia , s e a u to p ro m ovem e s e e m pen ham e m o bte r o m áx im o d e c ré d it o s por se u s esfo rç o s. O s to m ad ore s co m un s não sã o cru éis nem m ald oso s; sim ple sm en te sã o c a u te lo so s e d efe n siv o s. “S e e u n ão c u id ar d e m im m esm o prim eir o ”, p en sa m , “ n in gu ém o f a rá .” S e D av id H orn ik f o sse m ais to m ad or , t e ria im posto a D an ny S h ad er u m p ra zo a p erta d o, c o lo ca n do e m p rim eir o lu gar o obje tiv o d e in vestir n o p ro je to , e m d etr im en to d o d ese jo d e S h ad er d e r e ce b er um t e m po f le x ív el p ara p on dera r c o m c a lm a. Horn ik , poré m , é o op osto do to m ad or; é um doa d or . N o tr a b alh o, os doad ore s s ã o u m a e sp écie r e la tiv am en te r a ra . F aze m a r e cip ro cid ad e p en der n a dir e çã o d os o u tr o s, p re fe rin do d ar m ais d o q u e r e ce b em . E nqu an to o s t o m ad ore s te n dem a s e r m ais v o lt a d os p ara s i m esm os, a v ali a n do o q u e p od em r e ce b er, o s doad ore s sã o m ais vo lt a d os p ara o s o u tr o s, d ed ic a n do m ais ate n çã o ao q u e pod em o fe re ce r. E ssa s p re fe rê n cia s n ão se li m it a m a d in heir o : o s d oad ore s e to m ad ore s n ão se d is tin gu em p or q u an to d ed ic a m à fila n tr o p ia n em p elo q u e ofe re ce m a o s e m pre g ad os. E m v ez d is so , o s d oad ore s e t o m ad ore s s e d if e re n cia m em su as atit u des e in ic ia tiv as. O s to m ad ore s aju dam o s o u tr o s d e m an eir a estr a té g ic a , d e fo rm a q u e o s ben efíc io s p ara si p ró p rio s su pere m o s cu sto s pesso ais . O s d oad ore s fa ze m o u tr a an áli s e d e cu sto -b en efíc io : o fe re ce m alg o qu an do o s b en efíc io s p ara o s d estin atá rio s s u pera m o s c u sto s p esso ais . A ju dam se m e sp era r n ad a e m t r o ca . Q uem é d oad or n o t r a b alh o s im ple sm en te s e e sfo rç a para s e r g en ero so a o c o m partilh ar s e u te m po, s u a e n erg ia , s e u s c o n hecim en to s, su as h ab ili d ad es, s u as id eia s e s e u s c o n ta to s c o m o u tr a s p esso as q u e p od em s e ben efic ia r d esse s r e cu rso s. É te n ta d or re se rv ar o ró tu lo d e doa d or p ara h eró is ex tr a o rd in ário s, co m o mad re T ere sa o u M ah atm a G an dh i, m as s e r d oad or n ão e x ig e a to s d e s a crif íc io ex ce p cio n ais . R eq u er a p en as m an te r o f o co e m a g ir n o i n te re sse a lh eio , c o m o a o ofe re ce r a ju da, a tu ar c o m o m en to r, d iv id ir c ré d it o s o u a p re se n ta r s e u s c o n ta to s ao s o u tr o s. F ora d o tr a b alh o, e sse tip o d e c o m porta m en to é m uit o c o m um . D e aco rd o co m u m a p esq u is a li d era d a p or M arg are t C la rk , p sic ó lo ga d e Y ale , a maio ria d as p esso as a g e c o m o d oad ora s n os r e la cio n am en to s m ais í n tim os. 4 N os ca sa m en to s e nas am iz a d es, co n tr ib u ím os se m pre qu e possív el, se m fa ze r co bra n ça s. No tr a b alh o, e n tr e ta n to , d ar e re ce b er to rn a-s e m ais c o m ple x o . N o â m bit o pro fis sio n al, p ou ca g en te a g e p u ra m en te c o m o d oad or o u to m ad or, a d ota n do, em v ez d is so , u m te rc e ir o e stilo . T orn am -s e c o m pen sa d ore s ( matc h ers ) a o se em pen hare m em p re se rv ar o eq u ilí b rio d e d ar e re ce b er. O s co m pen sa d ore s op era m c o m b ase n o p rin cíp io d a e q u id ad e: a o a ju dar o s o u tr o s, ta m bém se pro te g em , bu sc a n do re cip ro cid ad e. O co m pen sa d or acre d it a no “is to por aq u ilo ”, n o “ to m a lá d á c á ”, e se u s re la cio n am en to s sã o re g id os p or tr o ca s d e fa v o re s u n if o rm es. Dar, r e ce b er e t r o ca r s ã o t r ê s e stilo s fu n dam en ta is d e in te ra çã o s o cia l, m as a s li n has e n tr e e le s s ã o t ê n ues e v o lá te is . U m a p esso a p od e c o n sta ta r q u e s e d eslo ca de u m e stilo d e r e cip ro cid ad e p ara o u tr o a o tr a n sit a r e n tr e d if e re n te s fu n çõ es e re la cio n am en to s no tr a b alh o. * N ão se ria su rp re sa se alg u ém ag is se co m o to m ad or a o n eg o cia r o p ró p rio s a lá rio , c o m o d oad or a o in str u ir u m a p re n diz e co m o c o m pen sa d or a o c o m partilh ar e x p eriê n cia c o m o u tr o p ro fis sio n al. M as a s ev id ên cia s dem on str a m qu