Cours 4 - Prospection PDF

BUSINESS DÉVELOPPEMENT Prospection 04/11/2024 General INTRODUCTION Qu’est-ce que la prospection ? La prospection se définit comme l'ensemble des actions entreprises pour identifier et contacter de nouveaux prospects. L'objectif principal est de transformer ces prospects...

BUSINESS DÉVELOPPEMENT Prospection 04/11/2024 General INTRODUCTION Qu’est-ce que la prospection ? La prospection se définit comme l'ensemble des actions entreprises pour identifier et contacter de nouveaux prospects. L'objectif principal est de transformer ces prospects en clients, en leur démontrant la valeur ajoutée des produits ou services offerts. Quels sont les objectifs principaux de la prospection ? 1. Elargir sa base clients 2. Augmenter son CA 3. Comprendre le marché 4. Renforcer la notoriété de la marque STRUCTURE 1. Prospection téléphonique 2. Emailing 3. Linkedin 4. Networking 5. Analyse de la donnée récoltée 1. Prospection téléphonique PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE La prospection téléphonique est une méthode de vente directe qui consiste à contacter des prospects par téléphone dans le but de qualifier des leads ou d'obtenir des rendez-vous. Bien qu'elle soit souvent perçue comme intimidante, elle peut être rendue plus efficace avec une préparation adéquate et une approche structurée. 1. Dédramatiser le «cold calling» a. Préparation : Connaître son produit / service, et son prospect pour adapter le discours et proposer une solution adaptée à son besoin b. Définition d’un objectif : Appeler dans un but précis de sorte à structurer la discussion et l’orienter vers le but de l’appel (vente, rendez-vous…) 2. Améliorer la prospection téléphonique : a. Etablir une liste de prospects et noter les informations à connaître b. Connaître son discours c. Anticiper les questions et réponses d. Ecoute active 1. Prospection téléphonique PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE Les étapes d’une prospection téléphonique réussie : 1. Introduction : Commencez par vous présenter et présenter votre entreprise. 2. Valider le besoin : Posez des questions ouvertes pour comprendre les défis et les besoins du prospect. Cela démontre votre intérêt pour leur situation et vous aide à adapter votre argumentaire. 3. Proposer une solution : Après avoir identifié les besoins, présentez comment votre produit ou service peut répondre à ces besoins. 4. Gérer les objections : Soyez prêt à répondre aux préoccupations du prospect avec des arguments basés sur des faits. 5. Clôturer l'appel : Terminez l'appel en proposant une action concrète, comme fixer un rendez-vous ou envoyer des informations supplémentaires. Assurez-vous d’être aligné avec le prospect sur les prochaines étapes. 1. Prospection téléphonique PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE Avantages Inconvénients Génération rapide de leads Peut être perçue comme intrusive Interaction directe Difficulté à atteindre le décideur Retour immédiat sur les objections Chronophage Établissement d'une relation de confiance Risque de découragement STRUCTURE 1. Prospection téléphonique 2. Emailing 3. Linkedin 4. Networking 5. Analyse de la donnée récoltée 2. Emailing EMAILING L'emailing est un outil puissant permettant d'atteindre un large public tout en maintenant une approche personnalisée. Stratégies d’emailing : 1. Personnalisation : Adaptez chaque message au destinataire pour augmenter l'engagement. Utilisez leur nom et mentionnez des détails spécifiques qui montrent que vous avez fait vos recherches. 2. Clarté et concision : L'objet et le contenu doivent être directs et clairs. Évitez les termes complexes pour capter l'attention rapidement. Outils d’emailing : Hubspot Mailchimp Spécificités Marketing, ventes et service client intégrés Email marketing Prix Coûteux Abordable Evolution Très évolutif pour les entreprises en Limitée croissance Facilité Plus complexe mais puissant Intuitif STRUCTURE 1. Prospection téléphonique 2. Emailing 3. Linkedin 4. Networking 5. Analyse de la donnée récoltée 3. Linkedin LINKEDIN LinkedIn est devenu un outil incontournable pour la prospection B2B grâce à sa capacité à établir des connexions professionnelles pertinentes. Comprendre l’algorithme : 1. Pertinence du Contenu : L'algorithme privilégie le contenu qui génère des interactions significatives. 