CM Approche du Changement - F. Lheureux

13.01.23 Cm APPROCHE SOCIALE florent lheureux I) Le changement : introduction générale La nature du changement Changer quoi ? - Ce que fait (action) - Ce que pense (cognition) - Et ce que ressent (émotion) … une personne Qu’est -ce qui amène personn...

13.01.23 Cm APPROCHE SOCIALE florent lheureux I) Le changement : introduction générale La nature du changement Changer quoi ? - Ce que fait (action) - Ce que pense (cognition) - Et ce que ressent (émotion) … une personne Qu’est -ce qui amène personne à changer comportement, états émotionnels, affects, pensées ? L’objectif est généralement (en psycho), in fine, de faire changer les habitudes comportementales Nécessite une bonne connaissance des déterminants de l’action humaine Changement -> risque parfois pour bien -être et santé physique Dans quelle thématique/ cadre/ exercice pro : le changement central ? - Prévention des risques (sida, alcoolémie, tabac, obésité…) -> changement central - Management / orga de travail (innovation technologi que, réorga du travail, engagement du travail, comportement dans les équipes, …) - Politique (élection, acceptation d’une nouvelle image, mesure, mobilisation militante) - Commercial (vente, fidélisation, image de marque, nvx besoins / produits - Education (instruction etc ) - Coaching Q fondamentales : Quels sont les déterminants de nos actions ? Pq agissent comme ça ? pq tout le monde pas même comportement ? A quel poin t agissons -nous en fonction de ce que l’on pense ? Les pensées guident nos actions ? toujours en conformité ? A quel point lien entre fonctionnement mental (croyances etc) et comportements (changements de comportement ) ? ➔ Si l’on modifie ce que pense une personne, est -ce que cela peut amener un changement de comportement de sa part ? ➔ Si oui, comment (aspects techniques), pourquoi (mécanismes sociocognitifs) et dans quelles conditions (pré -requis) ? Est -ce qu’ils agissent sur leur univers psychique, et si modifié influence comportement ? si oui pq et comment ? Cadre général de recherche Deux approches (tendances) -> pr expliquer comportement et leur changement : - DISPOSITION VS SITUATION Disposition = actions dépendent de l’individu lui -même Cherche à comprendre comportements en soulevant caractéristiques , dans fonctionnements intrinsèque de la personne - Ce qu’est l’individu (personnalité, connaissances, gènes) - Ce que pense l’individu (ce que son esprit a construit produit) (concept de soi, a ttitude, croyances - Ce que veut l’individu (buts, intentions) Disposition -> renvoie à ce qui est interne Facteurs psychologiques constitutifs d’une personne Tout ne dépend pas d’elle : Situation = actions dépendent du contexte dans lequel est -> impac t et sous influence et en réaction au contexte (comportement) Pers différentes peuvent agir de la même façon si même contexte - Les caractéristiques de la « tâche » (thème concerné, complexité, ambiguïté, familiarité) - La présence / absence d’autrui - Les caractéristiques d’autrui (catégorie sociale, position, nombre) On ne peut pas tout expliquer par facteurs dispositionnels ou situationnels INTERACTION DES DEUX Faut analyser les 2 (pers EN INTERACTION AVEC contexte) DEUX NIVEAUX D’INFLUENCE : conscient vs inconscient Conscient ? = actions dépendent de ce que perçoit et comprend explicitement l’individu Mécanisme conscient, contrôle volontaire et mécanismes inconscient Par ex : - Contrainte d’une autorité - Norme am biante - Evaluation des particularités d’une situation Inconscient ? = action dépendent de mécanismes ignorés et incompris par l’individu Par ex : - Soumission librement consentie (pleine conscience de la pression mais on se soumet sans se rendre compte pq) - Influence de l’humeur (positive vs négative ) - Dissonance cognitive Dans ensemble mécanisme en jeu, ne peut pas tt expliquer par mécanisme incst ou cst -> les 2 Humains -> conscient (analyse, recul, métacognition etc) mais en même temps on ne comprend pas tout sur soi et sur ce qu’il se passe Les actions humaines fruit de : - Mécanismes conscients et inconscients - Déterminés par des facteurs inter nes (dispositionnels) et externes (situationnels) Liens attitude et comportement II) Les déterminants de nos actions Le concept « d’attitude » Eagly et chaiken (1993, p1) : « La tendance psychologique avec laquelle une entité particulière est évaluée avec un degré de faveur ou de défaveur » Tendance à percevoir positivement ou négativement les choses autour de nous (j’aime et j’aime pas) Idée de base : Attitude positive -> comportements « d’approche » ou de promotion de l’entité concernée (personne, objet, comportement, etc) -> si on aime bien on s’y oriente Attitude négative -> comportements « d’évitement » ou de lutte contre l’entité concernée ➔ Idée (trop simpliste) : Attitude induit systématiquement des comportements cohérents avec attit ude Pq existent les attitudes ? Les principales fonctions des attitudes ???? Katz (1960 ), Smith, Bruner, et White (1956) - Fonction instrumentale : atteinte situation + (dév attitude pr nous orienter vers les situations positives agréables plaisante (év itement de la douleur) cherche ce qui nous fait plaisir -> pérennité dde l’espèce et ce qui nous plaît pas on l’évite (par expérience) - Fonction de connaissance : compréhension du monde Permette d’interpréter monde, baser sur croyance et sentiments, savoi r sur objets autour de nous, ce savoir nous permet d’interpréter - Défense du soi (protection/ promotion de l’idée que l’on se fait soi -même/ estime de soi ) Objets de l’environnement deviennent centraux -> valeur identitaire (attitude que l’on élabore à propos de ces objets, vont devenir identitaire) - Expression des valeurs personnelles (intériorisé -> peuvent influencer attitudes) - Fonction de maintien des relation sociales (positives lorsqu’elles sont partagées, plus attitude semblable à pers environn ante plus de probabilité on peut vivre bien ensemble, contraire -> exposé à conflit, malentendu ..) Pas toutes les attitudes remplissent ces fonctions La structure intra -attitudinale (Rosenberg, 1960; fishbein et Aj zen,1975) : Attitude = structure mentale « stockée » en mémoire à long terme Objet / concept évalué autour gravitent d’autres concepts, affects ➔ Structure reliant un objet, une évaluation et des croyances Croyance = « estimation subjective de la probabilité, ou alternativement , de la certitude avec laquelle une proposition est vraie » (Wyer et albarracin, 2005,) Nous sommes variables à ce que l’on associe à un objet Explorer à ce qui est associé à objet -> plus associé à éléments positifs -> plus attitude positif et vice - vers a Q du changement d’attitude -> à quel point