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Calibrazione Prima di addentrarci nel significato della calibrazione è necessario capire tre concetti fondamentali: come le persone percepiscono la realtà, come elaborano le informazioni e come le comunicano tra loro. Le persone percepiscono la realtà tramite tre canali: 1. Visivo. 2. Auditivo. 3. C...

Calibrazione Prima di addentrarci nel significato della calibrazione è necessario capire tre concetti fondamentali: come le persone percepiscono la realtà, come elaborano le informazioni e come le comunicano tra loro. Le persone percepiscono la realtà tramite tre canali: 1. Visivo. 2. Auditivo. 3. Cinestesico (tatto, gusto, olfatto, sensazioni). Le persone elaborano la realtà tramite tre processi: 1. Cancellazioni. 2. Distorsioni. 3. Generalizzazioni. Le persone comunicano tramite tre sistemi: 1. Verbale: le parole. 2. Para-verbale: il tono, il volume, la velocità, le pause. 3. Non-verbale: i gesti, le espressioni del viso, la postura, lo sguardo, la respirazione. CHE COS’È LA CALIBRAZIONE La calibrazione è la capacità di raccogliere informazioni e di dare senso a queste informazioni. Si può calibrare una persona, un oggetto, un luogo, una situazione. In PNL, la calibrazione si rivolge agli individui, ed è definita come l’osservazione conscia o inconscia di tutte le comunicazioni verbali, para-verbali e non-verbali, del nostro interlocutore. COME AVVIENE LA CALIBRAZIONE Calibrare una persona significa essere capaci di osservare la persona con cui ci troviamo a interagire e prendere mentalmente nota delle sue reazioni: dei movimenti oculari, il ritmo e la profondità del respiro, il tono muscolare, i movimenti, i gesti, la scelta dei termini e del ritmo della comunicazione. Cioè del suo: verbale, para- verbale, non-verbale. 1. Verbale: le parole. 2. Para-verbale: il tono, il volume, la velocità, le pause. 3. Non-verbale: i gesti, le espressioni del viso, la postura, lo sguardo, la respirazione. PERCHÉ CALIBRIAMO 1. Calibriamo al fine di capire quale canale rappresentazionale stia utilizzando il nostro interlocutore: Visivo, Auditivo, Cinestesico (in inglese VAK: Visual, Auditory, Kinesthetic). 2. Calibriamo, inoltre, per capire se c’è congruenza tra i tre canali della comunicazione: verbale, para-verbale, non-verbale. Queste due verifiche (riconoscere il canale VAK e capire se il verbale, para-verbale, non-verbale siano congruenti tra loro) ci servono per tre ragioni. 1. Per creare rapport (rapporto di sintonia, come vedremo nel prossimo capitolo).  2. Per capire se il nostro interlocutore si sta contraddicendo (riconoscere la sua vera intenzione). 3. Per capire se è il momento giusto. 1. Per creare un buon rapporto Saper riconoscere il sistema rappresentazionale (VAK) più usato dal nostro interlocutore e saperlo poi utilizzare significa parlare la stessa lingua dell’altro, quindi permettergli di riconoscersi in noi. Stiamo parlando di rapport, che ci consente di agevolare la comunicazione e renderla più efficace. Sono io che mi adatto a te. È una raffinata e sofisticata forma di rispetto. Riconosco il tuo codice di comunicazione, lo rispetto, e lo utilizzo per farmi capire prima e meglio da te. 2. Per comprendere la vera intenzione Chiediamoci: che cosa mi vuole veramente dire la persona con la quale sto interagendo? Se dico: Ti odio, ma i miei occhi esprimono il contrario, il secondo messaggio dominerà sul primo. Per cui, calibrare vuol dire anche valutare se i tre canali della comunicazione – verbale, para-verbale e non-verbale – siano congruenti tra loro. Se quello che dico con le parole è anche confermato da quello che “dico” con gli occhi, o con la mimica, o con la voce. Questa conferma si chiama “congruenza”. Abbiamo congruenza ogni volta che quello che dico o faccio è anche confermato dal resto del corpo. Quindi ogni volta che il verbale è sostenuto dal para-verbale ed entrambi sono sostenuti dal non-verbale che conferma i precedenti. In sintesi la calibrazione è l’abilità di leggere, decifrare, intuire i messaggi nascosti della comunicazione del nostro interlocutore. Non “nascosti” perché la persona voglia nasconderlo volutamente, sia cattiva o bugiarda, ma perché magari in quel momento non vuole dirti la verità, perché intimidita, o vuole farti piacere, o non è politicamente corretto dire quello che pensa... con le parole è molto probabile che riesca a contenere quello che pensa, ma con il para- verbale e il non-verbale è probabile che tradisca la sua vera intenzione. 