e, no tr a b alh o, qu ase to d os os in div íd u os dese n vo lv em so m en te u m estilo d e re cip ro cid ad e, q u e ca ra cte riz a a m an eir a co m o a b o rd am a m aio ria d as p esso as e m g ra n de p arte d as c ir c u n stâ n cia s. E e sse estilo b ásic o p od e s e r t ã o im porta n te p ara o s u ce sso q u an to o t r a b alh o á rd u o, o ta le n to e a s o rte . Na v erd ad e, o s p ad rõ es d e s u ce sso b ase a d os n os e stilo s d e r e cip ro cid ad e s ã o ex tr e m am en te cla ro s. Se vo cê fo sse o p in ar so bre q u al d esse s tip os co stu m a alc a n ça r m ais su ce sso , qu al se ria a su a re sp osta – to m ad ore s, d oad ore s ou co m pen sa d ore s? Pro fis sio n alm en te , to d os o s tr ê s e stilo s d e re cip ro cid ad e g era m a s p ró p ria s van ta g en s e d esv an ta g en s. M as u m d os e stilo s se re v ela m ais o n ero so q u e o s ou tr o s d ois . C om b ase n a h is tó ria d e D av id H orn ik , v o cê ta lv ez p re v is se q u e o s doad ore s alc a n ça m os pio re s re su lt a d os – e esta ria ce rto . As pesq u is a s dem on str a m q u e o s d oad ore s f ic a m n a b ase d a e sc a la d e s u ce sso . E m u m a a m pla varie d ad e de ocu paçõ es im porta n te s, os doad ore s estã o em desv an ta g em : melh ora m a v id a d os o u tr o s, m as s a crif ic a m o p ró p rio s u ce sso . No m un do d a e n gen haria , o s e n gen heir o s m en os p ro d u tiv o s e e fic a ze s sã o doad ore s. 5 E m um estu do no qu al m ais de 160 en gen heir o s se av ali a ra m mutu am en te q u an to à a ju da d ad a e r e ce b id a, o s m en os b em -s u ce d id os f o ra m o s qu e dera m m ais do qu e re ce b era m . Esse s doad ore s alc a n ça v am as pio re s pon tu açõ es o bje tiv as n as r e sp ectiv as e m pre sa s, c o m b ase n o n úm ero d e ta re fa s, nos re la tó rio s té cn ic o s e n os p ro je to s c o n clu íd os – p ara n ão m en cio n ar e rro s co m etid os, pra zo s não cu m prid os e din heir o desp erd iç a d o. D esv ia r-s e do pró p rio c a m in ho p ara a ju dar o s o u tr o s o s i m ped iu d e r e a li z a r o p ró p rio t r a b alh o. Tam bém se o bse rv a o m esm o p ad rã o n as fa cu ld ad es d e m ed ic in a. E m u m estu do e n vo lv en do m ais d e 6 00 a lu n os d e m ed ic in a n a B élg ic a , 6 a q u ele s co m nota s m ais b aix as a lc a n ça ra m a lt a p on tu açã o e m a fir m açõ es c o m o “ A doro a ju dar os o u tr o s” e “ A nte cip o-m e à s n ece ssid ad es a lh eia s” . O s d oad ore s d eix av am d e la d o a s p ró p ria s t a re fa s p ara a ju dar o s c o le g as a e stu dar, c o m partilh an do o q u e j á sa b ia m à c u sta d e n ão p re en ch er a s la cu n as n o p ró p rio c o n hecim en to , o q u e re su lt a v a e m v an ta g em p ara o s c o le g as n a h ora d as p ro vas. O s v en ded ore s n ão sã o d if e re n te s. E m u m e stu do q u e li d ere i, c o m a p artic ip açã o d e v en ded ore s d a Caro li n a d o N orte , 7 os doad ore s, em co m para çã o co m os to m ad ore s e os co m pen sa d ore s, gera ra m d u as veze s e m eia m en os re ce it a d e ven das an ual. Pre o cu pav am -s e t a n to c o m o q u e e ra m elh or p ara o s c li e n te s q u e r e lu ta v am e m ven der c o m a g re ssiv id ad e. Em t o d as a s o cu paçõ es, p are ce q u e o s d oad ore s s ã o s im ple sm en te d em asia d o ze lo so s, c o n fia n te s e a lt r u ís ta s, a p on to d e sa crif ic a r o s p ró p rio s in te re sse s e m ben efíc io dos ou tr o s. H á até ev id ên cia s de qu e, em co m para çã o co m os to m ad ore s, o s d oad ore s, e m m éd ia , r e ce b em u m a r e m un era çã o 1 4% m ais b aix a, 8 co rre m d u as v eze s m ais r is c o s d e s e t o rn ar v ít im as d e c rim es 9 e s ã o c o n sid era d os 22% m en os p od ero so s e d om in ad ore s. 10 Porta n to , s e é m aio r a p ro bab ili d ad e d e q u e o s d oad ore s s e s it u em n a b ase d a esc a la d e s u ce sso , q u em te n derá m ais a a lc a n ça r o to p o – o s to m ad ore s o u o s co m pen sa d ore s? Nen hum d os d ois . Q uan do a n ali s e i o s d ad os s o b o u tr a p ersp ectiv a, d esc o bri um p ad rã o s u rp re en den te : sã o o s d oa d ore s d e n ovo . Com o v im os, o s e n gen heir o s c o m p ro d u tiv id ad e m ais b aix a sã o e m g ra n de parte d oad ore s. M as q u an do ex am in am os o s en gen heir o s co m p ro d u tiv id ad e mais