changement d’attitude change comportement ? Lien attitude et comportement ? Comment on s’y prend p ou r changer attitude ? ->Changer association ? changer croyance et sentiments !! -> puis changer attitude puis peut -être changer comportement COMPORTEMENT pas influencé slmt par attitude !! ➔ Nécessite de prendre en compte d’autres facteurs : - Force de l’attitude (certaines sont fortes mais d’autres non -> tri à faire) - Intention comportementale (d’agir) -> prépar e à l’action que slmt être pour ou contre - Norme subjective (si comportement répandu ou valorisé peut influencer mon comportement - Contrôle comportemental perçu / auto -efficacité (« j’y arriverais pas ») - Habitudes (sans réfléchir, répéter -> parfois négatif car peut pas changer attitude et donc comportement) - Affects (sentiments, émotions, humeurs) - Identité / concept de soi - Valeurs (principes généraux jugés essentiels) III) LE CHANGEMENT : UNE AFFAIRE DE COMMUNICATION Pr changement -> faut maîtriser sa communication « La communication est l’ensemble des processus par lesquels s’effectuent les échanges d’informations et des significations entre des personnes dans une situat ion sociale donnée » (Abric, 1999) Toute communication -> inter action entre i nter locuteurs (ils échangent informations dans situation avec différents processus) Shannon (1952) : un classique : Emetteur (source) -> codage -> canal -> décodage -> récepteur (cible) puis feedback Com’ pas directe !! pas interconnecté e directement, com’ passe par le biais de processus support -> peut avoir dégât Emetteur -> code (langue, les mots, etc ) adapté et compréhensible pr récepteur Message codé on choisit ce que l’on dit, la mise en forme etc ce message codé passe par un canal (mis sur un support) (oral, visuel ..) récepteur -> décodage activité qui aboutit à ce qu’il y aura dans esprit de l a personne ➔ Récepteur devient émetteur (feedback -> le retour), code, renvoie msg avec canal et émetteur devient récepteur décode etc - Analyser 2 protagonistes en présence (pas même pers donc peut avoir com’ différente) - Analyser leur acti de codage et déco dage en fonction du canal aussi (qui peut avoir limites) Dan s toute com -> feedback présent (plu s ou moins limité) Abric ajoute en 1999 : il faut prendre en compte le contexte qui entoure l’ensemble et qui peut changer la nature de la communication Modèle montre que la com -> pas toujours simple professionnellement Ce schéma met en lumière paramètres généraux Les paramètres généraux de la communication : Mobilisation de ces paramètres d an s com ’ Caractéristiques de : - La « cible » du message (récepteur) - La source du message (émetteur ) - Le message (via canal) - Le contexte (physique et social) - Le feedback L’importance de la « cible » La communication est différente selon les caractéristiques de la cible du message : On ne peut pas traiter autrui comme tous permutable s -> il faut s’adapter adapter com’ aux caract éristiques des personnes cibles Toute bonne com ’ tente de s’ajuster à caract éristiques de cible Q à qui je m’adresse comment cette personne vit cette com, et comment elle interprète cette com’ Prendre en compte ces facteurs car ils interviennent La communication est différente selon les caractéristiques de la cible du message : - Les attitudes et croyances - L’implication vis -à-vis du thème du message - Le be soin de cognition - Les connaissances disponibles - Le besoin de « clôture » cognitive - L’humeur du moment Ces facteurs changent la manière dont pers entre en com’ avec nous, prêter attention et interpréter - > influence processus de décodage ➔ Donc s’ajuster -> plus on connait la personne mieux on peut ajuster com ➔ Le message initial subit des transformations, d es réductions et des ajouts selon la nature de ces facteurs (Limite du traitement cognitif) Lord, ross et lepper (1979) : une expérience qui s’intéressait à la peine de la mort aux USA - 48 étudiants - 24 pour la peine de mort (PDM) / 24 contre - On leu r présente 2 études scientifiques fictives - Une illustre l’efficacité dissuasive de la PDM () l’autre montre l’inverse ➔ D’apparence sont de valeur égale objectivement de validité scientifique normalement traitement cognitif -> à l’heure actuel on ne peut s e positionner - Mesures évaluation des études et attitude PDM étude bien menée, convaincante ? puis éval d’attitude pdm Si le fait d’être pour ou contre la manière dont il allait interpréter résultats scientifiques ➔ Traitement biaisé des informations présentées ?? confirmer ce que l’on pense (biais de confirmation) Hypothèse que pers pour -> valider l’étude pour laquelle est pour et juger négativement l’inverse ➔ Même communication mais pas même traitement Après exposition, encore plus convaincu les 2 groupes dans leur sens (pr changer attitude, il y aurait eu résistance) Les modifications du message initial proviennent de mécanismes psychologiques : - Mécanisme de défense - Mécanisme de projection Ils font parties de com’ de tous les jours Défense : Ils visent à se protéger des informations que l’on reçoit qui ne sont pas compatibles avec l’état émotionnel du moment, avec nos attentes, avec nos valeurs, avec l’image que l’on a de soi, etc. Ils nous poussent aussi à éviter de divu lguer des informations peu valorisantes… Mais parfois peuvent être patho 4 formes de mécanismes de défense (Abric, 1999) : - Scotomisation : l’individu ne va pas percevoir les informations qui menacent son système de croyances -> filtre sélectif ne laissa nt passer que les informations peu menaçantes -> tri direct ( info ne rentre même pas) - Mémorisation sélective : ce mécanisme consiste à oublier l’information dès lors qu’on l’a entendue. Tout simplement, l’information va entrer par une oreille et sort de l’autre (ici rentre mais ressort direct) -> perte due à défense (tri pas hasard (même si tri car limité) MDT - Interprétation défensive : information traitée, mémorisée, mais l’individu la transforme pour qu’elle ait une signification qui le satisfasse (entrée, dedans restée mais changée) - Négation de l’autorité/ crédibilité de la source : le message est reçu, mémorisé, correctement interprété, mais on s’en moque -> car dévalorisation de l’émetteur, s’il n’est pas crédible l’information qu’il délivre aussi …. - LES MECANISMES DE PROJECTION Ils consistent d’une manière générale à prêter à aut rui des pensées, sentiments, buts ou intentions qui nous sont en réalité propres. ➔ Deux formes : -sur la base de quelques similitudes apparentes on assimile autrui à soi -> non prise en compte de la différence (qd positif : on est pareil donc on pense par eil on se comprend -> artificiel ) -> s’imaginer proximité - Projection à autrui d’intentions, pensées