3. Per capire quando è il momento giusto Se ho bisogno di parlare col mio capo o con il mio partner, è importante che io capisca quando è il momento giusto per farlo. Spesso accade che qualcuno ci dica di "no!" solo perché sbagliamo il momento della nostra comunicazione, pur essendo giusto ciò che esprimiamo. Un coach /risvegliatore deve diventare un abile calibratore in modo da poter comprendere correttamente gli schemi mentali della persona che ha di fronte, e riconoscere i momenti giusti. Per capire se è il momento giusto bisogna calibrare anche qui la congruenza tra verbale, para-verbale e non-verbale. Ma attenzione a non considerare come schema qualcosa che in realtà non lo è affatto. Ad esempio: se il mio capo arriccia il naso, vuol dire che per lui non è una buona giornata. Se la stessa cosa però la facesse un altro collega, non necessariamente vorrebbe dire la stessa cosa! Maggiore è la nostra capacità di calibrare il momento giusto, maggiore sarà il successo della nostra comunicazione. CHE COSA CALIBRIAMO Ogni persona ha un sistema rappresentazionale (V, oppure A, oppure K) a cui tende più spesso. Questo canale preferenziale può essere rilevato/intuito facendo attenzione ai termini e ai modi che l'interlocutore usa insieme ai suoi comportamenti. Per cui possiamo dire che calibriamo sempre tre cose: 1. Predicati: sono i verbi, i sostantivi, gli aggettivi, gli avverbi relativi a ogni senso VAK. 2. Modi di dire: sono le frasi fatte, relative a ogni senso VAK. 3. Comportamenti: riguardano gli atteggiamenti posturali, di parlata, e gestuali, relativi a ogni senso VAK. 1. PREDICATI Le liste che seguono suggeriscono alcuni dei predicati (verbi, sostantivi, aggettivi, avverbi) relativi a ogni Predicati Visivi (V) Predicati Auditivi (A) Predicati Cinestesici (K) Predicati Olfattivi (O) puzzare sentire solido sovraccarico freddamente profumare profumo aroma pungente fragrante Predicati Gustativi (G) 2. MODI DI DIRE Oltre ai singoli termini che afferiscono a un determinato senso, le persone usano spesso costruzioni più ampie, cioè frasi e modi di dire, che di nuovo ci fanno capire qual è il loro sistema rappresentazionale preferito o almeno quello che stanno prediligendo in quel momento. Frasi indicative del sistema rappresentazionale preferito possono essere: Visivo: a me sembra che, dal mio punto di vista, senza ombra di dubbio, memoria fotografica, mi ha fatto una scenata, un futuro luminoso, chiudere un occhio, vederci chiaro, occhio di falco, questa cosa la vedo bene, non mi ci vedo... Auditivo: forte e chiaro, per così dire, per modo di dire, a dire il vero, muto come un pesce, non mi suona giusto, dammi uno squillo, mi sono fatto sentire... Cinestesico: non me la sento, mettere le carte in tavola, essere al settimo cielo, mani di velluto, mi è sfuggito di mano, ho l’amaro in bocca, viscido come un serpente, è un sacco di patate, mi ha tirato su... COMPORTAMENTI La comunicazione non si limita alla componente verbale, ma ha anche una componente para-verbale e una prevalenza di non- verbale. Per questo motivo il nostro corpo funziona spesso come amplificatore di ciò che stiamo dicendo. Quella che segue è una serie di caratteristiche, comportamenti e attitudini tipiche dei vari sistemi rappresentazionali. Visivi Parlano velocemente e ad alta voce, non trovano le parole perché le immagini che visualizzano nella loro mente sono troppo veloci per riuscire a rincorrerle e a descriverle tutte. Gesticolano e