alt a ta m bém co n sta ta m os qu e, na m aio ria , ele s sã o doad ore s. O s en gen heir o s da C ali f ó rn ia co m as m elh ore s pon tu açõ es obje tiv as qu an to à qu an tid ad e e à q u ali d ad e d os r e su lt a d os s ã o a q u ele s q u e, c o n sis te n te m en te , d ão mais ao s co le g as d o q u e re ce b em d ele s. O s q u e se sit u am n os ex tr e m os d o co n tín uo d e d ese m pen ho, c o m o s m elh ore s e o s p io re s r e su lt a d os, s ã o d oad ore s; os t o m ad ore s e o s c o m pen sa d ore s t e n dem a s e s it u ar n o m eio d o e sp ectr o . Esse p ad rã o é g en era li z a d o. N a B élg ic a , o s e stu dan te s d e m ed ic in a c o m a s nota s m ais b aix as a lc a n ça m p on tu açõ es m uit o e le v ad as c o m o d oad ore s, m as a mesm a te n dên cia se co n sta ta em re la çã o àq u ele s co m as n ota s m ais alt a s. Dura n te t o d o o c u rso d e m ed ic in a, s e r d oad or s e a sso cia a n ota s 1 1% m ais a lt a s. Até em ven das desc o bri qu e os ven ded ore s m en os pro d u tiv o s alc a n ça v am pon tu açõ es c o m o d oad ore s 2 5% m ais a lt a s q u e a s d aq u ele s c o m d ese m pen ho méd io – n o en ta n to , o m esm o p ad rã o se re p etia en tr e o s ven ded ore s m ais pro d u tiv o s. O s d e m elh or d ese m pen ho e ra m d oad ore s, e g era v am u m a r e ce it a méd ia an ual 50% su perio r à d os to m ad ore s e co m pen sa d ore s. O s d oad ore s dom in am a b ase e o t o p o d a e sc a la d e s u ce sso . E m d if e re n te s o cu paçõ es, q u an do se estu da a li g açã o en tr e estilo s d e re cip ro cid ad e e su ce sso n a ativ id ad e, o s doad ore s s ã o m ais p ro p en so s a s e r e v ela r t a m bém c a m peõ es – n ão s ó a za rõ es. Adiv in he o q u e D av id H orn ik a ca b o u s e n do? Dep ois d e fe ch ar o n eg ó cio c o m o u tr o in vestid or, D an ny S h ad er fo i d om in ad o por um a se n sa çã o an gu stia n te . “A ca b ára m os de dar um ótim o passo . Dev ería m os esta r co m em ora n do. Por qu e eu não m e se n tia ple n am en te sa tis fe it o ? E sta v a e m polg ad o c o m m eu i n vestid or, q u e m e p are cia e x tr e m am en te brilh an te e ta le n to so , m as la m en ta v a n ão p od er tr a b alh ar c o m H orn ik .” S h ad er qu eria d esc o brir u m a m an eir a d e e n vo lv er H orn ik , m as h av ia u m a d if ic u ld ad e. Para t a n to , S h ad er e o p rin cip al in vestid or t e ria m q u e v en der p arte d a e m pre sa , dilu in do a p ro p rie d ad e. Sh ad er c o n clu iu q u e, p esso alm en te , v ale ria a p en a a rc a r c o m o c u sto . A nte s d e en ce rra r o p ro ce sso d e le v an ta m en to d e r e cu rso s, c o n vid ou H orn ik a i n vestir n o em pre en dim en to . Horn ik ace it o u a ofe rta , assu m in do um a partic ip açã o acio n ária n o n eg ó cio . N as r e u n iõ es d o c o n se lh o d e a d m in is tr a çã o , s u rp re en dia Sh ad er c o m a c a p acid ad e d e l e v á-lo a c o n sid era r n ovas d ir e çõ es. G ra ça s e m p arte ao s s e u s c o n se lh os, a s ta rtu p d e S h ad er d eco lo u . A e m pre sa é a P ay N ea rM e, c u jo obje tiv o é c ria r c o n diç õ es p ara q u e a m eric a n os s e m c o n ta b an cá ria n em c a rtã o de c ré d it o fa ça m c o m pra s o n -li n e c o m u m c ó d ig o d e b arra s o u u m c a rtã o p ós- pag o da Pay N ea rM e, li q u id an do a co m pra à vis ta em esta b ele cim en to s partic ip an te s. S h ad er f o rm ou i m porta n te s p arc e ria s c o m a s l o ja s d e c o n ven iê n cia 7-E le v en e c o m a tr a n sp orta d ora G re y h ou n d p ara a p re sta çã o d esse s se rv iç o s. Nos 1 8 m ese s s e g u in te s à s u a c o n stit u iç ã o , a P ay N ea rM e c re sc e u a m ais d e 3 0% ao m ês. C om o i n vestid or, H orn ik d esfr u ta d e p eq u en a p arte d esse c re sc im en to . Horn ik ta m bém in clu iu S h ad er e m s u a li s ta d e r e fe rê n cia s, o q u e ta lv ez s e ja ain da m ais v ali o so q u e o n eg ó cio e m s i. Q uan do o s e m pre en ded ore s te le fo n am para p erg u n ta r so bre H orn ik , S h ad er lh es d iz : “ T alv ez v o cê s e ste ja m a ch an do qu e ele é ap en as u m ca ra le g al, m as é m uit o m ais q u e is so . É fe n om en al: su pertr a b alh ad or e m uit o c o ra jo so . É a o m esm o te m po d esa fia d or e a p oia d or. Tam bém é ex tr e m am en te rá p id o em dar re to rn o, um a das m elh