ou sentiments négatifs, sous l’influence de ses propres craintes -> réaction inappropriée Mécanismes de projection changent com’ et ses mécanismes 20/01/23 L’importance de la source (voir girandola, 2003) C’est la pers source telle que perçue par la cible Ce que la per va vous dire, on traite, mais on va aussi traiter aussi qui s’adresse à nous. Elle est perçue, jugée, d’éval, de sentiments, Manière dont pers source est perçue change com’ Important caract perçues d’une source d’un msg (pas slmt msg lui -même) Crédibilité -> probabilité d’avoir raison, ce que dit est juste ou faux, caractère valable de son pt de vue -> est -ce que cette personne est jugée comme valable, crédible, fiable ? Plus source vue comme crédible, attractive, honnête, sympathique -> dynamique de com’ plus favorable Effet en moyenne -> pas miracle Si tt le contraire -> com’ mal partie Sur quelles bases cette perception ? Dépend de manière de comment on aborde com’ ? Honnêteté -> dépend de confiance Comportements non verbaux : Moduler comment on apparaît (si on est à l’aise, crédible etc) Catégorie sociale perçue -> recevoir étiquette -> (plus ou moins loin socialement -> plus proche -> facilite confiance mais élève attente ) Comment on peut réfléchir à toutes ces caract. et moduler comment l’autre nous perçoit ? Support numérique -> fondé pt de vue -> poids du pt de vue est plus important si pt de vue de plus de personnes (majorité ou minoritaire) si pt de vue minoritai re plus facilement stigmatisé L’importance du message (Abric, 1999 ; Girandola, 2003) Ordre du contenu -> caract : mémoire (ex : perte d’info -> pas au hasard) ce qui capte l’attention -> manière dont on construit msg -> on se s ouvien t plus des prem ières choses dites (ressources toutes présentes) et les dernières (trace mnésique plus fraîche) On ne se souvient pas de tt Importance de l’ordre donc Effet de halo : svt selon l’ordre, le 1 er peut influencer ce que l’on dit après, influencer interprétation de la suite de la com’ ➔ Effet de l’ordre Répétition : plus msg répété -> plus compris, retenu Hiérarchie des mots -> mots plus forts que d’autres Apport de preuves (dépend de leurs vers ant (scientifique, expérimental) -> plus éléments concrets prouvés -> plus elle sera convaincue Complexité : Plus c’est complexe plus c’est exigeant plus il faut adapter -> plus faut donner possibilité à avoir traces (slmt oral -> mieux support) -> fa cilite travail pr cible Complexité dépend de la cible (si experte ou pas) Stratégie de présentation et utilisation de canaux / supports variés Longueur : si trop court (impression subjective qu’il n’y a rien à dire) si trop long (impression subjective (t rop d’attention, de temps etc. ) -> réfléchir à la juste longueur par rapport aux ressources attentionnelles, à la motivation Caractère vivant : ajouter au msg un matériel le plus réaliste possible, des exemples concrets (illustration, vidéo, témoignages, de l’image etc. ) -> plus ça touche les personnes (si trop abstraits -> ça ne suffit pas) Le « sur -mesure » : contraire de prêt -à-porter (message de masse sans cibler une pers plus qu’une autre) -> construit msg en l’ajustant au plus pour une cible Plus le msg est personnalisé (s’adapte aux caract. de la pers) plus il sera efficace Plus il est généraliste moins il collera au mode de vie de la pers etc, moins la pers y prêtera attention Ex : le « sur -mesure » Campbell et collaborateurs ( 1994) : inciter à manger plus de fruits et légumes et moins de produits gras - Groupe 1 : premier contact par mail, recueil d’informations socio -démographiques, (questionnaire) habitudes, préférences, rapport à la nutrition etc. Sur cette base une équipe de spécialistes adaptent les messages de prévention et recommandations qui sont alors envoyés ss forme de « newsletter ». -> pr chaque pers msg personnalisé - Groupe 2 : contact initial + reçoivent ensuite des « newsletters » types, standards (prend pas en compte leur réponse, pas ciblé sur leur habitude - Groupe 3 : contact puis ne reçoivent rien (pas de newsletter slmt questionnaire) - Nvelle prise de contact plus avec un questio nnaire qui examine de nv habitudes de consommation depuis la réception du premier contact pr voir s’il y a eu changement dans les pratiques (plus de fruits et légumes et moins de gras) Résultats : Est -ce qu’ils se souviennent d’avoir reçu un msg (notam ment la newsletter) C’est uniquement pour le groupe avec messages « taillés sur -mesure » qu’il y une baisse significative de la consommation de produits gras et une augmentation de la consommation des fruits et légumes. L’importance du contexte (vo ir Girandola, 2003 ; Pérez et Mugny, 1993) Eléments distracteurs -> ce qui va détourner votre attention (bruit, température,etc. ) plus il y a de distracteurs, moins d’attention sur le message, moins de traitement possible Facteurs d’ambiance -> ds un cabinet -> musique pr détendre -> cmt l’environnement est créé !! ils peuvent changer avec la manière dont pers vivent situation, les goûts et préférences sont très différents selon chacun -> donc facteurs d’ambiance peuvent avoir effet si - Congruent avec situation (ex : odeur de détergent dans boulangerie -> pas congruent, logique) - Faut que ça corresponde au goût des pers - Faut que ça corresponde au niveau physiologique de la pers (cycle physio) Ajuster à situation que l’on veut créer(adap ter à cible) -> sinon opter pr neutralité avertissement -> entrer en com’ avec qqun, msg à délivrer -< per peut avoir aucune idée pq vous lui parlez et de quoi vous allez parler et qui vous êtes (et contraire) -> averti ou pas -> ça va changer de comme nt pers va Pers peut anticiper msg qui va a l’encontre de ses croyances, etc -> accroît défenses (plus a l’impression de savoir ce que vous allez dire, plus elle croit que l’on veut la convaincre dans un sens qu’elle ne veut pas ) -> plus averti -> plus d éfense Moins pers a idée précise de ce que l’on va dire -> moins de défense Inoculation (ex : vaccin, on extrait virus, modifie et comme ça il ne peut se dév dans corps mais juste assez pr que corps puisse identifier le virus -> corps apprend stratégie de défense (anti -corps), dév anti -corps -> qd vrai virus -> cap de se défendre -> inoculer une partie du virus ) En com’ un peu pareil, si pers sait d’avance quel argument d’emblée, elle peut s’en prémunir, et dév stratégie de contre -arguments Si aucune idée des arguments , n’aura pas dév de contre -arguments (pas de défense possible) Moins on est prêt, « j’y ai jamais pensé » -> plus réceptive , plus ouverte à y réfléchir L’importance du « feedback » (voir Abric, 1999) Feedback = retour d’info fait par le récepteur du msg à son émetteur. Le feedback concerne