indicano, hanno una postura eretta sia da seduti sia in movimento, la respirazione è alta e superficiale, c’è spesso tensione muscolare specialmente a livello del tronco, spalle e collo. Detestano il Times New Roman come carattere del computer, giudicano le persone dall’aspetto ma non per superficialità, amano le slide in PowerPoint e apprendere con il supporto di sussidi visivi. Sono distratti dal rumore, si annoiano se le dissertazioni sono molto lunghe e non riescono a ricordare niente, hanno bisogno di spazio fisico intorno a loro, specialmente davanti a loro, area in cui posizionano le immagini mentali. Auditivi Pronunciano tutte le parole con volume e velocità adeguati. Hanno una voce ritmica e tranquilla, spesso parlano da soli. Chiamano le cose con il loro nome senza indicare, fanno chunking down (spezzettamento).  Sono molto sensibili ai suoni, non sopportano suoni, rumori o voci troppo forti o sgradevoli e non sopportano le scarpe che fanno rumore. Imitano suoni e rumori, utilizzano il linguaggio musicale, sono spesso portati per la musica, si dilungano spesso in descrizioni e spiegazioni aggiungendo infiniti dettagli. Hanno posture asimmetriche, la testa è spesso piegata nella cosiddetta posizione del telefono o da pensatore. Muovono gli occhi da un lato all’altro, hanno un respiro regolare e ritmico effettuato a livello del petto. Si piegano in avanti mentre parlano e girano la testa offrendo l’orecchio preferito, imparano ascoltando, amano farsi spiegare a parole le istruzioni d’uso o le procedure. Amano il Times New Roman, amano le liste e i report molto dettagliati così come le tabelle di Excel, il loro ragionamento e apprendimento sono logici e sequenziali. Cinestesici: Sentono e parlano lentamente, fanno lunghe pause perché devono accedere a informazioni immagazzinate nel profondo. Non trovano le parole anche semplici e ricorrono spesso alla frase non so come spiegarlo. Il loro tono è basso e la voce profonda e vellutata. Tendono a toccare la parte del corpo dove hanno la sensazione, la postura è rilassata, quando parlano tendono a guardare verso il basso, hanno una respirazione addominale che cambia a seconda del loro stato e dei loro sentimenti. Tengono le spalle chiuse e stanno curvi su loro stessi, si muovono con estrema lentezza, amano il contatto fisico e la  vicinanza. Hanno emozioni profonde, quindi come amano molto possono deprimersi molto. Errori da evitare GIUDICARE PRIMA DI AVER RACCOLTO LE INFORMAZIONI Nella calibrazione è importantissimo non giudicare prima di raccogliere tutte le informazioni. Nella maggior parte dei casi – in famiglia o in azienda – si incorre nell’errore di formulare la diagnosi e poi l’anamnesi. In PNL questo è un grandissimo errore, il classico errore della mente umana che cerca conferma di quello che pensa. Ad esempio: mia suocera fa qualcosa di carino per me e io penso che vorrà qualcosa in cambio! CALIBRARE SOLO LA COSA PIÙ EVIDENTE Sarebbe un errore se notando una persona che sorride ci soffermassimo solo sul sorriso per dedurre che è contenta, senza fare attenzione anche al tono di voce o alla respirazione. Non bisogna focalizzarsi su pochi dati: ho visto che guardava a sinistra poi a destra allora deduco che... Dobbiamo guardare, ascoltare e sentire più cose. NON SVILUPPARE ACUME SENSORIALE L’acume sensoriale è la facoltà di percepire e valutare con prontezza gli stimoli esterni. È importante sviluppare costantemente il nostro acume sensoriale: la capacità di raccogliere informazioni, dall’ambiente, dal nostro interlocutore e dalle persone che ci circondano. Per imparare più velocemente, la parola d’ordine è: calibrare, sempre, anche in coda all’ufficio postale! È necessario aprire la mente, cancellare i pregiudizi e raccogliere informazioni con acume sensoriale. DARE UN’INTERPRETAZIONE UNIVOCA Non tutti sono nervosi se si grattano il naso. Non tutti sono annoiati se hanno le braccia incrociate. Questo perché non tutti manifestano il loro stato nello stesso modo.