ore s ca ra cte rís tic a s q u e s e p od e e n co n tr a r e m u m i n vestid or.” As r e co m pen sa s p ara H orn ik n ão s e li m it a ra m a p en as a o n eg ó cio e n vo lv en do a P ay N ea rM e. D ep ois d e ver H orn ik em açã o , Sh ad er p ass o u a ad m ir a r o em pen ho d ele e m a g ir c o n fo rm e o s m elh ore s in te re sse s d os e m pre en ded ore s e co m eço u a l h e o fe re ce r o u tr a s o p ortu n id ad es d e i n vestim en to . E m u m d os c a so s, dep ois d e s e r e u n ir c o m o C EO d e u m a e m pre sa c h am ad a R ock et L aw yer, S h ad er lh e r e co m en dou H orn ik c o m o in vestid or, e e ste a ca b o u fic a n do c o m o n eg ó cio , em bo ra o C EO j á t iv esse r e ce b id o o u tr a p ro p osta . Apesa r d e r e co n hece r o la d o n eg ativ o , D av id H orn ik a cre d it a q u e a tu ar c o m o doad or te m sid o u m d os p ro p u ls o re s d o se u êx it o n a á re a em q u e a tu a. E le estim a q u e a ta x a d e a ce it a çã o d e p ro p osta s d e fin an cia m en to d a m aio ria d os in vestid ore s d e r is c o g ir e e m to rn o d e 5 0% : “ Q uem fe ch a m eta d e d os n eg ó cio s está o bte n do re su lt a d os m uit o b o n s.” E m 1 1 an os co m o in vestid or d e ris c o , poré m , H orn ik a p re se n to u 2 8 p ro p osta s e f e ch ou 2 5 n eg ó cio s. S h ad er f o i u m d os ún ic o s t r ê s e m pre en ded ore s q u e r e cu sa ra m u m a p ro p osta d e in vestim en to d ele . Nos o u tr o s 8 9% d os c a so s, o s e m pre en ded ore s a ce it a ra m o d in heir o d e H orn ik . Gra ça s a s e u s r e cu rso s e à s o rie n ta çõ es e sp ecia li z a d as, c o n str u ír a m n um ero sa s sta rtu ps b em -s u ce d id as – u m a d ela s fo i a v ali a d a e m m ais d e U S$ 3 b ilh ões n o prim eir o d ia d e n eg o cia çã o em bo ls a d e valo re s, em 2012, e ou tr a s fo ra m ad qu ir id as p or g ra n des e m pre sa s, c o m o G oogle , O ra cle , T ic k etm aste r e M on ste r. O a fin co e o ta le n to d e H orn ik , p ara n ão fa la r n a s o rte d e e sta r a ssis tin do a o jo go d e fu te b o l d a filh a n o se to r c e rto d a a rq u ib an ca d a, d ese m pen hara m u m pap el im porta n te n o fe ch am en to d o n eg ó cio c o m D an ny S h ad er. M as fo i se u estilo d e r e cip ro cid ad e q u e p eso u m ais a s e u fa v o r. A in da m elh or, e le n ão fo i o ún ic o v en ce d or. S h ad er t a m bém s a iu lu cra n do, a ssim c o m o a s e m pre sa s à s q u ais ele in dic o u H orn ik d ep ois . A o o p era r c o m o d oad or, H orn ik c rio u v alo r p ara s i pró p rio , a o m esm o t e m po q u e m ax im iz a v a o s b en efíc io s t a m bém p ara o s d em ais partic ip an te s. Neste li v ro , q u ero c o n ven cê -lo d e q u e s u bestim am os o ê x it o d os d oad ore s c o m o Dav id H orn ik . E m bo ra , e m g era l, r o tu le m os o s d oad ore s d e to lo s e s u bm is so s, ele s n orm alm en te s e r e v ela m m uit o b em -s u ce d id os. P ara d esc o brir p or q u e o s doad ore s dom in am o to p o da esc a la de su ce sso , ex am in are m os estu dos e his tó ria s su rp re en den te s q u e esc la re ce m d e q u e m an eir a d oar p od e se r m ais efic a z d o q u e s u põe a m aio ria d as p esso as. A o lo n go d o p erc u rso , a p re se n ta re i doad ore s vit o rio so s em dif e re n te s áre a s de atu açã o , co m o co n su lt o re s, ad vo gad os, m éd ic o s, en gen heir o s, ven ded ore s, esc rit o re s, em pre en ded ore s, co n ta d ore s, p ro fe sso re s, c o n su lt o re s fin an ce ir o s, e tc . E sse s d oad ore s in verte m o pla n o m ais c o m um d e c o n qu is ta r o s u ce sso p rim eir o e d oar d ep ois , s u gerin do qu e q u em d oa p rim eir o e m g era l s e p osic io n a m elh or p ara o s u ce sso p oste rio r. Mas n ão p od em os n os esq u ece r d os en gen heir o s e v en ded ore s n a b ase d a esc a la . A lg u n s d oad ore s re a lm en te se to rn am m an ip u la d os e su bm is so s, ra zã o por q u e a n ali s a re i o q u e d if e re n cia o s c a m peõ es d os a za rõ es. A re sp osta te m men os a v er c o m ta le n to e a p tid ão , e m ais c o m a s e str a té g ia s e a s e sc o lh as d os doad ore s. P ara e x p li c a r c o m o o s d oad ore s o btê m ê x it o , re fu ta re i d u as c re n ça s co m un s so bre ele s, dem on str a n do qu e as pesso as assim co n sid era d as nem se m pre s ã o g en tis e