généralement le msg mais peut aussi concerner la source elle -même. Le feedback peut être verbal et paraverbal Plusieurs avantages : - Pr l’émetteur du msg : savoir si son message a été bien comp ris, mémorisé et accepté par le récepteur. Vérifier s’il est lui -même bien perçu. L’émetteur doit être attentif et ajuster son approche si nécessaire. Si pas de feedback : on peut s’imaginer, on ne sait pas - Pr le récepteur : diminuer incertitude (est -ce que j’ai bien compris) , anxiété et donne un sentiment de « sécurité » (emprise un minimum sur la com’, d’être acteur) vis -à-vis de l’émetteur. Permet de réguler l’interaction et de vérifier que l’info est correctement transmise et comprise, ou de rendre explicite sa position par rapport au msg et à l’émetteur. Inconvénient -> com’ plus complexe, plus de temps, plus exigeant pr l’émetteur (elle doit s’ adapter) Com’ unilatérale -> pas de feedback -> tjrs même pers qui émet msg et même pers qui reçoit msg -> pas de retour possible Com’ bilatérale -> avec feedback -> permutation, les 2 peuvent être émettrice et réceptrice III BIS ) Le changement : une a ffaire d’information Le concept de traitement de l’information (information processing) Le concept de traitement de l’info renvoie à l’ensemble des opérations cognitives que subissent les infos reçues par la cible en provenance de la source. Traiteme nt de l’info peut introduire des décalages (perte d’infos, transformations, des ajouts…) Ce traitement prend différentes formes selon les situations ➔ Représente un intérêt majeur dans le cadre d’une tentative de persuasion Persuasion : émettrice d’un msg tente de faire changer d’avis de la cible -> convaincre La persuasion : un processus séquentiel (McGuire, 1968) implique différents processus : Attention : usage de ses ressources attentionnelles pr les concentrer sur un stimulus (pr convaincre, il faut l’attention) pb : : peut y avoir perturbations, pas suffisamment construit, s’il y a distracteurs Compréhension -> faut qu’elle comprenne pr msg ait impact : pb : complexité Acceptation : processus de validation / d’invalidation, peser le pour et le contre (est -ce que c’est juste, est -ce que ça me concerne, est -ce que c’est pertinent, logique etc) -> processus évaluatif Mémorisation : à partir d e là, accroître possibilité d’être en MLT -> effet durable, changement peut subvenir sur comportement, fenêtre sur nouveaux comportements Puis application Un aspect « clef » : ce qui se passe dans la tête du sujet « cible » pendant la réception du messa ge Récepteur -> pas passif dans réception du msg (pas un verre vide, il y a déjà matière) Persuasion dépend de ce qu’elle pense pdt ce moment Greenwald (1968) : L’impact de la tentative de persuasion dépend des « réponse cognitives » induites pendant. Rép cog : Tout ce qui se passe dans la tête de la cible pendant réception du msg Elles sont induites par la situation de com’. Après persuasion -> demandé à quoi ils ont pensé ➔ Comprend toutes les pensées provoquées par le message ➔ Plus ces pensées sont nombreuses et positives plus la tentative de persuasion est fructueuse Greenwald (1968) : Les réponses cognitives peuvent varier selon : - Leur valence globale (en connotation p ositive ou non, plus c’est positif -> plus ça motive à écouter etc) - Leur cible (thème abordé, source, forme, destinataires) thème : rép cog classique -> ça me concerne ou pas, étude d’observation, pers dérive, source : cmt est perçue la source,) - Leur o rigine (=contenu) (arguments vs attitudes existantes) -> c’est vrai ou pas, comparaison avec ce que pense l’autre et moi -même - Du degré de confiance que les individus accordent à leur raisonnement (à quel point elle est sûre de son avis, maîtriser le sujet Ça impacte traitement de l’info !! -> donc à considérer ➔ Induire un maximum de rép cog positive ➔ Plus ça accroît la possibilité d’arriver à la fin du processus -> eT CHANGEMENT 3) Les modèles du traitement de l’information Petty et Cacioppo (1986) : Le modèle de la probabilité d’élaboration Elaboration Likelihood Model (ELM) ➔ Le traitement de l’information est plus ou moins élaboré ➔ Il est plus ou moins approfondi ou superficiel Pers peuvent prêter attention à tout, analyser, écouter, retenir -> traitement profond -> Pers peuvent écouter ➔ Les individus sont considérés comme des « économes cognitifs » dans les efforts qu’ils fournissent ➔ L’analyse approfondie apparaît que sous certaines situations (sinon pilote automatique) Traitement de l’info est variable en élaboration ou en approfondissement ! Qu’est -ce qui fait qu’approfondi ou pas ? 27.01.23 Diapo 4 4 Qd on traite une info on peut le faire de manière approfondi, attentif, réflexif, peser le pr et contre -> effort dst tt de l’info , prdre note de tt et réfléchir à Q -> peut -être même changer d’avis Ou inverse ttt info léger pas attentif Pq les pers parfois ttt approfondi ou léger ? ➔ Le modèle de la probabilité Ressource cog limité -> économe cog -> vont fournir max d’efforts qd co nditions sont réunies par défaut font ttt simple moins exigeant mentalement -> analyse approfondie slmt ds certaines conditions Ds quel cas ? Pr approfondissement -> il faut motivation pr faire ces efforts là , si pas là moins d’efforts Si oui motivé -> est -ce que capacité à traiter msg de manière approfondie ? -> doit être cap (ex : avec fatigue on peut pas) Uniquement ds ces conditions -> traitement approfondi -> véritable attention et effort de compréhensio n -> TRAITEMENT CENTRAL -> c’est centré sur le cœur du msg -> ce qu’elle va faire attention – aux qualités des arguments et va comparer ce pt de vue avec ses propres croyances et attitudes -> mettre ds balance ce qu’elle pense elle et ce que dit l’autre ar gument/ contre -argument, pour ou contre, tort ou raison -> TRAITEMENT ELABORE -> on se pose des Q Ce traitement central peut aboutir à réponses favorables ou pas ( accepte ou rejette msg) ➔ Suffit défaut de motivation et/ou de capacité pr basculer sur ttt s uperficiel / périphérique Pers peu motivée ou pas cap -> bascule sur ttt moins coûteux -> se base sur indices périphériques (simple à traiter) porteuses d’une certaine valeur mais superficiel, pas cœur du msg mais peuvent avoir valeurs positives ou négat ives, vague évaluation (si conf c ‘ est bon, bcp d’argument « parlé bcp) -> pas arguments au cœur du msg Si rép cog plutôt favorables (conf, a l’air d’être crédible) attitude favorable au msg mais n’aura pas réfléchi au msg (oui oui oui , et ne se souvien dra pas vrmt le lendemain par ex ) -> car pas de traitement central Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Deux modes de traitement de l’information. 