2. Fraîcheur : Les publications récentes ont tendance à être plus visibles, encourageant une activité régulière. 3. Qualité des Interactions : Les commentaires et partages ont plus de poids que les likes. 4. Vitesse d'Engagement : La rapidité avec laquelle une publication génère des interactions influence sa visibilité. Stratégie d’engagement : 1. Publication Régulière : Fréquence régulière et diversification des formats. 2. Timing : Publiez pendant les heures de bureau, idéalement entre 10h et 11h du matin. 3. Contenu Engageant : Posez des questions ouvertes pour stimuler les commentaires. Partagez des analyses de tendances du secteur. Utilisez des storytelling pour créer une connexion émotionnelle. 4. Réseautage : Commentez sur les posts d'autres utilisateurs. Partagez le contenu pertinent de votre réseau en ajoutant votre perspective. Mentionnez d'autres professionnels dans vos posts pour élargir votre portée. STRUCTURE 1. Prospection téléphonique 2. Emailing 3. Linkedin 4. Networking 5. Analyse de la donnée récoltée 4. Networking NETWORKING Le networking consiste à interagir directement avec d'autres professionnels lors d'événements, de conférences, de salons ou d'ateliers. Cette méthode offre des opportunités uniques pour établir des relations durables. Avantages : 1. Établissement de Relations Personnelles :Les interactions en face à face favorisent une connexion plus profonde. 2. Opportunités d'Échange Instantané : Vous pouvez poser des questions et obtenir des réponses immédiates. Les discussions peuvent mener à des opportunités inattendues ou à des collaborations potentielles. 3. Visibilité et Présence : Être présent lors d'événements professionnels augmente votre visibilité dans votre secteur. Cela vous positionne comme un acteur clé et un expert dans votre domaine. 4. Accès à un Public Ciblé : Les événements sont souvent fréquentés par des personnes partageant les mêmes intérêts ou évoluant dans le même secteur, ce qui facilite le ciblage. Vous pouvez rencontrer des décideurs et des influenceurs qui peuvent ouvrir des portes pour votre entreprise. 4. Networking NETWORKING Types d'Événements pour le Networking 1. Conférences et Séminaires : Ces événements rassemblent des experts et des professionnels autour de sujets spécifiques. Ils offrent souvent des sessions de questions-réponses, permettant aux participants d'interagir directement avec les intervenants. 2. Salons Professionnels : Les foires commerciales permettent aux entreprises de présenter leurs produits et services tout en établissant des contacts avec d'autres professionnels. C'est une occasion pour collecter des leads qualifiés. 3. Ateliers et Formations : Participer à des ateliers permet non seulement d'apprendre, mais aussi de rencontrer d'autres professionnels intéressés par le même domaine. Vous pouvez partager vos expériences et établir un rapport avec les autres participants. 4. Groupes de Networking Locaux : Rejoindre des groupes ou associations professionnelles peut fournir un cadre régulier pour le networking. Ces groupes organisent souvent des événements de mise en réseau qui facilitent les rencontres entre membres. STRUCTURE 1. Prospection téléphonique 2. Emailing 3. Linkedin 4. Networking 5. Analyse de la donnée récoltée 5. Analyse A N A LY S E D E S D O N N É E S Prospection téléphonique : Indicateurs Clés à Suivre : Nombre d'appels passés Taux de contact (nombre de personnes jointes / nombre d'appels passés) Taux de conversion (nombre de rendez-vous obtenus / nombre de contacts) Durée moyenne des appels Nombre de nouveaux prospects qualifiés générés Analyse et Reporting : Utilisez un CRM pour centraliser les données de chaque appel. Créez des tableaux de bord pour visualiser les performances quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. Analysez les tendances pour identifier les meilleures heures d'appel et les scripts les plus efficaces. 