a lt r u ís ta s. T od os a lm eja m os c e rta s r e a li z a çõ es p esso ais , e o s doad ore s bem -s u ce d id os sã o tã o am bic io so s qu an to os to m ad ore s e os co m pen sa d ore s. Ele s ap en as ad ota m m an eir a s dif e re n te s de re a li z a r se u s obje tiv o s. Essa s c o n sta ta çõ es m e le v am a o te rc e ir o p ro p ósit o d este li v ro , q u e é r e v ela r um a ca ra cte rís tic a sin gu la r dos doad ore s vit o rio so s. D eix em os cla ro qu e doad ore s, to m ad ore s e co m pen sa d ore s, to d os tê m co n diç õ es de se r bem - su ce d id os. M as o co rre a lg o d if e re n te q u an do o s d oad ore s c h eg am l á : o s u ce sso s e esp alh a e g era u m e fe it o c a sc a ta . Q uan do o s t o m ad ore s v en ce m , e m g era l a lg u ém perd e, c o m o c o n tr a p on to . O s p esq u is a d ore s d em on str a m q u e a s p esso as t e n dem a in veja r o s to m ad ore s d e su ce sso e a b u sc a r m an eir a s d e d erru bá-lo s o u a o men os d e p re ju dic á -lo s. 11 E m c o n tr a ste , q u an do d oad ore s c o m o D av id H orn ik ven ce m , a s p esso as t o rc e m p or e le s e o s a p oia m , e m v ez d e s a b o tá -lo s. A v it ó ria dos d oad ore s d ese n ca d eia e fe it o s e m o n da, c o n tr ib u in do p ara o ê x it o d e o u tr o s in div íd u os n o c o n te x to . V ocê v erá q u e a d if e re n ça c o n sis te n a m an eir a c o m o, a o ven ce r, o s d oad ore s d is se m in am v alo r, e m v ez d e re iv in dic á -lo a p en as p ara si mesm os. R an dy K om is a r, in vestid or d e ris c o , c a p ta a e ssê n cia d a q u estã o : “É mais f á cil v en ce r q u an do t o d os q u ere m q u e v o cê v en ça . Q uem n ão f a z in im ig o s ch eg a a o t o p o c o m m ais f a cili d ad e.” 12 Em a lg u m as á re a s, n o e n ta n to , p are ce q u e o s c u sto s d e d ar u lt r a p assa m e m muit o o s b en efíc io s. N a p olí t ic a , p or e x em plo , a e p íg ra fe d este c a p ít u lo , d e M ark Tw ain , s u gere q u e a d ip lo m acia e n vo lv e t o m ar 1 0 v eze s o q u e s e d á. “ A p olí t ic a ”, esc re v e o e x -p re sid en te d os E sta d os U nid os B ill C li n to n , “ c o n sis te , b asic a m en te , em ‘c o n se g u ir ’. Você pre cis a obte r ap oio , co n tr ib u iç õ es e vo to s, re it e ra d am en te .” 13 O s t o m ad ore s d ev em le v ar v an ta g em e m q u estõ es d e lo bby e ao su pera r os ad versá rio s em ele iç õ es co m petit iv as, ao passo qu e os co m pen sa d ore s t a lv ez t e n ham m ais a p tid ão p ara a c o n sta n te t r o ca d e f a v o re s t ã o co m um en tr e o s p olí t ic o s. C om o fic a m , p oré m , o s d oad ore s n o m un do d a polí t ic a ? Con sid ere , a g o ra , a s lu ta s p olí t ic a s d e u m c a ip ir a q u e a te n dia p elo n om e d e Sam pso n . 14 E le d iz ia q u e s e u o bje tiv o e ra s e r o “ C li n to n d e I lli n ois ” . P ara t a n to , perse g u iu d e in íc io u m a c a d eir a n o S en ad o. S am pso n , p oré m , e ra u m c a n did ato im pro váv el a u m ca rg o p olí t ic o ele tiv o , te n do p assa d o o s p rim eir o s an os d a ca rre ir a tr a b alh an do n um a fa ze n da. M as e ra m uit o a m bic io so . C on co rre u p ela prim eir a v ez a u m a v ag a d e d ep u ta d o e sta d u al q u an do t in ha a p en as 2 3 a n os. D os 13 ca n did ato s, ap en as os qu atr o prim eir o s se ele g eria m . C om d ese m pen ho in sa tis fa tó rio , S am pso n t e rm in ou e m o it a v o l u gar. Dep ois de perd er a ele iç ã o , Sam pso n vo lt o u os olh os para os n eg ó cio s, co n tr a in do u m em pré stim o p ara ab rir u m a p eq u en a lo ja co m u m am ig o . A in ic ia tiv a n ão d eu c e rto e , c o m o n ão tin ha c o n diç õ es p ara p ag ar o e m pré stim o, se u s b en s fo ra m co n fis c a d os p ela s au to rid ad es lo ca is . P ou co d ep ois , o só cio morre u se m deix ar ativ o s, o qu e o to rn ou re sp on sá v el por to d a a dív id a. Sam pso n p asso u a d ev er 1 5 v eze s s u a r e n da a n ual. A o f im d e a lg u n s a n os, a ca b o u pag an do-a a té o ú lt im o t o stã o . Dep ois d a fa lê n cia d a lo ja , Sam pso n te n to u o u tr a vez se ele g er d ep u ta d o esta d u al. E m bo ra t iv esse a p en as 2 5 a n os, t e rm in ou e m s e g u n do lu gar, o q u e lh e gara n tiu u m a v ag a. A f im d e p artic ip ar d a s e ssã o d e a b ertu ra , t e v e q u e t o m ar