1/ un mode « central » privilégiant une comparaison entre le point de vue initial et le point de vue défendu par la source → critère crucial : la qualité des arguments perçue par la pers qui traite(est -ce pertinent ou pas) 2/ un mode « périphérique » privilégiant des éléments externes au message lui -même, porteurs d’une certaine valeur et pouvant être associés a u message (oh il s’y connaît,) → prestige / notoriété de la source → expertise de la source → attractivité de la source → quantité d’arguments → confiance / honnêteté L’un demande effort l’autre non, l’humain est économe cognitivement -> effort slmt qd motivation et capacité sinon -> effort moins coûteux ➔ Surtt mode périphérique au quotidien (car situation familière etc) Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Différenciation qualitative des arguments (faibles / forts ) Exemple : Il faut restaurer le service militaire… → Arguments « forts » (plus de probabilité d’être perçu pertinent, basé sur preuve logique) - En cas de conflit un pays où les citoyens ont appris les bases du combat armé a plus de chance d'être victorieux - Le service militaire permet de sensibiliser les citoyens aux risques encourus par la patrie, à prendre conscience de la fragilité de la paix et de la démocratie, ainsi qu’à renforcer le sentiment national → Arguments « faibles » (pas trop de sens pr pers, pas basé sur logique ou preuve) - ça permet d’occuper des jeunes dont on ne sait pas quoi faire - ça permet de faire de beaux défilés du 14 juillet à moindre frais En traitement central -> réflexion, quel avantage , inconvénient, plutôt logique Indices périphér iques il y en a plusieurs : Ex : pub -> joue sur indices périphériques ( -> pas demande d’élaboration) Expertise de la source (ex : blouse blanche -> sérieux, docteur, crédibilité ...) Notoriété de la source (ça donne audience, ça attire, tt le monde connaît, association mentale à la marque, star : réponse cog positive, après répétition, il y a la trace -> puis association) Attractivité + notoriété (rép cog positive) Deux modes de traitement de l’informatio n : → la prédominance de l’un ou de l’autre dépend (1) de la motivation à traiter le message et (2) de la capacité à traiter Mais : Qu’est -ce qui fait que les gens soient motivés et capable de traiter les infos ? Les facteurs à l’origine de la motivation à traiter : - L’implication (personnelle et situationnelle) - l’humeur - Le besoin de cognition L’implication : Degré avec lequel le message est perçu comme concernant les intérêts, les buts et le devenir de l’ individu (à quel point pers impression que ça la touche, la concerne, degré auquel c’est important etc) -> distance ou proximité subjective (si lien avec nos objectifs, centres d’intérêt) → implication personnelle : le thème du message a pour l’individu un intérêt intrinsèque (touche direct centre d’intérêt, valeur, préoccupation personnelle proximité etc) -> ça oriente notre attention parmi toutes ces infos → Implication situationnelle : le thème du message a pour l’individu un intérêt contextuel (extr insèque) -> ex : pas habituel, mais situation a fait que thème important pour nous Expérience : En majorité étudiant défavorable -> qu’est -ce qui fait qu’ils vont changer d’opinion ? Manipuler le sentiment d’implication ➔ La première promo concernée c’est vous l’année pro -> implication situationnelle ➔ D’ici 10 ans Comparé deux groupes : hypothèse : que groupe avec 1 an plus d’implication donc changement d’attitude ? Plus le score mon te, plus il y a changement d’attitude en faveur du msg, plus bonne idée A gauche, plus il y a d’arguments plus ça monte, plus ils disent oui -> on s’en fiche weak or strong argument (base sur nbr quantité des arguments) A droite, qd arguments faibles -> c hangent pas d’avis -> il y a différenciation des arguments, Les arguments forts les convainquent ! Car ils se sont investis dans traitement -> plus je suis impliqué -> plus il y a ttt central ➔ Motivé à s’investir car impliqué -> circonstances et situation nous font préoccuper de cette thématiques Plus on est impliqué -> plus on fait attention à la qualité des arguments (et vice -versa) A gauche expertise -> influence et non qualité des arguments -> traitement superficiel car effet d’expertise Alors qu’à droite -> expertise pas importante mais ce qui est dit qui est important -> quand motivation est forte / impliqué car d’ici 1 an -> chan ge selon qualité de l’argument Implication change investissement dans traitement Petty et Cacioppo (1986) : le ELM L’humeur : état affectif diffus général de l’individu, plus ou moins positif (gaité, sérénité) ou négatif (inquiétude, tension, méfiance) pas associé à un stimulus ou un évènement , plus ou moins longue Emotion = généré e par une situation stimulus, occasionne une rupture avec le flot de notre vie, il se passe qqch, tt ce que l’on faisait comportementalement/ cognitivement , émotion –> réactio ns variables selon stimulus -> bref , attention centrée sur stimulus, puis réaction ‘l’humeur a impact sur ttt de l’info -> qd on est dans une humeur positive, relaxe, tranquille,détendu, pas de pb, pas de menaces ds enviro, pérenne avec sa relation ds l’e nviro, plus confiant moins vigilant, relâché cognitivement Inversement humeur négative = accroît vigilance ds enviro, aux signaux enviro, ça nous rend plus sensible au pb / à chercher pb trouver pb / plus attentif à ce qui est dit, plus facilement reconna ître ce qui ne va pas, ce qui est contradictoire humeur oriente vigilance, et traitement, favorable ou défavorable (on peut induire l’humeur et changer manière de traiter !!!) → Humeur positive : traitement plutôt périphérique → Humeur négative : trait ement plutôt central Autre facteur qui intervient : Le b esoin de cognition : trait de personnalité différenciant les individus recherchant la stimulation intellectuelle et l’effort réflexif de ceux les évitant , facteur stable, qui va orienter intérêt, te ndance à tirer du plaisir à faire des efforts intellectuels → Faible besoin : traitement plutôt périphérique (plus chose routinière, ..) -> plus difficile de faire traiter centralement, moins de motivation → Haut besoin : traitement plutôt central (-> s pontanément faire acti intellectuelle) ➔ Lié à la cible du message plus ou moins de traitement Humeur négative / haut besoin de cognition -> traiter selon qualité des arguments (et contraire) Importance de connaître la cible !!!! Autre facteur : capacité à traiter msg : Ça me concerne ? oui -> mais capacité pr vrmt étudier qualité des arguments -> exigeant demande effort mental, compréhension, comparaison, analyse Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Deux modes de traitement de l’information. → la prédominance de l’un ou de l’autre dépend (1) de la