5. Analyse A N A LY S E D E S D O N N É E S Emailing : Indicateurs Clés à Suivre : Taux d'ouverture Taux de clic Taux de conversion (actions souhaitées réalisées) Taux de désabonnement Analyse et Reporting : Utilisez un CRM pour centraliser les données de chaque appel. Créez des tableaux de bord pour visualiser les performances quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. Analysez les tendances pour identifier les meilleurs formats. 5. Analyse A N A LY S E D E S D O N N É E S Linkedin : Indicateurs Clés à Suivre : Taux d'acceptation des invitations : Mesurez le pourcentage d'invitations acceptées par rapport au nombre total d'invitations envoyées. Taux d'engagement des publications : Évaluez le nombre de likes, commentaires et partages sur vos publications pour comprendre l'intérêt suscité par votre contenu. Taux de réponse aux messages : Suivez le pourcentage de réponses reçues par rapport au nombre total de messages envoyés. Taux de conversion : Calculez le pourcentage de prospects qui réalisent l'action souhaitée Analyse et Reporting : Utilisez un CRM pour centraliser les données de chaque appel. Créez des tableaux de bord pour visualiser les performances quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. Analysez les tendances pour identifier les meilleures heures de publication. 5. Analyse A N A LY S E D E S D O N N É E S Networking : Indicateurs Clés à Suivre : Nombre de connexions établies : Mesurez combien de nouvelles personnes vous avez rencontrées lors d'événements. Taux de suivi : Évaluez le pourcentage de nouvelles connexions avec lesquelles vous avez pris contact après la rencontre (par exemple, par email ou sur LinkedIn). Qualité des interactions : Notez le niveau d'engagement et d'intérêt lors des conversations, ce qui peut être évalué par des critères subjectifs comme le temps passé à discuter ou la profondeur des échanges. Opportunités générées : Suivez le nombre d'opportunités professionnelles (rendez-vous, collaborations) qui ont émergé directement de ces rencontres. Analyse et Reporting : Utilisez un carnet de contacts : Tenez un registre des personnes rencontrées, incluant leurs informations de contact et des notes sur vos discussions. Cela facilitera le suivi et l'entretien des relations. Planifiez des suivis réguliers : Établissez un calendrier pour contacter vos nouvelles connexions après l'événement. Cela peut inclure l'envoi d'un message de remerciement ou le partage d'informations pertinentes. Évaluez les événements. EXERCICES General Exercices PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE Écrivez un Script d'Appel : Contact : Présentez-vous et établissez le contact. Raison : Expliquez brièvement pourquoi vous appelez. Objectif : Indiquez ce que vous espérez accomplir avec cet appel (ex. : obtenir un rendez-vous). Conclusion : Terminez avec un appel à l'action clair. Exercices EMAILING Définissez votre Audience : Segmentez vos contacts en fonction de critères pertinents (secteur d'activité, taille de l'entreprise, etc.). Rédigez un Email Persuasif : Objet de l'Email : Créez un objet accrocheur qui incite à l'ouverture. Contenu : Rédigez un message personnalisé qui aborde les besoins spécifiques de votre audience et inclut un appel à l'action clair. Exercices NETWORKING Préparez votre Présentation (Elevator Pitch) : Rédigez un pitch de 30 secondes qui présente qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous recherchez lors de ces événements. Trouvez un Événement de Réseautage LECTURES RECOMMANDÉES https://panorapresse.ouest-france.fr/blog/comment-mettre-en-place-une-routine-de-prospection-en- tant-que-commercial-21 https://www.poivre-et-sell.com/blog/quelle-est-lutilite-de-la-prospection-pour-une-entreprise/ https://jobphoning.com/prospection-client https://www.nomadia-group.com/ressources/blog/prospection-commerciale-definition/ https://uptoo.fr/blog/guides/prospection-commerciale-le-guide-complet/ QUESTIONS ? General