u m em pré stim o p ara c o m pra r o p rim eir o te rn o. N os o it o a n os s e g u in te s, s e rv iu n a Asse m ble ia L eg is la tiv a, a o m esm o t e m po q u e s e f o rm av a e m d ir e it o . P or f im , a o s 45 an os, esta v a p ro n to p ara alm eja r u m a p osiç ã o n o ce n ário n acio n al. E se ca n did ato u a o S en ad o. Sam pso n sa b ia q u e a b ata lh a era árd u a. Seu s o p on en te s, Ja m es Sh ie ld s e Lym an T ru m bu ll, h av ia m sid o ju íz e s d a Su pre m a C orte esta d u al e tin ham an te ce d en te s m uit o m ais p riv ile g ia d os q u e o s d ele . S h ie ld s, t it u la r q u e c o n co rria à re ele iç ã o , era so brin ho d e u m d ep u ta d o fe d era l. T ru m bu ll era n eto d e u m em in en te h is to ria d or d e Y ale . E m c o m para çã o , S am pso n t in ha p ou ca e x p eriê n cia e d esfr u ta v a d e r e d u zid a i n flu ên cia p olí t ic a . Na p rim eir a p esq u is a d e o p in iã o p ú bli c a , S am pso n s e d esta co u n o p rim eir o lu gar, co m 4 4% d a p re fe rê n cia p op u la r. S h ie ld s vin ha lo go atr á s, co m 4 1% , en qu an to T ru m bu ll f ic a v a n um d is ta n te t e rc e ir o l u gar, c o m 5 % d o e le it o ra d o. N a pesq u is a s e g u in te , S am pso n g an hou t e rre n o, c o n qu is ta n do 4 7% d e a p oio , m as a maré c o m eço u a m udar q u an do u m n ovo c a n did ato e n tr o u n a c o rrid a: o e n tã o go vern ad or d o e sta d o, Jo el M atte so n , m uit o p op u la r e c a p az d e tir a r v o to s d e Sam pso n e Tru m bu ll. Q uan do Sh ie ld s se re tir o u da dis p u ta , M atte so n ra p id am en te a ssu m iu a li d era n ça , c o m 4 4% , e n qu an to S am pso n c a ía p ara 3 8% e Tru m bu ll s u bia p ara n ão m ais q u e 9 % . H ora s d ep ois , c o n tu do, T ru m bu ll g an hou a e le iç ã o , a lc a n ça n do 5 1% d o e le it o ra d o, c o m e str e it a v an ta g em e m r e la çã o a o s 47% d e M atte so n . Por q u e s e rá q u e S am pso n d esp en co u e c o m o s e rá q u e T ru m bu ll d is p aro u t ã o ra p id am en te ? A m udan ça s ú bit a d e p osiç õ es f o i c o n se q u ên cia d e u m a e sc o lh a d e Sam pso n , qu e pare cia so fr e r d e gen ero sid ad e pato ló gic a . Q uan do M atte so n en tr o u n a co rrid a, Sam pso n co m eço u a du vid ar da pró p ria ca p acid ad e de co n qu is ta r a p oio s u fic ie n te p ara v en ce r. E le s a b ia q u e T ru m bu ll c o n ta v a c o m u m sé q u it o d e e le it o re s p eq u en o m as le a l q u e n ão o d ece p cio n aria . A m aio ria d as pesso as n as c o n diç õ es d e S am pso n t e n ta ria c o n ven ce r o s le it o re s d e T ru m bu ll a mudar d e l a d o. A fin al, c o m a p en as 9 % d e a p oio , T ru m bu ll e ra u m c a so p erd id o. A p rin cip al p re o cu paçã o d e S am pso n , p oré m , n ão e ra s e e le g er, e s im e v it a r qu e M atte so n s a ís se v it o rio so . E le a cre d it a v a q u e o g o vern ad or v in ha a d ota n do prá tic a s qu estio n áv eis . A lg u n s obse rv ad ore s o acu sa v am d e te n ta r su bo rn ar ele it o re s i n flu en te s. N o m ín im o, S am pso n t in ha i n fo rm açõ es c o n fiá v eis d e q u e o novo c a n did ato te n ta ra c o op ta r a té a lg u n s d e s e u s p rin cip ais a p oia d ore s. C aso pare ce sse q u e S am pso n n ão tin ha ch an ce s d e v en ce r, su pu n ha M atte so n , o s ele it o re s v ir a ria m a c a sa ca e v o ta ria m n ele . As p re o cu paçõ es d e S am pso n c o m o s m éto d os e o s m otiv o s d o a d versá rio re v ela ra m -s e p re m on it ó ria s. U m an o d ep ois , n o fim d e se u m an dato co m o go vern ad or, M atte so n d esc o n to u velh os ch eq u es d o g o vern o q u e já esta v am ven cid os o u q u e já tin ham sid o sa ca d os, m as q u e n un ca fo ra m ca n ce la d os. Desv io u , a ssim , c e n te n as d e m ilh are s d e d óla re s, o q u e o le v o u a s e r in dic ia d o por f r a u de. Alé m d e s u sp eit a r d e M atte so n , S am pso n a cre d it a v a e m T ru m bu ll, u m a v ez qu e t in ham p on to s e m c o m um n o t r a to d as q u estõ es m ais i m porta n te s. D ura n te vário s a n os, S am pso n s e e m pen hara e m p ro m over m udan ça s n a p olí t ic a s o cia l e eco n ôm ic a q u e c o n sid era v a v it a is p ara o f u tu ro d o e sta d o, e n is so e le e T ru m bu ll era m a li a d os. P orta n to , e m v ez d e t e n ta r