motivation à traiter le message et (2) de la capacité à traiter Les facteurs à l’origine / impacte de la capacité à traiter : - Le besoin de « clôture » cognitive - La distraction - La répétition - Les connaissances préalables Le besoin de « clôture » cognitiv e : degré avec lequel un individu ressent la nécessité de posséder des connaissances stables et précises → opposé à l’attrait pour l’incertain, le doute. → peut correspondre à un trait de personnalité (Webster et Kruglanski, 1994). Opposant des pers qui n e tolère pas l’inconnu, perturbe routine et d’autres pers : chose nvelles découverte etc -> cognitivement on peut être plus ou moins ouverts à de nouvelles idées Besoin de clôture (fermée) -> besoin de stabilité, pas de nvelles choses, inhabituel , pas per turber leur monde Et d’autres plus flexible, prêt à intégrer nouveauté Ex : avec l’âge, besoin de haut clôture cognitive Ne se sent pas cap de s’ouvrir à nouveauté → peut être contextuel : plus les individus se sentent fatigués et/ou pressés par le t emps (Webster, Richter, et Kruglanski, 1996 ; Heaton et Kruglanski, 1996) -> plus besoin de clôture !! Nos ressources ont été assez entamées, on n’écoute pas trop, on peut pas Il est variable selon disposition (personnalité) ou le contexte Plus haut besoin de clôture -> traitement périphérique, ne sent aps le besoin d’être perturbé par nvelles infos (et vice -versa) Haut besoin = traitement périphérique Faible besoin = traitement central Qd pers reçoit msg -> il y a facteurs = distracteurs : tt ce qui peut capter attention et détourner attention du msg (son, bruits, faim..) ts les signaux étrangers à la com’ instaurée qui nous détournent du msg Plus il y a distracteurs , plus difficile de concentrer tt ses ressources attentionnelles sur ms g -> donc impossible d’être ds TTT central Qd pas de distracteurs, arguments forts -> ont effet Qd distracteurs, arguments forts pas d’effet Bcp de distracteurs : Nuit à la qualité du traitement Autre facteur : La répétition : nombre de fois qu e le récepteur a la possibilité de traiter le message (Cacioppo et Petty, 1989) -> plus il y a exposition, plus on lui donne l’opportunité de pvr traiter, écouter, analyser, comprendre et intégrer msg (Mais si trop de répétitions = rejet possible) Analyse r -> Cmt, quand, répéter → Nombre faible : traitement plutôt périphérique → Nombre "moyen" : traitement plutôt central Le besoin de répétition peut être établi en favorisant le feedback Se questionner sur cible Les connaissances préalables -> cible : ont -ils prérequis pr comprendre ? Il se peut que le thème trop peu familier ou complexe pr certaines pers, ➔ Donc en incapacité de comprendre tous les tenants et les aboutissants ➔ Si pers connaît, peut traiter centra lement car a ressources ➔ Traitement central chez pers avec prérequis !! Test de connaissances Pers avec connaissances basses -> convaincus par arguments faibles et forts Pers avec connaissances hautes -> convaincus slmt par arguments forts ➔ Peuvent dis criminer le type d’arguments car connaissances Effet de la longueur du msg : Pr connaissances hautes : longueur du msg pareil pr eux (court ou long pareil, regardent si logique) Pr connaissances basses : traitement périphérique -> long message, plus de choses à dire -> convaincus, moins convaincus par message court (pas de discrimination) DONC : Pour traitement central ; la probabilité que le message soit élaboré : impliqué, besoin de cognition haute, humeur négative, clôture moindre, les connaissances III. Le changement : une affaire d’émotion Émotion ? Évènement subjectif, intense et bref, de nature très agréable vs. très désagréable, provoqué par la confrontation à une situation sortant du commun. → propre à une personne → « paroxystique » càd intensité forte, stimulation forte physio notamment → « bouleversant » càd perturbation → temporaire càd ça rediminue → lié à un stimulus associé ➔ Emotions -> influencent comment on change comportement / attitudes Un classique: « l’appel à la peur » -> (ds prévention par ex) pr l’engager dans un changement de comportement (si dangereux par ex) L’idée de base est la suivante : si les gens n’adoptent pas les comportements adéquats, c’est qu’ils ne redoutent pas assez les conséquences négatives de leurs comportements actuels ➔ Peuvent l’avoir mentalisé mais pas de réponse émotionnelle, s’ils avaient peur -> ne le feraient pas → S i on éveille chez eux de la peur alors ils seront motivés pour changer de comportements ➔ Car peur peut être motivante Ex : Message préventif -> censé induire la peur -> peur -> elle est très svt utilisée ds santé Diapo 66 CM4 (une question de cours ) ou pp être un QSM dernière séance dernier TD vendredi le changement est une affaire d’émotion l’idée de base est que si les gens n’adoptent pas les comportements adéquats c’est qu’ils ne redoutent pas assez les conséquences négatives de leur comportements actuels si on éveille chez eux la peur qu’ils seront motivé pour changer de comportement la peur est motivationnel et donne une motivation à agir, chaque émotion est liée à une tendance à action (colère = tendance à agir , peur = éviter la situation problématique ), cette peur est désagréable( + on a peur + on a une motivation à agir ), offrir à une personne à agir pour se protéger première condition, introduction d’une menace, et pour que ça marche il faut donner à la personne les moyens pour baisser et réguler les émotions ne donnant des recommandations , mais on a pensé à tout , su ivez nos conseils , il y a des consignes rassurantes (voici ce qu’il faut faire pour ne pas subir la menace ) le modèle curvillinéaire ( il s remettent en cause + on fait peur + ils changement de compor tement ) ils disent non attention qu’il y a un seuil de peur à ne pas dépasser ( la peur peut avoir des effets contre productif ) , au -delà d’un certain seuil il y a des gens terrorisé , et les gens sont incapable de raisonner il faut des consignes + le seuil pas trop haut modèle des processus pa rallèle 2 manières de réagir à un message faisant appel à la peur **un processus de contrôle du danger ( objectif sur la résolution du problème ), devant une menace, sa peur motive le changement de ses comportements ** processus de contrôle de la peur ( su bjectif ) centrée sur la stabilisation affective interne ( réguler les émotions par les stratégies d’évitements , dans une posture défensif ,ctd faire référence aux mécanisme de défenses vu avant ) le fait de privilégier une approche + d’autre dépend de p lusieurs faceur type de peur ( anticipation ou inhibition ) intensité de la peur induite estime de soi des sujets ( haute ou basse ) exp de leventhal et trembley 1968 induction du type de peur par Filme de 5 minute , premierVI la motié des participants, il regardent le déroulé des événement avant l’accident ( présentations de situatios de collisions violentes ), centré sur l’évènement à éviter des film par inhibition, présent ations des conséquences horribles des collisions, cadavre mutilés, blessures, sang etc.