c o n verte r o s s e g u id ore s le a is d o a n tig o ad versá rio , re so lv eu sa crif ic a r a pró p ria ca n did atu ra e dis se ao gere n te da ca m pan ha, S te p h en L ogan , q u e a b an don aria a c o rrid a e p ed ir ia a o s e le it o re s q u e vo ta sse m em T ru m bu ll. O g esto r n ão acre d it o u n o q u e o u vir a : p or q u e u m ca n did ato c o m m ais e le it o re s e n tr e g aria a e le iç ã o a o u tr o c a n did ato c o m m en os ele it o re s? L ogan n ão c o n te v e a s lá g rim as, m as S am pso n s e m ostr o u ir re d u tív el. Ren un cio u à ca n did atu ra e p ed iu ao s ele it o re s q u e vo ta sse m em T ru m bu ll, gara n tin do-lh e a v it ó ria , à s c u sta s d o a u to ssa crif íc io . Essa n ão f o i a p rim eir a v ez q u e S am pso n p ôs o s i n te re sse s a lh eio s à f r e n te d os pró p rio s. A nte s, e m bo ra fo sse a cla m ad o p or s e u tr a b alh o c o m o a d vo gad o, s e u su ce sso pro fis sio n al era pre ju dic a d o por um a re str iç ã o m uit o sé ria : não co n se g u ia d efe n der cli e n te s d e cu ja in ocê n cia n ão estiv esse co n ven cid o. D e aco rd o c o m u m c o le g a, o s c li e n te s s a b ia m q u e “ S am pso n g an haria a c a u sa – s e fo sse ju sta ; d o c o n tr á rio , e ra p erd a d e te m po p ro cu rá -lo ”. E m u m c a so d e u m cli e n te a cu sa d o d e r o u bo , S am pso n p ro cu ro u o ju iz e d is se : “ S e v o cê p u der f a ze r alg o p or e le , f a ça -o – e u n ão p osso . S e e u t e n ta r, o j ú ri p erc e b erá q u e o c o n sid ero cu lp ad o, e o c o n den ará .” E m o u tr o , d u ra n te u m p ro ce sso c rim in al, S am pso n s e vo lt o u p ara u m c o le g a e d is se : “ E ste h om em é c u lp ad o; v o cê o d efe n de, e u n ão co n sig o .” E , a ssim , a b an don ou o c a so e r e n un cio u a v u lt o so s h on orá rio s. E ssa s decis õ es lh e r e n dera m r e sp eit o , m as s u sc it a ra m d ú vid as s o bre s e r o u n ão f o rte o basta n te p ara t o m ar d ecis õ es p olí t ic a s d if íc e is . Sam pso n “é qu ase um hom em perfe it o ”, dis se um de se u s ad versá rio s polí t ic o s. “ S ó t e m u m d efe it o .” E e x p li c o u q u e n ão s e p od ia c o n fia r e m S am pso n , pois s e u s j u lg am en to s e ra m f a cilm en te c o m pro m etid os p ela p re o cu paçã o c o m o s ou tr o s. N a p olí t ic a , a tu ar c o m o d oad or d eix av a-o e m p osiç ã o d e d esv an ta g em . A re lu tâ n cia e m s e c o lo ca r e m p rim eir o lu gar c u sto u -lh e a e le iç ã o p ara o S en ad o e fe z o s o bse rv ad ore s d u vid are m d e q u e fo sse fo rte o su fic ie n te p ara o m un do im pie d oso d a p olí t ic a . T ru m bu ll era u m d eb ate d or fe ro z; Sam pso n era u m co n cili a d or. “ L am en to m in ha d erro ta ”, a d m it iu , m as i n sis tiu e m q u e a v it ó ria d e Tru m bu ll aju daria a p ro m over as ca u sa s q u e o s d ois ad versá rio s d efe n dia m . Dep ois da ele iç ã o , um re p órte r lo ca l esc re v eu qu e, em co m para çã o co m Sam pso n , T ru m bu ll e ra “ u m h om em m ais t a le n to so e p od ero so ”. Mas S am pso n n ão esta v a d is p osto a ce d er se m pre . Q uatr o a n os d ep ois d e aju dar L ym an T ru m bu ll a c o n qu is ta r u m a v ag a n o S en ad o, c a n did ato u -s e m ais um a v ez. P erd eu n ovam en te ; p oré m , n as se m an as a n te rio re s à e le iç ã o , u m d e se u s ali a d os m ais fe rv o ro so s era n in gu ém m en os qu e L ym an T ru m bu ll. O au to ssa crif íc io lh e r e n dera o a p oio d o a n tig o a d versá rio , q u e n ão f o i o ú n ic o a s e co n verte r e m a li a d o, e m r e sp osta a o s e u a lt r u ís m o. N a p rim eir a c o rrid a p ara o Sen ad o, q u an do S am pso n t in ha 4 7% d os v o to s e p are cia p ró xim o d a v it ó ria , u m ad vo gad o e p olí t ic o d e C hic a g o , N orm an J u dd, c o n ta v a c o m 5 % d e e le it o re s f ié is , qu e n ão v acila ra m e m t r a n sfe rir s u a l e a ld ad e p ara T ru m bu ll. N a s e g u n da d is p u ta de S am pso n a o S en ad o, J u dd o a p oio u s e m h esit a çã o . Dois a n os m ais ta rd e, d ep ois d e d u as d erro ta s, S am pso n fin alm en te v en ce u su a p rim eir a e le iç ã o e m n ív el n acio n al. D e a co rd o c o m u m c o m en ta ris ta , Ju dd ja m ais esq u ece u o “c o m porta m en to gen ero so ” d e Sam pso n e fe z “m ais q u e qu alq u er o u tr o ” p ara g ara n tir a v it ó ria d o e x -a d versá rio . Em 1 999, a C -S P A N , re d e d e te le v is ã o a c a b o d ed ic a d a à p olí t ic a , fe z u m a pesq u is a co m m ais d e m il te le sp ecta d ore s esc la re cid os, co m o p ro p ósit o d e av ali a r a co m petê n cia de Sam pso n e de m ais de 30 ou tr o s polí t ic o s qu e co n co rre ra m a ca rg o s se m elh an te s. Sam pso u se desta co u n o to p o da li s ta , re ce b en do a s m ais a lt a s a v ali a çõ es. A pesa r d e s u as d erro ta s, e ra o m ais p op u la r den tr e t o d os o s p olí t ic o s d a l i s ta . 