…. par anticpat a plus de chance a plus de chance de faire basculer vers un procuessus du contrôle de danger par inhibition ça induit + une probabilité d’indu ire un contrôle de danger et des mouvent défensifs ( échec de la stratégie ) ils ont remarqéu + ça colle à la vie de la personne + elle sera en situation de contrôle de danger pour moduler l’intensité de peur, ils ont modulé la distance avec l’écran ( col lé ou loin à l’écran ) , après ils ont donné une échelle d’estime de soi les personnes avec fort estime de soi a plus de chance d’aller vers le contrôle de danger ( car il se sent en capacité et de confiance d’agir ) alors avec faible estime de soi on est dans l’impuissance acquise ( je n’y peux rien ) résultats l’attention des sujet est augmenté par le message anticipé et diminué par le message inhbition ( par inhibions, ds cette condition , les individus décrochent ) les réaction de défense sont import ant après le film d’inhibition et ça d’autant plus que le film sur le grand écran les sujet avec basse estime de soi se sentent + impuissant et ont moins d’intention de changer le et d’agir conformément aux recommandation après le film pour les sujets avec fort estime de soir, le fait de voir un film sur un grand écran a augmenté leur acceptation du message d’agir dans l’intention d’action pour obtenir une motivation au contrôle de danger ( sur ce qui fait menace et qel comport à changer ) , la manière d ’introduire la peur doit e^tre anticpiatoire , avec une peut modérée pas très haute , et une estime de soi fort , ici on a l’association entre comportement , il suffit un de ces ingérdaint manque pour que tout change pour les gens avec faible niveaux d’es time de soi, le soutien social est très +++ important autre approche : la théorie de la motivation à la protection ( l’efficiacité d’un message basé sur la peur dépend de 2 évaluations subjectives : ) * du rapport bénéfices des comportements habituale ( plaisir, appronation sociale ) , évaluation de la menace on met en balance, on compare les comportements habituels par ex plaisir c ontre les risques ( à quel point la menace est crdibile pour que je change mes comportmant * rapport la capacité à affronter la menace ( entre l’efficacité des recommandation + autoévaluation si j’arrête de fumer je vais quand même mourir à quel piint la recommandation c’est efficace contre le cout du changements , le changement est si important par rapport au gain ) je peux le faire sans trop d’effort et c’est efficace = situation idéale pour se motivé avec les observations externes ( si je veux arrêter de fumer et je vois tout le monde fumer je ne peux pas, alors que si je trouver qq a pu arrêter ,je peux dire que tout est possible ) donc facteurs externes facteur interne ( personnalité et expèriences antérieures qui peuvent ne pas l égitimité les règles, donc je ne respecte pas les règles ) Rogers la théories de la motivation à la protection le même message n’a pas le même effet chez tout le monde ça dépend, si les bénéfices habituel prennent le dessous sur les menaces , ça indui t un rejet du message et avec des réponses non adapative mais si la capac à affornter la menace remportent sur le cout ,ca favorise des réponses adaptaives et a impact sur les comportement Witte 1994, le modèle étendu des processus parallè le ( modification de levantg , il faut vérifier le nom ) avec prise en compte de ces 2 types d’évaluations les individus, qd on leur présente une menace , la personne évalue le caractère important de la menace ( la vulnérablité ctd si ça me concerne ou pas , la sévérité si c’est ça m’arrive ,c’est grave ou pas ) , il y a une évaluation de la menace et est mi se en balance avec les pertes des béénfices subjectifs des comportement habituel qd la personne voit que je suis exposé à une menace grave , les bénéfices subjectifs passent au second plan si la peur est haute, la pers onne évalue ses capacité d’action ( que faire je dois réagir ) , ici j’évalue si les recommandations sont efficiace et le cout subjectif du changement (est ce que ça vaut la peine ) , ici intervient albert le sentiment d’auto efficacité ( la personn e se voit en capacité d’atteindre un objectif et mettre des comportements malgré les défis et les obstacles ) si je vois les 3 condtions sont bonne , l’auto éfficacité est meilleur, j’ai + de capacité , donc acceptation du message et changement productif = contrôle du danger qd une de ces condtions est non bonne , il y a une motivation à la défense , on rejet le message + changement contre productif pour retenir pour qu’appel de peur soit effeaice *intorduire une peur mais pas trop intense * de type antici pation * en jouant sur la perception de menace ( sécérité + vulnérabilité ) * des recommandations claire * en faisant en sorte que la peur l’emporte sur les bénéficies des comportements habituels * trouver une chose qui peut remplacer ( ex addictions ) * s ’assurer que la perception que les individu ont d’eux même eb terle de capacité à faire face surpasse la menace présentée, ainsi que les couts du changements ( sur messure, c’est faisable ) le changement est une faire de conflit (changer c’est entrer en conflit psychsociale ) pour changer le mode de pensée et d’action c’est le mettre en conflit 1) conflit congtif ( remise en question de la vérité du sujet, de ses conviction ) et qu’est ce qui est bon ou pas à faire il faut mettre la personne e n conflit entre une vision subjective de faire et de penser et une nouvelle mannère de faqire et de penser 2) conflit social ( remise en question de l’image sociale et son identité ) , changer qui on est , si j’ai tort je peux donner une mauvaise image de soi et ça peut mettre en cause l’image identitaire ce qu’on appel la théorie de l’élaboration du conflit ( sur la conformisme et l’influence minoritaire influence sociale « ensemble des process sociocongntif qui interviennent ds l’élaboration,n le main tient , la diffusion ou la modification des sysytmées de croyances lors l’interaction sociales de nature conflictuelle « quel impacte de la divergence , il y a le conflit psychique et sociale il y a le faux self , il y a l’influence majoritaire il y a l’infleunce manifeste ( publique, immédiate , superficielle ) = conformisme par complaisiance compromis psychosociaux ( ce n’est pas vraiment le reflet de ses conviction il y a l’influence latente ( privée, différée, profonde ) = conversion , ici l e changement réel ou ça a lieu , c’est implicite, elle prend du temps et profonde , ici vraiment on change de point de vue compromis psychosociaux ( ce n’est pas vraiment le reflet de ses conviction mais dans quel cas il y a telle influence ou l’autre ? L’infleuce qu’exerce une source ddécoule d’une divergence avec la cible à propos d’un objet donné il y a une divergence interpersonnel , inter groupe, il y a le conflit , et en focntion du sens qu’on donne à cette divergence ( pourquoi ils pensent pas comme moi ?) on réagit pas de la même manière le conflit est le syonyme d’exclusion potentielle donc je fais semblent cette signification dépnd des caractéristique de la source, cible et de la tâche concernée carac de la source ( c’est + ou – valorisant ) support numérique ( est ce que je suis ds la majorité ou la minorité ) compétence perçu sur le sujet ( faible ou forte je suis novice ou expert c’est + valorisant ou - ) appartenance sociale ( enddo ou exo groupe ? , est ce que l’autre fait partie de mon groupe ou pas ) 24.02.23 III. Le changement : une affaire de conflit Conflit ? Vouloir amenerunindividuàchangerdemodedepenséeetd'actionc'estlemettreensituationdeconflit. 1/ Conflit cognitif (remise en question de la «vérité» du sujet, de ses convictions) 2/ Conflit social (remise en question de son image sociale, de son identité) → La théor ie de l'élaboration du conflit (TEC)Pérez et Mugny(1993) La TEC (Pérez et Mugny, 1993) → théorie de l'influence sociale Influence sociale ? : « Ensemble des processus sociocognitifs qui interviennent dans l'élaboration, le maintien, la diffusion ou la mod ification des systèmes de croyances lors d'interactions sociales de nature conflictuelle » (Pérez et Mugny, 1993) → deux types d'influence : 1/ Influence manifeste (publique, immédiate, superficielle)= conformisme par complaisance 2/ Influence latente -> durable (privée, différée, profonde) -> ds traitement central de l’info = conversion (Moscovici, 1980) → l'influence qu'exerce une source découle d’une divergence (= d’un conflit) avec la cible, à propos d’un objet donné Elaboration du conflit = manière dont la cible traite cette divergence et lui donne une signification. Cette signification dépend... ...des caractéristiques de la source ...des caractéristiques de la cible … des caractéristiques de la tâche concernée. → Caractéristiques de la source : -Support numérique (majoritaire ou minoritaire ?) -Compétence perçue sur le sujet -> de soi et de l’autre -> enjeu identitaire (plus on est compétent, plus on est (faible ou forte ?) -Appartenance sociale (endo -ou exogroupe ?) -> est -ce que cible et source même groupe ? dynamique de groupe -> perturbé si pers de même groupe pense différemment Si pers dans autre groupe (→ Caractéristiques de la cible : -Auto -image de compétence -Appartenance sociale ) → 4 types de tâches : -Tâches d’aptitudes (ex : choix traitement d’une maladie) -Tâches d’opinions (ex : pour ou contre le mariage pour tous ?) -Tâches objectives non -ambiguës (ex : tâche de Asch, 1951) -Tâches non impliquantes (ex : tâche de Sherif, 1935) → Différentes selon deux critères : -Pertinence de l’erreur ( si ds situation actuelle y a t -il une bonne réponse unique qui peut être objectivement identifié / potentiellement identifiable ?) -> on peut établir LA VERITE (objective) (avec compétences etc) ou alors personne pense d ifférents points de vue -Ancrage social (différencie -t-elle les individus ?) -> à quel point la situation va différencier /mettre en jeu leur identité ? peut y avoir situation où être d’accord ou pas d’accord -> touche identité Ces enjeux sociaux et ident itaires peuvent influencer situation Tâche d’opinions -> pas sûr qu’il y est une seule réponse En lien avec appartenance au groupe et opinion de majorité/minorité Alors que dans tâches d’aptitudes, peut y avoir une rép juste -> enjeu de la vérité (épistémique) -> enjeu de trouver la bonne rép et enjeux identitaires -> pers qui possèdent connaissances, expertise etc Les tâches d’aptitudes (TAP) ➔ Interprétation subjective de la situation → Ex. : un programmateur informatique vante les mérites de s on dernier logiciel à un chef d'entreprise Enjeu quelle est la bonne réponse, quel est le bon programme. ; Ce qui caractérise ce type de tâches, c'est que la cible d'influence a la certitude qu'une réponse donnée est correcte ou plus valide que d'autres ,et que l'on peut déterminer objectivement lesquelles constituent des erreurs si on possède les compétences et connaissances requises. Importance de qui va établir vérité Les tâches d’aptitudes (TAP) Symbolisent une épreuve d'aptitude , par rapport à laquelle les personnes compétentes font mieux que les autres - -potentiellement positionnent et ordonnent les individus en fonction de leurs aptitudes (hiérarchie sociale) - sujets sont motivés à donner une image compétente d’eux -mêmes et/ou à améliorer leurs capacités . → enjeux à la fois épistémiques (quelle est la bonne réponse ?) et identitaires (qui est le plus compétent ?) Compétence perçue de la source et compétence que la cible pense posséder Importance du caractère plus ou moins men açant pour l’identité de la comparaison avec la source - Si la situation est vue comme mettant en compétition avec la source, celle -ci n’aura pas d’influence latente (profonde, durable) car la cible sera motivée à défendre son identité. Tout au plus, on po urra observer du conformisme manifeste si la source est perçue plus compétente - il faut que la situation n'apparaisse pas conflictuelle socialement ( pas de compétition, pas de menace identitaire) pour la source ait une influence latente (transfert du savoi r, apprentissage …) Comparaison avec la source vue comme plus ou moins menaçante : si la situation est vue comme mettant en compétition avec la source, celle -ci n'aura pas d'effet Comparaison sociale -> se comparer à autrui par rapport aux compétences Les parties prenantes veulent garder identité -< image sociale/ de compétence -> donc pas de transfert réel ➔ Motivation à établir vérité, mais si compétition personne ne veut reconnaître qu’elle a tort -> pas d’élaboration du pt de vue d’autr e -> pas d’influence latente Tout au plus va penser comme expert alors qu’en vrai ne comprend pas mais ne va pas le dire Influence latente -> s’il n’y a pas ce sentiment de menace -> si contexte coopératif, ma place et identité préservée -> pers psychol ogiquement ouverte à voir qu’elle a peut -être tort Qd pers d’égale compétence, sans menace / compétition -> rencontre d’experts, coopération (peut dire qd on connaît pas qqch, et aussi pas peur de transférer savoir (car si compétition veut pas tr ansmettre savoir) , trouver