15 S am pso n ’s G host ( F an ta sm a d e S am pso n ) e ra o p se u dôn im o q u e o c a ip ir a u sa v a e m s u as c a rta s. Seu v erd ad eir o n om e e ra A bra h am L in co ln . Na d éca d a d e 1 830, L in co ln lu ta v a p ara se r o D eW it t C li n to n d e Illi n ois , in sp ir a d o n o se n ad or d os E sta d os U nid os e go vern ad or d e N ova Y ork q u e pro m oveu a c o n str u çã o d o c a n al d e E rie . Q uan do L in co ln r e n un cio u à p rim eir a ca n did atu ra a o S en ad o p ara a ju dar L ym an T ru m bu ll a c o n qu is ta r u m a c a d eir a , ele s c o m partilh av am o c o m pro m is so d e a b o li r a e sc ra v atu ra . A o s e e m pen har n a li b erta çã o d os esc ra v o s, a o sa crif ic a r as p ró p ria s o p ortu n id ad es p olí t ic a s p ela ca u sa e a o s e r e cu sa r a d efe n der c li e n te s q u e p are cia m c u lp ad os, L in co ln s e m pre ag iu em p ro l d o b em m aio r. Q uan do esp ecia li s ta s em h is tó ria , em ciê n cia s polí t ic a s e e m p sic o lo gia a n ali s a m o s p re sid en te s, L in co ln s o bre ssa i c o m o d oad or in eq u ív o co . 16 “ M esm o q u e fo sse in co n ven ie n te p ara e le , L in co ln s e d esv ia v a d o pró p rio ca m in ho para aju dar o pró xim o”, esc re v era m dois esp ecia li s ta s, dem on str a n do “ p re o cu paçã o ó bvia c o m o b em -e sta r d os c id ad ão s” . V ale n ota r qu e L in co ln é c o n sid era d o u m d os p re sid en te s m en os e g o cê n tr ic o s, e g o ís ta s e pre p ote n te s d os E sta d os U nid os. E m av ali a çõ es in dep en den te s d e b io gra fia s pre sid en cia is , cla ssif ic o u -s e en tr e os tr ê s prim eir o s – os ou tr o s fo ra m Wash in gto n e F illm ore – n o r e co n hecim en to d os m érit o s e n a c o n sid era çã o d os in te re sse s a lh eio s. N as p ala v ra s d e u m g en era l q u e tr a b alh ou c o m L in co ln , “ e le pare cia co m bin ar m ais ele m en to s d e gra n deza e d e bo n dad e qu e qu alq u er ou tr o ”. Na C asa B ra n ca , L in co ln n ão h esit o u e m c o lo ca r o b em d o p aís a cim a d o pró p rio eg o . Q uan do co n qu is to u a pre sid ên cia em 1860, co n vid ou os tr ê s ca n did ato s d erro ta d os in dic a d os p elo P artid o R ep u bli c a n o p ara a d is p u ta p ela pre sid ên cia a se to rn are m se cre tá rio de Esta d o, se cre tá rio do Teso u ro e pro cu ra d or g era l. E m Lin co ln , a h is to ria d ora D oris K ea rn s G ood w in r e la ta c o m o era in usit a d o o g ab in ete d e L in co ln . “ T od os o s m em bro s d a a d m in is tr a çã o e ra m mais c o n hecid os, m ais i n str u íd os e m ais e x p erie n te s n a v id a p ú bli c a q u e L in co ln . A a tu açã o d ele s c o m o s e cre tá rio s p od eria t e r e cli p sa d o o o bsc u ro a d vo gad o d as pra d aria s.” Na p osiç ã o d e L in co ln , u m t o m ad or t e ria p re fe rid o p ro te g er o p ró p rio e g o e o pró p rio pod er co n vid an do pesso as su bm is sa s para co m por o go vern o. U m co m pen sa d or p ro vav elm en te te ria o fe re cid o n om ea çõ es a a li a d os q u e o h av ia m ap oia d o. Lin co ln , poré m , co n vid ou , em vez dis so , se u s ad versá rio s m ais am ea ça d ore s. “ P re cis a m os d os h om en s m ais f o rte s d o p artid o”, d ecla ro u L in co ln a u m re p órte r in cré d u lo . “N ão te n ho o d ir e it o d e p riv ar o p aís d os se rv iç o s dele s.” A lg u n s desse s riv ais desp re za v am Lin co ln , ou tr o s o co n sid era v am in co m pete n te , m as e le c o n se g u iu c o n qu is ta r o r e sp eit o d e t o d os. D e a co rd o c o m Kea rn s G ood w in , “o su ce sso [d e L in co ln ] em m an eja r o s fo rte s eg o s d esse s hom en s n o g ab in ete s u gere q u e, q u an do s e t r a ta d e p olí t ic o s